VILNIAUS GEDIMINO TECHNIKOS UNIVERSITETAS

VERSLO VADYBOS FAKULTETASTARPTAUTINĖS EKONOMIKOS IR VADYBOS KATEDRA

KURSINIS DARBAS:

MARKETINGO VADYBOS MODELIO SUKŪRIMAS UAB„BOMBA“ ĮMONĖS

PAVYZDŽIU

Darbą atliko: Darbą vertino:

Vilnius, 2010

TURINYS:

ĮVADAS:.......................................................................................................................3

TEORINĖ DALIS:........................................................................................................5

1.MARKETINGO TYRIMAI IR RINKOS ANALIZĖ...............................................5

1.1Marketingo Tyrimai..............................................................................................5

1.2Rinkos analizė.....................................................................................................11

2.ĮMONĖS TIKSLŲ NUSTATYMAS.......................................................................13

2.1Įmonės tikslų svarba ir sistema...........................................................................13

3.MARKETINGO STRATEGINIS PLANAVIMAS IR JO SVARBA.....................17

3.1Marketingo planavimo svarba.............................................................................17

3.2Marketingo plano turinys....................................................................................19

4.MARKETINGO VALDYMO SAMPRATA...........................................................20

4.1Marketingo valdymo sprendimų priėmimas.......................................................23

5.MARKETINGO PROCESŲ VALDYMAS............................................................25

5.1Marketingi įgyvendinimas..................................................................................25

5.2Įvertinimas ir kontrolė.........................................................................................26

5.3Efektyvumo kontrolė...........................................................................................28

PRAKTINĖ DALIS:....................................................................................................30

6.ĮMONĖS VERSLO ŠAKOS PRISTATYMAS.......................................................30

7.ĮMONĖS PRISTATYMAS IR VEIKLOS ANALIZĖ............................................31

8.MARKETINGO VADYBOS MODELIO SUKŪRIMAS UAB “BOMBA”

PAVYZDŽIU...............................................................................................................34

IŠVADOS IR PASIŪLYMAI:....................................................................................39

INFORMACIJOS ŠALTINIAI:..................................................................................40

2

ĮVADAS:

Marketingo vadyba, tai verslo disciplina, kuri yra orientuota į rinkodaros

metodų praktinį taikymą, įmonių išteklių bei veiklos valdymą. Tai programų, skirtų

sukurti, plėtoti ir išsaugoti naudingus mainus su tiksliniais pirkėjais analizė,

planavimas, įgyvendinimas ir kontrolė, siekiant įvykdyti organizacinius tikslus.

Marketingo Vadybos tikslas – rasti būdus, kaip elgtis skirtingose paklausos

svyravimo situacijose. Marketingo vadybos uždavinys ne tik surasti paklausą ir ją

padidinti, bet ir ją pakeisti, o kartais net ir sumažinti, o tam reikia valdyti ryšius su

klientais. Čia dažnai susipriešina organizacijos, klientų ir visuomenės interesai. Nuo

to kokios marketingo koncepcijos laikosi organizacija, visada turi įtakos jos elgsenai

su pirkėjais.

Išskiriamos 5 alternatyvios koncepcijos, kuriomis vadovaudamosi organizacijos

vykdo maketingo vadybą (rinkodarą):

Gamybos koncepcija;

Produkto koncepcija;

Pardavimo koncepcija;

Rinkodaros koncepcija;

Socialinės rinkodaros koncepcija.

Jeigu įmonės ir jų vadovai sugeba šias koncepcijas perprasti ir tinkamai jas

valdyti, tai įmonė betarpiškai taps rinkos lydere, sugebės puikiai aptarnauti klientus ir

žinoma uždirbs didelį pelną.

Darbo tikslas: Sukurti marketingo vadybos modelį UAB “Bomba” įmonės

pavyzdžiu.

Darbo uždaviniai:

1.Atskleisti marketingo vadybos svarbą šiuolaikiniame versle;

2.Remiantis skirtingų autorių darbais atskleisti marketingo vadybos esmę;

3. Pristatyti verslo šakos, kurioje įmonė UAB “Bomba” vykdo savo veiklą;

4.Pristatyti bei išanalizuoti įmonės UAB “Bomba” veiklą;

5.Įšanalizavus skirtingų autorių metodinę medžiagą sukurti marketingo vadybos

modelį remiantis įmonės UAB “Bomba" pavyzdžiu;

3

6.Pateikti išvadas bei pasiūlymus remiantis sukurtu marketingo vadybos

modeliu.

4

TEORINĖ DALIS:

1.MARKETINGO TYRIMAI IR RINKOS ANALIZĖ

1.1Marketingo Tyrimai

Norėdami pastebėti ir suprasti vartotojų poreikių, norų, prioritetų ar vartojimo

įpročių pokyčius, marketingo vadovai turi nuolat gauti informaciją. Marketingo

informacijos sistema (MIS) – tai žmonės, priemonės ir tam tikros procedūros, kurių

metu renkama, rūšiuojama, analizuojama, vertinama ir nustatytu laiku pateikiama

tiksli informacija. Šios sistemos sritys – įmonės visaus dokumentyai, išorinė

informacija bei marketingo tyrimai. Plačiau aptarsime tik marketingo tyrimų sistemą.

Marketingo vadovai dažnai siekia išsiaiškinti konkrečius marketingo klausimus

ar galimybes, pavyzdžiui atlikti vartotojų apklausą, nustatyti prekių prioritetiškumą,

prognozuoti pardavimą atskiruose regionuose arba įvertinti reklamos efektyvumą.

Taigi marketingo tyrimai – tai marketingo sprendimams reikalingos informacijos

paieška, rinkimas, apdorojimas ir interpretavimas.

Įmonė gali tirti rinką įvairiais būbais. Didžiausios įmonės turi marketingo

tyrimų padalinius. Šiame padalinyje dirbantys profesionalai naudoja tradicinius

tyrimo būdus (prekės ženklo, vartotojų elgsenos tyrimas) bei naujausius metodus,

pavyzdžiui, vartotojų eksperimentai bei informacijos sintezė (forumai, seminarai ir

pan.). Iš visų šių šaltinių gauta informacija apibendrinama, tada kuriami ilgalaikiai

bendrovės planai, pavyzdžiui, kokią prekių grupę išleisti, arba kurį prekės variantą

pateikti rinkai.

Dažniausiai marketingo tyrimams skiriama 1-2% nuo įmonęs pardavimo

apimčių. Didžioji šio biudžeto dalis išleidžiama išorinėms tyrimų įmonėms, kurios

būna trijų tipų. Pagal užsakymus dirbančios marketingo tyrimų bendrovės kuria

tyrimo metodus, atlieka tyrimus ir perduoda jų rezultatus užsakovams. Specializuotos

marketingo tyrimų bendrovės teikia specializuotas paslaugas, pavyzdžiui, vykdo

apklausas.

Mažesnės įmonės gali pirkti marketingo tyrimų įmonių paslaugas arba pačios

kūrybiškai atlikti tyrimą joms pasiekiamais būdais: pasitelkti studentus ir dėstytojus

projektams kurti bei įgyvendinti; naudotis internetu ar apsilankyti pas konkurentus.

Marketingo tyrimą sudaro šeši etapai pavaizduoti 1. Paveiksle.

5

Paveikslėlis Nr.1 Marketingo tyrimų procesas

PIRMAS ETAPAS: problemos, sprendimo alternatyvų ir tyrimo tikslų

apibrėžimas

Marketingo vadovai turi būti atidūs, kad apibrėžtoji problema nebūtų pernelyg

plati ar pernelyg siaura.

Ne visi marketingo tyrimų objektai būna tokie tikslūs. Kai kurie tyrimai yra

žvalgomojo pobūdžio, skirti problemai išsiaiškinti ir galimiems sprendimams ar

naujoms idėjoms atrasti. Kiti tyrimai būna aprašomieji, skirti tiksliam dudžiui

nustatyti. Dar kiti tyrimai būna priežastiniai, skirti priežasties ir rezultato santykiui

nustatyti.

ANTRAS ETAPAS: tyrimo plano parengimas

Kitas žingsnis – sukurti veiksmingą ir įgyvendinamą tyrimo planą, t.y. nuspręsti,

kokie bus duomenų šaltiniai, koks tyrimo metodas, kokios tyrimo priemonės, kokia

bus atranka ir susisiekimo būdai.

DUOMENŲ ŠALTINIAI

6

Apibrėžti problemą ir tyrimo tikslus

Parengti tyrimo planą

Surinkti informaciją

Išanalizuoti informaciją

Pateikti išvadas

Priimti sprendimą

Tyrėjas gali susirinkti antrinius duomenis, pirminius duomenis arba ir vienus ir

kitus. Antriniai vadinami duomenys, surinkti anksčiau kitam tikslui. Pirminiai –

naujausi, konkrečiam tikslui ar konkrečiam projektui surinkti duomenys.

Tyrėjai dažniausiai pradeda darbą nuo antrinių duomenų analizės, - galbūt

problemą ar jos dalį galima išspręsti be pirminių duomenų rinkimo, kainuojančio

nemažai laiko ir pinigų. Antriniai duomenys yra tyrimo išeities taškas; jų privalumas –

nedidelės sąnaudos ir galimybė naudotis nedelsiant. Kai reikalingų duomenų nėra arba

jie pasenę, netikslūs, neišsamūs, nepatikimi, tyrėjas turi rinkti pirminius duomenis.

TYRIMO METODAI

Yra penki pirminių marketingo tyrimų duomenų rinkimo būdai: žvalgybinis,

focus grupių, apklausų, vartotojų elgsenos stebėjimo ir eksperimentinis.

ŽVALGYBINIS TYRIMAS: Naujausi duomenys renkami stebint objektus ar

situacijas.

FOCUS GRUPĖS: Focus grupę sudaro 6-10 žmonės, surinkti pagal tam tikrus

demografinius, psichografinius ar kitus kriterijus. Jų prašoma išsamiai aptarti tam

tikrą tyrimui aktualų klausimą padedant profesionaliam tyrimo vadovui.

APKLAUSOS: Apklausos atskleidžia informaciją įmonėms apie žmonių patirtį,

įsitikinimus, prioritetus bei pomegius ir leidžia priskirti šią informaciją atitinkamoms

gyventojų grupėms.

VARTOTOJŲ ELGSENOS ANALIZĖ: Vartotojai palieka pirkimo pėdsakus

skaitytuvų įrašuose, užsakomosios ir internetinės prekybos įrašuose bei vartotojų

duomenų bažėse. Šių duomenų analizė gali suteikti daug vertingos informacijos.

Vartotojų pirkiniai atspindi vartotojų prioritetus ir įpročius, - ši informacija dažnai yra

kur kas patikimesnė nei atsakymai į tyrėjų klausymus. Žmonės dažnai teigia, jog

pirmenybę teikai populiariems prekių ženklams, tačiau iš tikrųjų perka kitų prekių

ženklų gaminius.

EKSPERIMENTAI: Labiausiais moksliškai pagrįstas tyrimo būdas yra

eksperimentinis. Jo tikslas – užfiksuoti priežasties ir pasekmės santykį.

7

TYRIMO INSTRUMENTAI

Pirminiams duomenims rinkti tyrėjai gali naudoti tris pagrindinius instrumentus:

anketą, kokybinį tyrimą ir mechaninius prietaisus. Anketa – tai respondentam

pateikiiamų klausimų rinkinys. Tyrėjai dažniausiai naudoja anketas, nes ši priemonė

yra pati patogiausia. Anketa turi būti kruopsčiai parengta, patikrinta ir tik tada pateikta

respondentams. Anketose gali būti pateikiami ir uždari, ir atviri klausimai. Uždari

klausimai pateikia visų galimų atsakymų variantus, todėl rezultatus lengva

apibendrinti ir įtraukti į lenteles ar diagramas. Į atvirus klausimus repondentai turi

atsakyti savais žodžiais. Tokio tipo klausimai ypač naudingi žvalgybinio tyrimo metu,

kai tyrėjui svarbu sužinoti, ką žmonės mano, o ne kiek žmonių laikosi tam tikros

nuomonės.

Tirdami vartotojų nuomonę kai kurie marketingo specialistai teikia pirmenybę

kokybiniams metodams, nes vartotojų veiksmai ne visada sutampa su atsakymais.

Kokybinio tyrimo instrumentai nereikalauja struktūrinio požiūrio; juos taikant leistini

keli atsakymų variantai, padedantys nustatyti vartotojų suvokimą, kurį kitais būdais

būtų sunku išsiaiškinti.

Mechaniniai instrumentai marketingo tyrimuose naudojami labai retai.

Galvanometrais matuojamas susidomėjimas ar emocijos, kurias sukelia tam tikra

reklama ar paveikslėlis. Akių judėjimą fiksuojančios kameros seka respondentų akių

judesius ir nustato, kas pirmiausia patraukia akį, kiek ilgai jie žiūri į duotąjį vaizdą ir

t.t.

IMTIES ATRANKOS PLANAS

Pasirinkęs tyrimo metodą ir priemones marketingo specialistas turi atsakyti į tris

žemiau pateiktus klaisimus bei sudaryti atrankos planą:

1.Atrankos imtis: kokie asmenys bus apklausti? Tyrėjas turi tiksliai apibrėžti,

kas bus laikoma tyrimo atrankos imtimi. Kai atrankos imtis yra apibrėžta, reikia

sukurti atrankos struktūrą, užtikrinančią vienodas ir aiškias galimybess bet kuriam

tikslinės visumos nariui tapti imties dalimi.

8

2.Imties dydis:kiek –monių reikia apklausti? Kuo daugiau žmonių apklausiama,

tuo patikimesni rezultatai. Tačiau net ir imtie, sudarančios mažiau nei 1 bendros

visumos procentą, rezultatai gali būti patikimi, jei pasirinkta tinkama atrankos

procedūra.

3.Atrankos procedūra: kaip reikėtų pasirinkti respondentus? Norint, kad imtis

atspndėtų bendrą visumą, naudojamas tikimybės atrankos metodas. Tikimybės atranka

leidžia apskaičiuoti atrankos paklaidos intervalą. Kai tikimybės atranka ažima per

daug laiko ir yra per nelyg brangi, tyrėjai vykdo ne tikimybinę atranką, nors ši

neleidžia įvertinti atrankos paklaidos.

DUOMENŲ RINKIMO BŪDAI

Sudarę atrankos planą, tyrėjas turi nuspręsti, kaip surinkti duomenis. Galima

naudotis paštu, telefonu, surinkti asmeniškai arba atlikti apklausą internetu. Šių būdų

privalumai ir trūkumai apibendrinti 1. Lentelėje.

Lentelė Nr1. Duomenų rinkimo būdai

Duomenų rinkimo būdas

Privalumai Trūkumai

Paštu siunčiama anketa

Galimybė susisiekti su žmonėmis, kurių neįmanoma apklausti asmeniškai, arba kurių atsakymus gali paveikti ar iškraipyti apklausiantysis

Į paštu gautas anketas atsakinėjama vangiai arba neatsakoma visiškai.

Pokalbis relefonu Galimybė greitai surinkti informaciją ir paaiškinti klausimus, kurių respondentai nesuprato; atsakymų rodiklis didesnis nei apklausos paštu.

Interviu turi būti trumpi ir nelabai asmeniški; sunku užmegzti kontaktą dėl respondentų priešiškumo skambučiams į namus, ypač jei telefono numeris nėra nurodytas telefono knygoje.

Asmeninis pokalbis Galimybė užduoti daugiau klausimų ir fiksuoti papildomus duomenis apie respondentus, pavyzdžiui, kūno kalbą.

Brangiausias susisiekimo būdas; reikalauja daugiau pasiruošimo ir priežiūros; atsakymus gali pakreipti ar iškreipti apklausiantysis.

Apklausa internetu Galimybė pateikti klausimus internete; įdėti

Imtis gali būti maža ir nereprezentatyvi. Be to,

9

reklaminį langelį, remti pokalbių svetainę ar kitai būdais greitai ir lengvai pritraukti bei apklausti respondentus; nebrangu, patogu; internete respondentai linkę atvirauti

tyrimas internetu yra susijęs su techninėmis problemomis ir nesklandumu.

TREČIAS ETAPAS: duomenų rinkimas

Marketingo tyrimų duomenų rinkimo etapas dažniausiai būna brangiausias,

jame dažnai pasitaiko klaidų. Atliekant apklausas iškyla keturios pagrindinės

problemos: su respondentais, kurių nėra namuose, reikia dar kartą susisiekti arba juos

pakeisti; kiti respondentai atsisako bendrautio; treti gali pateikti klaidingus ar

nesąžiningus atsakymus; pagaliau patys apklausiantieji gali būti nesąžiningi. Labai

svarbu pasirinkti tinkamus respondentus.

KETVIRTAS ETAPAS: duomenų analizė

Kitas etapas – surinktus duomenis analizuoti, interpretuoti ir padaryti išvadas.

Tyrėjas įtraukia duomenis į lenteles bei diagramas ir nustato pasikartojimų dažnius.

Skaičiuojamas pagrindinių kintamųjų vidurkis ir pasiskirstymo laipsnis. Tyrėjas gali

taikyti ir sudėtingesnius statistinės analizės būdus, jei sieka padaryti papildomas

išvadas.

PENKTAS ETAPAS: išvadų pateikimas

Šiame etape tyrėjas pateikia svarbiausias išvadas, galinčias turėti įtakos

marketingo sprendimams, kuriuos priima vadovybė.

ŠEŠTAS ETAPAS: sprendimo priėmimas

Pateiktas išvadas turi įvertinti tyrimą užsakę vadovai. Jei vadovai nepasitiki

tyrimo išvadomis, tai jie gali atsisakyti savo planu. Jei vadovai yra iš anksto nusiteikę

teikti naujas paslaugas ar tobulinti naują produktą, išvados tik patvirtintų jų kėtinimus.

10

Vadovai gali nuspręsti atlikti išsamesnį tyrimą. Sprendimą turi priimti vadovas, tačiau

atliktas tyrimas padėtų išsiaiškinti situaciją.

1.2Rinkos analizė

Visa organizuota verslo veikla yra skirta klientų poreikiams patenkinti.

Pagrindinis rinkos analizės tikslas yra nagrinėti šių poreikių ir jais išreiškiamos

paklausos prigimtis, ir nustatyti, kas yra klientai. Rinkos analizė yra kolektyvus

terminas, apiprėžiantis metodus ir priemones, naudojamas šiam tikslui siekti.

Rinkos analizė gali būti kokybinė (pavyzdžiui, imant interviu ir dirbant su

stebimomis grupėmis) ir kiekybinė (klientų tyrimai ir pardavimų informacija).

Įprastos rinkos analizės vykdymo varomosios jėgos yra:

1.Remiantis klientų poreikiais, ruošti dokumentaciją apie pozicionavimą

rinkoje. Pozicionavimas gali būti išreiškiamas absoliučiais terminais, pavyzdžiui,

kainų lygiais ir produktyvumu, arba prekių ženklo atžvilgiu, t.y. kaip klientai suvokia

kompaniją ir jos produktus.Šiuo atveju naudingas instrumentas yra jungtinė analizė.

2.Įvertinti naujų ir egzistuojančių produktų potencialą naujuose ir jau įprastuose

rinkos segmentuose. Tai dažnai atliekama naudojant produktų/rinkos matricą, kurioje

kiekvienas produktas ar produktų grupė yra atidedama pagal savo rinkos segmentą

arba klientų grupę. Po to yra identifikuojami ir įvertinami kriterijai, atliekantys esminį

vaidmenį sprendžiant apie kiekvienos produktų/rinkos segmencijos potencialą.

3.Identifikuoti tobulinimo klientų atžvilgiu sritis. Paprastai toks tyrimas

pradedamas nuo kokybibnių interviu, kurių tikslas yra nustatyti, kas, klientų

nuomone, yra svarbu jų santykiuose su kompanija. Po to yra atliekamas tyrimas su

didesniu gyventojų skaičiumi, kurio metu respondentai prašomi išdėstyti pagal svarbą

šiuos veiksnius ir nurodyti, kaip gerai jų nuomone, kompanija atlieka savo veiklą

kiekvienoje srityje. Rezultatai gali būti pavaizduojami veiklos efektyvumo

diagramoje, kurios dvi ašys atitinkamai vaizduoja “svarbą” ir “veiklos efektyvumą”.

Suprantama, tobulintinos sritys yra tos, kurias klientai pažymėjo kaip svarbias, tačiau

kuriose, jų supratimu, kompanijos veiklos atlikimas yra žemo lygio. Taip pat gali būti

naudinga užklausti klientus apie jų problemines sritis ir paprašyti išdėstyti jas svarbos

tvarka. Tai padaryti efektyviai galima taikant problemų nustatymo tyrimo metodą.

4.Prieš paskelbiant apie naują produktą reikia turėti duomenų bazę. Kadangi

grynai teoriškai gali būti sunku įvertinti, kaip naują produktą priims rinka, paprastai

11

pirmiausia yra įvedama bandomoji produktų siunta ir po to yra vertinami rezultatai.

Svarbu atsiminti, kad pasiūlymas kartais sukelia paklausą: mes nežinome, ko norime,

iki tol, kol negalime to pamatyti.

5.Kurti klientų supratimą ir gauti grįžtamojo ryšio inforciją apie rinką.

Daugiuma kompanijų nustato, kad joms reikia realaus dialogo su saavo klientais, todėl

jos dažnai kuria klientų aptariamąsias valdybas arba kontrolines grupes. Klientų

kontrolinė grupė gali stoti pieš kompaniją, prireikus informuoti apie poreikių

tendencijas ir pokyčius, abejoti kompanijos sprendimais ir būti nepopuliaraus požiūrio

gynėja. Tai galima atlikti ir kitu būdu, nors šis būdas nėra labai priklausomas nuo

klientų – pasinaudoti interneto galimybėmis.

Įdomus pratimas būtų sulyginti išorinės realybės paveikslą su vidinėmis

percepcijomis. Tai galima atlikti, klausiant pardavimų vadybininkų, rinkodaros

personalo ir vadovybės nuomonės apie tai, kaip klientai atsakė į klausimus, pateikltus

pozicionavimo analizės metu. Čia verta panagrinėti rezultatus ir galimas jų pasekmes

(Lentelė nr.2)

REZULTATAS GALIMOS PASEKMĖSMes per mažai įvertinome

kai kurių veiksnių svarbą klientams.

Dirbdami su pardavimais ir bendraudami su klientais per mažai pabrėžiame šiuos veiksnius, nes nemanėme, kad jie yra svarbūs.

Mes pervertinome kai kurių veiksnių svarbą klientams.

Mes galvojome, jog tai buvo būtent tie veiksniai, dėl kurių klientai pirko iš mūsų ir liko su mumis, ir dėl to mes neskyrėme laiko ir pinigų ten, kur tai galėjo būti naudingiausia.

Palyginti su konkurentais, pervertinome savo konkurencinę poziciją ir gebėjimus.

Mes buvome patenkinti ir negavome, kad turėtume sukti galvą dėl savo konkurentų, tačiau toks požiūris gali būti pražūtingas.

Palyginti su konkurentais, nepakankamai įvertinome savo konkurencinę poziciją ir gebėjimus.

Mes tapome pasyvūs ir nebenorime agresyviai investuoti į mums pasitaikiusias galimybes.

Rinkos analizė svarbi koncepcija yra klientų lojalumas. Jis gali būti vertinamas

nagrinėjant klientų pakartotino pirkimo lygius. Daugeliui kompanijų lojalūs klientai

yra gyvybiškai svarbūs sėkmės veiksniai ir svarbi organinio augimo sąlyga.

12

Rinkos analizėje svarbus yra skirtumas tarp pirminės ir antrinės informacijos.

Pirminė informacija yra ta, kurią kompanija surenka ir palygina. Antrinė – kuri buvo

apdorota statistikos biurų, tyrimo kompanijų ir prekybos asociacijų. Antrinę

informaciją dažnai galima nupirkti gerokai pigiau, negu kainuotų pačių kompanijų

atlikti tyrimai. Tam tikros rūšies rinkos informacijos, pavyzdžiui demografinius

kintamuosius, dažnai galima gauti, atlikus darbo vietų tyrimą.

P. R. Smitas (P. R. Smith) aprašė tokius planavimo darbo ir rinkos analizės

vykdymo etapus:

1.Apibrėžti problemą. Aiškiai nustatykite, kokios informacijos ir kodėl reikia,

ar ji turi būti kokybinė, ar kiekybinė ir t.t.

2.Sudarykite analizės planą. Plane turi būti numatyta:

a.)analizės metodika: stebėjimai, tyrimai, akcentuojamos grupės, interviu ir kt.;

b.)populiacija: dydis ir tipas (priklausomai nuo patikimumo lygio);

c.)sąnaudų ir laiko planas;

d.)tyrimų, interviu blankų ir kt. paruošimas.

3.Rinkodaros veiksmai. Informacijos kaupimas.

4.Analizė. Surūšiuokite, struktūrizuokite, nustatykite svorius, įvertinkite ir

apjunkite informaciją.

5.Interpretavimas ir pavaizdavimas. Interpretuokite informaciją, darykite

išvadas ir pateikite visą informaciją bei išvadas taip, kad jos būtų lengvai

suprantamos.

6.Veiklos rūšys. Veikite remdamiesi išanalizuota informacija.

2.ĮMONĖS TIKSLŲ NUSTATYMAS

2.1Įmonės tikslų svarba ir sistema

Įmonės tikslai – tai jos veiklos orientaciniai ir direktyviniai parametrai,

sukuriantys būtinas strateginio ir operatyvinio planavimo prielaidas. Į tikslą galima

žiūrėti ir kaip į siekiamą būseną, kurią įmonė apibrėžia remdamasi vidinių ir išorinių

sąlygų analize. Aiški, ilgalaikė tikslų sistema yra būtina prekybos įmonės marketingo

koncepcijos sudedamoji dalis. Jei įmonės neturi aiškios savo veiklos krypties, jos

planavimas tampa nuolatinio prisitaikymo prie aplikos pokyčių procesu.

13

Įmonės tikslai turėtų būti kriterijais, kuriais remiantis nustatomi atskirų veiksmų

prioritetai. Remiantis tikslais galima:

Įvertinti galimų sprendimų bei veiksmų alternatyvas;

Koordinuoti įvairius prekybos įmonės veiksmus;

Suderinti decentralizuotai priimamus sprendimus;

Racionaliai spręsti konfliktines situacijas, kylančias tarp skirtingų

įmonės sričių;

Valdyti prekybos įmonėje vykstančius procesus;

Kontroliuoti.

Nustatyti tikslus būtina, kad būtų užtikrintas kryptingas įmonės valdymo

sprendimų priėmimas.

Tikslus mes naudojame tam, kad galėtume nustatyti, ką reikia pasiekti per

konkretų laikotarpį. Tyrėjų ir verslo lyderių patogumui įvairių rūšių tikslai yra

diferencijuojami. Tikslai gali būti strateginiai, taktiniai, pagrindiniai, šalutiniai,

gamybos našumo ir t.t.

Tikslo apibrėžimas paprastai turi tenkinti šiuos požymius:

Tikslas turi būti konkretus. Turi būti aišku, su kuo tikslas yra sisijęs ir ko

iš jo tikimasi.

Tikslas turi būti įvertintinas. Turi būti galima be didelių pastangų tikslą

įvertinti kiekybiškai.

Tikslas turi būti priimtinas. Tie žmonės, kurie turėtų tikslą pasiekti,

privalo jį suprasti ir pripažinti.

Tikslas turi būti realistinis – pasiekiamas, bet kartu ir keliantis iššūkius.

Tikslui pasiekti turi būti numatytas realus laikotarpis.

Iš kiekvieną tikslo požymį apibūdinančių angliškų žodžių pirmųjų raidžių yra

sudarytas trumpinys SMART, kuris vadybos moksle yra naudojamas apibrėžti šią

tikslų kokybės užtikrinimo struktūrą. Kartais prie mūsų išvardintų požymių yra

pridedamas dar vienas parametras – “ambicingas”, kurio siekiama parodyti, kad

siekiant tikslo yra užsibrėžta įdiegti patobulinimus.

Tikslus galima suskirstyti į tris pagrindines kategorijas:

1.Ekonominiai tikslai;

14

2.Kiekybiniai tikslai;

3.Kokybiniai tikslai.

Ekonominiai tikslai dažnai yra susiję su kompanijos balanso ataskaitos

rodikliais, o kiekybiniai ir kokybiniai tikslai skirti įdiegti elgsenos pokyčius ir

pagerinti veiklos atlikimą, kas per ilgesnį laikotarpį organizacijai padeda pagerinti

savo finansinę būklę (kiekybiniai ir kokybiniai kompanijos tikslai yra dažnai

vadinami “pagrindiniais indikatoriais”.

Įvedus subalansuotus veiklos rodiklius, dabar yra įprasta formuluoti tikslus,

remiantis konkrečiu perspektyvų rinkiniu, pavyzdžiui:

Darbuotojai;

Klientai;

Finansai;

Procesai/veiksmingumas;

Inovasijos ir plėtra.

Tikslai dažnai parodo, kaip yra paskirstyti bendrieji organizacijos ketinimai.

Tam gali būti naudojamas tikslų ir priemonių hierarchijos modelis, kuris yra pagrįstas

tuo, kad priemonės yra viename lygyje, o tikslas – žemesniame lygyje. Naudodami

tikslų ir priemonių hierarchiją, galime pereiti į tikslų, kurie mums yra prasmingi,

formulavimo lygį. Tai iliustruota 2 schemoje paveiksle, kuriame pagrindinis “didesnio

pelningumo” tikslas yra paskirstytas į pardavėjų konkurencijos organizavimą. Po

tokio skirstymo galima formuluoti “gudrų” tikslą, tokiai konkurencijai nustatant laiko

apribojimus ir apibrėžiant, kas ketinama sugeneruoti padidėjusių pardavimų apimčių

išraiška.

15

Bendrosios ambicijos Priemonės/tikslai Priemonės/tikslai Priemonės/tikslai Priemonės/tikslai

Klientų lojalumas

Kaina

Naujų klientų grupės Daugiau pardavimų vadybininkų

Apimtis Komisinis atlyginimas

Pelningumas Pardavimų galia Kompetencijos didinimas

Sąnaudos Premijos už naujus klientus

Rinkodara Atlyginimų sistema

Kapitalas Pardavėjų konkurencija

PlatintojasAtlyginimų diferencijavimas

2 schema:Tikslų ir priemonių hierarchijos modelis

Verto užsibrėžti tikslo kriterijai:

1.Kovoti už kažką, bet ne priež kažką (formuluodami tikslą, pasistenkite

nevartoti žodžio “ne”);

2.Pagrįstas turimomis žiniomis (mes žinome, kokia yra dabartinė padėtis);

3.Tikslas turėtų būti pasiekiamas, bet kartu ir keliantis iššūkius;

4.Tikslas turėtų būti kuo tiksliau išreiškiamas kiekybiškai;

5.Tikslas turi būti aiškiai apibrėžtas;

6.Tikslas turi būti lengvai suprantamas;

7.Tikslui pasiekti turi būti numatytas realus laikotarpis;

8.Tikslas turi būti aiškiai adresuotas (kam jis skirtas ir kas jį sudaro);

9.Tiksle turėtų būti suformuluotos problemų šaknys (nurodyta liga, bet ne jos

simptomai).

Valdymas pagal tikslus – tai terminas, reiškiantis, kad yra nustatomas veiklos

atlikimo tikslas asmeniui ar padaliniui, tačiau nenurodomos priemonės ar strategijos,

kurias naudojant būtų galima tikslus pasiekti. Valdymo pagal tikslus metodas

16

išpopuliarėjo, ir jis dabar dažnai naudojamas valdant dezentralizuotas organizacijas.

Valdymo pagal tikslus metodas yra tiesioginio valdymo arba valdymo įsakymais

priešingybė, kai pavaldiniams yra tiksliai nurodoma, kaip elgtis konkrečiomis

aplinkybėmis.

3.MARKETINGO STRATEGINIS PLANAVIMAS IR JO SVARBA

3.1Marketingo planavimo svarba

Kiekvienoje įmonėje atliekama daugybė veiksmų, kurie visiškai ar bent iš dalies

priskirtini marketingo sričiai. Įmonės kuria ir tobulina prekes, reguliuoja jų kainas,

parduoda jas pačios ar per partnerius. Be to dedamos pastangos vartotojų poreikiams

ištirti, ryšiams su jais per reklamą ar kitais būdais užmegzti ir palaikyti. Visus šiuos

veiksmus galima atlikti atsitiktinai arba planingai. Pirmuoju atveju kiekvienas darbas

gali būti atliekamas pakankamai profesionaliai, tačiau nebūtinai dera su kitais įmonės

veiklos aspektais. Antruoju atveju marketingo srities funkcijos apgalvotai derinamos

tiek tarpusavyje, tiek su visa kita įmonės veikla. Taigi įmonės veiklos planavimas visų

pirma leidžia susieti ir suderinti įvairius veiksmus į vieningą visumą, taip

pasiekiant geresnį bendrą rezultatą.

Akivaizdu, kad didelės ir turtingos įmonės gali suplanuoti ir vykdyti didelės

apimties veiksmus, kurie neprieinami mažesnėms. Tačiau nors ir pačių didžiausių

įmonių galimybės turi ribas, kurių peržengti neimanoma. Tos ribos susijusios su

materialiniais, finansiniais, žmonių ir kt. ištekliais. Kaip tik planavimo proceso metu

stengiamasi kuo geriau tuos išteklius paskirstyti. Išteklių paskirstymas yra dvejopas.

Tai:

Paskirstymas tarp veiklos rūšių;

Išdėstymas laike.

Dėl šių dviejų planavimo savybių nepaisymo kartais nukenčia netgi labai

sėkmingai savo veiklą plėtojančios įmonės. Didesnė grėsmė kyla ne palyginti

konservatyvioms ir gal ne taip daug pasiekusioms, bet itin sėkmingai ir sparčiai

augančioms įmonėms. Kaip tik pastarosios turi aprėpti daugiau dar neišbandytų

17

veiksmų ir neįvaldytų sričių. Taigi joms itin svarbu kuo tiksliau prognozuoti būsimus

pokyčius ir atitinkamai planuoti savo veiklą.

Kai įmonė planuodama bando aprėpti ilgą laikotarpį ir numatyti kelią ilgalaikių

tikslų link, vyksta strateginis planavimas.

Strateginis planavimas – tai ilgalaikių įmonės tikslų ir būdų jiems pasiekti

numatymas.

Strateginio lygio klausimus sprendžia aukščiausio įmonės valdymo grandys:

įmonės vadovas ir jo pavaduotojai, kai kurių padalinių vadovai. Sprendžiant šio lygio

klausimus dažnai dalyvauja ir įmonės sąvininkų atstovai ar specialiai tokiems

klausimams spręsti sudaryti valdymo organai: direktorių taryba, valdyba ir pan.

Strateginio planavimo rezultatas yra pagrindinė ir galbūt kelios ją papildančios

įmonės veiklos strategijos.

Strateginis planas tarsi nubrėžia liniją, kurios įmonė numato laikytis siekdama

savo tikslų. Kadangi jis aprėpia ilgą laikotaerpį (ne mažiau nei 3-5 metus), jame

neįmanoma numatyti visų detalių. Pavyzdžiui, strateginio plano dažniausiai

nepakanka, kad būtų galima paskirstyti kasdienes užduotis įmonės padaliniams ar

atskiriems darbuotojams. Tai numato trumpalaikis planas, kuris kartais vadinamas

taktiniu. Taigi įmonėse vyksta ir taktinis planavimas.

Taktinis planavimas – Tai trumpalaikių įmonės tikslų ir būdų jiems pasiekti

numatymas, tam tikros strateginio plano atkarpos detalizavimas.

Taktinis planas nuo strateginio skiriasi keletu požymių. Jis:

Tik konkretizuoja strateginį planą ir atskleidžia praktinius jo

įgyvendinimo būdus;

Apimatrumpesnį laikotarpį negu strateginis;

Atliekamas žemesnės valdymo grandies specialistų.

Kadangi taktinis planavimas yra trumpalaikis, kartais planavimo, planų

vykdymo ir kontrolės veiksmai susipina ir išskirti taktinio planavimo veiklą darosi

gana sunku. Tokiu atveju nagrinėjamas ne tiek taktinis tam tikros veiklos planavimas,

kiek jo taktinis valdymas (arba tiesiog valdymas).

18

3.2Marketingo plano turinys

Dirbdami pagal aukštesnių vadovų sudarytus planus, prekės vadybininkai kuria

marketingo planus atskiroms prekėms, prekių grupėms, prekių ženklams, paskirstymo

kanalams ar vartotojų grupėms. Norint pasiekti marketingo tikslus, privalu sudaryti

marketingo planą kiekvienai prekių asortimento grupei, prekių ženklui. Marketingo

planas – tai rašytinis dokumentas, kuriame apibendrinama marketingo specialisto

informacija apie fizinę rinką ir numatoma, kaip įmonė sieks marketingo tikslų. Jį

sudaro dvi dalys: strateginė (nustatomos tikslinės rinkos ir apibrėžiamas vertės

pasiūlymas) ir taktinė (numatomos marketingo programos ir jų finansavimas).

Dažniausiai marketingo planą sudaro tokie skyriai:

Santrauka ir turinys – Planą turėtų pradėti trumpa pagrindinių tikslų ir

rekomendacijų santrauka, po kurios turėtų būti pateikiamas turinys.

Situacijos analizė – Pateikiami duomenys apie pardavimo apimtis,

sąnaudas, pelną, rinką, konkurentus ir makroaplinką. Kokia yra rinka, kokio ji dydžio,

kai auga? Su kokiomis problemomis susiduria įmonė? Visa ši informacija naudojama

SSGG analizei

Marketingo strategija ir programos – Prekės vadybininkas apibrėžia

miziją, marketingo ir finansų tikslus. Be to, prekės vadybininkas apibrėžia tikslinę

rinką ir poreikius, kuriuos sumatoma tenkinti, nustato prekių grupės pozicionavimą

rinkoje ir aprašo numatomas programas. Šiam darbui pasitelkiami ir kiti organizacijos

padaliniai, siekiant jų paramos ir efektyvaus įgyvendinimo.

Pelno-nuostolio prognozė. Pateikiama pardavimo prognozė (pagal

mėnesius ir pagal prekę), išlaidų prognozė (išlaidos marketingui suskirstytos į

siauresnes kategorijas) ir kritinio pelningumo taško analizė (parodanti, kiek vienetų

reikia parduoti norint padengti fiksuotąsias sąnaudas ir vidutines kintamąsias vieno

vieneto sąnaudas).

Įgyvendinimo kontrolės mechanizmas. Baigiamajame plano skyriūje

numatomas plano įgyvendinimo, stebėjimo ir koregavimo mechanizm. Dažniausiai

tikslai ir biudžetas formuojami mėnesiui ar ketvirčiui, kad vadovai galėtų peržiūrėti

kiekvieno laikotarpio rezultatus ir, jei reikia, imtųsi koreguojančių veiksmų. Siekiant

numatyti, kaip elgtis ypatingomis aplinkos sąlygomis (pavyzdžiui kilus kainų karui),

papildomai gali būti sudaromi veiksmų planai nepaprastoioms situacijoms.

19

Visos įmonės planuoja skirtingai – negali būti dviejų vienodų marketingo planų.

Dauguma marketingo planų sudaromi veneriems metams, tačiau planų reikšmingumas

skiriasi; vienos įmonės labai griežtai laikosi savo planų, o kitos laiko juos tik veiklos

gairėmis. Marketingo vadovo nuomone, dažniausiai pasitaikantys marketingo

platrūkumai yra šie: realizmo stoka, nepakankamai gili analizė, trumpalaikiai tikslai.

4.MARKETINGO VALDYMO SAMPRATA

Nežiūrint kokiais strateginiais sprendimais marketingo planas remtųsi, jo turinys

turi apibrėžti:

Planavimo laikotarpio marketingo tikslus dabartinėse ir numatomose

rinkose su dabartinėmis ir numatomomis prekėmis;

Strateginius ir taktinius veiksmus, kurie leistų pasiekti numatytus

tikslus;

Veiksmų išdėstymą, paskirstant juos įvairiems padaliniams per tam

tikrą laiką;

Išteklių analizę;

Biudžetą.

Pats marketingo planas yra dokumentas, kurio struktūra priklauso nuo daugelio

dalykų: prekių ir rinkų pobūdžio, įmonės tikslų, aptarnavimo periodo ir t.t. Todėl

galima kalbėti tik apie tam tikras tipines, dažniausiai pasitaikančias plano struktūras.

Marketingo planas yra dokumentas, kuris numato veiksmus per tam tikrą ilgesnį

ar trumpesnį laikotarpį. Trumpalaikis marketingo planas paprastai apima vienerius

metus ar net dar mažiau. Vidutinės trukmės planai paprastai sudaromi vienerių-trejų

metų laikotarpiui. Ilgalaikiai planai kuriami ilgesniems nei trejų metų laikotarpiams –

kartais net dvidešimčiai metų. Tokį ilgą laikotarpį paprastai apima tik strateginiai

visos įmonės veiklos planai, o marketingo planai apsiriboja trumpesniais laikotarpiais.

Bet kokios trukmės planas vykdomas, tada kontroliuojama, kaip pavyko pasiekti

planuotus rezultatus. Esant nukrypimų, daromos pataisos ir ciklas kartojamas. Tai

atliekama valdymo proceso metu cikliškai kartojant planavimo, vykdymo, kontrolės ir

koregavimo procedūras. (2 schema)

20

2 schema Tipinė valdymo proceso schema

2 Pav. pavaizduota tiktai principinė valdymo proceso eiga, neatskleidžianti

jokių jos variacijų. Tokiais nuolat pasikartojančiais ciklais grindžiamas marketingo

valdymas.

Marketingo valdymas – tai procesas, kurio metu remiantis planavimu ir

kontrole įvairūs marketingo srities darbai derinami tarpusavyje bei su visa įmonės

veikla.

Marketingo valdymas vyksta panašiais principais, kaip valdoma ir bet kuri kita

veikla. Tačiau marketingo valdymo procesas turi daug atmainų, todėl nusakyti jį tokiu

paprastu ciklu, koks pavaizduotas 2 schemoje, galima labai retai. Šis ciklas

pakankamai gerai atspindi tik valdymą, pagrįstą kontrole proceso pabaigoje. Bet

akcentuoti galime ne tik kontrolės etapą. Kur kas dažniau tam tikrų valdymo veiksmų

prireikia paties proceso metu – kai dar galima išspręsti atsiradusias problemas ir

pakeisti nepalankią įvykių eigą. Tuomet tolesnė proceso eiga kreipiama planuotų

rezultatų link, ir skirtumas tarp faktinių ir planuotų rezultatų sumažėja arba visai

išnyksta, t.y. pasiekiami planuoti rezultatai. Tokio marketingo valdymo metu

pagrindinis dėmesys sutelkiamas numatytam planui vykdyti bei pasitaikantiems

nesklandumams šalinti, t.y. pabrėžiamas veiklos valdymas ir koregavimas. Galimas ir

dar vienas variantas – kai viso ciklo metu vyksta nuolatinis planavimo (planų

21

1.PROCESO PLANAVIMAS(numatomi tikslai ir būdai jiems pasiekti)

3.KONTROLĖ(tikrinama, kaip pasiekti planuoti tikslai, kaip vykdomos užduotys)

2.PROCESO EIGA(atliekamas numatytas darbas, sprendžiamos problemos)

KOREKTYVOS

koregavimo) procesas, akcentuojant į besikeičiančią situaciją orientuoto planavimo ir

valdymo svarbą.

Kad ir kai vyktų marketingo valdymo procesas, marketingo sprendimai turi būti

pagrįsti rinkos pažinimu ir reagavimu į pokyčius joje. Kalbant apie marketingo

valdymą neretai tiesiog sakoma, kad jis turi būti pagrįstas rinka. Rinka pagrįstas

valdymas laikomas ta praktine sąlyga, nuo kurios priklauso kiekvienos marketingo

orientacijos įmonės sėkmė (3 pav.)

Aiškumo dėlei būtina skirti strateginį ir taktinį valdymo lygį.

3 pav. Rinka pagrįsto marketingo valdymo reikšmė

Strateginis valdymas – tai ilgalaikių įmonės tikslų ir būdų jiems pasiekti

numatymas, suplanuoto proceso kontrolė ir koregavimas.

Taktinis valdymas (arba tiesiog valdymas) – tai strategijo įgyvendinimas

planuojant, vykdant ir koreguojant kasdienius įmonės veiksmus.

Strateginis marketingo valdymas neatsiejamas nuo tikslų numatymo ir strategijų

kūrimo ilgalaikio planavimo, todėl istoriškai dažniausiai būdavo pagrįstas kontrole

proceso pabaigoje. Šiuo metu procesų prognozavimas ir modeliavimas tobulėja, tad

22

Akcininkų interesai

Pelnas

Klientų pasitenkinimas

Marketingo orientacija

RINKA PAGRĮSTAS VALDYMAS

strateginis valdymas darosi vis lankstesnis, operatyvinis ir labiau orientuotas į

besikeičiančią situaciją, o tai paprastai būdavo laikoma tik taktinio marketingo

valdymo sritimi. Be to, taktinio, kasdienio, marketingo valdymo dėmesio centre

nuolat išlieka marketingo veiklos vykdymas ir koregavimas, nesklandumų šalinimas.

Kadangi kai tik kasdienė marketingo veikla yra akivaizdžiausia valdymo sritis, dažnai

terminu “marketingo valdymas” (praleidžia žodį “taktinis”) vadinamas kaip tik

taktinio lygio valdymas.

4.1Marketingo valdymo sprendimų priėmimas

Marketingo valdymo sprendimai priimami remiantis daugumai sprendimų

būdinga logika, kuri apima etapus nuo problemos identifikavimo iki galutinio

sprendimi (3 schema).

23

PROBLEMOS IDENTIFIKAVIMAS

PROBLEMAI SPRĘSTI SVARBIŲ KONTROLIUOJAMŲ VEIKSNIŲ

NUSTATYMAS

KONTROLIUOJAMŲ VEIKSNIŲ POBŪDŽIO (TOLYDŪS AR DISKRETŪS)

NUSTATYMAS

TOLYDŪS KINTAMIEJI

Nustatoma funkcinė priklausomybė

DISKRETŪS KINTAMIEJI

Parenkama geriausia alternatyva

TOLYDŪS KINTAMIEJI

Parenkamas optimalus lygis

DISKRETŪS KINTAMIEJI

Numatomos alternatyvos

1.

2

3

4

5

2.

3.

4.

5.

3 schema. Marketingo sprendimų priėmimo schema

Bet kokio sprendimo priėmimas pradedamas problemos identifikavimu. Šis iš

pirmo žvilgsnio savaime suprantamas etapas yra daugelio sėkmingų sprendimų

prielaida ir daugelio nesėkmių priežastis. Kai kurie vadovai nuolat susiduria su

nemažais sunkumais, kurių būdų galima išvengti tiesiog tiksliau suformulavus

spręstinų problemų esmę.

Problemos identifikavimo etape visų pirma nustatomas problemos mastas, t.y.

apibrėžiama, kas įeina ir kas neįeina į aptariamą sritį. Tai padeda išvengti nereikalingo

pernelyg gausios informacijos nagrinėjimo, į konkretaus vadovo kompetencijos sritį

neįeinančių sprendimų aptarimo.

Tolesnis žingsnis – nustatyti, kurie kontroliuojami veiksniai galėtų padėti

spręsti problemą.

Kontroliuojami veiksniai – tai tokie veiksniai, kuriuos įmonė gali nustatyti

arba keisti savo nuožiūra.

Matematiškai kalbant, kontroliuojami veiksniai – nei nepriklausomi kintamieji,

kuriuos keičiant pagal tam tikrą priklausomybę (funkciją) kinta ir rezultatų dydis.

Sprendžiant marketingo problemą tarp kontroliuojamų veiksnių ir rezultato

(problemos sprendimo, pageidaujamos pardavimo apimties ir pan.) nebūtinai

egzistuoja aiškus funkcinis ryšys. Todėl kontroliuojami veiksniai nustatomi ne tiek

ieškant matematinės priklausomybės tarp rodiklių, kiek loginiu metodu parenkant

labiausiai tikėtinus veiksnius. Bet kuriuo atveju kontroliuojamais veiksniais laikytini

ne visi rezultatui įtakos turintys veiksniai, o tik tie, kuriuos įmonė gali pati reguliuoti.

Kitame etape numatoma, ar išskirti kontroliuojami veiksniai kinta tolydžiai, ar

diskrečiai. Pirmuoju atveju veiksnio stiprumą (jo kiekybinę išraišką) galime keisti

laipsniškai. Pavyzdžiui, galima po truputį didinti išlaidas reklamai, pardavėjų skaičių

ir pan. Taigi sprendimo alternatyvos tarpusavyje skirtųsi tik veiksnio stiprumu,

skirtinga jo kiekybine išraiška. Tuo tarpu diskrečių veiksnių įtaka negali keistis

laipsniškai, ir jais grindžiamos alternatyvos skiriasi pačia savo esme, o ne rodiklio

dydžiu. Pavyzdžiui, viena pardavimo apimties didinimo alternatyva gali būti naudoti

daugiau reklamos, kita – samdyti daugiau pardavėjų.

Nustačius, kad veiksniai yra tolydūs, reikia ieškoti priklausomybės tarp jų ir

rezultatų rodiklio. Tam gali būti naudojama daugybė matematinių ir statistinių

24

metodų, tačiau visiems jiems būtini gana tikslūs ir gausūs pradiniai duomenys – tik

tuomet funkcinė priklausomybė nustatoma pakankamai tiksliai.

Kad ir kokia būtų funkcinė priklausomybė, problemos sprendimas tolydžių

kintamųjų atveju susijęs su optimalaus jų lygio radimu. Tam taip pat pasitelkiami

matematiniai metodai, tačiau prieš naudojant bet kurį iš jų būtina atsiminti keletą

principinių nuostatų:

Neįmanoma apskaičiuoti visais atžvilgiais optimalaus varianto.

Kiekvienas optimumas yra geriausias sprendimas tik tam tikroms apibrėžtinėms

sąlygoms. Jei egzistuoja dar kitos, į užduotį neįtrauktos (nežinomos, sunkiai

išmatuojamos) sąlygos, jų atžvilgiu apskaičiuotas rodiklio lygis gali būti optimalus.

Taigi ir visai sąlygų visumai toks sprendimas nebus optimalus.

Matematiniai skaičiavimai atliekami remiantis tam tikrais duomenimis

ir prielaidomis. Jei duomenys netikslūs ar prielaidos klaidingos, sprendinys taip pat

gali būti optimalus.

Dauguma skaičiavimų atliekama vienaip ar kitaip remiantis praėjusio

laikotarpio duomenimis ar žiniomis. Ateityje gali atsirasti naujų veiksnių, kurių įtakos

nebuvo galima įvertinti. Tuomet sprendinys taip pat gali nebūti optimalus.

Kitaip problemos sprendimas vyksta trečiajame etape nustačius, kad veiksniai

yra diskretūs. Tuomet ketvirtojo etapo tikslas – sukurti kuo daugiau alternatyvų. Tai

žiniomis pagrįstas kūrybinis procesas, kuriame sėkmingai gali būti taikomos

įvairiausios grupinių diskusijų, “smegenų šturmo” metodijos. Paprastai sugalvotieji

alternatyvūs sprendimo variantai tarpusavyje skiriasi ne tik problemos sprendimo

būdu, bet ir daugeliu kitų parametrų: jiems įgyvendinti reikalingų lėšų kiekiu,

įgyvendinimo trukme, ištekliais ir t.t. Todėl paskutiniame etape iš sukurtų alternatyvų

reikia atrinkti vieną arba kelias tinkamiausias.

5.MARKETINGO PROCESŲ VALDYMAS

5.1Marketingi įgyvendinimas

25

Tai procesas, paverčiantis marketingo planus nurodymais veikti ir užtikrinantis,

kad šie nurodymai vykdomi pagal plane nustatytus tikslus. Net ir puikiausias

marketingo planas yra nieko vertas, jei yra netinkamai įgyvendinamas. Kuriant

strategiją atsakoma į klausimus “ką” ir “kodėl”, o ją įgyvendinant reikia atsakyti į

kalusimus “kas”, “kur”, “ kada” ir “kaip”. Strategija ir jos įgyvendinimas yra

glaudžiai susiję – aukštesnė organizacijos grandis teikia nurodymus dėl strategijos

įgyvendinimo žemesniajai. Pavyzdžiui, aukščiausios grandies vadovų reikalavimas

“pateikti prekės rezultatus” turi būti paverčiamas konkrečiais veiksmais ir

nurodymais.

T. Bonoma išskyrė 4 įgūdžių tipus, reikalingus marketingo programoms

įgyvendinti:

1.Diagnozavimo įgūdžiai (gebėjimai nustatyti, kur buvo padaryta klaidų);

2.Įmonės lygmenų nustatymo įgūdžiai (gebėjimas nuspręsti, ar problema

susijusi su marketingo funkcijomis, ar su marketingo programa, ar su marketingo

politika);

3.Įgyvendinimo įgūdžiai (gebėjimai paskirstyti išteklius, efektyviai organizuoti

darbą, motyvuoti kitus);

4.Įvertinimo įgūdžiai (gebėjimai įvertinti rezultatus).

Norėdama efektyviau diegti marketingo programas ir gauti didesnę marketingo

investicijų grąžą įmonė gali pasitelkti specialiai jai sukurtas kompiuterines marketingo

procesų, turto ir išteklių valdymo programas.

5.2Įvertinimas ir kontrolė

Norėdamas išvengti daugybė netikėtumų, nutinkančių marketingo planų

įgyvendinimo metu, marketingo padalinys turi nuolat stebėti ir kontroliuoti

marketingo veiksmus. 3 lentelėje išvardyti keturi įmonės marketingo kontrolės tipai:

metinio plano kontrolė, pelningumo kontrolė, efektyvumo kontrolė ir strategijos

kontrolė.

26

Kontrolės tipas Pagrindinė atsakomybė

Kontrolės tikslas Metodai

I. Metinio plano kontrolė

Aukščiausios ir vidurinės grandies vadovų

Išsiaiškinti, ar pasiekti numatyti rezultatai

Pardavimo apimčių analizė

Rinkos dalies analizė

Pardavimo apimčių ir sąnaudų santykio analizė

Finansinė analizė Rinkos dalyvių

analizėII. Pelningumo kontrolė

Marketingo kontrolieriaus

Išsiaiškinti, kur įmonė uždirbo, o kur prarado pinigus

Pelningumo tyrimas pagal: Prekę Teritoriją Vartotoją Rinkos segmentą Prekių paskirstymo

kanalą Užsakymo dydį

III. Efektyvumo kontrolė

Eilinių ir funkcinių padalinių vadovų Marketingo kontrolieriaus

Įvertinti ir pagerinti išlaidų efektyvumą

Išlaidų efektyvumo tyrimas šiose srityse: Pardavimo pajėgų Reklamos Pardavimo

skatinimo Prekių paskirstymo

IV. Strategijos kontrolė

Aukščiausios grandies vadovųMarketingo auditoriaus

Išsiaiškinti, ar įmonė išnaudojo geriausias rinkos, prekės ir paskirstymo kanalų galimybes

Marketingo efektyvumo įvertinimo priemonės

Marketingo auditas Marketingo

pranašumo įvertinimas

Įmonės etinės ir socialinės atsakomybės įvertinimas

3 lentelė. Marketingo kontrolės tipai

Marketingo planų ir įmonių pelningumo analizei naudojamos marketingo

rodiklių sistemos. Metiniio plano kontrolė parodo, ar įmonė pasiekė metiniame plane

numatytus pardavimo apimčių, pelno ir kitus tikslus. Metinio plano kontrolės esmė –

valdymas pagal tikslus (žr. 4 schemą). Pirma, vadovybė nustato mėnesinius ar

ketvirtinius tikslus. Antra, stebi pasiektus rezultatus. Trečia, nustato jų nuokrypio nuo

tikslų priežastis. Ketvirta, imasi koreguojančių veiksmų.

Šis kontrolės modelis tinka visos organizacijos grandims. Aukščiausios grandies

vadovai nustato metinius pardavimo apimčių ir pelno tikslus, kurie tampa žemesnės

27

grandies vadovų tikslais. Kiekvienas prekės vadovas skatinamas siekti konkretaus

pardavimo apimčių ir sąnaudų lygio; konkrečius tikslus turi ir kiekvienas regioninės

apskrities ar pardavimo vadovas bei pardavimo vadybininkas. Kiekvieno laikotarpio

pabaigoje aukščiausios grandies vadovai peržiūri ir aiškinasi rezultatus.

4 schema. Kontrolės procesas

5.3Efektyvumo kontrolė

Jei pelningumo analizė atskleidžia, kad konkrečios prekės, konkrečios teritorijos

ar rinkos neduoda norimo pelno, vadovybė turi išsiaiškinti, ar įmanoma efektyviau

valdyti šių marketingo objektų pardavimo pajegas, reklamą, pardavimo skatinimą bei

prekių paskirstymą.

Kai kurios įmonės, norėdamos pagerinti marketingo efektyvumą, įsteigė

marketingo kontrolieriaus etatą. Marketingo kontrolieriai priklauso bendrajai

kontrolierių tarnybai, bet dirba įmonės marketingo srityje.

28

Tikslų nustatymas

Ką norime pasiekti?

Rezultatų nustatymas

Kodėl tai vyksta?Rezultatų analizė

Ką reikėtų daryti?Koreguojantys veiksmai

Kas vyksta?

5.4Strategijos kontrolė

Kartais įmonėms tenka kritiškai pažvelgti į bendruosius marketingo tikslus ir

įvertinti bendrojo marketingo efektyvumą. Vienas marketingo efektyvumo įvertinimo

būdų yra išsiaiškinti, kaip įmonė ar padalinys laikosi penkių pagrindinių marketingo

ypatybių: Vartotojų filosofijos (ar tenkinami vartotojų poreikiai ir norai), integruotojo

orientacijų strategijos (ar marketingas integruojamas į kitų pagrindinių padalinių

veiklą), atitinkamos marketingo informacijos rinkimo (ar laiku atliekami reikiami

rinkos tyrimai), strategijos krypties (ar sudarinėja marketingo planus bei strategijas)

bei veiklos efektyvumo (ar marketingo ištekliai naudojami efektyviai ir lankčiai).

Dauguma įmonių ir padalinių atlieka vertinimus nuo “blogai” iki “gerai”.

Įmonės aptikusios silpnąsias marketingo vietas, turėtų atlikti marketingo

auditą – išsamų, sistemišką, nepriklausomą ir periodišką įmonės (ar verslo vieneto)

marketingo aplinkos, tikslų, strategijos bei veiksmų tyrimą, taip pat nustatyti

problemines sritis bei galimybes ir sudaryti marketingo rezultatų gerinimo planą.

Marketingo audito metu tiriami šeši pagrindiniai marketingo elementai: 1)

mikroaplinka ir makroaplinka, 2) marketingo strategija, 3) marketingo organizavimas,

4) marketingo sistemos, 5) marketingo efektyvumas ir 6) marketingo kompleksas.

Sėkmingai veikiančios įmoės atlieka ir marketingo pranašumo apžvalgas

lygindamos savo ir geriau dirbančių įmonių patirtį. Toks tyrimas atskleidžia silpnąsias

ir stipriąsias įmonės puses bei parodo, kurios sritys įmonėje turėtų ką nors keisti, jei

nori tapti rimta rinkos dalyve. Pagaliau įmonės turi įvertinti, ar jos vykdo etišką bei

socialiai atsakingą marketingą.

Verslo sėkmė ir vartotojų bei kitų marketingo dalyvių pasitenkinimas labai

priklauso nuo aukštų verslo ir marketingo standartų. Labiausiai gerbiamos įmonės yra

tos, kurios paiso ne tik savo, bet ir žmonių interesų. Socialinės atsakomybės

marketingas – tai atitinkamų teisinių, etinių ir socialinės atsakomybės normų

laikymasis. Įmonės vadovybė privalo priimti rašytinį etikos kodeksą bei propaguoti jo

nuostatas, kurti etiško įmonės elgesio tradicijas, skatinti darbuotojus žinoti etiško ir

teisėto elgesio gaires bei jų laikytis. Socialiai sąžiningai turėtų elgtis ir kiekvienas

marketingo specialistas, bendraudamas su vartotojai ir kitais rinkos dalyviais.

29

PRAKTINĖ DALIS:

6.ĮMONĖS VERSLO ŠAKOS PRISTATYMAS

Muzika pasaulyje yra antroji pagal dydį kultūros pramonės šaka po kino, tai

sudėtingas verslas, apimantis pačias įvairiausias turinio kūrybos bei panaudojimo

sritis bei įvairiausius pajamų šaltinius.

Panašu, kad lietuviai dar nelinkę atsisakyti nevisavertiškumo mitologijos (rinka

per maža, įrašų neperka, radijo stotys atsisako groti "neformatą", trūksta erdvių ir

techninių galimybių gyviems pasirodymams), kai britai, švedai ir kiti Europos

kaimynai kalba apie inovacijas, ilgalaikes strategijas ir racionalius (sykiu ir

kūrybiškus) muzikos vadybos metodus. Kitais žodžiais, pirmieji konstatuoja

problemas, antrieji kalba apie jų sprendimo būdus.

Tačiau stebint šiandieninį Lietuvos muzikinį gyvenimą, viskas atrodo kur kas

šviesiau, nei apie tai (tikriausiai iš įpročio) linkę kalbėti muzikos atlikėjai, leidėjai ir

vadybininkai.

Pasak Jaro Slavikas, „Warner Music“ Rytų Europos padalinio atstovo, koks yra

šiuolaikinės įrašų kompanijos veidas? Jis įsitikinęs, kad įrašų kompanijos yra būtina

muzikos verslo grandis, tačiau dabar jos yra radikaliai pasikeitusios. Anot jo, tos

gigantiškos, nelanksčios, vertikalios struktūros, kurios buvo vadinamos stambiomis

įrašų kompanijomis dešimtąjį XX a. dešimtmetį, šiandien nebeturi šansų išlikti ir yra

priverstos keistis.

Pono Slaviko manymu, modernios įrašų kompanijos turėtų atsisakyti daugelio

funkcijų (pvz., fizinių laikmenų gaminimo, kaip tai daro UAB „Baltic Optical Disc“),

patikėti jas kitoms muzikos verslo grandims, o pačios susitelkti ties kūrybine,

priežiūros ir administravimo funkcijomis. Taip esą galima užtikrinti horizontalesnę

įrašų kompanijos organizacinę struktūrą, kuri operatyviau atsilieptų į dinamiškus

muzikos rinkos pokyčius.

Akivaizdu, kad kol kas globaliai veikiančios įrašų kompanijos Lietuvos

teritorijos neužgriebia. Mes patys turime labai skirtingų įrašų kompanijų, tarkime, į

populiariosios muzikos atlikėjus besiorientuojanti "Bomba Records" ir alternatyvią

muziką leidžianti "Zona Records". Lietuvoje jau yra grupių, įkuriančių nuosavas

mažas įrašų kompanijas, pvz., "Skamp" ir jų "Tabami Records".

30

Suvokdami muzikos vietą šiandienos didmiesčių gyvenime, garsių prekių

ženklų gamintojai linkę susieti savo prekes su jaunatviška ir modernia vartojimo

kultūra, kurioje muzika veikia kaip patrauklumo simbolis ir susitapatinimo

katalizatorius (kaip tai padarė įmonė UAB „Bitė“ savo 2009 vienoje iš reklamų

panaudojusi muzikinės grupės kūrinį). Lauras Lučiūnas, įrašų kompanijos "Monako

Records" ir UAB „Bomba“ direktorius, papasakojo tik apie Lietuvoje seniai

veikiančią praktiką - kartu su greito vartojimo produktais (alumi ir kt.) kaip prizai

buvo dalijami muzikos rinkiniai, vėliau smarkiai didinantys šių "loterinių" produktų

pardavimus.

Prisiminus klasikinę A. Maslowo poreikių piramidę, panašu, kad Lietuvos

muzikos verslas pakilo iš žemiausios pakopos, t.y. industrijos "fiziologiniai"

išgyvenimo poreikiai yra patenkinti. Vis dėlto jis dar nepasiekė piramidės viršūnės,

nes nemažai muzikos verslo atstovų daugiausia galvoja apie labai konkrečias

trumpalaikes problemas, o ne apie ilgalaikius plėtros klausimus ir novatoriškas

kūrybines strategijas.

2009 metais susijungus trims didelėms įmonėms, tai: “Monaco Records”,

“Intervid” ir UAB “Bombai” sudarė didžiulį “gigantą”, kuris šiuo metu yra vienas

didžiausių muzikos įrašų platintojas ir tiekėjas Lietuvoje. Taip pat visos įmonės turi

savo įrašų studijas, kur užsiima kompaktinių plokštelių leidyba.

Kaip didesnius konkurentus galima būtų paminėti jau anksčiau minėtą įmonę,

tai “Baltic Optical Disc”, užsiimančia kompaktinių plokštelių gamyba, įrašais ir

didmenine jų prekyba. Iš smulkesniu įrašų kompanijų galima paminėti “Ddfmusic”,

“Silence”, “Dominicus Lituanus”, “Melodija”, “Metromusic” ir kit., kurios užsiima

tik sepcializuotais įrašais ir kurių produkcija užima tik nedidelę rinkos dalį.

7.ĮMONĖS PRISTATYMAS IR VEIKLOS ANALIZĖ

Kaip minėjau anksčiau nuo 2009 metų UAB „Bomba“ susijungė su dar dviem

įmonėm, t.y. UAB „Monaco Records“ ir UAB „Intervid“. Tačiau kiekviena iš jų

vykdo kartu ir atskirą, kartu ir bendrą veiklą, t.y. kas anksciau buvo kliūtis, t.y.

kompaktinių plokštelių tiekimas, dabar vykdomas sklandžiai ir laiku. Taigi, plačiau

aptarsiu tik UAB „Bomba“ įmonės veiklą.

VEIKLA:

31

Muzikos leidyba;

Mažmeninė prekyba;

Didmeninė prekyba;

Internetinė prekyba.

BOMBA įsteigta 1992 metais ir yra didžiausia muzikos kompanija Lietuvoje.

BOMBA išskirtinėmis teisėmis atstovauja arba yra licenzijuotas atstovas tokių

tarptautinių kompanijų kaip Warner Music, Sony/BMG, Playground, ToCo

International ir kitų nepriklausomų leidėjų.

2005-2006 metais BOMBA tapo nepriklausomų įrašų kompanijų Sanctuary,

Ryko, SPV, Snapper, Dreyfus, Wagram, Irma, Zeeside etc. oficialiu platintoju

Lietuvos, Latvijos teritorijose.

BOMBA turi dvi dukterines įrašų kompanijas KOJA RECORDS ir BOMBA

RECORDS. KOJA RECORDS specializuojasi Lietuvos šokių ir pop muzikoje. Jos

repertuarą sudaro daugiau nei 200 įrašų. BOMBA RECORDS orientuojasi į aukšto

lygio rock ir pop muziką. Jai taipogi priklauso: Čiki Piki Records – muzika vaikams;

Top Records – komercinė, pop muzika; 33 Records – praeities muzika. BOMBA

RECORDS išleistų albumų skaičius jau siekia 300.

2001 metų pabaigoje BOMBA pristatė naują kryptį, orientuotą į visapusišką

etninės muzikos supratimą ir pateikimą klausytojui, kurią įkūnijo JUOSTA

RECORDS.

DANGUS RECORDS prie Bombos leidybos grupės prisijungė 2002 metais ir

specializavosi elektroninės, gamtos garsų, eksperimentinės, roko, gotiškos,

nežemiškos ir tautinės muzikos srityje. Šiuo metu tai stipriausias tokios muzikos

ženklas Baltijos šalyse. DANGUS RECORDS katalogą sudaro virš 30-ies albumų.

MAŽMENINĖ PREKYBA. BOMBA turi 6-ių „Muzikos Bombos“ parduotuvių

tinklą Lietuvoje: Vilniuje, Kaune ir Šiauliuose. „Muzikos Bombos“ parduotuvių

tinklas yra pagrindinis ir praktiškai vienintelis tarptautinės muzikos pardavimų

kanalas Lietuvoje.

DIDMENINĖ PREKYBA. BOMBA turi tris didmeninės prekybos taškus

trijuose didžiausiuose Lietuvos miestuose – Vilniuje, Kaune ir Klaipėdoje, kurie

aprūpina muzikos prekėmis tiek vietines prekyvietes tiek ir didžiausius Lietuvos

prekybos centrus.

32

UAB „BOMBA“ ĮMONĖS VALDYMO STRUKTŪRA

UAB “BOMBA” įmonės supaprastinta valdymo schema pavaizduota 5

schemoje:

5 schema: UAB “Bomba” įmonės veiklos ir valdymo schema

UAB “Bombą” ir “Monaco records” valdo vienas direktorius, kuriam pavaldūs

yra visi įmonės skyriai bei darbuotojai. Toliau viskas išsidėsto hierarkiškai:

Direktoriui pavaldus direktoriaus pavaduotojas, pavaduotojui pavaldūs vadybininkai

ir t.t.

33

DIREKTORIUS 2 DIREKTORIAI

E-PREKYBA

PAVADUOTOJAS

MAŽMENINĖ PREKYBA

DIDMENINĖ PREKYBA

LEIDYBA

ATSKIRAS

PERSONALAS

M.B. PARDUOTUVĖS

PREKYBOS CENTRAI

KNYGYNAI

ADMINISTRATORIAI,BUHALTERIAI,

VADYBININKAI IR PAN.

VARTOTOJAS

LEIDYBOS DIREKTORIUS

SANDĖLYS

8.MARKETINGO VADYBOS MODELIO SUKŪRIMAS UAB

“BOMBA” PAVYZDŽIU

Kaip turėtų atrodyti UAB „Bomba“ įmonės marketingo vadybos modelis –

pavaizduotas schemoje Nr.6

6 schema: Marketingo modelis

34

Dabartinės veiklos įvertinimas

Misija;Siekiai ir tikslai;

Strategijos

UAB „BOMBA

SWOT analizė

Įmonės analizėStruktūra;Ištekliai;Kultūra;

Personalas

Aplinkos analizėEkonominė;

Technologinė;Politinė;

Socialinė...

Strategijos pasirinkimo galimybės

Įvertinimas, tikrinimas ir

taisymas

ĮGYVENDINIMAS IR

PAJAMOS!!!

Naujas Projektas

ar investicija

1.

2.

2a.

3.

4.

5.

6.

2b

Dabartinės veiklos įvertinimas

Misija - siekiama įmonės veiklą orentuoti į klientą ir jo poreikių tenkinimą.

Daryti viską, kad įmonės teikiama paslauga ir prekės petenkintų pirkėjus ir įmonė

gautume atgalinį ryšį, kuris didintų įmonės pelną ir leistų jai plėsti prekybos apimtį.

Savo darbuotojams daryti malonias ir geras darbo sąlygas, garantuoti stabilias

pajamas ir visas įstatymų numatytas socialines garantijas.

Įmonės tikslai:

1.Garantuoti klientams prekių kokybę.

2.Toliau tobulinti paslaugų teikimo kokybę.

3.Taip pat didinti prekių asortimentą.

4.Užtikrinti aukštą klientų aptarnavimo lygį.

5.Kelti darbuotojų kvalifikaciją, kad klientų aptarnavimas būtų kuo

efektyvesnis.

6.Patenkinti darbuotojų poreikius.

7.Atsižvelgiant į darbuotojų pastangas bei siūlimus darbo reikalais.

8.Darbo vietose sukurti gerą mikroklimatą.

9.Didinti įmonės pelną.

10.Išlaikytis esamus klientus ir pritraukti kuo daugiau naujų.

SSGG (SWOT) analizė:

Įmonės privalumų, trūkumų, išorinių galimybių ir grėsmių nustatymui

naudosime SSGG (SWOT) analizę. Ši analizė padeda apibendrinti strateginę sitaciją.

Privalumai ir trūkumai gali apimti įgūdžius, ekspertizę arba praktines žinias,

specifinius organizaijos išteklius, konkurencinius gebėjimus ir potencialius

privalumus. Galimybės ir grėsmės paprastai kyla iš įmonės išorinės konkurencinės

aplinkos.

Bendras SWOT analizės modelis atrodytu taip:

35

PRIVALUMAI TRŪKUMAI

GALIMYBĖS GRĖSMĖ

Pav. Nr.4: SWOT analizės modelis

Nustatysiu pagrindinius privalumus, trūkumus, galimybes ir grėsmes atidarant

naują, patobulintą internetinę parduotuvę. Visą informaciją pateiksiu lentelėje:

Vidiniai organizacijos veiksniai:

Marketingo funkcijos aspektu1.Įmonė turi pastovius klientus, nes jau vykdo savo veiklą nuo 1992 metų ir yra pirmoji įmonė atidariusi specializuotą muzikos prekių parduotuvių tinklą;2.Įmonė apie savo paslaugas reklamuojasi internete, žurnaluose, televizijoje, o tai padeda pritraukti dauk klientų.

1.Didelės reklamos išlaidos;2.Marketingo tyrimai reikalauja daug laiko ir lėšų.

Organizacijos kultūros analizė1.Tarp įmonės darbuotojų geri santykiai;2.Įmonėje sukurtos labia geros darbo sąlygos.

1.Kartais vėluoja darbo įrankių aprūpinimas.

Finansiniu aspektu1.Įmonė finansiškai stabili;2.Įmonė teikia vis įvairiasnes paslaugas, didina prekių asortimentą, todėl gauna didesnes pajamas, kurias gali investuoti tolimesniems projektams.

1.Kylant pelno mokesčiui, mažėja įmonės pelningumas

Žmogiškieji resursai1.Įmonėje dirba savo srities specialistai;2.Už gerą darbą ir rezultatus yra skiriamos premijos

1.-

Išoriniai organizacijos veiksniai:

36

Vidiniai organizacijo veiksniai

Išoriniai organizacijo veiksniai

Stipybės Silpnybės

Ekonominė aplinka1.Būtina sekti ekonomikos raidą, kurią lemia skirtingas pirkėjų elgesys.2. Įmonė yra finansiškai stabili, todėl gali daugiau lėšų skirti reklamai. Taip ji pritrauktų dar daugiau klientų ir atsirastų galimybė nurungti esamus konkurentus. Tam didelę įtaką daro ir kainų skirtumas tarp konkurentų.

1.Nestabili šalies ekonominė padėtis.2.Didelis nedarbo lygis šalyje.3.Nedarbas šalyje sąlygoja pigią darbo jėgą, o dėl to gali nukentėti teikiamų paslaugų kokybė.4.Nedarbo augimas sumažina gyventojų vidutines pajamas.

Politinė aplinka1.Prisitaikyti prie esamos politinės aplinkos, laiku mokant mokesčius ir teisingai bei tvarkingai vykdant buhalterinę apskaitą

1.Vis naujų įstatymų įvedimas, pakeitimas ar papildymas;2.Valiutų nestabilumas;3.didelės baudos už įstatymų pažeidimus.

Rinkos ir konkurencinė aplinka1.Įmonė užėmusi didelę rinkos dalį ir žada plėstis toliau;2.Prekių asortimentas ir įvairovė yra labia didelė, kad patenkintų kuo daugiau pirkėjų.

1.Sunki ekonominė padėtis Lietuvoje mažina klientų skaičių.

Technologinė aplinka1.Galimybė pagreitinti prekių atsiuntimą;2.Pagerinti tinklo ir interneto kokybę.

1.Reikėtų skirti daug lėšų norint pakeisti nusidėvėjusią įrangą į naują.

Aplinkos analizė:

Ekonominė aplinka:

Verslininkui svarbu nuolat sekti ekonominę valstybės ir pasaulio padėtį. Didelę

įtaką verslo plėtojimui turi visuotinė infliacija bei defliacija. Jei ekonomikos

nuosmukio laikotarpiu gyventojų pajamos smarkiai sumažėja (kaip yra šiuo metu

Lietuvoje), perkama mažiau brangių ar ilgalaikio vartojimo prekių. Esant dideliam

nedarbui, gali sumažėti ir būtiniausių prekių paklausa. Taigi, verslininkas turi mokėti

numatyti visus šiuos veiksnius iš anksto, norėdamas išvengti didelių nesėkmių.

Įtakos turi ir valiutų kursų pokyčiai. Vienu atveju, norint savo prekes ar

paslaugas parduoti užsienio rinkose, kitu – norint įsivežti tam tikrų žaliavų, reikalingų

gamybos procesui ar jau baigtų prekių.

Šiuo metu Lietuvoje ekonomika nėra palanki elektroninio verslo plėtojimui.

Smukusi klientų perkamoji galia, dauguma iš jų stengiasi gauti vieną ar kitą prekę su

tam tikra nuolaida ir pan. Be to muzikiniai įrašai nėra pirmojo būtinumo prekė dėl

37

Galimybės Grėsmės

kurios būtų vertą eikvoti dau lėšų. Manau įmonei vertėtų pasirinkti tinkamą kainų

politiką, kad pritrauktų daugiau klientų. Tai visokios akcijos, kaip antai perkant du –

trečia gauni nemokamai ir pan.

Socialinė-kultūrinė aplinka:

Jei verslininkas gerai pažįsta socialinę bei kultūrinę šalies aplinką, suvokia

papročius ir tradicijas, žmonių kultūrines verstybes, gyvenimo stilių, jam nesunku

nustatyti prekių ir paslaugų pasiūlą bei paklausą. Žinoma muzikos mada daugiausia

diktuoja Vakarietiška kultūra, tačiau Lietuvoje atsiranda vis daugiau grupių, kurios

savo kurybą susieja su Lietuvišku folkloru. Jie eksperimentuoja susiedami jas su pop,

roko, lounge stiliumi. Tokios improvizacijos manau suteikia galimybes išgarsėti ne tik

Lietuvoje, bet ir užsienyje.

Techninė aplinka:

Tai vienas svarbiausių veiksnių įtakojančių verslą. Technologijos – tai būdas,

kuriuo turimi ištekliai perdirbami į vartoti tinkamus produktus. Šiais laikai sparčiai

plečiantis ir tobulėjant informacinėms technologijoms yra visos galimybės plėtoti

internetinės parduotuvės verslą. Technologijos suteikia klientui greitai duomenų

bazėje susirasti dominantį kompaktinį diską, keletos mygtukų paspaudimo pagalba

padaryti pinigų pavedimą ir tiesiog laukti kol kurjeris jį pristatys į namus.

Jeigu įrengimai nebūtų tobulinami, verslininkui būtų labai sunku išsilaikyti

rinkoje, kur nuolat viskas keičiasi ir tobulėja, tai būtų beveik neįmanoma.

Politinė aplinka:

Politinė šalies aplinka labai įvairiai įtakoja verslą. Svarbu, kad nekiltų

nesutarimų tarp šalies vyriausybės ir įstatymų leidžiamąją galią turinčių tautos atstovų

(Lietuvoje – Seimas). Tokie nesusipratimai gali smarkiai paveikti ekonominį šalies

stabilumą, dėl kurio nukentėtų labiausiai smulkus ir vidutinis verslas. Kada

vyriausybė ir Seimas dirba vieningai, vieni priima įstatymus, o kiti juos vykdo,

verslininkas gali sėkmingai plėtoti savo įmonės veiklą. Pradedantiems versle,

taikomos įvairios lengvatos, vyriausybė padeda verslininkui įsitvirtinti rinkoje.

38

Atlikus šias procedūras, išsiaiškinus visas galimybes ir grėsmes, įmonė išsirenka

sau palankiausią strategiją, su kuria įgyvendina savo planus, kaip mūsų atveju

atidaryti naują internetinę parduotuvę. Įmonė dar kartą patikrina ar nebuvo padaryta

kokių nors klaidų skaičiavimuose ir pradeda vykdyti savo numatytą veiklą.

Gavusi pajamas iš savo veiklos, įmonė gali vėliau jas investuoti į savo projekto

tobulinimą ar kitą projektą.

IŠVADOS IR PASIŪLYMAI:

1.Remiantis daugelio autorių literatūros šaltiniais manau pavyko atskleisti

marketingo vadybos svarbą ir esme šiuolaikiniame verse. Pagrindinės sudedamosios

marketing vadybos dalys yra analizė, planavimas, įgyvendinimas ir kontrolė, be

kurių nei vienos įmonės vadovas nesugebėtų gerai vykdyti įmonės veiklos, jeigu

neišmanytų šių dalių.

2.Manau pavyko gan plačiai ir aiškiai atskleisti verslo šakos, kurioje šiuo metu

vykdo savo veiklą įmonė UAB”Bomba”. Lietuvoje muzikos rinka po truputį gyvėja ir

turi ką parodyti nr tik savo tautiečiams, bet ir svečiams iš kitų šalių.

3.Išanalizavus skirting autorių metodinę medžiagą sudariau marketing vadybos

modelį UAB “Bomba” įmonės pavyzdžiu. Modelyje pavaizduotas kelias, kurį įmonė

turi nueiti noredama gauti norimą rezultatą. Pradedant užsibrėžtais įmonės tikslais ir

baigiant projekto įgyvendinimu. Modelio privalumai - paprasta ir gerai suprantama

schema, kokius veiksmus reikia atlikti, norint siekti užsibrėžto tikslo.

INFORMACIJOS ŠALTINIAI:

39

1.P. Kotler – „Marketingo valdymo pagrindai“. Klaipėda, 2007;

2.V. Pranulis ir kt. – „Marketingas“. Vilnius, 2000;

3.A. Stoner ir kt. – „Vadyba“, Vilnius 2006;

4.B. Karlof ir F. Lovingsson – „Vadybos koncepcijos ir modeliai nuo A iki Z“,

Vilnius 2006;

5.L. Unterhauser – „Marketingo tyrimai“, Panevėžys. 2006;

6.A. Simon Burtonshow-Gunn – „Svarbiausios vadybos priemonės“, Vilnius.

2008.

7.A. Pajuodis – „Prekybos marketingas“, Vilnius. 2005;

8.www.vz.lt;

9.www.globaltus.lt;

10.www.bomba.lt;

11.www.monaco.lt;

12.www.intervid.lt.

40