Foto: Scanpix

Salgsprosessen

Foto: Scanpix

• Personlig salg er en sterk form for personlig markedskommunikasjon.

• Selgere kan oppfattes som sleipe, som «hår i suppen» –eller som rådgivere du stoler på.

• Utviklingen går fra engangsselgeren til relasjonsmarkedsføreren.

Hvordan var din siste opplevelse med en selger? Positiv eller negativ? Hva skjedde?

Personlig salg

Foto: Scanpix

Butikksalg: En ekspeditør tar seg av kunden og dekker kundens behov ved hjelp av varene i butikken.

Feltsalg: En selger oppsøker kunden direkte, enten på gaten, i hjemmet eller på arbeid.

Telefonsalg: En selger ringer opp potensielle kunder for å selge varene sine.

Hva tror du er vanlige kjøreregler for selgere dersom de skal oppnå et godt forhold til kunden på lengre sikt?

Former for salg

Foto: Scanpix

Salgsprosessens fem faser• planlegging• kontakt• demonstrasjon og behovsanalyse• avslutning• oppfølging

Hva gjør vi i oppfølgingsfasen – og hvorfor?

Salgsprosessen

Foto: Scanpix

• har tillitvekkende atferd og en profesjonell holdning til arbeidet sitt

• er god til å styre salgssamtalen• avdekker kundens behov effektivt• har stor handlekraft• finner lønnsomme kunder• bruker mye tid på salgsaktiviteter• har rasjonell atferd• prøver ut nye metoder og teknikker• trener på å forbedre svake sider ved salgsarbeidet sitt• har klare mål• planlegger tiden sin godt

(Kilde: Kunnskapssenteret.com – Hva er superselgere og hvordan bli en?)

Betyr dette at de beste selgerne er «fødte selgere»?

Superselgerens kjennetegn

Foto: Scanpix

• Gi et godt førsteinntrykk.• Vær obs på både verbal og ikke-verbal kommunikasjon. • Velg riktige ord.• Avdekk behov hos kunden – gi løsninger kunden er fornøyd med.• Ikke «slå inn åpne dører».• Våg å avslutte salget!

KROPPSSPRÅK TELLER!

Salgssamtalen

Foto: Scanpix

Innvendinger oppstår fordi kjøper og selger vil gjøre en god handel.Det kan gå på:• pris • betalingsbetingelser• produktkvalitet• garantier• leveringsbetingelser• servicevilkår

Sett deg et MÅL for forhandlingene!

Forhandlinger og forhandlingsteknikk

Forbered deg før forhandlingen, vær informert om kunden.