m2. comunicación y pnl en ventas
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ESCUELA DE VENTAS DIRECTV
MODULO:
NOMBRE:
SEGUNDO
Santiago Castro
TEMA: COMUNICACIÓN Y P.N.L EN VENTAS
FECHA: Julio 2011
FASES DEL PROCESO DE VENTA
a) Preventa.- Esta fase comprende la preparación del vendedor con relación a los tres elementos involucrados en su acción personal y profesional: conocimientos, habilidades y actitudes. Las acciones o principios que se recomiendan para fortalecer esta fase son:
Las acciones o principios que se recomiendan para fortalecer esta fase son:
1)Póngase en acción
2) Planificación diaria
3) Marketing personal
b) Venta.- Vamos a considerar como venta la
interacción del vendedor con su cliente, desde el momento que el cliente entra al almacén/oficina/empresa hasta el momento en que el cliente sale del mismo.
1) Ofrecer valor, no precio.2) Quién toma la decisión.3) Haga preguntas correctas.4) Alegría.5) Creatividad.6) Identifique y elimine los obstáculos.
c) Postventa.- Vamos a definir como postventa a
todas las actividades que se realizan posteriores a la compra del producto y salida del cliente del almacén/oficina/empresa.
1) Clientes satisfechos.2) Actitud vendedora constante.3) Sea su propio jefe.
V A K O G
EXPERIENCIA PRIMARIA (CUERPO-SENSACIONES)
EXPERIENCIA SECUNDARIA (LÓGICA – PALABRAS)
COMPORTAMIENTO(MORAL)
APROXIMACIÓN AL MUNDO
FIJACIÓN Y MODIFICACIÓN DE FILTROS
1. FILTROS FISIOLÓGICOS
VISIÓN > 700 nm18 db > AUDICIÓN > 130 db
KINESTESIA (limitación de los sentidos)
2. FILTROS APRENDIDOS
CREENCIASVALORES
EMOCIONESDEFINICIONES
HISTORIASGENERALIZACIONES
OMISIONESDISTORSIONES
S ALUDO
PREGUNTAU NA
CAPTADORES DE ATENCION
M ISTERIO
A LABANZA
D ECLARACIONSORPRENDENTE
I DEA NUEVA
N OMBREIMPORTANTE
E XHIBICION
R EFERIDO
O BSEQUIO
SEÑALES DE ACCESO
CLAVES DE ACCESO OCULAR
MODALIDADES DE ACCESOMODALIDADES DE ACCESO
TIPOS RAPPORTTIPOS RAPPORT
La construcción más importante del ser humano es la palabra. La palabra ha sido forjada con el fuego de la emoción y con el
reposo de la razón. Como toda arma, la palabra tiene un doble
efecto: trascendencia o estancamiento. La influencia de la
palabra es tan intensa que la calidad de tu vida está
determinada por la calidad de tu comunicación.
UNIDAD DE CONVICCION
UC = DATO + PUENTE + BENEFICIO
DATO O CARACTERISTICA: Lo que tiene o hace el producto.
PUENTE: Enlaces verbales (lo que hace, lo que permite, de esta manera, es decir que, etc).
BENEFICIO: Lo que hace el producto, el resultado final de la característica.
DATOS Y BENEFICIOS DE MIS PRODUCTOS Y
SERVICIOS• DATOS • BENEFICIOS
CONDICIONES DEL LENGUAJEEl lenguaje, cualquiera que sea, es impreciso y busca en
cierta medida
establecer puntos de coincidenci
a significativ
a
INSERTAR UNA ORDEN DE ACCIÓN
1)Insertar con un mensaje negativo
2)Insertar redirigiendo la atención (Modelo Milton)
3)Aprovechar la desconcentración natural
4)Insertar dividiendo la frase
CONSERVAR LA EXPERIENCIA POSITIVA
1)Recrear la experiencia
2)Responder anticipadamente a las dudas