Myynti kuntoon Ruotsissa

“mitä tarvitsen ja miten se onnistuu”

Nordic Export Partners

Nordic Export Partnerswww.nexpa.se

Nordic Export Partners

• Toimimme suoraan kohdemarkkinoilla Ruotsissa

• Olemme erikoistuneet suomalaisten pk-yritysten vientitoiminnan ja markkinoiden avaamisesta Pohjoismaissa

• Tuotamme esimerkiksi markkinatestauspalveluita eritoten Ruotsiin tähtääville yrityksille

• Autamme jo markkinoilla olevia yrityksiä kasvattamaan markkina-asemaansa käytännönläheisesti

• Muita palveluita mm.: käännöspalvelut, yrityksen perustaminen ja rekisteröinti, sekä toimimme tarvittaessa ulkopuolisena maapäällikkönä

Ruotsi markkina-alueena

• Ruotsin talous vahvalla pohjalla, julkinen talous yksi Euroopan vahvimmista

• Ensi vuodelle suunnitteilla suuria investointeja mm. infrastruktuuriin, ympäristöön ja terveydenhuoltoon (esim. uuden rataosuuden ”Ostlänken” rakentaminen 35,5 miljardia SEK)

• Hyvin kilpaillut markkinat

• Ostovoimaisia, mutta hintatietoisia kuluttajia

• Monet kulutustrendit tulevat Ruotsin kautta Suomeen

• Jos pärjää Ruotsissa, pärjää muuallakin (Ruotsin kautta muihin Pohjoismaihin)

Ruotsi markkina-alueena

• Maantieteellisesti lähellä, rahdit siedettäviä ja nopeat kuljetukset, toimiva logistiikka

• Taloudellisesti ja poliittisesti vakaa -> riskit pieniä

• Markkinat ”ennustettavissa” ja markkinatietoa löytyy

• Luonnollinen kansainvälistymisen aloitusmaana

• Pitkä päätöksentekoprosessi vaatii kärsivällisyyttä ja odottelua

Ruotsalainen ostajana?

• Ensimmäisessä tapaamisessa mukava, näyttää kiinnostuneelta ja myötäilee tuotteen/palvelun hyviä puolia, mutta pitää kuitenkin omat korttinsa piilossa

• Jo olemassa olevassa liikesuhteessa huomattavasti vapautuneempi

• Ei mennä suoraan asiaan, vaan luodaan ensin henkilökohtaista suhdetta ostajan kanssa. Vaikka tuote olisi markkinajohtaja Suomessa, ei se vielä takaa kiinnostavuutta Ruotsissa

• Kukaan ei tee päätöstä yksin, vaan Ruotsissa kaikki päätökset tehdään yhteisesti koko organisaation keskustelun jälkeen

• Kauppaan johtavan luottamuksen rakentaminen vaatii pitkäjänteistä työskentelyä, markkinointityötä ja paneutumista asiakkaan tarpeisiin

Luottamuksen rakentaminen

• Luottamus rakennetaan pitkäjänteisellä yhteistyöllä ja näytöillä osaamisesta

• Jatkuva kommunikointi: ei saa välillä ”häipyä” (ruotsalaiset pitävät henkilökohtaisesta kommunikoinnista; puhelu ja tapaamiset. Sähköposti ok, mutta joskus riskinä väärinkäsitykset )

• Referenssien tärkeys

• Kielikysymykset eivät elintärkeitä; tärkeämpää on osata myydä kuin osata ruotsia, englannin pitää olla sujuvaa

• On hyvä olla määrätietoinen, osoittaa, että haluaa oikeasti toimittajaksi

• Ongelmat ratkaistava nopeasti ja tehokkaasti

• Deadlinet tärkeä pitää

Nordic Export Partners

Ruotsin myynti

Tie tapaamisesta myyntiin

Valmistautuminen

• Suunnittele tuotteellesi oikea myyntiväylä:

– Suoramyynti (edut: ei välikäsiä, haitat: matkakulut, ei paikallista edustusta )

– Partnerin kautta (edut: melko riskitön, paikallinen markkinatuntemus. haitat: tuote hukkuu muiden tuotteiden sekaan, matala kate)

– Yrityksen perustaminen (edut: paikallinen edustus, riskit: oikeiden resurssien palkkaus)

– Yritysosto (edut: paikallinen edustus, valmis asiakasrekisteri, riskit: hinta, kasvuvalmiuksien yliarviointi)

Ennen liikeneuvottelua

• Selvitä kenelle myyt ja mitä tarpeita mahdollisilla asiakkailla on

• Muokkaa kotisivut, yritysesitteet ja markkinointimateriaali myyviksi – ja käännä ne tarvittaessa Ruotsiksi. Isoille valmistavalle yrityksille toimii englanninkielinen materiaali, mutta pienemmille yrityksille ruotsinkieliset materiaalit on eduksi.

• Tuotteen käyttö- ja turvallisuusohjeet Ruotsiksi

• Selvitä mitä standardeja, sertifikaatteja ja vaatimuksia Ruotsissa on sinuntuotteellesi (esim LVI -> Säker Vatten)

• Ensimmäinen yhteydenotto ostajaan on jo heti kättelyssä oltava kiinnostusta ja luottamusta herättävä

Liikeneuvottelussa

• Kuuntele mitä tarpeita ostaja-yrityksellä on ja tee selväksi kuinka juuri sinun tuotteesi pystyy auttamaan asiassa

• Vakuuta ostaja yrityksestäsi varmana ja luotettavana toimittajana (referenssit, sertifikaatit, käyttäjätuki ruotsiksi, kokemus jne.)

• Tee selväksi miten ostaja voi tehdä/säästää rahaa tuotteellasi

• Älä hukuta vastapuolta teknisiin yksityiskohtiin ja insinöörijargoniin –asiakas kysyy kyllä yksityiskohtia jos ne kiinnostavat!

• Ensimmäisen tapaamisen tarkoitus on saada vastapuolen neuvottelija innostumaan yrityksestäsi ja tuotteestasi – sillä tapaamisen jälkeen hän tulee esittelemään asian omalle organisaatiolleen ( ”oma mies” sisäpiiriin)

Tapaamisen jälkeen

• Ensimmäisessä tapaamisessa ei päätetä vielä mitään – vaan luodaan suhde ja kuva yrityksestä

• Pyri kaikin tavoin jatkamaan yhteydenpitoa – tavoitteena seuraava tapaaminen

• Tarjoa yhteyshenkilölle kaikki mahdollinen apu ja tarvittava lisätieto – jotta hän voi mahdollisimman helposti ajaa asiaa oman yrityksensä sisällä

• Jos vastapuoli ei ole kiinnostunut jatkamaan yhteydenpitoa, niin kysy suoraan millä edellytyksillä he olisivat olleet valmiita jatkamaan keskustelua (arvokasta tietoa seuraaviin tapaamisiin)

• Älä anna periksi! (Kokemuksen perusteella monen yrityksen myynti tyssää siihen, että tapaamisen jälkihoito jätetään kokonaan väliin.)

Nordic Export Partners

Ruotsin myynti

Case-esimerkit

Vinkkejä asiakkailtamme

• Tunne kilpailijasi vahvat ja heikot puolet

ole kilpailijoitasi parempi ja viesti kilpailuedustasi

• Kuuntele asiakkaita ja kommunikoi jatkuvasti

myy mitä asiakas haluaa ostaa

• Jakelukanavat

Ymmärrä miten jakelukanavat toimivat ja missä on sinun paikkasi

• Luo henkilökohtaiset suhteet

Asiakas usein tavattava 3-4 kertaa ennen kuin päästään puhumaan bisneksestä toden teolla

• Jatkuvuus alan tapahtumissa tärkeää

Yksi osallistumiskerta ei riitä

Vinkkejä asiakkailtamme

• Ymmärrä sidosryhmien merkitys

Monesti huomattava vaikutus Ruotsissa –hyviä & merkittäviä viestinviejiä

• Laita paperit kuntoon

Selvitä ja tarkista että tarvittavat muodollisuudet ja todistukset kunnossa

• Ruotsissa koko organisaatio tekee päätöksen

Tärkeää kuitenkin että sinulla on ”joku” tekemässä sisäistä myyntityötä

• Pilottien tärkeys

• Älä jätä bisnestä vain partnerille

Ole mukana asiakastapaamisissa - jos mahdollista lähetä oma mies/nainen kohdemaahan

• Ole määrätietoinen ja kärsivällinen

Uuden markkinan valloittaminen vaatii aikaa ja rahaa ja ruotsalaisten päätöksentekoaika on pidempi suomalaisiin verrattuna

Kiitos !

Nordic Export Partners (www.nexpa.se)

Yhteystiedot:

Antti Vuori: +46 73 617 6977, antti.vuori@nexpa.se

Eero Puikkonen: +46 72 333 4629, eero.puikkonen@nexpa.se

Kim Karlsson: +46 73 665 5971, kim.karlsson@nexpa.se