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28 ORACLE KOREA MAGAZINE AUTUMN 2015 29

S Special Report 01

멘토링이 가능하고, 영업 파이프라인 분석을 통한 팀 내 영업예측도 정확하게 이루어지길 바라고 있지

만, 현재의 SFA 시스템상에서는 기대하기 어렵다.

합성수지 영업 1팀의 배상군 대리는 현재 구축된 영업 관련 시스템에 대해서 불만이 너무 많다. 시스템

에 데이터를 입력하거나 보고 등의 수명업무가 대부분을 이루어 순수 영업활동에 전념하기가 어렵다.

시스템 UI도 입력하기가 매우 어려워, 시간이 많이 소요되며, 입력한 내용을 계속 Update하기도 힘들

다. 더욱이, 매주, 매월, 매 분기마다 요구되는 영업보고서 작성을 위해 입력했던 데이터를 몇 번씩 다시

입력해야 하는 번거로움이 있다.

또 하나 영업활동에서의 어려움은 요즘 고객은 매우 똑똑해 영업사원에게 First Contact을 하기 전

에 이미 당사와 경쟁사 제품의 장단점을 꿰고 있는 경우가 많고, 심지어는 영업과 Engage가 되기 전에

구매 의사결정을 내리는 경우도 빈번하여 영업상 실기하는 경우가 점차 늘어나고 있다.

2)ModernSelling으로의Transformation

기업 영업현장에서의 목소리를 투영하고, Modern Selling로 전환하기 위해서는 우선 4가지 풀어야 할

숙제가 있음을 인지해야 한다.

첫째, Forecasting을 위한 영업기회로의 전 단계인 Lead Incubating이 필요하다. 이 단계는 Digital

Channel 등에서 Automatic 하게 Qualification 되어 영업사원에게 할당되어야 하며, 이를 통해 영업사

MODERN SELLING을위한최선의선택ORACLE SALES CLOUD

ModernSelling의도전과과제

(1)각SalesPlayer들의불만과바램

대기업 S 종합상사 화학사업본부 본부장인 이동순 부사장은 매월, 분기, 반기 마감 시즌마다 영업 실적

을 보고받고, 영업 Target을 맞추기 위해 Deal Won Ratio를 늘리고, 조기 Closing 하기 위한 Task 지

시에 매우 바쁘다. 현재 사업본부에서 발생하고 있는 영업기회들의 위험사항 및 진척상황을 알기 어렵

고, 또 다음 분기 또는 반기의 영업에 대한 실적 예측도 되지 않고 있어 답답하다.

3년 전 회사는 SFA(Sales Force Automation)를 도입하기 하면서 프로세스 컨설팅 및 시스템 구축까

지 마친 상태였지만, 지금은 고객관리 용도로만 데이터가 들어가 있어서 본래의 취지와는 다르게 영업

실적에 대한 Visibility 을 보여줄 수 없어, 영업관리와 예측이 불가능한 상태이다.

섬유사업본부 내 합성수지영업 1팀장인 고창준 부장도 답답하기는 매한가지다. 영업사원들의 고객이

나 파트너 미팅 결과가 구두나 메일 상으로만 공유되어 일목요연하게 누락 없이 Interaction History

를 참조하기가 어렵고, 아침마다 영업들이 외근을 나가고 나면 상호 스케쥴로 인해 영업활동에 대한 보

고와 지시를 실시간으로 받기가 어렵다. 게다가, 잦은 영업사원의 이직으로 인해 인수인계 기간이 매

우 길어지고, 고객에 대한 당사 Relationship이 약해지고 신뢰도가 하락하여 영업활동에 매우 큰 어려

움을 겪고 있다. 고부장은 영업사원에 대한 영업실적 평가 및 실시간 영업활동 모니터링을 통한 영업

57% 53%1 in 2of purchase cycle complete

before engaging with a suppliersales reps need to be

re-trained or turned overof B2B customer loyalty is driven

by the sales experience

<그림1> 영업들의 Turn-over와 고객의 Loyalty CSO Insights: Sales Performance Optimization:

2013 Sell Cycle Review Analysis

your customer has

CHANGEDSocial I Mobile I Y-gen I Self Discovery I Buying I Learning

Targets I Choice I Value I Expectation I Information

<그림2> B2B 고객들은 풍부해진 정보와 다양한 채널을 통해 Self-decision 성향이 강해짐

현재 한국오라클에서 마케팅, 서비스, 영업, 그리고 파트너관리 프로세

스가 포함된 CX 세일즈 컨설팅팀을 이끌고 있다. 한국오라클 이전 배상근 상무

는 삼성SDS에서 CRM 컨설턴트로 High-tech, Telecom, Travel, Retail 등의 주요

고객 CRM 전략 및 구축 프로젝트를 다수 수행하였다. CX 컨설턴트로서의 많은

경험들을 바탕으로 현재는 기업대상 CX Digital Transformation에 대한 프로세스

및 구현을 위한 Best Practice 전파에 노력하고 있다.

배상근상무

한국오라클

Application Sales Consulting 본부

([email protected])

M

Always-on, Personalized로요약되는B2B고객들은구매를위한여정을위해이제는각기업의Sales에게의존하지않는다.충분한

정보의홍수속에단단한지식으로무장된고객들은여러채널을통해자신만의판단기준을근거로구매를결정하게되고,최종확정

시점에비로소기업의First Contact을하게된다.각기업은더는기존의전통적인영업방식으로Super-powered B2B고객과소통할

수없는상황에다다랐고,Modern Selling을해야하는분명한이유를가지게되었다.이에Oracle Sales Cloud에서는어떻게각기업

이Modern Sales Transformation을구현할수있는지에대해본기고문을통해알아보고자한다.


원은 Sales 시스템이 본인 영업활동에 실질적으로 도움이 된다는 것을 느끼는 것이 중요하다. 궁극적으

로는 관리 가능한 모든 Pipeline이 Selling Tool에서 다루어져야 한다.

둘째, 영업과 관련 없는 영업사원의 업무를 대폭 줄여야 한다. 불필요한 영업 외 시간 투자로 영업에 집중

해야 할 시간을 놓치게 되고, 이로 인해 회사 수익에 영향을 미치게 된다. 같은 맥락에서 Selling Tool은

영업사원에게 가장 많은 시간을 빼앗는 업무보고서 작성 등의 작업을 자동화해야 한다. 이 또한 영업사

원에게 도움이 되는 Tool임을 인지시킨다.

셋째, 영업사원의 제품과 고객에 대한 낮은 이해는 영업 경쟁력을 떨어뜨린다. 영업사원 개개인의 능력

에만 매달려서는 이 문제를 해결할 수 없다. 기업은 영업 Knowledge Base를 기반으로 영업방법을 체계

화, 과학화해야 할 필요가 있다. 이는 Modern Selling Tool에서 구현될 수 있다.

넷째, Pipeline 정보의 정확성과 최신성을 높여 매니저 레벨에서 올바른 Insight와 의사결정이 이루

어질 수 있도록 해야 한다. 이를 위해서는 어느 정도 변화관리가 필요하며, Selling Tool로 각 회사 내

Player들이 영업 관련 사항을 Communication 할 수 있도록 해야 한다. 예를 들면, SPA(Special Price

Authorization) 결정 프로세스나 영업 관련 Decision Checking은 모두 Selling Tool을 기반으로 관련

자들이 결정할 수 있도록 하는 것이 중요하다. 이는 모두에게 정확한 Sales Insight를 제공하기 위함이다.

ModernSalesinOracleCloud

(1)ModernSales핵심전략

Modern Sales로 Transform 하기 위한 기업의 영업 핵심전략은 크게 4가지 정도로 정리해 볼 수 있다.

첫째, 영업사원은 고객의 구매 Journey에서 초기 단계부터 Knowledge를 기반으로 Engage 할 수 있도

록 한다.

둘째, 영업사원은 Modern Selling Technique을 Master 한다. 새로운 방식의 정보공유, 새로운 방식의

마케팅과 Visibility 확보가 매우 중요하다.

셋째, 새로운 생산성 향상에 대한 패러다임을 적용한다. 대표적인 것이 Mobile이며, 모든 영업활동이

Mobile을 통해 가능하도록 한다.

넷째, 매니저들은 과학적인 접근을 Selling이라는 예술에 접목해야 한다. Sell More, Know More, Grow

More 하기 위해서는 더 이상 주먹구구식으로는 안된다. 철저한 기존영업 데이터 분석을 통해 창출된

과학적 영업방법론의 적용만이 Modern Selling을 이룰 수 있다.

(2)ModernSalesinOracleSalesCloud

위와 같은 Modern Selling의 영업 핵심 전략을 달성하기 위한 Oracle Sales Cloud의 특장점은 크게 5가

지로 요약해 볼 수 있다.

(2-1)PipelineBuilding

Digital & Cross channel 상에서 Unknown/Prospect 고객의 Digital Body Language를 인지하고 포

착하여, Converting Rule에 의거 Lead를 Generation 한다. 이를 통해 영업사원들은 양질의 Hot Lead

를 할당받게 되며, 필요할 때 영업기회로 Converting 하여 Deal을 Follow-up 하게 된다.

(2-2)OnMobile

Oracle Sales Cloud에서의 Mobile은 Sell anywhere, anytime, any device를 지향한다. 영업사원들의

Mobility에 상응하고, 영업활동의 핵심인 민첩성과 유연성을 적극적으로 지원하기 위하여, OSC에서는

모든 Mobile에서 Pipeline, Account, Forecasting을 실시간으로 Update 가능하도록 지원한다.

Challenges Traditional Selling Modern Selling

Pipeline Reportingat sales meeting

Pipeline Buildingacross all Channels

Insight-drivenSmart Selling

Fast & Easyfor Time to Market

Mobile Selling & ReportingOn Mobile

Social Selling with Real-time Collaboration

More Reporting in Office&Less Selling in Field

Activity-drivenHard Selling

Multiple Siloed Systemswith Multiple -clicks

Group Chatting onPersonal Messenger

Accenture, Top-Five Focus Areas for Improving Sales Effectiveness Initiatives, 2013.

2013 Strategic Sales Compensation Survey, Deloitte 2013

HBR The New Age of B2B Selling 2014

Aberdeen Enterprise Social Collaboration : A Collaborator's Advantage 2013

How To Succeed With CRM : Critical Success Factors, Part 3 2013

37% of sales reps still miss quota

1/3 of sales rep time is spent selling

<50% of forecasted deals are won

21/2 time higher YoY sales quotaattainment than non-collaborators

44% reported user adoption as a keyreason for failure of CRM initiative

<그림3> Modern Selling을 위한 Oracle Sales Cloud의 특장점 요약

고객 정보 수집 극대화 via Site Optimization

AUTOMOTIVE.COM

Lead 발굴 프로세서 자동화 via Persona-based Digital Marketing

Digital Marketing

딜러 판매 역량 강화 via Integrated Lead to Dealer platform

Dealer

web Visits

2% = 100 Test Drive requests> 2% ???

2000 leave

SNS

Eco CarDriver

Persona

Luxury CarDriver

Persona

PerformanceCar DriverPersona

Display Ad

SMS

Better CustomerVisibility

More QualifiedLeads

High SalesConversion

Email

Hot Leads

Persona-based1:1 Compaign

Text Drive

Virtual Showroom 1750 leave

Brochure Download 750 leave

Price Configuration 400 leave

5000 visitors

CustomerEngagement Bounce Rate

40%

35%

15%

8%

CustomerAbandon ment

<그림4> Digital Channel에서의 Lead를 Sales 영역으로 Converting 하는 예시(Automotive)


(2-3) Insight-driven

Oracle Sales Cloud에서는 C-level을 포함한 모든 Sales Player들이 각 Level에 맞는 정확한 Insight를

제공한다. 영업실적과 연계된 최적화된 리포트, 정확한 White Space 분석을 통한 고객 침투 전략 리포

트 등 좀 더 Actionable 하고 Timely 한 Insight 이다.

(2-4) Collaborative

Oracle Sales Cloud에서는 OSN(Oracle Social Network)을 통해서 각 Account나 영업기회에 대한

실시간 채팅 및 자료공유를 내부 및 외부 파트너와 할 수 있도록 기본 제공한다. 이를 통해 각 기업에서는

비즈니스에 대한 Agility를 확보하고, Sales Activity를 자연스럽게 자산화할 수 있는 장점이 있다.

(2-5) Fast & Easy

Oracle Sales Cloud는 위의 4가지 장점들이 Pre-built 되어 있어 쉽게 적용하여 사용할 수 있도록 필요

한 기능과 프로세스가 이미 구성되어 있다. 또한 Cloud로 되어 있어 구축 기간이 짧고 유지보수에 부담

이 없이 적용할 수 있어 Modern Sales Transformation에 따른 효과를 쉬운 방법으로 빠르게 볼 수 있다.

마치면서

기술이 빠르게 급변하고 있는 Digital 세계에서 B2B 고객들은 이미 Driver’s Seat에 앉아서 기존 아날

로그적인 구매의 패러다임을 바꿔가고 있다. 회사 내 영업사원들 역시 최첨단 기술로 무장된 개인 디

바이스의 경험을 바탕으로 현재 회사의 시스템 수준을 바라보고 있다. Modern Selling으로 전환하기

위해서는 Modern한 Tool이 반드시 필요한 것도 사실이다. 최적의 기술이 접목된, 쉽게 적용할 수 있고,

쉽게 사용할 수 있는 Oracle Sales Cloud가 Modern Sales Transformation을 위한 최고의 선택임을 확

신한다.

<그림5> Oracle Sales Cloud R10에서 제공하는 Actionable Dashboard 화면

Oracle Social Network

is tightly integrated

with Oracle’s cloud

applications, including

Oracle Sales, Human

Capital Management,

and ERP cloud services.

성과관리제도개선을위한도구로의 ORACLE HCM CLOUD

Mercer의 보고서1에 따르면, 2010년까지 고객들로부터 가장 많이 받았던 “성과관리제도 개선”에 대한

요청이 이후 눈에 띄게 줄어들었고, 그 원인을 아래의 4가지로 보고 있다.

•개인성과관리무용론:수년간 수없이 다양한 방법으로 개선을 시도했으나, 경기 등 거시적 측

면에서 조직성과가 좌우될 뿐, 성과관리로 개인 성과가 향상된다는 확신을 갖지 못함. 오히려 조직

내 사기를 떨어트리고 구성원을 압박해 스트레스 가중, 갈등 조장

•등급・강제배분・지표등에대한회의론:서로 다른 상황에 처한 개개인을 하나 또는 몇 가지의

표준화된 방식으로 평가해 등급화하고 이를 보상과 승진 등 주요 의사결정의 기준으로 활용하는

것에 대한 부담감

•평가자와피평가자의역량:목표설정, 조직-개인 목표 간 효과적인 연계, 성과향상을 위한 객관

적 평가 및 효과적 피드백의 어려움. 즉, 효과적 운영의 한계

•노조이슈:임금인상, 보너스 지급재원 등이 노조와의 협상에 좌우되는 경우가 많고, 성과관리라는 단

어 자체가 노조와 갈등을 조장하는 등 부작용이 커 크게 문제 되지 않는다면 이슈화하지 않는 것이 나음

이러한 여러 가지 한계를 극복하고자 평가자의 역량 강화를 위한 교육 강화, 절대평가로 전환, 업적 외

역량지표나 가치지표를 강화 등에도 뚜렷한 개선 효과가 없어, 제도로서는 형식적으로 존재하되 적극

적인 활용을 하지 않아 보상이나 승진의 근거로의 평가제도를 적용하는 경우도 적지 않다.

한국오라클 HCM Sales Consultant로 재직 중인 이경연 부장은 10여 년

간 Oracle HRMS, PeopleSoft HCM, Oracle HCM Cloud 등 인사솔루션 전문가로서

국내 다수 기업에 대한 인사 솔루션 구축 프로젝트를 수행하였다.

이경연컨설턴트

한국오라클

Application Sales Consulting 본부

([email protected])

M

1 Mercer Point, 실패를 경험한

성과관리 개선 방향 세 가지

http://www.mercer.co.kr/

insights/point/20152/3-points-for-

performance-management.html

S Special Report 02

기업에서는사업계획을수립하는연초와사업실적을평가하는연말이모든직원에게가장바쁜시기이다.특히,팀을관리하는팀장

이나본부를관리하는본부장이라면목표설정과연말평가로다른업무를할수조차없다고불만을털어놓는것을쉽게볼수있다.

이렇게많은기업이성과평가를위해서많은시간을들이며노력하고있는데,그에대한만족도나효과또한그만큼좋은것일까?

We are seeing 50%

improvement in our

product penetration

s special report 01 modern selling 을 위한최선의선택 oracle … · 스가 포함된 cx...

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