銷售無形商品、有形價值的 成功秘訣1,000元，父親不開心的說「青呷就不夠，擱麥

曬乾！」不過，她認為，就是因為經濟不穩定，

沒有本錢生病，更不能發生什麼意外，所以需要

透過保險來分擔風險，她告訴自己，每個月不會

因這1,000元而更富有，少這1,000元也不會更貧

窮。這樣的想法，不但幫自己添加保障，也牽起

了與國華的緣分。

蔣秀珍79年進入國華，付出許多心力與努

力，不但幫助無數人做好風險管理，也協助團隊

成員進行目標規劃，排除事業上遇到的瓶頸，她

把80％的時間付出給團隊，只把20％的時間留

給自己，忙裡偷閒，心靜就是最好的休息，從

不浪費一分一秒，努力幫助每位成員達到MDRT

（百萬圓桌會），她的人生目標就是創造自己被

需要的價值與榮耀，常常捐助慈善團體，目前也

是周大觀文教基金會愛媽媽義工團團長。

沒有穩定的工作 只有穩定的能力憑著決心與毅力逐步改善生活條件，周圍的朋

友見到蔣秀珍一路從基層業務成為區經理，言談

和經濟能力有180°的轉變，希望將自己的小孩

交由她調教，不期望業績做得嚇嚇叫，只希望能

幫忙訓練口才、膽識，脫離草莓族稚嫩又容易受

傷的形象。

旁人以為保險輕鬆做就會有成就，但是平心而

論，其實保險真不是人做的！她說，經營保險，

N勤奮、積極、有愛心　國華人壽中一營業處區經理蔣秀珍N

保險無師傅、骨力就做有！相較擅長市場分

析與專業術語的行銷高手，國華人壽中一

營業處區經理蔣秀珍，言談間脫口而出一句句順

口溜，詼諧中隱含哲理，不但容易拉近距離，又

發人省思。

來自屏東大鵬灣的蔣秀珍，沒有顯赫的學歷，

自嘲畢業於家裡蹲大學門外系。父親是一位討海

人，小時候家境並不寬裕，為了生計賣過檳榔、

愛玉，也開過雜貨店，就是這樣純樸又踏實的生

活模式，讓她總是站在保戶的立場著想，共同思

｜跨媒體企劃｜

考人生風險，透過保單填補缺口。

保險生活化 生活保險化風險是自己的，沒有人可以幫忙承擔，讓

保戶清楚意識到風險存在，重視保險價值，

不但在購買時心甘情願，繼續率也很高。蔣

秀珍說，除了發生意外提早離世的風險，長

壽，成為人口老化社會必須正視的另一項風

險，她總是問保戶，如果現在的工作突然被

減薪3,000元，還會繼續做下去嗎？想到經

濟不景氣，每個人的答案幾乎都是「會」；

那就每個月強迫自己減薪3,000元，為老年

以後做準備，她說。

與其說蔣秀珍反應機靈、心思敏捷才有

今天的成績，不如說她永遠以客戶的角度為

出發點，告知正確風險管理觀念。每個人對

於未發生的事情可以不當一回事，但對於保

險從業人員，因為擁有完整的風險觀念，就

不能視而不見，應該要建立起保戶的危機意

識，幫助每個人加強承擔風險的能力；她認

為，保險業務員不是在做保險，而是在做保

險的事。

觀念轉個彎 財富翻兩翻21歲擁有第一張保單，當時還在顧雜貨

店的蔣秀珍，收入不多，每月保費卻要繳

銷售的是一個無形商品，看不到、摸不著，只

能透過口語傳達背後的有形價值，如果業務人

員對商品瞭解不夠透澈，或是不夠努力，很快

就陣亡了。她常常勉勵業務同仁「10張證照

比不上骨力走」，也期勉大家能夠更勤奮，

「現在不用睡、以後會長眠」她說，人都是在

「壓力中成長、鬆散中陣亡」。

經營保險只是在做2件事，做人＋做事，客

戶的拒絕是因為商品不符合需求，而非不需要

保險，當客戶拿到規劃書要回去問問家人的意

見，她打個比方「機車要不要換黑油，不會問

隔壁煮飯的阿珠。」同樣的「阿珠要換什麼牌

子的醬油，也不會問做黑手的小王」。 專業

領域要交給專業的人來服務，保戶需要什麼樣

的保險，只有保險業務員最知道，當然，自己

也要有這樣的自信，才不會被拒絕給打倒。

用心思找到溝通的方法

蔣秀珍從不賣DM上的商品，每次拿到簡

介，詳細閱讀、深入了解後，就會用保戶看得

懂的方式重新呈現，讓訊息傳達起來更容易，

此外，也親自製作增員教材，原本艱澀難懂的

專業術語，變成生活中的實例，不但好傳授也

好吸收，讓組織成員與保戶的溝通更生活化。

她希望人人在保險的防護網下，都能生活的無

牽無掛。

心思細膩又大而化之的蔣秀珍，善用故事、

俚語擄獲人心。樂於分享不藏私，助人成

長，也讓自己成長，有她的地方就有歡笑。