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Marketing Internacional
“...O profissional de Marketing Internacional é, antes de qualquer outra consideração, um expert em diversos mercados domésticos...”
Kotler
Exportar : Vender para o exterior mercadorias e serviços produzidos no próprio país.
Importar: Comprar mercadorias e serviços
estrangeiros.
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Importância do Marketing Internacional
Empresas
- dependem de suas vendas no exterior;
- compram matérias primas no exterior;
- mercado internacional como geração de idéias;
- viabilizam concorrência no exterior;
- expandem suas atividades no exterior;
- criam empregos.
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Franquias se tornam cada vez mais internacionais.
Exportação – Qual o significado para a minha empresa?
- Vender excedentes de produção?
- Aumentar volumes de vendas?
- Expandir minha área de penetração?
- Vender lá fora o que não consigo vender aqui ?
- Internacionalizar-me?
- Aumentar o valor da minha empresa?
- Ser uma empresa plugada no mundo moderno?
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O que se ganha exportando?
Primeiro passo para a expansão internacional.
Aumento do volume de vendas e do lucro.
Diluição dos custos.
Acesso à linhas de créditos mais competitivas.
Acesso a incentivos fiscais.
Melhor conhecimento da concorrência.
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O Mercado Internacional
Principais determinantes :
- crescimento populacional
- maior urbanização
Estágios básicos do desenvolvimento dos países:
1 – Pobres: baixa renda per capita – agricultura
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2 – Emergentes : aumento da atividade industrial – classe média mais próspera e educada.
3 – Industrializados: Grande comércio entre eles e exportação para os demais países.
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Fatores Econômicos:
Dimensões do país
Renda per capita
Estágio de desenvolvimento
Infra-estrutura do país
- comunicações
- transportes
- energia
Taxa de câmbio e suas flutuações.
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Fatores Sócio- culturais:
Idioma
Educação
Valores Sociais
Comportamento Religioso
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Fatores políticos – legais
Análise de risco do país
Legislações : (do nosso país/ internacionais / do país com o qual se negocia)
Tratados específico entre os dois países
Barreiras comerciais (tarifas e taxas cobradas)
-renda
-protecionista: destinadas a elevar o preço de varejo de um produto importado até que este se iguale ou exceda o do produto similar doméstico.
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Fatores político - legais:
Cotas de importação (limitações)
Embargos (proibição total de importação)
Controle de Câmbio (moedas de exportação devem ser vendidas e compradas de órgão controlador: Banco Central)
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*Dumping (prática de vender um produto em mercado estrangeiro a preço inferior ao vigente no mercado interno produtor.)
*Significa vender um produto abaixo de seu custo de fabricação, no intuito de quebrar a concorrência , ou, de outra forma , agregar os benefícios que o governo do país oferece para incrementar atividades ligadas à área de exportação e repassá-los integralmente ao preço do mercado externo. Significa receber por uma equalização de taxas e considerá-la como desconto ao preço de exportação.
Esta prática tem permanecido evidente nos dias de hoje.(na formação dos blocos econômicos existe a preocupação de coibir esta prática.)
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Corporação Multinacional
Empresa com operações e atividades de marketing significativas fora de seu país de origem.
Tem sedes em todo o mundo.Muitas tem maior parte dos negócios no exterior.Empregam muitos funcionários no exterior.Confirmam a interdependência da economia mundial.Globalização dos mercados mundiais.
Blocos econômicos – Mercosul, Alca, União Européia.
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Hoje as empresas transnacionais:
Atuam em vários países ao mesmo tempo;
Compram melhor matéria-prima de menor preço em qualquer lugar do mundo;
Instalam-se onde os governos oferecem mais vantagens;
Têm faturamento gigantesco, que chega a ser superior à soma do PIB de vários países;
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A internacionalização das atividades empresariais exige das empresas nacionais um esforço para se adaptarem à nova realidade mundial:
métodos avançados de administração empresarial
marketing internacional novas tecnologias baixos custos de produção mão de obra qualificada controle eficaz do capital financeiro
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Marketing é a ferramenta para a excelência.
Marketing é a atividade dirigida para a
total satisfação das necessidades e desejos dos consumidores.
Marketing Internacional: Marketing
doméstico + ajustes e cuidados
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Marketing Internacional: Procura adaptar as estratégias empresariais de acordo com a realidade do ambiente de cada mercado que irá ser trabalhado.
Marketing entre nações : compreensão das complexidades
*relacionamentos econômicos, políticos e comerciais
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Etapas de Marketing Internacional
Pesquisa mercadológica: obtenção de dados e informações
Mercado / concorrência / produto Perfil do mercado: Pobre / Emergente /
Industrializado
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Fatores indiretos de influência:
Fator econômico - indústrias locais, barreiras, poder aquisitivo consumidor.
Fator Governo - tendências políticas de
aproximação, balança comercial, tendências. Fator social e cultural - opinião do consumidor
sobre o produto, tendências, modismos, imposições religiosas, etc.
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Marketing Mix - 4 P´sInternacional Produto - Preço - Ponto – Promoção
ProdutoPodemos definir produto ou serviço tudo aquilo
que pode ser oferecido a um mercado, no intuito de satisfazer alguma necessidade ou desejo de um indivíduo ou grupo de indivíduos.
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Na área do Marketing Internacional os contrastes são mais acentuados, pois estamos lidando com culturas diferentes e de hábitos totalmente distintos. Temos que considerar também que o produto em termos de apresentação física, embalagem, marca e serviço.
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Bens e serviços de consumo popular
( consumo dia- a – dia/ esporádico / impulso)
Adaptação de produto ( adaptação e modificações destinadas ao mercado externo por razões de segurança ou razões de ordem alfandegária, por choque c/ interesses econômicos das indústrias localizadas no mercado de destino).
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Ciclo de vida do produto
(Criação(introdução),crescimento, maturidade e declínio)
Embalagem ( condições p/ o transporte/ promover o produto/redução de custos / sinistros/ roubos / deterioração / cores (significados ) variam de país p/ país.
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Marca ( nome de fácil leitura / fácil pronúncia / não muito longo)
Figuras - nome e símbolos ( de fácil memorização, que não sejam pejorativos , obscenos ou imorais c/ relação aos costumes sociais ou religiosos.
Conhecimentos prévios sobre as características sócio - culturais do país importador.
Registrar marca, slogan, símbolo ou logotipo da empresa através de órgãos oficiais em cada mercado que venha a ser promovido ou divulgado.
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Diversos produtos podem ser almejados por consumidores, porém podem não ser comercializados legalmente em alguns países, devido à legislação, hábitos e costumes específicos da região.
Por exemplo: Alguns produtos não podem ser legalmente comercializados, exportados ou importados em alguns países. Existe um consenso geral de restrições em relação em relação a alguns produtos ( dinheiro falsificado e drogas) e, em relação a outros , uma restrição parcial em vários países (material pornográfico, equipamentos de espionagem, animais vivos, animais mortos, frutas, madeiras, elementos químicos, etc) outros produtos podem ser modificados para adaptação às exigências locais.
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Ponto ( distribuição) O produto ou serviço só tem utilidade se
posicionado junto ao seu mercado consumidor.
Distribuição / Ponto x produto Produtos de consumo popular ( necessita
intermediário /distribuição + ágil (dependendo do tipo de produto) / maior número de consumidores)
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Estratégia de distribuição x mercado (depende do hábito de compra do produto – diário (comida) , semanal, mensal etc.)
Estratégia de distribuição x empresa
( representante de vendas, comercial exportadora, varejista, importador atacadista etc.)
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Promoção
O composto promocional do produto ou serviço compreende a publicidade, relações públicas, promoção de vendas, venda pessoal e o merchandising.
As empresas podem empregar as mesmas campanhas de publicidade e promoção usadas no mercado doméstico ou ajustá-las a cada mercado local.
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Folders
Catálogos
Folhetos
Lista de preços
Esforços de vendas
Feiras e exposições
Trabalho pós-venda
Outros eventos promocionais
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PreçoFatores indiretos de influência: Embalagem ( a embalagem utilizada para um
mercado pode não servir p/ outro) sistema de distribuição(pode ser diferente em
outro país, aumentando a complexidade e o custo p/ outro país)
concorrente ( o concorrente que possuímos em um
determinado mercado pode não existir em outro, etc).
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Fatores externos:
Existência de fabricação local ( a concorrência local é um dos fatores inibidores da importação. Tradição do produto nacional, qualidade, preços acessíveis ao consumidor que o fabricante local tem sobre seus concorrentes estrangeiros. O exportador deverá levar em consideração estes aspectos em sua estratégia de vendas e formação de preços.
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Legislação de importação ( a existência de fabricação local resulta sempre em uma política aduaneira que visa proteger a indústria do país. Além das barreiras tarifárias , muitos países impõe ao produto importado uma série de exigências, como a sua adaptação a certos padrões de qualidade e segurança, fatores que muitas vezes encarecem o produto.
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Concorrentes Internacionais ( o exportador deverá ter conhecimento das
estratégias de vendas dos concorrentes , como a qualidade dos produtos e preços praticados.)
Fatores políticos e econômicos (Os interesses existentes entre dois países muitas vezes podem agir como fator positivo p/ penetração em um determinado mercado. O estabelecimento de linhas de crédito especiais de governo a governo contribuem para que os exportadores consigam mais facilmente colocar seus produtos no país que recebe financiamento.
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Transporte internacional (valor do frete diferente. Despesas de transporte agregadas no produto)
Tarifas alfandegárias especiais (uma das
formas p/ proteção da indústria nacional é o estabelecimento de impostos de importação, também outras medidas de ordem global, tais como restrições quantitativas, licenciamento prévio, etc... entretanto, certos interesses entre países e a própria globalização da economia resultaram em acordos mútuos de concessões de tarifas especiais.
Ex: Blocos econômicos (Mercosul, União Européia, etc)