1. Дефиниши трговину. Трговина је посредник између произвођача и потрошача тј. tо је привредна делатност која повезује производњу и потрошњу.„Трговина је привредна делатност која се састоји од континуиране набавке различите робе од специјализованих произвођача, од складиштења и чувања нормалних залиха робе и од препродаје робе широког асортимана великом броју потрошача у количинама, на начин, на оном месту, и у време које одговара њиховим захтевима.“

2 . Дефиниши тржиште. Тржиште води своје порекло од античких тргова где су се окупљали купци и продавци различитих врста робе. Може се рећи да је тржиште редован однос између понуде и тражње робе из којег се формира цена. Може се, такође, рећи да је појам тржишта апстрактна категорија, јер се понуда и тражња могу обављати телекомуникацијама, па присуство купца и продавца на истом месту више није потребно. Успостављају се односи између пословних партнера који се никада не виде. Чак, више није ни потребно присуство робе на тржишту. Роба се производи у утврђеним стандардима тако да су њене карактеристике познате (египатски памук, бразилска кафа итд). Овде ваља нагласити да потпуно слободног тржишта, где владанеограничена конкуренција, више нема, да је оно углавном контролисано – дириговано од стране монополистичких организација или државе. Иначе, на тржишту се успостављају одређене равнотеже:

између трошкова и прихода предузећа, између тражње и понуде привредне гране, између привредних грана националне привреде.

3. Наброј посебне организационе облике тржишта.По еконици трговине тржиште је целокупна трговинска мрежа и сви псебни облици тржишта као што су:

1. сајмови,2. привредне изложбе,3. берзе,4. аукције,5. тржнице на велико,6. пијаце и сл.

4 . Дефиништи привредну изложбу. Привредне изложбе организују државе са циљем да упознају друге државе са својим достигнућима у привреди, науци и техници. Могу да буду:

а) сталне и покретне,б) националне и светске.

5 . Шта су берзе и какве могу бити? Берзе су тржишне установе на којима се концентришу понуда и тражња у принципу заменљиве (фунгибилне) робе.Материјално присуство робе није потребно јер се послови закључују позивом на квалитет, назив и порекло робе.Роба се отпрема из рејона производње у рејоне потрошње директно. Могу се поделити на:а) према предмету пословања,

робне (опште и специјализоване), новчане (стране валуте, менице, чекови и слично) које формирају јединствени девизни курс, ефектне (хартије од вредности: акције, обвезнице и слично),

б) према организацији: приватне званичне (државне).

Светско финансијско тржиште има одлучујућу улогу на развој целокупне светске привреде. Међународни новчани токови су 25 пута већи од дневне трговине правом робом (само на берзи у Волстриту у Њујорку оствари се промет у акцијама, меницама и осталим вредносним папирима од око 130 милијарди долара дневно).

6 . Наброј посреднике у трговини. Трговина а поготову трговина на велико врло често ангажује одређене посреднике у промету робе и то следеће посреднике:

1. агенти произвођача,2. агенти продаје,3. брокери,4. комисионари,5. остали агенти.

1

7 . Дефиниши брокере. Брокери су посредници који имају за задатак да доведу у везу купца и продавца. Он је обично добро информисан о стању на тржишту и може пружити драгоцену помоћ својим клијентима у пласману и набавци робе.

8 . Наброј услуге које се врше у промету робе. У промету робе врше се одређене услуге које држава регулише одређеним законима. Овде се мисли на следеће услуге:

1. агенцијске,2. посредничке,3. комисионе,4. складешне,5. шпедитерске,6. контрола квалитета и квантитета робе и томе слично.

9. Дефиниши трговинске агенције.Трговинске агенције су привредне организације чији је циљ пословање, закључивање уговора у пословима робног промета у име и за рачун коминтента на логодавца. Трговинске агенције закључују уговор само на основу изричитог налога коминтента. За обављање ових послова агенцији припада одређена провизија.

10 . У чему је разлика између трговинске агенције и посредничке организације? Трговинској агенцији првенствени циљ је закључивање уговора у пословима робног промета за рачун једног коминтента налогодавца, а посредничкој организацији је циљ довођење у везу коминтетна са трећим лицима док је потписивање уговора у другом плану премда може и то да уради на изричити захтев коминтента.

11. Наброј принципе рада потрошачких задруга.Прва продавница задружног карактера основана је 1835. године у Лиону од стране ученика социјалутописте Жака Фуријеа и звала се је „правична социјална трговина“. Она је основана по одређеним принципима од којих су најважнији следећи:

1) слободан приступ у чланство - довољно је уписати одређени удео (акције);2) један човек - један глас - чиме су изједначена права сиромаш них и богатих;3) исплата ристорна - повраћај новца сразмерно обављеним куповинама;4) исплата камате на уписане уделе максимално до 6% годишње:5) образовање потрошача у разним формама (савети, публикације и сл).

У даљој фази формирале су се централе за набавку и складиштења робе за већи број задруга , затим се је организовала сопствена производња чиме се је присвајала добит детаљиста, гросиста и произвођача.

12. Наброј новине које су увеле робне куће.Робне куће су увеле новине које до тада нису постојале:

1. радикално је смањена маржа и створен принцип: ниже цене – већи промет - боља зарада;2. крај сваке робе је истакнута цена и избачено је погађање око цене;3. улаз купаца је био слободан и није их обавезивао на куповину;4. уведено је да потрошач може да врати или замени робу са којом није задовољан;5. робне куће користе интензивна средства за информисање потрошача;6. пружају се максималне услуге приликом куповине.

13 . Дефиништи многофилијално предузеће. То су у ствари предузећа са много продавница - филијала. Циљ формирања им је био да продају робу крајњим потрошачима за готовину уместо давања на кредит неликвидним детаљистима. Продавницама овог предузећа руководе пословође (који замењује раније самосталне трговце). Пословођа је одговоран за имовину и залихе и као гаранцију улаже одрђену кауцију. Он продаје само робу коју добија из складишта и дужан је да поштује јединствене цене. Његова плата зависи од промета и процента провизије. Централа, преко својих инспектора, контролише рад продавница и то не само финансијско пословање него и како се спроводи пословна политика предузећа, рекламирање производа, усавршавање кадрова итд.

14 . Дефиништи добровољне ланце. Они су настали као реакција независних трговаца на велико, која је изазвана снажним развојем укупне трговине. Циљ им је био да се повећа ефикасност пословања помоћу метода које су користили други (потрошачке задруге, многофилијална предузећа, групе за куповину и сл.). Наиме, гросисти су груписањем наруџбина обезбеђивали повољније услове набавке и складиштења. Сем тога, изучавање тржишта, публицитет, обука

2

46%

6%

48%%

Broj trgovinskih preduzeća

57%

35%

8%

Promet na malo

кадрова и сл. обавља се заједнички координирано и дисциплиновано. Главне позиције у ланцу обично држи гросиста са највећим капиталом. Циљ гросиста био је да се створи ланац продавница у коме детаљисти, у погледу надлежности, неће бити ништа више од пословође. Детаљисти постају дистрибутери робе, јер послују по датим иснструкцијама: не могу сами да одређују цене роби коју продају, сугерише им се коју робу да купе, у којим количинама итд. Они наводно имају своју самосталност. Они могу и самостално да набављају робу ако негде нађу повољније услове, али 20% асортимана морају да купују од свог гросисте. Међутим тих 20% асортимана представља 80% промета. Тако детаљисти остаје или да приступи добровољном ланцу и свесно се одрекне своје самосталности или да се прикључи као члан некој од група за куповину и живи у илузији о својој самосталности. Ово је типичан пример формално правне слободе али и економске зависности ситних од крупних. Једина економска слобода се састоји у повлачењу из ланца.

15. Како се деле трговински центри? Могу да буду:1) центри суседства,2) мали трговински центри,3) стредњи трговински центри,4) велики трговински центри.

16. Дефиниши амбулантну продају.То је у ствари продаја преко покретних продавница.

17. Наброј предности малих предузећа у односу на велика. На тржишту, дакле, постоје бројне трговинске институције које су врло различите. Трговина је тезга на пијаци и киоск и продавница и самоуслуга и робна кућа и трговински центар. За сада сви опстају и има места за све премда неки експерти указују на неминовну пропаст ситних детаљиста. Међутим, иако тржишно учешће великих трговинских предузећа све више расте, на тржишту ће постојати место и за мање трговинске институције. Међузависност између броја трговинских предузећа и промета на мало у САД средином осамдесетих година изгледао је овако:

Чак и у развијеним тржишним привредама у просеку сваки други објекат је у власништву ситних трговаца – детаљиста. Њихова позиција је независна или зависна јер су повезани различитим облицима вертикалне и хоризонталне коопе-рације са великим трговинским предузећима. На тржишту су успешна она предузећа која су у стању да обезбеде јединствену политику асортимана и ефикасно опертаивно пословање. У условима јаке конкуренције којег нису поштеђена ни мала ни велика трговинска предузећа мања предузећа могу да обезбеде лојалност сталних потрошача са уског гравитационог подручја и искористе своје предности у односу на велике, а то су: 1. Мала трговинска предузећа немају конфликтних циљева у функционисању и развоју, 2. Могу да користе тржишта са лимитираном платежно способном тражњом, 3. Задовољавају личне потребе потрошача. 4. Флексибилна су и лакше се прилагођавају променама на тржишту, 5. Имају непосредан контакт са потрошачима, 6. Имају ниске режијске трошкове, 7. Услужују уже сегменте тржишта.

1 8 . Из чега се покривају трошкови трговине? Трошкови трговине покривају се из разлике у цени између набавне и малопродајне цене. Та разлика јавља се у облику марже или рабата. Без обзира на то да ли се ради о маржи или рабату разлика у цени треба да буде толика да омогући подмирење појединачних и општих трошкова трговине, да омогући снижење малопродајних цена у случају да роба постане некурентана и да омогући остварење не само просте него и проширене репродукције у трговини.

3

19 . У чему је разлика између трошкова трговине и трошкова робног промета? Требало би разликовати трошкове промета робе од трошкова трговине који се понекад у нашој литератури изједначавају. Робни промет се не одвија само посредством трговине већ и непосредно између произвођача и потрошача па зато трошкове робног промета треба третирати као ширу категорију од трошкова трговине. Осим тога извесни трошкови настају у производним предузећима (паковање, рекламирање) те улазе у структуру продајне цене произвођача. Они нису обухваћени трошковима трговине али их треба регистровати у саставу робног промета.

20 . Наведи све врсте трошкова у трговини (поделе). Они се класификују и групишу на различите начине и са различитих станови шта како би се што боље објаснили и како би се могло утицати на њихову величину. С тим у вези трошкови се деле на:

директне и индиректне варијабилне и фиксне неизбежне трошкове и трошкове који се могу избећи нормалне трошкове пласмана и трошкове у циљу повећања и унапређење пласмана трошкови према функцијама.

21 . Шта су то трошкови према функцијама? Праћење трошкова према функцијама у трговинском предузећу значајно је да би се утврдило колико кошта обављање једне функције, групе послова или једног посла.Постоје у пракси две метода праћења трошкова по функцијама: а) једноставна, б) сложена.Једноставна метода праћења трошкова по функцијама обухвата следеће трошкове:

комерцијалне трошкове (трошкови набавке, складиштења и препродаје), опште трошкове, трошкове финансијске оперативе.

Сложена метода праћења трошкова по функцијама детаљнија је од претходне методе. По овој методи трошкови се региструју по продајним објектима и службама па чак и по групама важнијих послова. То се чини преко следећег обрасца (формулара). Број места трошкова може бити и више стотина, што зависи од величине трговинског предузећа и његове организованости. Исто тако, и број врста трошкова који ће се пратити зависи од организованости трговинског предузећа и његове кадровске оспособљености.

22 . Наброј све врсте маржи. Маржа је облик разлике у цени и служи за покриће трошкова трговине то јест представља „цену трговинских услуга“. У економској литератури наше земље под маржом се подразумева разлика у цени коју трговина додаје на набавну цену ради покрића својих трошкова. Маржа се најчешће изражава у проценту од набавне цене. У условима слободног формирања цена од стране трговинских предузећа маржа постаје најважнији облик исказивања разлике у цени. Марже могу бити:1. Прописане и слободне,2. У процентима, апсолутним износима и мешовите,3. Сталне и сезонске,4. Минималне и максималне,5. Једнократне и вишекратне,6. Према географским регионима пласмана робе,7. Према врсти посредника и тако даље.

23 . Наведи све врсте рабата. Рабат представаља једну врсту разлике у цени која се изражава у апсолутним бројевима или у проценту од утврђене малопродајне цене неке робе. Подела рабата може да се изврши по различитим критеријумима, па стога, могу бити:1. Стални и променљиви (количински) рабат,2. Рабат према року плаћања робе од стране купца (каса сконто),3. Сезонски и вансезонски рабат,4. Специјални рабат за шири асортиман производа,5. Рабат за надокнаду транспортних трошкова робе.

4

24. Напиши елементе калкулације за израчунавање малопродајне цене.Како се израчунава малопродајна цена једног производа који подлеже и плаћању акцизе види се из следећег примера.

Elementi CCNC Iznos1. Fakturna (fabrička cena) 200,002. Akciza (200,00 x 35%) 70,00Ukupna fabrička cena 270,003. Umanjenje za rabat i kasa skonto 40,004. Dodatak za zavisne troškove 20,00Nabavna cena za trgovinsko preduzeće 250,005. Marža (20%) 50,00Osnovice za porez 300,006. PDV (18%) 54,00Maloprodajna cena 354,00

25 . Напиши формулу за израчунавање малопродајне цене путем дигитрона. Гледајући рад практичара, они малопродајну цену одређују најчешће на следећи начин. Основицу за утврђивање малопродајне цене чини набавна цена. Она, сем фактурне цене, садржи у себи акцизу, зависне трошкове и умањена је за рабат и каса – сконто. Када се дође до ове набавне цене, онда се путем дигитрона израчунава малопродајна цена:набавна цена х 1, 20 = износ х 1, 18 = малопродајна цена где је:

1, 20 – коефицијент за маржу1, 18 – коефицијент за ПДВ

На основу нашег примера то би значило следеће: 250 х 1, 2 = 300 х 1, 18 = 354

Када се пође од малопродајне цене, а треба одредити набавну цену коју можемо платити, онда се иде следећеим путем:Малопродајна цена : 1, 18 = износ : 1, 2 = набавна цена

што примењено на претходни пример значи:354 : 1, 18 = 300 : 1, 2 = 250

26 . Наброј концепте менаџмента. У основи постоје три концепта менаџмента и то:

1. Глобални менаџмент, који обухвата све оне активности које одређују карактер пословања, при чему се има у виду:

постављање основних циљева предузећа, постављање и смењивање управног одбора, одобравање годишњих извештаја, и исплата дивиденди.

Према садржају питања која регулише, овај концепт се може назвати још и оснивачким, јер се примењује у време оснивања предузећа.

2. Стратегијски менаџмент има већа овлашћења, јер одлучује о стратегији и дугорочним циљевима предузећа. Он се бави питањима праћења резултата у односу на зацртане циљеве предузећа, постављању и смењивању главних менаџера као и доношењем свих стратешких одлука. Он се заснива на одлукама о стратегији и планирању како исту спровести у дело. Састоји се из три главна елемента а то су стратешка анализа, стратешки избор и стратешко остварење;

3. Оперативни менаџмент, који има задатак да операционализује управљање у смислу развоја предузећа и извршавања постављених циљева на ефикасан начин.

2 7. Наброј моделе менаџмента. Менаџмент спроводе менаџери. Они то раде на основу прописаних и неформалних очекивања у вези са понашањем сваког појединца у организацији, али такође и на основу прописаних и неформалних очекивања њиховог понашања према носиоцима других позиција у организацији, као и у оквиру прописаних очекивања у самој организацији. Понашање менаџера може се пратити кроз два модела:

Минтзбергов модел и Адижезов модел.

28. Наброј које су функције менаџера по Mинтзберговом моделу.Минтзбергов модел добио је назив по његовом ствараоцу, а заснива се на емпиријским и научним истраживањима код понашања пет америчких директора, тј. менаџера. По овом моделу менаџер најчешће обавља три улоге, и то:

а) интерперсоналну,б) информацијску, иц) улогу одлучивања.

5

a) Интерперсонална улога менаџера састоји се у његовим везама са спољним светом и представљања предузећа према окружењу у циљу добијања што повољнијег мишљења и слике о сопственом предузећу на тржишту. б) Информацијска улога се састоји у томе да менаџер постаје пун екстерних и интерних информација („нервни центар“), јер преко њега стижу и одлазе информације везане за посао.ц) Улога одлучивања менаџера огледа се у низу предузетничких акција, у контроли поремећаја, у алокацији ресурса, у преговорима са окружењем о проблемима који се односе на предузеће, а све у циљу доношења праве одлуке за настали тренутак.2 9. Наброј које су функције менаџера по адижезовом моделу. По Адижезовом моделу менаџмент има четири улоге и то:

а) произвођачку,б) управљачку,ц) предузетничку, ид) интегративну.

По њему ниједан менаџер не може успешно да обавља све ове улоге без обзира на његове способности. Добар менаџмент цени комплементарно особље, што значи да се признаје право на разлике у стилу и мишљењу и прихвата сукоб као неизбежан и пожељан аспект управљања. Произвођачка улога садржана је у питању шта треба производити и како то производити боље од конкуренције. Управљачка улога састоји се у одржавању, планирању и контролисању спровођења процеса како би се он одвијао онако како је предвиђено. Предузетничка улога састоји се у трагању за променама, у иновирању послова, у спремности за ризик, у комбинацији и рекомбинацији ресурса и промени циљева у кратком року. Стратегијска улога састоји се у усаглашењу циљева, изградњи тима и развоју заједништва, тј. у развоју хоризонталне и вертикалне интеграције у предузећу.

30 . Напиши дефиницију трговинског менаџмента. Трговински менаџмент је на научним методама заснован процес доношења одлука из области управљања, планирања, организовања и контроле са циљем да трговинско предузеће оствари максималне резултате уз минимална улагања и тиме оствари мисију и циљеве због којих је основано.

31 . Напиши системе планирања. Најважнији системи планирања у трговинском предузећу су:а) паралелно планирањеб) планирање по систему одоздо навишец) планирање по систему одозго нанижед) комплексно планирањее) ситуационо планирање.

3 2. Наброј основне везе у организацији. Основне везе у организацији су: Линијске Функционалне, и Штапске.

3 3. Дефиниши контролу. Контролисање је функција којом се проверавају исправност и резултати функционисања сваке функције.34 . Дефиниши интервенисање. Интервенисање је функција којом се затвара повратна спрега регулације функционисања организације.Нема интервенисања без контролисања.35 . Дефиниши руковођење. Руковођење је интелектуална активност која има своју сврху и свој садржај. Циљ руковођења је да одржи и повећа ефикасност функционисања организације којом се руководи.3 6. Напиши фазе процеса доношења одлука. Комплетан процес доношења одлуке одвија се по следећој шеми теоријске варијанте:а) постављање циљева,б) дефинисање резултата којима се постижу циљеви,ц) одређивање акција којима се стварају резултати,д) прикупљање информација о потребама, могућностима, овлашћењима и одговорностима,е) анализирање информација,ф) предвиђање решења,г) избор једног од могућих решења и његово претварање у праксу.

6

37 . Наброј фазе и нацртај графикон животног циклуса институција трговине.

Типичне институције трговине пролазе у свом развоју, кроз следеће основнефазе:1. Иновације и увођење на тржиште;2. Убрзани и евидентни раст тржишног ућешћа;3. Зрелост са максималним тржишним учешћем;4. Опадање и нестајаје са тржишта, или поновна ревитализација.

38 . Наведи на чему се заснива теорија точка малопродаје. Главна теза на којој се базира ова теорија је да свака нова институција трговине улази на тржиште са релативно нижим статусом и нижом продајном ценом, јер је то једини начин да уђе на тржиште са израженом – развијеном конкуренцијом. Овде се, у ствари, ради о такозваној ценовној конкуренцији која се остварује путем нижих маржи, редуцирања услова, нижег статуса објеката, и често нижег квалитета асортимана.

39 . Дефиништи теорију малопродајне хармонике. Основно полазиште ове теорије базирано је на неценовним инструментима конкуренције. Тежиште је на променама асортимана, као основним генераторима институционалних промена у структури малопродаје. Цене и маржа, као генератори ових промена, су у другом плану.

40 . Наведи у чему се заснива теогија адаптивног понашања и природне селекције. Велике и сталне промене у трговини, резултат су не само конкуренције на тржишту, већ и основног социо-економског окружења. Менаџмент трговинских предузећа суочен је са сталним променама и понашањем потрошача, као и променама технологије, конкуренције и државне регулативе. То изискује потрбу високе адаптибилности према сталним променама у окружењу. Из овога је проистекла платформа адаптивног понашања и природне селекције. По овој теорији, нове институције настају као резултат промена у окуружењу трогвине. Исто тако оне и нестају са тржишта, када услови у окружењу постану неповољни за њихову даљу егзистенцију. У процесу природне селекције на тржишту, највећи степен стабилности, остварују оне институције које у пуној мери задовољавају потребе и захтеве потрошача и које истовремено директно доприносе реализацији циљева профитабилности трговинског предузећа.

4 1. Дефиниши стратегијски приступ трговинском менаџменту. Стратегијским приступом су обухваћени сви кључни елементи управљања трговинским предузећем као што су на пример:1. Локација продајних и складишних објеката,2. Типови и формати ових објеката,3. Модели набавке и укупног трговања,4. Контрола залиха,5. Финансије и администрација,6. Димензије асортимана,7. Физичка дистрибуција,

8. Извори набавке,9. Односи са добављачима,10. Одлуке о ценама,11. Одлуке о марчен дајзингу,12. Програми економске пропаганде,13. Кадровска политика.

Стратегијско управљање у први план, дакле, ставља: тржишно позиционирање, променљивост животног стила потрошача, и повећање конкуренције.

42 . Наброј глобалне стратегије раста трговинског предузећа. У теорији и пракси постоје четири глобалне стратегије раста трговинског предузећа и то:1. Диверзификација2. Интеграција и кооперација на хоризонталном нивоу3. Вертикална интеграција и кооперација4. Интернационализација.

7

43 . Шта је интегрални трговински менаџмент? Модел интегралног трговинског менаџмента заснован је на уважавању великог броја циљева на различитим нивоима у организационој структури трговинског предузећа. При томе се полази од природе задатка и процеса рада конкретног трговинског предузећа. Посебно се узимају у обзир његова локација, димензије асортимана, линије цена итд. Главне компоненте интегралног модела трговинског менаџмента су:

а) стратегијскиб) административниц) оперативни менаџмент.

Трговинско предузеће је вишеструко одговорно за остваривање пословних резултата. Оно мора да оствари:1. Тржишне резултате

а) Задовољење потрошачаб) Обим прометац) Раст продајед) Тржишно учешће, итд.

2. Да власници капитала остваре профит и ликвидност.3. Да запослени, деоничари, добављачи и држава буду редовно измиривани, како би осећали стабилност у односима.

Сви нивои менаџмента треба да буду усмерени ка истом циљу и да делују синхронизовано. Сваки ниво менаџмента мора да буде интегрисан и подржан од остала два нивоа менаџмента. То је данас релативно лако, јер развијени менаџмент информациони систем пружа солидну основу за то.44 . Наброј кључне фазе маркетинг стратегије трговинског предузећа. На основу литературе, и практичног рада, може се извести следећа систематизација кључних фаза маркетинг стратегије трговинских предузећа:

1) утврђивање мисије предузећа;2) истраживање окружења и сопствених потенцијала предузећа;3) идентификовање могућих стратегијских алтернатива;4) оцена стратегијских алтернатива;5) утврђивање циљева и алокација ресурса;6) развој и контрола маркетинг микса, за реализацију одабране стратегије.

45 . Наброј стратегије маркетинга при интернационализацији малопродаје. Различити приступи интернационализацији малопродаје опредељују и могућу стратегију маркетинга. Оне могу бити:

а) инвестиционаб) мултинационалнац) глобална.

46 . Дефиниши финансијску стратегију трговинског предузећа. Остваривање тржишних циљева, нужно треба да буде праћено остваривањем финансијских циљева. Отуда и финансијске одлуке чине интегрални део трговинске стратегије и трговинског менаџмента. Свако предузеће поред тржишне, мора да има и финансијску стратегију. Финансијским показатељима илуструје се квалитет укупног управљања у трговинском предузећу. Финансије чине крвоток предузећа. Финансијска стратегија трговинског предузећа, усмерена је у правцу успешне комбинације обима продаје, трошкова и издатака, профита, имовине, дугова и инвестиција, са циљем остваривања одређеног нивоа ликвидности и профитабилности.

47 . Напиши формулу за израчунавање профитабилности трговинског предузећа. Најчешћи показатељ изражавања профитабилности јесте принос на инвестиције. Отуда и трговинско предузеће треба да стартује са финансијским циљем који се изражава на следећи начин:

Принос на инвестиције =

Овај индикатор може да се посматра на два начина, у зависности од изражавања уложених средстава. Треба наиме правити разлику између укупних улагања (инвестиције), и улагања из сопствених извора (нето улагања). То значи да треба оперисати са бруто и нето улагањима, тј. са бруто и нето имовином (а може и бруто и нето актива, бруто и нето капитал, и сл). На основу тога могу се конституисати два посебна индикатора:

Принос на укупна улагања =

Принос на сопствена улагања =

Наведени показатељи су незаобилазни за мерење профитабилности трговинског предузећа.48 . Напиши формулу за израчунавања финансијског левериџа.

8

Финансијски левериџ се утврђује на следећи начин:

49 . Наброј фазе развоја модела тоталне профитабилности. Процес развијања модела тоталне профитабилности, обухвата следеће четири фазе:1) Утврђивање нето профитне марже;2) Утврђивање обрта средстава;3) Утврђивање левериџ рациа;4) Утврђивање приноса на сопствени капитал.

50 . Наведи методологију утврђивања директне профитабилности трговинског предузећа. Постоји доста развијена методологија утврђивања директне профитабилности производа, али се углавном примењују две, и то:1) методологија заснована на традиционалној рачуноводственој евиденцији и анализи;2) методологија прилагођена моделима тоталне профитабилности трговинског предузећа.

51 . Шта највише утиче на профитабилност и промет трговинског предузећа? Бруто маржа и оперативни трошкови су најбитнији елементи који одређују профит и промет трговинског предузећа. Главни задатак трговинског предузећа састоји се у томе како да оствари високу стопу бруто марже а да притом не прибегава повећању продајних цена. То се може постићи бољим набавкама и рационализацијом асортимана и броја добављача избегавањем распродаје кроз паметан рад, управљањем залихама, изналажењем одговарајућег микса асортимана, пораст обима продаје без повећања фиксних трошкова итд.

52 . Шта утиче на побољшање распона марже? Код планирања распона марже треба стално размишљати о порасту обима продаје и побољшању продуктивности и профитабилности. Могућности повећање обима и побољшања распона марже су:

а) пенетрација тржишта (привлачење конкурентсих потрошача, баријере за улазак конкуренције и сл.)б) развој асортимана (проширење асортимана, прираст асортимана, концесије)ц) развој тржишта (развој продајне мреже, ширење основе продајних објеката, нови сегменти тржишта и сл.д) оперативно репозиционирање (промена карактеристика асортимана, промене у окружењу објеката, услугама

потрошача и визуелне промене)е) специјализација (базира се на садржај пакета понуде)ф) стратегијско репозиционирање (димензије асортимана, промена основних услуга потрошача).

Зато је потребно нагласити да је распон марже разлика између бруто марже и оперативних трошкова а бруто маржа је разлика између оствареног промета и набавне вредности. Значи све оно што утиче или може да утиче на бруто маржу и оперативне трошкове аутоматске утиче и на распон марже.

53 . Наведи централни индикатор продуктивности и профитабилности и напиши формулу. У савременим условима користи се модел који обухвата стратегијске и оперативне индикаторе ефикасности пословања трговинског предузећа. По њему централни индикатор продуктивности и профитабилности односи сена оперативни принос у односу на промет. Он се утврђује на следећи начин:

54. Дефиниши профитни центар.Профитни ценат је савремени израз за пословну јединицу.

55 . Наведи стратегије трговинског предузећа да дође до прихватљивог нивоа пословне активности. Овом приликом се издвајају две кључне стратегије које стоје као могућности трговинског предузећа. Прва је усмерена на максимизирање продуктивности а огледа се у коефицијенту обрта пословних средстава или обрту укупно ангажованог капитала. Друга је у већој мери маркентишки усмерена са тежиштем на неценовним инструментима конкуренције и максимизирању тржишног учешћа путем јединственог пакета понуде. Таква стратегија и омогућује више степен профитне марже.

56 . Наброј послове које треба обавити при стварању организационе структуре.

9

При стварању организационе структуре, која треба у пуној мери да одговара планираној стратегији, потребно је обавити следеће послове:

a. тачно утврдити положај главних функција и задатака неопходних за успешно реализовање стратегије;b. утврдити како се критичне стратегијске функције и организационе јединице доводе у везу. да ли се рутински

повезују, или је неопходно обезбедити подршку запослених;c. одредити критичне стратегијске пословне јединице и функције у шеми организационе структуре;d. утврдити степен ауторитета неопходног за управљање сваком организационом јединицом, стално имајући у виду

бенефиције и трошкове децентрализованог одлучивања;e. обезбедити координацију између различитих организационих јединица.

5 7. Наведи типове организовања службе за маркетинг. Ради се о типовима служби, у односу на њихов различит садржај у обављању послова маркетинга. Са тог становишта треба правити разлику између следећих служби за маркетинг:1. Целовито интегрисана служба са свим кључним пословима маркетинга;2. Служба за стратегијско планирање маркетинга;3. Комуникационо и услужно оријентисана служба за маркетинг;4. Лимитирана улога службе за маркетинг са малим бројем запослених.Пракса је по правилу богатија од теоријских конструкција. То значи да у пракси постоји више модалитета служби за маркетинг у оквиру трговинских предузећа.

58 . Наведи задатке који се решавају интегралним процесом управљања кадровима. У интегралном процесу управљања кадровима, решавају се следећи најважнији задаци:1. Организовање запослених у предузећу;2. Контролисање и координирање активности различитих одељења и запослених;3. Регрутовање, селекционирање, тренирање и мотивисање запослених ради ефективне реализације планираних задатака;4. Награђивање запослених за њихов допринос успеху предузећа;5. Одређивање путева за напредовање у каријери.

59 . Наведи подручја у којима трговинска предузећа треба да тражишансу из окружења будућности. Шансе из окружења трговинског предузећа треба дакле тражити у следећим подручјима:а) новим подручјима раста тржишта,б) развоју концепта маркетинга високе вредности,ц) настајању нових потрошача,д) настајањ у јединствених иновативних стратегија,е) примени нових технологија,ф) успешном интегрисању маркетинг и финансијске стратегије.

60 . Наведи промене које се очекују у будућем развоју финансиске стратегије трговинског предузећа. У домену финансијске стратегије, треба очекивати следеће најваж није токове:

1. знатно веће тежиште него до сада стављаће се на продуктивност свих елемената ангажованих у репродукцији трговинских предузећа;

2. развој финасијске стратегије одвијаће се у условима још очигледнијемеђузависности са маркетинг стратегијом трговинског предузећа;

3. у будућности ће бити неопходно остваривање знатно виших стопа профитабилности, да би трговина обезбедила неопходну атрактивност за привлачење новог капитала;

4. уместо уске оријентације на марже и контролисање трошкова, оријентација ће бити на свеобухватније индикаторе финасијских резултата, а тиме и на широку основу финансијског планирања и контроле.

10