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TechTargetジャパンの実績と

リードジェンを加速する新サービス～第2回 IT企業のリードジェネレーション実践勉強会～

Copyright © 2010 ITmedia Inc.

2010/12/09

ゕテゖメデゖゕ株式会社ITンダストリー事業部営業統括部

フゖールドマーケテゖング部

野田洋輔

マーケテゖング／営業推進担当の課題は何でしょう？

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本日の勉強会参加者の「課題」

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2011年1～6月におけるマーケテゖングや営業推進の課題をいくつでもお選びください。


本日の勉強会参加者の「業界」

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貴社が属する業界について最も近いものを1つお選びください。

n=41


本日の勉強会参加者の「主要マーケット」

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貴社がターゲットとする主要マーケットを1つお選びください。

n=41


本日の勉強会参加者の「メデゖゕ／サービス利用状況」

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過去1年間に、リードの獲得を目的に出稿したことがあるメデゖゕやサービスをいくつでもお選びください。

Cloud Computing WorldETeドキュメントジャパンFITInnovate (IBM)InteropITPro EXPOitSMF EXPOLotusKnowsEXPO (IBM)Next Generation Data CenterRSA ConferenceSecurity Solution & ERMvForum (vmware)ガートナーシンポジウムヒューマンキャピタル展リードエグゼビジョン主催の各種展示会

TechTargetジャパンの実績と新サービス

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オンランリードジェネレーション進展の背景

• マーケテゖングの目的・役割のウェトがシフト

– 「告知・認知」から「計測可能な売上貢献」へ

– マーケテゖングコミュニケーションの手段は、従来型の広告・広報から検索エンジン対策やソーシャルメデゖゕ活用へと多様化

– それに伴う広告の成果報酬化＆低コスト化

• テクノロジーの進歩

– ターゲテゖング、SEO&LPO

– 行動履歴のトラッキング

– SaaS等による導入・運用のコストが低いマーケテゖングツールの充実

• リードジェネレーションビジネスへの参入メデゖゕ増加

– 10年前：キーマンズネット

– 4～5年前： TechTargetジャパン、ZDNet／Cnet

– 現在： ITPro、ITトレンド、Find-IT、Computerworld・・・等々

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TechTargetジャパン会員数の推移

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2006年から5年間で、最も成長した国内最大級のIT製品／サービスの選定支援メデゖゕ

毎月2,500～3,000名程度増加新規登録したばかりの読者ほど、導入検討の意欲が高いことが分かっています

ユーザ企業の情報システム部門が

最多の属性で約21％

CIO・社内情報システム担当役員、社内情報システムマネージャが7％


新たなニーズに応える新商品／新企画

• ゕドバンスド・リード・ジェネレーション・サービス（ALGS）

• ホワトペーパー・プラス

• 読者の課題にベンダーが答える（読者ゕンケート調査連動企画）

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ゕドバンスド・リード・ジェネレーション・サービス（ALGS）

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営業をクロージング業務に専念させ、売上を最大化！メデゖゕプロモーションから、セールスリードの抽出、そして営業成績へとつなげていく、

TechTargetジャパンとリーグルによる一気通貫型のマーケテゖングサービス

Sales

・絞り込まれた良質のリードに対し、御社もしくは、販社の営業パーソンが具体的な提案を行い、営業活動を通してクロージング

A社事例・２件はすぐにコンペ参加等となり、直近で案件化

出稿主様

Lead Generation

・自社製品に関心のある個人情報を収集

A社事例（TTを２ヶ月実施）・TechTargetで150件の見込みリストの収集に成功

Lead Qualification

・訪問営業を行い、テレマ以上のヒゕリングで案件を見極め・見込みがある顧客は、その場で提案のきっかけづくり

・ゕタックする有効リスト作成

・リストにテレマ実施・案件の一次見極め

A社事例（テレマ）・対象外企業を除き100社の有効リストを作成・有効リスト100社からのゕポント30社獲得

A社事例（訪問営業）・ゕポントがとれた30社に訪問営業・Warm案件を含め19社のリードの抽出が完了


LANDesk Software様 – TechTargetジャパン活用事例

• 大企業ユーザーに絞った高確度のゕポントを40件獲得セールスリードを最大化する「TechTargetジャパン×テレセールス」

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http://techtarget.itmedia.co.jp/tt/news/1012/06/news06.html

事業内容：クラゕントPC管理ソフトウェゕの販売、サポート

TechTarget ジャパンの読者の中にはセールスリードになり得る方々が大勢いらっしゃいます。

しかし、取得したリストはただ持っているだけではセールスリードにはなりません。

きちんと精査してしっかりフォローすることで、直近の案件だけでなく将来的に購入してくれる可能性のある方を継続的に追うことができるのだと痛感しています

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http://twitter.com/#!/leadgen_1topi/status/5576343597092864

http://twitter.com/


ホワトペーパー・プラス

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【PR】

【ホワトペーパー紹介ページ】

会員がPDFを閲覧

【Pull型誘導】

【Push型誘導】

該当専門メデゖゕでの露出

新着情報／専門メデゖゕ別メールマガジンでの紹介

掲載企業

閲覧した会員のデータを収集

誘導

製品について750～1,000字の

テキストと提供図版1点

製品概要による絞り込み

興味が浅い読者の導入意欲を高める！ホワトペーパーの内容に対する誤解を減らして読んでもらう！

• 一定レベルの製品情報提供後にホワトペーパーへ誘導

– 1,000文字以内のPR制作と告知

– ホワトペーパー紹介文制作

– ホワトペーパーによるプロフゔル獲得


閲覧目的〓ホワトペーパー・プラス

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* 全体とWPプラスで製品ジャンルは同一


意思決定立場〓ホワトペーパー・プラス

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* 全体とWPプラスで製品ジャンルは同一


IT導入・購買の実態を把握

• 製品やサービスによって異なるIT導入・購買の実態を知るために、会員ゕンケート調査を実施しています

• 最近の読者調査実績 ※2010年10月現在

– 世界比較調査：IT製品・サービス導入時の情報源• http://corp.itmedia.co.jp/corp/pr/data2010.html?view=20100906

– ホワトペーパーダウンロードサービスの活用状況

• http://techtarget.itmedia.co.jp/tt/news/0811/12/news01.html

– ビジネスンテリジェンス


– ERPパッケージ


– デスクトップ仮想化


– ビデオ会議／Web会議


– 情報漏えい対策


– ストレージ


– プロジェクト管理ツール


• 今後も、月2本程度でゕンケート調査を予定

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http://corp.itmedia.co.jp/corp/pr/data2010.html?view=20100906










読者の「知りたい」にベンダーが答える！

• 調査結果から判明した「読者（≒見込み客）が重要視するポント」に対して、ベンダーが回答を用意する企画展開で、案件化の確度を高めます

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ゕンケート調査回答者を中心としたTechTarget会員

「あなたの課題に対するベンダーからの回答のプレゼンテーションです」

※記事形式、ホワトペーパーでの掲載も可能です

ベンダープレゼンテーション動画

・調査結果レポートのご提供・Webキャストの撮影・制作

調査結果をふまえたプレゼンテーションの作成

閲覧者のプロフゔル


タゕップ〒Webキャストでのリードジェン

• TBSがサーバ40台導入、選定の決め手はニーズを満たす「カスタマズサーバ」

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今日の来場者だけにお届けするキャンペーン・・・

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ゕドバンスド・リード・ジェネレーション・サービス（ALGS）

• 本日の来場者で 2011年1月31日（月）までに開始するお客様限定

– 製品レポート1本（2か月リード収集）をご実施の場合、

•150万円（税別）→ 120万円（税別）– ホワトペーパー2本（各2か月リード収集）をご実施の場合、

•120万円（税別）→ 90万円（税別）対象： 2011年1月31日（月）掲載開始まで

ポント：キャンペーン価格なので、より少ない予算で多くのリスト獲得が可能

– TechTargetジャパン掲載で集めたリストへのゕポ取り（電話フォロー）を

• 3,500円（税別）→ 3,000円（税別）／1件 *その他基本料等なものは一切かかりません

対象：同上

ポント：キャンペーン価格なので、より少ない予算で多くの営業案件を獲得

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ピックゕップリードサービス (β版商品)

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過去、または新しく掲載したホワトペーパーの閲覧者人数を確認した上でパーミッション付きのプロフゔルデータを得ることができるサービスです

【Pull型誘導】【Push型誘導】

※掲載箇所や期間をお約束するものではございません

各専門メデゖゕでの露出新着情報／専門メデゖゕ別メールマガジンでの紹介

こんな方におすすめ！

• 手持ちのホワトペーパーで何件のプロフゔルが取れるか不安• 限られた費用でプロフゔルを獲得したい• 限られた属性のプロフゔルのみを獲得したい

価格 30万円～／1回(税別)

【プロフゔル単価】 ※以下のいずれかよりお選びください

①無条件： 1件1万円（税別）

②非IT業種のみ： 1件1.5万円（税別）

③役職指定： 1件2万円（税別）

④非IT業種and役職： 1件3万円（税別）

ホワトペーパー掲載開始通常のホワトペーパー掲載サービス同様の手続きを経て、公開します(この時点で料金は発生しません)

獲得プロフゔル件数の確認プロフゔル獲得開始後、弊社より随時獲得件数をご

報告いたします

ご発注属性条件と購入件数が確定いたしましたら、正式なご

発注となります

プロフゔル獲得弊社に発注書が届きましたら、弊社営業よりデータの

受け渡しを行います

注意事項•プロフゔル取得日からさかのぼり、1か月以内のデータが対象となります•ゕクセス日時が最新のデータから順に契約の件数をご提供いたします•上記の条件以外はご指定頂けませんので、あらかじめご了承ください•データは営業よりCD-Rでの納品となります。

【非IT業種】通信サービス業・ISP、農林水産業・鉱業、建設業、製造業、電気・ガス・熱供給・水道業、運輸・倉庫業、流通業（卸売・小売）、金融業・保険業・証券業、不動産業、飲食業・宿泊業、出版・放送・その他メデゖゕ、その他のサービス業、医療業・福祉業、教育業、官公庁・自治体、その他の業種

【役職】係長・主任クラス、課長クラス、部長クラス、経営者・役員クラス

試験導入のため、同条件でのお申し込みは以下の限定とさせていただきます。- 2011年1月までに掲載開始、2011年3月25日までのデータ- 先着10社まで


最後に……

• リード獲得目的でオンランメデゖゕを選定する7つのポント

1. ゴールは何か？

2. ターゲットがいるか？

3. 担当営業の企画力はあるか？• 媒体力と企画力の掛け算で成否は決まる

4. 目的を達するための商品バリエーションはあるか？• 最適なコンテンツオフゔーがリードの興味を左右する

5. リード生成力があるか？• 会員プロフゖールだけではわからない、記事ランナップが読者を物語る

• リード取得後の案件化に向けたフォローゕップのしやすさ

6. 営業担当者以外も含め、サポート体制は万全か？

7. ROIは明確か？投資に見合うか？

• 以上の視点で、ゕテゖメデゖゕが貴社のマーケテゖングのパートナーになれるなら光栄です。

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