零售Case Study and Analyses

Dallas TeamLili Tsang

Ph.D. in PharmaceuticsSuwei Wang,

Registered Pharmacist, Ph.D.

Case Study & Analyses

• 专业与客观• 跟进与做 Referrals• 借力 Social Network• 家庭健康产品分享会• Open Closing: 产品切入到生意切入• Open Closing: 生意切入到产品切入

Case 1 静脉曲张 – 姚先生 B 与 C 不认识（ referral case) 已知情况： 10 几年历史，有下腿照片，皮肤变黑；脾 气怪，不爱看医生。

问诊关键：1. 为何不看医生？2. 17 年了，是越来越好还是越来越加重了？3. 目前对生活的影响？4. 相关信息：发烧时腿会发炎；海鲜不能吃（吃了会。。。）； 20 年脂肪肝。

Case 1 静脉曲张 – 姚先生 分享关键：1. 静脉曲张形成原因，医疗方法，病发趋势2. 你的选择？3. 我们能做什么？客观性4. 讲故事Closing 关键：5. 加强危机感 （ 62 岁）6. 提要求；强调东西不便宜；我的角色；你要做的7. 2 套方案 （ OPCx3,Essential kitx3, DEx2;

C,ORAC, AGE)

零售常用句型• 我有些病人会问，这些都不是药，为何会有这么神奇的效果呢？其实，当你了解其中的科学道理之后，一点都不神奇；这些效果都是预料中的。• 我的大部分病人都在吃各种各样的保健品；可是并没有达到想要的结果。总结一下，我觉得有以下 3 个主要原因：1.大部分人不是学这个专业的，不知如何根据自己的问题做有针对性的搭配。2.市场上的同类产品这么多，不知如何选择高质量，科学搭配并且高吸收率的产品。 3.在调理过程中，没有专业人士根据身体的变化情况作及时调整以达最佳效果。

零售常用句型• 在高质量成分和科学搭配的前提下，我选择产品的顺序是：片剂 < 胶囊 < 软胶囊 < 液体 < 等渗剂型 你听说过等渗剂型吗？ 它的优点是… 但是，不 是所有的东西都可以做成等渗剂型；如果有，我 会首选。• 这些产品都不便宜，你想要的也是起到功效性的作用。所以，我对你也是有要求的… 很好，我会做我的一 part, 你做你的一 part ，我们打好配合，相信一定会帮助到你。如果你的这些问题能够改善或解决，你所花的钱是不是很值得？

Case 2 亚健康 – 钱女士 B 与 C 认识，一般朋友。产品邀约

问诊情况：• 有心血管病，癌症家族史• 本人有肠胃，关节问题，经常有痰，手脚怕冷等• 有吃其它保健产品 （不想浪费）1st Closing: (3月初）• Aloe Juicex4, Probioticsx2

Case 2 亚健康 – 钱女士Follow up ：• 一个半月好转反应不明显；变化不大。• 第二次邀约（调整）• 2nd Closing (4/16): Bx1, Cax1, Joint Support

Formulax1,Oxygen Extremex1

• 发现对如何挑选产品的科学性感兴趣，爱学习，有爱心。邀请以后相关的学习和交流活动。• 1st Referral–丁先生 /太太 Aloex2,7-Dayx1,

DEx1,Probioticsx2;Cax2 (25 年腿抽筋 2周内停止）

Case 2 亚健康 – 钱女士Follow up ：• 邀请参加健康讲座（ 5月 )-喜欢（与丁太太一起）• 邀请参加税的讲座 （ 6月） - 吸引力不太大• 邀请参加 Amber Yang 的 UBP （ 6月） - 不反感• 听诊 (7/2 ） -B 家夫妻刚从中国回来 肾癌 case(09至今 );3 高 case; 强直性脊柱炎 ; 类风湿 2nd Referral - 强直性脊柱炎 （ >$900 closingx2) 当晚 signed up

Case 2 亚健康 – 钱女士跟进是关键：• 产品使用效果；扩大产品使用量• 进一步建立友谊和信任• 主动分享 , 找新需求和新的切入点• 鼓励做 Referral

• Share: 消费转投资 ; Potential tax benefit Your big why/passion what you do Potential business

Case 3 Social Network Cases–董女士 ,刘女士Social network history ：• B 家参加 social network public forum 多年；是一群对小孩子比较关心的妈妈们 （如 post 一些有关孩子的贴子，小孩照片等等）• 后来与一些比较聊得来的朋友加入 private club; 常常讨论养生之道；对家里的先生孩子都相互熟悉，成为朋友；有各种不同背景的人包括中西医。

Case 3 Social Network Cases–董女士 ,刘女士Social network history ：• B 家与董女士和刘女士在网上认识 5 年（都在外州）• 董女士和刘女士身体都有较多问题，很接受中医理念。 B 家主动分享补充针对性 supplement的 概念 ( 如口腔溃疡要补充 B族维生素）。拿邀约：• 发私人信件联系• 推 A 家，讲故事，做铺垫（产品不便宜但有效值得；量身定做）；拿邀约。

Case 3 Social Network Cases–董女士 ,刘女士董女士：• 1st Closing 3/8 – 调消化系统，口腔溃疡 Aloe Juicex2, DEx1, Probioticsx2, Bx1• 2nd Closing 4/9 – 多维 x1,鱼油 x1,Cax1,

Greenx1, Oxygen Extremex1• Some products need to re-order; 妈妈睡眠和肠胃很不好，也想调理。 5/25 Signed up

Case 3 Social Network Cases–董女士 ,刘女士刘女士：• 有高血压，癌症，糖尿病，甲状腺病家族史• 今年检查结果：尿有混浊，红血球偏低，轻微贫血。并且多年月经不调（不想吃避孕药），肝有血管瘤（ 05 年至今），长期睡眠不好。• 女儿 4 岁，想要老二。 2011 年低专程来

Dallas 看中医调理；未如愿。• 8/4 用 MA 产品： Aloe ， DE ，含铁多维， B ， Ca ， OPC 。好转反应明显，尿变清； 9/19 确定怀孕。

Case 3 Social Network Cases–董女士 ,刘女士如何使用 Social Network ：• 扩大名单• 主题分享• 建立个人形象• 从陌生人到熟人• 私下交往• 需求切入

Case 4 家庭健康产品分享会–启动新人 Nicole目的：• 以战养战• 启动零售• 建立个人 /团队的专业形象 • 团队效应

Home Product Party

Before Party Prep How many guests: 6 guests showed up What are the major interests? - Nicole

went through the full questionnaires with each guest, collected thorough info

Several guests registered as preferred customer

TOPIC: Diabetes and Weight Management

Speakers: Lili/Suwei/Patricia

Party Outcomes

Retail on site: $273 136BV 4 guests purchased products, 1 guest

purchased after the party 1:1 Consultations after party Leads to next home party – TLS Happy Hostess and Happy Guests !!

TLS Party

What’s Next?

TLS challenge going on… 4 contestants, 2 people use products At least $1000 retail and 600BV

Motive Party Another home product party

Case 5 产品切入 生意切入 - 赵女士 B 与 C 以前学英文认识，不是太了解；但时有联系。儿子易生病先生亚健康可能有产品需求。1st Appointment ：（ 3/11 ）• 彼此认识了解；印象不错• 交流健康理念–注意饮食 ,接受保健意识但较片面• 认为自己和儿子没什么问题（都有亚健康问题）• 较为关心先生的健康问题：胆囊炎，便秘，胆固醇高，易感冒，有皮肤问题。

Case 5 产品切入 生意切入 - 赵女士 1st Appointment ：（ 3/11 ）• 针对先生的问题分享了有关的健康知识；解决问题的选择和区别等等。对 A 家的交流方式和专业形象很认可。• 但是，先生根本没有保健意识；也不觉得自己有什么问题；连饮食都不想改变。先生来了，太太马上转移话题。• Timing 不好：马上要买房子，搬家。为搬家后开

party 做铺垫。

Case 5 产品切入 生意切入 - 赵女士 Open Closing 跟进：• 1st Party 3/23 at B’s house (庆贺搬家）主要目的建立 relationship; had fun

together 分享 A 家在 Wellness领域的passion 和潜在市场。

• 2nd Party 6/30 at C’s new house原计划引导到 business open mind and 分享生意；但 C 家邀请了其他朋友 ,未能如愿。与其他客人分享保健话题， C 家夫妻都有所回避。其中一位客人加入过美安（糊涂进糊涂出）。

Case 5 产品切入 生意切入 - 赵女士 Open Closing 跟进：• B 家继续跟进 –保持联系继续 build up relationship;找新需求。

7/24 国内弟弟因工作压力大身体出现一些问题；好朋友妈妈得了晚期癌症。 • Ladies Afternoon Tea Time 8/5

-Open talk: 传销，老鼠会 –非常反感-突破口 :Isotonix （用过等渗钙 ,喜欢 , 质量好 )- 强调我们的正确做法-拿邀约 (cancer case)

Case 5 产品切入 生意切入 - 赵女士 Open Closing 跟进：• Cancer Case Appointment 8/7

- 目前最大的 concerns ( 化疗副作用，抗癌效果）- 分享天然功效性抗癌的八大点 （故事）- 强调产品的配方科学性，吸收率，针对性搭配和跟踪调整；产品不便宜但非常值得- 提要求；提方案

• Waiting Time Mid Aug-Mid Sep-C 家 out of town 1 month-癌症病人的大女儿 9月下旬来美 (ready to order)

Case 5 产品切入 生意切入 - 赵女士 Open Closing 跟进： B 家努力是关键！• Another Case 9/7

- C 家先生的好朋友父母- 爸爸长期消化系统问题- 妈妈心血管问题- Ready to use products

Closing 9/18 -Show plan and 5 Steps-Sign up and order (1800 BV)

Case 6生意切入 产品切入 -Fan 先生 /Fan太太 B 与 C住同一小区，打篮球认识，生人市场。知道Fan 先生在公司做得很好（ upper management) ；on the side 房地产也做的不错；有季节性过敏。Amber Yang UBP – 先生和太太都去了（ 6/2011 ）• Internet公司 , cash back and business

opportunity (每年在 Home Depot买很多东西）Amber Yang Local Seminar –太太去了• 没有反感• 第一次见面；交往很舒服

Case 6生意切入 产品切入 -Fan 先生 /Fan太太 Follow up Appointment after Amber’s events• 很多年前吃过 OPC ，没吃好；知道美安（没好感）• 分享我们团队是如何提供专业知识和售后服务来帮助客户；我们团队的发展和目标– 认同欣赏• 分享 Fan 先生在公司的成功经历；为何很早就做生意；做房地产的 3 个 5 年计划 –英雄所见略同• 分享美安公司的特点和分红计划 –先生很明白• 太太若做，先生会支持讨论结果： NO （父母刚走； 2 个儿子小；太太性格不适合做销售） 一定要吸引过来！

Case 6生意切入 产品切入 -Fan 先生 /Fan太太 Health Seminar – 先生来听 （ how we do business)• 不讲美安；不讲美安产品；讲常见病• 引起过敏的原因• 为何最后吃药打针不管用？• 解决问题的根本是什么？• Testimonial 分享• 很喜欢 –可惜太太和父母没听到

Case 6生意切入 产品切入 -Fan 先生 /Fan太太

产品邀约 1 – 先生 7月底• 先生有肠胃，过敏和关节问题• 先调肠胃，关节 （过敏没开始）• 紧密跟进 –很好效果，基本没有过敏；建立信任产品邀约 2 –太太儿子 8月底• 太太有肠胃，排毒不太好， VitD偏低等问题• 儿子不太爱吃肉，食欲不太好，偏瘦• 儿子好转反应明显 ; 调整 ;3 个月下来整体都有改善• 太太 3 个月下来 VitD从 18升到 65;肠胃皮肤精力改善

Case 6生意切入 产品切入 -Fan 先生 /Fan太太

大量产品 Reorder –11月底• 产品会继续使用• 省钱• 不做生意• Signed up

如何启动生意？ • NDT– 进一步了解； impressive & positive 影响• Internal party – 加强 relationship & trust

Case 6生意切入 产品切入 -Fan 先生 /Fan太太

如何启动生意？ • Health Seminar -6 guests (2 couples)

-3 customers-2 become partners

• Appointments,Parties,Events-5 partners in 6 months-8 partners in 10 months->20000 BV March to now-One EC on the way

Cases 5&6Open closing :• Follow up• Relationship/trust build up• Waiting for right timing• Party/Event/Book ( 主动分享 ; 吸引法则）• 找新需求，新突破点• New appointments• Close

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