m2 10 plan de ventas directas

10 Plan de Ventas Directas

Mercadeo 2

Jorge I. Martí[email protected]

Índice

Conceptos Pronósticos de Ventas Planning y Presupuesto de Ventas Los Objetivos de Ventas Estrategias de Ventas Control: Evaluación de Campañas

Plan de Ventas

Directas

Tareas del Gerente de Ventas

VenderAdministrar la

Venta

Tarea del Gerente de

Ventas

Tareas del Gerente de

Ventas


Prospección

Presentación

Manejo deObjeción y Cierre

Estrategia(Necesidadesvs. productos)

Procesode Compra

y Roles

PostVenta

Vender

Hughes, G.D., McKee, D. y Singler, C.H. (2000) , Administración de Ventas. México: Thomson


Planificar las Ventas

Organizarel área

de Ventas

Dirigira los

Vendedores

Controlarlas Ventas

Administrar la Venta


Índice


Plan de Ventas

Directas



Organizarel área

de Ventas

Dirigira los

Vendedores

Controlarlas Ventas






Potenciales yPronósticos

Objetivos Estrategias


Pronóstico

Ventas Históricas(en detalle)

Plan de Marketing

Marcos PESTE e Industrial

Pronósticos - insumos

MercadoActual

MercadoPotencial

VentasActuales

VentasPotenciales

Crecimiento “Natural”

VentasPronosticadas

Crecimiento Planeado

Pronósticos - proceso

Pronósticos - Mercado y Venta Actual Mercado Actual:

Ventas totales reales …en la Industria.

Ventas Actuales:Ventas totales reales…de la empresa / área / marca.

enunidades

endinero

es convenienteconocer los shares

de la industria

En una zona geográficaEn un período de tiempo

Pronósticos - Mercado y Venta Actual

Ejemplos de enunciado de:Mercado ActualVentas Actuales

La venta de Galletas Saladasen el 2011

fue de 155,200 TMen el Perú

nosotrostenemosel 10%

Referencia:IPSOS-APOYOInforme Gerencial de MarketingLiderazgo en Productos Comestibles 2011

La venta de GalletasSoda Victoria en el 2011

fue de 15,520 TMen el Perú

es convenienteconocer

las tendencias

MermeladaXxxxxx

tiene 16% de Participación

Yyyyyytiene 56% de Participación

Pronósticos - Mercado y Venta Actual

Participación de Mercado - Lima

0%

2%

4%

6%

8%

10%

12%

14%

16%

18%

2003 2004 2005 20062008 2009 2010 2011

Participación de Mercado - Lima

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

2003 2004 2005 20062008 2009 2010 2011

Pronósticos - Mercado Actual Conocer los Mercados Actuales:

¿para qué sirve?

Para darnos una idea

de hasta dóndepodríamos llegar

Para evaluarla cartera

de negocios

Para conocer mása competidoresy consumidores

MercadoActual

MercadoPotencial

VentasActuales

VentasPotenciales


VentasPronosticadas


Pronósticos - Proceso

Mercado Potencial:Ventas totales esperadas …en la industria

Pronósticos - Mercado Potencial

Es convenienteenunciar los

Supuestos …

… que llevana esas cifras

Ejemplos de enunciado de

Mercado Potencial

La venta de Oxígenoen el segundo semestre de 2012

será de 32´312,000 m3

en Lima

Visitar la páginaherramienta

Los 10 supuestos que sustentan el Potencial son:1. El crecimiento de la economía

se mantiene en 6% en promedio2. No ingresa un nuevo productor al mercado3. Los precios de los fletes siguen altos4. …

Pronósticos - Mercado Potencial

www.produce.gob.pe/RepositorioAPS/1/jer/PUBLICACIONES/publicaciones/boletines/estadisticos/2011/boletin-diciembre-2011.pdf

http://www2.produce.gob.pe/RepositorioAPS/1/jer/PUBLICACIONES/publicaciones/boletines/estadisticos/2011/boletin-diciembre-2011.pdf



Ventas Potenciales:Ventas totales esperadas …

de la marca …

de acuerdo …

a los supuestos anteriores …

del Mercado Potencial…

y la participación actual.

Pronósticos - Ventas Potenciales

Ejemplos de enunciado de

Ventas Potenciales

La venta de Ternosen el tercer trimestre de este año

sería de 870 unidadesen nuestra tienda de San Isidro

En la Feria del Librodel próximo año

venderíamos US$23,800

Del 15 de julio al 15 de agostocolocaríamos

32,000 asientos al Cusco

Pronósticos - Ventas Potenciales

MercadoActual

MercadoPotencial

VentasActuales

VentasPotenciales


VentasPronosticadas


Pronósticos - proceso

Pronóstico de Ventas (de la Demanda) Ventas totales planeadas … de un determinado bien o servicio … de nuestra empresa / área / marca… de acuerdo al Plan de Marketing

El Pronóstico de Ventasse debe hacer

en Equipo

Pronósticos de Ventas

enunidades en

dinero

En una zona geográficaEn un período de tiempo

Ejemplos de enunciado dePronóstico de Ventas

La venta de Ternosen el tercer trimestre de este año

sería de 870 unidadesen nuestra tienda de San Isidro

En la Feria del Librodel próximo año

venderíamos US$24,00

Del 15 de julio al 15 de agostocolocaríamos

32,000 asientos al Cusco

Pero con las nuevas Promociones a empresas

llegaríamos a 950

Con el Standampliado

venderíamosUS$ 30,000

Si ponemos un A-319 más

venderíamos42,000

Pronósticos de Ventas

Métodos Matemáticos Métodos de Encuesta Métodos de Explotación

Los estimadosse logran con

Pronósticos de Ventas - Estimados

Métodos Matemáticos: Promedios Móviles Tasa de Crecimiento Factor de Mercado Regresión


Promedios Móviles Se emplea cuandoexisten datos anteriores

y no existen tendencias marcadas

en las ventas

El Promedio Móvilpara cada año

ES SIEMPRE MENORa las cifras Reales

AñoVentas de Galletas (en TM)

Promedio Móvil

(3 años)

Promedio Móvil

(6 años)

2002 54,863 2003 55,828 2004 57,234 2005 59,487 55,975 2006 60,978 57,516 2007 61,294 59,233 2008 65,399 60,586 58,281 2009 67,936 62,557 60,037 2010 70,358 64,876 62,055 2011 73,495 67,898 64,242 2012 78,603 70,596 66,577 2013


Tasa de Crecimiento

Se emplea cuandoexisten datos anteriores y tendencias marcadas

en las ventasInformación necesaria:•Tasa de Crecimiento Total: TCT: 73,495 / 54,863 = 1.339610

•Número de períodos con información

n = 10

Cálculo (de la Tasa de Crecimiento): TC = TCT 1/(n-1) – 1Cálculo en Excel: TC = TCT^(1/(n-1))-1 TC = 1.339610^(1/(10-1))-1 TC = 0.033020

Aplicación:Las Ventas estimadas del 2012 serán: las Ventas reales del 2011 x (1+0.033020) = 75,922

¿Buen Método?

AñoVentas de Galletas (en TM)

Promedio Móvil

(3 años)

Promedio Móvil

(6 años)

2002 54,863 2003 55,828 2004 57,234 2005 59,487 55,975 2006 60,978 57,516 2007 61,294 59,233 2008 65,399 60,586 58,281 2009 67,936 62,557 60,037 2010 70,358 64,876 62,055 2011 73,495 67,898 64,242 2012 78,603 70,596 66,577 2013


TOTAL 1,114,191 1,162,859 1,209,006 1,252,006 1,290,471 1,305,233 1,349,510 1,379,671

AUTOMOVIL 565,821 580,710 597,306 610,434 621,553 625,562 654,450 665,869

STATION WAGON 118,712 136,221 153,304 171,317 191,425 199,051 206,895 221,938

CMTA. PICK UP 142,819 143,871 144,353 144,264 144,815 145,739 148,777 151,790

CMTA. RURAL 101,342 108,184 115,002 120,213 125,501 128,486 130,625 128,566

CMTA. PANEL 18,040 19,498 20,408 22,984 24,123 25,237 26,952 28,011

OMNIBUS 44,192 44,820 44,752 44,576 44,486 43,919 43,666 43,634

CAMION 97,259 100,845 102,901 105,449 105,467 104,114 104,387 105,086

REMOLCADOR 12,630 13,790 14,565 15,164 15,300 15,308 15,625 16,091

REMOLQUE Y

SEMI-REMOLQUE 13,376 14,920 16,415 17,605 17,801 17,817 18,133 18,686

Fuente: OGPP - DIRECCION DE INFORMACION DE GESTION

2006

PARQUE VEHICULAR NACIONAL ESTIMADO, SEGUN CLASE DE VEHICULO: 1999 - 2006

2005 2001 2002 2004 1999 2000 CLASE DE VEHICULO 2003

Llantas deAutomóvil

ParqueVehicular deAutomóviles

Crecimiento:2.35%

http://www.mtc.gob.pe/estadisticas/archivos/xls/3.A.1.xls

Llantas deAutomóvil

ParqueVehicular deAutomóviles

Coeficiente de Correlación: r = 0.897 (máximo = 1.00; por encima de 0.850 es “muy alto”)

1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

Parque (miles de unidades)

565.8 580.7 597.3 610.4 621.6 625.6 654.5 665.9

Ventas (miles US$)

15,953.0 15,511.0 15,835.0 17,855.0 17,698.0 18,137.0 18,388.0 18,633.0

PARQUE DE AUTOMÓVILES (EN MILES DE UNIDADES) Y VENTAS DE LLANTAS PARA AUTOMÓVIL (MILES DE US$)

Indicaqué tan

relacionadasestán lasvariables

Crecimiento:2.35%

¡BuenFactor

de Mercado!


Coeficiente de Correlación: r = 0.897 (máximo = 1.00; por encima de 0.850 es “muy alto”)

1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006


565.8 580.7 597.3 610.4 621.6 625.6 654.5 665.9

Ventas (miles US$)

15,953.0 15,511.0 15,835.0 17,855.0 17,698.0 18,137.0 18,388.0 18,633.0

PARQUE DE AUTOMÓVILES (EN MILES DE UNIDADES) Y VENTAS DE LLANTAS PARA AUTOMÓVIL (MILES DE US$)¿cómose

calcula?

Información necesaria:•Las dos series de datos (en este caso “Parque” y “Ventas”)

Cálculo en Excel: en la celda en la que desea que aparezca el Coeficiente de Correlación:

=COEF.DE.CORREL(Rango de una serie, Rango de otra serie) por ejemplo =COEF.DE.CORREL(C32:C39,D32:D39)

Crecimiento:2.35%


Regresión:

Luego de encontrar …

un Factor de Mercado …

con un Coeficiente de Correlación alto …

se puede encontrar la relación más exacta …

entre el Factor y las Ventas (Factor de Relación: b)

empleando el método de los Mínimos Cuadrados,

que implica encontrar también una Constante: a


Vtas = a + b Factor

1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006


565.8 580.7 597.3 610.4 621.6 625.6 654.5 665.9

Ventas (miles US$)

15,953.0 15,511.0 15,835.0 17,855.0 17,698.0 18,137.0 18,388.0 18,633.0


¿cómo se calcula?

Información necesaria:•Las dos series de datos (en este caso “Parque” y “Ventas”)

Regresión:


Crecimiento:2.35%

Vtas = a + b Factor

1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006


565.8 580.7 597.3 610.4 621.6 625.6 654.5 665.9

Ventas (miles US$)

15,953.0 15,511.0 15,835.0 17,855.0 17,698.0 18,137.0 18,388.0 18,633.0


¿cómo se calcula?

Cálculo en Excel (1ª parte): en la celda en la que desea que aparezca el resultado del Factor de Relación: b

Regresión:

=ESTIMACION.LINEAL(rango de datos de ventas , rango de datos de Factor)por ejemplo: =ESTIMACION.LINEAL(D8:K8,D7:K7) Resultado: b = 33.19

Crecimiento:2.35%


Vtas = a + b Factor

1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006


565.8 580.7 597.3 610.4 621.6 625.6 654.5 665.9

Ventas (miles US$)

15,953.0 15,511.0 15,835.0 17,855.0 17,698.0 18,137.0 18,388.0 18,633.0


¿cómo se calcula?Regresión:

Cálculo en Excel (2ª parte): en las celdas inmediatamente debajo de las que contienen las ventas calcular los estimados preliminares de ventas por período pasado:

Cálculo en Excel (3ª Parte) calcular el promedio de las diferencias (Constante: a) entre los estimados preliminares de ventas y las ventas reales por período

=Factor de Relación * Factor de Mercado de ese períodopor ejemplo, para 1999: =33.19 * 565.8 Resultado: 18,779

por ejemplo, para 1999: = 15,953 - 18,779 = -2,826 Resultado: a = - 3,168


Crecimiento:2.35%

Resultado: b = 33.19

Vtas = a + b Factor

1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006


565.8 580.7 597.3 610.4 621.6 625.6 654.5 665.9

Ventas (miles US$)

15,953.0 15,511.0 15,835.0 17,855.0 17,698.0 18,137.0 18,388.0 18,633.0



Cálculo en Excel (4ª parte): el promedio de las diferencias entre las ventas preliminares y reales (Constante: a) sumarlo al resultado de la multiplicación:• del Factor de Relación (b)• por el Factor de Mercado (Parque)

período a período

= Promedio de las Diferencias + Factor de Relación * Factor de Mercado de ese períodopor ejemplo, para 1999: = - 3,168 + 33.19 * 565.8 = 15,611

Resultado: b = 33.19

Resultado: a = - 3,168

Vtas = a + b Factor


Crecimiento:2.35%

1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006


565.8 580.7 597.3 610.4 621.6 625.6 654.5 665.9

Ventas (miles US$)

15,953.0 15,511.0 15,835.0 17,855.0 17,698.0 18,137.0 18,388.0 18,633.0



Aplicación:Las ventas de 2007 serán:• La Constante (a) sumada a

• El Factor de Relación (b) multiplicado por• El Factor de Mercado del 2007 (Parque estimado 2007)

(el Parque Automotor estimado para el 2007 = 665.9 x (1+0.0235) = 681.5 )

Ventas = - 3,168 + 33.19 * 681.5 = 19,453 Resultado: b = 33.19Resultado: a = - 3,168


Crecimiento:2.35%



Métodos de encuesta / entrevista:

Investigación de Intención de Compra

Opinión de Ejecutivos Opinión de Vendedores


Preguntas a clientes potenciales …

si comprarían o no el producto …

en las condiciones en las que …

saldría al mercado. Dos tipos:

Cualitativas Cuantitativas

• Pruebas de Concepto• Pruebas de Producto


Opinión de EjecutivosEl criterio de los ejecutivos …acuciosos y experimentados …es muy importante …cuando de pronósticos se trata.

OpiniónObservación

Experiencia


Opinión de EjecutivosVentajas:

rápidas baratas


Experiencia

Desventajas:insumen tiemposon subjetivas


Opinión de EjecutivosDos maneras de tomarlas en cuenta:

Sin confrontar unos ejecutivos con otros Confrontando unos ejecutivos con otros

Método DelphiRetroalimentar

a ejecutivoscon respuestas

de otros ejecutivosen varias rondas

hasta lograrconsenso relativo


Opinión de Vendedores (de niveles escogidos)

El criterio de los vendedores …acuciosos y experimentados …y cercanos a sus clientes …es también muy importante …cuando de pronósticos se trata.


Experiencia

Cercanía aClientes


Opinión de VendedoresVentajas:

contacto con clientes baratas rápidas

Desventajas:tendenciosaspoco informadas


Experiencia


Cercanía aClientes



Métodos de encuesta / entrevista:


Opinión de Ejecutivos Opinión de Vendedores

Métodos de Explotación: Mercados de Prueba Cálculos basados en capacidad

Índice


Plan de Ventas

Directas

Presupuesto de Ventas

Consiste en detallar las ventas:Por productoPor período de tiempoEn unidadesPara cada zona / clienteCon su respectivo

Precio Ingreso

Índice


Plan de Ventas

Directas



Organizarel área

de Ventas

Dirigira los

Vendedores

Controlarlas Ventas



Objetivos

Premisas:

los objetivos de la FVV deben: Guardar relación con el Pronóstico

(idealmente un poco mayores) Ser cuantificables Ser alcanzables con esfuerzo Referirse a un período de tiempo Rastrearse, finalmente, hasta un individuo Ser entre 3 y 8

Objetivos

Tareas específicas: Buscar nuevos clientes y

oportunidades de negocio Distribuir su tiempo entre

clientes potenciales y actuales Dar información sobre los

productos de la empresa

Kotler, P. y Keller, K. (2006). Dirección de Marketing. México: Pearson.

Objetivos

Tareas específicas: Vender según el proceso

profesional Dar servicio a los clientes Proveer de información de

Inteligencia e Investigación de mercados.

Asignar productos escasos

Kotler, P. y Keller, K. (2006). Dirección de Marketing. México: Pearson.

Objetivos

Ejemplos:

Enviar el Formato deReporte de Competenciaa las 5 pm de cada día

Vender 50 sacos de caballero

en agosto

Visitar a 10 médicoscada día,

3 de ellos nuevos

Presentar su programade mantenimiento

de clientes cada 30 días

Bajar susGastos

de Ventasen un 20%

Índice


Plan de Ventas

Directas



Organizarel área

de Ventas

Dirigira los

Vendedores

Controlarlas Ventas



Estrategias de Ventas

Implican decidir:Sobre organización:

Tamaño de la FVV Estructura organizacional Perfil de la FVV Reclutamiento Selección


Implican decidir:Sobre dirección:

Capacitación Motivación Remuneración


Implican decidir:Sobre control:

De proceso De salida

Índice


Plan de Ventas

Directas

Actuaciónde la

Fuerza deVentas

Objetivos

Resultados

Controlarlas Ventas

quegeneran

expectativas

que dependen

del desempeño

Sistema de Control

medición deldesempeño

accióncorrectiva

Evaluacióndel

desempeño

Sistema de Control- Fases -

Proceso para mejorar el desempeño de

vendedores:

1. Identificar y comunicar: los objetivos

las expectativas de proceso

las expectativas de desempeño (o resultados)

Objetivos ResultadosProceso



vendedores:

1. Identificar y comunicar: los objetivos

las expectativas de proceso

las expectativas de desempeño (o resultados)

muchas de ellasse traducen en

cuotas

Ventas en dineroVentas en unidadesMargenPedidos ( número, tamaño, …)Visitas por períodoClientes (nuevos, perdidos, …)

Por:Zona

ClienteLínea

Productoque se traducen en

remuneraciones



vendedores:

2. Medir el desempeño y compararlo con

las expectativas de desempeño

Objetivos ResultadosResultadosProceso



vendedores:

3. Indicar las diferencias entre el desempeño y

las expectativas de desempeño

(evaluación del desempeño)

ResultadosResultadosResultadosObjetivos Proceso



vendedores:

4. Tomar las medidas correctivas

ResultadosResultadosResultadosResultadosObjetivos Proceso

Tipos de Controles:

Sistema de Control- Tipos -

Informales(no escritos)

Formales(escritos)

Control propio

Control social

Control cultural

TemasDe entradaDe procesoDe salida

Fuentes

Datos Objetivos

Datos Subjetivos

Tipos de Controles:Informales: no escritos

Control propio:

el mismo vendedor:Establece sus objetivosMide su logroCorrige de ser necesario

Control social:

otras personas lo hacen(vendedores, asistentes sociales, cobradores, almaceneros, …)

establecen “su manera” de hacer las cosas


Tipos de Controles:Informales: no escritos

Control cultural:

personas de la organización …

que responden a la cultura de la misma:establecen objetivosverifican que se cumplanaplican medidas si no es así


Tipos de Controles:



Formales(escritos)

Control propio

Control social

Control cultural


Fuentes

Datos Objetivos

Datos Subjetivos

Tipos de Controles:Formales: escritos, que

tienen por temas: De entrada: antes de

“la carrera” De proceso: durante De salida: después


Tipos de Controles:Formales: escritos, que

tienen por temas: De entrada: antes

ReclutamientoSelecciónCapacitación

De proceso: duranteVisitasReportesLlamadas

De salida: despuésVentas, participación,…


estos sonlos que veremos

Tipos de Controles:



Formales(escritos)

Control propio

Control social

Control cultural


Fuentes

Datos Objetivos

Datos Subjetivos

Tipos de Controles:Formales: escritos, que tienen por fuentes:

Medidas objetivas

se basan en registros formales Medidas subjetivas

dependen del criterio individual


Tipos de Controles:



Formales(escritos)

Control propio

Control social

Control cultural


Fuentes

Datos Objetivos

Datos Subjetivos

Tipos de Controles:Temas y Fuentes


Visitas por períodoCosto por cliente

Pedidos por presentación

Ventas / ContribuciónMárgenes / ROA

Clientes nuevos / perdidosParticipación

ActitudesConocimientosAplicaciones“Fair Play”

Satisfacción del clienteSatisfacción de pares

Satisfacción de clientes internos

Tema de la Medición

Proceso de la Venta Resultado de la Venta

DatosObjetivos

DatosSubjetivos

Fuente de la

Medición





Datos Objetivos- De Proceso y Resultado -

Objetivo más común: Ventas “Activos” para vender

De la empresa: Portafolio de productos Portafolio de clientes activos y potenciales Capacitación Gastos de ventas Otros (supervisión, gasolina, folletos, …)

Del vendedor: Tiempo: de visitas, de presentaciones, de …

Objetivode Resultados

Objetivosde Proceso


El vendedor productivodebe asignar su tiempo

eficientementea la venta

de la mejor mezcla de productosa la mejor mezcla de clientes


Estrategias para emplear

el tiempo eficientemente:Clasificación 80 / 20:

20%

20%

20%

20%

20%

ClientesVentas

Se debevisitar más

a estos clientes

Supuesto:a más visitas = más ventas



el tiempo eficientemente:Clasificación ABC:

Clientes

Ventas

65%

20%

15%

Supuesto:a más visitas = más ventas

Se debevisitar más

a estos clientes



el tiempo eficientemente:Enfocarse en las ventas:

VH VidriosVidrios

ArequipaBallón

AcabadosVentanas y Ventanas

Otros Total

Compras Totales Último Trimestre 50 120 90 740 1.000 Compras a VH Último Trimestre 20 12 27 148 207 Particip. de VH Último Trimestre 40% 10% 30% 20% 21%

SUR GRANDE VENTAS A DISTRIBUIDORES (MILES S/.)



el tiempo eficientemente:Enfocarse en las ventas pronosticadas

y en el % de mercado:

VH VidriosVidrios

ArequipaBallón

AcabadosVentanas y Ventanas

Otros Total

Compras Totales Último Trimestre 50 120 90 740 1.000 Factor de Crecimiento de Compras 1,20 1,05 0,95 1,00 1,01Compras totales pronosticadas 60 126 86 740 1.012 Compras a VH Último Trimestre 20 12 27 148 207 Particip. de VH Último Trimestre 40% 10% 30% 20% 21%

SUR GRANDE VENTAS A DISTRIBUIDORES (MILES S/.)

OBJETIVO - PRONÓSTICOParticip. de VH Pronosticada 50% 20% 30% 20% 21%Compras a VH Pronosticada 30 25 26 148 229



el tiempo eficientemente: Enfocarse además en las Contribuciones

VH Vidrios

Línea de Producto

Margen MezclaContrib.

(Miles S/.)Mezcla

Contrib. (Miles S/.)

MezclaContrib.

(Miles S/.)Mezcla


MezclaContrib.

(Miles S/.)Vidrio Delgado 10%Vidrio Grueso 40%Blocks de vidrio 60%

Ballón AcabadosVentanas y Ventanas

Otros

Contribución Total

Compras a VH Pronosticadas

SUR GRANDE CONTRIBUCIÓN DE DISTRIBUIDORES (MILES S/.)

Total

22930 25 26 148

Vidrios Arequipa

Línea de Producto

Margen MezclaContrib.

(Miles S/.)Mezcla


MezclaContrib.

(Miles S/.)Mezcla


MezclaContrib.

(Miles S/.)Vidrio Delgado 10% 80% 2.4 10% 0.3 50% 1.3 70% 10.4 62% 14.3Vidrio Grueso 40% 10% 1.2 70% 7.0 20% 2.1 10% 5.9 18% 16.2Blocks de vidrio 60% 10% 1.8 20% 3.0 30% 4.7 20% 17.8 20% 27.2

5.4 10.3 8.1 34.0 57.8Contribución Total

Total


30 25 26 148 229

Vidrios Arequipa Ballón AcabadosVentanas y Ventanas

Otros

SUR GRANDE CONTRIBUCIÓN DE DISTRIBUIDORES (MILES S/.)



el tiempo eficientemente: Enfocarse también en los Márgenes Netos,

que comprenden, además de la contribución: Gastos de transporte de mercadería Gastos de Inventario (si el producto es de baja rotación y/o

se tiene que producir por anticipado) Gastos financieros (si el pago es a más días) Gastos de promoción (publicidad, merchandising,

identificación del local, …) Gastos del vendedor (agasajos, visitas, …) Otros gastos


Estrategias para emplear el tiempo … Enfocarse también en los Márgenes Netos

VH Vidrios


% de compras y Miles de S/.% de

Compras (Miles S/.)

% de Compras

(Miles S/.)% de

Compras (Miles S/.)

% de Compras

(Miles S/.)% de

Compras (Miles S/.)

Contribución Total 5.4 10.3 8.1 34.0 14.3Gastos propios del ClienteTransporte de mercaderíaInventariosFinancierosPromocionalesGastos del vendedor

Gasto por visita Número de visitasAgasajos al Cliente

Total Gstos propios Cliente

Margen Neto

SUR GRANDE MÁRGENES TOTALES DE DISTRIBUIDORES (MILES S/.)

Vidrios Arequipa Ballón Acabados Ventanas y Ventanas Otros Total

30 25 26 148 229Compras a VH Pronosticadas

% de compras y Miles de S/.% de

Compras (Miles S/.)

% de Compras

(Miles S/.)% de

Compras (Miles S/.)

% de Compras

(Miles S/.)% de

Compras (Miles S/.)

Contribución Total 5.4 10.3 8.1 34.0 57.8Gastos propios del ClienteTransporte de mercadería 1.5% 0.45 1.5% 0.38 1.0% 0.26 3.0% 4.44 5.5Inventarios 0.5% 0.15 3.0% 0.76 1.0% 0.26 2.0% 2.96 4.1Financieros 2.0% 0.60 0.5% 0.13 3.5% 0.90 2.0% 2.96 4.6Promocionales 0.5% 0.15 5.0% 1.26 2.0% 0.51 1.0% 1.48 3.4Gastos del vendedor 0.26 0.38 0.22 20.80 21.7

Gasto por visita 0.02 0.02 0.01 0.06Número de visitas 8 4 12 330Agasajos al Cliente 0.1 0.3 0.1 1.0

Total Gstos propios Cliente 1.61 2.90 2.14 32.64 39.29

Margen Neto 3.79 7.35 5.92 1.40 18.46

Otros Total

30 25 26 148 229

SUR GRANDE MÁRGENES TOTALES DE DISTRIBUIDORES (MILES S/.)

Vidrios Arequipa Ballón Acabados Ventanas y Ventanas


Estrategias: Enfocarse finalmente en el ROAM

Margen / Activos Manejados

VH Vidrios


Otros Total

Compras a VH Pronosticada 30 25 26 148 229

Margen Neto Total

Total de Compras a VH PronosticadasContribución sobre compras

Activos Manejados en Sur Gde

Cuentas por cobrarInventariosAutomóvilEquipo de VentasTotal de Compras a VH PronosticadasRotación de Activos

Rendimiento sobe Activos Manejados -ROAM - Sur Grande

SUR GRANDE R O A M DE DISTRIBUIDORES (%)


Otros Total

Compras a VH Pronosticada 30 25 26 148 229

Margen Neto Total 3.79 7.35 5.92 1.40 18.46

Total de Compras a VH Pronosticadas

229.0 229.0 229.0 229.0 229.0

Contribución sobre compras 1.7% 3.2% 2.6% 0.6% 8.1%

Activos Manejados en Sur Gde 207 207 207 207 207

Cuentas por cobrar 70 70 70 70 70Inventarios 75 75 75 75 75Automóvil 58 58 58 58 58Equipo de Ventas 4 4 4 4 4Total de Compras a VH Pronosticadas

229.0 229.0 229.0 229.0 229.0

Rotación de Activos 1.1 1.1 1.1 1.1 1.1

Rendimiento sobe Activos Manejados -ROAM - Sur Grande

1.83% 3.55% 2.86% 0.68% 8.92%

SUR GRANDE R O A M DE DISTRIBUIDORES (%)


Sistema de Control

Visitas por díaCosto por visita









DatosObjetivos

DatosSubjetivos

Fuente de la

Medición ActitudesConocimientosAplicaciones“Fair Play”



Datos Subjetivos- De Proceso y Resultado -

Proceso:Desarrollo de Competencias de ventas:

Conocimientos: productos, mercado, …

Aplicaciones: presentaciones, cierre, …

Actitudes: optimismo, empatía, …


Proceso:Desarrollo de Competencias administrativas

Conocimientos: procesos, formatos, … Aplicaciones: llenado correcto, contacto, … Actitudes: orden, autodisciplina, …

Datos Subjetivos- De Proceso y Resultado - Proceso:

Desarrollo de Competencias “cívicas”(“Fair Play”)

Compañerismo

Cortesía

“Correa”

“Calle”

Colaboración


Resultado:Satisfacción:

De los clientes De los pares

De los clientes y proveedores internos:─ De almacén─ De promociones─ De créditos─ De cobranzas─ De administración─ Otros












DatosObjetivos

DatosSubjetivos

Fuente de la

Medición

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Directas