INSANO:

Es hacer lo mismo una y otra vez y esperar resultados diferentes.

Einstein

TIP PARA GERENTES DE VENTAS.

Abril 2011

Tareas Críticas de la

Gerencia de Ventas B2B

E nseguida presentamos a ustedes, un resumen de las tareas principales de un gerente de ventas negocio a negocio para su consideración, esperando les sea de beneficio para su empresa.

1. Seleccionar clientes meta. Que segmentos y clientes en lo es-pecífico son los de más interés y cuá-les no tomar porque no son negocio, cuáles conquistar y cuáles dejar pasar.

2. Organización de la fuerza de ventas. Cuáles son los criterios para formar y

en su caso adecuar su equipo de ven-tas. Por tipo de vendedor, por seg-mento de clientes, por producto, por zona geográfica, etc.

Qué adecuación actual y que previ- siones a futuro.

3. Estimar potenciales y pronósticos de ventas meta.

De qué tamaño es su mercado, qué participación se tiene para el total e individual de segmentos, cuáles son las expectativas de ventas, en dónde se puede crecer, en dónde se puede mejorar la rentabilidad comercial.

4. Reclutar y seleccionar vendedores.

El gerente de Ventas siempre está buscando vendedores (los mejores). Qué perfil se requiere, qué mezcla de Sr. y de JR. debe tener, cuántos de promoción (misioneros) y cuánto de mantenimiento (Cosechadores).

5. Motivar a la fuerza de ventas

La fuerza de ventas es un equipo de ventas y todos los equipos “tienen” que estar motivados para estar en constante lucha en el mercado. Independientemente que el vendedor se debe auto-motivar, co-rresponde a la gerencia tener progra-mas para el ambiente y actitud del talento de ventas. Se requiere hacer relaciones públicas con ellos amén de tener programas y concursos.

6. Diseñar territorio de ventas Pensarlos y Adecuarlos para su mejor explotación. Las zonas de ventas no tienen porque ser necesariamente geográficas. Es necesario tener esto bien claro para evitar conflictos con los vendedores y entre ellos. Es muy importante el cuantificar el potencial de las zonas para su balan-ceo y correcta asignación a los vende-dores por su perfil, experiencias y efectividad esperada.

7. Coaching. Esta es una nueva forma de adminis-trar la fuerza de ventas, en lugar de supervisar y controlar, ayudar a que ellos cumplan con sus metas, verlos

más como personas que como instru-mentos a manipular; impulsar su de-sarrollo y guiar en lugar de ordenar.

8. Diseñar programas de compensación y metas.

Factor crítico es el pago, no escamote-ar sus comisiones, ni retrasarlas, dise-ñar programas y formulas justas e incentivadoras, que aporten logro o conquista.

9. Capacitar a los vendedores.

El vendedor necesita varios tipos de capacitación; la del producto, la de técnicas de ventas y habilidades de negociación y de construcción de acti-tud y motivacional, un año para cada uno de estos temas será seguramente poco.

Esperando ser útil

Gerardo Casso