PROJEKT SLOHRA:Mađunarodno poslovanje i

međunarodni marketingProf.dr.sc. Ante Babić

O PROJEKTU I SEMINARU

• Seminar ,,Kako postati izvoznik“• Svrha: potaknuti poduzetnike početnike na

izvoz, te im pružiti osnovne informacije o brendiranju, međunarodnom marketingu i relevantnom zakonodavstvu.

• Osnovna ciljna skupina su poduzetnici koji posluju do 5 godina, medu njima osobe mlade od 35 godina i Zene neovisno o godinama.

O MODULU

• Modul Međunarodnog poslovanja i međunarodnog marketinga:– Osnove međunarodnog poslovanja– Osnove međunarodnih financija– Osnove i polazišita međunarodnog marketinga,– Ulazak na međunarodno tržište, – Razvoj marketing plana za međunarodno tržište,– Međunarodni marketing miks.

1. Uvod

Komparativne prednosti

• Komparativne prednosti temelje se na relativnim cijenama, a one:– tehnologija– faktorska raspoloživost– potražnja– produktivnost faktora (rada, kapitala,...)

INTRA – INDUSTRIJSKA TRGOVINA :

• INTRA - INDUSTRIJSKA TRGOVINA : trgovina unutar iste industrije ali između dvije zemlje

• ISUZU tvornica motora iz Poljske isporučuje motore za FORD u Španjolskoj.

• Razlozi:– Outsourcing– Niži troškovi distribucije

Porterova “konkurentnost”

• Veza između teorija managementa i VT• Fokusira se na četiri nacionalna obilježja:

– Raspoloživost faktora– Uvjeti potražnje– Odnosne i dobavne industrije– Strategije firme, struktura i rivalitet na tržištu

• N.B.: Vlada može utjecati na sve četiri

Odrednice nacionalnih konkurentskih prednosti:

Porterov “Dijamant”Strategije firme, struktura i rivalitet na tržištu

Uvjeti potražnje

Raspoloživost faktora

Odnosne i dobavne industrije

Kretanje izvoza HR9

• 2008.: robni izvoz 10 milijardi eura, izvoz usluga 10 milijardi eura

• Osobito rastao 2002. godine kada je na temelju Privremenog sporazuma s EU u okviru Sporazuma o stabilizaciji i pridruživanju više od polovice izvoza prešlo na režim slobodne trgovine

• Nakon toga, izvoz raste od 2003./2004. jer je sve više trgovine regulirano u režimu slobodne trgovine (BiH, EU s proširenjima 2004. i 2007.)

Omjer roba i usluga

Izvoz 2000. => 10 mlrd. EUR

Roba

Usluge

Izvoz 2008. => 20 mlrd. EUR

Roba

Usluge

Robe – rast izvoza po sektorima – (1)11

Izvor: DZS

Robe – rast izvoza po sektorima – (2)12

Izvor: DZS

Robe – rast izvoza po sektorima – (3)13

Izvor: DZS

Komparativne prednosti14

• Mjerimo Indeksom Intra-industrijske trgovine - IIT. • IIT pokazatelj mjeri saldo (izvoz minus uvoz) prema

odnosu ukupne trgovine u nekom sektoru. Može se kretati od -1 do 1, odnosno od -100 do 100%.

• Vrijednost IIT-a između 50 i 100 znači dominantnu izvoznu granu

• Vrijednost IIT-a između 0 i 50 znači da u tom sektoru ima i izvoza i uvoza, ali je saldo pozitivan

• Vrijednost IIT-a između -50 i 0 znači da u tom sektoru ima i izvoz i uvoza, ali je saldo negativan

• Vrijednost IIT-a između -100 i -50 znači dominantno uvoznu granu

Robe – IIT po sektorima (1)15

Izvor: CID

-100%

-50%

0%

50%

100%

Indeks intra-industrijske trgovine

2007. 2008. 2009.Poljoprivreda Šumarstvo Ribarstvo Nafta i plin Kamen Hrana i piće Duhan Tekstil Odjeća

Robe – IIT po sektorima (2)16

Izvor: CID

Koža i obuća Drvo Papir Tisak Naftni derivati Kemija Guma i plastika Nemetali Metali

Robe – IIT po sektorima (3)17

Izvor: CID

-100%

-50%

0%

50%

100%

Indeks intra-industrijske trgovine

2007. 2008. 2009.Metalni proizv. Strojevi Ured. strojevi El. strojevi RTV i telekom. Med. instrum. Motor.vozila Ostala prijev. sred. Namještaj

Kriteriji međunarodnog tržišta i državne subvencije

18

Usprkos rezultatu u uvjetima međunarodne konkurencije, neki sektori primaju izdašne potpore i subvencije koje ih čine umjetno konkurentnima:

Također, npr. unutar sektora brodogradnje postoji “velika” brodogradnja koja dobiva subvencije, dok “mala” ne dobiva

AZTN 2008 Izvoz(mlrd kn)

Subvencije po sektorima (mlrd kn)

Poljoprivreda, ribarstvo

1,4 3,5

Brodogradnja 9,5 2,1

Promet 9,3 1,5

Turizam 5,6 0,2

Odlikaši s potencijalom19

Podsektori s izraženom komparativnom prednošću (IIT između 50 i 100 u razdoblju 2000-2008) i tendencijom rasta:

Hrvatska ovdje ima izrazite komparativne prednosti i potencijal

Top 10 prema veličini izvoza

Top 5 roba Top 5 usluga

Proizvodnja ostalih metalnih cisterni, rezervoara i sličnih posuda

Ostalo novčarsko posredovanje

Proizvodnja igara i igračaka Gradnja cesta i autocesta

Proizvodnja metalnih konstrukcija i njihovih dijelova

Pomorski i obalni prijevoz putnika

Proizvodnja motora i turbina, osim motora za zrakoplove i motorna vozila

Prekrcaj tereta

Gradnja čamaca za razonodu i sportskih čamaca

Pravne djelatnosti

Odlikaši koji se moraju “trgnuti”20

Podsektori s izraženom komparativnom prednošću (IIT između 50 i 100 u razdoblju 2000-2008) i tendencijom pada:

Top 10 prema veličini izvoza

Top 5 roba Top 5 usluga

Gradnja vodnih građevina Hoteli i sličan smještaj

Proizvodnja ostalih strojeva za posebne namjene, d. n.

Pomorski i obalni prijevoz robe

Proizvodnja uređaja za dizanje i prenošenje

Uslužne djelatnosti u vezi sa zračnim prijevozom

Proizvodnja instrumenata i aparata za mjerenje,  ispitivanje i navigaciju

Leasing plovnih prijevoznih sredstava

Proizvodnja ostalih proizvoda od drva, proizvoda od pluta, slame i pletarskih materijala

Ostale zabavne i rekreacijske djelatnosti

Vrlo dobri s potencijalom21

Podsektori s izraženom komparativnom prednošću (IIT između 0 i 50 u razdoblju 2000-2008) i tendencijom rasta:

Hrvatska ima potencijala koji treba dodatno poticati

Top 10 prema veličini izvoza

Top 5 roba Top 5 usluga

Proizvodnja metalnih konstrukcija i njihovih dijelova

Djelatnosti putničkih agencija

Proizvodnja ostalih strojeva za opće namjene, d. n.

Zračni prijevoz putnika

Proizvodnja rublja Djelatnosti bežične telekomunikacije

Proizvodnja komunikacijske opreme Cestovni prijevoz robe

Proizvodnja opeke, crijepa i ostalih proizvoda za građevinarstvo

Injženjerstvo i povezano tehničko savjetovanje

Vrlo dobri koji se moraju “trgnuti”22

Podsektori s izraženom komparativnom prednošću (IIT između 0 i 50 u razdoblju 2000-2008) i tendencijom pada:

Top 10 prema veličini izvoza

Top 5 roba Top 5 usluga

Uzgoj ostalih goveda i bivola Ostale prateće djelatnosti u prijevozu

Proizvodnja ostale građevne stolarije i elemenata

Ostalo istraživanje i eksperimentalni razvoj u prirodnim, tehničkim i tehnološkim znanostima

Proizvodnja ostalog namještaja Djelatnosti sportskih klubova

Proizvodnja ostale električne opreme

Djelatnosti kockanja i klađenja

Proizvodnja željezničkih lokomotiva i tračničkih vozila

Tehničko ispitivanje i analiza

Zaključak23

IIT > 50%

Rast

0 < IIT < 50%

Pad

Odlikaši s potencijalom

Odlikaši koji se moraju “trgnuti”

Vrlo dobri s potencijalom

Vrlo dobri koji se moraju “trgnuti”

Dinamični proizvodi24

• UNCTAD prati cijene i volumen proizvoda u svjetskoj trgovini

• Dinamični proizvodi su oni kojima u dugogodišnjem razdoblju (obično 20-tak godina) raste i obujam i cijena

• Restrukturiranje i preorijentiranje na dinamične proizvode je ključ za ostale koji nisu niti odlikaši niti vrlo dobri

Dinamični proizvodi 1990-2009 (1)25

SMTK

oznakaProizvod Rang

Prosječni godišnji rast (%)

SMTK

oznakaProizvod Rang

Prosječni godišnji rast (%)

541 Farmaceutski proizvodi 19 11,6034 Riba svježa ili smrznuta 72 9,0 551 Eterična ulja, parfumerijski i aromatski materijali 54 9,7036 Rakovi i mekušci, svježi, zamrznuti, usoljeni 67 9,1 553 Parfumerija, kozmetika 5 13,3037 Riba, rakovi, i mekušci, pripremljeni i konzervirani 84 8,6 554 Sapun, proizvodi za čišćenje i poliranje 55 9,7048 Pripravci od žitarica 17 11,9 582 Kondenzacijski, polikondenzacijski i poludodani proizvodi 62 9,4054 Povrće, svježe, ohlađeno, smrznuto; korijenje 101 8,1 583 Polimerni i kopolimerni proizvodi 41 10,1062 Pripravci od šećera 27 10,9 592 Škrob, inulin, pšenični gluten 28 10,9073 Čokolada i ostali jestivi pripravci s kakaom 33 10,7 598 Razni kemijski proizvodi 64 9,3091 Margarin i masnoća za izradu tijesta 102 8,1 6 Industrijski proizvodi po materijalu098 Jestivi proizvodi i pripravci 23 11,2 611 Koža 56 9,7

612 Proizvodi od kože 11 12,4111 Bezalkoholna pića 12 12,2 621 Proizvodi od gume (lijepilo, ploče) 44 9,9112 Alkoholna pića 97 8,3 628 Proizvodi od gume 34 10,6122 Duhan,prerađeni 31 10,7 633 Proizvodi od pluta 51 9,72 Sirovi materijali, osim goriva 634 Furnir, šperploče, oplemenjeno ili resastavljeno drvo 93 8,4245 Drvo za ogrjev i drveni ugljen 71 9,0 635 Proizvodi od drva, ostali 37 10,3261 Svila 6 13,2 641 Papir i karton 89 8,5269 Stara konfekcija i krpe 81 8,7 642 Papir i karton, rezani 43 10,0273 Kamen, pijesak i šljunak 96 8,3 653 Tkanine, tkana ili sintetička vlakna 92 8,55 Kemijski proizvodi 655 Pletene tkanine 18 11,7512 Alhohol, fenol i njihovi derivati 99 8,2 656 Til, čipka i vezena roba 76 8,8513 Ugljične kiseline i njihovi anhidridi i derivati 94 8,4 657 Specijalne tekstilne tkanine i srodni proizvodi 39 10,3514 Spojevi dušika 22 11,2 658 Konfekcijski proizvodi izrađeni od tekstila 66 9,2515 Organski i anorganski mješavine 61 9,4 663 Proizvodi od minerala 86 8,6516 Ostale organske kemikalije 95 8,4 664 Staklo 40 10,2531 Sintetičko organska bojila 77 8,8 665 Sitna staklena roba 100 8,2533 Boja, caklina pigmenta i srodni proizvodi 36 10,3 672 Šipke, i ostali slični proizvodi od željeza 48 9,8

1 Pića i duhan

0 Hrana i žive životinje

Dinamični proizvodi 1990-2009 (2)26

SMTK

oznakaProizvod Rang

Prosječni godišnji rast (%)

SMTK

oznakaProizvod Rang

Prosječni godišnji rast (%)

679 Željezni i čelični odljevci, kovani materijal 32 10,7 783 Motorna vozila 25 11,1684 Aluminij 83 8,6 785 Motocikli, skuteri i invalidska kolica 98 8,3694 Čavli, odvijači, matice, vijci od željeza, čelika i bakra 65 9,2 792 Avioni i pripadajuća oprema i dijelovi 79 8,7699 Proizvodi od metala 63 9,4 8 Razni gotovi proizvodi7 Strojevi i transportni uređaji 812 Učvršćenja za sanitarne, vodovodne cijevi, grijanje i svijetlo 30 10,7713 Motori s unutarnjim sagorijevanje 76 8,9 821 Namještaj i dijelovi namještaja 26 11,0714 Strojevi i motori (neelektrični) 52 9,7 831 Oprema za putovanja 73 9,0716 Rotirajući električni uređaji i dijelovi 69 9,1 842 Muška odjeća od tekstila 50 9,8725 Aparati za preradu papira i celuloze 90 8,5 843 Ženska odjeća od tekstila 35 10,5726 Tiskarski i strojevi za uvezivanje knjiga i dijelovi 53 9,7 844 Tekstilno donje rublje 16 11,9728 Specijalizirana oprema za određene industrije 59 9,5 845 Pletena odjeća 45 9,9741 Oprema za grijanje ihlađenje 75 8,9 846 Pleteno donje rublje 7 13,1742 Pumpe za tekućine i dijelovi 85 8,6 847 Odjevni dodaci od tekstila 38 10,3743 Pumpe, kompresori, ventilatori, 47 9,8 848 Odjevni predmeti (ukrasni) i odjevni dodaci 87 8,6744 Mehanička oprema za rukovanje 78 8,7 871 Optički instrumenti 4 14,1749 Neelektrični dodaci opremi i aparatima 57 9,6 872 Medicinski instrumenti 13 12,1752 Računala 2 15,0 873 Brojila i blagajne 21 11,3759 Dijelovi računala i uredskih strojeva 3 14,6 874 Instrumenti za mjerenje i ispitivanja, kontrolni instrum. 82 8,7761 TV prijemnici 29 10,7 892 Odštampani (tiskani) materijali 91 8,5764 Telekomunikacijska oprema i dijelovi 15 11,9 893 Plastični proizvodi 8 13,1771 Uređaji za proizvodnju el. energije 9 12,9 894 Dječja kolica i igračke 68 9,1772 Električni aparati poput utičnica i osigurača 24 11,1 895 Uredska oprema i pisaći pribor 42 10,0773 Oprema za opskrbu el. energijom 14 12,0 897 Nakit,zlatni i ostali predmeti od plemenitih metala 88 8,6774 Električni i radiologijski uređaji za medicinsku primjenu 49 9,8 898 Glazbeni instrumenti i ploče 10 12,6775 Oprema el. i neelektrična za kućanstva 70 9,1 899 Ostali razni gotovi proizvodi 46 9,9776 Tranzistori i poluvodiči 1 16,3 9 Proizvodi i transakcije, nespomenuti778 Električni strojevi i uređaji 20 11,5 941 Žive životinje, uključujuči i one za ZOO 58 9,5781 Putnički automobili za prijevoz putnika i robe 60 9,4

Izvozna orijentacija (1)27

• Preusmjeravanje sa razvijenih zemalja prema zemljama u razvoju.

• Udio izvoza prema razvijenim zemljama padao je s nekih 75% na 68%. Od toga je padao i udio EU usprkos dva kruga proširenja

• Među tradicionalnim najvažnijim partnerima unutar EU došlo je do smanjivanja udjela (Austrija s 8-9% na 5%, Italija s 27% na 19%, Njemačka s 12% na 11%, Slovenija s 8% na 7%), dok su se povećali udjeli u „novim zemljama članicama“ osim Slovenije (Češka na preko 1%, Mađarska s 1% na 2%, Poljska na preko 1%, Slovačka na 1%), dok je iznenađenje povećanje udjela na tržištu Velike Britanije (sa 1% na 2%).

Izvozna orijentacija (2)28

• Osim europskih zemalja padao je udio i SAD-a s oko 3% na 2%.

• Udio izvoza prema zemljama u razvoju slijedom takvog razvoja događaja je rastao s 25% na 32%.

• Od toga je proširenje CEFTA-e učinilo veliki utjecaj (BiH: 14-15%, Srbija i Crnom Gorom gdje je kombinirani udio izvoza porastao s 3% na gotovo 7%).

• Osim zemalja jugoistočne Europe, Rusija je još jedna zemlja u razvoju s kojom imamo udio izvoza veći od 1% i gdje udio raste.

Zemlja je ravna ploča, a Marko Polo još nije pošao putem svile...

29

Struktura izvoza u različite zemlje30

• U razvijene zemlje manje izvozimo proizvode više dodane vrijednosti

• Obratno vrijedi za zemlje koje su manje razvijene od nas

• Ovo je tipično za stupanj razvoja i međuovisnost komparativnih prednosti, izvoza i razvoja

Zaključak izvozne orijentacije31

• Oko 70% trgujemo s neposrednim susjedima

• Ne trudimo se upoznavati i truditi se na drugim tržištima iako bi na njima mogli imati veću zaradu zbog: Komparativnih prednosti Intraindustrijske trgovine

• Potrebna je koordinacija ustanova koje se bave izvozom za taj dodatni napor, ali i volja samog poduzetnika

Kretanja u svijetu (1)32

• Razvijene zemlje imaju puno manju stopu rasta od zemalja u razvoju – treba se odrediti prema zemljama u razvoju

33

Kretanja u svijetu (2)

Svjetska proizvodnja

-2

0

2

4

6

8

10

1991

1992

1993

1994

1995

1996

1997

1998

1999

2000

2001

2002

2003

2004

2005

2006

2007

2008

2009

f

2010

f

Svijet Razvijene z. Zemlje u razvoju

Zaključak – ciljna tržišta (1)34

• Zadržavanje i povećanje udjela na tržištu Njemačke, Italije, Austrije, Slovenije i BiH

• Mogućnosti trgovine na bazi komparativnih prednosti:• Velika Britanija (60 mil. stanovnika)• Irska (4 mil.)• Skandinavske zemlje (oko 24 mil.)• Beneluks

Mogućnosti trgovine na bazi IIT :• Francuska (60 mil. stanovnika)• Španjolska (40 mil.)• Portugal (10 mil.)• Grčka (10 mil.)

• Mogućnosti trgovine na bazi komparativnih prednosti i IIT:• SAD (250 mil. stanovnika)• Kanada (30 mil.)• Meksiko (100 mil.)• Australija i Novi Zeland (oko 25 mil.)

Zaključak – ciljna tržišta (2)

• Zemlje nove Europe• Poljska, Češka, Slovačka, Mađarska

• Istočna Europa• Rusija, Kazahstan, Ukrajina

• Jugoistočna Europa• Bugarska, Rumunjska, Srbija

• Azija• Kina, Indija, jugoistočna Azija

• Latinska Amerika• Argentina, Brazil, Meksiko, Čile, Urugvaj, Paragvaj, Peru

• Afrika• Sjever Afrike (Magreb), Kamerun, Kongo, Kenija, Tanzanija, JAR

2. Osnove međunarodnog poslovanja

Internacionalizacija SME

• Dva modela– SME model rasta: SME izrasta u globalnu

kompaniju po fazama– Globalni start-up: kompanija koja počinje kao

multinacionalka

SME model rasta (1-3)

• Faza 1: Pasivni izvoz– Kompanija ispunjava međunarodne narudžbe

ali se ne bavi aktivno izvozom

• Faza 2: Aktivan izvoz– Aktivnije bavljenje i upravljanje izvozom –

obično posredan izvoz (posrednici, distributeri, zastupstva)

• Faza 3. Izvozni odjel– Značajna sredstva se i formalno posvećuju

izvozu i prihodu od izvoza

SME model rasta (4-6)

• Faza 4: Prisutnost u inozemstvu– Nakon određene visine prodaje isplati se veća

prisutnost (predstavništva, podružnice)

• Faza 5: Proizvodnja u inozemstvu– Mora biti opravdano ne samo povećanom prodajom,

nego i premošćavanjem troškova rada, logistike, uvjeta poslovanja

– Licenciranje, joint ventures, FDI– Opasno zbog izloženosti

• Faza 6: Transnacionalka / multinacionalka

Globalni start-up

• Ključni elementi za globalni start-up– Raspršeni ljudski resursi– Međunarodni izvori za venture capital– Postojanje globalne potražnje – Nepostojanje barijera na globalnom tržištu– Mogućnost izbjegavanja otpora

internacionalizacija

Problemi internacionalizacije za SME

• Uteg novosti (bez povijesti): velik postotak SME propada u prvoj i drugoj godini

• Uteg veličine: problemi u isporučivanju količina i kvaliteta proizvoda i usluga onom efikasnošću kao veće kompanije

Razvoj “globalnog osjećaja”

• Prepoznavanje strateških globalnih prilika koje nadilaze domaće tržište

• Prihvat i razumijevanje globalnog načina poslovanja

• Promjena stavova ključnih osoba u firmi– Upoznavanje s kulturom i geografijom

inozemnih (ciljnih) tržišta– Prevladavanje skepticizma prema globalnim

tržištima

Globalne prednosti SME

• Brzina i fleksibilnost– Brže inovacije– Brže promjene proizvoda i unutrašnjih

procedura– Brzinom se mogu prevladati nedostaci

veličine– Velike firme su spore

Kada je SME spreman za inozemstvo?

• Ako su odgovori na sliejdeća pitanja potvrdni:– Imamo li globalni proizvod/uslugu?– Imamo li managerske, organizacijske i financijske

mogućnosti za internacionalizaciju?– Postoji li profitabilno tržište za naš proizvod/uslugu?– Imamo li dovoljno jedinstven proizvod/uslugu koju

neko vrijeme neće moći kopirati multinacionalke ili lokalni poduzetnici?

– Postoje li neke prednosti lokacije?

Prednost prvog poteza

• Prvi koji uvodi novi proizvod/uslugu– Mora biti inovativan– Mora biti sveobuhvatan

• Dostići očekivanja kupaca/klijenata i kao što je servis, garancije i pritužbe

• Tehnološki napredak – najčešće

Reproduktivna strategija

• Reprodukcija već postojećeg proizvoda/usluge– Prilagodba već postojećeg porizvoda/usluge– Naći nišu ili malu inovaciju kako bi se privukli kupci

• Uspješni primjeri:– Prvi uvesti nov standard– Zadovoljiti najteže kupce– Ponuditi nove varijacije– Ponovo razmotriti napušteno tržište ili nišu

3. Osnove međunarodnih financija

Tečaj - uvod

• Devizni tečaj je cijena jedne jedinice strane valute izražena brojem jedinica domaće valute.On pokazuje koliko jedinica domaće valute treba platiti za jednu jedinicu strane valute.

Tečaj – osnovni pojmovi• devalvacija - porast cijene devize u terminima domaće (povećani broj

jedinica domaće valute za jednu jedinicu strane) ili porast tečaja – u sustavu fiksnog tečaja

• deprecijacija - porast cijene devize u terminima domaće (povećani broj jedinica domaće valute za jednu jedinicu strane) ili porast tečaja – u sustavu ne-fiksnog tečaja

• revalvacija - pad cijene deviza u terminima domaće (smanjeni broj jedinica domaće valute za jednu jedinicu strane) ili pad tečaja - u sustavu fiksnog tečaja

• aprecijacija - pad cijene deviza u terminima domaće (smanjeni broj jedinica domaće valute za jednu jedinicu strane) ili pad tečaja - u sustavu ne-fiksnog tečaja

• Kako kod tečaja uspoređujemo vrijednosti dviju nacionalnih valuta (domaće i strane), kad govorimo o deprecijaciji (devalvaciji) domaće valute naspram strane možemo govoriti i o istodobnoj aprecijaciji (revalvaciji) strane valute u odnosu na domaću.

Tržišni tečaj (I)• Potražnja za devizama funkcija je uvoza robe i usluga iz inozemstva, investicija u inozemstvo i

zajmova i transfera danih inozemstvu. Zbog toga je potražnja za devizama povezana sa dugovnim (debit) stavkama u bilanci plaćanja. Budući da je uvoz funkcija domaćeg proizvoda, odnosa cijena, ukusa i sl., a investicije u inozemstvo i zajmovi funkcije odnosa kamatnih stopa u zemlji i inozemstvu, a one opet funkcije makroekonomskih varijabli, to je funkcija potražnje za devizama funkcija velikog broja varijabli.

• Ponuda deviza na deviznom tržištu funkcija je izvoza robe i usluga, inozemnih investicija u zemlji i primljenih zajmova i transfera iz inozemstva. Zbog toga je ponuda deviza povezana sa potražnim (credit) stavkama u bilanci plaćanja. Kako je izvoz funkcija odnosa cijena u zemlji i inozemstvu, ukusa potrošača i sl., a zajmovi i investicije funkcija odnosa kamatnih stopa koje su opet funkcija velikog broja varijabli, pa je i ponuda deviza funkcija velikog broja varijabli.

• Osim ovih glavnih faktora, na tečaj utječu i mnogi drugi faktori, poput:– osnovnog trenda tržišta,– vremenske neusklađenosti plaćanja za uvoz i naplata izvoza,– pregovaračke vještine subjekata u vanjskoj trgovini,– tržišnih očekivanja terminskih tečajeva,– špekulativnih kretanja kapitala,– promjena uvjeta na novčarskom i financijskom tržištu,– fiskalnih i monetarnih mjera koje vlasti donose radi kontrole tečajeva.

Tržišni tečaj (II)

T1

T = kn/eur

QeurQ1

S

D

0

Promjena potražnje za devizama

T2

T = kn/eur

QeurQ2

S

D’

0

D

T1

Q3Q1

Promjena ponude deviza

T2

T = kn/eur

QeurQ2

S’D

0

T3

T1

S’‘

S

D

Q1

Nominalni tečajevi kuneNominalni tečajevi

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

HRK/EUR HRK/CHF HRK/GBP HRK/USD

Nominalni i realni efektivni tečajevi kune (2005.=100)

85

89

93

97

101

105

1.t

r.05.

2.t

r.05.

3.t

r.05.

4.t

r.05.

1.t

r.06.

2.t

r.06.

3.t

r.06.

4.t

r.06.

1.t

r.07.

2.t

r.07.

3.t

r.07.

4.t

r.07.

1.t

r.08.

2.t

r.08.

3.t

r.08.

4.t

r.08.

1.t

r.09.

2.t

r.09.

3.t

r.09.

4.t

r.09.

1.t

r.10.

2.t

r.10.

3.t

r.10.

4.t

r.10.

1.t

r.11.

2.t

r.11.

ind

eks, 2005.=

100

Nominalni

Realni, potrošačke cijeneRealni, proizvođačke cijene

Realni, jedinični troškovi rada u ukupnome gospodarstvuRealni, jedinični troškovi rada u industriji

4. Osnove i polazišita međunarodnog marketinga

Marketing Management

Product / Proizvod

Promotion / Promocija

Place / Mjesto

Price / Cijena

Kompanija &

Klijenti

Politika & Pravo

Kultura & Društvo

Ekonomija Konkurencija & Tehnologija

Unutrašnji izvori & Ciljevi

Segmentacija tržišta

• Dijeljenje tržišta na izdvojene segmente (grupe ili klase) potrošača/klijenata na temelju:– Geografije – Demografije– Psihologije– Ponašanja

• Osmisliti različiti proizvod, uslugu, paket ili marketing strategiju za različite segmente

4 P Marketinga

• Product / Proizvod – ŠTO?

• Price / Cijena – KOLIKO?

• Place / Mjesto – GDJE?

• Promotion /Promocija – ZAŠTO?

Product / Proizvod

• Proizvod ili Usluga (ili kombinacija)

• Obilježja & Koristi

• Unique Selling Point (USP) – Jedinstvena prodajna točka– Ponuda po čemu se proizvod/usluga ili

kombinacija razlikuje od drugih da ih potrošač/klijent poželi kupiti

OBILJEŽJA• Air Conditioning• ALU-felge• Protuprovalni sustav• Kožna sjedala• CD, MP3 Player

KORISTI• Status• Pouzdanost• Sigurnost• Udobnost

Price / Cijena

Razmotriti:

• Trošak proizvodnje/pružanja proizvoda/usluge

• Ponuda i potražnja

• Cijene konkurenata

• Lokacija

• Poželjni image

Strategije određivanja cijene

• Načini određivanja cijene– Dodavanje marže– Konkurentno određivanje cijene– Perceived Value – očekivana vrijednost– Psihološko određivanje cijene (9,99)

• Strategije za nove proizvode i usluge– Penetracija – niska cijena– Niša – viša cijena

Pozicioniranje

Niska Srednja Visoka

Visoka Nordstrom

Srednja Macy’s

Niska Walmart

KVALITETA

CIJENA

Place / Mjesto

Način distribucije:

• Maloprodaja

• Veleprodaja

• Distributeri

• Osobna prodaja

• Web/dostava

Promotion / Promocija

• Bilo koji oblik komunikacije kojom se kupce/klijente/potrošače informira o proizvodu ili usluzi i pokušava na njih utjecati da kupe iste.

Vrste promocije

• ATL (MEDIJSKE PROMOCIJE)• BTL (PRODAJNO MJESTO)• B2B • B2C• PR• NOVI MEDIJI (DRUŠT. MREŽE,

INTERNET...)• KOMUNIKACIJA DRUŠT. ODG.

POSLOVANJA

ATL (ABOVE THE LINE)

• Košta dosta novaca!

• Uključuje novine, magazine, ostale tiskane (print) medije, radio, televiziju, žute stranice, internet, i direktnu poštu (direct mail).

Odabir načina PROMOCIJE

• Koji medij će pogoditi vaše klijente/potrošače? – Nužno provesti dobru segmentaciju

• Koliko možete izvojiti za promociju? Koji je vaš budžet?

• Koje efekte želite postići?– Često zanemarivani aspekt (koliko povećanje

prodaje opravdava troškove)

• Analizirajte jakosti i slabosti svakog medija

Reklamni medijiTV Radio Novine Direkt.

Pošta

Magazin Internet

Jakosti

Velika publika

Vizualni i audio utjecaj

Niži trošak

Ciljana specifična publika

Komuniciranje akcija

Relativno velik doseg

Brzi odgovor

Ciljano lokalno tržište

Lako je promijeniti oglase

Ciljano slanje

Ciljane posebne skupine

Dulji vijek oglasa

Interaktivan

Velika publika

Vizualan i audialan

Slabosti

Skupo

Nema vizuala

“Umirući medij”

Kratki vijek oglasa

“Junk Mail”

Niski postotak odgovora

Visoki troškovi

Relativno skupo

Pad dosega - kriza

Velika konkurencija

Potrebno dodatno raditi na marketingu

(DRUŠTVENE MREŽE)

Promocija prodaje

• Kuponi & Diskonti

• Pokloni – Šalice, kalendari, upaljači, itd.

• Sajmovi

• Besplatni uzorci / kušanje

• Nagradne igre

Publicitet i PR – Public relations (Odnosi s javnošću)

• Vrste:– Članci u tiskanim medijima– Interviewi na radiju ili televiziji– Newsletteri– Seminari i Konferencije (organizirane ili gostujuće)– Nepovezane (Odbori, funkcije u lokalnim zajednicama

i udrugama)– Društveni mediji

• Mogu biti BESPLATNE:– Ako je dobra priča– I imati veći utjecaj

Marketinške komunikacije (osnovni standardi)

•Dobro ime (koristiti testiranja, paziti na zaštitu prava)

•Odličan logotip

•Brošure

•Katalozi

•Posjetnice, memorandumi,...

•Poslovni planovi i projekti

•White Papers

•Co-branding

Networking

• Poslovne udruge

• Trgovačke i gospodarske komore

• Strukovne udruge

• Međunarodne udruge

• Dobrotvorne priredbe

Marketinške strategije

• Osmislite na temelju segmentacije

• Testirajte

• Pratite i mjerite rezultate (na prodaji)

• Usporedite stroškovima

• Budite kreativni!

Marketing strategija s niskim troškovima

• Jeftiniji mediji (internet i društvene mreže)

• PR

• Networking

Marketing strategija temeljena na vrijednostima

• Promovira proizvode, usluge i brendove kroz naglašavanje društvenih koristi u mnogim različitim aspektima poslovanja

• Društveno odgovorno poslovanje...

• Primjeri:– Ben & Jerry’s, – DM– Bio&bio,...

Guerilla Marketing

• Često se koriste za male tvrtke koje ulaze na “etablirano” tržište

• Kombinacija ciljanih strategija s niskim troškovima koje pokušavaju promijeniti ustajalost “etabliranog” tržišta

• Primjeri:– Tele2 vs. HT i VIP

Potraga za “pravom” marketinškom strategijom

• Do “prave” strategije morate doći sami• Ona mora:

– Imati pravu kombinaciju proizvoda/usluga, cijene, načina distribucije i promocije

– Povećavati prodaju– Dodavati koristi ciljanim kupcima– Zadržavati kupce i povećavati krug kupaca/kiljenata– Održavati pozitivan omjer ostvarenog povećanja

prodaje i troškova

4. Ulazak na međunarodno tržište

Odabir tržišta

• Generalni pregled– IMF,– Svjetska banka, – WEF, – DoingBusiness, – Sajmovi,– Networking,– internet pretraživanje

• Procjena svakog tržišta– SWOT – PESTLE

SWOTcriteria examplesAdvantages of proposition? Capabilities? Competitive advantages? USP's (unique selling points)? Resources, Assets, People? Experience, knowledge, data? Financial reserves, likely returns? Marketing - reach, distribution, awareness? Innovative aspects? Location and geographical? Price, value, quality? Accreditations, qualifications, certifications? Processes, systems, IT, communications? Cultural, attitudinal, behavioural? Management cover, succession?Philosophy and values?

strengths weaknesses

criteria examplesDisadvantages of proposition? Gaps in capabilities? Lack of competitive strength? Reputation, presence and reach? Financials? Own known vulnerabilities? Timescales, deadlines and pressures? Cashflow, start-up cash-drain? Continuity, supply chain robustness? Effects on core activities, distraction? Reliability of data, plan predictability? Morale, commitment, leadership? Accreditations, etc? Processes and systems, etc? Management cover, succession?

criteria examplesMarket developments? Competitors' vulnerabilities? Industry or lifestyle trends? Technology development and innovation? Global influences? New markets, vertical, horizontal? Niche target markets? Geographical, export, import? New USP's? Tactics: eg, surprise, major contracts? Business and product development? Information and research? Partnerships, agencies, distribution? Volumes, production, economies? Seasonal, weather, fashion influences?

opportunities threats criteria examplesPolitical effects? Legislative effects? Environmental effects? IT developments? Competitor intentions - various? Market demand? New technologies, services, ideas? Vital contracts and partners? Sustaining internal capabilities? Obstacles faced? Insurmountable weaknesses? Loss of key staff? Sustainable financial backing? Economy - home, abroad? Seasonality, weather effects?

PESTLEPESTLE

čimbeniciUtjecaj na poduzeće Razina

utjecaja:

Vrsta utjecaja:

Utjecaj: Važnost:

H - visokaM - srednjaL – niskaU-neodređena

+ Pozitivno- NegativnoNeodređeno

>Rastući=Nepromijenjen<PadajućiNepoznat

PresudnoVažnoBeznačajnoNeponato

POLITIČKI:

EKONOMSKI:

DRUŠTVENI:

TEHNOLOŠKI:

PRAVNI:

EKOLOŠKI:

NE ZABORAVITE!

• BUDITE OTVORENI I PAZITE NA:– Kultura– Povijest– Religija– Jezik– Običaji– Poslovni običaji

5. Razvoj marketing plana za međunarodno tržište

Izrada marketing plana – analiza tržišta

PODRUČJE DJELOVANJA

AKTIVNOSTI POTREBNI RESURSIODGOVORNA

OSOBA

ANALIZA TRŽIŠTA

1. Segmentacija klijenata - tko su potencijalni klijenti? Gdje kupuju proizvode? Zašto ih kupuju? Zemljopisna /demografska / podjela klijenata

1. Izrada upitnika za ispitivanje mišljenjao proizvodu, te prikupljanje podataka o zainteresiranosti kupaca na potencijalnim mjestima prodaje

.

2. Ispitivanje zadovoljstva klijenata - Zašto kupuju proizvode, Kako ćesto? Gdje? Kada?

2. Izrada upitnika o zadovoljstvu klijenata, komunikacija sa svim prodajnim mjestima i distributerima-  

3. Ispitivanje konkurencije - prednosti i nedostaci

3. Ispitivanje uvjeta prodaje konkurencija, te mišljenja kupaca o proizvodu konkurencija

 

4. SWOT ANALIZA - prednosti , nedostaci, prilike, prijetnje

4. Pronalaženje glavnih prednosti i nedostatakaproizvoda te glavnih strategija za iskorištavanjepotencijala i ispravljanje nedostataka  

     

Izrada marketing plana – stvaranje prepoznatljivog identiteta

PODRUČJE DJELOVANJA

AKTIVNOSTI POTREBNI RESURSIODGOVORNA

OSOBA

      

STVARANJE PREPOZNATLJIVOG

IDENTITETA PROIZVODA

1. Definiranje osnovnih strateških ciljeva - smjernica budućeg razvoja proizvoda

1.Sastanak sa djelatnicima , prijedlozi i razmišljanja o smjernicama budućih aktivnosti i razvoja proizvoda - kako učiniti da proizvod približimo krajnjim kupcima - uočljiv i jasne funkcionalnosti ( kako ga koristimo i čemu služi)

 

2. Određivanje ciljanih tržišta - kome ( klijenti) i kako ( strategija,distribucijski kanali) ?

 

3. Pozicioniranje - određivanje glavnih konkuretnih prednosti proizvoda i karakteristika prepoznatljivosti

 

4. Definiranje proizvoda - dodatne usluge i paketi usluga namjenjenim određenim ciljanim tržišima

 

Izrada marketing plana – razvijanje distribucije

PODRUČJE DJELOVANJA

AKTIVNOSTI POTREBNI RESURSIODGOVORNA

OSOBA

       

RAZVIJANJE DISTRIBUCIJSKIH

KANALAI PLAN RADA

PROMOTIVNIH AKTIVNOSTI

1. Prijedlog razvoja novih distribucijskih kanala B2B i B2C

 

 

2. Prijedlog izrade promotivnih materijala  

3.Plana rada promotivnih aktivnosti ( PR, oglašavanje, nagradne igre, promotivne kampanje)

 

Izrada marketing plana – customer relationship

PODRUČJE DJELOVANJA AKTIVNOSTI POTREBNI RESURSIODGOVORNA

OSOBA

       

IZRADA BAZE PODATAKA KLIJENATA

I MONITORINGA (KONTROLE RADA)

BUDUĆIH AKTIVNOSTI

1. Sistem pračenja zadovoljstva klijenata

 

 

2. Stvaranje baze podataka klijenata  

3. Loyality strategy ( razvijanje strategije i nagrađivanja vjernih klijenata)  

4. Izrada strukture mystery shopinga ( monitoring prodajnih mjesta)  

5. Akcijski plan - godišnji plan marketinških aktivnosti u segmentu razvijanja proizvoda cd razglednica

 

Korisni linkovi

• Međunarodno poslovanje– www.imf.org– www.worldbank.org– www.doingbusiness.org– www.weforum.org– www.transparency.org

• Izvoz– www.hrvatski-izvoznici.hr– www.izvoz.hr

Hvala na pažnji!

• Dr. Ante Babić• Address: Gajeva 38, 10000 Zagreb / Croatia• mob/cell: +385 98 909 4726• e-mail: ante@cid-eu.org• e-mail: dr.ante.babic@gmail.com• skype: ababic1971• t: twitter.com/dr_ante_babic• f: facebook.com/dr.ante.babic• www.cid-eu.org