sales.visioner russia edition

sales.visioner the Pharmacentric white paper

Русское издание часть 1 Осень 2010 iPhone?

Новый фарма смартфон?

Ключевые моменты SFE на развивающихся рынках

Эффективность продаж: ключ к управлению

При поддержке

ADAM: настольный ПК для фарма? + ROCHE: Новые правила?!

SFE Pharma Новости|Фарма Продажи |Фарма Маркетинг

http://www.media-soft.info/

ГОЛОСОВОЕ

УПРАВЛЕНИЕ

ANDOIRD

Управляйте своим телефоном с

операционной системой Android,

используя только свой голос. Это

очень полезная особенность всех

представителей в этой области.

Смотрите карты, отправляйте смс

или электронные письма,

совершайте звонки, используя

новую функцию Andoird.

Загрузить ее можно через Google.

Работает ли APPLE

над телевидением?!

Если Вы читаете это сообщение

на своем iMac, говорите на iPhone

с Вашим медпредставителем,

который использует Sales Vision

iTouch CRM на iPad, то Вы знайте,

что ―i” семья расширяется. По

некоторым слухам известно, что

Apple Inc. планирует сделать

ребрендинг Apple TV.Так или

иначе, это достаточная причина,

чтобы ожидать, что, iTV будет

основным названием Apple.

Посмотрим, что же принесет Ap-

ple.

ВВВ Больнице Hillerød в Дании старые доски были перемещены в

музей и заменены новыми интерактивными экранами. Эти сенсорные экраны используются медсестерами и докторами для обзора пациентов, персонала или ситуации в отделении. Одно из отделений в Больнице Hillerød является п е р в ы м в р е г и о н е , использующим большие э к р а н ы с с а м о й продвинутой технологией п р и к о с н о в е н и я , р а з р а б о т а н н о й д л я хирургических отделений.

Экраны расположены в

стратегических местах в

отделении, таким образом,

доктора и медсестры всегда

м о г у т п о л у ч а т ь

информацию в реальном

времени о прибывших и

ж д у щ и х п а ц и е н т а х ,

диагностике, доступных

палатах, тестах лаборатории,

персонале и т.д.

Сенсорные экраны заменяют старые

доски в больницах в Копенгагене

Otsaku Pharma готовится купить 1.300

iPads! Это только вопрос времени. Вскоре крупные pharma

компании в США будут следовать примеру Otsaku,

покупая iPad оптом.

OOO t s u k a P h a r m a , фармацевтическая к о м п а н и я ,

выпускающая препарат Abilify, собирается купить 1 3 0 0 i P a d д л я с во и х м е д п р е д с т а в и т е л е й в Японии. iPad используются, чтобы делать презентации врачам и в отделе продаж. Согласно статье Busi-nessWeek, компания также

р а с с м а т р и в а е т о с у щ е с т в л е н и е э т о й стратегии в других странах. i P a d - п р е к р а с н ы й инструмент, если Вы - медпредставитель, особенно если у Вас есть 3G возможность соединения, которая позволяет Вам получить свежие новости, когда Вы находитесь в «поле».

PLANET sales.visioner

media-soft.info 02

sales.visioner

FOCUS SFE.FOCUS SFE.


GSK будет использовать новую модель компенсации медпредставите-лям?!

СС 2011 года бонусы для большинства с о т р у б н и к о в

отдела продаж компании б о л ь ш е н е б у д у т основаны на продажах. В м е с т о э т о г о представители GSK будут оценены по таким критериям как ―обратная связь с потребителями, и п р и в е р ж е н н о с т ь п р о ф е с с и о н а л ь н ы м ценностям компании

прозрачность работы, целостность, уважение и терпеливое отношение к клиентам». Э т о , к а з а л о с ь , соответствовало усилию компании сократить отдел продаж так, чтобы большинство врачей т о л ь к о в и д е л о е д и н с т в е н н о г о прикрепленного к ним м е д и ц и н с к о г о представителя GSK. В прошлом месяце компания сократила 700 сотрудников отдела п р о д а ж ( с о г л а с н о медицинскому блогу Wall St. Journal) П р о д а ж и н е

е д и н с т в е н н ы й

индикатор успеха.

ШШШ в е й ц а р с к а я ф а р м к о м п а н и я ROCHE создала

свои Социальные Правила СМИ, документ на четырех страницах, описывающиъ ра бочие процессы для с л у ж а щ и х . О д и н и з выдающихся пунктов - требование для больше чем 80 000 человек,- внимательно относиться ко всем обзывам о компа нии в прессе и интернете. ―Вы - один из наших самых важных активов. Благодаря Вам мы можем контролировать ситуацию,

касающуюся ROCHE в СМИ‖ ,-написано в нормативах.“Если В ы с т а л к и в а е т е с ь с п о л о ж и т е л ь н ы м и и л и отрицательными замечаниями о ROCHE или ее препаратах, отправьте их Вашему местному информационному отделу.‖ П у б л и к а ц и я т а к и х н о р м а т и в о в , п о з в о л я е т ROCHE привносить нечто н о в о е в у п р а в л е н и е компанией, помогая ROCHE с т а н о в и т с я в е д у щ е й ф а р м а ц е в т и ч е с к о й компанией. В документе мы

можем найти нормативы для личного и профессионального и с п о л ь з о в а н и я т а к и м и социальными сетями как FB, L i n k e d I n и л и T w i t t e r . Некоторые из правил: будьте острожны в комментариях о ROCHE, о Вашей работе и обязанностях... Нам нравится эта идея ROCHE, она способна повлиять на восприятие и м и д ж а к о м п а н и и н а глобальном уровне. ROCHE доказал, что они готовы к социальной ответственности СМИ.

Лучший фарма приложения для iPhone

1. Sales Vision iTouch 2. Skyscape Medical Resources 3. MedPage Today 4. Medical Radio 5. MedCalc 6. Drug Trials


Sanofi-Aventis поглотит

Genzyme?

Агентство Рейтер сообщает, что

фармацевтический гигант Sano-

fi-Aventis близок к поглощению

Genzyme по цене US$19

ROCHE ПРОСИТ ПЕРСОНАЛ БЫТЬ SOCIAL MEDIA “SCOUTS”.

ОДИН ИЗ САМЫХ УДАЧНЫХ ПРИМЕРОВ ВИРУСНОГО МАРКЕТИНГА ЗА ПОСЛЕДНИЕ ГОДЫ. ХОРОШАЯ РАБОТА, ROCHE!

media-soft.info 03

sales.visioner

FOCUS SFE.FOCUS SFE.


После работы с различными организациями по

продажам , я разработал простой и практичный

подход к повышению производительности

труда продаж через команды управления

продажами, которые я называю "1 +1 +1 = 4! ™"

Я считаю, в первую очередь миссия менеджера

по продажам заключается в создании всех

условий для повторения успеха.

Вот некоторые основные моменты этой

методологии продаж: если Вы когда-нибудь

управляли консалтинговым бизнесом или

бизнесом профессиональных услуг, то прогноз

на ваш годовой доход базировался на

продуктивности работы сотрудников:

организация доставки обеспечивалась

следующими пунктами: ответственность за

счета, способность платить по счетам, средняя

прибыль за день на человека, среднее

количество предложенных инвестиций и т.д.

Продуктивность продаж сокращается и это

влечет созда н ие « прог но зир ова н ия ,

основанного на человеческом факторе», но

только для менеджеров по продажам. Если Вы

используете обычное прогнозирование по

продажам, оно основано на возможностях/

расчете, общий объем продаж должен быть

равным в и в том и в другом отчете. Но,

прогнозирование продуктивности продаж

выносит на обсуждение еще два пункта:1)

Прошлое/настоящее/будущее изображение

всех менеджеров по продажам, которое добавит

значимости прогнозированию, основанному на

возможностях и также «фактору точности

прогнозирования».

2 ) “ С и с т е м а п р е д в а р и т е л ь н о г о

предупреждения” для каждого из ваших

менеджеров по продажам, основанная на

простых пунктах, специфичных для их цикла

продаж, которая будет уведомлять вас, на

правильном ли пути Ваш менеджер (до того как

месяц/квартал закончится). Несмотря на то, что

он/она говорит вам.

Продуктивность продаж: ключ к эффективности управления продажами.

Вы подавлены тем, что управляете менеджерами по продажам, которые довольствуются тем, что

просто находятся на рабочем месте и не достигают результатов, которых Вы от них ожидаете? Вы

пытались применять новые теории управления продуктивностью продаж своими полевыми силами?

Лидерство в продажах - это и искусство и наука, и в значительной степени зависит от того, как

менеджеры могут выполнить план продаж.


Philippe Le BaronPhilippe Le Baron

media-soft.info 04

sales.visioner

OPINION.OPINION.


Затраты и выпуск продаж.

Продукция медпредставителей: Объем продаж

- это, конечно номер один в списке,но нужно

учитывать, как его добиться. Вот некоторые

п р и м е р ы в ф а р м а ц е в т и ч е с к о й

промышленности: восприятие брэнда,

инициатива, пропорции цикла продаж

(звонки предполагаемым клиентам, встречи с

врачами, попадание в пропорции), врачебная

«лояльность», средний размер сделок, более

глубокая знание территории (учреждения и

контактные лица)

Н у ж н о у с т а н о в и т ь ц е л и д л я

медпредставителей, которые будут являться

специфичными для Вашего бизнеса, и оценить

результаты и прогресс, например, Вы

ожидаете, что ваши медпредставители будут

приносить Z $ продаж; вы знаете, что в Вашем

бизнесе это составляет X встреч, которые

проходят за средний цикл продаж— Y месяцев.

Потребление—как спираль, нужно рассчитать

количество шагов, и какие они для достижения

успеха в средних продажах на человека в

вашем бизнесе. Так Вы достигаете

определенного уровня и высоты.

Вклад медпредставителей: вот условия,

которые дают возможность менеджерам по

продажам помочь медпредставителям добиться

успеха. Например, квота, территория, план

компенсации, навыки и мотивация, культура

компании, поддержка компании (управление,

ф у н к ц и о н и р о в а н и е ) , с у щ е с т в у ю щ а я

клиентская база, условия рынка, конкуренция,

предложение, время.

Самое интересное здесь—это определить, кто

ответственен за вклад медпредставителей в

успех. Это Менеджер по продажам. Вот почему

первая и главная миссия менеджера по

продажам—создать условия для того, чтобы

медпредставители добились успеха.

Менеджеры по продажам конечно не

волшебники, но они должны понимать, какую

роль они играют в успехе и провале своих

медпредставителей. Давайте взглянем на то,

как эта система выглядит для менеджера по

продажам:

вклад менеджера по продажам такой же как и

вклад медпредставителей, но с одним

дополнением: продуктивность работы

Менеджера по продажам зависит от того, как

работает команда.. Объем продаж, достижение

прибыли, возрастание целей, предсказуемое

прогнозирование, пропорции цикла продаж,

рост.

Э ф ф е к т и в н о е у п р а в л е н и е э т о й

продуктивностью и вкладами поможет

увеличить продажи.


Эффективные продажи : ключ к управлению продажами

media-soft.info 05 sales.visioner

Мнение Мнение

“““...кто ответственен за ...кто ответственен за ...кто ответственен за создание вкладов в успех создание вкладов в успех создание вкладов в успех

продавцов ...это менеджер по продавцов ...это менеджер по продавцов ...это менеджер по продажам.продажам.продажам.”””


Почему Почему iPhoneiPhone——новый телефон для новый телефон для

фарминдустриифарминдустрии??


ЯЯЯ сомневаюсь, что Стив

Джобс думал о помощи

pharma промышленности,

когда его компания создавала iPhone,

но мы никогда не узнаем этого. Phar-

ma маркетологи всегда ищут то, что

они могут первыми, использовать,

то , что является "инновационным", и

сделает их препараты лучше

остальных.

Я уже упоминал, что во многих

случаях фармацевтике нужно время,

чтобы достигнуть определенного

уровня.

Фармацевтика редко что-то пробует

первым.. Во многих случаях, есть

серьезное основание для этого. Это

регулируемая сфера, но это так же

сфера, где риск не будет возмещен

внутри структуры. Я имею в виду,

что фармацевтические компании

были успешны в прошлом, работая

так, как они работали всегда, т.е.

большой риск не оправдан. Но это

целый новый мир и фармацевтика

нуждается в том, чтобы работать по

новому. Пришло время падения

тра диционной ма ркетинговой

модели. iPhone должен стать

настоящим фармацевтическим

с м а р т ф о н о м . П о ч е м у ? М ы

постараемся узнать, что говорят люди

и, конечно, сможет ли iPhone занять

место фармацевтического короля

BlackBerry.

B l a c k b e r r y — э т о н а и б о л е е

популярный в фа рма цевтике

с ма рт ф о н . Ес л и ра сс м от р ет ь

подробнее этот факт, особенно

структуру пользователей, мы увидим,

ч т о B l a c k b e r r y в о с н о в н о м

используется топ-менеджментом.

media-soft.info 06

Г о т о в а л и фарминдустрия к iPhone? Является ли iPh-o n e —стратегическим инструментом для SFE?

sales.visioner


Почему Почему iPhoneiPhone——новый смартфон для фарминдустрии? новый смартфон для фарминдустрии?

Н у а к а к ж е н а с ч е т

м е д п р е д с т а в и т е л е й и

представителей продаж? В

основном они не используют

ничего, что имело бы большую

ценность на рынке в будущем.

Когда я говорю об iPhone с

м е д п р е д с т а в и т е л я м и и

упоминаю все его достоинства,

они заинтересовываются и

б о л е е ч е м 5 0 %

медпредставителей он нужен.

Если мы посмотрим, как

улучшить эффективность

продаж, мы увидим, что iPh-

one— это идеальное решение

для фармацевтики, с явными

п л ю с а м и , т а к и м и к а к

мобильность, интерактивность

и большой архив изображений.

Н е с е к р е т , ч т о

медпредставители не любят

старомодные ноутбуки, кто

захочет носить их с собой на

визиты к врачам и в аптеки?

Давайте купим всем iPhone—

медпредставители будут

довольны.

Т р е н д ы , д о б а в л е н н а я

стоимость и стильные

гаджеты

Д а в а й т е п о с м о т р и м н а

ситуацию 10 лет назад.

Главным мотивационным

ф а к т ор о м д ля к а ж д о г о

медпредставителя было

заработать на ноутбук. Сейчас

ноутбук есть у каждого и

теперь все хотят быть круче.

Сейчас медпредставители

хотят смартфоны. В этом

сегменте мы видим открытую

войну между провайдерами:

BlackBerry, Symbian и iPhone.

iPhone, имеющий большой

потенциал, борется за все части

рынка. Но действительно ли

iPhone лучший? Ответ прост,

да.

Я знаю многих владельцев

iPhone. У них много общего. Во

первых, когда Вы спрашиваете

их о других смартфонах,

большинство из них не знают

новых трендов, или того, что

происходит на этом рынке, они

п р о с т о с ч а с т л и в ы , ч т о

являются обладателями iPhone.

Спросите их, какой будет их

следующий смартфн и они

ответят, что это будет новый

iPhone .

iPhone также улучшает имидж.

Когда медпредставители

посещают докторов или

медицинские учреждения, он

показывает, что компании

заботятся о своих работниках,

имидже и мотивации.

Е с т ь с л у х , ч т о

фармацевтические компании,

такие как Merck and Pfizer уже

т е с т и р у ю т i P h o n e д л я

сравнения. И если это

происходит, мы уверены, что

остальные последуют этому

примеру.

Новый iPhone 4—мощный инструмент

media-soft.info 07

Некоторые детали нового iPhone 4

sales.visioner


“BlackBerry“BlackBerry——наиболее частоиспользуемый смартфон в фармацевтикенаиболее частоиспользуемый смартфон в фармацевтике””



Некоторые примеры из

фармацевтики и SFE как

внутренний процесс

К а к i P h o n e м о ж е т

и с п о л ь з о в а т ь с я в

фармацевтике?Объяснение

пациенту, жалобы пациента,

терапевтическое образование,

д е т а л и з а ц и я — в о т л и ш ь

несколько примеров. Пробовал

ли это кто-нибудь? Ответ—да,

Johnson & Johnson создали Care

Connector app, который

направлен на то, чтобы

уведомлять о приемах и

предписаниях, а так же для

связи с другими caregivers.

Другой пример—это Asthma-

Charter application, которые

занимаются менеждментом.

Наша команда представителей

о т д е л а п р о д а ж в с е г д а

концентрируется на том, как

использовать что-то с целью

повышения эффективности

продаж. Мы можем говорить о

решениях Pharma CRM на

iPhone. Решения для Pharma

CRM существуют в iPhone

много лет. Но правда в том, что

ни одно из них не было

разработано для iPhone. Это

означает, что программа не

была разработана в X-коде,

р о д н о м к о д е д л я

разработчиков Apple. Имеет ли

это смысл иметь программу

iPhone Pharma CRM если вы

можете работать в ней, и

получать доступ только когда

вы онлайн?

Представители отдела продаж

и м е д п р е д с т а в и т е л и

нуждаются в новейшей

информации о своих клиентах.

Таким образом, с интернет

программой им будет нужно

искать доступ к беспроводному

интернету или подписаться на

пакет интернет услуг.

В начале этого года, Media-

Soft, лидер CRM Pharma

запустили свою программу

Pharma CRM. Это родная

программа, работающая в

режиме оффлайн и вы можете

работать в ней без связи с

интернетом. В следующем

пункте о продажах мы

р а с с м о т р и м п о д р о б н е е

программу, которая называется

Sales Vision iTouch.

Также, у нас есть информация,

что другие провайдеры CRM

также хотят разработать

со бс тв е н ну ю пр о г р а мму

P h a r m a C R M . С е й ч а с

программа Sales Vision iTouch

от британской компании Media

-Sof t является хорошим

решением.

Кто такой Jane Appleseed? Как известно, Johnny Appleseed был миссионером в далеком 18 веке. Это был добрый фольклорный, страстно любивший яблоки. Отсюда и связь с Apple.


“BlackBerry“BlackBerry——наиболее частоиспользуемый смартфон в фармацевтикенаиболее частоиспользуемый смартфон в фармацевтике””




Как изменился рынок?

До 2007 года, когда состоялся

официальный запуск iPhone

2G, в мобильном мире было

м а л о т е л е ф о н о в с

многопиксельными камерами.

9 января 2007 года был

впервые представлен iPhone.

Сначала Nokia, Samsung и др.

считали его несерьезным

игроком.Но именно тогда

была совершена революция на

рынке мобильных телефонов.

Целью было создать 2,5 или 3-

д ю й м о в о е с е н с о р н о е

устройство, с помощью

которого можно загружать и

у п р а в л я т ь т ы с я ч а м и

п р и л о ж е н и й . И т а к ,

подытоживая это, можно

сказать, что сейчас существует

целый сегмент смартфонов –

iPhone смартфоны. У iPhone

нет конкурентов. Многие

стремятся подражать iPhone,

ведь он задает тренды.

Аналогичный пример можно

найти в автомобильной

промышленности в сегменте

VW Golf. Ну, осталось

обсудить последний вопрос -

почему мы не комментируем

новый iPAD? IPad является

великолепным гаджетом, но

Вы не можете совершать

звонки или отправлять

сообщения, как с обычных

смартфонов. Существует

также вопрос о цене, и если у

вас нет более дорогого 3G

решения, то, честно говоря,

нет смысла

покупать iPad.

«««Многие стремятся подражать Многие стремятся подражать Многие стремятся подражать iPhoneiPhoneiPhone, ведь он задает тренды, ведь он задает тренды, ведь он задает тренды»»»

Кто ответственен за создание вкладов в успех продавцов - то Менеджер по продажам.

Решения для фарма:

SFE, Pharma CRM, может быть

BI

Что нового в iPhone 4?

FaceTime, быстрее, много

ф а р м а , у л у ч ш е н н ы й

сенсорный экран

Что сказать?

i P h o n e — н о в ы й ф а р м а -

смартфон. Стильный и

удобный для работы в «поле».

Инфо

sales.visioner


media-soft.info 09



Все говорят об SFE. Тема очень популярная для

обсуждения как внутри компании, так и в

профессиона льных сообщества х , на

конференциях и круглых столах. Некоторым

да же у да ется вне дрять нек от оры е

составляющие этого комплексного подхода к

оптимизации работы «полевых сил» (Sales

Force). Но насколько правомочно говорить

только об оптимизации процесса продвижения

ЛП, путем улучшения тех или иных сторон

работы SF?

Процессы взаимодействия с Клиентом

включают все составляющие работы с

Клиентом, с Продуктом, с Людьми, которые

работают с этим Продуктом и, конечно же, с

Клиентами компании. А значит это работа не

только с SF компании, но с процессами и

сотрудниками всей компании. Конечно, охват

всей компании процессами обновления и

оптимизации устоявшихся процедур - это

идеальная задача. Хотя знаю, что и на такие

сложные решения идут руководители

некоторых компаний. Особенно тех, чьи штаб-

квартиры понимают значимость таковых

процессов в странах с рискованными рынками.

Возможно, актуальнее обсуждать понятие sale

force&marketing excellence (или effectiveness,

кому как нравиться).

По крайней мере, тенденция объединения

отделов маркетинга и продаж проявляется все

больше. Так что же такое «SF

excellence»? Множество процессов в компании

может и должно быть четко регламентировано

и проводится в соответствии с этим

регламентом, так чтобы

результат этих процессов не зависел от

погрешностей внутренних факторов.

Основным фокусом должны стать следующие

процессы:

структура и размер SF (эффективный

п р о ц е с с н а б о р а п е р с о н а л а ,

первоначального тренинга и процесса

интеграции новых сотрудников в

команду); внедрение четких моделей

компетенций и регулярный процесс

оценки достижений сотрудников

(постоянное профессиональное развитие,

мотивация и вовлеченность с

заслуженным поощрением, следование

корпоративным ценностям и программы

лояльности);

Ключевые моменты SFE на развивающихся рынках.


Максим ЛисицынМаксим Лисицын

media-soft.info 10

sales.visioner

МНЕНИЕМНЕНИЕ..


оценка потенциала территорий и

распределение SF (внедрение ETMS/CRM

систем, профайлинг, сегментация и

таргетинг Клиентов, KPI);

единение задач и совместных усилий

отделов маркетинга и продаж для четкой

и м п л е м е н т а ц и и в ы б р а н н о й

маркетинговой стратегии, регионального

планирования и распределения ресурсов,

эффективной коммуникации и обратной

связи о выполняемых активностях в

регионах.

Основываясь на вышесказанном, важно учесть

факторы успеха внедрения тех изменений, на

которые решается руководство компании при

внедрении изменений в работу SF и с SF.

Крайне важно, чтобы они касались всех – всего

SF, всего отдела, даже всей компании, если

необходимо. Исключений быть не должно.

«Флаг» должен гордо реять на кораблем –

вовлеченность в данные процессы топ-

менеджмента обязательна! Говоря предметно –

а кто спонсор проекта (и здесь не обязательно

вопрос бюджета). Правильно также, чтобы в

проектную группу, при разработке новых

процессов, входили представители всех

вовлеченных отделов и при этом

осуществлялась координация работы со

стороны руководства или отдела персонала,

например. Одной из важнейших составляющих

любого изменения является мотивация

сотрудников. При этом она должна быть не

просто понятной. Через определенную систему

ключевых показателей эффективности (KPI),

все это должно быть принято каждым

сотрудником, а значит поставленные задачи

должны быть переформулированы в систему

координат каждого уровня менеджеров и

отдельно для главных сотрудников компании –

медицинских представителей. Из этого следует

обязательное наличие идеологической

поддержки процессов изменения со стороны

руководства компании и руководителей

первого уровня (если вопрос касается работы SF

- Региональных менеджеров). И как

первооснова такого, возможно наиболее

п р а в и л ь н о г о в д а н н о й с и т у а ц и и ,

транслирования информации, любой процесс

изменений следует начинать с выстраивания

каналов коммуникации с SF. И здесь все

средства внутренней коммуникации хороши,

вплоть до методов PR (c обязательной

проверкой правильности понимания задачи и

всех этапов, составляющих процесс внедрения

изменений). В процессе внедрения,

наиглавнейший момент – создание условий для

понимания и принятия включенными в

процесс сотрудниками необходимости и

важности запланированных изменений, а также

представления четкой картины, что эти

изменения дадут каждому из них на каждом

у р о в н е . К о м у - т о у д а е т с я х о р о ш о

а дминистрир ова ть свой ре гио н, и

у с т а н а в л и в а т ь и п о д д е р ж и в а т ь

взаимоотношения с Лидерами Мнений (OL),

представителями дистрибьюторов и крупных

клинических центров, не забывая при этом

анализировать продажи и регулярно

отчитываться перед руководством за

выполнение планов по активностям

сотрудников и продажам.




sales.visioner media-soft.info 11


Кому-то удается хорошо администрировать

свой регион, и устанавливать и поддерживать

взаимоотношения с Лидерами Мнений (OL),

представителями дистрибьюторов и крупных

клинических центров, не забывая при этом

анализировать продажи и регулярно

отчитываться перед руководством за

выполнение планов по активностям

сотрудников и продажам. Однако, все же

главной задачей FLSM, должна считаться,

работа со своими людьми, учитывая

следующие процессы:

- двойные визиты («one-to-many pro-

cess»), основной задачей которых является

предоставляемая менеджеру возможность

наблюдать, поддерживать и, в конечном счете,

развивать навыки своих МП. И здесь главное

менеджеру не сделать ошибки – вести визит

должен не менеджер, но МП.

- работа со своим МП, как с Клиентом

(«partnership session или the one-to-one pro-

cess»). И здесь основными задачами, решения

которых необходимо достигнуть, являются

у к р е п л е н и е В а ш и х п а р т н е р с к и х

взаимоотношений, стимулирование новых

активностей, проводимых МП в своей

ежедневной работе, и даже провоцирование

изменений (улучшение) на уровне

поведенческих навыков, отношения МП к

своим задачам. Также менеджер может и

должен активно учиться у своего МП, также

хорошо, как МП может научиться всему от

него.

- процесс оценки продаж в своем

регионе («the deal review process или one-to-

many process»). С одной стороны, это оценка

финансовой составляющей успешных

«сделок» , а с другой понимание

взаимодействия менеджер-представитель в

этих успешных «сделках».

- Представителю важно показать каким

наименее трудным путем, на основе local best

practices, необходимо правильно завершать

переговоры («найти дырки в сыре, и успешно

помочь закрыть их»)

- процесс прогнозирования («one-to-team pro-

cess high risk»). Это важнейшая составляющая в

аспекте оценки команды и ее успеха, так как

это взаимодействие показывает команде, как

хорошо менеджер их выслушивал, понимал и

помнил все-то, что каждый из МП обсуждал с

ним ранее. Это процесс, который позволяет

предоставить каждому в команде выявить и

приобрести его добавленную стоимость.


sales.visioner



“...обязательное наличие обязательное наличие обязательное наличие идеологической поддержки идеологической поддержки идеологической поддержки процессов изменения со процессов изменения со процессов изменения со с т о р о н ы р у к о в о д с т в а с т о р о н ы р у к о в о д с т в а с т о р о н ы р у к о в о д с т в а компании и руководителей компании и руководителей компании и руководителей первого уровня ...первого уровня ...первого уровня ...”””



-- «the pizza training process (one-to-team pro-

cess)». Это процесс можно считать

дополнительным (ко всем проходимым МП

тренингам) и он направлен на построение

команды, нежели на выработку какого-либо

определенного навыка. Регулярность общих

встреч для неформального обсуждения

ситуаций в регионе является основой

сплоченности и успешности команды.

Следование всем этим процессам позволяет

менеджеру принимать наиболее правильные

решения как по ситуации на своей

территории, так и в работе с командой,

позволяет вести «своих людей» за собой, лучше

оценивать ситуации с их задачами и правильно

следовать достигая совместного их решения.

Соглашусь с автором этих строк, из самого

хорошего МП не всегда может получиться

хороший менеджер, даже при выявленных у

него менеджерских навыках. Умение

руководить людьми и развивать их навыки

продаж – это искусство, абсолютно отличное от

искусства продавать. Однако, так построена

иерархическая лестница и таковы были

факторы развития рынка в нашей стране. Вряд

ли это будет меняться (в западных странах ни

один врач, наверное, не будет работать

представителем компании, слишком много он

вложил в свое обучение). Слава Богу, эта

тенденция снижается и все больше молодых

специалистов после окончания ВУЗов идут

работать по врачебной специальности.

Возможно ли станет когда-либо построить

такую систему продвижения ЛП, научить МП

работать так, чтобы в большей степени

обсуждать с ним вопросы не как продать

Клиенту, а что Клиент в своей

профессиональной области хочет получить от

взаимодействия с компанией и как компания

может ему в этом помочь? В каждой шутке -

лишь доля шутки… «What are the two great

sales force lies? When greeting a salesperson on

his quarterly visit to the field, the sales manager

says: “I’m from HQ, and I’m here to help you.” To

which the salesperson replies: “I’m glad to see

you.”» УСПЕШНЫЙ МЕНЕДЖЕР В

УСПЕШНЫХ КОМПАНИЯХ ПРЕВРАЩАЕТ

ЭТОТ ВЗАИМНЫЙ ОБМАН В РЕАЛЬНОСТЬ!

Но это, конечно, задача уже его руководителя.

“In any sales force, you can get along without the

vice president of sales, the regional sales director,

and the training manager, but you cannot get

along without the district (first-line) sales manag-

er”.




sales.visioner media-soft.info 13


Сайты о лекарствах

действительно

работают

В соответствии comScore, Inc.

Б р е н д о в ы е в е б с а й т ы —

на и бол ее э фф ект и вные

формы фармацевтического

маркетинга.

В исследовании оценивался

вклад различных ресурсов

в е б с а й т а — б а н н е р ы ,

мультимедиа, поисковый

маркетинг и посещение

б р е н д о в о г о в е б с а й т а —

узнаваемость, лояльность и

результаты продаж.

П а ц и е н т ы , п о с е т и в ш и е

вебсайт, стали покупать на

25% больше по сравнению с

теми, кто не посещал вебсайт.

Пациенты же, которым

п р е п а р а т б ы л т о л ь к о

назначен, стали покупать

б о л ь ш е н а 1 1 . 9 % .

Мультимедиа и баннерная

реклама способствовали

увеличению продаж на 14.0 %

по сравнению с контрольной

группой.


В следующей частиВ следующей части

Где будущее фармацевтического Где будущее фармацевтического

маркетинга? маркетинга?

sales.visioner Свяжитесь с нами:

[email protected]

©2010 Все права защищены. Никакая часть издания не может быть

скопирована, воспроизведена, сфотографирована без согласия правообладателей

Международные изданияМеждународные издания

Зарегистрируйтесь! Если Вы хотите получить оповещение о новом выпуске sales.visioner зарегистрируйтесь: 1. Отправьте email на salesvsion-

[email protected] 2. Или пустое sms на +44 77 65 806 285


CASUAL.CASUAL.


sales.visioner russia edition

Documents