KEMÉNY, PUHA ÉS

ELVKÖZPONTÚ TÁRGYALÁS

A TÁRGYALÁSOK TÍPUSAI

• Kemény „cápás” tárgyalás = a tárgyaló számára fontosabb az

üzleti cél, mint a tárgyaló partnerrel való kapcsolata

• Szelíd, pontyos tárgyalás =

fontosabb a kapcsolat, mint az üzleti cél

• Elvközpontú, „delfin” tárgyalás = egyaránt

fontos az üzlet és a kapcsolat

Kapcsolat

Üzleti cél

Puha: A résztvevők barátok

Kemény: A résztvevők ellenfelek

Elvkövető : A résztvevők problémamegoldók

Puha: Cél az egyetértés

Kemény: Cél a győzelem

Elvkövető : Cél a hatékonyan és békésen elért

bölcs megegyezés

Puha: Tégy engedményeket, hogy megőrizd a

kapcsolatot!

Kemény: Követelj engedményeket, ha a

másiknak fontos a kapcsolat!

Elvkövető : Válaszd el az embereket a

problémától!

Puha: Légy finom és lágy az emberekkel és a

problémákkal!

Kemény: Légy kemény az emberekkel és a

problémákkal!

Elvkövető : Légy finom és lágy az emberekkel, és

kemény a problémákkal!

Puha: Ragaszkodj a megegyezéshez!

Kemény: Ragaszkodj a pozíciódhoz!

Elvkövető : Ragaszkodj objektív kritériumok

használatához!

Puha: Bízz másokban!

Kemény: Ne bízz senkiben!

Elvkövető : Folytasd a tárgyalást a bizalomtól

függetlenül!

Puha: Pozíciódat változtasd könnyedén!

Kemény: Pozíciódhoz foggal-körömmel

ragaszkodj!

Elvkövető : Az érdekekre összpontosíts, ne a

pozíciókra!

Puha: Adakozz!

Kemény: Fenyegess!

Elvkövető : Tárd fel az érdekeket!

Puha: Fogadd el az egyoldalú veszteséget az

egyezség elérésének érdekében!

Kemény: Követelj egyoldalú nyereséget az

egyezség elérésének érdekében!

Elvkövető : Fedezz fel lehetőségeket a kölcsönös

nyereség érdekében!

Puha: Keresd az egyetlen helyes választ: azt,

amelyet a másik elfogad!

Kemény: Keresd az egyetlen helyes választ: azt,

amelyet te elfogadsz!

Elvkövető : Dolgozzatok ki számos lehetőséget,

amelyekből választani lehet!

Puha: Engedj a nyomásnak!

Kemény: Gyakorolj nyomást!

Elvkövető: Érvelj és légy nyitott az érvekre - az

elveknek engedj, ne a nyomásnak!

FORLONG Bt.

Héder Sándormérnök, tréner

címzetes egyetemi docens

forlong@t-online.hu

http://www.forlong.hu

Jelentkezzen „Győzelmi stratégia vesztesek nélkül”című tárgyalástechnikai képzésünkre!

• Túl jó a hangulat a munkahelyen http://www.forlong.hu/blog/2010/02/24/tul-jo-a-hangulat-a-munkahelyen/

• Az emberi kapcsolatok forradalma és a tárgyalástechnika http://www.forlong.hu/blog/2010/01/20/az-emberi-

kapcsolatok-forradalma-es-a-targyalastechnika/

• A kreatív kérdés hatalma http://www.forlong.hu/blog/2010/01/11/a-kreativ-kerdes-hatalma/

• A Pécsi Vízmű Zrt., a Napkelte esete és a tárgyalástechnika

• http://www.forlong.hu/blog/2009/10/06/a-pecsi-vizmu-zrt-a-napkelte-esete-es-a-targyalastechnika/

• Amikor az oktatás több kárt okoz, mint hasznot http://www.forlong.hu/blog/2009/09/30/amikor-az-oktatas-tobb-kart-okoz-

mint-hasznot/

• A feltétel nélkül építő stratégia http://www.forlong.hu/blog/2009/09/10/a-feltetel-nelkul-epito-strategia/

• Most jó lenni vezetőnek? – Avagy hogyan is alakítja a válság BATNÁ-nkat? http://www.forlong.hu/blog/2009/03/18/most-jo-lenni-vezetonek-%E2%80%93-avagy-hogyan-is-alakitja-a-valsag-batna-nkat/

ÍRÁSAIM A TÁRGYALÁSTECHNIKA

TÉMÁJÁBAN