POSLOVNO LOBIRANJELobiranje je sastavni dio poslovanja

Doc. dr Senad Softić

Pojam

• Prema Oksfordskom rječniku, "onaj koji teži da utiče na donosioce zakona, pokušava da provuče zakone putem razgovora u lobiju i traži pomoć uticajnih ljudi" bavi se lobiranjem.

• Lobiranje (eng. lobbying) je metoda utjecaja na donositelje odluka i procese donošenja odluka uz odredenu strategiju.

• Najčešće se veže za okvire politika, države, zakona. Važna je primjenjenost u biznisu.

Definicija• Lobiranje se u savremenom smislu može

definisati na različite načine od lobiranja kao komunikacije između ljudi, do tehnike javnog zagovaranja odnosno umjetnosti ubjeđivanja, a predstavlja niz akcija kojima je cilj izvršiti uticaj na donosioce odluka. Prema rječniku Websters Dictionnary, lobiranje je obraćanje članovima parlamenta u namjeri da se utiče na zakonodavstvo. Prema advokatu T. Lefebiru, lobirati ne znači samo uticati, već prije svega analizirati i shvatiti problem, kako bi onima koji odlučuju, objasnili suštinu i posledice.

Lobiranje• Lobiranje treba shvatiti kao postupak bez

negativnih konotacija.

• Mnoge države u nastojanju da spriječe korupciju strogo reguliraju lobističke aktivnosti.

• Lobiranje je poseban oblik pridobijanja uticajnih pojedinaca ili grupa. Podrazumijeva proces razvijanja efikasnih i efektivnih komunikacija sa onima koji imaju formalnu i neformalnu moć. Proces je uspio ukoliko uticajni pojedinci ili grupe uspjevaju da u budućnosti podržavaju određene inicijative i inteziviraju svoje aktivnosti u pravcu realizacije planiranih ciljeva.

Kako prepoznati lobiranje?

• Lobiranje je prisutno u svakodnevnom životu, ali ga ljudi često ne prepoznaju, a mnogi koji ga i prepoznaju ga krivo tumače.

• Na lobiranje se često gleda negativno upravo zbog loše percepcije samog pojma lobiranja i njegovih pojavnih oblika.

Svaka usmena ili pismena komunikacija s namjerom da se utječe na nekog donositelja odluke je lobiranje ako uključuje sljedeće faktore: razvoj, prezentaciju, modifikaciju ili odbijanje nekog prijedloga, orjentacije, programa ili akcijskog plana; izdavanje dozvola, licenci, certifikata ili nekog drugog autorizacijskog dokumenta; odobravanje ugovora. Iz ovoga možemo zaključiti da je lobiranje zastupanje organizacijskih i vlastitih interesa uz postizanje ravnoteže između različitih utjecaja, a sve se to potvrđuje prihvaćanjem nekog prijedloga, programa ili odobravanjem ugovora.S druge strane, postoje i procesi koji se mogu smatrati lobiranjem u praksi, iako to nisu. To su upravo oni pojavni oblici koji stvaraju negativnu sliku o lobiranju

Dakle, lobiranje nije: podmićivanje, prijevara, davanje poklona. To su aktivnosti koje se usko vežu uz lobiranje jer u korumpiranim sredinama one daju iste ili slične rezultate kao i sam proces lobiranja. Podmićivanje novcem, pokušaji utjecaja davanjem poklona ili nekih drugih pogodnosti usko su vezani uz brojne odluke koje su unazad 20-ak godina donesene u našoj sredini, pa se lobiranje usko vezalo uz takve aktivnosti. Zbog toga je bitno napomenuti da one ne predstavljaju lobiranje ni u kojem smislu. One se povezuju s korupcijom.

•Na polju pravne nauke, najlakše je razotkriti i razobličiti vezu između korupcije i lobiranja. Naime, u pravu postoje dve vrste akata - pojedinačni i opšti. •Lobisti ne zastupaju pojedinačne nego opšte interese, a to znači da oni rade isključivo na donošenju, izmeni, dopuni opštih akata tj. akata koji se tiču društvenih interesa. •Korupcija, nasuprot tome, odnosi se prevashodno na ostvarivanje pojedinačnih, ličnih interesa. Npr. pojedinac ne može doći kod lobiste i tražiti ličnu uslugu, u smislu da lobista interveniše u zemljišnoknjižnom sudu da se donese rešenje o uknjiženju. Lobiranje mora da sadrži prilagođavanje posebnih interesa zajedničkim interesima.

Lobiranje• Lobiranje može da uključi usmene ili pismene pokušaje

ubjeđivanja, finansiranje kampanja, PR kampanje, istraživanja koja se podnose zakonodavnim komitetima i formalno svjedočenje pred takvim komitetima.

• Lobisti mogu biti članovi posebnih interesnih grupa, profesionalci spremni da predstavljaju bilo koju takvu grupu ili pojedinci.

• U SAD, Federalni zakon o lobiranju ( 1946) traži da se lobisti kao i grupe koje oni reprezentuju, registruju i daju izveštaj o prilozima troškovima.

• Lobiranje je regulirano brojnim zakonima, koji nastoje spriječiti korupciju. Na lobiranje odlaze i jako velike količine novca. Od 1998. godine na lobiranje strane zemlje su potrošile 624 milijuna dolara, a u top pet svrstavaju se Velika Britanija, Švicarska, Njemačka, Japan i Francuska.

Oblici izravnog lobiranja• 1. Osobni razgovori (briefing) s političkim dužnosnicima,

njihovim saradnicima i savjetnicima, • 2. Planiranje i sastavljanje (izrada) prijedloga, • 3. Predformuliranje zakonske materije, • 4. Izrada pozicijskih stajališta i materijala, koje su koriste

kao temelj za donošenje (političkih) odluka, • 5. Izrada govora ili predavanja za političke i druge

dužnosnike, • 6. Dostavljanje dokumentacije (elaborati, istraživanja

mnijenja, pravna stajališta), • 7. Sudjelovanje u agendi (dnevnom redu).

Doprinosi lobiste za organizaciju

• Pet je osnovnih područja u kojima pomoć lobista može biti neprocjenjiva za organizaciju: – Uspostavljanje koalicija, – Vršenje istraživanja i pripremanje izvješća, – Ostvarivanje kontakta sa utjecajnim ljudima, – Pripremanje svjedoka i govornika, – Fokusiranje debate.

Primjer • Možda jedna od uloga lobista koja najviše odjekuje je

bila John F. Kennedy, u ono vrijeme senator iz Massachusettsa: […] Lobisti su u mnogim slučajevima eksperti-tehničari i u stanju su razjasniti kompleksne i teške predmete na jasan i razumljiv način. Oni se angažiraju u osobnim diskusijama sa članovima Kongresa u kojem oni mogu objasniti do u detalje razlog za pozicije koje zastupaju. Lobisti pripremaju sažete prikaze predmeta, memorandume, zakonske analize, i sastavljaju zakonske nacrte za upotrebu od odbora i članova Kongresa; oni su nužno gospodari njihovog predmeta i, u stvari, oni često mogu ponuditi korisne statistike i informacije koje nisu inače dostupne.

Značajke i rezulat uspješnog lobiranja • U savremenom lobiranju traži se postizanje

„efekta vrijednosti prema novcu“. Rezultati lobiranja moraju biti mjerljivi i javno prepoznatljivi. Najmjerljiviji učinak za stranu koja lobira je donošenje odluke zbog koje je i pokrenula proces lobiranja.

• No i u slučaju nedonošenja željene odluke u prvom krugu, nedobivena bitka ne znači u konačnici i izgubljen rat. Jednom smisleno pokrenut proces lobiranja odnosno komuniciranja ima potencijal da se uloženo oplodi u drugom ili pak trećem pokušaju.

Specijalistička znanja Istraživanje lobističke agencije Burson Marsteller:

– Trećina intervjuiranih drži poslovno lobiranje neučinkovitim.

Glavne pogreške lobista:– Nepravovremeni početak lobiranja,– Pružanje nerelavntnih i neutemeljenih

informacija.

Dubinsko specijalističko

znanje o području

Dobro struktuirane i

koherentne informacije

Održavanje redovitih osobnih

kontakata

Unaprijed dogovoreni i dobro

pripremljeni sastanci

Uspješni poslovni lobisti

Odlike dobrog lobiste

• Biti dobar lobista znači posjedovati više kvaliteta/vještina:– Imati dobro izgrađen personalni image – ugled;– Imati karizmatične i ubjeđivačke sposobnosti;– Znati govoriti i pregovarati;– Poznavati argumente ubjeđivanja, motiviranja,

animiranja;– Poznavati psihologiju (empatička sposobnost);– Znati se podvući pod kožu ciljnoj osobi;– Imati komunikacijski šarm.

Savremeni lobist

• Savremeni je lobist uglađen i dobro obrazovan čovjek, koji ima pristup ključnim ljudima u državi ili instituciji ili kompaniji koju “obrađuje” i koji je u stanju “progurati” interes svoga klijenta.

Pravila uspješnog lobiranja

• Pravovremeno početi prikupljati informacije• Održavati dobre kontakte sa zaniteresiranima• Prezentirati racionalne/tehničke i dobro

utemeljene argumente• Biti kooperativan, pozitivan i ulijevati

povjerenje• Započeti lobirati na vrijeme i ostati u utrci

cijelo vrijeme

Ko je lobistaLobista je svako ko želi da utiče na ishod odlučivanja

vlade i preduzima korake u tom pravcu. Lobiranje je sastavni dio demokratskog procesa i

ustavom zagarantovano pravo u SAD, Engleskoj i drugim zemljama.

Lobira se javno i za novac. Tarife, u inostranstvu, nisu tajna

Negativan imidž

Lobiranje u široj javnosti još ima negativan imidž.

Naši ljudi pod time podrazumijevaju neko muljanje,

potkupljivanje i mimoilaženje zvaničnih institucija.

Male tajne uspješnog lobiranja svakako su

relevantnost, konkretnost, kompetentnost, tačnost,

strpljivost.

Stručnjaci savjetuju: što manje papirologije, ali važni podaci moraju biti uvijek pod rukom.

Pristupajte lično, ostavite jak "otisak", fokusirajte činjenice, ne emocije, odvojite bitno od nebitnog, oslonite se na reference i kredibilitet, budite kratki, otvoreni i iskren

Sredstva uticaja

Kontakti (neposredni) i uticaj. Na stavove okruženja možete uticati i

peticijama, brošurama, posterima, plaćenim reklamama, političkim performansima, demonstracijama.

Demonstracije na daljinsko upravljanje.

Dugogodišnja tradicija Vrlo profitabilan posao Termin lobista nastao 1869.

godine - Ulysses Grant

”Kada se saznalo da predsjednik voli da boravi u hotelskom

lobiju, neki tadašnji moćnici su shvatili da, ukoliko se i oni nađu tu u isto vrijeme, mogu nasamo razgovrati sa predsjednikom o stvarima koje su njima u interesu. Predsjednik ih je nazvao lobistima, jer su stalno bili u lobiju.“

Političko lobiranje u SAD - u

Massie Ritsch, direktor komunikacija u Centru za odgornost u politici SAD - a kaže: ”Naftna industrija, farmaceutska

industrija, vojna industrija, svi oni imaju lobiste koji lobiraju za njihove interese. Mnogo je Amerikanaca, studenata, vlasnika kuća, članova ovdašnjih sindikata, koji nisu ni svjesni da imaju lobistu koji, na ovaj ili onaj način, više ili manje, zastupa njihove interese u Washingtonu.”

Lobistička scena u Evropi i BiH• U Bruxsellesu radi oko 15.000 lobista a prema navodima

Soren Hara Ravnatelja EU instituta prosječna dnevna zarada lobiste je 600 EUR.

• U Washingtonu radi oko 35.000 registrovanih lobista a zarada se kreće od 300.000 hiljada do 2,2 mio za iskusne lobiste.

• U BIH ne postoji zvanično tijelo ili nije regulisana naknada za udruženje za rad lobista i nema zakonske regulative pružanje ovakvih usluga pa se prema zakonima u FBiH bilo kakvo primanje novca smatra “mitom” tj. nedozvoljeno sticanje imovine.

• Postoji opcija za prevazilaženje u formi tzv. Savjetnika uprave kompanija (pravno gledano legitiman ugovor) ili kompanije koje pružaju konsultantske i PR usluge.

Hvala na pažnji!