Дизайнер, которому доверяют Макс Семенчук

Поговорим о…

1.  Почему важно чтобы нам доверяли

2.  Кто такой доверенный эксперт

3.  Доверие

4.  Построение отношений

5.  Эффективные советы

6.  Типажи клиентов

Макс Семенчук

CEO и ведущий дизайнера Seductive Mobile – разрабатываем мобильные и веб приложения для стартапов для клиентов в 11 странах 10+ лет UXUI, 7+ лет Project Management 5+ лет управления продуктами Спикер и ментор по стартапам и мобайлу

Типичные боли

•  Клиенты “портят” макеты •  Занимаются микро-менеджментом •  Не прислушиваются к нашим советам, по дизайну или продукту

•  Не делятся бизнес информацией, не объясняют

Почему?

•  Разработка – командная игра •  Результат имеет больше влияет на них, чем на вас

•  Они не понимают и не всегда готовы учится

•  Дело не только в профильных знаниях •  Клиенты не доверяют нам по умолчанию

Вы тоже не всем доверяете

Но есть люди чьей экспертизе доверяют безоговорочно – доверенные эксперты

Эволюция отношений

Можно получить

•  Удовлетворение от работы •  Удовлетворение от общения с клиентом •  Больше денег •  Лучшие задачи •  Свободу в реализации

Доверенный эксперт

•  Сфокусирован на клиенте •  Завоевывает доверие •  Строит отношения •  Эффективно дает советы

ФОКУС НА СЕБЕ / КЛИЕНТЕ

Дизайнерам хочется

•  Меньше общаться с клиентом •  Больше заниматься проектирование / рисованием

•  Красивые кейсы •  Пробовать новые подходы / инструменты

•  Получать признание •  Быть умным и правым

Чего хочет клиент?

Фокус на клиенте, а не себе

•  Достаточно уверенности, чтобы слушать без оценки

•  Достаточно любопытства, чтобы узнавать, не отвечая

•  Достаточно желания видеть клиента спутником в проекте

•  Достаточно силы чтобы укращать эго

•  Хотят совершенствоваться •  Doing right thing, прежде чем стремиться к выгодам •  Мотивированы изнутри •  Рассматривают инструменты и подходы как средство

решения проблемы •  Верят в что что успех в отношениях построен на

объеме позитивного опыта взаимодействия и ищут (а не избегают) личных взаимодействий с клиентом

•  Понимают что продажа и реализация являются неотъемлемыми аспектами профессионализма и направлены на помощь клиенту

ДОВЕРИЕ

Компетенция + Надежность + Отношения

Фокусировка на себе Доверие =

Компетенция (10) + Надежность (2) + Отношения (2)

Фокусировка на себе (8) Кейс 1 = 1,75

Компетенция (5) + Надежность (8) + Отношения (7)

Фокусировка на себе (4) Кейс 2 = 5

•  Растет, а не появляется •  Рациональное и эмоциональное •  Подразумевает риск •  Разное для клиента и дизайнера •  Личное

ПОСТРОЕНИЕ ОТНОШЕНИЙ

•  Начинать первым •  Делать, а не говорить •  Прислушиваться к частному, а не общему

•  Убедиться что вашего совета ждут

•  Заслужить право советовать

•  Продолжать интересоваться •  Обещать по-честному •  Просить помощи когда нужно •  Показывать интерес к человеку •  Использовать комплименты, но не лесть •  Выказывать что цените

Искренность или обман?

Нет дела, или не нравится клиент

•  Делать без отношений •  Постараться построить •  Передать коллеге •  Отказаться

ЭФФЕКТИВНЫЕ СОВЕТЫ

Как вам советуют?

•  Врачи •  Юристы •  Тренеры

•  Понятный •  Искренний •  Предполагающий решение

•  Дайте варианты •  Объясните, обучите как выбирать •  Дайте рекомендацию •  Дайте им выбрать

Работа с возражениями

Почему есть возражения?

•  Принятие идеи/части идеи или мнения •  Дайте больше вариантов •  Укажите на ваш вариант в ценностях клиента

ТИПАЖИ КЛИЕНТОВ

Просто делай как я скажу

Решение: заслуживать доверие

Мне нужно подумать

Решение: давать опции для выбора с рекомендациями

Микроменеджмент

Решение: переводить в большую картинку

Дай сюда, сейчас поправлю. Ты просто не понимаешь

Решение: строить отношения, узнавать в чем причина

Ты же эксперт, дурачок )

Решение: уточнять ответственность

Сделайте ну… это… в пастельных тонах

Раскрывать своими словами и уточнять

Спасибо! Вопросы?

Max Semenchuk (fb, in) ms@seductive-mobile.com seductive-mobile.com Приглашаем UXUI дизайнеров на оплачиваемую стажировку