ĐỂ LẤY FILE WORD LIÊN LẠC FB/Vuonghung.vu

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

Đề tài : VẬN DỤNG CHÍNH SÁCH MARKETING-MIX TẠI CÔNG TY DU

LỊCH MIX TOURIST

Giảng viên hướng dẫn : TS. TRỊNH XUÂN DŨNGSinh viên thực hiện: Trần Công HùngLớp: KS 16.04MSV: 11C04777NB

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX TẠI CÔNG TY DU LỊCH MIX TOURIST

công ty Mix Tourist:

Tên công ty bằng tiếng Việt: Công ty cổ phần dịc vụ

thương mại và du lịch Mix.

Công ty Mix Tourist được thành lập vào ngày 24 tháng 02

năm 2012, tháng 10 năm 2014 Công ty mở văn phòng đại

diện tại thành phố Hồ Chí Minh.

Địa chỉ Phòng 2001, tầng 20 tòa nhà 137 CenGroup

Nguyễn Ngọc Vũ, Cầu Giấy, Hà Nội

Chức năng:

- Kinh doanh lữ hành nội địa và quốc

tế.

- Dịch vụ cho thuê xe.

- Đại lý vé máy bay, tàu hỏa.

- Tổ chức giới thiệu và xúc tiến

thương mại.

- Dịch vụ xin Visa, thủ tục xuất nhập

cảnh

Nhiệm vụ.- Tổ chức xây dựng và thực hiện các kế hoạch kinh doanh của công ty, bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh có hiệu quả, góp phần vào sự phát triển của nền kinh tế và đất nước.- Luôn tìm kiếm, tạo mối quan hệ tốt với khách hàng.- Tập trung giữ vững và phát triển thị trường trong nước, từng bước phát triển ra thị trường nước ngoài.-Nâng cao chất lượng doanh số bán , tăng lợi nhuận, không ngừng chăm lo đời sống vật chất tinh thần của toàn bộ nhân viên.- Thực hiện nghĩa vụ nộp thuế ngân sách nhà nước.

Bộ Phận

Số

lượng

Trình độ chuyên môn Trình độ ngoại ngữ

Đại

học

Cao

đẳng

Trung

cấp

A B C Đại

học

Ban Giám Đốc 2 2 1 1

Phòng Marketing Kinh

Doanh

6 4 2 2 3 1

Phòng tài chính kế toán 3 3 2 1

Phòng điều hành Tour 4 2 2 1 1 2

Phòng tổ chức hành chính 2 2 2

Hướng đẫn viên 4 1 3 3 1

Tổng cộng 21 14 7 10 4 2 4

Bảng Số 1: Cơ cấu nhân sự tại công ty du lịch Mix

Độ tuổi trung bình của nhân viên:Độ tuổi từ 20-25: 9 người chiếm 42%Độ tuổi 25-30 : 7 người chiếm 33%Độ tuổi 30 trở lên: 5 người chiếm 25%

Trình độ chuyên môn, nghiệp vụ:Đại học 14 người chiếm 67%Cao đẳng 7 người chiếm 33%

Yếu tố con người là vấn đề cấp thiết là mắt xích quyết định sự chuyển động trong guồng máy hoạt động của công ty.

Đặc điểm về vốn của công ty:Tính tới thời điểm hiện tại số vốn công ty được phân bổ như sau: Vốn cố định: 3.000.000.000 VNĐ. Vốn lưu động: 700.000.000 VNĐ. Tổng nguồn vốn: 3.700.000.000 VNĐ. Công ty đã sử dụng nguồn vốn cố định đầu tư trang thiết bị, thuê xe bên cạnh đấy nguồn vốn lưu động dùng để thanh toán các chương trình Tour cho phía đối tác, các nhà cung ứng dịch vụ ăn uống,lưu trú, địa điểm tham quan, giải trí.

Đặc điểm nguồn khách chính của công ty:Khách mua chương trình du lịch trọn gói.Khách hàng chi tiêu cao chỉ quan tâm đến chất lượng dịch vụ.Khách hàng yêu thích du lịch khám phá văn hóa, con người.Khách hàng thích những sản phẩm du lịch mới lạ hấp dẫn, mạo hiểm.Khách hàng đã có kinh nghiệm du lịch, đánh giá chính xác chất lượng của chương trình du lịch.

Hiện nay công ty có 2 văn phòng ở Hà Nội và Sài Gòn, các phòng ban của công ty đều có phòng riêng phù hợp với hoạt động của mình. . Công việc được thực hiện trên

hệ thống máy tính cho phép quản lý được chất lượng những sản phẩm do công ty cung cấp, nhanh chóng có những điều chỉnh phù hợp tối đa nhu cầu của khách, thuận

lợi cho công tác Marketing của công ty.

Chỉ tiêu

2012

2013

2012 so với 2013

2014

2014 so với 2013

Tuyệt

đối

Tương

đối %

Tuyệt

đối

Tương

đối %

(1) (2) (3)=(2)-(1) (4)=(3)/(1) (5) (6)=(5)-(2) (7)=(6)/(2)

Doanh thu 13050 14615 1565 12% 19530 4915 33.6%

Chi phí 12353 13627 1274 10.3% 18325 4698 34.5%

Lợi nhuận 697 988 291 41.7% 1205 217 21.9%

Bảng số 2: Kết quả hoạt động kinh doanh của công từ năm 2012-2014Nguồn trích dẫn: phòng kế toán công ty du lịch MixĐơn vị tính: triệu

Trong năm 2012 tổng doanh thu công ty đạt được 13050 triệu đồng, tổng chi phí 12353 triệu

đồng, lợi nhuận thu được 697 triệu đồng. Bước sang năm 2013, tổng doanh thu đạt được 14615

triệu đồng tăng 12% so với năm 2012. Chi phí của năm 2013 cũng tăng lên 12627 triệu đồng

tương ứng với 10,3%, lợi nhuận đạt được 988 triệu tăng 41.7% so với năm 2012.

Kết thúc năm tài khóa 2014 chi phí của công ty tăng lên con số 18325 triệu đồng ứng với 34,

5 % so với năm 2013. Tổng doanh thu của công ty ở mức 19530 triệu đồng tăng 33.6% so với

năm 2013, lợi nhuận thu về 1205 triệu đồng tăng 21.9% so với năm 2013.

Chỉ tiêu

khách

2012

2013

2012 so với 2013

2014

2014 so với 2013

Tuyệt

đối

Tương

đối %

Tuyệt

đối

Tương

đối %

(1) (2) (3)=(2)-(1) (4)=(3)/(1) (5) (6)=(5)-(2) (7)=(6)/(2)

Khách

Inbound

320 465 145 45.3% 520 55 11.8%

Khách

Ounbound

974 1237 263 27% 1422 185 14,9%

Khách Nội

địa

1855 2881 1026 55.3% 3072 191 6.6%

Tổng 3139 4583 1444 46% 5014 431 9.4%

Bảng số 3: Chỉ tiêu số lượng khách của công ty từ năm 2012-2014 Nguồn trích dẫn: phòng kinh doanh công ty du lịch MixĐơn vị tính: lượt khách

Trong năm 2012 công ty đã phục vụ 3191 lượt khách trong đó 320 khách quốc tế-Inbound, 974

khách Việt Nam đi du lịc nước ngoài-Outbound và 1920 khách nội địa. Năm 2013Mix-Tourist đã

triển khai hàng loạt chương trình du lịch kích cầu, giảm giá cho các tour trọn gói. Lương khách

tăng lên con số 4583 lượt trong đó có 465 khách Inbound tăng 45,3% khách Outbound tăng 1237

ứng với 27% và khách nội địa 2881 tăng 55,3% , tổng lượng khách tăng 46% so với năm 2012.

Bước sang năm 2014,công ty đón 5014 lượt khách trong đó khách Inbound 520 tăng 11.8%,

khách Outbound 1442 tăng 14.9%, khách nội địa tăng 3072 ứng với 6.6% so với năm 2013, cho

thấy lượng khách nội địa tăng không nhiều so với lượng khách Outbound và khách Inbound.

Phân tích hoạt động nghiên cứu Marketing-Mix tại Công ty Mix Tourist

Có nhiều định nghĩa khác nhau về Marketing trong du lịch tuy nhiên Marketing trong ngành kinh doanh nào cũng xoay quanh 4 nhân tố cơ bản 4P của

Marketing Mix để thực hiện các chính sách Marketing một cách thống nhất và có hiệu quả, đòi hỏi phải có chiến lược chung hay chính sách bao gồm chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối và chính sách khuyếch

trương.

4P trong Marketing-

Mix

P1: Product (Sản phẩm)

P2: Price ( Gía cả)

P3: Place (Phân phối)

P4: Promotion (Khuyếch trương)

Thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu

Thị trường tổ chức: bao gồm các tổ chức doanh nghiệp, cơ quan đoàn thể đây là thị trường có quy mô rộng với

sức tăng trưởng ngày càng cao… Loại hình khách này thường mua sản phẩm

với số lượng lớn.

Thị trường trung niên: khách hàng hầu hết đã có gia đình và con cái, mức thu

nhập ổn định. Thường sẽ chọn loại hình du lịch nghỉ dưỡng, tham quan, văn hóa

lễ hội

Thị trường khách hàng trẻ: đặc điểm thích khám phá, phù hợp với các hoạt động như tìm hiểu thiên nhiên, văn hóa, giải trí, dã ngoại.

 

Trong kinh doanh lữ hành, hoạt động nghiên cứu thị trường để tìm nguồn khách cho chính công ty là điều quan trọng mang tính sống còn đối với doanh nghiệp.

P1-Product Chính sách sản phẩm

- Sản phẩm của kinh doanh lữ hành là những chương trình du lịch cung ứng cho khách du lịch, chương trình bao gồm nhiều loại hàng hóa và dịch vụ khác nhau của nhiều cơ sở cung cấp , đối với người làm Marketing thì giá trị sản phẩm là giá trị của những nhân tố đầu vào cho những việc sản xuất sản phẩm.

Vị trí của chính sách sản phẩm chính sách sản phẩm tạo nên sự quan trọng, nhằm đa dạng hóa sản phẩm thông qua việc tổ chức các yếu tố cấu thành và nâng cao sự thích ứng của sản phẩm nhằm thỏa mãn cao nhất nhu cầu của khách

hàng.

Tính đa dạng của sản phẩm

Đối với khách Inbound: đối tượng khách hàng này là khách nước ngoàicó khả năng chi trả cao, họ chú

trọng vào chất lượng dịch vụ, nghỉ dưỡng. Chương trình Tour công ty giành cho đối tượng này bao gồm

chương trình cho khách đoàn và khách lẻ.

+ Khách lẻ: là những đối tượng khách đăng ký Tour công ty cung ứng và được ghép với các đoàn du lịch khác.

+ Khách đoàn: theo nhóm nhất định, thường yêu cầu thay đổi chương trình và được công ty tư vấn.

Chương trình tour giành cho đối tượng có thu nhập trung bình và thấp.

Chương trình dành cho đối tượng có thu nhập cao

Đối với khách hàng mua qua một đơn vị lữ hành nước ngoài thì đơn vị ấy mua lại

với chi phí Tour hợp lý.

Đối với khách Outbound: là khách trong nước đi ra nước ngoài du lịch nguồn khách này tới từ sự hợp tác với các đối tác lữ hành nước ngoài.

+ Đối với khách lẻ: Sản phẩm được công ty xây dựng sẵn, cố định, sản phẩm dành cho người có những mức thu nhập thấp, trung bình, cao.

Sản phẩm dành cho từng đối tượng khách hàng riêng biêt

+ Đối với khách đoàn: Công ty sẽ tính giá thấp nhất vào từng thời điểm và từng địa điểm cho du khách.

Khách sẽ yêu cầu công ty làm chương trình đúng ý họ đồng thời công ty phải tư vấn cho khách lịch trình chợp lý, giảm chi phí cho khách.

Thường nhóm khách này lựa chọn sản phẩm có dịch vụ cao.

Khách hàng trong nước

+ Đối tượng khách lẻ:Công ty xây dựng sẵn những Tour và thời gian cố định trong tuần, chương trình này khách hàng không được thay đổi dịch vụ mà công ty đã bán ra nhưng vẫn đảm bảo chất lượng dịch vụ.

+ Đối tượng khách đoàn: Khách có thể yêu cầu theo chương trình Tour của mình, chương trình có kết hợp với các chương trình khác.

Tùy theo nhu cầu của khách hàng và khả năng chi trả khách hàng có thể yêu cầu các dịch vụ kèm theo công ty sẽ cung ứng theo nhu cầu khách hàng.

Tính thời vụ và chu kỳ sống của sản phẩm

Vì môi trường và thị trường luôn biến đổi kéo theo tính thích ứng của sản phẩm với nhu cầu thị trường cũng biến đổi theo. Trong kinh doanh lữ hành cần nghiên cứu và phân tích chính xác chu kỳ sống và

tính thời vụ của sản phẩm và phân loại rõ ràng.

Chu kỳ

sống của

sản phẩm

du lịch

bao gồm

Chu kỳ sống sản phẩm của một vùng hoặc một điểm du lịch.

Chu kỳ sống của một phương thức, hình thức du lịch.

Chu kỳ sống của một chương trình du lịch cụ thể.

Chu kỳ phát triển của một

sản phẩm du lịch

Thời kỳ bắt đầu triển khai sản phẩm ra thị trường lượng

tiêu thụ còn hạn chế, những chương trình tiêu biểu được

giới thiệu.

Giai đoạn phát triển tập trung chủ yếu vào những chương trình bán chạy nhất, một

vài chương trình phụ là cần thiết.

Giai đoạn bão hòa chỉ muốn phát triển đầy đủ hệ thống các

chương trình, đa dạng hóa, các sản

phẩm dịch vụ, chính sách phân

biệt hóa.

Giai đoạn suy giảm phối hợp chương

trình, kế hoạch cho sự tăng trưởng mới, hoàn thiện thay đổi

hoàn toàn

1

2

3

4

Tính thời vụ được thể hiện qua các kỳ nghỉ, dịp lễ, tết. Mùa cao

điểm bắt đầu từ tháng 05 đến tháng 08, các kỳ Lễ , Tết lớn các gia

đình thường đi nghỉ hè, những tháng còn lại là mùa thấp điểm.Vào

từng mùa vụ thấp điểm hay cao điểm trong năm công ty sẽ có

những chương trình tour cho từng đối tượng khách như sau:

+ Đối với khách Inbound mùa cao điểm bắt đầu từ tháng 11-tháng 3

năm sau là thời gian nghỉ lễ của du khách nước ngoài những tháng còn

lại là mùa thấp điểm.

+ Đối với khách Outbound và khách nội địa cả 2 đối tượng này có

mùa cao điểm và thấp điểm giống nhau

Quản lý chất lượng sản phẩm

*Chất lượng thiết kế: hiện nay công ty Mix Tourist có một đội ngũ cán bộ Marketing nhiều

kinh nghiệm để thực hiện nghiên cứu thị trường. Công ty chia phòng Marketing thành hai bộ

phận nghiên cứu thị trường trong nước và nước ngoài. Đội ngũ này nắm giữ khâu quan

trọng nhất đối với phòng thị trường, tiếpnhận và xử lý thông tin là yếu tố đầu tiên tác động

trực tiếp đến chất lượng của một chương trình du lịch của công ty.

* Chất lượng hướng dẫn viên: đội ngũ này là yếu tố con người cuối cùng của một chương trình du lịch, họ là đại diện hình ảnh bộ mặt của công ty. Ý thức được tầm quan trọng của công tác hướng dẫn viên nên công ty cố gắng chọn lọc một đội ngũ hướng dẫn viên giỏi, lành nghề làm nòng cốt, đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của khách hàng. *Chất lượng dịch vụ: xuất phát điểm để thiết kế Tour công ty cần phải nắm rõ thị hiếu của khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng để tạo ra những chương trình độc đáo của riêng mình, giá cả hợp lý, chất lượng luôn được đảm bảo. Nghiên cứu hồ sơ khách hàng đã mua chương trình của công ty. Khảo sát khách hàng tìm hiểu động cơ, mục đích đi du lịch của họ.Đánh giá các tuyến điểm tham quan trong đó các điểm di tích lịch sử văn hóa, lễ hội danh lam thắng cảnh là giá trị đích thực của chuyến đi.

P2-Price Chính sách giá

Mục tiêu của chính sách giá

Về bản chất chính sách giá là xác định giá cho từng loại dịch vụ, hàng hóa phù hợp với

điều kiện kinh doanh trong từng thời kỳ nhằm tối đa lượng hàng hóa bán ra.

Lợi nhuận tối đa: là mục đích chính của bất kỳ công ty nào. Khi các công ty lữ hành

tung ra sản phẩm mới độc đáo, tăng giá trong điều kiện cho phép và đồng thời tăng

khối lượng bán hay tăng lượng khách đem về cho công ty doanh thu và lợi nhuận cao.

Các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách giá:

Các yếu tố nội tại của công ty bao gồm: các mục tiêu Marketing đóng vai trò định hướng trong việc xác định vai trò và nhiệm vụ của giá cả. Gía cả trở thành công cụ Marketing hữu hiệu khi nó phục vụ đắc lực cho chiến lược về thị trường mục tiêu và định vị hàng hóa mà công ty đã lựa chọn.

Các yếu tố bên ngoài bao gồm: Thị trường và nhu cầu Gía của các đối thủ cạnh tranh Các yếu tố khác như môi trường kinh tế, pháp luật…

Các phương pháp định giá trong nền kinh doanh lữ hành:

Chi phí cố định: là những chi phí không thay đổi theo số lượng sản phẩm sản xuất, trong du lịch phục vụ khách tính cho đoàn khách thì chi phí cố định là những chi phí không theo số lượng khách trong đoàn.

Chi phí biến đổi: là những chi phí thay đổi theo số lượng sản phẩm sản xuất. Trong kinh doanh lữ hành chi phí biến đổi là những chi phí biến đổi theo số lượng khách mỗi đoàn.

Xây dựng giá tour cần phải dựa trên cơ sở kết hợp xác định trên các khoản mục chi phí

và dựa vào lịch trình tour. Gía các sản phẩm lữ hành rất đa dạng và dễ dàng điều chỉnh

thay đổi vẫn đảm bảo có lãi. Đối với sản phẩm lữ hành, giá thấp không phải là yếu tố

quyết định mua sản phẩm, giá thấp thường có xu hướng làm khách đánh giá thấp sản

phẩm hơn nên công ty áp dụng thêm các chính sách như:

 Các chiến lược điều chỉnh giá:

Chiết giá nhằm khuyến khích khách hàng trong việc mua và thanh toán, thường dành cho khách hàng quen thuộc hoặc cho khách thanh toán nhanh bao gồm chiết giá theo thời vụ, trợ giá quảng cáo.

Thặng giá: theo mùa, theo đối tượng khách hàng, theo tiêu dùng cụ thể của khách hàng trong chương trình. Mục đích khai thác tối đa thị trường cũng như tăng uy tín chương trình du lịch.

Định giá phân biệt các công ty định giá khác nhau cho các đối tượng khách khác nhau nhằm khai thác triệt để các đoạn thị trường.

- Giảm giá một số chương trình tour nhằm kích cầu.

- Tăng thêm suất miễn phí cho đối tượng khách đoàn.

- Chiết khấu hoa hồng.

P3-Place Chính sách phân phối

Chính sách phân phối là các chính sách Marketing trong việc lựa chọn các kênh

phân phối, sử dụng và quan hệ với các kênh này nhằm đạt được các mục tiêu định

trước, đảm bảo cho sản phẩm du lịch được đưa tới đúng đối tượng, đúng thời

gian, đúng địa điểm và đúng chương trình du lịch.

Chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho hoạt động kinh doanh tốt hơn, mở rộng

thị trường, tăng thị phần đảm bảo quá trình lưu thông hàng hóa nhanh nhất và đạt

hiệu quả cao

Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân, tổ chức tham gia vào việc cung cấp sản

phẩm, dịch vụ tới tận tay người tiêu dùng cuối cùng. Các công ty cần tới kênh

phân phối bởi khả năng hạn chế của họ trong việc trực tiếp liên hệ với khách

hàng.

Hệ thống các kênh phân phối trong kinh doanh lữ hành

Kênh 1:

Kênh ngắn, trực tiếp phân phối trực tiếp giữa khách và công ty lữ hành.

Kênh 2:

Kênh ngắn, gián tiếp chỉ có một trung gian đại diện. Các đại lý bán lẻ chủ yếu là các điểm bán, gom khách cho công ty.

Kênh 3:

Kênh dài , gián tiếp các chương trình của công ty trở thành sản phẩm của một công ty lữ hành khác cung cấp cho khách hàng

Kênh 4: Kênh dài khi trong hệ thống phân phối không có sự tham gia của công ty lữ

hành nào khác. Các đại diện du lịch bán buôn đôi khi còn là

người bao thâu toàn bộ sản phẩm

của công ty lữ hành.

P4-Promotion

Chính sách khuyếch trương quảng bá

Mục đích chính sách này nhằm giải quyết các vấn đề về giao tế, hình thức này chủ

yếu hướng vào khách du lịch với mục đích phổ biến hình ảnh tốt đẹp về chương

trình du lịch và tạo ra ý muốn đi du lịch của khách hàng. Mục tiêu của chương

trình khuyếch trương là tạo ra mức tiêu thụ như mong muốn.

Các công ty tiếp thị không chỉ đòi hỏi thiết kế sản phẩm dịch vụ tốt, hấp dẫn, đưa

sản phẩm tới tay người tiêu dùng mà còn phải truyền thông tới khách hàng thông

qua các công ty quảng cáo nhằm kích thích sức mua hàng hóa cũng như phát triển

hình ảnh của công ty bằng những hình thức

Quảng cáo : các phương tiện được sử dụng chủ yếu là các phương tiện thông tin đại chúng, các sách báo tạp và các công cụ internet.

Khuyến mãi: mang tính khích lệ trong ngắn hạn kích thích người mua. Các chính sách này được thực hiện đặc biệt nhằm khuyến khích khách hàng trong thời kỳ ngoài mùa du lịch. Cũng như lúc cạnh tranh đang diễn ra gay gắt.

Tuyên truyền: kích thích nhu cầu mang tính cá nhân về hàng hóa thông qua các hoạt động thể thao và các hoạt động mang tính cộng đồng, từ thiện

Chào hàng, bán hàng cá nhân, thư cá nhân : giới thiệu trực tiếp tới một hoặc một nhóm khách hàng tương lai. Thường được áp dụng nhiều với các hãng lữ hành ở những nước có nền du lịch phát triển.

Những điểm mạnh. Điểm yếu, cơ hội thách thức đối với công ty Mix Tourist

Điểm mạnh :+ Sản phẩm của công ty có chất lượng cao.+ Công ty đã tạo dựng được hình ảnh, uy tín trên thị trường.+ Có quan hệ chặt chẽ với các đối tác du lịch và các nhà cung cấp +Đội ngũ lao động có trình độ chuyên môn cao.

Điểm yếu :+ Phản ứng của công ty đối với sự thay đổi còn chậm.+Quản lý khai thác dữ liệu khách hàng còn yếu.+Tài chính còn hạn chế.

Cơ hội:- Thị trường du lịch đang và sẽ còn tăng trưởng.- Thị trường tiềm năng còn rộng lớn.-Chính sách mở cửa và thu hút khách du lịch của chính phủ, các thủ tục hành chính, xin cấp visa được cắt giảm thời gian.

Thách thức:-Các đối thủ cạnh tranh ngày càng nâng cao chất lượng sản phẩm.-Sự đe dọa của các công ty du lịch nước ngoài tham gia vào chiếm lĩnh thị phần với kinh nghiệm và tài chính mạnh.- Khách hàng ngày càng khó tính trong việc chọn lựa chương trình tương xứng với giá trị mang lại.

Xây dựng chiến lược kinh doanh ngắn hạn 6 tháng

* Giai đoạn 1: Thâm nhập thị trường+Khuyếch trương quảng cáo để mở rộng thị phần.+Đưa ra chính sách giá cạnh tranh và ưu đãi hơn so với các đối thủ, đưa ra nhiều mức giá cho khách hàng lựa chọn, tính giá ưu đãi cho khách hàng quen thuộc, khách đoàn.+Nâng cao chất lượng dịch vụ để tăng doanh số khách hàng đến với công ty.

*Giai đoạn 2 : Giai đoạn tăng trưởng + Giữ chất lượng dịch vụ tốt khi đã có khách hàng. + Có thể nâng giá để tích lũy bù đắp chi phí.+ Sử dụng kênh phân phối mới + Dựa vào khả năng tài chính và nhóm khách hàng mua chương trình nhiều nhất để khai thác có hiệu quả.

*Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hòa+Áp dụng chiến lược điều chỉnh Marketing hỗn hợp.+ Phối hợp với các đối tác giảm mức giá xuống nhưng vẫn giữ được chất lượng.+ Chăm sóc khách hàng, áp dụng chính sách khuyến mãi để tăng doanh số bán hàng.+ Thay đổi, bổ sung chương trình du lịch bằng cách khai thác các tuyến điểm du lịch mới lạ.

*Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái.+ Tập trung cải tiến sản phẩm du lịch thêm các ưu đãi vào chương trình vẫn giữ nguyên giá bán.+ Xây dựng các tour du lịch mới tránh sự nhàm chán của khách hàng.

Xu hướng phát triển thị trường du lịch ở Việt Nam trong thời gian tới

a) Thị trường du lịch quốc tế

Khách du lịch thuần túy chỉ chiếm 40%, số còn lại phần lớn là khách thương mại, tìm

kiếm cơ hội đầu tư kết hợp với du lịch.

-Ngoại kiều từ cá khu vực châu âu, châu á với mục đích thương mại.

-Việt kiều về nước với mục đích đi thăm người thân, du lịch, kinh doanh

Khách từ các thị trường truyền thống ngày càng giảm ngắn thời gian lưu trú, chi tiêu

cho mua sắm và giải trí thấp. Theo số li u do Tổng cục Thống kê công bố, khách quốc ê

tế đến Việt Nam năm 2012 đạt 6,647 tri u lượt người, tăng 9,5% so với năm 2011 ê

doanh thu ước tính 6.6 tỷ USD. Ngày 23/12, Tổng cục Thống kê cho biết, khách quốc

tế đến Việt Nam năm 2013 ước đạt 7,572 triệu lượt người, tăng 10,6% so với năm

2012 ngành du lịch đã thu về 7,5 tỉ USD tăng 9,9%. Năm 2014 liên tiếp xảy ra nhiều

sự cố khách quan tác động tiêu cực tới tăng trưởng của ngành du lịch khiến Việt Nam

mất gần 1,5 triệu lượt khách quốc tế.

b) Thị trường khách nội địa và khách du lịch ra nước ngoài

Năm 2012 đánh dấu sự tăng trưởng khách nội địa với 32,5 triệu lượt

khách nội địa, tổng doanh thu đạt 160.000 tỷ đồng, tăng hơn 23% so với

2011. Năm 2013, ngành du lịch phục vụ trên 35 triệu lượt khách nội địa,

tổng doanh thu toàn ngành đạt 190.000 tỷ đồng. Năm 2014 khách du lịch

nội địa đạt 36,4 triệu khách, tăng 8,9% so với cùng kỳ năm 2013, tổng

doanh thu từ khách du lịch đạt hơn 212.000 tỷ đồng, tăng 15,2% so với

cùng kỳ năm 2013. Bước sang năm 2015 phấn đấu đạt và vượt mục tiêu

37,5 triệu lượt khách nội địa trong năm 2015. Đẩy mạnh nhu cầu du lịch

nội địa tới các điểm đến đặc biệt là vùng núi, đồng bằng, ven biển và hải

đảo Tổ quốc, phát động chiến dịch khuyến khích người Việt định cư ở

nước ngoài về thăm quê hương, hướng về biển,đảo Tổ quốc.

Thị trường mục tiêu và phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới:

- Khai thác mở rộng thị trường khách du lịch quốc tế có thu nhập cao tới từ khu vực châu âu và các nước phát triển trong khu vực châu á mục tiêu chính vẫn là khách hàng tới từ Nga, Nhật, Đức, Hàn Quốc…

- Mở rộng cạnh tranh trên hai thị trường khách quốc tế và nội địa. Thu hút khách hàng bằng việc đa dạng hóa sản phẩm du lịch và phù hợp với mục đích chuyến đi của khách. Mở thêm các tuyến điểm du lịch ở nước ngoài kết hợp nhiều điểm du lịch vào một chương trình du lịch.

- Củng cố và mở rộng thị trường khách hang tiềm năng trong tương lại như thị trường khách Trung Quốc, khách hàng các nước khu vực Asean, thị trường Bắc Âu và Đông Âu cũ.

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX TẠI CÔNG TY MIX TOURIST

Hoàn thiện chính sách sản phẩm

- Công ty cần đa dạng hóa sản phẩm của mình bằng cách xây dựng các chương trình du lịch độc đáo tạo được điểm nhấn và phong cách đặc trưng cụ thể về tour du lịch của công ty.- Thiết kế tour cần lưu ý tới các yếu tố cấu thành phải lồng ghép các nét đặc sắc nhằm tạo cho du khách cảm giác mới mẻ, và mang yếu tố bất ngờ, thú vị điều này khiến khách vui vẻ và có ấn tượng tốt về công ty. Thời gian di chuyển giữa các tuyến điểm tour cần chú ý phải sắp xếp hợp lý đảm bảo thời gian nghỉ ngơi giữ gìn sức khỏe của khách.-Công ty phải liên kết chặt chẽ với các đối tác cung cấp dịch vụ và phải có sự ràng buộc trách nhiệm và quyền hạn giữa hai bên với đối tác tránh những vi phạm mà bên đối tác đã cam kết, vì cung cách phục vụ và tiện nghi của các đối tác cung cấp ảnh hưởng rất nhiều đến sự thỏa mãn của khách hàng

Nâng cao chất lượng hướng dẫn viên đối với nhân viên phải luôn kiểm tra và nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ, tạo điều kiện cho nhân viên nâng cao trình độ chuyên môn.

Hoàn thiện chính sách giá cần nghiên cứu kỹ chương trình và giá của đối thủ bằng cách.

-Lấy thông tin giá bán tour của đối thủ cạnh tranh từ kết quả nghiên cứu thị trường. -Khảo sát khách hàng về giá chương trình tour so với các đối thủ khác.-Xác định các kênh chênh lệch giá tùy theo mùa vụ du lịch, các khách hàng thường xuyên và trích phần trăm hoa hồng cho những người môi giới với lượng khách lớn.

Hoàn thiện chính sách phân phối. Công ty cần mở rộng các kênh bán hàng trực tiếp và các kênh gián tiếp qua các hình thức sau:-Tiếp tục sử dụng các biện pháp hiện có.-Tham gia vào các hội chợ triển lãm, hội thảo chuyên ngành nhằm tìm kiếm thiết lập mối quan hệ với kênh phân phối tại các địa phương.-Bộ phận nghiên cứu thị trường cần phải nhạy bén hơn để cung cấp thông tin chính xác và sát thực hơn cho bộ phận tiếp thị.

Hoàn thiện chính sách quảng bá-Phải tạo được dấu ấn, uy tín để giữ được khách hàng cũ thì công ty có thêm một khách hàng trung thành và thông qua khách hàng trung thành thu hút được thêm những khách hàng tiềm năng khác.Tổ chức những chương trình bốc thăm may mắ trúng thưởng với những mớn quà hấp dẫn, hoặc những ưu đãi về những chuyến tour.

Quảng cáo thông qua các công cụ Internet:- Quảng cáo thông qua những website có lượng truy cập lớn. Thông qua các trang thương mại điện tử. Quảng cáo thông qua công cụ SEO và các bài viết, từ khóa nhằm PR cho hình ảnh công ty.- Có thể tạo dựng các video đánh giá, trải nghiệm các chuyến tour và đưa lên chia sẻ trên các trang mạng xã hội, công cụ này mang tính thực tiễn cao và để lại ấn tượng sâu sắc và lôi cuốn hơn đối với khách hàng.

Đối với Công ty Mix Tourist:

-Tạo môi trường làm việc thân thiện trong Công ty nhằm để nhân viên phát huy tinh thần làm việc năng động của họ.

-Thường xuyên khảo sát thăm dò thị trường, ghi nhận ý kiến khách hàng về cách cư xử, thái độ phục vụ khách hàng của nhân viên và dịch vụ bán ra nhằm rút kinh nghiệm và hoàn thiên hơn.

-Tạo được điểm nhấn thu hút thông qua những điểm đến và chương trình mới lạ những phải đảm bảo phù hợp với khả năng chi trả của người dân trong thời buổi suy thoái kinh tế.

Đối với nhà nước:-Chính phủ cần có chính sách đầu tư thích đáng hơn trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm du lịch. Các danh thắng cần được bảo tồn, tôn tạo để mãi trường tồn theo thời gian. Bên cạnh đấy cần khuyến khích các nhà đầu tư xây dựng các khu nghỉ dưỡng, vui chơi giải trí mới nhằm đa dạng hóa sản phẩm du lịch. Cần có chính sách bảo vệ môi trường thiên nhiên đang xuống cấp ở các khu du lịch.-Tăng cường quảng bá và xúc tiến thương mại đưa hình ảnh du lịch Việt Nam ra thị trường quốc tế.-Rút ngắn quy trình và thời gian làm thủ tục xuất nhập cảnh để du khách đến và đi cảm thấy thoải mái vui vẻ. Cần thường xuyên kiểm tra các đơn vị kinh doanh dịch vụ tránh trường hợp chặt chém khách gây ảnh hưởng tới uy tín toàn ngành, tránh trường hợp khách một đi không trở lại.-Bảo đảm an toàn cho du khách trong thời gian khách ở lại Việt Nam hạn chế tối đa tình trạng mất trật tự và kém an toàn tại các điểm du lịch.

Một số kiến nghị