running lean (Игорь Акимов, abbyy)
TRANSCRIPT
Running Lean: ПрактикаИгорь Акимов, product manager, ABBYY
Основная проблема
ABBYY Mobile OCR apps
Business Card Reader FineScanner TextGrabber
Сканер визиток и менеджер контактов
Сканер документов с крутым онлайн-распознаванием
Сканер текстов с распознаванием на
устройстве + переводчик
А в чём, собственно, проблема?
RUNNING LEANBY AUSH MARYA
• Customer Development (выходим из офиса)
• Lean Startup (короткие итерации для тестирования гипотез, MVP)
• Bootstrapping (не тратим деньги, а включаем голову)
1. Составить план(ы)
2. Дёшево их проверять
Подтверждение проблемы
• Интервью
• Опросы, обратная связь
• Лендинг
Интервью• Попросили друзей рекомендовать подходящих знакомых
• Написали подходящим по профилю людям в Facebook или LinkedIn, описали суть решаемой вами проблемы.
• Если у них есть, они ищут решение и готовы тратить деньги на это - пригласили в кафе, ничего не предлагаем(!), интересуемся и слушаем.
Опросы, обратная связь• Если есть аудитория - запускаем по ней опрос или тщательно фильтруем то, что пишут в техподдержку или в отзывы в стор.
• Если нет - анализируем приложения конкурентов или ищем аудиторию.
• Быстро и дешево: crowdflower.com ($0,05-$0,50)
• Качественно, оптимально по цене: www.surveymokey.com ($0.8-$1.5)
• Быстро и качественно, но дорого: www.aytm.com ($1-$2.5)
Лендинг
• Делаем совсем новый продукт - сначала лендинг со сбором email
• Каждая бизнес-модель - отдельный сайт, и не упоминать бренд
• Новая фича - описали на сайте как «soon» и собираем email
• Гоним трафик из поисковиков и соцсетей (fb, vk, my.com)
Подтверждение решения
• Прототип
• Интервью
• A/B-тесты
Прототипы• Могут быть разного качества: от бумажных до Invision. В Invision уже достаточный интерактив для наблюдения за пользовательским поведением.
• Если совсем тяжело и есть конкурент - берите на интервью его.
• Можно проводить лично, можно удаленно: для поиска reddit, craigslist в помощь. Но людям надо заплатить.От $10 до $100
Интервью• Приносите прототип и просите воспользоваться. Слушайте!
• Дёшево и сердите идите в подходящие места, где тасует ваша аудитория и показывайте.
• Интроверт? Просите друзей и коллег порекомендовать вам знакомых с нужной проблемой.
• Что ещё пробовали: TestKitches.com - но дорого, очень дорого (скрин справа от них)
A/B-тесты• В готовом продукте делайте минимальную реализацию или вообще имитацию действия функции на 1-5% пользователях и смотрите на ключевые метрики.
• Пример: ABBYY BCR - просьбы добавить визитки с QR-кодами. Делать долго, потому что нужно делать сравнение и модификацию полей.
• Сделали MVP - содержимое сохраняется в заметку. В итоге все счастливы :)
Подтверждение продукта
• MVP
• Аналитика
• A/B-тесты
• Интервью
MVP• Ищите бета-тестеров на reddit.com,
craigslist.com, betali.st, Hacker News, User Testing
• Не всегда пользователи могут назвать то, что хотят. Делайте минимальную реализацию и смотрите, как пользователи используют продукт
• Смотрите на ключевые метрики (ARPU, Retention)
Аналитика• В продукте должна быть запланирована с первого дня
• Для мобильных приложений норм Google Analytics (бесплатно) для внутренней аналитики и AppsFlyer (недорого) для трекинга инсталлов. Настраивайте дашборды (Google Analytics Spreadsheets Add-on), меряйте когортами СAC, ARPU, Retention, LTV
Что мы меряем вGoogle Analytics
• поток пользователей или потенц. клиентов
• конверсия в 1-ю покупку
• число платящих
• в среднем клиент платит
• издержки на каждой продаже
• число покупок на 1-го платящего
• стоимость привлечения пользователя
• доход с привлечённого пользователя
• прибыль с пользователя
• Прибыль с потока пользователей
• Доход с потока пользователей
• Расходы на привлечение пользователей, в том числе зп продажников
• Ограниченные сверху расходы в месяц на зарплаты, аренду офиса, сервера
Заранее прогнозируем результат от фичиВерсияЧто планируете сделать (гипотеза)Почему гипотеза актуальна прямо сейчасМетрика, на которую влияемКак планируете быстро и дёшево проверить гипотезуКакой % от всех пользователей узнает о фичеКакой % пользователей воспользуется фичейКоличество пользователей, на которых влияем
Ожидаемый эффектОжидаемый эффект, $/Users% прибыли в месВероятность успеха %Сложность реализации (1-5)К-т АкимоваДата запуска тестаДата завершения теста
Дней тестировалиКол-во пользователей в тестеРезультат по всем пользователямКол-во новых пользователей в тестеРезультат по новым пользователямРезультат в руб.Какой вариант оставилиВыводы, Комментарии
A/B-тесты• На название, иконку, скриншоты, описание. Splitmetrics и Google Play Developer console
• На онбоардинг, продающие тексты, ключевые этапы воронки. Мы используем Taplytics
• На пуш, email-сообщения. Pushwoosh, SendGrid
• На новый функционал
Результаты скриншотов
Интервью
• Продолжаем беседовать с пользователями
• Используем бета-тестеров
• Списываемся и общаемся с теми, кто пишет в поддержку или в стор
Итого: выходите из офиса и принимайте решения, основываясь на данных