Estudios de MercadoCompras Consideraciones Generales

Pablo Rosell Tuesta Logística

ESTUDIO DE MERCADO

Comprende el conjunto de acciones relacionadas con la recopilación, tratamiento y análisis de todos los datos relativos al producto/servicio, política de precios, comunicación y distribución, con el fin de asistir a la dirección de la organización en la toma de decisiones comerciales.

ESTUDIO DE MERCADO

Análisis del mercado

Análisis de la Oferta

(Producción)

Análisis de la Demanda

(Venta)

Análisis de Precios

Análisis de la Comercializació

n

Conclusiones del

Análisis de Mercado

Análisis de la Oferta

Cantidad de bienes o servicios que un cierto número de productores están decididos a poner a disposición del mercado en un precio determinado.

Tipos de oferta:

° Oferta Competitiva o de mercado libre:Oferta Competitiva o de mercado libre: los productores actúan en circunstancias de libre competencia, hay muchos oferentes y muchos demandantes.

° Oferta Oligopólica:Oferta Oligopólica: unos cuantos productores controlan el mercado, pocos oferentes y muchos demandantes.

° Oferta MonopólicaOferta Monopólica:: un sólo productor domina el mercado, un sólo oferente y muchos demandantes.

ANÁLISIS DE LA OFERTA

ANÁLISIS DE LA DEMANDACantidad de Bienes y Servicios que el mercado requiere o reclama para satisfacer una necesidad específica a un precio determinado. Necesidades. Informarnos de cuáles son las necesidades de nuestros clientes, de ello va a depender VERDADERAMENTE QUE ESTAMOS VENDIENDO, es decir, que lo que vendamos sirva para satisfacer necesidades.

ANÁLISIS DE PRECIOS Nunca se debe de olvidar a qué tipo de mercado se

orienta el producto. Debe conocerse si lo que busca el consumidor es

calidad, sin importar mucho el precio, o si el precio es una de las variables de decisión principales.

El precio está relacionado con: Plaza. Publicidad. Producto.

ANÁLISIS DE LACOMERCIALIZACIÓN

La comercialización es parte esencial en el funcionamiento de una empresa. Se puede estar produciendo el mejor artículo en su género y al mejor precio, pero si no se cuenta con los medios adecuados para que llegue al cliente en forma eficaz, esa empresa irá a la quiebra.

MÉTODO PARA LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Fuentes Primarias:Observar directamente la conducta del usuario.Método de experimentación.Acercamiento y conversación directa con el usuario.

Fuentes Secundarias:Datos estadísticos e información.Información interna de la empresa: ventas.Información especializada.(ensayos, estudios, etc.)

La información del mercado debe proporcionar bases que sirvan de apoyo para la toma de decisiones.

La recopilación de la información debe ser sistemática.

El método de recopilación será objetivo y no tendencioso.

Los datos recopilados deberan contener siempre información útil.

La información de mercado presenta la tendencia del periodo en el que fue realizado, tiene un tiempo de vida limitado.

La Gestión Estratégica de Compras y Contrataciones consiste en apoyar a la Estrategia de la Empresa Requiere un entendimiento explícito de la Estrategia de la Empresa

La Estrategia de la Empresa puede llevar a una Gestión de Compras más enfocada en costos, en innovación, en rapidez, en disponibilidad de materias primas, entre otros.

Estos objetivos pueden tener matices para los distintos productos y servicios que compramos.

Sin embargo en cualquier caso, siempre será importante comprar bien y atender de manera rápida y confiable.

La primera pregunta es cuál es la Estrategia de nuestra Empresa

Estrategia Competitiva

• A quién queremos atender

• Qué producto ofrecer

• Con qué modelo de negocio

En cualquier caso, siempre será importante comprar bien y atender de manera rápida y confiable

¿Por qué?

• La importancia de comprar bienLa importancia de comprar bien

• Las compras y contrataciones representan entre un 50% y 80% de los egresos de una Las compras y contrataciones representan entre un 50% y 80% de los egresos de una empresaempresa

• La generación de ahorros en ellas se refleja en un incremento directo en las utilidadesLa generación de ahorros en ellas se refleja en un incremento directo en las utilidades

• Los impactos positivos/negativos en función de “llegar a tiempo con el producto correcto”Los impactos positivos/negativos en función de “llegar a tiempo con el producto correcto”

• Industria: la producción parada (o caminando con deficiencias) esperando el repuesto Industria: la producción parada (o caminando con deficiencias) esperando el repuesto correctocorrecto

• Construcción: la cuadrilla esperando a la llegada del concretoConstrucción: la cuadrilla esperando a la llegada del concreto

• Minería: menor índice de recuperación por no disponer de los reactivos apropiadosMinería: menor índice de recuperación por no disponer de los reactivos apropiados

• Textil: prendas a la espera de “Etiquetas” para ser exportadasTextil: prendas a la espera de “Etiquetas” para ser exportadas

En cualquier caso, siempre será importante comprar bien y atender de manera rápida y confiable¿Cómo?• Desarrollo de la OrganizaciónDesarrollo de la Organización

• Capacitación de compradoresCapacitación de compradores

• EspecializaciónEspecialización

• Equipos con usuariosEquipos con usuarios

• Rediseño de Procesos y SistemasRediseño de Procesos y Sistemas

• Ordenes de Compras Abiertas (contratos marco)Ordenes de Compras Abiertas (contratos marco)

• Menos firmas/autorizaciones y papeleosMenos firmas/autorizaciones y papeleos

• Trazabilidad, proyección de fechas y visibilidadTrazabilidad, proyección de fechas y visibilidad

• Uso de e-ComprasUso de e-Compras

• Gestión de CategoríasGestión de Categorías

• Análisis del “Sector”Análisis del “Sector”

• Rol del producto/servicio en la empresaRol del producto/servicio en la empresa

• Costo-total del ProductoCosto-total del Producto

Nos centraremos en la Gestión de Categorías Primero: Identificar cuánto es lo que realmente compramos y Primero: Identificar cuánto es lo que realmente compramos y

contratamos, y estimar ahorros potencialescontratamos, y estimar ahorros potenciales

Segundo: Priorizar las Categorías, formar equipos y establecer Segundo: Priorizar las Categorías, formar equipos y establecer cronogramascronogramas

Tercero: El Análisis de la CategoríaTercero: El Análisis de la Categoría Estrategias genéricasEstrategias genéricas Costo-total del producto-ejemplosCosto-total del producto-ejemplos Estrategias particulares-ejemplosEstrategias particulares-ejemplos

Cuarto: La estrategia de negociaciónCuarto: La estrategia de negociación

Quinto: La firma del convenio/contratosQuinto: La firma del convenio/contratos

Sexto: El seguimientoSexto: El seguimiento

Cuánto realmente compramos?Cuánto realmente compramos?

Ventas ACosto de VentasGastos AdmnistrativosGastos de Ventas

Utilidad Operativa BTotal Gastos (A-B) = C

Planilla DDepreciacion EProvisiones FTributos, Arbitrios G

Compras Corrientes C-D-E-F-G=HInversiones I

Compras Totales H+I

Monto Total de Compra Listado de Ordenes de CompraFECHA CODIGO DESCRIPCION UND. CANTID. P.UNIT. IMP.EN $

20021105 241001A30 AVICEL PH 200 KG 340 9.31 316520020725 241001C18 CARBONATO DE CALCIO KG 7,800 0.75 585020020301 241001C32 COBLEND AMS-132 SA KG 42,420 1.90 8059820020918 241001E23 ESENCIA FRESA MARVA 502-223/A KG 25 132.00 330020020628 241001L05 LECHE EN POLVO DESCREMADA KG 5,250 2.72 1428020020920 242001P14 KOLLIDON CL P.V.P.K. KG 449 30.00 1347320021112 251002B12 BETACREM CRM 30 G TUBO ALUM CU 25,310 0 202520020923 251002B25 BANDA SEG (7.8,3 CM) MACA GELAT LA MOLIN CU 8,000 0 8820020226 251002C09 CAJA EMB N 5 (54.2,36.2,16.2CM) C/LOGO H CU 3,000 1 167120021219 251002C20 CAJA EMB N 7 (31,23.5,19.3 CM)C/LOG C/PL CU 1,069 0 28420020311 251002C25 CTA PVC 138MM/250MIC CRISTAL KG 894 3 227920020923 251002C29 CUCHARA PLAST 1.25 A 5 ML CU 220,000 0 218920020225 251002C47 INFECTRIM TAB CTA ALUM 157 KG 6 2 1020020327 251002C58 PARACETAMOL 500 MG TAB LIC CTA ALUM 157 KG 25 3 8120020718 251002D09 DOLORAL 100 MG SUS 60 ML FCO ETQ. AUTOAD CU 164,998 0 173220021015 251002D84 DIMENHIDRINATO 50MG/5ML INY AMP 5ML AMBA CU 10,501 0 39920020612 251002D85 DICLOFENACO SODICO 75MG/3ML INY AMP AMBA CU 12,740 0 43320020225 251002F88 FCO POLIPROPILENO 63 ML T/PLAST CU 67,860 0 427520020725 251002P71 PROPRANOLOL HCL 40 MG TAB 1000 ETIQUETA CU 6,100 0 25020020923 251002T74 TAPA DOUBLE LOOK S/LOGO FCO PLAST T/360° CU 41,670 0 41720021128 252002C39 CAJA LIC N2 (13,7.1,6.1 CM) CU 2,150 0 11120021112 252002C41 CAJA LIC N4 (27,27,13.5 CM) CU 1,000 2 71020020815 252002C46 CAPTOPRIL (25MG Y 50MG) TAB FOLLETO HERS CU 7,000 0 6920021003 252002C47 CLOTRIMAZOL 1% CRM 20G CAJA HERSIL CU 21,030 0 541

20020923 251002T74 TAPA DOUBLE LOOK S/LOGO FCO PLAST T/360° CU 41,670 0 417

TOTAL U$$

Compra Incluye :Ordenes de compra

Mat. PrimaCompras Varias

ServiciosTelefoniaVigilanciaEtc

Compra >> Total U$ por O/CCompra >> Total U$ por O/C

Desagregando el Target de Compra podemos

identificar las compras totales de la empresa

Estimación inicial de ahorro. Estimaciones más Estimación inicial de ahorro. Estimaciones más precisas vendrán con el análisis de cada precisas vendrán con el análisis de cada categoríacategoría

Clase Total $ % manejo $ manejo % ahorro $ ahorro

Contratas 38.73 90% 34.85 6.0% 2.09 Servicio alquileres 8.46 75% 6.33 7.0% 0.44 Servicios en mina 6.83 50% 3.42 7.0% 0.24 Explosivos y detonantes 3.85 90% 3.47 5.0% 0.17 Servicio transporte 4.00 70% 2.81 6.0% 0.17 Energía 4.19 100% 4.19 3.0% 0.13 Activos fijos 6.77 51% 3.48 3.0% 0.10 Equipos y repuestos 5.95 40% 2.37 4.0% 0.09 Bolas de acero 2.05 100% 2.05 4.0% 0.08 Winches 0.98 100% 0.98 7.0% 0.07 Comustibles y lubricantes 6.15 98% 6.01 1.0% 0.06 Rieles de acero 1.18 100% 1.18 5.0% 0.06 Artículos ferretería 1.66 70% 1.16 4.0% 0.05 Planchas tubos y perfiles de acero 0.98 70% 0.69 4.0% 0.03 Tubos de polietileno 0.82 80% 0.66 4.0% 0.03 Reactivos principales 1.10 80% 0.88 3.0% 0.03

Otras categorías 6.31 4.66 4.0% 0.19

100.00 79.19 5.1% 4.02

Análisis externo• Drivers de costo del

proveedor• Proveedores alternativos • Nivel de competencia

Estrategia de la Categoría Fases

Fase I Identificar oportunidades

de ahorro

Fase II Evaluación

Fase III Estrategia de adquisición

Fase IV Selección del

proveedor

Fase V Implementa-

ción del contrato

Análisis inicial Proceso de Adquisición

Fase II Revisar Costos y Oportunidades

Fase IVPrograma de

mejora

Fase III Definir relación y

apoyo

Fase I Evaluación de desempeño

Fase VImplementació

n

Proceso de Desarrollo de Proveedores

Proceso General de Adquisición

Características Rol del Cliente Rol del Comprador

No hay estrategiaCentrado en la transacciónTípicamente centrado en evaluación de precio

Provee Especificaciones de requerimientosAdministra evaluaciones de desempeño de proveedores.Administra iniciativas de mejora de proveedores

Desarrolla contratosManejo de cambios de pedidosPagos/facturaciónTendencia a aprobar procedimientosCotizaciones competitivas cada 1-2 años

Análisis interno• Necesidades funcionales• Especificaciones técnicas• Costo total del producto

La Estrategia por Categoría es la piedra angular para mejorar las compras

Fase VI Compartir beneficios

Existen estrategias genéricas normalmente basadas en Existen estrategias genéricas normalmente basadas en monto y frecuencia de pedidos u O/C monto y frecuencia de pedidos u O/C

Procura

Compra por especialista técnico

Fuerte negociación con cada pedido

Compras de mayor impacto

Compra por especialista en compras

y en el producto

O/C abiertas

Costo-total de producto

Desarrollo con proveedor

Compras de menor importancia

Proceso puede quedar en la

operación

Establecer precios referenciales,

análisis de dispersión y guías de

proceso

Compras repetitivas de poco valor

individual

Compra por especialista en compras

O/C abiertas

Simplificar el proceso

Número de O/C

U$

por

O/C

+

+--

La estrategia también depende de la importancia del insumo, de su criticidad, y

del rol del proveedor en el desarrollo de nuevos productos

Completando la Tarea: los Contratos y el Seguimiento

Los Contratos

• Marco de estabilidad a la relación

• Claridad en las especificaciones

• Producto, precios, lugar de entrega, crédito, disponibilidad de stocks y/o rapidez de entrega

• Compromisos también del cliente

• Monto estimado a comprar y % a asignar

• Información que debe proporcionar

• Indicadores de performance

• Penalidades y Premios: alinear intereses

• Manejo de excepciones

• Cláusulas de término

El Seguimiento

• Reuniones de gestión de la relación

• Los problemas habituales

• Deterioro en calidad

• Cumplimiento en abastecimiento

• Variaciones de precio

• Atacando los problemas

• Anticipación (análisis de riesgos)

• Resolución

• Objetivizando lo conseguido

• Ahorros, considerando Costo-Total

• Calidad de servicio: indicadores de performance

Completando la Tarea: los Contratos y el Seguimiento