lean sales by gianni dal pozzo - considi

Il presente documento è di supporto ad una presentazione orale. I contenuti potrebbero quindi non essere correttamente interpretati in assenza dei commenti orali di chi ne ha curato la stesura

Gianni Dal Pozzo Amm. Delegato CONSIDI

01.03.2016

LEAN SALES

1980 1990 2000 2010

1980 Nasce

1988

Joint Venture con JMAC-Tokyo JMAC-CONSIDI

1994

2004

“Nuova” CONSIDI

2008

Partnership con Yoshihito Wakamatsu

2011

Costituzione di LEANDUSTRIA

2011

CONSIDI è nominata preferred TPS Partner da TMHIT

Acquisisce la società

Partnership con VNZ

2016

2015

Fusione con GMA

Nasce Hibot IT

2014

2014

Partnership con Toyota Engineering Corporation

2016

Chi è Considi

Attenzione al cliente

Lotta agli sprechi

LEAN

TRAN

SFO

RM

ATIO

N

Miglioramento continuo

L’azienda per

processi

I punti chiave della Lean Organization

Il contributo

delle persone

Incrementare il Valore verso

il Cliente

LEAN PRODUCTION

LEAN SUPPLY CHAIN

LEAN DESIGN

LEAN OFFICE

LEAN SALES

LEAN ACCOUNTING

L’applicazione degli strumenti Lean nelle diverse funzioni aziendali

2015 2013 2005 2016

L’evoluzione al Lean Sales

Lean Sales applica i principi Lean ai processi di Vendita focus su:

valore al cliente

eliminando gli sprechi

Elimina le perdite di tempo, liberando risorse

Riduce il «Tempo Ciclo» della Vendita (da Contact to Contract)

Rende la tua organizzazione più competitiva

Dà utilità ai clienti

Incrementa il tempo a valore aggiunto che il venditore dedica al Cliente

Perché non c’è più nulla da vendere, ma solo da far comprare!

Perché Lean nelle Vendite?

VALUE

MAP

FLOW

PULL

PERFECTION

Ascoltare la Voice of the Customer (VOC)

Identificare il flusso del valore

Dare ritmo al processo di vendita

Far tirare il processo di vendita dal cliente

Miglioramento continuo

I 5 principi del Lean Sales

Primo Incontro

Identificare Fabbisogni

Presentare il prodotto

Trattativa Firma

contratto

Nessuno riesce a replicarmi

Quello che facciamo è

unico e quasi magico

Non posso «entrare» in un processo! Sono troppo artista!

Il processo uccide la mia creatività! #!!@#!!!!!

I processi sono applicati solo

nella produzione

Vendere…

È un processo?

Se l’output è importante … e le risorse/input utilizzate costose

allora vale sicuramente la pena di usarle «nel modo migliore»

Il Processo aziendale è un insieme di attività correlate, che

trasformano delle risorse (input) in un prodotto/servizio (output)

a valore aggiunto, destinato ad Cliente (interno o esterno)

Cos’è un processo

Un esempio: la vendita di un’automobile

Nuovi clienti potenziali Clienti esistenti

Compratori potenziali dell’auto di quel brand

Invia una richiesta (tel, mail, walk in,…)

Primo incontro

Fa un test drive

Negozia il prezzo

Firma il contratto

VOI NEL VOSTRO PROCESSO DI VENDITA, CHE COSA MISURATE?

SalesCycle Time

«Perdite» di processo

• Tasso fedeltà • Tasso di conquista

Tasso conversione

Nuovi potenziali clienti e Clienti esistenti

Chiusura

Acquirenti potenziali di quel prodotto

Primo contatto

Identificazione dei bisogni

Presentazione del prodotto

Trattativa

VALUE PROPOSITION

orientata al Valore per il Cliente

Il LEAN SALES per CONSIDI


Chiusura


Primo contatto



Trattativa

1


Chiusura


Primo contatto



Trattativa

EFFICIENZA

Aumentare il Tempo a Valore dedicato dalla forza Vendite



Chiusura


Primo contatto


Trattativa


2

Processo a Flusso e Rapido

STD WORK


Primo contatto


Trattativa

Chiusura




3


Primo contatto



Trattativa


Chiusura

EFFICIENZA

VALUE PROPOSITION

STD WORK



Primo contatto



Trattativa

Chiusura

Dal Sales Funnel al Lean Sales Funnel

1 2 3 + +

Chi è il mio Cliente di Riferimento?

Quali sono i suoi bisogni?

Quanto la mia proposta di valore incontra i reali bisogni del mio Cliente?

Disegno una nuova Value Proposition

più vicina ai bisogni dei clienti!

VOC VPD

Vantaggi del Cliente

Difficoltà del Cliente

Job del Cliente

Generatori di Vantaggi

Riduttori di Difficoltà

Prodotti e Servizi

VALUE PROPOSITION

Come creare valore per il cliente?

BUYER CATENA GDO

GESTIONE ASTA

FORNITORI

SCOUTING FORNITORI

INFO PRESTAZIONI FORNITORI

SUL MERCATO

GESTIONE ORDINI SU SELL-OUT

PROPOSTE DI INNOVAZIONE E

MIGLIORAMENTO SU PRODOTTI E

POSIZIONAMENTI

RITARDO DI CONSEGNA

SOPRATTUTTO SU PRODOTTI IN

PROMOZIONE

RECLAMI DAI SUOI CLIENTI

ROTTURE DI STOCK SUI

PUNTI VENDITA

EFFICIENZA PREZZI

RAPIDITA’ DI RISPOSTA

NELLA MESSA A PUNTO DEI

PRODOTTI

QUALITA’ PRODOTTO

INNOVAZIONI FUNZIONALI

SERVIZI:

• ASSISTENZA TECNICA • CONSEGNE FLESSIBILI • MAGAZZINO PER

CLIENTE • PROCESSO DI

INNOVAZIONE E CONFIGURAZ.

PRODOTTO

PRODOTTI:

• PADELLE ANTIADERENTI

• NEW PRODUCT

• LENTEZZA NELLA MESSA A PUNTO DEL PRODOTTO PRIVATE LABLE

• PUNTUALITA’ NELLE CONSEGNE

• QUALITA’ PRODOTTI • COST SAVING CONTINUO • CAPACITA’ DI PRESIDIARE LE

DIVERSE FASCE DI PREZZO • MODESTA CAPACITA’ DI FORNIRE

INNOVAZIONI FUNZIONALI SUL PRODOTTO

VOC VPD

Come creare valore per il cliente?

VALUE PROPOSITION

Value Proposition Design: un esempio

Incremento del 9% delle vendite

sul GDO Main Stream!

Quali sono le attività a Valore Aggiunto per le Vendite?

Quale di queste attività ha maggiore impatto sulla performance di Vendita?

Come aumentare il Tempo a Valore del Venditore?

La lotta agli sprechi «libera» tempo a Valore Aggiunto per stare sul mercato

COME INVESTE IL SUO TEMPO IL VENDITORE?

41%

24%

19%

Attività di vendita

16%

Lead generation

Altre attività di back-office

Source: 2015 Sales Optimization Survey CSO Insights

Meeting o attività amministrative

100% tempo del Venditore



Sovrapproduzione Attese

Trasporti

Perdite di processo

Eccesso di Movimenti

Eccesso di Scorte

Difetti

Approvazioni o controlli delle offerte ridondanti

Ricerche approfondite anche su temi non inerenti

Provare a chiudere una trattativa troppo presto

“Spammare” i clienti con troppe mail

Ordini errati

Proposte al cliente non realizzabili

Perdita di tempo a causa di uffici lontani

Verificare se le offerte sono state spedite

Conservazione di cataloghi/listini non aggiornati

Viaggi inutili da parte dei venditori

Clienti in attesa di risposte

Informazioni per la vendita non complete

La metodologia Pro.Act.A. permette di misurare la distribuzione dell’impegno del venditore ed individuare quali attività a non valore devono essere snellite per aumentare la presenza sul mercato e le potenzialità di vendita.



0,0%

5,0%

10,0%

15,0%

20,0%

25,0%

30,0%

35,0%

GestioneClienti

GestioneOfferte/Contratti

Attivitàsupporto

Back Office

GestioneOrdini

ReportCommercial

e

Riunioni Varie Assistenza aiColleghi

Serie1 32,3% 21,4% 16,0% 10,2% 8,1% 5,1% 3,7% 3,2%

Case Study Liberato il 13% del tempo NVA

dei venditori!

Come lo standard si migliora, il nuovo standard diventa la base di partenza per i prossimi kaizen

Come ottenere un processo a flusso e rapido?

Lo Standard Work documenta le «best practices» e i metodi per effettuare ciascuna fase del processo di vendita

«Where there is no standard, there can be no

Kaizen»

Taiichi Ohno Toyota Motor Company

DIMOSTRAZIONE

ACCOGLIENZA

PRENOTAZIONE

CHIUSURA VENDITA

5 min

• Questionario Statistico 1° parte

• La copertina «Vi dò il benvenuto in questo viaggio culinario ed esperienziale…!» • Mi presento! «Mi chiamo… e come voi, proprio in un incontro come questo ho scoperto XXX…!» • Presentazione del gruppo e del prodotto XXX «Ma vediamo insieme quanto vale!...» • Questionario Gradimento Dimostrazione 1° parte

• La tua carta d’imbarco «Tutte voi oggi sarete chiamate a partecipare in modo attivo!...» • Partiamo! «Cambia il modo di fare la spesa..[..] Materie prime di qualità e il nostro XXX…»

• 1° ricetta – Modalità Manuale e confronto costi • Focalizza l’attenzione delle ospiti sul display, evidenzia la semplicità di simboli e icone • Mostra alle signore lo zucchero nel boccale • Servi un po’ di sorbetto alle ospiti e mentre lo degustano «XXX è come un cilindro magico..

Quanto costa un chilo di sorbetto artigianale al Bar? E, con XXX, quanto costa?

• 2° ricetta – Modalità Guidata (impasto) e confronto costi

• 3° ricetta – Modalità Guidata (ragù + frittata), Servizi aziendali, • Questionario Statistico 2° parte

• 4° ricetta – Modalità Guidata (crema) e confronto costi • Questionario Statistico 3° parte • Prenotiamo il nostro prossimo viaggio «Signora M. io sono disponibile la prossima settimana»

5 min

10 min

10 min

40 min

• Questionario Statistico 4° parte • La nostra offerta «Vi ricordo ancora cosa comprende la nostra offerta… Signora L… ha ragione ho

detto che si può acquistare in comode rate… quale sarebbe per lei la rata ideale?

15 min

10 min

120 minuti

5 min x pp

Standard Work: un esempio

Obiettivi di Vendita

Piano trimestrale

Piano mensile vendite

Calendario

Funnel per segmento di clientela KPIs Risultati VS

Obiettivi

Sales Cycle Time

Indice di Flusso

Tasso di

conversione

Tasso di fidelizzazione

Ritorni/follow-up

Report dei Risultati

Causes Analysis

(5 perché)

Piano d’azione

Feedback

... Analisi dei

Competitors


Primo contatto



Trattativa


Chiusura

EFFICIENZA

VALUE PROPOSITION

STD WORK

Sales Cycle Time

Conversion Rate

Il sistema di monitoraggio del processo

Il CRM con l’approccio Lean Sales cosa c’entra?

Ma…

Una soluzione per monitorare il processo

Il CRM per monitorare il processo

BUYER CATENA GDO

GESTIONEASTA

FORNITORI

SCOUTING FORNITORI

INFO PRESTAZIONIFORNITORI

SUL MERCATO

GESTIONE ORDINI SU SELL-OUT

PROPOSTE DIINNOVAZIONE E

MIGLIORAMENTO SU PRODOTTI E

POSIZIONAMENTI

RITARDO DI CONSEGNA

SOPRATTUTTO SU PRODOTTI IN

PROMOZIONE

RECLAMIDAI SUOICLIENTI

ROTTURE DI STOCK SUI

PUNTI VENDITA

EFFICIENZA PREZZI

RAPIDITA’ DI RISPOSTA

NELLA MESSA A PUNTO DEI

PRODOTTI

QUALITA’PRODOTTO

INNOVAZIONI FUNZIONALI

SERVIZI:

• ASSISTENZA TECNICA• CONSEGNE FLESSIBILI• MAGAZZINO PER

CLIENTE

PRODOTTI:

• PADELLE ANTIADERENTI

• RAPIDITA’ NELLA MESSA A PUNTO DEL PRODOTTO PRIVATE LABLE

• PUNTUALITA’ NELLE CONSEGNE

• QUALITA’ PRODOTTI• EFFICIENTARE CICLO DI

PERSONALIZZAZIONE E PREPARAZIONE DEL PRODOTTO

• CAPACITA’ DI FORNIRE INNOVAZIONI FUNZIONALI SUL PRODOTTO

• CAPACITA’ DI PRESIDIARE LE DIVERSE FASCE DI PREZZO CON INNOVAZIONE DI FORME FUNZIONALI

VOCVPD

CONOSCERE

CRESCERE

APPLICARE

Team to Results Implementare adattandolo alle specifiche

esigenze il metodo Lean Sales Creare un High Performing Sales Team

Applicare il metodo Definire la Value Proposition per ogni

cliente Costruire il progetto cliente e svilupparlo

con un piano di attività lean

Concetti di Base Conoscere i bisogni e i problemi dei clienti Individuare le possibili opportunità di sviluppo Conoscere e mappare il processo


Primo contatto



Trattativa


Chiusura

EFFICIENZA

VALUE PROPOSITION

STDWORK

Il LEAN SALES journey



Primo contatto



Trattativa

Chiusura

A

B

C

UN PERCORSO

Create il vostro percorso..

Grazie per l’attenzione!

Ing. Gianni Dal Pozzo

AD Considi

[email protected]

mailto:[email protected]

lean sales by gianni dal pozzo - considi

Leadership & Management