lothamilk
DESCRIPTION
Bài thuyết trình về chiến lược mar cho sữa thanh trùng long thànhTRANSCRIPT
Sữa thanh trùng Lothamilk
Sữa thanh trùng Lothamilk
? ? ???
???
?
NHÓM 11
Mục lục
1. Tổng quan về công ty.2. Xác định mục tiêu việc lập chiến lược.3. Phân tích thị trường.4. Phân khúc thị trường.5. Định vị.6. Phân tích SWOT.7. Chiến lược 4P.
1. Giới thiệu công ty
• Lịch sử hình thành phát triển.
• Ngành nghề kinh doanh
• Tầm nhìn
• Sứ mạng
• Thành tựu đạt được
• Thị phần sữa thanh trùng ở Việt Nam
** Dữ liệu lấy từ : nganhsuavietnam.com
9.8%
2. Xác định mục tiêu việc lập chiến lược
• Đến năm 2015 : khẳng định thương hiệu, mở rộng thị phần ra hết các tỉnh Đông Nam Bộ, các thành phố lớn miền Trung từ Huế đổ vào.
• Riêng trong năm 2013 : - 120 tỷ đồng doanh thu từ sữa thanh trùng
Lothamilk. - Chiếm 15% thị phần sữa thanh trùng trên thị
trường Việt Nam. Với mục tiêu gần nhất là năm 2013 sẽ là năm đánh
giá sự phát triển vượt bậc, tái định vị nhãn hiệu sữa thanh trùng Lothamilk trong tâm trí người tiêu dùng.
4. Phân khúc thị trường• Tất cả mọi người đều có thể sử dụng sữa thanh
trùng (từ 1 tuổi trở lên).Tiêu thức phân khúc Đặc điểm
1. Theo địa lý
Miền Bắc - Quá xa nơi sản xuất.
Miền Trung - Tại các tp lớn, người dân có nhu cầu sd
Miền Nam - Có thói quen sử dụng sữa hằng ngày. Gần nơi sản xuất.
2. Theo thu nhập
Thu nhập thấp - Không có nhu cầu uống sữa.
Thu nhập trung bình - Có nhu cầu uống sữa, nhưng ko uống nhiều sữa thanh trùng.
Thu nhập khá - cao - Có ý thức sức khỏe, đủ khả năng tài chính cho việc mua sữa TT.
3. Theo nhu cầu
Bổ sung vitamin, kh/chất
- NSD có nhu cầu bổ sung khoáng chất
Tăng trưởng thể chất - NSD có nhu cầu tăng chiều cao, trọng lượng
Cảm nhận vị ngon từ sữa
- NSD thích vị thơm ngon của sữa bò thực sự
• Khách hành mục tiêu
- Dung lượng thị trường :
QD = n. q. p = 12.000.000 x 120 x 31.000
= 4.464x1013
n : số lượng người mua sản phẩm ở thị trường mục tiêu (≈ 12 triệu
người/năm)
q : Số lượng mua trung bình/người ở thị trường mục tiêu (≈ 120 hộp
1000ml/ năm)
p : Mức giá hộp 1000ml (≈ 31 ngàn đồng)Định vị
- Dung lượng thị trường :
QD = n. q. p = 12.000.000 x 120 x 31.000
= 4.464x1013
n : số lượng người mua sản phẩm ở thị trường mục tiêu (≈ 12 triệu
người/năm)
q : Số lượng mua trung bình/người ở thị trường mục tiêu (≈ 120 hộp
1000ml/ năm)
p : Mức giá hộp 1000ml (≈ 31 ngàn đồng)Định vị
Định vị
• Kết quả trên dựa vào việc phỏng vấn hơn 60 người nằm trong nhóm đối tượng mục tiêu.
•W1 : Mặt bằng đại lý kém.•W2 : Kênh PP nhỏ lẻ, chưa phát triển.•W3 : Nhãn hiệu chưa thực sự tạo nhiều ấn tượng cho người tiêu dùng.•W4 : Giá thành chưa thực sự ưu đãi cho người dân.
•W1 : Mặt bằng đại lý kém.•W2 : Kênh PP nhỏ lẻ, chưa phát triển.•W3 : Nhãn hiệu chưa thực sự tạo nhiều ấn tượng cho người tiêu dùng.•W4 : Giá thành chưa thực sự ưu đãi cho người dân.
Phân tích SWOT
•T1 : Cơ sở chăn nuôi bò (nhà cung cấp) tương đối nhỏ hẹp qui mô chưa đủ hiện đại tiên tiến.•T2 : Nhiều đối thủ cạnh tranh trong ngành : Mocchaumilk, Vinamilk, Dalatmilk..•T3 : Vấn đề an ninh thực phẩm rất chặt chẽ.
•T1 : Cơ sở chăn nuôi bò (nhà cung cấp) tương đối nhỏ hẹp qui mô chưa đủ hiện đại tiên tiến.•T2 : Nhiều đối thủ cạnh tranh trong ngành : Mocchaumilk, Vinamilk, Dalatmilk..•T3 : Vấn đề an ninh thực phẩm rất chặt chẽ.
StrengthStrength
WeaknessWeakness
Opportunity
Opportunity
ThreatThreat•O1 : Thị trường sữa thanh trùng đang phát triển mạnh.•O2 : Thâm nhập vào thị trường miền Trung còn ít đối thủ cạnh tranh
•O1 : Thị trường sữa thanh trùng đang phát triển mạnh.•O2 : Thâm nhập vào thị trường miền Trung còn ít đối thủ cạnh tranh
•W1 : Mặt bằng đại lý kém thẩm mỹ, thiếu nổi bật.•W2 : Kênh PP nhỏ lẻ, chưa phát triển.•W3 : Nhãn hiệu chưa thực sự tạo nhiều ấn tượng cho người tiêu dùng.•W4 : Chi phí sản xuất cao
•W1 : Mặt bằng đại lý kém thẩm mỹ, thiếu nổi bật.•W2 : Kênh PP nhỏ lẻ, chưa phát triển.•W3 : Nhãn hiệu chưa thực sự tạo nhiều ấn tượng cho người tiêu dùng.•W4 : Chi phí sản xuất cao
•S1 : Là sản phẩm được chứng nhận bởi các tổ chức quốc tế như : ISO, Thương hiệu Việt, Hàng Việt Nam chất lượng cao (ghi năm cụ thể khi trình bày slide).•S2 : Công nghệ sản xuất dây chuyền Thụy Sĩ.•S3 : Là sản phẩm sữa thanh trùng đầu tiên xuất hiện trong thị trường miền Nam.
•S1 : Là sản phẩm được chứng nhận bởi các tổ chức quốc tế như : ISO, Thương hiệu Việt, Hàng Việt Nam chất lượng cao (ghi năm cụ thể khi trình bày slide).•S2 : Công nghệ sản xuất dây chuyền Thụy Sĩ.•S3 : Là sản phẩm sữa thanh trùng đầu tiên xuất hiện trong thị trường miền Nam.
STRENGTHSTRENGTH
OPPOTUNITYOPPOTUNITY THREATTHREAT
WEAKNESS WEAKNESS
•W1/T2 : Chiến lược chiêu thị : khẳng định vị trí hình ảnh tên tuổi của sản phẩm sữa TT Lothamilk trong dòng sp này trên TT.•W2/T2 : Chiến lược phân phối : mở rộng thị trường, phát triển kênh phân phối.•W3/T2 : Chiến lược sản phẩm + chiêu thị : tạo điểm nhấn cho nhãn hiệu sữa TT Lothamilk trong tâm trí người tiêu dùng.•W4/T2 : Chiến lược giá : có giá bình ổn , cạnh tranh, giá thành vừa với thu nhập đối tượng mục tiêu.
•W1/O1 : Chính sách với đại lý, tân trang cải thiện mặt bằng đại lý.•W2/O1,O2 : Chiến lược phân phối : mở rộng thị trường , phát triển kênh phân phối.•W3/O2 : Chiến lược chiêu thị : khu vực miền Trung.•W4/O1,O2 : Chiến lược giá : Bình ổn giá sản phẩm trên thị trường.
•S2/T3 : Chiến lược sản phẩm : bảo đảm chất lượng sữa.•S1,S2,S3/T2 : Chiến lược chiêu thị, phân phối : phát triển thị trường sữa thanh trùng của Lothamilk.
•S2/O1 : Chiến lược phân phối : đẩy mạnh tăng doanh thu bán hàng.•S3/O1 : Đẩy mạnh chiến lược chiêu thị bằng nhãn hiệu lâu đời và chất lượng sữa.
MARKETING
MIXPLACE
Mở rộng thị trường, phát triển kênh phân phối ở cả hai miền Nam, Trung.
PRODUCE
PROMOTIONKhẳng định vị trí sữa thanh trùng Lothamilk ở TT miền Trung, tái định vị ở TT miền Nam.
PRICEKế hoạch giúp bình ổn giá, chính sách giá cạnh tranh với các sản phẩm của nhãn hiệu khác.
Cải thiện bao bì sản phẩm.
7. Chiến lược sản phẩm• Đây là bảng thông tin về mất mát vitamin
và khoáng chất trong sữa.
Điều kiện nhiệt
Vitamin B1 Vitamin B6 Vitamin B9 Vitamin B12 Vitamin C
Thanhtrùng
<10 <5 5 <10 5-15
Tiệt trùngUHT
5-15 <10 10-20 10-20 10-20
Tiệt trùng(1200C; 2-3s)
30-40 10-20 40-50 30-80 30-50
7. Chiến lược sản phẩma. Sữa thanh trùng Là sữa tươi 100%, được xử lí ở nhiệt độ vừa phải 750C trong vòng 15-30s rồi được làm lạnh ngay ở 40C để giữ được trọn vẹn các vitamin, khoáng chất quan trọng cũng như hương vị tươi ngon của sữa bò nguyên chất.
b. Sự đa dạng về mặt hàngc. Thành phần
Giá trị dinh dưỡng trong 100 ml
- Năng lượng : 80 Kcal - Hàm lượng đạm : 2.5 g - Hàm lượng béo : 2.9 g - Hàm lượng chất khô : 16.0 g - Canxi : 0.1 g
d. Cải thiện sản phẩm
7. Chiến lược giá
Label Quy cách đóng gói
180 190 200 250 450 490 880 900 950 1000
DALATMILK
1010
17.517.5
34.534.5
VINAMILK
7.97.7
31.831.5
LOTHAMILK
1010
10.810.2
1818
33.432.4
35.934.7
ml
1/ Bình ổn giá trong suốt năm 2013 , với mức giá của sản phẩm :
2/ Không giảm giá vì: dễ làm KH nhầm lẫn chất lượng của sữa thanh trùng.
3/ Định giá chiết khấu:
- Khách hàng nhận đặt- giao sữa dài hạn với mức khấu hao là 5-7%.
- Chiết khấu thương mại dành cho các thành viên trong kênh phân phối là 10-
15%.
4/ Định giá sản phẩm theo vùng.
190 ml: 10.000đ500 ml: 18.000đ880 ml: 33.000đ
190 ml: 10.000đ500 ml: 18.000đ880 ml: 33.000đ
7. Chiến lược phân phối
Công ty
Khách
hàng
Đại lý lớn(bán sỉ, bán lẻ)
Đại lý nhỏ(bán lẻ)
• Phân phối hiện tại ở TP.HCM : - Có mặt tại tất cả các quận trong tp, trừ q1,q2. Khoảng 30 đại lý lớn, chưa tính đại lý nhỏ. - Ngoài ra, còn có đại lý ở thành phố Biên Hòa, ở Long An, Trảng Bom, các t.p lớn ở Miền Trung như Hội An, Đà Nẵng…
Các thành phố lớn ở Miền Trung
Thành phố HCM, Long An, Biên Hòa..
THỊ TRƯỜNG HIỆN TẠI
- Mọi lứa tuổi
- Miền Nam và các thành phố tại miền Trung
- Đưa sản phẩm đến gần người tiêu dùng hơn nữa.- Mở rộng kênh phân phối- Mở rộng thị trường miềnTrung.-Tăng thêm từ 3-5 đại lý tại mỗi quận ở các thành phố tại cả 2 miền.
- Mọi lứa tuổi
- Miền Nam và các thành phố tại miền Trung
- Đưa sản phẩm đến gần người tiêu dùng hơn nữa.- Mở rộng kênh phân phối- Mở rộng thị trường miềnTrung.-Tăng thêm từ 3-5 đại lý tại mỗi quận ở các thành phố tại cả 2 miền.
Chiến lược 2
-Trẻ em đang học mầm non và tiểu học
- TP.HCM
- Để sữa TT Lothamilk tiếp cận gần hơn với trẻ em. - Tăng doanh số bán sản phẩm lên 15% của năm 2013.- Thông qua việc cung cấpvào bữa ăn xế của trẻ, tácđộng đến nhận thức của PH tác dụng của sữa thanh trùng.-Tổng số trường hợp tác dự ánLà 20-25 trường trên 18 quận.
-Trẻ em đang học mầm non và tiểu học
- TP.HCM
- Để sữa TT Lothamilk tiếp cận gần hơn với trẻ em. - Tăng doanh số bán sản phẩm lên 15% của năm 2013.- Thông qua việc cung cấpvào bữa ăn xế của trẻ, tácđộng đến nhận thức của PH tác dụng của sữa thanh trùng.-Tổng số trường hợp tác dự ánLà 20-25 trường trên 18 quận.
Chiến lược 1
Đối tượng
Mục tiêu
Thị trường
Chiến lược 1Chiến lược 1
1. Nhà trường phải có từ 1000 học sinh trở lên học bán trú.
2. Để tiện lợi cho nhà trường, chúng tôi sẽ cung cấp ly uống sữa cho tất cả các em.
3. Chuyên chở sữa mỗi ngày đến vào đúng giờ ăn, bảo quản sữa trong yêu cầu tiêu chuẩn. (Chúng tôi cung cấp sữa cho nhà trường với mức giá tương đương như cung cấp cho đại lý)
+++ Điều khoản hợp tác với nhà trường :
- Nhà trường phải hợp tác sử dụng sản phẩm của cty từ 3 năm trở lên - Nhà trường giữ trách nhiệm bảo quản lý -> vệ sinh ly sạch sẽ- Dán poster, băng rôn, khẩu hiệu của công ty trong căn tin trường
Khối 1
Khối 2
Khối 3
Khối 4
Khối 5
Mầm Chồi Lá
Thứ 2
Thứ 3
Thứ 4
Thứ 5
Thứ 6
1. Công ty bán cho trường với mức gía 3200 đồng/170 ml sữa.
2. Lợi nhuận trung bình dự kiến từ chiến lược 1:
= Doanh thu – Chi phí
= 3500 * số học sinh * số lần uống sữa trong 1 tháng – ( Chi phí ban đầu + chi phí khác)
= 3500 * 1000 * 12 – ( (3500 – 2200) *1000)
= 40,7 triệu / trường/ tháng.
(Lợi nhuận trên một sản phẩm là 2200 đồng).
Chiến lược 2Chiến lược 2
a. Mở đại lý gần các khu chung cư cao cấp. Nhu cầu sử
dụng sữa của cả gia đình.
- Dự kiến : Mở đại lý gần các chung cư thuộc quận 3.5.7.10. Phú
Nhuận. Bình Thạnh. Vậy sẽ có khoảng 6 đại lý nữa được mở.
- Kinh phí ban đầu : 20 triệu/ đại lý (Mặt bằng + tủ đông lạnh +
chi phí khác) 20 x 6 = 120 triệu.
- Kế hoạch dài hạn, bắt đầu thực thi dự án năm 2013
* Nếu KH có nhu cầu , giao sữa tận nhà và có chiết khấu (khoảng 5
%) cho các gia đình sử dụng sữa thường xuyên.
b. Mở đại lý cạnh các trường học, trường mẫu giáo
Đánh vào sự tiện lợi, cho những đối tượng mục tiêu ko có thời gian
đi mua sắm ở siêu thị hay “lười” đi đến đại lý lơn. Đưa sản phẩm
đến gần người tiêu dùng.
• Dự kiến: - 1 cửa hàng trên đường Tôn Thất Thuyết q.4 ;
- 1 cửa hàng trên đường Bành Văn Trân q.Tân Bình;
- 1 cửa hàng trên đường Quang Trung q. Gò Vấp;
- 1 cửa hàng trên đường Lê Văn Sỹ q.3 ;
- 1 cửa hàng ở quận Thanh Khê Đà Nẵng;
- 1 cửa hàng ở Tam Hiệp Đồng Nai.
• Kinh phí ban đầu : 20 triệu / cửa hàng 20x6 =120 triệu.
•Kế hoạch dài hạn, bắt đầu thực thi dự án năm 2013
Chính sách đại lýChính sách đại lý1. Công ty sẽ tặng miễn phí tượng bò sữa cho các đại lí
Điều kiện : - trưng bày bò sữa ngay trước cửa hiệu, bảo quản tốt.
- phải sửa chữa khi có hư hỏng, nếu hết thời gian hợp đồng và không
làm đại lý phân phối sữa nữa thì hoàn trả lại bò.
3. Công ty cử nhân viên kiểm tra, sửa chữa, bảo dưỡng tủ đông lạnh miễn phí vào cuối tháng cho các đại lý.
Điều kiện : Đại lý phải bảo quản sữa trong tủ đông đạt tiêu chuẩn về nhiệt độ.
2. Tân trang lại cửa hàng đại lý
Nhằm tạo hình ảnh đẹp mắt về các đại lý phân phối độc quyền của công ty đối với
khách hàng.
Khuyến m ãi
Chào hàng
Quảng cáo Promotion
Strategy
Promotion
Strategy
7. Chiến lược chiêu thị
Chào hàng cá nhân
Khuyến mãi
Thời gian -1 tháng ( từ 1/6 – 1/7/2013)
-1 tháng ( từ 15/08 – 15/09/2013)
Hình thức thực hiện
-Nhân viên đứng tại các quầy hàng tiếp thị sữa ở các thành phố lớn ở miền Trung.
(Nhân viên chỉ đứng chào hàng ở quầy bán vào giờ cao điểm)
- Mua 2 chai 880 mlít sữa được tặng 200ml.- Địa điểm : Các đại lý phân phối ở các thành phố lớn miền Trung : Huế, Quy Nhơn, Nha Trang, Đà Nẵng,..
Kinh phí - 10 triệu. - Giá vốn của chai 190ml x 4000 chai = 20 triệu
MIỀN TRUNGMIỀN TRUNG
MIỀN NAMMIỀN NAM
Khuyến mãi
Chào hàng Quảng cáo
trên Internet
Xuất hiện trên Bác sĩ
gia đìnhNhà tài trợ
Thời gian
1/11 /2012 - 30/11/2012Cả năm 2013
Tháng 1/2013
Cuối tháng 5 /2013
Địa điểm
Các nhà phân phối, siêu thị lớn .
Các siêu thị lớn trong TP.HCM
Webtretho Trên HTV7 – chtr Bác Sĩ Gia Đình
Các trường tiểu học trong TP.HCM
Hình thức
Mua 1 lít sữa tặng 1 ly thuỷ tinh ( số lượng có hạn 1000ly)
Nhân viên đứng tại các quầy hàng.-BigC T.H.T-BigC Ng. Kiệm.-Co.op Mart Đinh Tiên Hoàng.
Treo banner Hỏi đáp về lợi ích của sữa thanh trùng đối với sức khỏe.
Lập quỹ học bổng cho các trường tiểu học có hợp đồng mua sữa của công ty
Ngân
sách10 triệu 10 triệu 12 triệu
100-120 triệu
50 triệu
• Đánh giá : Các chiến lược đề ra nhằm đem lại doanh
thu vượt trội cho sữa thanh trùng Lothamilk trong năm
2013. Tùy vào sự thành công của từng chiến lược quyết
định tiếp tục các chiến lược có khả năng sử dụng lập đi lập
lại trong tương lai.
• Trong tương lai, với lợi nhuận lớn hơn, chúng tôi sẽ đầu tư
các chương trình game show thực tế nhằm tiếp cận gần
gũi hơn với đối tượng mục tiêu , và xây dựng thương hiệu
vững chắc trong lòng khách hàng.
Hết!