PREDUZETNISTVO UVOD U PREDUZETNITVO

Preduzetnitvo je proces kojim pojedinici/grupe iskoritavaju prilike bez obzira na to kojim resursima trenutno raspolagali.entrepreneur- preduzetnikentre (fra) izmeu prendere uzeti

Korporativno preduzetnitvo je konceptualizacija preduzetnitva na nivou organizacije.Preduzetnike firme su proaktivne, inovativne ipreuzimaju rizik. Za razliku od njih konzervativnefirme najee zauzimaju stav ekaj i vidi, manje su inovativne i imaju averziju prema riziku.

Zato postati preduzetnik? DA BISTE BILI SAMI SVOJI EFOVI! OSTVARIVANJE VLASTITIH IDEJA ! OSTVARIVANJE FINANSIJSKE DOBITI !

Osobine uspjenih preduzetnika? STRAST PREMA POSLU FOKUS NA PROIZVOD /KUPCA ISTRAJNOST UPRKOS NEUSPJEHUINTELIGENCIJA PROVEDBENajei mitovi o preduzetnicima Mit br.1. Ljudi se raaju kao preduzetnici ne moe se postati preduzetnikom! Mit br.2. Preduzetnici su kockari! Mit br.3. Preduzetnici su primarno motivisani novcem! Mit br.4. Preduzetnici trebaju biti mladi I energini! Mit br.5. Preduzetnici vole biti u centru panje!

Zajednike osobine i karakteristike preduzetnika

Motivisani postignuem Promoteri Tragaju za prilikamaPrikupljaju i unapreuju resurse Kreativni Odluni EnerginiImaju snanu radnu etiku Umjereno preuzimaju rizik Rade na umreavanju Uporni Toleriu neopredjeljenost VizionariUvjerljivi

Tipovi poetnikih firmi

Firme koje se osnivaju radi samozaposlenja (tzv. salarysubstitutefirme)Firme koje se osnivaju iz hobija ili zabave a koje upotpunjujuivotni stil vlasnika (tzv. Life-stayle firme)Preduzetnike firme (tzv. Entrepreneurial firms)

Preduzetnike firme uvode nove proizvode i usluge na trite prepoznajui I iskoritavajui prilike bez obzira na resurse koji su im trenutno na raspolaganju. Kod preduzetnikih firmi je naglaena inovacija to nije sluaj firmi koje se osnivaju radi samozaposlenja i firmi koje se osnivaju iz hobija ili zabave.

Promjenjiva demografska strukturapreduzetnika ene kao preduzetnici Preduzetnici iz manjinskih skupina Stariji preduzetnici Mladi preduzetnici

Preduzetnici razvijaju nove proizvode i tehnologije kojevremenom zamijene postojee proizvode i tehnologije.Schumepeter ovaj proces naziva kreativna destrukcija.Budui da su svaki novi proizvodi ili tehnologije savrenijiod prethodnih i dostupniji irem sloju drutva to poveavapotranju a na ovaj nain kreativna destrukcija dovodi dopoveanja ekonomske aktivnosti.

Ekonomski uticaj preduzetnikih firmi

Inovacija (inovativnost)Nova radna mjestaUticaj preduzetnikih firmi na drutvoUticaj preduzetnikih firmi na vee firme

Preduzetniki proces

Korak 1. Odluka da se postane preduzetnikKorak 2. Razvijanje uspjenih poslovnih idejaKorak 3. Kretanje od ideje prema preduzetnikoj firmiKorak 4. Upravljanje i rast preduzetnike firme

Poglavlje 2: PREPOZNAVNJE PRILIKA IGENERISANJE IDEJA

Prilika je povoljan skup uslova koji stvaraju potrebu za novim proizvodom, uslugom ili poslom.

Preduzetnik prepoznaje problem ili prazninu natritu i odluuje da je popuni.

Prilika je vie od ideje!!! Ideja je misao, utisak ili pojam. Ideja moe ali nemora ispunjavati kriterije prilike.

Prilika ima etiri osnovne karakteristike:1. Privlana je;2. Odriva;3. Pravovremena;4. Ostvarena u proizvodu, poslu ili usluzi

Kako bi preduzetnik kapitalizirao priliku, prozorprilike mora biti otvoren.Izraz prozor prilike je metafora koja opisujerealistini vremenski period u kojem preduzeemoe ui na novo trite.

Kako identifikovati priliku?Pristup 1. Posmatranje i praenje trendovaPristup 2. Rjeavanje problemaPristup 3. Pronalazak praznina na tritu

Pristup 1.Posmatranje i praenje trendovaEkonomske sile, drutvene sile, tehnoloki napreci, te politike i zakonske promjene su etiri trenda okruenja koji se smatraju najkorisnijim prilikom kreiranja poslovnih prilika.Ekonomske sile(Stanje ekonomije, Nivo raspoloivog dohotka, Struktura potroake potronje,...)Drutvene sile(Drutveni i kulturni trendovi, Demografske promjene, Ono to ljudi smatraju da je inn...)Tehnoloki napreci(Nove tehnologije, Tehnologije u nastajanju, Novinain upotrebe starih tehnologija...)Politike i zakonske promjene (Nove promjene u sferi politike, Novi zakoni ipropisi...)

Pristup 2. Rjeavanje problema

Drugi vrlo vaan pristup za identifikovanje prilika je uoavanjeproblema i pronalaenje naina kako da se on rijei.Npr.Previe male tipke na mobilnim telefonima za starije osobeNemogunost plaanja stanbenih dabina putem InternetaProblem skupih telefonskih raunaElektronska registracija firme u jednom danu

Pristup 3. Pronalazak praznina na trituTrei, takoer vrlo interesantan pristup za identifikovanje prilika jepronalazak praznina na tritu.Npr. Nema prodavnica koje prodaju igrake koje se fokusiraju na razvojintelekta kod djece. Nema fitnes centara koji su namjenjeni samo enama...ili ima? Restorani koji nude brzu ali i dobru-ukusnu hranu....( opaska:moda u SAD ne ali kod nas?

LINE KARAKTERISTIKE PREDUZETNIKAPRIJANJE ISKUSTVOKOGNITIVNI FAKTORIDRUTVENE MREEKREATIVNOST

KREATIVNOSTZa pojedinca postoji pet koraka kreativnog procesa a to su: priprema, inkubacija, uvid (tzv.Eureka faza-rjeenje dato), evaluacija I razrada.

TEHNIKE ZA GENERISANJE IDEJA IZNENADNO NADAHNUE (Brainstorming) FOKUS GRUPE PRETRAIVANJA U BIBLIOTECI ILI NA INTERNETU OSTALE TEHNIKE

POTICANJE I ZATITA NOVIH IDEJA

Uspostavljanje arinih taaka ideja(osobe zaduene za ovaj dio posla, banka/trezor ideja, interna mrea intranet,...)

Ohrabrivanje kreativnosti na nivou preduzea(isticanje vanosti kreativnosti, osiguranje nagrada/stimulansa zaone sa kreativnim pristupom, nastojati unaprediti ideje drugih,...)

Zatita ideje od krae ili gubitka(Tri koraka koja je potrebno preduzeti u smislu zatite ideje od kraeili gubitka jesu pohranjvanje ideje u opipljivom obliku-zapis iliCD/PC osigurati je ifrom ili nekim kodom i izbjegavati namjerno ili nenamjerno otkrivanje ideje ime ona gubi ekskluzivnost)

Poglavlje 3: ANALIZA IZVODLJIVOSTI

Analiza izvodljivosti je proces utvrivanja da li je poslovna ideja izvodljiva.

Najefikasniji poslovni poduhvati raaju se iz procesa koji sadri:prepoznavanje poslovne ideje;ispitivanje izvodljivosti poslovne ideje;pisanje poslovnog plana (tzv. biznis plan);pokretanje poslovne firme

Od ega prvenstveno zavisi pokretanje poslovne ideje i ta je kljuno to se mora ispitati (tzv. metodologija provedbe analize izvodljivosti opisom etiri kljune oblasti) je:Izvodljivost proizvoda / usluge;Izvodljivost u privrednoj grani /ciljanom trituOrganizaciona izvodljivost;Finansijska izvodljivost;

Opti sadraj Analize izvodljivosti:

Dio 1. Izvodljivost proizvoda / uslugePoeljnost (potreba) za uslugomPotranja za proizvodom/uslugomDio 2. Izvodljivost u privrednoj grani / ciljnom trituPrivlanost u privrednoj graniPrivlanost ciljnog tritaDio 3. Organizaciona izvodljivostSposobnost menadmentaDostatnost resursa

Dio 4. Finansijska izvodljivostUkupna finansijska sredstva potrebna za pokretanja preduzeaFinansijska izvedba slinih poduhvataSveukupna finansijska privlanost predloenog preduzetnikog poduhvata

PRIMARNO ISTRAIVANJE(npr. razgovori sa strunjacima - eskpertima u datojprivrednoj grani; prikupljanje informacija odpotencijalnih kupaca / korisnika usluga; anketiranja,upitnici, fokus grupe, forumi stakeholder-a i dr.)

SEKUNDARNO ISTRAIVANJE(testiranje ve prikupljenih podataka o datoj privrednojgrani iz statistikih biltena, asopisa, publikacija,stratekih predvianja/planova/programa, zakonske regulative, podaci sa Interneta, biblioteka i dr.)

Analiza izvodljivosti proizvoda/usluge je procjena ukupne privlanostiPredloenog proizvoda ili usluge. Poeljnost proizvoda / usluge Potranja za proizvodom / uslugom

Poeljnost proizvoda / usluge

Da bi ste odredili osnovnu poeljnost proizvoda ili uslugapotrebno je doi do odgovora na sledea pitanja:Da li proizvod/usluga ima smisla? Da je li je proizvod/usluga razumno rjeenje? Da li je to neto zbog ega ekupci biti uzbueni?Da li proizvod/usluga iskoritava trend okoline, rjeavaproblem, popunjava prazninu na tritu?Da li je ovo vrijeme pogodno (pravi trenutak) da se ovajproizvod/usluga nau na tritu?

Test koncepta (Izjava o konceptu):Opis proizvoda / uslugeCiljno trite,Korisnost proizvoda /usluge,Opis kako e usluga/proizvod bitipozicioniran na tritu,Kratak opis menadmentskog tima

Anketa-upitnik koja obino prati test koncepta:A. Navedite tri stvari o proizvodu ili usluzi iz ove izjave koje vam se sviaju.B. Navedite tri prijedloga kako ovu ideju uiniti boljom,C. Mislite li da je ova ideja izvodljiva (npr. da li je ideja realna i odriva).D. Navedite dodatne komentare ili predloge koji bi mogli biti od koristi

Potranja za proizvodom / uslugom

Druga komponenta analize izvodljivosti proizvoda/usluge je utvrivanje da li postoji potranja za proizvodom ili uslugom. Postoje dvije tehnike kako to uraditi:Provesti anketu o kupovnim namjeramaPretraivanje u biblioteci, na Internetu i tzv.detektivska pretraga

Analiza izvodljivosti u privrednoj grani / ciljnom tritu

Analiza izvodljivosti u privrednoj grani /ciljnom tritu je procjena sveobuhvatne privlanosti privredne grane i ciljnog trita za predloeni proizvod ili uslugu.

Privredna grana je grupa preduzea koja proizvodi slian proizvod ili uslugu.

Ciljno trite je ogranieni dio privredne grane preduzee planira osvojiti ili kojem se elidopasti.

Privlanost privredne grane

Karakteristike privlanih privrednih grana: Radi se o mlaoj a ne starijoj privrednoj grani; Nalazi se u ranoj fazi ivotnog ciklusa; Privredna grana je u veoj mjeri fregmentirana a ne koncetrisana; Privredna grana koja raste; Prodaje proizvode ili usluge koje potroai moraju imati a ne koje ele imati; Nezasiena (bez previe poslovnih subjekata u njoj); Ima visoku operativnu maru; Profitabilnost nije zavisna od uobiajeno fluktuirajuih cijena sirovina i energenata.

Privlanost ciljnog trita

Jasno procjeniti svoje snage, slabosti, prednosti I mogunosti, te na bazi toga odrediti irinu svog ciljnog trita. Kod identificiranja ciljnog trita poeljno jepronai trite koje je dovoljno veliko da podri preduzetniku ideju a u isto vrijeme suvie malo da ne privue velike konkurente.

Analiza organizacione izvodljivosti

Analiza organizacione izvodljivosti se provodi sa ciljem utvrivanja li e predloeni preduzetniki poduhvat raspolagati sa dovoljno menaderske strunosti, organizacione kompetentnosti I resursima za uspjeno zapoinjanje poslovanja.

Postoje dva primarna pitanja koja treba razmotriti:1. Sposobnost menadmenta2. Raspoloivost (dostatnost) potrebnih resursa (nefinansijskih resursa) npr. radnici saspecifinim znanjima i vjetinama

Analiza finansijske izvodljivosti

Preliminarna finansijska procjenaDetaljna finansijska procjena nije potrebna u ovoj fazi jer e se mnogi finansijski elementi mjenjati u narednim fazama projektnih aktivnosti.

Ukupna finansijska sredstva potrebna za pokretanje preduzea? kapitalna ulaganja operativni trokovi izvor potrebnih novanih sredstava

Bolje je potencijalne trokove precjeniti nego podcijeniti! (imajte na umu Marfijev zakon: sigurno e neto krenuti krivo)

Finansijski rezultati slinih firmi

Dio podataka dostupan je na Internetu (pretraivai kao npr. Simply Internet, ProQuest, Lexis Nexis Academic)Berzanski podaci (trgovanja dionicama)Analiza konkurencije (praenje obima prodaje, broja posjetilaca, broja korisnika usluge i dr. detektivske metode)

Sveukupna finansijska privlanost predloenog preduzetnikog poduhvata

...veliki broj drugih uticajnih faktora koji se svi ne mogu sagledati u ovoj fazi razvoja projekta.- Predvieni nivo prodaje ???- Stopa povrata (profitabilnosti) novog preduzea ???

Veina detaljnih prorauna se ostavlja za poslovni plan!

Dodatni faktori koji se koriste za procjenu ukupne finansijske izvodljivosti:Siguran i brz rast prodaje tokom prvih 5-7 godina u jasno definisanoj trinoj nii;Visok procenat stabilnog prihoda;Sposobnost prognoziranja dohotka i trokova sa prihvatljivom pouzdanou;Interno sakupljena sredstva za finansiranje I odravanje rasta.

Prva procjena?

U knjizi je dat predloak za izvoenje procjene analize izvodljivosti:Dio 1. Snaga poslovne idejeDio 2. Pitanja o privrednoj graniDio 3. Pitanja o ciljnom tritu i kupcimaDio 4. Pitanja o osnivaimaDio 5. Finansijska pitanja

Poglavlje 4: PISANJE POSLOVNOG PLANA

Poslovni plan je pisani dokument, obino od 25-35 stranica, koji opisuje ta novo preduzee namjerava postii i kako to namjerava postii.Namjena:Za unutranje potrebe (npr. razvoj mape puta)Za vanjske potrebe (npr. za ulagae)

Razlozi za pisanje poslovnog plana

Interni razloziPrisiljava osnivacki tim da sistematski razmisli o svakom aspektu njihovog novog poduhvata.

Eksterni razloziPredocava vrijednosti novog poduhvata onima koji nisu ukljuceni u projekat kao sto su bankari, ulagaci I dr.

Ko ita poslovni plan i ta je to to oni trae?

Zaposlenici firmeUlagai i drugi eksterni dioniari

Karakteristike poslovnog plana: realistian,kritian, objektivan, kompetentan, vizionarski,....

KONCEPT POSLOVNOG PLANA

Naslovna stranicaSadraj

Kontakt informacijeTajnost dokumentaSadraj po stranicama

1.Izvrni saetak Nije uvod ili predgovor nego saetak cijelog poslovnog plana Maksimalno do dvije stranice teksta Predstavljanje tema edsta ja je te a dio po dio i saglasno sadraju Radi se tek kada je napisan poslovni plan

2.Opis kompanije Istorija kompanije ili projektna ideja za nove firme Izjava o misiji Pozicija proizvoda ili usluge Trenutni status kompanije Prekretnica ili nastavak razvoja firme

3.Analiza privredne grane Opis privredne grane (Veliina privredne grane, stopa rasta ipredvianje prodaje Struktura privredne grane (koncentrisana ili fragmentirana) Priroda uesnika (inovativni/konzervativni, brz/spori... Kljuni faktori uspjeha (obino 6-10 faktora...odaberite 3-4) Trendovi u privrednoj grani (trendovi okruenja, poslovni trendovi...) Dugoroni g izgledi (saeta izjava o vienju privredne grane ubudunosti)

4.Analiza tritaSegmentiranje i izbor ciljnog trita (geografski, demografski, psihografske promjenjive)Ponaanje kupca (na ciljanom tritu ili ciljanoj brani)Analiza konkurencije

5.Marketinki plan Maksimalno 4-5 stranica Ukupna marketinka strategija (pozicioniranje, takadiferencijacije, kako se razlikovati od konkurenata...) Proizvod, cijena, promocije i distribucije

6.Menadmentski tim i struktura firme Menaderski tim (za svakog: naziv pozicije, dunost i odgovorne pozicije, prethodna privredna grana i iskustvo, prethodni uspjesi, obrazovanje) Napomena: CV menadmentskog tima se daju u dodatkuUpravni odborSavjetodavni odbor

7.Operacioni plan Opti pristup aktivnostima Lokacija preduzea (iri dio + mikrolokacija) Objekti i oprema (najam, vlasnitvo...)Ovaj dio poslovnog plana istie kako upravljati preduzeem i kako e proizvod/usluga biti proizvedeni/realizovani.

8.Dizajn proizvoda (ili usluge) i razvojni planRazvojni status i zadaci (potpuno novi proizvod ili usluga, trenutno stanje razvoja proizvoda/usluge, realni prototip, virtualni prototip,...Izazovi i rizici (npr. dizajnerski izazovi i rizici, CE znak, QA znak, HACCP znak,....)Intelektualno vlasnitvo (npr.patent, licenca, zatitni znak,...)

9.Finansijska predvianjaIzvjetaj o izvorima i upotrebi sredstava (koliko i odakle e novac doi I zato e biti koriten)Probni bilans (pretpostavke i jasni stavovi-predvianja bazirana na dokumentovanim osnovama)Projecirajui (pro-forma) bilans uspjehaProjecirajui (pro-forma) bilans stanjaProjecirajui (pro-forma) izvjetaj o neto gotovinskom tokuAnaliza pokazatelja

Dodatak (prilozi) CV menadmenta (CV-ivotopis) Fotografije proizvoda, 3D animacije, prototipovi, Odreene analize trita koje nisu u materijalu Lokacija i eme prostora (layout)

Poglavlje 5: ANALIZA PRIVREDNE GRANE IKONKURENCIJE

Da li je privredna grana pristupana tj. da li je realno da nova firma ue na trite u toj privrednoj grani?Da li privredna grana sadri trita koja imaju potrebu za inovacijom ili nisu dovoljno opsluena?Postoji li pozicije unutar privredne grane koje omogaavaju izbjegavanje negativnih aspekata date privredne grane?

Paljivo sagledati poziciju novog poduhvata kako na nivou kompanije tako i na nivou proizvoda ili usluga! pozicija u odnosu na konkurenciju pozicija u odnosu na privrednu granu

M.Porter : 19% varijacije u profitabilnosti firme vezano je za stabilne efekte te grane! Ovaj rezultat daje snanu podrku ideji da prisustvo u datoj privrednoj grani ima vaan uticaj na profitabilnost firme.

Dvije najznaajnije tehnike koje su preduzetnicima na raspolaganju pri analizi privlanosti grane su:Studija trendova privredne graneObrazac pet snaga

Analiza trendova u privrednoj grani

Trendovi okruenjaPrimjer. Na listi Business Week-a meu 100 najboljih malih kompanija koje treba pratiti su i dvije iz oblasti proizvodnje madraca: Select Comfort i Tempur Peudict International.

Mogua objanjenja:

Poveanje linih dohodaka dovelo je do poveanja prodaje madraca meu stanovnitvo sa visokom kupovnom moi;Visoki trokovi transporta su ograniili koliinu uvezene robe ove vrste (uvozove robe predstavlja samo 2,9% ukupne prodaje madraca u SAD-u)Porast hotela i motela rezultovao je porastom prodaje u tom sektoru;Postoji oko 2,7 miliona kreveta u bolnicama i staraim domovima u SAD. Kakostanovnitvo stari broj kreveta e se poveavati a sve vie se potrauju iskuplje opcije sa elektronskom regulacijoom nagiba i veom fleksibilnoumadraca.Povean je fokus na zdravlje stvorio je nova trita za madrace kojipoboljavaju san i omoguuju bolji poloaj tijela posebno vrata i lea.

Poslovni trendovi

Dislociranje dijelova proizvodnje na MSP u okruenju I u zemlje sa jeftinom radnom snagomInternetska prodajaJaanje konkurencije u istoj oblasti sa novim modelima ponude usluga/proizvoda

Kako to pratiti kod nas?Web stranice....privrednih komora, resornih ministarstva, razvojnih agencija,nevladinih organizacija...

Model pet snaga konkurentnosti

Pretnja od supstituenata

Zamjena putovanja i sastanaka sa video-linkovimaPorast koliine elektronske pote u odnosu na tzv. brzu potu (DHL,FeDex, UPS,....)Porast avio kompanija sa low-cost kartama i putovanjima i dr.

Prijetnja od ulaska novih konkurenata

Ulazna barijera je stanje koje uslovljava veoma karakteristian nain nakoji firma moe ui u datu privrednu granu.

U osnovi govori se o est glavnih izvora ulaznih barijera:Ekonomija obima (male lokalne pivare nasuprot velikih brendova-Amstel, Tuborg,...;Diferenciranje proizvoda (npr. u industriji bezalkoholnih pia);Kapitalna ulaganja (npr. JetBlue, Lauda Air,...)Prednosti u trokovima nezavisno od veliine (ranije investicije uopremu, lokacije i sl.)Pristup kanalima distribucije (npr.kako se nai na top-mjestima uprodavnici i dr.)Vlade i zakonska ogranienja (npr. dobivanje dozvole za nacionalnogemitera, vladine garancije za bankarske usluge i dr.)

Kako se boriti sa ulaznim barijerama? Strateko saveznitvo sa drugim kompanijama; Zajedniki nastupi na velikim poslovima (tendersko nadmetanje); Klastersko uvezivanje srodnih firmi ili na nekom drugom principu; Druge metode borbe (nii proizvodni trokovi, vea produktivnost)

Kako stvoriti line ulazne barijere neke firme? imati proizvod koji je patent, zatieni znak ili autorsko pravo(Microsoft,Adidas, Nike,...) odlian menadmentski tim koji drugi nemaju (predanost i snaga timanpr JetBlue) prednost prvog na tritu (npr. Facebook) jedinstven poslovni model (npr. raunari Dell) naziv internet domene (npr. www.bodybuilding.com ili www.kiss.me ) pronalazak novog pristupa privrednoj grani i provoenje ideje nazavidan nain (npr.Wikipedia)

Suparnitvo meu postojeim firmama

U veini privrednih grana glavna odrednica profitabilnosti je nivo konkurencije meu postojeim firmama (npr. privredna grana raunara nasuprot specijalizovane medicinske opreme).

etiri glavna faktora koja odreuju prirodu i intenzitet suparnitva meu postojeim firmama u datoj privrednoj grani su:Broj i ujednaenost konkurenataNivo razlikovanja meu konkurentima;Nivo rasta u privrednoj grani;Nivo fiksnih trokova.

Pregovaraka snaga dobavljaa

Privredna grana je privlanija to je pregovaraka snaga dobavljaamanja.Ukoliko su dobavljai snaniji od firmi kojima dostavljaju svojeproizvode profitabilnost grane e se smanjivati.Najvaniji uticajni faktori na snagu dobavljaa:Koncentracija dobavljaaTrokovi dobavljaaPrivlanost supstituentaPrijetnja integracije dobavljaa u privrednu granu kupca

Pregovaraka snaga kupca

Privredna grana je privlanija to je pregovaraka snaga kupca ili klijenta novoosnovanog preduzea manja.Bitni uticajni faktori:Koncentracija kupacaTrokovi kupacaNivo standardizacije dobavljaevih proizvodaPrijetnja integracije kupca u privrednu granu dobavljaa

Vrijednost modela pet snaga

Pored mogunosti da firme razumiju dinamiku unutar neke privredne grane model pet snaga omoguuje:Pomo firmi da se odredi u pogledu ulaska u odreenu privrednu granu;Da sagleda mogunost zauzimanja privlane pozicije u toj grani.

Vrste privrednih grana i mogunosti koje nude

Nove privredne grane .....................prednost prvenstva (prvog poteza)Fragmentirane privredne grane...... strategija geografskog sakupljanja-kupovine firmi-konsolidacijaZrele privredne grane...................... inovacije procesa i usluge nakon prodajeOpadajue privredne grane.............. strategija lidera, strategija nie i strategija manjih trokovaGlobalne privredne grane.................. globalna strategija I multinacionalna startegija

ANALIZA KONKURENCIJE

Analiza konkurencije je detaljna analiza konkurenata firme koja slijedi nakon analize privredne grane I ciljnog trita.

Identifikacija konkurenataDirektni konkurenti (identini ili slini proizvodi/usluge)Indirektni konkurenti (zamjenski proizvodi /usluge koji su slini osnovnom proizvodu)Budui konkurenti (mogunost ulaska u konkurenciju u bilo kom trenutku)

Izvori informacija o konkurencijiPodaci na berziPrisustvo na konferencijama i sajmovimaKupovina konkurentskih proizvodaProuavanje web stranica konkurenataInformacije o najnovijim Google ili Yahoo pretraivanjimarezultatiKnjige, asopisi ili web stranice vezane za datu privrednu granu

Tabela za analizu konkurencije ...je alat za organizaciju informacija koje firma prikupi o svojim konkurentima sa ciljem da pomogne firmi u sagledavanju poloaja u odnosu na konkurenciju,ponudi ideje koje treba realizovati na tritu te identifikuje primarne mjesta konkurentske prednosti.

Poglavlje 6: RAZVOJ EFIKASNOGPOSLOVNOG MODELA

Ne postoji standardni poslovni model i vrsta pravila koja odreuju kako e se neka firmi takmiiti u odreenoj privrednoj grani!Zato?Veoma je teko tano razumjeti sve karakteristike poslovnogmodela jedne firme.Poslovni model jedne firme zavisi od resursa kojima ona raspolae i mogunosti koje ima.

Za dugoronu uspjenost poslovnog modela bitno je njegovo inoviranje modifikovanje u vremenu (proces inovacija poslovnog modela).

Poslovni model firme se razvija nakon faze analiziranja izvodljivosti pokretanja novog preduzea.

Znaaj poslovnih modela

Imati jasno postavljen poslovni model je bitno jer on:Koristi se kao tekui nastavak analize izvodljivosti (kontinuirano postavljati pitanje: Da li posao ima smisla?)Obraa panju na to kako se elementi posla meusobno uklapaju da bi stvorili radnu cjelinu;Opisuje zato bi mrea uesnika, potrebnih da bi poslovna ideja bila odriva, bila voljna raditi zajedno;Opisuje temeljnu politiku kompanije prema svim dioniarima, ukljuujui zaposlenike firme.

Raznolikost poslovnih modela

Firme na razliite naine prilaze svojim tritima i smiljaju naine da zarade novac.

Primjer. Pet razliitih naina da se zaradi novac on-lineUdrueni programiPay-per-click programiDirektne reklameElektronska trgovinaPretplatnike usluge

Lanac vrijednosti je niz aktivnosti koje vode proizvod od sirovine,kroz proizvodnju i distribuciju do krajnjeg korisnika.Lanac vrijednosti je model razvijen na osnovu akademskog istraivanja kojeg mnogi poslovni ljudi koriste da bi identifikovali prilike i poboljali svoje konkurentske strategije.Potencijalno fatalne greke poslovnih modela Pogrena procjena kupaca (trita za proizvod ili uslugu) Pogreno ekonomisanje (prevelike ili premale mare, trokovi odravanja veliki,...)

Temeljna strategija

Temeljna (bazna, fundamentalna) strategija opisuje na koji nain se firma takmii u poreenju sa svojim konkurentima.

Kljuni elementi temeljne strategije:Izjava o misiji - Opisuje zato firma postoji i ta bi njen poslovni model trebao da ostvari. Ne bi trebala biti suvie usko postavljena jer to moe dovesti firmu do slijepe takeposlovnog koncepta koja spreava firmu da sagleda poslovne prilike koje se mogu uklopiti u njen poslovni model.

Domet proizvoda/trita Domet proizvoda/trita kompanije definie proizvode i trita na koja e se ona koncentrisati.

Osnove za diferencijaciju Vano je da se novo preduzee razlikuje od svoji konkurenata po neemu to je vano njegovim kupcima (strategija cjenovnog vostva i strategija diferencijacije kvalitet, usluga, nain isporuke, potovanje eko-standarda i dr.)

Strateki resursi

Kljune kompetencije identifikovati ta je to to firma ima i to jejedinstveno, dragocjeno kupcima, teko za oponaanje-kopiranje iprimjenjivo i u novim okolnostima. Proces prilagoavanja kljunihkompetencija kompanije da iskoritava nove prilike zove se resursnapoluga.

Strateke prednosti firme lokacija, pogoni, maine, objekti,proizvod, patent, inovacija, kvalifikovano osoblje, mrea partnera i sl.koje e omoguiti odrivu konkurentsku prednost firme.

Vie o kompetencijama...."Trita rada se sve jae oslanjaju na vie nivoe vjetina I transverzalne kompetencije. Stoga bi visoko obrazovanje trebalo obuiti studente naprednim znanjem, vjetinama ikompetencijama koje su potrebne u njihovim profesionalnim ivotima. Mogunost zaposlenja pojedinca u potpunosti e zavisiti od njegovih/njenih mogunosti na tritu rada koje se konstantno mijenja.

Mrea partnerstva firme podrazumijeva dobavljae (prodavae) I ostale partnere.

Dobavlja (eng.supplier) je kompanija koja neku drugu kompaniju snabdijeva dijelovima ili uslugama.

Lanac nabave je mrea svih kompanija koje uestvuju u proizvodnji nekog proizvoda, od nabavne sirovine do konane prodaje.

Menadment lanca nabave koordinira tokom informacija, novca i materijala koji sekreu kroz lanac nabave proizvoda. to je lanac nabave neke firme efikasniji to e bitiefikasniji i poslovni model firme.

Ostali kljuni odnosi zajednika ulaganja, mree, konzorciji, strateki savezi,trgovake asicijacije, klasteri,....(npr. globalno Starr Aliance Austria Airlines,Lufthansa, Lauda Air....auto industrije BIH, drvoprerade RS,...)klaster klaster Internacionalizacija (insourcing) podrazumijeva da davalac usluge dolazi kod partnera i pomae mu u realizaciji lanca nabave.

Odnos sa kupcem predstavlja nain na koji firma sarauje sa svojim kupcima.

Odnosi sa kupcima jedne kompanije realizuju se u tri elementa a to su: Ciljno trite (npr. razlika ciljnog trita New-yorkera i Stefanela; kuhinja Ambyenta i Scavolini, odjee Todor, Chico i Borac itd.) Ispunjenje i podrka opisuje nain na koji proizvodi firme izlaze na trite i dolaze do svojih kupaca. Odreivanje cijena (tzv. cjenovna struktura....fiksne cjene /pregovarake cijene/pravedne cijene / cijene koje je kupac spreman da plati i dr.)

Poglavlje 7: PRIPREMA PRAVILNE ETIKE I PRAVNE OSNOVE

Novi preduzetniki poduhvati se obino u poetku razvoja I osnivanja susreu sa brojnim etikim i pravnim nedoumicama I pitanjima.

Primjer za analizu legalnosti/nelegalnosti (Upitnik/Anketa):Izbjegavanje plaanja socijalnog osiguranja za nezavisne ulagae u poduhvat.Unamljivanje iskljuivo iskusnih osoba za pomo.Spreavanje potencijalne konkurencije sa cijenama ispod nivoa trokova.Sporazum da se trite podjeli sa konkurentima.

Primjer. Deset najeih vrsta krenja etikog ponaanja u firmama u SAD:Stavljanje vlastitog interesa iznad interesa organizacijeUvredljivo ponaanjeLaganje zaposlenicimaPogreno prijavljivanje radnih satiZloupotreba InternetaNaruavanje sigurnostiLaganje dioniarimaDiskriminacijaKraaSeksualno uznemiravanje

Sama etika kultura u organizaciji se ne pojavljuje sama po sebi.Potrebni su preduzetnici kojima je etiko ponaanje prioritet te organizaciona politika i procedure koje ohrabruju etiko ponaanje i kanjavaju neetiko.

Kako izgraditi snanu etiku kulturu?

Sluiti kao primjerVoe koje sve ine da je etika dio njhovih dnevnih razgovora I donoenja odluka.Supervizori koji naglaavaju integritet kada rade sa osobama koje su im direktno podreene. Kolege koje ohrabruju jedni druge da djeluju etiki.

Uspostavljanje kodeksa ponaanjaKodeks ponaanja (tzv.etiki kodeks) je formalna izjava organizacionih vrijednosti o odreenim etikim i drutvenim pitanjima.Prednost postojanja kodeksa ponaanja je u tome to menadment i zaposleni tano znaju ta se od njih oekuje kada je ponaanje u firmi u pitanju.

Uvoenje programa etike obukeProgrami etike obuke pomau zaposlenima da se pravilno postave kada su u pitanju odreene etike dileme.Etika dilema je situacija u kojoj se moe nai zaposlenik firme kada treba neto da uini, a to moe biti korisno za njega ili organizaciju, ali je u sutini neetino.

Kako odabrati advokata? Specijalista za poetnike preduzetnike poduhvate; Intervjui, preporuke, razgovori sa firmama koje su koristile njegove usluge (referenc lista); Poznaje proces otvaranje novog preduzea; Ima mogunost ka ueu u procesu obezbjeivanja sredstava (novca) za preduzetniki poduhvat; Potuje rokove i termine te planiranu dinamiku razvoja nove firme; Razgovarajte o honorarima i definiite sve druge finansijske potrebe za otvaranje firme (procjena kotanja otvaranja nove firme); Vjerujte svojim intuicijama kod izbora poeljnog saradnika; Zadrite kontrolu nad itavim poslom jer to je va poduhvat a ne advokatov;

Kako poboljati efekte saradnje sa advokatom i smanjiti trokove? Grupiite zajedno vie pravih stvari (pitanja, nedoumica i dr.) Ponudite da asistirate advokatu. Pitajte svog advokata da se pridrui vaem savjetodavnom odboru. Koristite ne-advokatske strunjake gdje to moete (npr. agenti za planiranje osiguranja, poslovno planiranje, pripremu poreza i sl.

Skiciranje osnivakog ugovoraOsnivaki ugovor (ili dioniarski ugovor) je pisani dokument koji se bavi pitanjima kao to su podjela dionica izmeu osnivaa firme, kako e se izvritikompenzacija pojedinanim osnivaima za gotovinu ili rad i vrijeme koje ulau u firmu, i koliko e dugo osnivai morati ostati u firmi da bi im njihovedionice bile u potpunosti garantovane.

Stavke koje trebaju biti ukljuene u osnivaki (dioniarski) ugovor:Priroda razvoja kompanijeSaeti poslovni planIdentitet i naziv osnivaaPravni oblik poslovnog vlasnitvaRaspodjela udjela (vlasnitva)Razmatranje plaanja za udio (novani i ne-novani kapital)Identifikacija intelektualnog vlasnitva prepisanog na poslovni poduhvatOpis poetnog obrtnog kapitalaOtkupna klauzula

Izbjegavanje pravnih sporova

Ispunite sve ugovorne obaveze(Kredibilitet i povjerenje se izgrauju sporo a unitavaju brzo.)

Izbjegavajte manjak kapitala(kontroliite rast i razvoj firme)Stavite sve na papirUgovori o uslugama / poslovimaZapisniciProjektni zadatak (ta se tano trai)Ugovor o tajnostiUgovor o spreavanju konkurencije

Postavite standarde ponaanjaNajea podruja problema:Etiki problemi ljudskih resursaSukobi interesaPovjerenje kupacaNeadekvatna upotreba korporacijskih resursa

Rjeavanje problema:oIzvinjenje i obeanjeoPosredovanjeoParnice

Samostalno vlasnitvo

Prednosti:Proces osnivanja je jednostavan i jeftinVlasnik zadrava potpunu kontrolu nad cjelim preduzetnikim poduhvatom te zadrava cjelokupan iznos profitaPoslovni gubici se mogu odbiti od drugih izvora prihoda samostalnog vlasnikaNije predmet dvostrukog oporezivanjaPoslovni poduhvat je lako zatvoriti

Nedostaci:Obaveze vlasnika su neogranienePreduzee se oslanja na sposobnosti i vjetine samo jednog vlasnika kako bi ostvarilo uspjeh. pj Vlasnik, moe imati zaposlene koji posjeduju dodatne sposobnosti i vjetine.Prikupljanje kapitala moe biti tekoPoslovni poduhvat moe prestati sa smru vlasnika ili gubitkom interesa za posaoLikvidnost vlasnikovog ulaganja je niska.

Partnerstva (ortaki biznis)

Razlikujemo:a) Opte partnerstvob) Partnerstvo sa ogranienom odgovornou (ogranieno partnerstvo)Obazeno sainiti: Ugovor o partnerstvu

Prednosti opteg partnerstva: Osnivanje ovakve forme je relativno lako u odnosu na korporacije ili d.o.o. Firmi stoje na raspolaganju vjetine i sposobnosti vie od jednogpojedinca Posjedovanje vie od jednog vlasnika moe olakati prikupljanjefinansijskih sredstava Poslovni gubici se mogu odbiti od drugih izvora prihoda partnera Nisu predmet dvostrukog oporezivanja

Nedostaci opteg partnerstva: Obaveze svakog opteg partnera su neograniene. Poslovni poduhvat se oslanja na vjetine i sposobnosti fiksnog broja partnera. Kao i kod samostalnog vlasnitva mogu je vei broj ostalih zaposlenih. Prikupljanje kapitala moe biti teko. Poto o donoenju odluka odluuje vei broj partnera mogua su neslaganja. Preduzee prestaje sa radom smru ili povlaenjem jednog od partnera izuzev ako to ugovorom o partnerstvu nije drugaije definisano. Likvidnost ulaganja svakog partnera je niska.

b) Ogranieno partnerstvo ukljuuje opte i ograniene partnere.

Ogranieno partnerstvo je modificirani oblik opteg partnerstva koje ukljuuje opte i ograniene partnere. Slino optem partnerstvu, opti partneri su odgovorni za dugove i obaveze partnerstva, dok su ogranieni partneri odgovorni samo do iznosa njihovog ulaganja.

Ugovor o ogranienom partnerstvu

Postoje:C-kooperacijeS- kooperacije

Statusno: Opte dionice opti dioniari: isti imaju pravo glasa i biraju upravni odbor firme. Preferencijalne dionice preferencijalni (konzervativni) dioniari : isti imaju preferencijalna prava u odnosu na opte dioniare po pitanju dividendi i eventualne likvidacije preduzea.

Prednosti C-korporacija:Vlasnici odgovaraju samo za dugove i obaveze korporacije do iznosa njihovog ulaganjaMehanizam prikupljanja kapitala je lakiNe ograniava se broj dioniaraDionice su likvidne ukoliko se njima trguje na berziMogunost podjele dionica zaposlenima kroz dioniarske opcije ili druge poticajne planove moe biti snaan oblik motivacije zaposlenika.

Korporacije S-vrste:Firma ne moe biti u vlasnitvu druge korporacije,Moe imati samo jednu vrstu dionica,Ogranienje broja lanova (npr. u SAD do 100)Opta saglasnost dioniara oko vrste korporacije,Samo jedna vrsta oporezivanja.

Prednosti DOO-a :lanovi su odgovorni za dugove i obaveze preduzea samo do iznosa njihovog ulaganja,Broj dioniara je ogranien,DOO moe odabrati da podlijee procesu oporezivanja kao samostalni vlasnik, partnerstvo, S korporacija, C korporacija, to mu omoguava mnogo fleksibilnosti.Zbog toga to profit podlijee oporezivanju samo na dioniarskom nivou nema dvostrukog oporezivanja.

Nedostaci DOO-a:Osnivanje i odravanje drutva je tee i skuplje,Poresko raunovodstvo moe biti komplikovano,Neki od propisa organizacije d.o.o. se bitno razlikuju od drave do drave,S obzirom na noviju formu organizacije ne postoji dovoljno iskustva u radu d.o.o. posebno kod pravnih sporova,Neke drave nameu franizni porez za d.o.o.

Poglavlje 8:PROCJENA FINANSIJSKE SNAGE IODRIVOSTI NOVOG PODUHVATA

Finansijski menadment se odnosi na dvije aktivnosti: obezbjeivanje sredstava i upravljanje finansijama kompanije na nain koji omoguava najviu stopu povrata.Bez obzira na kvalitet proizvoda ili usluge, kompanija nije dugorono odriva ako nije finansijski uspjena. Novac dolazi ili iz vanjskih izvora (ulagai ili oni koji posuujunovac) ili se interno prikuplja preko zarade.

Upravljanje finansijama jedne firme bavi se pitanjima kao to su:Kako nam ide? Da li zaraujemo novac ili gubimo?Koliko gotovine imamo pri ruci?Imamo li dovoljno gotovine da podmirimo nae kratkorone obaveze?Koliko efikasno koristimo nau imovinu?Kakav je na rast i neto profit u uporedbi sa drugim firmama iz naeprivredne grane?Odakle doi do sredstava koja su nam potrebna za poboljanja?Postoji li nain da postanemo partneri sa drugima kako bismo podjelilirizik i smanjili koliinu gotovog novca koji nam je potreban?Sveukupno gledano, da li smo finansijski u dobrom stanju?

Finansijski ciljevi firme

Bilo da su nove ili etablirane firme, u osnovi sve firme imaju etiri glavna finansijska cilja:ProfitabilnostLikvidnostEfikasnostStabilnost

Profitabilnost kompanije je sposobnost kompanije da ostvariprofit.

Likvidnost kompanije je sposobnost kompanije da ispuni svojekratkorone finansijske obaveze.

Efikasnost je mjera koliko produktivno kompanija koristi svojuimovinu u odnosu na svoj prihod i profit.

Stabilnost je sveukupno stanje finansijske strukture firme,posebno ono koje se odnosi na odnos dugovanja i imovine.

ta najvie utie na ove ciljeve: Karakteristike kompanije npr. nova kompanija mora vie ulagati u trening osoblja i gradnju brenda; Potraivanja od kupaca- novac koji duguju kupci/potroai; Nivo zaliha sirovine, roba i proizvodi koji ekaju da se prodaju ili ulazak u proizvodnju; Nivo produktivnosti koritenja (koliko maine rade-stepen iskoritenja, koliko avioni kompanije lete, koliko brodovi prevoze teret a koliko voze prazni, koliko je vrijeme istovara robe u luci, koliko proizvedete struje po zaposlenom radniku i sl.); Koliko redovno firma servisira svoje dugove iz profita a kolikonovim zaduivanjima;

Proces finansijskog menadmenta

Finansijski izvjetaj je pisani izvjetaj koji kvantitativno opisujefinansijsko stanje firme. Najee se koriste:Bilans uspjeha (govori firmi koliko novca se zarauje ili gubi?)Bilans stanja (pokazuje strukturu aktive i pasive firme)Izvjetaj o neto gotovinskom toku (pokazuje gdje odlazi i kakodolazi novac)

Predvianja su procjene prihoda i trokova firme u budunosti a koje se temelje na podacima iz prolosti, trenutnoj situaciji i planovima za budunost.Prorauni su predvianja (u obliku stavki) prihoda, trokova i potreba za kapitalom i takoer su vaan alat za finansijsko planiranje i kontrolu. Finansijski izvjetaji zajedno sa proraunima i predvianjima ine finansijski plan firme.

Poslednji korak ovog procesa je stalna analiza finansijskih rezultata jedne firme.

Finansijski pokazatelji, koji odslikavaju odnose izmeu stavki na finansijskim izvjetajima firme, koriste se za odreivanje da li firma postie svoje finansijske ciljeve i kako stoji u poreenju sa slinim firmama iz iste privredne grane.

Razlikujemo:Istorijski finansijski izvjetajiProjecirajui (pro-forma) finansijski izvjetaji

Istorijski finansijski izvjetaji

Bilans uspjeha (Izvjetaj o dobitku/gubitku)Odslikava rezultate djelatnosti firme u toku odreenog vremenskog perioda tj. Biljei sve prihode i trokove firme u tom periodu te pokazuje da li firma ostvaruje profit ili biljei gubitak.

Tri brojana podatka na koja treba obratiti najvie panje kada se procjenjuje bilans uspjeha su:Neto prihod od prodaje (sastoji se od ukupne prodaje umanjene zavrednost vraene robe i za popuste)Trokovi prodaje (ili trokovi prodate robe koji ukljuuju sve direktnetrokove proizvodnje i dostave)Operativni trokovi (marketing, administrativni trokovi i drugitrokovi koji nisu direktno vezani za proizvodnju ili usluge)

Za procjenu bilansa uspjeha vano je znati i kolika je bruto mara jedne firme ili povrat putem prodaje (odnos neto dobiti i neto prihoda od prodaje).

Bilans stanjaZa razliku od bilansa uspjeha koji pokriva odreeni vremenski period (npr. 3-5 godina), bilans stanja je brzi prikaz aktive i pasive te upisanog kapitala firme u jednom odreenom trenutku.Bilans stanja mora uvijek u ravnotei, to znai da imovina firme mora uvijek biti jednaka iznosu obaveza i upisanog kapitala.

Glavne kategorije aktive su: Tekua imovina (gotovina, potrivanja od kupaca, vrednosni papyri koji se mogu izbaciti na trite, zalihe) Stalna imovina (nekretnine, zgrade, oprema, maine, namjetaj) Ostala imovina (razni elementi, akumulirano pravo poslovanja, goodwill)

Glavne kategorije pasive (obaveze i upisani kapital) su:Kratkorone obaveze (ukljuuju obaveze koje se moraju platiti u roku do godinu dana)Dugorone obaveze (ukljuuju obaveze koje se mogu vratiti nakon vie od jedne godine)Upisani kapital (vrijednost koju s ulagai uloili u posao uz akumuliranu zaradu koju preduzee zadri nakon isplata dividendi)

Izvjetaj o neto gotovinskom tokuOvaj izvjetaj sumira promjene u gotovinskoj poziciji firme za odreeni vremenski period i biljei zato se neka promjena dogodila.Izvjetaj je podjeljen na tri posebne aktivnosti:Operativne aktivnosti (neto prihod/gubitak, pad vrijednosti, promjene tekue aktive i tekuih obaveza osim gotovine i kratkoronih dugovanja)Ulagake aktivnosti (kupovina, prodaja ili ulaganja u stalnu imovinu)Finansijske aktivnosti poveana gotovina tokom nekog perioda posuivanjem novca ili prodajom dionica, gotovina za isplatu dividendi,otkup neplaenih dionica ili neplaenih obveznica)

Predvianja su prognoze budue prodaje, trokova, prihoda I kapitalnih trokova jedne firme i predstavljaju temelj za njene projecirajue finansijske izvjetaje.Kod novih firmi koje svoje podatke crpe iz podataka privredne grane, slinih kompanija i dr. radi se tzv. probni bilans koji obavezno podrazumijeva navoenje izvora za predvianja.

Predvianja prodaje To je prva prognoza koja se stvara i koja slui kao osnova za veinu drugih predvianja.Polazni podaci su:Prodaja u proteklom perioduTrenutno stanje kapaciteta i potranja za proizvodomUticajni faktori na proizvodni kapacitet ili potranju

Danas postoje brojni statistiki alati i software-i za procjene predvianja prodaje (npr analiza regresije mjeseni podaci o npr. regresije, prodaji, procjene iz srodnih oblasti koji koriste proizvode date analizirane oblasti i dr.).

Predvianja trokova prodaje i drugih stavki Metoda procenta prodaje i procjene nekih stavki koje se ne mogu vezati za procente prodaje. Metoda projeciranja konstantnih pokazatelja.

PROJECIRAJUI FINANSIJSKI IZVJETAJI

Slini su finansijskim izvjetajima za protekli period po formi a po sutini trebaju da prate strateke odrednice razvoja firme. Naravno strateke odrednice razvoja mogu sekorigovati u odnosu na stanje na tritu, elemente globalne krize, krize bankarskogkapitala i dr.

Poglavlje 9: STVARANJE TIMA NOVOGPODUHVATA

Tim novog poslovnog poduhvata je grupa ljudi koje preduzetniki poduhvat okuplja od ideje do poetka rada funcionalne firme.Osnovni elementi tima novog poduhvata su : osnivai kompanije, kljuni zaposlenici, upravni odbor, savjetodavni odbor, zajmodavci, ulagai i ostali strunjaci.

Kako je ve vie puta naglaeno za nove poslovne poduhvate se obino vezuje visoka vjerovatnoa neuspjeha, to je dijelom I posljedica nestabilnosti novine. Ovo je pojava koja objanjava injenicu da ljudi koji pokreu poslovne poduhvate nisu se brzomogli naviknuti na nove uloge ili pak to firma nema razvijene kanale nabavke i prodaje.

Veliina osnivakog tima

Vani uticajni faktori:Timovi koji su prije radili zajedno ili je poslovna ideja prvi susret novog tima?Heterogeni timovi vv. Homogeni timovi?Preveliki ili premali timovi (iskustvo pokazuje da vei tim osnivaa od 4 je nepraktina opcija).Kod pokretanja firme od strane dvije osobe uvijek se postavi pitanje ko e biti na funkciji izvrnog direktora (problem je naravno vei ako je vie i osnivaa).Problem je donekle rjeiv sainjvanjam osnivakog sporazuma.

Vani uticajni faktori (preferirani atributi):

Akademsko obrazovanje - napredni stepeni obrazovanja (strunost, kompetencija, predvianja, kreativnost, vjetine rada na raunaru, komunikacije, strani jezici, statistika, struna znanja u odreenim podrujima i dr.) Prethodno preduzetniko iskustvo ili iskustvo u privrednoj grani.Sposobnost umreavanja razvijena drutvena i poslovna mrea.Preduzetnika tradicija porodice.

Prioriteti potreba za zapoljavanjem

Profil vjetina je tabela koja opisuje najvanije vjetine koje su preduzeu potrebne kao i one koje preduzeu nedostaju.

Upravni odbor- grupa pjedinaca koje su odabrali dioniari da nadgledaju menadment kompanije.

Interni i eksterni lanovi upravnog odbora kompanije.

Upravni odbor ima tri formalne odgovornosti:Imenovanje kljunih menadera preduzea,Odrediti i objaviti dividende,Nadgledati poslove kompanije (korporacije, drutva sa ogranienom odgovornou, javnog preduzea...)

Davanje smjernica...davanje savjeta, ekspertiza u odreenim podrujima, razliita znanja, vjetine i kompetencije dovode do efekta kolektivne mudrosti i dr.

Doprinos stvaranju ugledaEfekat signalizacije - Kada se izuzetno ugledni pojedinac pridrui ,upravnom odboru preduzea, taj pojedinac u sutini signalizira da kompanija ima potencijal za uspjeh.

Atributi efikasnih upravnih odbora:Izuzetno dobra komunikacija sa izvrnim direktoromStanovite usmjereno prema kupcuKomplementarna kombinacija talentaOdlunostUzajamno potivanje i uzdravanje jednih prema drugim kao I menadmenta preduzeaSposobnost i spremnost da se usprotive izvrnim direktorima ielnim rukovodiocima preduzeaSnazna etika

OBLIKOVANJE TIMA: ULOGA PROFESIONALNIH SAVJETNIKASavjetodavni odborZajmodavci i ulagaiOstali profesionalci

Savjetodavni odbor predstavlja grupu eksperata koju su menaderi preduzea anagaovali za kontinuirano savjetovanje.

Zajmodavci i ulagai

Osim finansiranja njihova pomo ogleda se i u:Pomo pri identifikovanju i zapoljavnju rukovodnog osobljaOmoguavanje uvida u privrednu granu i trite na kojem preduzee planira poslovatiPomo preduzeu kod oblikovanja poslovnog modelaOdbor za nove idejePomo u pristupu dodatnim izvorima kapitalaPomo pri pronalasku kupacaPomo kod uspostavljanja poslovnih partnerstavaUee u upravnim i savjetodavnim odborimaSmiruju stresne i emotivne situacije sa kojima sa timovi novih poduhvata susreu

Ostali profesionalciKonsultantiPlaeni konsultanti (mrea konsultantskih kompanija, Business Angels-poslovni aneli)Besplatni konsultanti (USAID, GIZ, razvojne agencije, agencije formirane od ministarstava,....)

Poglavlje 10: FINANSIRANJE NOVOGPODUHVATA

Moemo nabrojati tri glavna razloga zbog kojihe je veini preduzetnikih poduhvata potrebno finansiranje u ranoj fazi postojanja:Izazovi gotovinskog tokaKapitalna ulaganjaDugoroni razvojni ciklus proizvoda

Izazovi gotovinskog toka(Potrebno je platiti zaposlene, repromaterijale i sirovine, trokove dobavaljaa, zaposlenici moraju biti obueni i trenirani dodatno, reklamiranje mora biti plaeno,....)

Poetni novac (eng. seed money) u osnovi dolazi iz slijedeih izvora:Vlastiti novacNovac porodice i prijateljaBootstrapping tehnika

1.Vlastiti novac (ke i profit iz poslovanja) i nenovani kapital (eng. Sweetequity) vrijednost vremena i truda koje osniva ulae u novi poduhvat.

2. Porodica i prijatelji- Treba imati poslovni stav (direktna davanja, pozajmice: rokvraanja, dinamika, nain vraanja, moralni apsketi pozajmica)

3 Pull yourself up by your bootstraps izvuci se pomocu sopstvenog truda

Primjeri bootstraping metode:Kupovati koritenu opremu umjesto nove;Koordinirati kupovinu sa drugim poslovnim poduhvatima;Iznajmiti opremu na lizing umjesto kupovine;Pokuati obezbijediti uplate kupaca prije kupovine;Minimizirati line trokove;Izbjegavati nepotrebne trokove kao to su luksuzni namjetaj u kancelarijama i skupe lokacije;Kupovati na snienjima i elektronski (e-Bay);Djeliti uredske prostore sa drugim firmama

Postoje tri koraka za adekvatnu pripremu za finansiranje ili zaduivanje dionikim kapitalom:Korak 1. Odrediti tano koliko je novca preduzeu potrebnoKorak 2. Odrediti najadekvatniji izvor sredstava finansiranja (finansiranje dionikim kapitalom-podrazumijeva djeliminu razmjenu vlasnitva putem dionica i finansiranje zaduivanjem koje predstavlja uzimanje pozajmice-kredita)Korak 3. Razviti strategiju za ukljuivane potencijalnih ulagaa ili bankara

Govor u liftu (cca 60 sec.) Govor u liftu je kratki i dobro osmiljen govor koji treba da naglasi vrijednost poslovne prilike. U osnovi sadri:

Opiite mogunost ili problem koji treba da bude rijeen........ 20 sec.Opiite kako va proizvod/usluga rjeavaju taj problem...........20 sec.Opiite vae kvalifikacije...........................................................10 sec.Opiite vae trite......................................................................10 sec.

Ukupno: ....................................................................................60 sec.

Zapamtite nepisano pravilo kod bankara, ulagaa ili vlasnika rizinog kapitala: ...Bilo ko koga ja ne poznajem a prilazi mi direktno sa poslovnim planom pokazuje mi da nije poloio preduzetnitvo

Finansiranje dionikim kapitalom podrazumijeva djeliminu razmjenu vlasnitva preduzea putem dionica.

Finansiranje zaduivanjem predstavlja uzimanje pozajmnice(kredita).

Osnovni nedostatak dionikog kapitala je da se vlasnici preduzea odriu dijela njihovog vlasnitva te tako mogu izgubiti dio kontrole nad preduzeem....Za razliku od pozajmice ili kredita, novac primljen pd ulagaa se ne mora vraati. Ulaga dobija povrat na ulaganje putem isplate dividende ili prodajom dionica.

Poslovni aneli su pojedinci koji ulau vlastiti capital direktno u novoosnovano preduzee. Ovi ulagai su bogati pojedinci koji uglavnom ulau izmeu 25 000 I 150 000 USD po preduzeu.

Primjeri ulaganjaApple Computer je primio poetni kapital od Mike Markula (91 000 USD) 1997.godine. Kada je Apple izvrio javnu ponudu dionica 1980.godine njegove dionice vredile su preko 150 mil. USD.Tokom 2007.godine poslovni aneli u SAD su uloili oko 26 milijardi USD u oko 57 000 preduzea (prosjeno 10 000 50 000 USD)- (uporedbe radi iste godine fondovi rizinog kapitala su uloili oko 29 milijadri USD u cca 2700 posl.poduhvata)Sektori ulaganja (software-ski 27%, zdravstvene usluge 19%, biotehnoloki 12%, energetski 8%, trgovina 6%, mediji 5%)

Rizini kapital je novac uloen u novoosnovana preduzea sa izuzetnim potencijalom za rast. Rizini kapital je novac koje firme rizinog kapitala ulau u novoosnovana preduzea te sektor MSP sa izuzetnim potencijalom za rast.Obino ovi ulagai ulau najmanje 1 milion USD u jednu kompaniju.U SAD postoji oko 650 kompanija rizinog kapitala.

Prosjeno se godinje ulae oko 30 milijardi USD (rekord 2000-te godine je bio 106,6 milijardi USD).Dodjeljivanje finansijskih sredstava se daje u fazama (tzv. naknadno finansiranje kroz faze : temeljni kapital; poetni kapital, prva faza finansiranja, druga faza finansiranja, mezanin finansiranje i finansiranje kupovine preduzea).Vaan dio prilikom dobivanja rizinog kapitala je process ispitivanja vrijednosti potencijalnog poduhvata i provjera kljunih tvrdnji iznesenih u poslovnom planu (due diligence).

Kredit:Kredit za jednokratnu namjenu (odreeni iznos koji se vraa sa kamatama u odreenom periodu)Kreditna linija (primaoci novca koriste kredit prema njihovim potrebama do nekog limita)

Prednosti kreditiranja u odnosu na finansiranje dionikim kapitalom:Vlasnitvo preduzea se ne prodaje drugom;Kreditna kamata je osloboena poreza a isplate dividendi nisu.

Nedostaci:Kredit mora biti vraen to je velika tekoa posebno za novoosnovana preduzea;Davaoci kredita uvode sve stroije uslove i insistiraju na kolateralno jamstvu kako bi zatitili svoja ulaganja;

LizingUgovor o lizingu je pismeni sporazum kojim vlasnik neke vrste imovine preputa pojedincu ili preduzeu da se koristi tom imovinom odreeni period vremena u zamjenu za novanu naknadu (najmnina).Najvea prednost sastoji se u tome da lizing omoguava koritenje imovine sa minimalnim poetnim ueem (ulaganjem).

Poglavlje 11:JEDINSTVENA MARKETINKAPITANJA

Ko su nai kupci (sadanji ili potencijalni) i kako da ih pridobijemo?

Uspjena novoosonovana preduzea koriste pristup u tri koraka kako bi odgovorili na ovo pitanje:Korak 1. Segmentacija tritaKorak 2.Izbor ili razvijanje trine nie unutar ciljnog tritaKorak 3. Kreiranje jedinstvene pozicije u ciljnom tritu (tzv. strategija pozicioniranja).

Segmentacija trita je prvi korak u izboru ciljnog trita koji podrazumijeva detaljno istraivanje privredne grane (industrije) u kojoj preduzee namjerava da posluje i odreivanje potencijalnih ciljnih trita u toj privrednoj grani (industriji).

Poslovni poduhvat:Treba da identifikuje jednu ili vie homogenih grupa unutar grupe ciljnih kupaca;Razlike odabranog segmenta treba minizirati u odnosu na druge segmente;Trini segment treba da ima dovoljno razliitosti za reklamne promotivne akcije;Trini segment treba da je dovoljno irok;

Trina nia je mjesto unutar dijela trita koje predstavlja usku grupu kupaca sa slinim interesima.

Npr.Great Call proizvodi mobitel za starije osobe- model Jitterburg.Firefly Mobile proizvodi mobitele za djecu od 8 do 12. godina starosti.

Kotler naglaava:..........bogatstvo je u niama....

Trita se mjenjaju tako da je vrlo bitno oslukivati eho trita I strateki prilagoavati ciljno trite.

Pozicija pokazuje mjesto kompanije u odnosu na konkurenciju te pokazuje osnovne take razlikovanja u odnosu na konkurenciju.Npr. BMW luksuz nasuprot Cheverolet (funkcionalnost)

Iz perspektive marketinga ovo se moe prevesti na injenicu na koji nain preduzee eli da ga kupci vide te daje odgovor na pitanje: Zato na ciljnom tritu bi neko kupio na proizvod a ne proizvod konkurencije.

Razvoj mape atributa proizvoda koja pokazuje strategiju pozicioniranja preduzea u odnosu na njegove najvee rivale.

Reklamni sloganKoritenje slogana u ove namjene: NIKE: Just do it (samo to uini)(npr. Pretvorite Vae rijei u djela; Za ljubav psa; Nai lijekovi su ukusni; Marketing sa ukusom; Dobrodoli u zajednicu nade....)Sana Prijedor: Sve rijeke teku ka uu....samo Sana tee ka Vama. Merkator : Va najbolji susjed.

KLJUNA MARKETINKA PITANJA ZA NOVA PREDUZEAProdaja koristi a ne karakteristikaFormiranje Brenda

Kupca ili korisnika usluge prvenstveno zanima koje e koristi imati od proizvoda a ne koje su njegove karakteristike.Npr. ZUCA ruksak- ta moe ili mobitela koji memorie 1000 brojeva telefona.

Brend je skup karakteristika (atributa) pozitivnih (npr. inovativan, pouzdan, lak za rukovanje i dr.) ili negativnih (npr. nepouzdan, teak za rad i dr.) koje ljudi povezuju sa preduzeem ili proizvodom. Lojalnost kupaca koja se formira brendom je jedna od najveih imovina (resursa) preduzea.

Kljuno pitanje: Kako novo preduzee da razvije svoj brend?

Preduzea trebaju da kreiraju znaenja u ivotu njihovih kupaca koja je biti odslikana nekom koristi (niska cijena, uteda, kvalitet, moda, pouzdanost,....) ne putu su formiranja brenda. Kreiranje pozitivne prie umjesto skupih reklamnih kampanja.

Brend kapital je termin koji oznaava skup imovine I obaveza koje su povezane sa brendom i omoguavaju porast vrijednosti i preduzea i najee su grupisani u sljedeih pet kategorija:

Lojalnost brenduPrepoznavanje imenaDoivljaj kvaliteta (proizvoda ili usluge preduzea)Povezivanje sa brendom vezano za kvalitet (npr. dobra usluga)Ostali vlasniki resursi, kao to su patenti, robne marke ili partnerstva visoke kvaliteteMarketing miks jednog preduzea je skup kontrolisanih , taktikih marketinkih alata koje preduzee koristi kako bi proizvelo eljenu reakciju na svom ciljnom tritu.Proizvod ProductCijena PricePromocija- PromotionMjesto (distribucija) Place

Najvanija vrijednost proizvoda je da on predstavlja vrijednost za ciljnog kupca.Osnovni proizvod je proizvod u svojoj najuoj korisnoj formi za kupca npr. CD sa antivirusnim programom za raunar, CD sa video igricom, I sl.Stvarni proizvod pored svoje funkcije osnovnog proizvoda ima I dodatne pojavne forme proizvoda kao to su nivo kvaliteta, osobine, dizajn, brend i ambalau (nain pakovanja).Referentni kupac je prvi korisnik proizvoda koji je spreman da dasvoje utiske o proizvodu.

Cijena je koliina novca koji kupci plaaju da kupe proizvod. To je jedini element marketing miksa koji ostvaruje prihod. Svi ostali elementi marketing miksa predstavljaju troak.

Promocija podrazumijeva aktivnosti koje preduzee preduzima kako bi prenijelo informaciju o vrijednosti svog proizvoda ciljnom tritu. U konanici, cilj svih ovih aktivnosti je ubijediti kupca da kupi ba taj proizvod.

Mjesto ili distribucija obuhvata sve aktivnosti koje se preduzeimaju kako bi proizvod preduzea stigao od mjesta svoje proizvodnje do kupca. Kanal distribucije je ruta kojom proizvod prolazi od mjesta gdje je proizvod napravljen do mjesta krajnjeg korisnika.

Direktna prodajaPrednost:Kontrola nad svojim proizvodima

Prodaja putem posrednikaPrednost:Preduzee ne mora ulagati u prodajne objekte i ljude

Poglavlje 12: VANOST INTELEKTUALNOGVLASNITVA

Intelektualnog vlasnitvo je svaki proizvod ljudskog intelekta (uma) koji je neopipljiv ali ima vrijednost na tritu. Zove se intelektualno vlasnitvo zato to predstavlja proizvod ljudske imaginacije, kreativnosti i inventivnosti.Npr.Logotip i zatitni znak NikeOperativni sistem Microsoft WindowsGrki sir FETAVino VukojESportski proizvodi ADIDAS

Uobiajene greke koje preduzetnike firme prave kada se radi o intelektualnom vlasnitvu:Ne koriste svoje intelektualno vlasnitvo kao dio cjelokupnog plana za uspjehNe koriste zakonsku zatitu za intelektualno vlasnitvo koje treba zatitiNe prepoznaju u potpunosti vrijednost svog intelektualnog vlasnitvaNe identifikuju u potpunosti svoje intelektualno vlasnitvo

Zadatak koji stoji pred svakom ozbiljnom kompanijom koji ulazi u proces zatite intelektualnog vlasnitva (koji moe kotati od nekoliko stotina do nekoliko stotina hiljada EUR-a) je:Preduzee treba odrediti da li je to intelektualno vlasnitvo direktno povezano sa njegovom konkurentskom prednou.Preduzee treba da prije ulaska u zatitu proizvoda ima jasno potvrenu potencijalnu vrijednost proizvoda na tritu.

etiri kljuna oblika intelektualnog vlasnitvaPatentiZatitni znaciAutorska pravaPoslovne tajne

Patent je dozvola odreene ovlatene vladine institucije kojom j j se potvruje pravo da se iskljue svi ostali iz pravljenja, prodaje ili koritenja izuma za vrijeme trajanja patenta. Vlasnik patenta dobija zakonski monopol na ogranieni vremenski period.

Patent mora biti:KoristanDrugaiji tj. nov u odnosu na prijanja postignuaNe oigledan osobi prosjenih vjetina u tom podruju

Vano!!!!Patent se mora registrovati prijaviti) najkasnije unutar odreenog vremenskog perioda nakon prve upotrebe (najee 1 godina).

Vrste patenataPatent na koritenjePatent na dizajnPatent na biljku

Ko moe aplicirati za dobijanje patenata?PojedinacFirmaVie pojedinaca zajedno

Krenje patenataKrenje patenta se deava kada jedna stranka neovlaeno koriste patentom druge stranke.Godinje se u SAD pokrene vie od 3000 tubi zbog krenja patenata.

Zatitni znak je svaka rije, simbol ili ureaj koji se koristi za identifikaciju izvora ili porijekla proizvoda ili usluge i po kojima se proizvod ili usluga razlikuju jedni od drugih.

etiri vrste zatitnih znakovaZatitni znakUsluni znakKolektivni znakCertifikacijski znak

ta titi Zakon o zatitnom znaku?Rijei (npr.Champions Legue)Brojevi i slova (Npr. AT&T, Politika)Dizajn i logotip (Adidas)Zvukovi (kod reklama MGM)Mirisi (npr. kod parfema, vina,...)Oblici (npr. oblik mobitela i sl.)Boje (boja dresa, boja tablete,...)Trade dress (pakovanje)

Izuzeci od zatite koritenjem zatitnih znakovaNemoralan ili skandalozan sluajObmanjujui sadrajOpisni znakoviPrezimena

Autorsko pravo je oblik zatite intelektualnog vlasnitva koji odobrava vlasniku autorskog rada legalno pravo da odlui kako e se rad koristiti te da ostvari ekonomsku korist od rada (knjiga, uputstvo za upotrebu, lanak u magazinu, muzika partitura, software-ski program, arhitektonski crte i sl.).

ta sve autorska prava tite?Literarni radMuzike melodijeRaunarski softverDramski radPantomima i koreografski radSlikarski, grafiki I skulptorski materialIdeja se ne moe zatiti autorskim pravima.

Krenje autorskih pravaKopiranje Plagijati

Poslovna tajna je svaka formula, obrazac, fiziki ureaj, ideja, proces ili druga informacija koja obezbjeuje njenom vlasniku konkurentnu prednost na tritu.Npr.Lista kupaca jednog preduzeaLista uesnika jedne konferencije sa e-mail adresamaFinansijski pokazatelji kolji nemaju javni karakter

Poslovne tajne potpadaju pod razliitu dravnu regulativu.

ta spada pod zatitu poslovne tajne?Informacija (dokument i sl.) koja nije poznata van kompanijeUnutar kompanije je poznata samo na treba da zna osnoviZatiena je izrazitim naporima da se odri povjerljivomKorisna je i obezbjeuje kompaniji znaajnu konkurentnu prednostRazvijena je ulaganjem dosta vremena, napora i trokovaNe moe biti jednostavno duplicirana, dobivena obrnutim postupkom ili otkrivena

Sporovi o poslovnoj tajniNajee nastupaju kada zaposlenik napusti firmu kako bi se pridruio konkurentskoj kompaniji te biva optuen da je na novi posao ponio i povjerljive informacije.

ta moete zatiti u BIH?PatentigIndustrijski dizajn Oznaku geografskog porijekla Autorsko i srodna prava VijestiPoglavlje 13:EVALUACIJA I PRIPREMA ZAIZAZOVE RASTA

Odrivi rast se definie kao rast prihoda i profita tokom odreenog vremenskog perioda.U okviru priprema kompanije za rast naroito je vano fokusirati se na:Uvaavanje prirode poslovnog rastaOstati posveen temeljnoj strategijiPlaniranje rasta

Za uspjean rast preduzea potrebna je dobra priprema, dobro upravljanje/rukovodstvo i procjena svih pitanja vezanih za rast.Nemaju sve firme potencijal da budu firme agresivnog rasta.Preduzee moe rasti prebrzo.Poslovni uspjeh nema uvijek tendeciju rasta

Deset znakova upozorenja da kompanija raste prebrzo su:Posuivanje novca za plaanje rutinskih operativnih trokova;Izuzetno male profitne mare;Osoblje koje previe radi;Opadanje kvaliteta proizvoda;Nepravovremeno odgovaranje na e-mailove;Poveane albe kupaca;Zaposleni se osjeaju nelagodno kada trebaju doi na posao;Produktivnost opada;Rad u kriznom okruenju postaje standard a ne izuzetak;

Kljuna pitanja:Kako se takmiiti sa konkurencijom?U koliko proizvodnih/uslunih djelatnosti kompanija moe ui sa adekvatnim kompetencijama i boriti se u duem vremenskom periodu?Koliko je bitna i poeljna diverzfikacija poslova/ponude/proizvoda?Praksa pokazuje da temeljna strategija moe biti modifikovana ali nikako nije dobro ako je potpuno naputena!

Svaka ozbiljna firma mora razmiljati unaprijed i vrlo paljivo planirati svoj rast.Planiranje rasta je neto to je vrlo bitno sagledati ve u poslovnom planu i predvidjeti nekoliko moguih scenarija.

Tempo rasta firme je stopa po kojoj ona raste na godinjoj osnovi.Rast nije sluajan dogaaj. To je neto to svaka firma nastoji postii.Osnovni razlozi zbog kojih pokuavaju rasti je poveanje profitabilnosti i vrijednosti a ostavaruju se kroz:Ostvarivanje ekonomije obima;Ostvarivanje ekonomije opsega;Trino vostvo;Uticaj, mo I sposbnost preivljavanja;Potreba da se prilagodi rastu kljunih kupaca;Sposobnost da se privuku i zadre talentovani zaposlenici;

Mnoge firme su zateene izazovima povezanim sa rastom. Kako kompanija poveava svoju prodaju , ritam svih njenih aktivnosti se ubrzava, njeni izvori finansiranja trebaju nova poveanja i osnivai shvataju da su zauzeti vie nego ikad.

ivotni ciklusi organizacije:Uvodna faza (kompanija odreuje koje su njene kljune snage I sposobnosti i poinje prodavati svoje proizvode ili usluge; kompanija je uglavnom nebirokratska sa malo pisanih procedura I pravila)Rani rast (poveana prodaja i sloenost; transformacija uloge vlasnika/osnivaa I dolazi do faze formalizacije)Stalni rast (Faza tekih odluka kada vlasnik kompanije ili menaderski tim odluuju o daljem rastu i razvoju)ZrelostOpadanje

Svakodnevni izazovi rasta firmeUpravljanje gotovinskim tokom firmeStabilnost cijenaKontrola kvalitetaOgranienje kapitala

Poglavlje 14: STRATEGIJE ZA RAST FIRME

Interne strategije rasta se odnose na napore koji se ulau unutar same firme za npr. razvoj novog proizvoda, druge strategije vezane proizvod te za meunarodno irenje, sa osnovnim ciljevima kompanije iskazanim kao poveanje prihoda odprodaje ili profitabilnosti.Interno ostvaren rast se obino naziva i organski rast (prirodni rast) jer se ne oslanja na vanjske intervencije.

Prednosti i nedostaci internih strategija rasta

Prednosti : Ujednacen rast Omogucena maximalna kontrola Ocuvanje organizacione culture Ohrabrivanje internog preduzetnistva Omogucuje unutrasnje promovisanje u firmiNedostatci : Spor oblik rasta Potreba za razvojem novih resursa Ulaganje u propale interne pokusaje se tesko nadoknadjuju Povecanje kapaciteta privredne grane

Razvoj novog proizvoda predstavlja dizajniranje (CAD), proizvodnju (CAP/CAM) i prodaju novih proizvoda ili usluga kao nain povenja prihoda firme i njene profitabilnosti.Klju uspjeha je u tome da novi proizvodi budu inovativni a ne samo drugaije verzije ve postojeih proizvoda (tzv. me-too) i kao takvi da izlaze na ve iroko zasieno trite.

Ono to je kljuno za uspjean razvoj novog proizvoda je slijedee:Pronai potrebu i zadovoljiti je;Razviti proizvode koji stvaraju dodatnu vrijednost;Dobro uskladiti kvalitet i cijenu;Fokusirati se na specifino ciljno trite;Provoditi neprekidne analize izvodljivosti;

Nova meunarodna preduzea su preduzea koja od poetka tee stei znaajnu konkurentsku prednost usmjeravajui resurse na prodaju proizvoda ili usluga u veem broju zemalja. Procjena pogodnosti firme za rast putem meunarodnih trita

Strategija ulaska na strano triteIzvozLicenciranjeZajednika preduzeaFranizni sistemProjekti klju u rukePodrunice u potpunom vlasnitvu

Prodaja na inostranom trituNa zahtjeve odgovorite aurno i jasno;Koristite brzu potu za dostavu;Aurirajte upite kao korisnu zbirku sluajeva;Odrite svoja obeanja;Pisma lino potpiite;Budite pristojni, ljubazni, usluni i puni potovanja;Vodite rauna o rangu osobe sa kojom ete imati sastanak;

Eksterne strategije rasta se oslanjaju na uspostavljanje odnosa sa treim licima putem spajanja, preuzimanja, stratekih alijansi, zajednikih preduzea, licenciranja I franiznog sistema. Naglasak na eksterne stategije rasta rezultuje intenzivnijim saradnikim pristupom rastu nasuprot sporijem ritmu internih strategija.Eksterne strategije rasta prave ravnoteu izmeu malih, srednjih i velikih preduzea.

Prednosti i nedostaci naglaska na eksterne strategije rastaPrednosti : Smanjenje konkurencije Pristup vlasnickim proizvodima ili uslugama Pristup novim proizvodima I trzistima Pristup tehnickoj strucnosti Ekonomija obima Diverzifikacija poslovnog rizika Nedostatci : Nekompatibilnost top menadzmenta Sukob korporativnih kultura Operacioni problem Povecana poslovna slozenost Gubitak organizacione fleksibilnosti Antitrustovske imlikacije

Spajanje je udruivanje interesa sa ciljem da bi se dvije ili vie firmi spojile u jednu.Preuzimanje je potpuna kupovina jedne firme od strane druge kod koje je firma kupac stjecatelj a firma koja je kupljena meta.Npr. Google je 2006.godine kupio YouTube da bi ostavrio pristup njegovojonline video tehnologiji i kreirao novu platformu za svoje online reklame.

Koraci koje podrazumijeva preuzimanje:Korak 1. Sastanak sa top menadmentom ciljane firmeKorak 2. Ocjena raspoloenja mete preuzimanjaKorak 3. Odreivanje izvora finansiranja transakcijeKorak 4. Nastavak pregovoraKorak 5. Predlaganej kupovine ukoliko postoje prihvatljivi usloviKorak 6. Pregovori o ugovoru o nekonkurenciji sa kljunim zaposlenicima ciljane firme koji e biti zadraniKorak 7. Unajmljivanje advokata za pripremu dokumentacije za zatvaranjeKorak 8. Sastanak sa svim zaposlenima u to kraem rokuKorak 9. Provoenje predvienog plana za preuzetu firmu

Licenciranje je davanje dozvole jedne kompanije drugoj da koristi specifian oblik njenog intelektualnog vlasnitva pod jasno odreenim uslovima.Ugovor o licenci formalni ugovor izmeu davaoca i primaoca licence.Licenca- ekskluzivna, neeksluzivna, za posebnu svrhu, za odreeno geografsko podruje

Postoje dva naina licenciranje:Licenciranje tehnologijeLicenciranje robe i likova

Strateke alijanseTehnoloka alijansaProdajna alijansa

Zajednika preduzeaNajee nastaju kao rezultat elje dva ili vie preduzea da novim pravnim subjektom ostvare odreene zajednike ekonomske interese (npr. poveanje prodaje, pristup novim tritima, pristup novim tehnologijama I sl.)

Razlikujemo:Zajednika preduzea obima preduzea sarauju u jednoj taki lanca vrednosti da bi postigli ekonomiju obima u proizvodnji ili prodajiZajednika ulaganja veze asimetrina pozicija uesnika sa razliitim ciljevijma partnera.

Poglavlje 15: FRANIZNI SISTEM

Franizni sistem je sporazum izmeu davaoca franize (matina kompanija) i primaoca franize (pojedinac ili firma koja je spremna da plati davaocu franize naknadu za pravo da prodaje njegove proizvode ili usluge).

SAD:Vie od 900 000 franiznih sistema.Vie od 1,1 milion radnih mjestaVie od 280 milijardi dolara samo u platama zaposlenih

Rije franiza potie is starog dijalekta francuskog jezika I znaci privilegija ili sloboda.

Neke od poznatijih franiza:SINGER industrija ivaih mainaKentacky Fried Chiken prehrambena industrijaMc Donald's prehrambena industrijaBurger King - prehrambena industrijaNew Yorker garderoba za mlade;ZARA garderoba (Zara Man, Zara Women, Zara Kids) , predmeti za pokustvo (Zara Home)FORNETI prehrambena usko specijalizovana proizvodnjaHard Rock Cafee restorani istog naina poslovanja irom svijeta

Franizni sistem je je oblik poslovne organizacije u kojoj preduzee koje ve posjeduje uspjean proizvod ili uslugu (davalac franize) putem licence ustupa svoj zatitni znak iposlovni model drugim preduzeima (primaoci franize) u zamjenu za poetnu franiznu naknadu i tekuu naknadu.

Nema nita magino kod franize! To je oblik rasta koji omoguava preduzeu da plasira svoje proizvode i usluge na trite koristei napore poslovnih partnera ili primaoca franize.

Postoje dva tipa franiznih sistema:Franiza na prozvod i zatitni znak;Franiza na oblik poslovanja;

Primjeri:Mree prodajnih salona i servisa OPEL-a, SEAT-a, VW-a, AUDI-ja, TOYOTA-e i dr.Mree benzinskih pumpi OMV, British Petroleum (BP), PETROL, INA, NESTRO,...

Postoje tri naina realizacije franiznih ugovora:Ugovor o pojedinanoj franizi;Ugovor o franizi za podruje;Ugovor o generalnoj franizi (tzv. primaoci podfranize npr. Toyota BIH, Mercedes Srbija,...)Primalac viestruke franize - vie od jednog objekta istog davaoca franize

McDonald's vie od 25 000 franiza irom svijeta!Franizni sistem je posebno atraktivan za nove firme u maloprodaji i uslugama jer im omoguuje bri rast i olakava izazove prikupljanja velikih iznosa novca za finansiranje takvog rasta.

Franiza je odgovarajui oblik rasta kada preduzee ima jak ili potencijalno jak zatitni znak, dobro dizajniran model poslovanja I elju za rastom.Franizni sistem e ipak na kraju propasti ako brend davaoca franize ne kreira vrijednost za kupce odnosno ako je njegov poslovni model loe kreiran ili ima velike nedostatke.

Koraci ka uspostavljanju franiznog sistema?Korak 1. Razviti poslovni plan za franizu.Korak 2. Potraiti profesionalni savjet.Korak 3. Provesti reviziju intelektualnog vlasnitva.Korak 4. Razviti franizna dokumenta.Korak 5. Pripremiti uputstva za poslovanje.Korak 6. Planirati strategije oglaavanja i programe obuke za primaoce franize.Korak 7. Sastaviti tim za otvaranje franizne jedinice.Korak 8. Planirati strategiju za traenje buduih primalaca franize.Korak 9. Pomoi primaocima franize u odabiru lokacije i sveanog otvorenja njihovih franiznih objekata.

Prednosti i nedostaci uspostavljanja franiznog sistemaPrednosti : Brzo I jeftino trzisno sirenje Prihodi od fransiznih naknada Motivacija primaoca fransize Pristup idejama I prijedlozima Ustede na troskovima Povecana kupovna mocNedostatci Podjela profita Gubitak kontrole Neslaganje sa primaocima fransize Upravljanje rastom Pravni troskovi

Prije nego firma ue u program poslovnog rasta putem razvoja franiza treba da dobro razmisli o slijedeim elementima poslovanja:Jedinstvenost proizvoda ili usluge.Konzistentnost profitabilnosti preduzeaProfitabilnost preduzea tokom cijele godine.Stepen usavrenosti kompanijinog poslovnog sistemaJasnoa poslovnog predloga.

Podrazumijeva da se prije detaljno daju odgovori na pitanja:Da li je franizni sistem pogodan za Vas?Kakvi su trokovi vezani za franizu?Kako pronai odgovarajue franize?ta su prednosti i nedostaci kupovine franize?Koji su koraci u kupovini franize?Koje su najee (oubiajene) zablude o franiznom sistemu?

Trokovi vezani za franizuPoetna franizna naknadaZahtjevi za kapitalomKontinuirano plaanje tekue naknadeNaknade za oglaavanjeOstale naknade

Koraci u kupovini franize

Korak 1. Posjetiti nekoliko objekata davaoca franizeKorak 2. Unajmiti pravnog savjetnika specijalizovanog za franizuKorak 3. Susret sa davaocem franize i provjeravanje njegovih referenciKorak 4. Pregled svih franiznih dokumenata sa pravnim savjetnikomKorak 5. Potpisivanje ugovora o franiziKorak 6. Prisutvo treninzimaKorak 7. Otvaranje franiznog objekta

Uobiajene zablude o franiznom sistemuFraniza je sigurno ulaganjeJaka privredna grana osigurava uspjeh franizeFraniza je provjeren poslovni sistemNema potrebe za angaovanjem pravnog savjetnika ili raunovoeNajbolji sistemi rastu brzo pa je dobro biti dio brzorastueg sistemaMogu voditi svoj franizni objekat sa manje novca nego to davalac franize to predviaDavalac franize je dobar ovjek pomoi e mi ukoliko zatreba

Franizna etikaMentalitet obogatiti se brzoPogrena procjena da je kupovina franize garancija poslovnog uspjehaSukob interesa izmeu davaoca i primaoca franize

Meunarodni franizni sistem

Neki aspekti pomoi:Ugovori o direktnoj franiziUgovor o generalnoj franiziDrugi vidovi ugovora

U SAD:880 milijardi USD prodaje godinje900 000 franiznih objekata75 privrednih grana11 miliona zaposlenih

Franizni centar ECONOMIC BIH...je moderno dizajniran objekt s kompletnom potrebnom infrastrukturom za obavljanje poslovnih djelatnosti. U ponudi je 50-ak poslovnih prostora, od 20 do 2000m2 koji mogu zadovoljiti najrazliitije potrebe potencijalnih davatelja ili primatelja franize. 25 939 m2 najmodernijeg ekskluzivnog vienamjenskog prostora rasporeeno je na est etaa. Objekt posjeduje osiguran parkirni proctor te podzemnu garau s izravnim ulazom. Pri izgradnji objekta potovane su najvie urbanistike, estetske i kvalitativne norme. Koncentrirajui ponude i ideje od strane velikog broja davatelja franize, FC BiH je "odskona daska" za razvoj poduzetnitva ne samo u naoj zemlji nego i u regiji. U Franiznom centru prua se prilika mladim ljudima za rad na poslovima koji nisu dovoljno zastupljeni u zemlji i koji po svojoj atraktivnosti predstavljaju priliku za gradjenje uspjesne poslovne karijere u medjunarodniim okviirima.