ინტერესებზე დაფუძნებული მოლაპარაკებებითრეინინგიმენეჯერებისთვის

ჩემს შესახებ

ურთიერთმომგებიანი , არსობრივი მოლაპარაკებების მეთოდის ავტორი

Roger Fisher. Professor Emeritus, Harvard Law School, Director of Harvard Negotiation Project, founder of Mercy Corps’ CMG

ისტორია Harvard Negotiation Project

(1978)

CMI® Conflict Management, Inc.Experts in Negotiation and Process Advice

(1984) Conflict Management Group

(1984)

CMG

ძირითადი თემები1. მოლაპარაკებათა სხვადასხვა მოდელი2. ინტერესებზე დაფუძნებული მოლაპარაკებები / 7

ელემენტი 3. რთული საუბრები4. მრავალმხრივი მოლაპარაკებები / კოალიციები

ასევე– განხილული იქნება 4 ქეისი– ვუყურებთ და გავარჩევთ 1 ფილმს– ვისწავლით– სასიამოვნო გამოცდილებას მივიღებთ– გავიცნობთ ერთმანეთს

პრინციპული / არსობრივი

მოლაპარაკებები

პოზიციებზე კამათი

პრინციპული მოლაპარაკება / არსობრივი მოლაპარაკება

(Principled Negotiation Model)

განაცალკევე ადამიანები პრობლემისგან რბილი ადამიანების მიმართ, ხისტი პრობლემის მიმართ

ფოკუსირება გააკეთეთ ინტერესებზე და არა პოზიციებზე ღია იყავით ინტერესების და შესაძლებლობების ერთობლივი გარკვევისთვის

შექმენით შესაძლებლობები (options) ორმხრივი სარგებლისთვის

შექმენით მრავალი შესაძლებლობა, აირჩიეთ მოგვიანებით

გამოიყენეთ ობიექტური კრიტერიუმებიღიად გატესტეთ დაშვებები და ვარაუდებიშედეგი დააფუძნეთ ობიექტურ კრიტერიუმებზე

7 ელემენტი

თუ“კი” თუ “არა”

ჩაუღრმავდიპოზიციებს

ეძებე ინტერესები შექმენი ბევრი

ალტერნატივა გაზარდე პოტენციური სარგებელი

გამოიყენეკრიტერიუმები რომ

“ ” განსაზღვრო რა უნდაგააკეთო

წაახალისე ეფექტური და ღიაკომუნიკაცია

შექმენი სამუშაოურთიერთობები

დაპირება ქომითმენტი მიეცი

შესაძლებლობების გამორკვევისა და BATNA– სთან შედარების შემდეგ

BATNAგადაამოწმე შენი დაშვებები მათ BATNAს შესახებ. განიხილე შენი, თუ ეს საჭიროა

7 კითხვა, რომელიც ყოველი მოლაპარაკების წინ უნდა დავსვათ

აუცილებლად გაიაზრეთ რა არის მიღწეული შედეგის საუკეთესო

ალტერნატივა თქვენთვის (BATNA) და შეეცადეთ გააძლიეროთ იგი

შეაფასეთ მათი BATNA და შეეცადეთ დაასუსტოთ

შეეცადეთ დარწმუნდეთ ორივე BATNA სრეალობაში

საჭიროა ორმხრივი კომუნიკაცია

(მოძებნეთ თანაკვეთის წერტილი Zone Of Possible Agreement)

მხარეები – ვინ არის გადაწყვეტილების მიმღები რეალურად?

პასიური რეაგირების ნაცვლად, ინტერაქტიულად შეცვალეთ მოლაპარაკების გარემო.

ეცადეთ მაგიდასთან ისხდეს ყველა ის მხარე, და ის ადამიანი, რომელიც გავლენას ახდენს საბოლოო გადაწყვეტილებაზე

ინტერესები

საჭიროება, წუხილი, მიზანი, იმედი და

შიში

ყველაფერი, რაც ამოძრავებს ადამიანს

წავიდეს მოლაპარაკებაზე

დააზუსტეთ ინტერესები და არაპოზიციები

• იკითხეთ რატომ?, რატომ არა?

• ხ , აზი გაუსვით საერთო ინტერესებს შეაჯერეთ განსხვავებულები

მომზადებისას

, , გაარკვიეთ ჩვენი მათი სხვებისინტერესები

, რომელი ინტერესია საერთო, ?განსხვავებული საპირისპირო

გაანალიზეთ პრიორიტეტები

, – ვარიანტები ალტერნატივები მეორე , მხარესთან შეთანხმების მიღწევის გზები

ინტერესების გათალისწინებით

კონფლიქტური ინტერესების მოსაგვარებლად ეძებეთ კრეატიული შესაძლებლობები

მოიფიქრეთ შესაძლებლობები ორმხრივისარგებლისთვის

• , განაცალკევეთ მოფიქრება გადაწყვეტისგან

• “ ” გამოიყენეთ ერთობლივი ბრეინშტორმინგი

პარეტოს მრუდი კარგი შედეგი

მრუდზეა

B

A

დაკარგული

ღირებულება სარგებელი

A-სთვის

1848 - 1923

სარგებელიB-სთვის

ბარიერები – რამ შეიძლება შეუშალოს ხელი შეთანხმებას და როგორ ავირიდოთ?

1. უფლებამოსილების გადაჭარბება

2. ფსიქოლოგიური და ინტერპერსონალური

3. ინსტიტუციონალური

ძალაუფლება როგორ გავლენას ახდენენ მხარეები მოლაპარაკების პროცესსა და მის შედეგზე?1. გააძლიერეთ საკუთარი ალტერნატივები

(BATNA)

2. შეცვალეთ მოლაპარაკების დიზაინი, არქიტექტურა– დაელაპარაკეთ გადაწყვეტილების მიმღებს

3. დრო – დააწესეთ დედლაინი

4. იმოქმედეთ მეორე მხარის BATNA-ზე

5. დაიჯერეთ თქვენი ძლიერი პოზიციის და დაარწმუნეთ ისინიც

გამოიყენეთ კრიტერიუმები შესაძლებლობების შესაფასებლად

• „ “იკითხეთ რატომ არის ეს სამართლიანი ?

• გამოიყენეთ სამართლიანი პროცედურები

დაპირება მიეცით პროცესის ბოლოს

• , ჯერ ილაპარაკეთ შემდეგ გადაწყვიტეთ– , არ მისცე დაპირება მანამ სანამ

ინტერესებს და ორმხრივად სასარგებლო ალტერნატივებს არ

გაანალიზებ

• იფიქრე , როგორ ისევე როგორც რა

• , გახადე შედეგის თანამონაწილე მათი პროცესში ჩართვით

21თუ“კი” თუ “არა”

ჩაუღრმავდიპოზიციებს

ეძებე ინტერესები შექმენი ბევრი

ალტერნატივა. გაზარდე პოტენციური სარგებელი

გამოიყენეკრიტერიუმები რომ

“ ” განსაზღვრო რა უნდაგააკეთო

წაახალისე ეფექტური და ღიაკომუნიკაცია

შექმენი სამუშაოურთიერთობები

დაპირება ქომითმენტი მიეცი

შესაძლებლობების გამორკვევისა და BATNA– სთან შედარების შემდეგ

BATNAგადაამოწმე შენი დაშვებები მათ BATNAს შესახებ. განიხილე შენი, თუ ეს საჭიროა

მიღწეული შეთანხმება ან შედეგი:

1. , უკეთესია ვიდრე ჩვენი საუკეთესო ალტერნატივა BATNA

2. აკმაყოფილებს ინტერესებს: ინტერესი პოზიცია• ჩვენსას , კარგად• მათს, დამაკმაყოფილებლად მაინც• სხვებისას, მისაღებად

3. არ ტოვებს ორმხრივ სარგებელს მაგიდაზე: საუკეთესოა არსებულ შესაძლებლობებს შორის

4. ლეგიტიმურია– , მხარეები თანხმდებიან რომ შედეგი სამართლიანია ობიექტურ კრიტერიუმებთან

მიმართებაში

5. შეიცავს დაპირებას , რომელიც რეალისტურია და დაგეგმილი და გაწერილია დროში

• კომუნიკაცია ეფექტურია

7. ხელს უწყობს კარგ სამუშაო ურთიერთობებს მხარეებსშორის

რთული საუბრების მართვა

„რა მოხდა“

მესიჯების ბრძოლა „Learning Conversation”

გამოწვევა -

სიტუაცია

იმაზე

რთულია,

ვიდრე

რომელიმე

მხარეს

შეუძლია

დაინახოს

დაშვება: მე ვიცი ყველაფერი რაც უნდა ვიცოდე იმისათვის, რომ გავიგო რა მოხდა

მიზანი : დავარწმუნო ისინი, რომ მე მართალი ვარ

დაშვება: თითოეულ მხარეს მაგიდასთან მოგვაქვს განსხვავებული ინფორმაცია და აღქმები; სავარაუდოდ არსებობს მნიშნელოვანი ფაქტები, რომელიც მხარეებმა არ ვიცით.

მიზანი : გავარკვითო თითოეული მხარის ისტორიები: როგორ გვესმის სიტუაცია და რატომ

დაშვება: ზუსტად ვიცი რა ჰქონდათ განზრახული

მიზანი : გავაგებინო, რომ რაც მათ გააკეთეს შეცდომა იყო

დაშვება: მე ვიცი, მე რა განზრახვა მქონდა და ვიცი მათ ქმედებებს რა გავლენა ჰქონდა ჩემზე. მე ვერ მეცოდინება რა ხდება მათ თავში, რას ფიქრობდნენ

მიზანი : ავუხსნა ჩემზე გავლენა და გავარკვიო რა მიზანი ჰქონდათ. ასევე გავარკვიე მე რა გავლენა მოვახდინე მათზე

დაშვება: ყველაფერი მათი ბრალია (ან ყველაფერი ჩემი ბრალია)

მიზანი : ვაიძულო აღიარონ დანაშაული და აიღონ პასუხისმგებლობა

დაშვება: სავარაუდოდ ჩვენ ორივემ შევიტანეთ წვლილი ამ ქაოსში და გაუგებრობაში.

მიზანი : კარგად გავიაზროთ თანამონაწილეობის სისტემა : ჩვენი ქმედებები როგორ ურთიერთქმედებენ ერთმანეთთან შედეგის მიღების დროს

მესიჯების ბრძოლა „Learning Conversation”

„გრძნობები“

სირთულე:

სიტუაცია ემოციურად დამოხტულია

დაშვება: გრძნობები არარელევანტურია და აზრი არ აქვს მის გაზიარებას, ვერაფერში ვერ დაგვეხმარება (ან , ჩემი განცდები მათი გამოწვეულია და მათ უნდათ რომ მოისმინონ ამის შესახებ)

მიზანი : ავიცილოთ გრძნობებზე, ემოციებზე საუბარი

დაშვება: გრძნობები სიტუაციის ამოსავალი წერტილია. ემოციები რთული წარმონაქმნია და საჭიროა უფრო ღრმად გავიაზრო, რომ ზუსტად მივხვდე რა მაწუხებს

მიზანი : შეეხო გრძონებებს (ჩემსას და მათსას) ყოველგვარი განსჯის გარეშე. პრობლემის გადაჭრამდე გააცნობიერო და გამოიტანო ემოციები გარეთ.

მესიჯების ბრძოლა „Learning Conversation”

„იდენტურობა“

სირთულე: სიტუაცია საფრთხის ქვეშ აყენებს ჩვენს იდენტურობას

დაშვება: მე ან კომპეტენტური ვარ, ან არა, ან კარგი ვარ ან ცუდი, ან საყვარელი ვარ ან არა. აქ შუალედი არ არსებობს

მიზანი : დავიცვა ჩემი ყველაფერი ან არაფერი იდენტურობა

დაშვება: ორივე მხარისთვის სასწორზე შეიძლება ბევრი რამ იდოს ფსიქოლოგიური კუთხით. თითოეული ჩვენგანი რთული არსებები ვართ და არც ერთი არ ვართ სრულყოფილი

მიზანი : გააცნობიერო იდენტურობასთან დაკავშირებული საკითხები ორივე მხარის.შექმნა უფრო კომპლექსური თვით-აღქმა , იმისათვის, რომ ბალანსი უკეთესად შეინარჩუნო

მრავალმხრივი მოლაპარაკებებიკოალიციის ანალიზი

თანამოაზრე- ოპონენტების დიაგრამა

თანამოაზრემოწინააღმდეგე სისქე = ინტენსიურობა

A

B

X

Y

C

D

გმადლობთ მონაწილეობისთვის!მომავალ შეხვედრამდე