raccourcir les cycles de vente
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Peut on encore raccourcir les cycles de ventes?
Chris&ne Balagué
Titulaire Chaire réseaux sociaux Ins&tut Mines-‐Telecom
Co-‐Présidente de Renaissance Numérique
© Cercle du Marke&ng prédic&f -‐ 29 Nov 2012
Toute l’actualité de l’analyse prédic6ve : h9p://analysepredic6ve.fr
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La récession…difficile à supporter
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Comment réagir?
Une crise excep:onnelle: • Touche tous les secteurs • Mondiale • Durable • Diminue le pouvoir d’achat des consommateurs • Hausse du chomage
Les consommateurs diffèrent leurs achats?
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Le consommateur face à la crise
• Etude Kantar World Panel 2011: • Les consommateurs ont limité leurs achats de PGC (11 périodes à la baisse)
• Leurs comportements sont plus ra:onnels
• Les achats sont moins importants
à chaque visite
• Achats sur des formats plus pe:ts
• Croissance des MDD
• Cahier de la consomma&on (Credoc, 2012) • la baisse du pouvoir d’achat des
ménages français devrait dangereusement
s’accélérer dans les deux ans qui viennent, à -‐1,2% par an en 2012 et en 2013
• Comportements de précau:on: report des achats de bien durable
• Comportements alterna:fs: achats groupés, d’occasion …
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Que peuvent faire les entreprises?
• Créa:on de valeur est plus difficile mais indispensable • Différen:a:on produit • Communica:on via UGC • Promo:ons • Plus pe:ts condi:onnements • ….
Financial Times Deutschland, 27 août, Jan Zijderveld, responsable pour l'Europe du géant anglo-‐néerlandais de l'agroalimentaire et des cosmé:ques, explique en effet vouloir s‘inspirer en Europe des méthodes u:lisées dans les pays en développement, en baissant les prix grâce à de plus pe:ts condi:onnements. Ex: Unilever vend en Espagne a par exemple des paquets de lessive ne permeaant de faire que cinq machines.
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Autre moyen: travailler sur les facteurs explica:fs de la fréquence d’achat
Soonhong Min, Jeffrey W. Overby, Kun Shin Im, (2012),"Rela&onships between desired aYributes, consequences and purchase frequency", Journal of Consumer Marke&ng, Vol. 29 Iss: 6 pp. 423 -‐ 435
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Pour cela il est indispensable de collecter des données
• Bases de données clients mul:canal
• Etudes macroéconomiques
• Enquêtes
• Crawling medias sociaux: blogs, forums, réseaux sociaux
• Observa:on via technologies
ECOUTE EN TEMPS REEL DU MARCHE
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Après la collecte….
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Comprendre, modéliser et an:ciper les comportement s
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Analyse prédic:ve avec des lois stochas:ques Probabilité qu’un individu ait essayé à un instant t: Hypothèse: le temps avant essai suit une loi exponen:elle
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Améliora:on du modèle Modèle exponen:el Gamma:
+ COVARIES….
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Autre applica:on: prévoir les visites et an:ciper les mouvements de foules
Modéliser et prévoir les flux d’individus pour augmenter les achats dans les bou:ques de l’aéroport…
Ou des centres commerciaux…
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Merci ! Q&A
Chris&ne Balagué • chris&ne.balague@it-‐sudparis.eu • @balague
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