situazione e riposizionamento nel settore distributivo

Seminario “Turismo tra crisi e sviluppo”

Situazione e riposizionamento del Situazione e riposizionamento del mercato dellemercato delle imprese di distribuzione: imprese di distribuzione:

li ili igli scenarigli scenari

a cura di a cura di

Oderisi Nello FiorucciOderisi Nello Fiorucci

CST CST -- AssisiAssisi

Assisi 10 maggio 2010


880 milioni di arrivi internazionali

La situazione del turismo internazionale: 2009

880 milioni di arrivi internazionali- 4% su 2008


Continua l’interruzione, iniziata nella seconda metà del 2008, del forte trend di crescita che durava dal 2003durava dal 2003

Maggiore crisi del trend di sviluppo di lungo periodo del turismo internazionale negli ultimi 10 anni.gCrescita turismo internazionale: andamento non lineare, condizionato dall’andamento del PIL globale e dai processi di radicale cambiamento nelle relazioni di filiera e nelle tecnologieg


A d t d d it li di i i l 2009Andamento domanda italiana di viaggi nel 2009

Diminuzione dei viaggi con pernottamento (-8% su 2008) e dei pernottamenti (-4,3%)

Stabilità dei viaggi leisure di almeno 4 notti e del relativo numero di pernottamenti.

Prevalenza dei viaggi aventi per destinazione una località italiana (82,7%). P l ll’ bit d i i i ll’ t d ll t

Consistente diminuzione numero di viaggi brevi (1-3 notti): -11,6%

Stabili le motivazioni di viaggio

Prevalenza nell’ambito dei viaggi all’estero delle mete europee

Stabili i trend relativi alle modalità di organizzazione dei viaggi: continua la tendenza alla crescita dei viaggi in cui si effettua una prenotazione diretta (dal 34 4% nel 2005 al 43 1% del 2009)34,4% nel 2005 al 43,1% del 2009)

Aumentano le prenotazioni effettuate tramite Internet: dal 7,7% del 2004 al 23 9% del 200923,9% del 2009

Fonte: Istat, Indagine trimestrale “Viaggi e vacanze” 2009, Roma, 2010


Vi i ti l i i i 2009 (%)Viaggi per tipologia e organizzazione – 2009 (%)

Organizzazione Tipologiag p gVacanza 1-3 notti

Vacanza4 o + notti

Vacanza Lavoro Totale viaggi

Prenotazione diretta* 35,0 44,9 39,9 64,1 43,1

di cui tramite internet 18,7 25,5 22,0 35,6 23,9

Prenotazione presso agenzia di viaggio

4,8 16,0 10,4 8,8 10,1

Nessuna prenotazione 59,7 38,4 49,1 23,5 45,8

Non sa/non risponde 0,5 0,7 0,6 3,6 1,0

TOTALE 100 100 100 100 100

* Include le prenotazioni dirette tramite Internet



Viaggi per modalità di organizzazione del viaggio: 2001 – 2009 (%)

60

43,1 45,840 7

46,7 45,1 4751

53,250,6

50, 40,7 40,8

37,434,4

29,8 30,8

40

29,8

16 5 17,820

30

10,1 10 4 12,513,1

13,816,5 17,8

10

10,4 ,0

2009 2008 2007 2006 2005 2003 2001


Prenotaz ioni dirette Prenotaz ione in agenz ia Nessuna prenotazione


Agenzie di viaggi in Italia: sviluppo delle aggregazioni

Dall’agenzia di25000

Punti vendita partecipanti ad aggregazioni su totale (% )Dall agenzia di

viaggi individuale alle reti agenziali

15000

20000alle reti agenziali

Network10000

0

5000sistema organizzato finalizzato a sviluppare un

1995 1997 1999 2002 2004 2006 2007 2008 2009

totale punti vendita punti vendita aggregati

progetto distributivo creando valore per

clienti, fornitori e affiliaticlienti, fornitori e affiliati


A i di i i i It li i f tAgenzie di viaggi in Italia: nuovi format

1. L’agenzia di viaggi low cost di TUI


Agenzie di viaggi in Italia: nuovi format

2. Il modello “home-based travel agent"


3. Agenzie specializzate per target di clientela

Segmento: lusso

La sartoria del

g

viaggio


4. Agenzie multi-store: caffè, bar, agenzia ......


Fattori di cambiamento di fondo

deregolamentazione e liberalizzazione di alcuni settori strategici per il turismo: g g ptrasporto aereo e ferroviario ed accesso alle attività di organizzazione e vendita di viaggi

aumento/instabilità dei costi della materie prime e, in particolare, del carburante

dinamiche competitive fortemente incentrate sui prezzi che impongono una forte attenzione ai costi produttivi e, fra questi, a quelli distributivi

rapido sviluppo delle compagnie aeree low-cost

applicazione alla produzione e alla distribuzione delle tecnologie informaticheapplicazione alla produzione e alla distribuzione delle tecnologie informatiche, telematiche e multimediali


Fattori di cambiamento della domandadinamiche socio-demografiche nei paesi occidentali (invecchiamento della

l i bi t tili di it )popolazione, cambiamento stili di vita, ecc.)

acceso al turismo internazionale di nuovi mercati nazionali (Russia, Cina, India, Brasile, ecc.)India, Brasile, ecc.)

turisti più esperti sia come viaggiatori che come consumatori

crescente sensibilità alle tematiche ambientali

richiesta di prodotti innovativi e maggiormente flessibili e personalizzabili

crescente sensibilità al prezzo, abbinata ad una maggiore consapevolezza del rapporto qualità/prezzo

richiesta di semplificazione dei processi di acquisizione dei servizi e di diversificazione degli stessidiversificazione degli stessi

focus su trasparenza e correttezza delle informazioni e delle offerte

crescente propensione all’uso di Internet in fase informativa e di acquistocrescente propensione all uso di Internet in fase informativa e di acquisto


Trend vendita di viaggi on line in Europa 1998-2009 (mild. €)

2004

300

350

…% = in % sul mercato globale

25 7%300

350

…% = in % sul mercato globale

25 7%

2004€ 18.9 miliardi

9,5% del mercato

200

250

16,1%19,4%

25,7%

22,5%

200

250

16,1%19,4%

25,7%

22,5%2008

100

150

200

2 3%4,0%

6,5%9,5%

12,9%16,1%

100

150

200

2 3%4,0%

6,5%9,5%

12,9%16,1%

€ 58,4 miliardi22,5% del mercato

50

100

0,1%0,4%

1,1%2,3%

50

100

0,1%0,4%

1,1%2,3%

2009

01998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

Mercato viaggi Vendite on line

01998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

Mercato viaggi Vendite on line

€ 65,2 miliardi25,7% del mercato


Internet: la nuova arena competitiva del settore travel

Disintermediazione Re-intermediazionePRODUTTORI: ricerca di relazioni di vendita diretta con i consumatoriin concorrenza con gli intermediari (b2b)

Vecchi e nuovi soggetti sviluppano la presenza sul marketplace elettronico

CONSUMATORI: necessità di li l t di iti

in concorrenza con gli intermediari (b2b) presenza sul marketplace elettronico sperimentando soluzioni alle inefficienze da disintermediazione, con nuovi

d lli di b i l i ianalizzare un numero elevato di siti per arrivare a selezionare il prodotto desiderato (uno o più servizi)

modelli di business e nuove relazioni fra gli attori del sistema del valore della distribuzione di viaggi

Creazione di inefficienze (a livello di costi e di qualità dell’output)

Superamentocosti

da complessitàqualità dell output) da complessità


I n o i attori del ebI nuovi attori del webMotori di ricerca orizzontali

e indici sistematici

GoogleYahooBingRicerca

i f i i

Processo di acquisto

1 O i t t

Portali territoriali e tematici turistici

DMOPortali special interest

informazioni su destinazioni, prodotti e servizi

qviaggi

1. Orientamentoall’acquisto Lonelyplanet

National GeographicEditori turistici on line

FOM

EDIA

RI

Gestori di data base e di piattaforme multimediali

per il marketing

Via MichelinGoogle MapsSeat Pagine GialleComparazione e

selezione alternative

IN

2. Negoziazione

Kayak/SidestepLowcostPlanetZingarate

Motori di ricerca verticali

(prezzo, brand, ecc.)

ged acquisto

TripadvisorMyspaceFacebook

Community and socialnetwork travel website Facebook


I n o i attori del ebI nuovi attori del webAgenzie di viaggio

on line (OLTA)Expedia TravelocityeDreams Orbitz

Processo di acquisto

i i

1. Orientamentoall’acquisto

Distribuzioneindiretta

Agenzie di viaggio Network agenziali Tour operator

Siti di imprese agenziali tradizionaliAdattamento/

viaggi

Tour operator DMC

agenziali tradizionalipackaging

Negoziazione UtellSocietà di rappresentanza

2. Negoziazione

Negoziazioneprenotazione

UtellHotelrez

Società di rappresentanzaalberghiere e consolidatori

ed acquisto

Distribuzione

Sitivettori low-cost Siti catene alberghiere

Pagamento

E i Distribuzionediretta

Siti vettori full service Siti strutture ricettive indipendenti

Esperienza pre-viaggio


I t t di t ib i di i iInternet e distribuzione di viaggiInternet guiderà la prossima generazione di modelli di distribuzione di prodotti travel e tourism: tendenza alla “contaminazione” dei modelli ed al click andtravel e tourism: tendenza alla contaminazione dei modelli ed al click and brick

Internet verrà affiancato da nuove tecnologie nell’area della telefonia mobileInternet verrà affiancato da nuove tecnologie nell area della telefonia mobile e della TV digitale

Il consumatore acquisisce maggiore capacità di comparare prodotti brand eIl consumatore acquisisce maggiore capacità di comparare prodotti, brand e prezzi utilizzando una molteplicità di strumenti e canali

Anche l’agente di viaggio acquisisce maggiore capacità di comparare prodotti

Agenzie di viaggio e tour operator

Anche l agente di viaggio acquisisce maggiore capacità di comparare prodotti, brand e prezzi utilizzando una molteplicità di strumenti e canali

Agenzie di viaggio e tour operator sono chiamati a ripensare i propri processi produttivi

per continuare a creare valore a consumatori e fornitori


N i t l l i di i iNuovi tools per le agenzie di viaggio

CRM CRS

Geo marketing Booking engine

Web POSMonetica

Agenzia di viaggio

Servizi digitali a supporto dei viaggi

Gestione elettronicadocumenti

Hotel e destination reviews documenti

E-mailreviews

Mappe e itinerariGeoreferenziazione imprese turistiche e attrattive turisticheGPS per turistiMeteoMeteo


Le nuove caratteristiche della distribuzione di viaggirelazioni più dirette dei possessori dei contenuti con i segmenti di clientela

graduale passaggio dal modello di business basato sulla commissione per transanzione effettuata al modello fees for services

agenzia di viaggi sempre più consulente del cliente che paga direttamente il corrispettivo per il servizio commerciale offerto (ruolo di broker)

crescente uso da parte delle agenzie viaggi di soluzioni di Information technologyper la gestione dei processi produttivi e per la relazione con il cliente, salvaguardando le capacità di relazione umana con il clientesalvaguardando le capacità di relazione umana con il cliente

sviluppo di network agenziali di grandi dimensioni che adottano processi tipici della grande distribuzione organizzatadella grande distribuzione organizzata

evoluzione qualitativa delle modalità di aggregazione, di condivisione di costi e decisioni strategiche e commercialidecisioni strategiche e commerciali


Multicanalità: utilizzo simultaneo da parte di agenzie di viaggio e tour operator

Le nuove caratteristiche della distribuzione di viaggi

Multicanalità: utilizzo simultaneo da parte di agenzie di viaggio e tour operator di canali diversi in base alla capacità di creare valore aggiunto per specifici target di clientela, assicurando ai fornitori più transazioni e minori costi

Forte sviluppo di canali di vendita “price based”

Maggiore concorrenza fra canali e all’interno di uno stesso canaleMaggiore concorrenza fra canali e all interno di uno stesso canale

+ pressione competitiva + scelta + pressione sui ricavi e sui profitti

Ricerca di nuovi equilibri fra i diversi canali distributivi


SScenari evolutivi per la travel distribution

Innovazione, flessibilità, trasparenza, riduzione , , p ,della complessità e dei costi

driver di sviluppo per agenzie di viaggio e tour operator per rispondere ai cambiamenti inventando nuovi modelli di business capaci di offrire risposte

integrate alla domanda di tempo liberointegrate alla domanda di tempo libero

Le agenzie di viaggio con punti vendita fisici continuano ad aggiungereLe agenzie di viaggio con punti vendita fisici continuano ad aggiungere valore agendo in qualità di autorevoli consulenti caratterizzati da elevata

conoscenza ed esperienza


Il t ti i It li d i E

A i d

Fatturato 2009

Variazione2009/08

Fatturato2009

Variazione2008/09

Il tour operating in Italia ed in Europa

Aziende Milioni €Gruppo Alpitour 1090,2 -11,9%

Gruppo Ventaglio 443,1 -

Aziende Paese (milioni €)

TUI AG D/GB 14.255,4* -28,3%

Thomas Cook GB/D 10 403 4 6%pp gEden Viaggi 258 -2%Hotelplan Italia 183,2 -25,6%Teorema Tour fallimento -

Thomas Cook GB/D 10.403,4 -6%

Rewe Group D n.d. -

K i CH 2 578 5 15 7%Teorema Tour fallimentoValtur 215 +3%

Veratour 170 -4%Eurotravel fallimento

Kuoni CH 2.578,5 -15,7%

Club Med F 1.360 -8,3%

Eurotravel fallimento -Settemari 98 -8%

I Grandi Viaggi 85,3 -14,9%

AlltoursD 1.220 -6,2%

FTI Group D 1.093 +24,4%

In Viaggi n.d.

Kuoni Italy 69,5 -23,9%

S T 86 11%

Alpitour I 1.090,2 -11,9

Hotelplan CH 1.071,5 -11,8%Swam Tour 86 -11%

p ,


Fattori strutturali di cambiamento

Fattori congiunturalidi cambiamento congiunturali

Crisi economicaDebolezza finanziaria e manageriali tour operator

SistemaSistema agenziale italiano:agenziale italiano:Troppi tour operator medi che competono sullo stesso mercato

Ripensamento dei modelli di

Sistema Sistema agenziale italiano: agenziale italiano: effetto incendio boschivoeffetto incendio boschivo

pintegrazione verticale

Frammentazione agenzie viaggi al dettagliodettaglio

Sviluppo reti agenziali nella direzione della creazione di valore

Impatto di Internet e della Information technology nei modelli di business e nelle relazione di filiera