ECONOMIA E GESTIONE DELLE IMPRESE INTERNAZIONALI

Prof. Matteo Caroli

L’internazionalizzazione delle imprese nautiche: Ferretti Group

ANNO ACCADEMICO 2009 / 2010

Le imbarcazioni prodotte e commercializzate dal Gruppo si rivolgono, per le proprie caratteristiche di prezzo e tipologia di prodotto, a diversi profili di clientela, appartenenti comunque tutti alle più elevate

fasce di reddito.

Il Gruppo Ferretti ha costruito nel corso degli anni un valore di marca fortemente riconosciuto dal mercato, con un attento e coerente posizionamento del proprio portafoglio di prodotti e brand.

Le imbarcazioni create dal Gruppo Ferretti sono beni di lusso che si caratterizzano per qualità, sicurezza e ottime performance in mare oltre che per l’esclusività e il fascino che le rendono fortemente riconoscibili.

Il portafoglio di brand del Gruppo Ferretti comprende una serie di marchi dal prestigio internazionale, che si caratterizzano per tradizione ed esclusività, quali importanti simboli di made in Italy per tutti gli appassionati

del mondo della nautica di lusso.

Essere parte del Gruppo permette ad ogni marchio di avvalersi di un team unico e compatto di progettisti, ingegneri navali, architetti e tecnici che, negli anni, hanno dato vita a imbarcazioni tra le più innovative del

mercato della nautica internazionale e che hanno contribuito al prestigio di tutti i brand del Gruppo per qualità e innovazione e a Ferretti di trasse indubbio vantaggio dalla strategia di diversificazione attuata attraverso un

ampio portafoglio marchi, oltre che dalla presenza produttiva a livello globale.

Ferretti Group

Il Gruppo Ferretti è tra i leader mondiali nella progettazione, costruzione e commercializzazione di motor yacht di lusso (7 a 85 metri di lunghezza), con un portafoglio unico di 9 tra i più esclusivi brand della nautica

mondiale: Ferretti Yachts, Pershing, Itama, Bertram, Riva, Apreamare, Mochi Craft, CRN e Custom Line.

E’ stata fondata da Norberto Ferretti nel 1968, è da sempre all'avanguardia nella nautica mondiale, grazie alla costante innovazione di prodotto, di processo e alla continua ricerca in campo tecnologico.

Pensata e fortemente voluta dal Presidente Norberto Ferretti la divisione AYT (Advanced Yacht Technology) è considerata uno dei centri di ricerca e progettazione navale più avanzati al mondo, con 90 progettisti e tecnici specializzati in continua ricerca di soluzioni innovative di prodotto e di processo volte al raggiungimento dell'eccellenza e della massima affidabilità.

Ferretti Group

Ferretti Group

Noi siamo l’eccellenza. Prima, durante e dopo l’acquisto dei migliori motoryacht flybridge del mondo.

Noi realizziamo i sogni dei nostri clienti

Mission

Ferretti Group

Vision

Equity Ferretti Group

Norberto Ferretti38.2%

Mediobanca8.8%

Senior, Mezzanine lender53.0%

Ad oggi l’equity del Gruppo (con il 38,2%), Mediobanca (con l’8,8%) e il Senior e il mezzanine lender (questi ultimi, complessivamente, con il 53% in strumentipartecipativi). Il Presidente Norberto Ferretti, il management del Gruppo e Mediobanca detengono il 100% dei diritti di voto del Gruppo.I finanziatori potranno esercitare i diritti soltanto al verificarsi di un cosiddetto exit event, cioè di cessione delle rispettive quote.

Per Ferretti si profila la ricerca di "un nuovo partner" o lo sbarco in Borsa come soluzione al problema del rimborso entro il 2017 dei creditori che oggi detengono il 53% del capitale sociale.

Il Gruppo ha centralizzato tutte le funzioni e punta sulle caratteristiche e sulle peculiarità di ciascun Brand con l’obiettivo di rispondere alla crescente esigenza di flessibilità e rapidità nelle

decisioni e di comprendere e anticipare le esigenze dei propri clienti.

La Comunicazione di Gruppo svolge funzioni di staff accanto alle varie Direzioni.

Modello organizzativo della Ferretti Group

Norberto Ferretti

Group Communication

Industry Commercial OrganizationHuman ResourcesFinanceStrategy

CdA

Open & Flybridge Motor Yacht

Division

Lobster & Expedition Boat

Division

International Division

Mega Yacht Division

La struttura organizzativa combina le specificità del modello funzionale con quelle del modello divisionale consentendo all’intero Gruppo di giovare sia dei benefici tipici della specializzazione che di quelli derivanti dalla focalizzazione su singole aree d’affari.

Presenza nel mondo del Gruppo Ferretti

Il Gruppo, guidato dal Presidente Norberto Ferretti e dall’Amministratore Delegato Salvatore Basile, impiega oltre 3.000 dipendenti a livello mondiale e dispone di 25 unità produttive, di cui 22 in Italia, 2 in Spagna e 1 negli Stati Uniti.

Le unità produttive del Gruppo Ferretti rispondono ai criteri della più avanzata cantieristica internazionale, riuscendo a coniugare l’efficienza produttiva industriale a un’inimitabile qualità dei dettagli, garantita dalla lavorazione artigianale che accompagna le differenti fasi della produzione.

Il Gruppo Ferretti è inoltre presente in Asia attraverso un ufficio di rappresentanza e promozione a Shanghai e nel continente americano.

Il Gruppo Ferretti può contare su un network esclusivo di circa 85 dealer altamente selezionati, che commercializzano le imbarcazioni del Gruppo in oltre 80 Paesi e garantiscono alla clientela i più

elevati livelli di assistenza nelle marine di tutto il mondo.

Brands e posizionamento

Tradition

Innovation

Sport Elegance

I 9 brand di differenziano per:

prodotto

filosofia

clientela

Ha raccolto il meglio che l’Italia produce nel settore, ha messo in rete e aggregato senza omologare tutti i know-how dei singoli marchi che sono storie di impresa e territorio, costruendo una filiera interna ed esterna di prima grandezza.

Processo di internazionalizzazione

1968 1993 199420002002 2004 2005 2009

Le origini

Fondazione Ferretti of America Inc.

Avvio di strategia di espansione per linee esterne (Custom Line, Bertram, Pershing, CRN)

Acquisizione dei cantieri navali Itama

Dealer nel mercato Asiatico

Nuova struttura

Ulteriore fase di espansione (Riva, Apreamare, Mochi Craft)

Rete strategica di dealer

19961998 2008

Acquisizione Allied Richard Bertram Marine Group

1993

Nel 1993 viene fondata Ferretti of America Inc. Società attiva nella commercializzazione di motor yacht negli USA, Canada, Messico,

Venezuela e nell’area caraibica.

Ferretti of America si affianca alla rete commerciale già presente in Grecia, Francia, Spagna, Germania e Gran Bretagna, rendendo sempre più consistente l’incidenza delle

vendite di Ferretti all’estero.

L’istituzione di Ferretti of America Inc. è stata studiata per inserire nella rete commerciale americana persone già residenti nel Paese, ciò ha il vantaggio di garantire all’intero gruppo persone con una conoscenza molto più diretta del contesto estero e

con maggiora facilità di muoversi al suo interno.Fondazione Ferretti of America Inc.

1994

Ferretti avvia un processo di commercializzazione su scala mondiale attraverso la creazione di una rete strategica di dealer al di fuori dell’Europa.

L’idea è di svolgere funzioni come ricerca dei potenziali clienti, comunicazione e promozione, negoziazione e chiusura dell’ordine, assistenza al compratore per gli

aspetti relativi alla consegna dello yacht e servizi funzionali alla commercializzazione.

Gestire la relazione con i clienti in modo da venire incontro alle richieste avanzate dai clienti per migliorare le capacità dell’impresa stessa di soddisfare le loro esigenze di

personalizzazione.Rete strategica di dealer

19961998

A partire dalla seconda metà degli anni ‘90, anche a seguito dell’ingresso nel capitale di investitori istituzionali, viene avviata una strategia di espansione per linee esterne

tramite acquisizioni mirate di società produttrici di imbarcazioni a motore attive nell’alto di gamma.

Nel 1996 Ferretti inizia ad operare nel segmento degli yacht flybridge in vetroresina dai 28 ai 40 metri attraverso Custom Line S.p.A.

Nel 1998 il Gruppo acquisisce i Cantieri Navali dell’Adriatico ‒ CNA S.r.l., specializzati nella costruzione di imbarcazioni a motore di tipo open con il prestigioso marchio

Pershing, che uniscono alle elevate prestazioni il comfort e la grande abitabilità degli spazi interni ed esterni.Avvio di strategia di espansione

per linee esterne (Custom Line, Bertram, Pershing, CRN)

20002002

Nel giugno del 2000 il Gruppo Ferretti, con l’obiettivo di consolidare il processo di crescita e di espansione, decide di approdare sul Listino Ufficiale di Borsa Italiana

(MTA).

Nel 2001 la società è ammessa al segmento STAR di Borsa Italiana.

Nel maggio 2001 la capogruppo Ferretti S.p.A. acquisisce alcuni asset dei cantieri Oram a La Spezia, dove verrà successivamente realizzata la nuova area produttiva di

Riva.

Nell’agosto 2001, Ferretti conclude un accordo per l’acquisizione dei cantieri Apreamare S.p.A. di Sorrento, leader di mercato nella produzione di imbarcazioni di

tipo gozzo sorrentino dai 7 metri ai 16 metri.

Nel novembre 2001, il Gruppo Ferretti conclude l’acquisizione dei cantieri Mochi Craft S.r.l. di Pesaro.

Nel 2002 il Gruppo rileva Diesse Arredamenti, al fine di acquisire nuove competenze nel settore degli arredi nautici, complementare a quello storico delle imbarcazioni.

In linea con questa strategia, nel 2002 il Gruppo conclude anche l’operazione di acquisizione del Cantiere Navale Mario Morini di Ancona, che permette a CRN di

ampliare la propria capacità produttiva attraverso le controllate Pinmar S.L., società spagnola specializzata in yacht painting & refitting e Zago S.p.A..

Ulteriore fase di espansione (Riva, Apreamare, Mochi Craft)

2004

Nel 2004 il Gruppo Ferretti, attraverso Pershing, acquisisce i cantieri navali Itama, prestigiosa realtà specializzata nella realizzazione di barche a motore open,

completando l’attuale perimetro dei 9 brand del Gruppo.

Itama ha costruito e capitalizzato un'identità forte al cui centro c'è una grande esperienza ingegneristica e uno stile unico nel suo genere con oltre trent'anni di

attività.

Oggi il ruolo di Pershing è quello di coadiuvare il marchio Itama nella sua crescita attraverso l'esperienza e le capacità  produttive e tecnologiche che caratterizzano da

sempre la produzione del cantiere marchigiano, oltre alle sinergie industriali e commerciali proprie di un Gruppo nautico come Ferretti.Acquisizione dei cantieri navali Itama

2005

Rafforza l'eccellente collaborazione con il dealer Keyforce Holdings Ltd, estendendo l'intesa di distribuzione esclusiva a tutta la Cina mainland, con le sole eccezioni di

Hong Kong, Macau e Taiwan.

II proficuo legame tra Ferretti Group e la società cinese sussidiaria del Wo Kee Hong Group per la regioni meridionali incluse Fujian, Guangdong, Guangxi and Hainan ha

assunto un altissimo valore strategico.

Il mercato cinese rappresenta un'ulteriore opportunità per portare nel panorama nautico locale l'eccellenza italiana dei motoryacht Ferretti. La diffusione del benessere nel Paese, determinato dalla crescita esponenziale dell'economa cinese,  ha accelerato la nascita e la diffusione del la cultura nautica legata al lusso made in Italy di cui yacht

Ferretti rappresentano un'icona da sempre. Sempre più persone infatti comprendono non solo il valore di uno yacht Ferretti ma

anche la filosofia dietro ad esso, ovvero l'eccellenza che permea ogni prodotto, processo e servizio pre e post vendita, per creare i migliori motoryacht del mondo.

Con l'accordo siglato insieme a Keyforce Holdings Ltd, Ferretti prosegue il programma di espansione volto a rafforzare i mercati chiave asiatici per i quali è previsto un

enorme potenziale di crescita.

Keyforce Holdings è presente in Cina con uffici in tutte le aree chiave del territorio: Shanghai, Dalian, Xiamen e Shenzen, divenendo così punti di riferimento per coloro che

amano il lusso made in Italy.

Dealer nel mercato Asiatico

2008

Nel 2008 il Gruppo Ferretti acquisisce asset, brand e attività di Allied Marine, azienda americana specializzata in servizi di assistenza post-vendita, commercializzazione di motoryacht nuovi e usati e in servizi di brokeraggio. Questa nuova acquisizione consolida ulteriormente il posizionamento del Gruppo

Ferretti sul mercato statunitense con l’ingresso in settori strategicamente rilevanti e ad alto valore aggiunto quali la distribuzione e i servizi di assistenza post-vendita.

Il Gruppo Ferretti dimostra in questo modo ancora una volta il proprio impegno in termini di innovazione di prodotto e nuovi lanci in tutto il mondo, con l'obiettivo di confermare la propria

leadership nel mercato della nautica mondiale.

Con lo scopo di rafforzare la propria presenza sul mercato americano e di offrire un servizio migliore ai propri clienti, il Gruppo Ferretti ha deciso di nominare la propria controllata Allied Marine distributore esclusivo dei propri brand negli Stati Uniti, decisione strategicamente importante che ha permesso ad

Allied Marine di crescere ulteriormente e di diventare uno dei principali dealer negli USA.

Oltre a fornire servizi di intermediazione di assoluta eccellenza, Allied Marine ha intrapreso una serie di nuove iniziative mirate ad espandere ulteriormente il proprio portafoglio clienti negli Stati Uniti. La

società sta infatti supportando le attività di assistenza tecnica per tutti i clienti del Gruppo Ferretti ed ha creato un team di assistenza mobile attivo 24 ore su 24 in grado di gestire ogni esigenza in qualsiasi luogo e in qualsiasi momento. Inoltre Allied Marine sta rinnovando ulteriormente il proprio

showroom, situato nel cuore di Downtown Ft. Lauderdale, con l'obiettivo di riflettere ancor più efficacemente la qualità dei marchi del Gruppo Ferretti e di diventare il punto di riferimento per la

nautica da diporto nel mercato nordamericano.

Forte del sostegno del Gruppo Ferretti, Allied Marine è cresciuto anche nel nord-est del Paese, con l'apertura di un ufficio a Sag Harbor, New York, meta, soprattutto nei mesi estivi, dei diportisti più

appassionati.

Con la sua costante dedizione al mercato della nautica statunitense, il Gruppo Ferretti ha quindi reso Allied Marine uno tra i più importanti rivenditori e distributori della nautica mondiale.

Acquisizione Allied Richard Bertram Marine

Group

Processo di internazionalizzazione

1968 1993 199420002002 2004 2005 2009

Le origini

Fondazione Ferretti of America Inc.

Avvio di strategia di espansione per linee esterne (Custom Line, Bertram, Pershing, CRN)

Acquisizione dei cantieri navali Itama

Dealer nel mercato Asiatico

Nuova struttura

Ulteriore fase di espansione (Riva, Apreamare, Mochi Craft)

Rete strategica di dealer

19961998 2008

Acquisizione Allied Richard Bertram Marine Group

Dealer come strategia di commercializzazione

Allied Richard Bertram Marine Group (America)Ferretti America Inc. (America)Marine Max (America)Ventura Maritime (Francia)VenturaYacht (Spagna)

Ventura UK (Inghilterra)VenturaYacht Gmbh (Germania)Premium Yacht (Russia e paesi dell’ex Unione Sovietica)Multyates (Portogallo)Duboats (Medio Oriente)

Keyforce Holdings Ltd (Cina - Giappone)Marine Solution (India)

Dealer più rilevanti

Unità produttive

25 unità produttive

MiamiPalma di Maiorca Barcellona

22 in Italia 2 in Spagna 1 negli USA

L’ampia superficie ed il layout che caratterizza tali unità consente al Gruppo la lavorazione contemporanea di più

imbarcazioni, oltre che una notevole possibilità di movimentazione, indispensabile per l’ottimizzazione del

ciclo produttivo.

Unità produttive

25 unità produttive

MiamiPalma di Maiorca Barcellona

22 in Italia 2 in Spagna 1 negli USA

L’ampia superficie ed il layout che caratterizza tali unità consente al Gruppo la lavorazione contemporanea di più

imbarcazioni, oltre che una notevole possibilità di movimentazione, indispensabile per l’ottimizzazione del

ciclo produttivo.Forlì

Ancona Fano

Cattolica

S. Giovanni in Marignano

La Spezia

Sarnico Mondolfo

Torre Annunziata

Scorzè

In questo modo si sottolinea la volontà di offrire un privilegio unico da parte dei promotori. E’ una vetrina esclusiva ideata per ampliare ulteriormente la gamma dei servizi rivolti agli

amanti dei brand coinvolti.

Servizio di assistenza e Esaea Show: 2 marce in più

Risponde alle richieste degli armatori più esigenti che, prenotando tramite il dealer di riferimento della propria area, potranno effettuare delle prove a mare accompagnati da uno staff dedicato e altamente

specializzato, eliminando quindi i disagi causati dall’affollamento durante i saloni nautici.

“Easea show” si inserisce nel più ampio progetto di servizi del Gruppo Ferretti. Costituisce un vero e proprio “boat show” privato e consente ai clienti più impegnati di

poter visitare gli yacht in qualsiasi giorno dell’anno, in totale privacy e relax.

L’esperienza è arricchita attraverso partnership d’eccellenza con prestigiose strutture presenti sul territorio, come hotel di charme, ristoranti esclusivi, centri benessere e “shopping tour dedicati”, in grado di rendere la

visita degli armatori un momento ancora più speciale.

Integrazione verticale e orizzontale di tutte le produzioni dedicate al diporto, riunendo così la filiera

Qualità imprenditoriale di Norberto Ferretti

Acquisizione dei brand per coprire l’intero settore da diporto

Valore di marca fortemente riconosciuto

Capacità innovativa di prodotto - AYT (Advanced Yacht Technology) 50 nuovi prodotti per prossimo triennio.

Valorizzazione delle conoscenze tecnologiche acquisite nel tempo

Assistenza post vendita ed eventi

Acquisizione di leadership nel mercato della nautica mondiale

Fattori critici di successo del Gruppo

Nodi critici per il futuro di Ferretti

Apprezzamento dell'Euro nei confronti del Dollaro che ha fortemente penalizzato l'industria nautica da diporto Italiana, che ha negli USA il suo maggior mercato straniero;

Costo del lavoro unitario aumentato in Italia del 30% dal 2000, differenziandosi in maniera rilevante dai paesi dei principali competitors (Francia, Usa, Corea e Giappone).

70.0

77.5

85.0

92.5

100.0

107.5

115.0

122.5

130.0

Q1-2000 Q1-2001 Q1-2002 Q1-2003 Q1-2004 Q1-2005 Q1-2006 Q1-2007 Q1-2008 Q1-2009

Francia Usa Corea Giappone Italia

60

70

80

90

100

110

120

130

140

01/01/07 01/06/07 01/11/07 01/04/08 01/09/08 01/02/09 01/07/09

Won/DollaroEuro/DollaroYen/DollaroEuro/DollaroDollaro

La contrazione del mercato è dovuta alla crisi finanziaria iniziata nel 2007 e non ancora finita.

Con l’attuazione della strategia di internazionalizzazione si sono raggiunti buoni risultati:

dal 2006 al 2007 del 23%tasso di crescita del 19%

- incremento del VdP dal 2005 al 2006 del 15%

- l’incidenza delle vendite estere è passata dal 23% del 2005 al 27% del 2007 stabilizzandosi nel 2007 al 34% con un tasso d’incidenza media del 28%.

Analisi finanziaria

€0€200,000

€400,000€600,000

€800,000€1,000,000

2005

2006

2007

2008

2009

La contrazione del mercato è dovuta alla crisi finanziaria iniziata nel 2007 e non ancora finita.

Con l’attuazione della strategia di internazionalizzazione si sono raggiunti buoni risultati:

dal 2006 al 2007 del 23%tasso di crescita del 19%

- incremento del VdP dal 2005 al 2006 del 15%

- l’incidenza delle vendite estere è passata dal 23% del 2005 al 27% del 2007 stabilizzandosi nel 2007 al 34% con un tasso d’incidenza media del 28%.

Analisi finanziaria

Valore produzione consolidato

Azioni future

Modificare l'organizzazione interna, centralizzare tutte le funzioni e puntare sulle caratteristiche e sulle peculiarità di ciascun brand.

Proseguire nel lancio di importanti novità dal punto di vista tecnologico.

Presentare 15 nuove imbarcazioni di cui 5 nuovi modelli ai saloni nautici autunnali 2009 e 10 nuove imbarcazioni entro ottobre 2010.

Potenziare le sinergie di gruppo.

Ottenere la leadership nei Paesi Bassi, Regno Unito e Germania oltre a quella già acquisita negli USA.

Continua attenzione del gruppo nei confronti dei propri clienti, a cui offre un'ampia gamma di prodotti diversi tra loro, ma accomunati da una costante ricerca per la qualità e l'innovazione.

Colpire i potenziali clienti multimilionari nei mercati BRIC (Brasile, Russia, India e Cina) aumentando la capillarità della rete commerciale.

”3 elementi in particolare possono determinare il successo: clienti, prodotti e squadra.”