Tipologia das OrganizaccedilotildeesEstrutura Organizacional

Alianccedilas estrateacutegicas e fluxo de fornecimento

Mercado e segmentaccedilatildeo de mercado

Estudando com ProfordfSimony

Tipologia das Organizaccedilotildees - Etzioni

Etzioni elabora sua tipologia de organizaccedilotildees classificando as organizaccedilotildees com base no uso e significado da obediecircncia Para ele a estrutura de obediecircncia em uma organizaccedilatildeo eacute determinada pelos tipos de controles aplicados aos participantes Assim a tipologia das organizaccedilotildees segundo Etzioni eacute a seguinte

a) Organizaccedilotildees coercitivas o poder eacute imposto pela forccedila fiacutesica ou por controles baseados em precircmios ou puniccedilotildees As organizaccedilotildees coercitivas incluem exemplos como os campos de concentraccedilatildeo prisotildees instituiccedilotildees penais etc

b) Organizaccedilotildees utilitaacuterias poder baseia-se no controle dos incentivos econocircmicos Utilizam a remuneraccedilatildeo como base principal de controle O comeacutercio e as corporaccedilotildees trabalhistas estatildeo incluiacutedos nesta classificaccedilatildeo

c) Organizaccedilotildees normativas o poder baseia-se em um consenso sobre objetivos e meacutetodos de organizaccedilatildeo Utilizam o controle moral como a forccedila principal de influecircncia sobre os participantes Os participantes tecircm um alto envolvimento moral e motivacional As organizaccedilotildees normativas satildeo tambeacutem chamadas voluntaacuterias e incluem a Igreja universidades hospitais e muitas organizaccedilotildees poliacuteticas e sociais

A tipologia de Etzioni eacute muito utilizada em face da consideraccedilatildeo que faz sobre os sistemas psicossociais das organizaccedilotildees

Contudo sua desvantagem eacute dar pouca consideraccedilatildeo agrave estrutura agrave tecnologia utilizada e ao ambiente externo Trata-se de uma tipologia simples e unidimensional baseada exclusivamente nos tipos de controle

Tipologia de BLAU e SCOTT

Blau e Scott apresentam uma tipologia das organizaccedilotildees baseada no beneficiaacuterio ou seja de quem se beneficia com a organizaccedilatildeo

Para Blau e Scott haacute quatro categorias de participantes que podem se beneficiar com uma organizaccedilatildeo formal

a)os proacuteprios membros da organizaccedilatildeob)os proprietaacuterios ou dirigentes da organizaccedilatildeoc)os clientes da organizaccedilatildeod)o puacuteblico em geral

Em funccedilatildeo dessas quatro categorias de beneficiaacuterios principal que a organizaccedilatildeo visa atender existem quatro tipos baacutesicos de organizaccedilotildees

a) associaccedilatildeo de benefiacutecios muacutetuos em que o beneficiaacuterio principal Satildeo os proacuteprios membros da organizaccedilatildeo como as associaccedilotildees profissionais as cooperativas os sindicatos os fundos muacutetuos os consoacutercios etc

b) organizaccedilotildees de interesses comerciais em que os proprietaacuterios ou acionistas satildeo os principais beneficiaacuterios da organizaccedilatildeo como a maior parte das empresas privadas sejam sociedades anocircnimas ou sociedades de responsabilidade limitada

c) organizaccedilotildees de serviccedilos em que um grupo de clientes eacute o beneficiaacuterio principal Exemplos hospitais universidades escolas organizaccedilotildees religiosas e agecircncias sociais

d) organizaccedilotildees de Estado em que o beneficiaacuterio eacute o puacuteblico em geral Exemplos a organizaccedilatildeo militar correios instituiccedilotildees juriacutedicas e penais seguranccedila puacuteblica saneamento baacutesico etc

A tipologia de BLau e Scott apresenta a vantagem de enfatizar a forccedila de poder e de influencia do beneficiaacuterio sobre as organizaccedilotildees a ponto de condicionar a sua estrutura

Estrutura1048633 Toda empresa possui dois tipos de estrutura

Formal e informal

Formal Deliberadamente planejada e formalmente representada em alguns aspectos pelo seu organograma

bull 1048633 Ecircnfase a posiccedilotildees em termos de autoridades e responsabilidades

bull 1048633 Eacute estaacutevelbull 1048633 Estaacute sujeita a controlebull 1048633 Estaacute na estruturabull 1048633 Liacuteder formal

ESTRUTURA FORMAL

bull 1048633 Eacute representada pelo organograma da empresa e seus aspectos baacutesicos

bull 1048633 Reconhecida juridicamente de fato e de direito

bull 1048633 Eacute estruturada e organizada

Informal Surge da interaccedilatildeo social das pessoas o que significa que se desenvolve espontaneamente quando as

pessoas se reuacutenem

Representa relaccedilotildees que usualmente natildeo aparecem no organogramaSatildeo relacionamentos natildeo-documentados e natildeo-reconhecidos oficialmente

entre os membros de uma organizaccedilatildeo que surgem inevitavelmente em decorrecircncia das necessidades pessoais e grupais dos empregados

bull 1048633 Estaacute nas pessoasbull 1048633 Sempre existiratildeobull 1048633 A autoridade flui na maioria das vezes na horizontalbull 1048633 Eacute instaacutevelbull 1048633 Natildeo estaacute sujeita a controlebull 1048633 Estaacute sujeita aos sentimentosbull 1048633 Liacuteder informalbull 1048633 Desenvolve sistemas e canais de comunicaccedilatildeo

Elaboraccedilatildeo da estrutura organizacional

bull Eacute o conjunto ordenado de responsabilidades autoridades comunicaccedilotildees e decisotildees das unidades organizacionais de uma empresa

bull 1048633 Natildeo eacute estaacuteticabull 1048633 Eacute representada graficamente pelo organogramabull 1048633 Eacute dinacircmicabull 1048633 Deve ser delineada de forma a alcanccedilar os objetivos

institucionais(Delinear = Criar aprimorar)bull 1048633 Deve ser planejada

Condicionantes da estrutura organizacional

Fator humanoA empresa funciona por meio de pessoas a eficiecircncia depende da qualidadeintriacutenseca e do valor e da integraccedilatildeo dos homens que ela organizaAo desenvolver uma estrutura organizacional deve-se levar em consideraccedilatildeo ocomportamento e o conhecimento das pessoas que iratildeo desempenhar funccedilotildeesNatildeo podemos esquecer da MOTIVACcedilAtildeOFator ambiente externoAvaliaccedilatildeo das mudanccedilas e suas influecircnciasFator sistema de objetivos e estrateacutegiasQuando os objetivos e estrateacutegias estatildeo bem definidos e claros eacute mais faacutecilorganizar Sabe-se o que se espera de cada umFator tecnologiaConhecimentosEquipamentos

ALIANCcedilAS ESTRATEacuteGICAS (Joint Ventures)

OBJETIVOS (OU BENEFIacuteCIOS) DAS ALIANCcedilAS ESTRATEacuteGICAS

Capacidade de oferecer novos produtos e serviccedilos Penetraccedilatildeo em novos mercados Aumento da receita Melhor integraccedilatildeo da cadeia de suprimentos (SCM) Reduccedilatildeo de custos (economia de escala) Aprendizagem (mercados produtos e serviccedilos) Menor necessidade de investimentos Maior agilidade e flexibilidade da organizaccedilatildeo

Conforme Porter as empresas que adotam a mesma estrateacutegia dirigida ao mesmo mercado ou segmento de mercado-alvo formam um grupo estrateacutegico

Aquelas que aplicam melhor essa estrateacutegia obtecircm os maiores lucros

Essas empresas podem ainda estabelecer alianccedilas estrateacutegicas a fim de garantir sua fatia de mercado

Exemplos de alianccedilas satildeoAlianccedilas de produtoserviccedilo onde uma empresa licencia outra para a

produccedilatildeo de seu produtoserviccedilo Alianccedilas promocionais onde uma empresa concorda em promover um

produtoserviccedilo de outra Alianccedilas logiacutesticas onde uma empresa oferece serviccedilos de apoio

logiacutestico ao produto de outra Parcerias de preccedilo onde uma ou mais empresas adotam acordos de

preccedilos

ETAPAS DA FORMACcedilAtildeO DE UMA ALIANCcedilA1 DEFINICcedilAtildeO DO(S) OBJETIVO(S) DA ALIANCcedilAO que a empresa pretende atingir quais benefiacutecios espera obter2 ANAacuteLISE SELECcedilAtildeO DO PARCEIRO-BASEIA-SE EM REQUISITOS QUE O

PARCEIRO DEVE POSSUIR competecircncias complementares para que a parceria atinja seus objetivos posiccedilatildeo no mercado e situaccedilatildeo financeira cultura para a formaccedilatildeo de parcerias porte QUESTOtildeES A SEREM RESPONDIDAS NESSA ETAPA Quais seratildeo os benefiacutecios da alianccedila para cadaparceiro Como as duas partes podem se complementar paraobter tais benefiacutecios Qual eacute o desempenho organizacional de cada parceiro Qual eacute a visatildeo de cada parceiro do mercado Quais seratildeo as vantagens competitivas sustentaacuteveis daalianccedila Qual seraacute a resposta do mercado de accedilotildees agrave essaalianccedila Como reagiratildeo os stakeholders

3 EFETIVACcedilAtildeO E GESTAtildeO DA ALIANCcedilA

Elaboraccedilatildeo do plano de negoacutecios da alianccedila Definiccedilatildeo dos objetivos da alianccedila Qual seraacute a contribuiccedilatildeo de cada parceiro Elaboraccedilatildeo do contrato Designaccedilatildeo de um gerente da alianccedila

FATORES CRIacuteTICOS DE SUCESSO DE UMA ALIANCcedilA

Comprometimento da alta administraccedilatildeo Metodologia adequada Apoio de consultoria externa Filosofia de alianccedila ganha-ganha Saber lidar com as diferenccedilas culturais Comunicaccedilatildeo constante transparecircncia e

confianccedila muacutetua

A natureza dos canais de distribuiccedilatildeo

ldquoUm conjunto de organizaccedilotildees interdependentes envolvidas no processo de oferecimento de um produto ou serviccedilo para uso ou consumo de um consumidor

final ou usuaacuterio empresarialrdquoKotler 2003

bull Conhecer a estrutura de consumo de itens bull conhecer os fornecedores de maior e menor

volume de entregas bull avaliar os fornecedores quanto agraves suas bull potencialidades de fabricaccedilatildeo e entrega bull explorar estrategicamente as diversidades dos

fornecedores bull ter capacidade instrumental para previsatildeo de

demanda

bull Obtenccedilatildeo de materiais ndashespecificaccedilatildeo seleccedilatildeo negociaccedilatildeo e compra Fluxo ao longo da cadeia de suprimentos ndashtransporte inspeccedilatildeo armazenagem

movimentaccedilatildeo interna abastecimento coleta e disposiccedilatildeo dos rejetos

Fluxo ao longo da cadeia de distribuiccedilatildeo ndashembalagem formaccedilatildeo de carga formaccedilatildeo de

rota transporte armazenagem intermediaacuteria transbordo entrega

Fluxo de informaccedilotildees nos dois sentidos

Fluxo de logiacutestica

fabricante

processamentoprocessamentode pedidosde pedidos

consumidores

armazenagemarmazenagem

gerenciamentogerenciamentode estoquede estoque

transportetransporte

Soluccedilatildeo de ERP para Distribuidores de Bens de Consumo

As soluccedilotildees Microsoft Dynamics ERP para Distribuidores de Bens de Consumo permitem a reduccedilatildeo do custo de distribuiccedilatildeo ao integrar sistemas financeiros e empresariais com as atividades do depoacutesito aleacutem de permitir que vocecirc reaja rapidamente agraves diferentes demandas dos varejistas e elimine efetivamente os desperdiacutecios no armazenamento

Os benefiacutecios incluembullCapacidade de adicionar e remover produtos rapidamentebullFazer pedidos de produtos com base nas demandas dos varejistasbullRastrear com precisatildeo o envio e a distribuiccedilatildeo de produtos por meio da

integraccedilatildeo da funcionalidade ADC (Automatic Data Collection - Coleta Automaacutetica de Dados) com os sistemas empresariais

bullRemover atividades desnecessaacuterias no depoacutesitobullGerenciar diversas campanhas desenvolvidas por fabricantes

Contatos sem um distribuidor

Kotler em Princiacutepios de Marketing 9a Ed 2003

12

3

45

6

7 8

9

fabricante Consumidor final

Kotler em Princiacutepios de Marketing 9a Ed 2003

1

2

3

4

5

6

DISTRIBUIDOR

Contatos com um distribuidor

Experiecircncia

O canal deve ser formado por empresas que dominam a soluccedilatildeo e o ambiente onde atuam

A capacidade de agregaccedilatildeo (sob a oacutetica do consumidor) eacute uma das maiores forccedilas da marca do intermediaacuterio

4 categorias de intermediaacuterios

bull atacado atividades envolvidas na venda de produtos para aqueles que compram para revenda ou uso industrial

bull varejo atividades envolvidas na venda de produtos diretamente aos consumidores finais para seu uso pessoal

bull agente intermediaacuterio que natildeo se apropriam dos produtos mas que os negociam

bull agente facilitador auxiliam no processo de distribuiccedilatildeo porque satildeo especialistas (agecircncias de transporte armazenagem seguradoras empresas de pesquisa de mercado etc)

Interface entre a gestatildeo e a logiacutestica

bulldisponibilidade do produtodisponibilidade do produtobulltempo do ciclo do pedido tempo do ciclo do pedido (tempo entre recebimento e envio)(tempo entre recebimento e envio)bullflexibilidade do sistema de distribuiccedilatildeo flexibilidade do sistema de distribuiccedilatildeo (capacidade de responder (capacidade de responder bullaspectos especiais- agilizarsubstituiccedilotildees)aspectos especiais- agilizarsubstituiccedilotildees)bullinformaccedilotildees no sistema de distribuiccedilatildeoinformaccedilotildees no sistema de distribuiccedilatildeo (informaccedilotildees dos clientes) (informaccedilotildees dos clientes)bullfalhas no sistema de distribuiccedilatildeo falhas no sistema de distribuiccedilatildeo (erros nas notas carregamentos (erros nas notas carregamentos danos aos produtos reclamaccedilotildees)danos aos produtos reclamaccedilotildees)bullsuporte de poacutes-venda suporte de poacutes-venda (informaccedilotildees peccedilas modificaccedilotildees nos equipamentos)(informaccedilotildees peccedilas modificaccedilotildees nos equipamentos)

Principais pontos de atrito ou oportunidadesPrincipais pontos de atrito ou oportunidades

Mercados-alvo e segmentaccedilatildeo

- Nem todas as pessoas gostam das mesmas coisas e uma empresa natildeo pode produzir algo que satisfaccedila a todos em um mercado Assim torna-se necessaacuteria a segmentaccedilatildeo do mercado

- Os clientes diferem-se uns dos outros em alguns aspectos que poderiam ser usados para dividir o MERCADO TOTAL

- Os segmentos podem ser identificados atraveacutes de caracteriacutesticas mensuraacuteveis que possibilitam a estimativa do seu valor potencial como alvo de mercado

- Os segmentos selecionados podem ser isolados do restante do mercado formando um alvo claro para os esforccedilos de marketing da empresa

- Para cada mercado-alvo escolhido a empresa desenvolve uma oferta ao mercado A oferta eacute posicionada na mente dos compradores-alvo como possuidora de algum(ns) benefiacutecio(s) fundamental(is)

VANTAGENS DA SEGMENTACcedilAtildeO

Definiccedilatildeo

- clara de necessidades - Desenvolvimento de produtos e serviccedilos mais adequados

- Identificaccedilatildeo mercados menos concorridos

-Melhores perspectivas de lucratividade e permanecircncia

- Identificaccedilatildeo antecipada de necessidades

-Oportunidade de mercado

- Identificaccedilatildeo de necessidades negligenciadas

-Oportunidades de mercado

Segmentaccedilatildeo de Mercados Consumidores

Bases Variaacuteveis Segmentos Resultantes

Aacuterea Comercial Polarizaccedilatildeo comercial (poacutelos de atraccedilatildeo)Idade Faixa etaacuterias da populaccedilatildeo-alvoSexo Masculino e feminioEstado Civil Solteiros casados e nuacutemeros de filhosEstaacutegio do Ciclo de Vida Bebecircs crianccedilas e adolescentes adultos maduros velhosRaccedila Nacionalidade Grupos eacutetnicosReligiatildeo Seitas crenccedilasTamanho da Famiacutelia Nuacutemero de pessoas por famiacutelia eou domiacutecilioRenda Classes soacutecio-econocircmicas (A B C D e E)Ocupaccedilatildeo Setor de atividade da populaccedilatildeo econocircmicamente ativaEducaccedilatildeo Grau de escolaridade por faixa etaacuteriaPersonalidade Tipo de personalidade

Atitudes favoraacuteveis alto uso de produtosAtitudes desfavoraacuteveis baixo uso de produtosAtitudes neutras meacutedio uso de produtosEsportistas intelectuais etcPoliacutetica cultura lazer etcvalores integrados compradores compulsivos etc

Benefiacutecios Tipos de benefiacutecios buscados pelo consumidor

Tempo de Compra Comprador conservador (e lento) inovador (e mais raacutepido)Variedade de Modelos Por linha de produtos e por variedade de modeloDurabilidade Tempo uacutetil de uso

De Tipo de Produto

Geograacuteficas

Demograacuteficas

Socio-Econocircmicas

Psicoloacutegica

Sequecircncia de escolha da marca proporccedilatildeo de compra probabilidade de repeticcedilatildeo de compra referecircncia de marca

Caracteriacutesitca do usuaacuterio e suas expectativas de desempenho do produto

Regiotildees estados microregiotildees municiacutepios bairros quarteirotildees domiciacuteliosLimites Geopoliacuteticos

Lealdade pela Marca

Usuaacuterio Final do Produto

Atitudes

Estilo de Vida atividades interesses opiniotildees ou valores

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Tipologia das Organizaccedilotildees - Etzioni

Etzioni elabora sua tipologia de organizaccedilotildees classificando as organizaccedilotildees com base no uso e significado da obediecircncia Para ele a estrutura de obediecircncia em uma organizaccedilatildeo eacute determinada pelos tipos de controles aplicados aos participantes Assim a tipologia das organizaccedilotildees segundo Etzioni eacute a seguinte

a) Organizaccedilotildees coercitivas o poder eacute imposto pela forccedila fiacutesica ou por controles baseados em precircmios ou puniccedilotildees As organizaccedilotildees coercitivas incluem exemplos como os campos de concentraccedilatildeo prisotildees instituiccedilotildees penais etc

b) Organizaccedilotildees utilitaacuterias poder baseia-se no controle dos incentivos econocircmicos Utilizam a remuneraccedilatildeo como base principal de controle O comeacutercio e as corporaccedilotildees trabalhistas estatildeo incluiacutedos nesta classificaccedilatildeo

c) Organizaccedilotildees normativas o poder baseia-se em um consenso sobre objetivos e meacutetodos de organizaccedilatildeo Utilizam o controle moral como a forccedila principal de influecircncia sobre os participantes Os participantes tecircm um alto envolvimento moral e motivacional As organizaccedilotildees normativas satildeo tambeacutem chamadas voluntaacuterias e incluem a Igreja universidades hospitais e muitas organizaccedilotildees poliacuteticas e sociais

A tipologia de Etzioni eacute muito utilizada em face da consideraccedilatildeo que faz sobre os sistemas psicossociais das organizaccedilotildees

Contudo sua desvantagem eacute dar pouca consideraccedilatildeo agrave estrutura agrave tecnologia utilizada e ao ambiente externo Trata-se de uma tipologia simples e unidimensional baseada exclusivamente nos tipos de controle

Tipologia de BLAU e SCOTT

Blau e Scott apresentam uma tipologia das organizaccedilotildees baseada no beneficiaacuterio ou seja de quem se beneficia com a organizaccedilatildeo

Para Blau e Scott haacute quatro categorias de participantes que podem se beneficiar com uma organizaccedilatildeo formal

a)os proacuteprios membros da organizaccedilatildeob)os proprietaacuterios ou dirigentes da organizaccedilatildeoc)os clientes da organizaccedilatildeod)o puacuteblico em geral

Em funccedilatildeo dessas quatro categorias de beneficiaacuterios principal que a organizaccedilatildeo visa atender existem quatro tipos baacutesicos de organizaccedilotildees

a) associaccedilatildeo de benefiacutecios muacutetuos em que o beneficiaacuterio principal Satildeo os proacuteprios membros da organizaccedilatildeo como as associaccedilotildees profissionais as cooperativas os sindicatos os fundos muacutetuos os consoacutercios etc

b) organizaccedilotildees de interesses comerciais em que os proprietaacuterios ou acionistas satildeo os principais beneficiaacuterios da organizaccedilatildeo como a maior parte das empresas privadas sejam sociedades anocircnimas ou sociedades de responsabilidade limitada

c) organizaccedilotildees de serviccedilos em que um grupo de clientes eacute o beneficiaacuterio principal Exemplos hospitais universidades escolas organizaccedilotildees religiosas e agecircncias sociais

d) organizaccedilotildees de Estado em que o beneficiaacuterio eacute o puacuteblico em geral Exemplos a organizaccedilatildeo militar correios instituiccedilotildees juriacutedicas e penais seguranccedila puacuteblica saneamento baacutesico etc

A tipologia de BLau e Scott apresenta a vantagem de enfatizar a forccedila de poder e de influencia do beneficiaacuterio sobre as organizaccedilotildees a ponto de condicionar a sua estrutura

Estrutura1048633 Toda empresa possui dois tipos de estrutura

Formal e informal

Formal Deliberadamente planejada e formalmente representada em alguns aspectos pelo seu organograma

bull 1048633 Ecircnfase a posiccedilotildees em termos de autoridades e responsabilidades

bull 1048633 Eacute estaacutevelbull 1048633 Estaacute sujeita a controlebull 1048633 Estaacute na estruturabull 1048633 Liacuteder formal

ESTRUTURA FORMAL

bull 1048633 Eacute representada pelo organograma da empresa e seus aspectos baacutesicos

bull 1048633 Reconhecida juridicamente de fato e de direito

bull 1048633 Eacute estruturada e organizada

Informal Surge da interaccedilatildeo social das pessoas o que significa que se desenvolve espontaneamente quando as

pessoas se reuacutenem

Representa relaccedilotildees que usualmente natildeo aparecem no organogramaSatildeo relacionamentos natildeo-documentados e natildeo-reconhecidos oficialmente

entre os membros de uma organizaccedilatildeo que surgem inevitavelmente em decorrecircncia das necessidades pessoais e grupais dos empregados

bull 1048633 Estaacute nas pessoasbull 1048633 Sempre existiratildeobull 1048633 A autoridade flui na maioria das vezes na horizontalbull 1048633 Eacute instaacutevelbull 1048633 Natildeo estaacute sujeita a controlebull 1048633 Estaacute sujeita aos sentimentosbull 1048633 Liacuteder informalbull 1048633 Desenvolve sistemas e canais de comunicaccedilatildeo

Elaboraccedilatildeo da estrutura organizacional

bull Eacute o conjunto ordenado de responsabilidades autoridades comunicaccedilotildees e decisotildees das unidades organizacionais de uma empresa

bull 1048633 Natildeo eacute estaacuteticabull 1048633 Eacute representada graficamente pelo organogramabull 1048633 Eacute dinacircmicabull 1048633 Deve ser delineada de forma a alcanccedilar os objetivos

institucionais(Delinear = Criar aprimorar)bull 1048633 Deve ser planejada

Condicionantes da estrutura organizacional

Fator humanoA empresa funciona por meio de pessoas a eficiecircncia depende da qualidadeintriacutenseca e do valor e da integraccedilatildeo dos homens que ela organizaAo desenvolver uma estrutura organizacional deve-se levar em consideraccedilatildeo ocomportamento e o conhecimento das pessoas que iratildeo desempenhar funccedilotildeesNatildeo podemos esquecer da MOTIVACcedilAtildeOFator ambiente externoAvaliaccedilatildeo das mudanccedilas e suas influecircnciasFator sistema de objetivos e estrateacutegiasQuando os objetivos e estrateacutegias estatildeo bem definidos e claros eacute mais faacutecilorganizar Sabe-se o que se espera de cada umFator tecnologiaConhecimentosEquipamentos

ALIANCcedilAS ESTRATEacuteGICAS (Joint Ventures)

OBJETIVOS (OU BENEFIacuteCIOS) DAS ALIANCcedilAS ESTRATEacuteGICAS

Capacidade de oferecer novos produtos e serviccedilos Penetraccedilatildeo em novos mercados Aumento da receita Melhor integraccedilatildeo da cadeia de suprimentos (SCM) Reduccedilatildeo de custos (economia de escala) Aprendizagem (mercados produtos e serviccedilos) Menor necessidade de investimentos Maior agilidade e flexibilidade da organizaccedilatildeo

Conforme Porter as empresas que adotam a mesma estrateacutegia dirigida ao mesmo mercado ou segmento de mercado-alvo formam um grupo estrateacutegico

Aquelas que aplicam melhor essa estrateacutegia obtecircm os maiores lucros

Essas empresas podem ainda estabelecer alianccedilas estrateacutegicas a fim de garantir sua fatia de mercado

Exemplos de alianccedilas satildeoAlianccedilas de produtoserviccedilo onde uma empresa licencia outra para a

produccedilatildeo de seu produtoserviccedilo Alianccedilas promocionais onde uma empresa concorda em promover um

produtoserviccedilo de outra Alianccedilas logiacutesticas onde uma empresa oferece serviccedilos de apoio

logiacutestico ao produto de outra Parcerias de preccedilo onde uma ou mais empresas adotam acordos de

preccedilos

ETAPAS DA FORMACcedilAtildeO DE UMA ALIANCcedilA1 DEFINICcedilAtildeO DO(S) OBJETIVO(S) DA ALIANCcedilAO que a empresa pretende atingir quais benefiacutecios espera obter2 ANAacuteLISE SELECcedilAtildeO DO PARCEIRO-BASEIA-SE EM REQUISITOS QUE O

PARCEIRO DEVE POSSUIR competecircncias complementares para que a parceria atinja seus objetivos posiccedilatildeo no mercado e situaccedilatildeo financeira cultura para a formaccedilatildeo de parcerias porte QUESTOtildeES A SEREM RESPONDIDAS NESSA ETAPA Quais seratildeo os benefiacutecios da alianccedila para cadaparceiro Como as duas partes podem se complementar paraobter tais benefiacutecios Qual eacute o desempenho organizacional de cada parceiro Qual eacute a visatildeo de cada parceiro do mercado Quais seratildeo as vantagens competitivas sustentaacuteveis daalianccedila Qual seraacute a resposta do mercado de accedilotildees agrave essaalianccedila Como reagiratildeo os stakeholders

3 EFETIVACcedilAtildeO E GESTAtildeO DA ALIANCcedilA

Elaboraccedilatildeo do plano de negoacutecios da alianccedila Definiccedilatildeo dos objetivos da alianccedila Qual seraacute a contribuiccedilatildeo de cada parceiro Elaboraccedilatildeo do contrato Designaccedilatildeo de um gerente da alianccedila

FATORES CRIacuteTICOS DE SUCESSO DE UMA ALIANCcedilA

Comprometimento da alta administraccedilatildeo Metodologia adequada Apoio de consultoria externa Filosofia de alianccedila ganha-ganha Saber lidar com as diferenccedilas culturais Comunicaccedilatildeo constante transparecircncia e

confianccedila muacutetua

A natureza dos canais de distribuiccedilatildeo

ldquoUm conjunto de organizaccedilotildees interdependentes envolvidas no processo de oferecimento de um produto ou serviccedilo para uso ou consumo de um consumidor

final ou usuaacuterio empresarialrdquoKotler 2003

bull Conhecer a estrutura de consumo de itens bull conhecer os fornecedores de maior e menor

volume de entregas bull avaliar os fornecedores quanto agraves suas bull potencialidades de fabricaccedilatildeo e entrega bull explorar estrategicamente as diversidades dos

fornecedores bull ter capacidade instrumental para previsatildeo de

demanda

bull Obtenccedilatildeo de materiais ndashespecificaccedilatildeo seleccedilatildeo negociaccedilatildeo e compra Fluxo ao longo da cadeia de suprimentos ndashtransporte inspeccedilatildeo armazenagem

movimentaccedilatildeo interna abastecimento coleta e disposiccedilatildeo dos rejetos

Fluxo ao longo da cadeia de distribuiccedilatildeo ndashembalagem formaccedilatildeo de carga formaccedilatildeo de

rota transporte armazenagem intermediaacuteria transbordo entrega

Fluxo de informaccedilotildees nos dois sentidos

Fluxo de logiacutestica

fabricante

processamentoprocessamentode pedidosde pedidos

consumidores

armazenagemarmazenagem

gerenciamentogerenciamentode estoquede estoque

transportetransporte

Soluccedilatildeo de ERP para Distribuidores de Bens de Consumo

As soluccedilotildees Microsoft Dynamics ERP para Distribuidores de Bens de Consumo permitem a reduccedilatildeo do custo de distribuiccedilatildeo ao integrar sistemas financeiros e empresariais com as atividades do depoacutesito aleacutem de permitir que vocecirc reaja rapidamente agraves diferentes demandas dos varejistas e elimine efetivamente os desperdiacutecios no armazenamento

Os benefiacutecios incluembullCapacidade de adicionar e remover produtos rapidamentebullFazer pedidos de produtos com base nas demandas dos varejistasbullRastrear com precisatildeo o envio e a distribuiccedilatildeo de produtos por meio da

integraccedilatildeo da funcionalidade ADC (Automatic Data Collection - Coleta Automaacutetica de Dados) com os sistemas empresariais

bullRemover atividades desnecessaacuterias no depoacutesitobullGerenciar diversas campanhas desenvolvidas por fabricantes

Contatos sem um distribuidor

Kotler em Princiacutepios de Marketing 9a Ed 2003

12

3

45

6

7 8

9

fabricante Consumidor final

Kotler em Princiacutepios de Marketing 9a Ed 2003

1

2

3

4

5

6

DISTRIBUIDOR

Contatos com um distribuidor

Experiecircncia

O canal deve ser formado por empresas que dominam a soluccedilatildeo e o ambiente onde atuam

A capacidade de agregaccedilatildeo (sob a oacutetica do consumidor) eacute uma das maiores forccedilas da marca do intermediaacuterio

4 categorias de intermediaacuterios

bull atacado atividades envolvidas na venda de produtos para aqueles que compram para revenda ou uso industrial

bull varejo atividades envolvidas na venda de produtos diretamente aos consumidores finais para seu uso pessoal

bull agente intermediaacuterio que natildeo se apropriam dos produtos mas que os negociam

bull agente facilitador auxiliam no processo de distribuiccedilatildeo porque satildeo especialistas (agecircncias de transporte armazenagem seguradoras empresas de pesquisa de mercado etc)

Interface entre a gestatildeo e a logiacutestica

bulldisponibilidade do produtodisponibilidade do produtobulltempo do ciclo do pedido tempo do ciclo do pedido (tempo entre recebimento e envio)(tempo entre recebimento e envio)bullflexibilidade do sistema de distribuiccedilatildeo flexibilidade do sistema de distribuiccedilatildeo (capacidade de responder (capacidade de responder bullaspectos especiais- agilizarsubstituiccedilotildees)aspectos especiais- agilizarsubstituiccedilotildees)bullinformaccedilotildees no sistema de distribuiccedilatildeoinformaccedilotildees no sistema de distribuiccedilatildeo (informaccedilotildees dos clientes) (informaccedilotildees dos clientes)bullfalhas no sistema de distribuiccedilatildeo falhas no sistema de distribuiccedilatildeo (erros nas notas carregamentos (erros nas notas carregamentos danos aos produtos reclamaccedilotildees)danos aos produtos reclamaccedilotildees)bullsuporte de poacutes-venda suporte de poacutes-venda (informaccedilotildees peccedilas modificaccedilotildees nos equipamentos)(informaccedilotildees peccedilas modificaccedilotildees nos equipamentos)

Principais pontos de atrito ou oportunidadesPrincipais pontos de atrito ou oportunidades

Mercados-alvo e segmentaccedilatildeo

- Nem todas as pessoas gostam das mesmas coisas e uma empresa natildeo pode produzir algo que satisfaccedila a todos em um mercado Assim torna-se necessaacuteria a segmentaccedilatildeo do mercado

- Os clientes diferem-se uns dos outros em alguns aspectos que poderiam ser usados para dividir o MERCADO TOTAL

- Os segmentos podem ser identificados atraveacutes de caracteriacutesticas mensuraacuteveis que possibilitam a estimativa do seu valor potencial como alvo de mercado

- Os segmentos selecionados podem ser isolados do restante do mercado formando um alvo claro para os esforccedilos de marketing da empresa

- Para cada mercado-alvo escolhido a empresa desenvolve uma oferta ao mercado A oferta eacute posicionada na mente dos compradores-alvo como possuidora de algum(ns) benefiacutecio(s) fundamental(is)

VANTAGENS DA SEGMENTACcedilAtildeO

Definiccedilatildeo

- clara de necessidades - Desenvolvimento de produtos e serviccedilos mais adequados

- Identificaccedilatildeo mercados menos concorridos

-Melhores perspectivas de lucratividade e permanecircncia

- Identificaccedilatildeo antecipada de necessidades

-Oportunidade de mercado

- Identificaccedilatildeo de necessidades negligenciadas

-Oportunidades de mercado

Segmentaccedilatildeo de Mercados Consumidores

Bases Variaacuteveis Segmentos Resultantes

Aacuterea Comercial Polarizaccedilatildeo comercial (poacutelos de atraccedilatildeo)Idade Faixa etaacuterias da populaccedilatildeo-alvoSexo Masculino e feminioEstado Civil Solteiros casados e nuacutemeros de filhosEstaacutegio do Ciclo de Vida Bebecircs crianccedilas e adolescentes adultos maduros velhosRaccedila Nacionalidade Grupos eacutetnicosReligiatildeo Seitas crenccedilasTamanho da Famiacutelia Nuacutemero de pessoas por famiacutelia eou domiacutecilioRenda Classes soacutecio-econocircmicas (A B C D e E)Ocupaccedilatildeo Setor de atividade da populaccedilatildeo econocircmicamente ativaEducaccedilatildeo Grau de escolaridade por faixa etaacuteriaPersonalidade Tipo de personalidade

Atitudes favoraacuteveis alto uso de produtosAtitudes desfavoraacuteveis baixo uso de produtosAtitudes neutras meacutedio uso de produtosEsportistas intelectuais etcPoliacutetica cultura lazer etcvalores integrados compradores compulsivos etc

Benefiacutecios Tipos de benefiacutecios buscados pelo consumidor

Tempo de Compra Comprador conservador (e lento) inovador (e mais raacutepido)Variedade de Modelos Por linha de produtos e por variedade de modeloDurabilidade Tempo uacutetil de uso

De Tipo de Produto

Geograacuteficas

Demograacuteficas

Socio-Econocircmicas

Psicoloacutegica

Sequecircncia de escolha da marca proporccedilatildeo de compra probabilidade de repeticcedilatildeo de compra referecircncia de marca

Caracteriacutesitca do usuaacuterio e suas expectativas de desempenho do produto

Regiotildees estados microregiotildees municiacutepios bairros quarteirotildees domiciacuteliosLimites Geopoliacuteticos

Lealdade pela Marca

Usuaacuterio Final do Produto

Atitudes

Estilo de Vida atividades interesses opiniotildees ou valores

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Tipologia de BLAU e SCOTT

Blau e Scott apresentam uma tipologia das organizaccedilotildees baseada no beneficiaacuterio ou seja de quem se beneficia com a organizaccedilatildeo

Para Blau e Scott haacute quatro categorias de participantes que podem se beneficiar com uma organizaccedilatildeo formal

a)os proacuteprios membros da organizaccedilatildeob)os proprietaacuterios ou dirigentes da organizaccedilatildeoc)os clientes da organizaccedilatildeod)o puacuteblico em geral

Em funccedilatildeo dessas quatro categorias de beneficiaacuterios principal que a organizaccedilatildeo visa atender existem quatro tipos baacutesicos de organizaccedilotildees

a) associaccedilatildeo de benefiacutecios muacutetuos em que o beneficiaacuterio principal Satildeo os proacuteprios membros da organizaccedilatildeo como as associaccedilotildees profissionais as cooperativas os sindicatos os fundos muacutetuos os consoacutercios etc

b) organizaccedilotildees de interesses comerciais em que os proprietaacuterios ou acionistas satildeo os principais beneficiaacuterios da organizaccedilatildeo como a maior parte das empresas privadas sejam sociedades anocircnimas ou sociedades de responsabilidade limitada

c) organizaccedilotildees de serviccedilos em que um grupo de clientes eacute o beneficiaacuterio principal Exemplos hospitais universidades escolas organizaccedilotildees religiosas e agecircncias sociais

d) organizaccedilotildees de Estado em que o beneficiaacuterio eacute o puacuteblico em geral Exemplos a organizaccedilatildeo militar correios instituiccedilotildees juriacutedicas e penais seguranccedila puacuteblica saneamento baacutesico etc

A tipologia de BLau e Scott apresenta a vantagem de enfatizar a forccedila de poder e de influencia do beneficiaacuterio sobre as organizaccedilotildees a ponto de condicionar a sua estrutura

Estrutura1048633 Toda empresa possui dois tipos de estrutura

Formal e informal

Formal Deliberadamente planejada e formalmente representada em alguns aspectos pelo seu organograma

bull 1048633 Ecircnfase a posiccedilotildees em termos de autoridades e responsabilidades

bull 1048633 Eacute estaacutevelbull 1048633 Estaacute sujeita a controlebull 1048633 Estaacute na estruturabull 1048633 Liacuteder formal

ESTRUTURA FORMAL

bull 1048633 Eacute representada pelo organograma da empresa e seus aspectos baacutesicos

bull 1048633 Reconhecida juridicamente de fato e de direito

bull 1048633 Eacute estruturada e organizada

Informal Surge da interaccedilatildeo social das pessoas o que significa que se desenvolve espontaneamente quando as

pessoas se reuacutenem

Representa relaccedilotildees que usualmente natildeo aparecem no organogramaSatildeo relacionamentos natildeo-documentados e natildeo-reconhecidos oficialmente

entre os membros de uma organizaccedilatildeo que surgem inevitavelmente em decorrecircncia das necessidades pessoais e grupais dos empregados

bull 1048633 Estaacute nas pessoasbull 1048633 Sempre existiratildeobull 1048633 A autoridade flui na maioria das vezes na horizontalbull 1048633 Eacute instaacutevelbull 1048633 Natildeo estaacute sujeita a controlebull 1048633 Estaacute sujeita aos sentimentosbull 1048633 Liacuteder informalbull 1048633 Desenvolve sistemas e canais de comunicaccedilatildeo

Elaboraccedilatildeo da estrutura organizacional

bull Eacute o conjunto ordenado de responsabilidades autoridades comunicaccedilotildees e decisotildees das unidades organizacionais de uma empresa

bull 1048633 Natildeo eacute estaacuteticabull 1048633 Eacute representada graficamente pelo organogramabull 1048633 Eacute dinacircmicabull 1048633 Deve ser delineada de forma a alcanccedilar os objetivos

institucionais(Delinear = Criar aprimorar)bull 1048633 Deve ser planejada

Condicionantes da estrutura organizacional

Fator humanoA empresa funciona por meio de pessoas a eficiecircncia depende da qualidadeintriacutenseca e do valor e da integraccedilatildeo dos homens que ela organizaAo desenvolver uma estrutura organizacional deve-se levar em consideraccedilatildeo ocomportamento e o conhecimento das pessoas que iratildeo desempenhar funccedilotildeesNatildeo podemos esquecer da MOTIVACcedilAtildeOFator ambiente externoAvaliaccedilatildeo das mudanccedilas e suas influecircnciasFator sistema de objetivos e estrateacutegiasQuando os objetivos e estrateacutegias estatildeo bem definidos e claros eacute mais faacutecilorganizar Sabe-se o que se espera de cada umFator tecnologiaConhecimentosEquipamentos

ALIANCcedilAS ESTRATEacuteGICAS (Joint Ventures)

OBJETIVOS (OU BENEFIacuteCIOS) DAS ALIANCcedilAS ESTRATEacuteGICAS

Capacidade de oferecer novos produtos e serviccedilos Penetraccedilatildeo em novos mercados Aumento da receita Melhor integraccedilatildeo da cadeia de suprimentos (SCM) Reduccedilatildeo de custos (economia de escala) Aprendizagem (mercados produtos e serviccedilos) Menor necessidade de investimentos Maior agilidade e flexibilidade da organizaccedilatildeo

Conforme Porter as empresas que adotam a mesma estrateacutegia dirigida ao mesmo mercado ou segmento de mercado-alvo formam um grupo estrateacutegico

Aquelas que aplicam melhor essa estrateacutegia obtecircm os maiores lucros

Essas empresas podem ainda estabelecer alianccedilas estrateacutegicas a fim de garantir sua fatia de mercado

Exemplos de alianccedilas satildeoAlianccedilas de produtoserviccedilo onde uma empresa licencia outra para a

produccedilatildeo de seu produtoserviccedilo Alianccedilas promocionais onde uma empresa concorda em promover um

produtoserviccedilo de outra Alianccedilas logiacutesticas onde uma empresa oferece serviccedilos de apoio

logiacutestico ao produto de outra Parcerias de preccedilo onde uma ou mais empresas adotam acordos de

preccedilos

ETAPAS DA FORMACcedilAtildeO DE UMA ALIANCcedilA1 DEFINICcedilAtildeO DO(S) OBJETIVO(S) DA ALIANCcedilAO que a empresa pretende atingir quais benefiacutecios espera obter2 ANAacuteLISE SELECcedilAtildeO DO PARCEIRO-BASEIA-SE EM REQUISITOS QUE O

PARCEIRO DEVE POSSUIR competecircncias complementares para que a parceria atinja seus objetivos posiccedilatildeo no mercado e situaccedilatildeo financeira cultura para a formaccedilatildeo de parcerias porte QUESTOtildeES A SEREM RESPONDIDAS NESSA ETAPA Quais seratildeo os benefiacutecios da alianccedila para cadaparceiro Como as duas partes podem se complementar paraobter tais benefiacutecios Qual eacute o desempenho organizacional de cada parceiro Qual eacute a visatildeo de cada parceiro do mercado Quais seratildeo as vantagens competitivas sustentaacuteveis daalianccedila Qual seraacute a resposta do mercado de accedilotildees agrave essaalianccedila Como reagiratildeo os stakeholders

3 EFETIVACcedilAtildeO E GESTAtildeO DA ALIANCcedilA

Elaboraccedilatildeo do plano de negoacutecios da alianccedila Definiccedilatildeo dos objetivos da alianccedila Qual seraacute a contribuiccedilatildeo de cada parceiro Elaboraccedilatildeo do contrato Designaccedilatildeo de um gerente da alianccedila

FATORES CRIacuteTICOS DE SUCESSO DE UMA ALIANCcedilA

Comprometimento da alta administraccedilatildeo Metodologia adequada Apoio de consultoria externa Filosofia de alianccedila ganha-ganha Saber lidar com as diferenccedilas culturais Comunicaccedilatildeo constante transparecircncia e

confianccedila muacutetua

A natureza dos canais de distribuiccedilatildeo

ldquoUm conjunto de organizaccedilotildees interdependentes envolvidas no processo de oferecimento de um produto ou serviccedilo para uso ou consumo de um consumidor

final ou usuaacuterio empresarialrdquoKotler 2003

bull Conhecer a estrutura de consumo de itens bull conhecer os fornecedores de maior e menor

volume de entregas bull avaliar os fornecedores quanto agraves suas bull potencialidades de fabricaccedilatildeo e entrega bull explorar estrategicamente as diversidades dos

fornecedores bull ter capacidade instrumental para previsatildeo de

demanda

bull Obtenccedilatildeo de materiais ndashespecificaccedilatildeo seleccedilatildeo negociaccedilatildeo e compra Fluxo ao longo da cadeia de suprimentos ndashtransporte inspeccedilatildeo armazenagem

movimentaccedilatildeo interna abastecimento coleta e disposiccedilatildeo dos rejetos

Fluxo ao longo da cadeia de distribuiccedilatildeo ndashembalagem formaccedilatildeo de carga formaccedilatildeo de

rota transporte armazenagem intermediaacuteria transbordo entrega

Fluxo de informaccedilotildees nos dois sentidos

Fluxo de logiacutestica

fabricante

processamentoprocessamentode pedidosde pedidos

consumidores

armazenagemarmazenagem

gerenciamentogerenciamentode estoquede estoque

transportetransporte

Soluccedilatildeo de ERP para Distribuidores de Bens de Consumo

As soluccedilotildees Microsoft Dynamics ERP para Distribuidores de Bens de Consumo permitem a reduccedilatildeo do custo de distribuiccedilatildeo ao integrar sistemas financeiros e empresariais com as atividades do depoacutesito aleacutem de permitir que vocecirc reaja rapidamente agraves diferentes demandas dos varejistas e elimine efetivamente os desperdiacutecios no armazenamento

Os benefiacutecios incluembullCapacidade de adicionar e remover produtos rapidamentebullFazer pedidos de produtos com base nas demandas dos varejistasbullRastrear com precisatildeo o envio e a distribuiccedilatildeo de produtos por meio da

integraccedilatildeo da funcionalidade ADC (Automatic Data Collection - Coleta Automaacutetica de Dados) com os sistemas empresariais

bullRemover atividades desnecessaacuterias no depoacutesitobullGerenciar diversas campanhas desenvolvidas por fabricantes

Contatos sem um distribuidor

Kotler em Princiacutepios de Marketing 9a Ed 2003

12

3

45

6

7 8

9

fabricante Consumidor final

Kotler em Princiacutepios de Marketing 9a Ed 2003

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6

DISTRIBUIDOR

Contatos com um distribuidor

Experiecircncia

O canal deve ser formado por empresas que dominam a soluccedilatildeo e o ambiente onde atuam

A capacidade de agregaccedilatildeo (sob a oacutetica do consumidor) eacute uma das maiores forccedilas da marca do intermediaacuterio

4 categorias de intermediaacuterios

bull atacado atividades envolvidas na venda de produtos para aqueles que compram para revenda ou uso industrial

bull varejo atividades envolvidas na venda de produtos diretamente aos consumidores finais para seu uso pessoal

bull agente intermediaacuterio que natildeo se apropriam dos produtos mas que os negociam

bull agente facilitador auxiliam no processo de distribuiccedilatildeo porque satildeo especialistas (agecircncias de transporte armazenagem seguradoras empresas de pesquisa de mercado etc)

Interface entre a gestatildeo e a logiacutestica

bulldisponibilidade do produtodisponibilidade do produtobulltempo do ciclo do pedido tempo do ciclo do pedido (tempo entre recebimento e envio)(tempo entre recebimento e envio)bullflexibilidade do sistema de distribuiccedilatildeo flexibilidade do sistema de distribuiccedilatildeo (capacidade de responder (capacidade de responder bullaspectos especiais- agilizarsubstituiccedilotildees)aspectos especiais- agilizarsubstituiccedilotildees)bullinformaccedilotildees no sistema de distribuiccedilatildeoinformaccedilotildees no sistema de distribuiccedilatildeo (informaccedilotildees dos clientes) (informaccedilotildees dos clientes)bullfalhas no sistema de distribuiccedilatildeo falhas no sistema de distribuiccedilatildeo (erros nas notas carregamentos (erros nas notas carregamentos danos aos produtos reclamaccedilotildees)danos aos produtos reclamaccedilotildees)bullsuporte de poacutes-venda suporte de poacutes-venda (informaccedilotildees peccedilas modificaccedilotildees nos equipamentos)(informaccedilotildees peccedilas modificaccedilotildees nos equipamentos)

Principais pontos de atrito ou oportunidadesPrincipais pontos de atrito ou oportunidades

Mercados-alvo e segmentaccedilatildeo

- Nem todas as pessoas gostam das mesmas coisas e uma empresa natildeo pode produzir algo que satisfaccedila a todos em um mercado Assim torna-se necessaacuteria a segmentaccedilatildeo do mercado

- Os clientes diferem-se uns dos outros em alguns aspectos que poderiam ser usados para dividir o MERCADO TOTAL

- Os segmentos podem ser identificados atraveacutes de caracteriacutesticas mensuraacuteveis que possibilitam a estimativa do seu valor potencial como alvo de mercado

- Os segmentos selecionados podem ser isolados do restante do mercado formando um alvo claro para os esforccedilos de marketing da empresa

- Para cada mercado-alvo escolhido a empresa desenvolve uma oferta ao mercado A oferta eacute posicionada na mente dos compradores-alvo como possuidora de algum(ns) benefiacutecio(s) fundamental(is)

VANTAGENS DA SEGMENTACcedilAtildeO

Definiccedilatildeo

- clara de necessidades - Desenvolvimento de produtos e serviccedilos mais adequados

- Identificaccedilatildeo mercados menos concorridos

-Melhores perspectivas de lucratividade e permanecircncia

- Identificaccedilatildeo antecipada de necessidades

-Oportunidade de mercado

- Identificaccedilatildeo de necessidades negligenciadas

-Oportunidades de mercado

Segmentaccedilatildeo de Mercados Consumidores

Bases Variaacuteveis Segmentos Resultantes

Aacuterea Comercial Polarizaccedilatildeo comercial (poacutelos de atraccedilatildeo)Idade Faixa etaacuterias da populaccedilatildeo-alvoSexo Masculino e feminioEstado Civil Solteiros casados e nuacutemeros de filhosEstaacutegio do Ciclo de Vida Bebecircs crianccedilas e adolescentes adultos maduros velhosRaccedila Nacionalidade Grupos eacutetnicosReligiatildeo Seitas crenccedilasTamanho da Famiacutelia Nuacutemero de pessoas por famiacutelia eou domiacutecilioRenda Classes soacutecio-econocircmicas (A B C D e E)Ocupaccedilatildeo Setor de atividade da populaccedilatildeo econocircmicamente ativaEducaccedilatildeo Grau de escolaridade por faixa etaacuteriaPersonalidade Tipo de personalidade

Atitudes favoraacuteveis alto uso de produtosAtitudes desfavoraacuteveis baixo uso de produtosAtitudes neutras meacutedio uso de produtosEsportistas intelectuais etcPoliacutetica cultura lazer etcvalores integrados compradores compulsivos etc

Benefiacutecios Tipos de benefiacutecios buscados pelo consumidor

Tempo de Compra Comprador conservador (e lento) inovador (e mais raacutepido)Variedade de Modelos Por linha de produtos e por variedade de modeloDurabilidade Tempo uacutetil de uso

De Tipo de Produto

Geograacuteficas

Demograacuteficas

Socio-Econocircmicas

Psicoloacutegica

Sequecircncia de escolha da marca proporccedilatildeo de compra probabilidade de repeticcedilatildeo de compra referecircncia de marca

Caracteriacutesitca do usuaacuterio e suas expectativas de desempenho do produto

Regiotildees estados microregiotildees municiacutepios bairros quarteirotildees domiciacuteliosLimites Geopoliacuteticos

Lealdade pela Marca

Usuaacuterio Final do Produto

Atitudes

Estilo de Vida atividades interesses opiniotildees ou valores

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Em funccedilatildeo dessas quatro categorias de beneficiaacuterios principal que a organizaccedilatildeo visa atender existem quatro tipos baacutesicos de organizaccedilotildees

a) associaccedilatildeo de benefiacutecios muacutetuos em que o beneficiaacuterio principal Satildeo os proacuteprios membros da organizaccedilatildeo como as associaccedilotildees profissionais as cooperativas os sindicatos os fundos muacutetuos os consoacutercios etc

b) organizaccedilotildees de interesses comerciais em que os proprietaacuterios ou acionistas satildeo os principais beneficiaacuterios da organizaccedilatildeo como a maior parte das empresas privadas sejam sociedades anocircnimas ou sociedades de responsabilidade limitada

c) organizaccedilotildees de serviccedilos em que um grupo de clientes eacute o beneficiaacuterio principal Exemplos hospitais universidades escolas organizaccedilotildees religiosas e agecircncias sociais

d) organizaccedilotildees de Estado em que o beneficiaacuterio eacute o puacuteblico em geral Exemplos a organizaccedilatildeo militar correios instituiccedilotildees juriacutedicas e penais seguranccedila puacuteblica saneamento baacutesico etc

A tipologia de BLau e Scott apresenta a vantagem de enfatizar a forccedila de poder e de influencia do beneficiaacuterio sobre as organizaccedilotildees a ponto de condicionar a sua estrutura

Estrutura1048633 Toda empresa possui dois tipos de estrutura

Formal e informal

Formal Deliberadamente planejada e formalmente representada em alguns aspectos pelo seu organograma

bull 1048633 Ecircnfase a posiccedilotildees em termos de autoridades e responsabilidades

bull 1048633 Eacute estaacutevelbull 1048633 Estaacute sujeita a controlebull 1048633 Estaacute na estruturabull 1048633 Liacuteder formal

ESTRUTURA FORMAL

bull 1048633 Eacute representada pelo organograma da empresa e seus aspectos baacutesicos

bull 1048633 Reconhecida juridicamente de fato e de direito

bull 1048633 Eacute estruturada e organizada

Informal Surge da interaccedilatildeo social das pessoas o que significa que se desenvolve espontaneamente quando as

pessoas se reuacutenem

Representa relaccedilotildees que usualmente natildeo aparecem no organogramaSatildeo relacionamentos natildeo-documentados e natildeo-reconhecidos oficialmente

entre os membros de uma organizaccedilatildeo que surgem inevitavelmente em decorrecircncia das necessidades pessoais e grupais dos empregados

bull 1048633 Estaacute nas pessoasbull 1048633 Sempre existiratildeobull 1048633 A autoridade flui na maioria das vezes na horizontalbull 1048633 Eacute instaacutevelbull 1048633 Natildeo estaacute sujeita a controlebull 1048633 Estaacute sujeita aos sentimentosbull 1048633 Liacuteder informalbull 1048633 Desenvolve sistemas e canais de comunicaccedilatildeo

Elaboraccedilatildeo da estrutura organizacional

bull Eacute o conjunto ordenado de responsabilidades autoridades comunicaccedilotildees e decisotildees das unidades organizacionais de uma empresa

bull 1048633 Natildeo eacute estaacuteticabull 1048633 Eacute representada graficamente pelo organogramabull 1048633 Eacute dinacircmicabull 1048633 Deve ser delineada de forma a alcanccedilar os objetivos

institucionais(Delinear = Criar aprimorar)bull 1048633 Deve ser planejada

Condicionantes da estrutura organizacional

Fator humanoA empresa funciona por meio de pessoas a eficiecircncia depende da qualidadeintriacutenseca e do valor e da integraccedilatildeo dos homens que ela organizaAo desenvolver uma estrutura organizacional deve-se levar em consideraccedilatildeo ocomportamento e o conhecimento das pessoas que iratildeo desempenhar funccedilotildeesNatildeo podemos esquecer da MOTIVACcedilAtildeOFator ambiente externoAvaliaccedilatildeo das mudanccedilas e suas influecircnciasFator sistema de objetivos e estrateacutegiasQuando os objetivos e estrateacutegias estatildeo bem definidos e claros eacute mais faacutecilorganizar Sabe-se o que se espera de cada umFator tecnologiaConhecimentosEquipamentos

ALIANCcedilAS ESTRATEacuteGICAS (Joint Ventures)

OBJETIVOS (OU BENEFIacuteCIOS) DAS ALIANCcedilAS ESTRATEacuteGICAS

Capacidade de oferecer novos produtos e serviccedilos Penetraccedilatildeo em novos mercados Aumento da receita Melhor integraccedilatildeo da cadeia de suprimentos (SCM) Reduccedilatildeo de custos (economia de escala) Aprendizagem (mercados produtos e serviccedilos) Menor necessidade de investimentos Maior agilidade e flexibilidade da organizaccedilatildeo

Conforme Porter as empresas que adotam a mesma estrateacutegia dirigida ao mesmo mercado ou segmento de mercado-alvo formam um grupo estrateacutegico

Aquelas que aplicam melhor essa estrateacutegia obtecircm os maiores lucros

Essas empresas podem ainda estabelecer alianccedilas estrateacutegicas a fim de garantir sua fatia de mercado

Exemplos de alianccedilas satildeoAlianccedilas de produtoserviccedilo onde uma empresa licencia outra para a

produccedilatildeo de seu produtoserviccedilo Alianccedilas promocionais onde uma empresa concorda em promover um

produtoserviccedilo de outra Alianccedilas logiacutesticas onde uma empresa oferece serviccedilos de apoio

logiacutestico ao produto de outra Parcerias de preccedilo onde uma ou mais empresas adotam acordos de

preccedilos

ETAPAS DA FORMACcedilAtildeO DE UMA ALIANCcedilA1 DEFINICcedilAtildeO DO(S) OBJETIVO(S) DA ALIANCcedilAO que a empresa pretende atingir quais benefiacutecios espera obter2 ANAacuteLISE SELECcedilAtildeO DO PARCEIRO-BASEIA-SE EM REQUISITOS QUE O

PARCEIRO DEVE POSSUIR competecircncias complementares para que a parceria atinja seus objetivos posiccedilatildeo no mercado e situaccedilatildeo financeira cultura para a formaccedilatildeo de parcerias porte QUESTOtildeES A SEREM RESPONDIDAS NESSA ETAPA Quais seratildeo os benefiacutecios da alianccedila para cadaparceiro Como as duas partes podem se complementar paraobter tais benefiacutecios Qual eacute o desempenho organizacional de cada parceiro Qual eacute a visatildeo de cada parceiro do mercado Quais seratildeo as vantagens competitivas sustentaacuteveis daalianccedila Qual seraacute a resposta do mercado de accedilotildees agrave essaalianccedila Como reagiratildeo os stakeholders

3 EFETIVACcedilAtildeO E GESTAtildeO DA ALIANCcedilA

Elaboraccedilatildeo do plano de negoacutecios da alianccedila Definiccedilatildeo dos objetivos da alianccedila Qual seraacute a contribuiccedilatildeo de cada parceiro Elaboraccedilatildeo do contrato Designaccedilatildeo de um gerente da alianccedila

FATORES CRIacuteTICOS DE SUCESSO DE UMA ALIANCcedilA

Comprometimento da alta administraccedilatildeo Metodologia adequada Apoio de consultoria externa Filosofia de alianccedila ganha-ganha Saber lidar com as diferenccedilas culturais Comunicaccedilatildeo constante transparecircncia e

confianccedila muacutetua

A natureza dos canais de distribuiccedilatildeo

ldquoUm conjunto de organizaccedilotildees interdependentes envolvidas no processo de oferecimento de um produto ou serviccedilo para uso ou consumo de um consumidor

final ou usuaacuterio empresarialrdquoKotler 2003

bull Conhecer a estrutura de consumo de itens bull conhecer os fornecedores de maior e menor

volume de entregas bull avaliar os fornecedores quanto agraves suas bull potencialidades de fabricaccedilatildeo e entrega bull explorar estrategicamente as diversidades dos

fornecedores bull ter capacidade instrumental para previsatildeo de

demanda

bull Obtenccedilatildeo de materiais ndashespecificaccedilatildeo seleccedilatildeo negociaccedilatildeo e compra Fluxo ao longo da cadeia de suprimentos ndashtransporte inspeccedilatildeo armazenagem

movimentaccedilatildeo interna abastecimento coleta e disposiccedilatildeo dos rejetos

Fluxo ao longo da cadeia de distribuiccedilatildeo ndashembalagem formaccedilatildeo de carga formaccedilatildeo de

rota transporte armazenagem intermediaacuteria transbordo entrega

Fluxo de informaccedilotildees nos dois sentidos

Fluxo de logiacutestica

fabricante

processamentoprocessamentode pedidosde pedidos

consumidores

armazenagemarmazenagem

gerenciamentogerenciamentode estoquede estoque

transportetransporte

Soluccedilatildeo de ERP para Distribuidores de Bens de Consumo

As soluccedilotildees Microsoft Dynamics ERP para Distribuidores de Bens de Consumo permitem a reduccedilatildeo do custo de distribuiccedilatildeo ao integrar sistemas financeiros e empresariais com as atividades do depoacutesito aleacutem de permitir que vocecirc reaja rapidamente agraves diferentes demandas dos varejistas e elimine efetivamente os desperdiacutecios no armazenamento

Os benefiacutecios incluembullCapacidade de adicionar e remover produtos rapidamentebullFazer pedidos de produtos com base nas demandas dos varejistasbullRastrear com precisatildeo o envio e a distribuiccedilatildeo de produtos por meio da

integraccedilatildeo da funcionalidade ADC (Automatic Data Collection - Coleta Automaacutetica de Dados) com os sistemas empresariais

bullRemover atividades desnecessaacuterias no depoacutesitobullGerenciar diversas campanhas desenvolvidas por fabricantes

Contatos sem um distribuidor

Kotler em Princiacutepios de Marketing 9a Ed 2003

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fabricante Consumidor final

Kotler em Princiacutepios de Marketing 9a Ed 2003

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DISTRIBUIDOR

Contatos com um distribuidor

Experiecircncia

O canal deve ser formado por empresas que dominam a soluccedilatildeo e o ambiente onde atuam

A capacidade de agregaccedilatildeo (sob a oacutetica do consumidor) eacute uma das maiores forccedilas da marca do intermediaacuterio

4 categorias de intermediaacuterios

bull atacado atividades envolvidas na venda de produtos para aqueles que compram para revenda ou uso industrial

bull varejo atividades envolvidas na venda de produtos diretamente aos consumidores finais para seu uso pessoal

bull agente intermediaacuterio que natildeo se apropriam dos produtos mas que os negociam

bull agente facilitador auxiliam no processo de distribuiccedilatildeo porque satildeo especialistas (agecircncias de transporte armazenagem seguradoras empresas de pesquisa de mercado etc)

Interface entre a gestatildeo e a logiacutestica

bulldisponibilidade do produtodisponibilidade do produtobulltempo do ciclo do pedido tempo do ciclo do pedido (tempo entre recebimento e envio)(tempo entre recebimento e envio)bullflexibilidade do sistema de distribuiccedilatildeo flexibilidade do sistema de distribuiccedilatildeo (capacidade de responder (capacidade de responder bullaspectos especiais- agilizarsubstituiccedilotildees)aspectos especiais- agilizarsubstituiccedilotildees)bullinformaccedilotildees no sistema de distribuiccedilatildeoinformaccedilotildees no sistema de distribuiccedilatildeo (informaccedilotildees dos clientes) (informaccedilotildees dos clientes)bullfalhas no sistema de distribuiccedilatildeo falhas no sistema de distribuiccedilatildeo (erros nas notas carregamentos (erros nas notas carregamentos danos aos produtos reclamaccedilotildees)danos aos produtos reclamaccedilotildees)bullsuporte de poacutes-venda suporte de poacutes-venda (informaccedilotildees peccedilas modificaccedilotildees nos equipamentos)(informaccedilotildees peccedilas modificaccedilotildees nos equipamentos)

Principais pontos de atrito ou oportunidadesPrincipais pontos de atrito ou oportunidades

Mercados-alvo e segmentaccedilatildeo

- Nem todas as pessoas gostam das mesmas coisas e uma empresa natildeo pode produzir algo que satisfaccedila a todos em um mercado Assim torna-se necessaacuteria a segmentaccedilatildeo do mercado

- Os clientes diferem-se uns dos outros em alguns aspectos que poderiam ser usados para dividir o MERCADO TOTAL

- Os segmentos podem ser identificados atraveacutes de caracteriacutesticas mensuraacuteveis que possibilitam a estimativa do seu valor potencial como alvo de mercado

- Os segmentos selecionados podem ser isolados do restante do mercado formando um alvo claro para os esforccedilos de marketing da empresa

- Para cada mercado-alvo escolhido a empresa desenvolve uma oferta ao mercado A oferta eacute posicionada na mente dos compradores-alvo como possuidora de algum(ns) benefiacutecio(s) fundamental(is)

VANTAGENS DA SEGMENTACcedilAtildeO

Definiccedilatildeo

- clara de necessidades - Desenvolvimento de produtos e serviccedilos mais adequados

- Identificaccedilatildeo mercados menos concorridos

-Melhores perspectivas de lucratividade e permanecircncia

- Identificaccedilatildeo antecipada de necessidades

-Oportunidade de mercado

- Identificaccedilatildeo de necessidades negligenciadas

-Oportunidades de mercado

Segmentaccedilatildeo de Mercados Consumidores

Bases Variaacuteveis Segmentos Resultantes

Aacuterea Comercial Polarizaccedilatildeo comercial (poacutelos de atraccedilatildeo)Idade Faixa etaacuterias da populaccedilatildeo-alvoSexo Masculino e feminioEstado Civil Solteiros casados e nuacutemeros de filhosEstaacutegio do Ciclo de Vida Bebecircs crianccedilas e adolescentes adultos maduros velhosRaccedila Nacionalidade Grupos eacutetnicosReligiatildeo Seitas crenccedilasTamanho da Famiacutelia Nuacutemero de pessoas por famiacutelia eou domiacutecilioRenda Classes soacutecio-econocircmicas (A B C D e E)Ocupaccedilatildeo Setor de atividade da populaccedilatildeo econocircmicamente ativaEducaccedilatildeo Grau de escolaridade por faixa etaacuteriaPersonalidade Tipo de personalidade

Atitudes favoraacuteveis alto uso de produtosAtitudes desfavoraacuteveis baixo uso de produtosAtitudes neutras meacutedio uso de produtosEsportistas intelectuais etcPoliacutetica cultura lazer etcvalores integrados compradores compulsivos etc

Benefiacutecios Tipos de benefiacutecios buscados pelo consumidor

Tempo de Compra Comprador conservador (e lento) inovador (e mais raacutepido)Variedade de Modelos Por linha de produtos e por variedade de modeloDurabilidade Tempo uacutetil de uso

De Tipo de Produto

Geograacuteficas

Demograacuteficas

Socio-Econocircmicas

Psicoloacutegica

Sequecircncia de escolha da marca proporccedilatildeo de compra probabilidade de repeticcedilatildeo de compra referecircncia de marca

Caracteriacutesitca do usuaacuterio e suas expectativas de desempenho do produto

Regiotildees estados microregiotildees municiacutepios bairros quarteirotildees domiciacuteliosLimites Geopoliacuteticos

Lealdade pela Marca

Usuaacuterio Final do Produto

Atitudes

Estilo de Vida atividades interesses opiniotildees ou valores

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Estrutura1048633 Toda empresa possui dois tipos de estrutura

Formal e informal

Formal Deliberadamente planejada e formalmente representada em alguns aspectos pelo seu organograma

bull 1048633 Ecircnfase a posiccedilotildees em termos de autoridades e responsabilidades

bull 1048633 Eacute estaacutevelbull 1048633 Estaacute sujeita a controlebull 1048633 Estaacute na estruturabull 1048633 Liacuteder formal

ESTRUTURA FORMAL

bull 1048633 Eacute representada pelo organograma da empresa e seus aspectos baacutesicos

bull 1048633 Reconhecida juridicamente de fato e de direito

bull 1048633 Eacute estruturada e organizada

Informal Surge da interaccedilatildeo social das pessoas o que significa que se desenvolve espontaneamente quando as

pessoas se reuacutenem

Representa relaccedilotildees que usualmente natildeo aparecem no organogramaSatildeo relacionamentos natildeo-documentados e natildeo-reconhecidos oficialmente

entre os membros de uma organizaccedilatildeo que surgem inevitavelmente em decorrecircncia das necessidades pessoais e grupais dos empregados

bull 1048633 Estaacute nas pessoasbull 1048633 Sempre existiratildeobull 1048633 A autoridade flui na maioria das vezes na horizontalbull 1048633 Eacute instaacutevelbull 1048633 Natildeo estaacute sujeita a controlebull 1048633 Estaacute sujeita aos sentimentosbull 1048633 Liacuteder informalbull 1048633 Desenvolve sistemas e canais de comunicaccedilatildeo

Elaboraccedilatildeo da estrutura organizacional

bull Eacute o conjunto ordenado de responsabilidades autoridades comunicaccedilotildees e decisotildees das unidades organizacionais de uma empresa

bull 1048633 Natildeo eacute estaacuteticabull 1048633 Eacute representada graficamente pelo organogramabull 1048633 Eacute dinacircmicabull 1048633 Deve ser delineada de forma a alcanccedilar os objetivos

institucionais(Delinear = Criar aprimorar)bull 1048633 Deve ser planejada

Condicionantes da estrutura organizacional

Fator humanoA empresa funciona por meio de pessoas a eficiecircncia depende da qualidadeintriacutenseca e do valor e da integraccedilatildeo dos homens que ela organizaAo desenvolver uma estrutura organizacional deve-se levar em consideraccedilatildeo ocomportamento e o conhecimento das pessoas que iratildeo desempenhar funccedilotildeesNatildeo podemos esquecer da MOTIVACcedilAtildeOFator ambiente externoAvaliaccedilatildeo das mudanccedilas e suas influecircnciasFator sistema de objetivos e estrateacutegiasQuando os objetivos e estrateacutegias estatildeo bem definidos e claros eacute mais faacutecilorganizar Sabe-se o que se espera de cada umFator tecnologiaConhecimentosEquipamentos

ALIANCcedilAS ESTRATEacuteGICAS (Joint Ventures)

OBJETIVOS (OU BENEFIacuteCIOS) DAS ALIANCcedilAS ESTRATEacuteGICAS

Capacidade de oferecer novos produtos e serviccedilos Penetraccedilatildeo em novos mercados Aumento da receita Melhor integraccedilatildeo da cadeia de suprimentos (SCM) Reduccedilatildeo de custos (economia de escala) Aprendizagem (mercados produtos e serviccedilos) Menor necessidade de investimentos Maior agilidade e flexibilidade da organizaccedilatildeo

Conforme Porter as empresas que adotam a mesma estrateacutegia dirigida ao mesmo mercado ou segmento de mercado-alvo formam um grupo estrateacutegico

Aquelas que aplicam melhor essa estrateacutegia obtecircm os maiores lucros

Essas empresas podem ainda estabelecer alianccedilas estrateacutegicas a fim de garantir sua fatia de mercado

Exemplos de alianccedilas satildeoAlianccedilas de produtoserviccedilo onde uma empresa licencia outra para a

produccedilatildeo de seu produtoserviccedilo Alianccedilas promocionais onde uma empresa concorda em promover um

produtoserviccedilo de outra Alianccedilas logiacutesticas onde uma empresa oferece serviccedilos de apoio

logiacutestico ao produto de outra Parcerias de preccedilo onde uma ou mais empresas adotam acordos de

preccedilos

ETAPAS DA FORMACcedilAtildeO DE UMA ALIANCcedilA1 DEFINICcedilAtildeO DO(S) OBJETIVO(S) DA ALIANCcedilAO que a empresa pretende atingir quais benefiacutecios espera obter2 ANAacuteLISE SELECcedilAtildeO DO PARCEIRO-BASEIA-SE EM REQUISITOS QUE O

PARCEIRO DEVE POSSUIR competecircncias complementares para que a parceria atinja seus objetivos posiccedilatildeo no mercado e situaccedilatildeo financeira cultura para a formaccedilatildeo de parcerias porte QUESTOtildeES A SEREM RESPONDIDAS NESSA ETAPA Quais seratildeo os benefiacutecios da alianccedila para cadaparceiro Como as duas partes podem se complementar paraobter tais benefiacutecios Qual eacute o desempenho organizacional de cada parceiro Qual eacute a visatildeo de cada parceiro do mercado Quais seratildeo as vantagens competitivas sustentaacuteveis daalianccedila Qual seraacute a resposta do mercado de accedilotildees agrave essaalianccedila Como reagiratildeo os stakeholders

3 EFETIVACcedilAtildeO E GESTAtildeO DA ALIANCcedilA

Elaboraccedilatildeo do plano de negoacutecios da alianccedila Definiccedilatildeo dos objetivos da alianccedila Qual seraacute a contribuiccedilatildeo de cada parceiro Elaboraccedilatildeo do contrato Designaccedilatildeo de um gerente da alianccedila

FATORES CRIacuteTICOS DE SUCESSO DE UMA ALIANCcedilA

Comprometimento da alta administraccedilatildeo Metodologia adequada Apoio de consultoria externa Filosofia de alianccedila ganha-ganha Saber lidar com as diferenccedilas culturais Comunicaccedilatildeo constante transparecircncia e

confianccedila muacutetua

A natureza dos canais de distribuiccedilatildeo

ldquoUm conjunto de organizaccedilotildees interdependentes envolvidas no processo de oferecimento de um produto ou serviccedilo para uso ou consumo de um consumidor

final ou usuaacuterio empresarialrdquoKotler 2003

bull Conhecer a estrutura de consumo de itens bull conhecer os fornecedores de maior e menor

volume de entregas bull avaliar os fornecedores quanto agraves suas bull potencialidades de fabricaccedilatildeo e entrega bull explorar estrategicamente as diversidades dos

fornecedores bull ter capacidade instrumental para previsatildeo de

demanda

bull Obtenccedilatildeo de materiais ndashespecificaccedilatildeo seleccedilatildeo negociaccedilatildeo e compra Fluxo ao longo da cadeia de suprimentos ndashtransporte inspeccedilatildeo armazenagem

movimentaccedilatildeo interna abastecimento coleta e disposiccedilatildeo dos rejetos

Fluxo ao longo da cadeia de distribuiccedilatildeo ndashembalagem formaccedilatildeo de carga formaccedilatildeo de

rota transporte armazenagem intermediaacuteria transbordo entrega

Fluxo de informaccedilotildees nos dois sentidos

Fluxo de logiacutestica

fabricante

processamentoprocessamentode pedidosde pedidos

consumidores

armazenagemarmazenagem

gerenciamentogerenciamentode estoquede estoque

transportetransporte

Soluccedilatildeo de ERP para Distribuidores de Bens de Consumo

As soluccedilotildees Microsoft Dynamics ERP para Distribuidores de Bens de Consumo permitem a reduccedilatildeo do custo de distribuiccedilatildeo ao integrar sistemas financeiros e empresariais com as atividades do depoacutesito aleacutem de permitir que vocecirc reaja rapidamente agraves diferentes demandas dos varejistas e elimine efetivamente os desperdiacutecios no armazenamento

Os benefiacutecios incluembullCapacidade de adicionar e remover produtos rapidamentebullFazer pedidos de produtos com base nas demandas dos varejistasbullRastrear com precisatildeo o envio e a distribuiccedilatildeo de produtos por meio da

integraccedilatildeo da funcionalidade ADC (Automatic Data Collection - Coleta Automaacutetica de Dados) com os sistemas empresariais

bullRemover atividades desnecessaacuterias no depoacutesitobullGerenciar diversas campanhas desenvolvidas por fabricantes

Contatos sem um distribuidor

Kotler em Princiacutepios de Marketing 9a Ed 2003

12

3

45

6

7 8

9

fabricante Consumidor final

Kotler em Princiacutepios de Marketing 9a Ed 2003

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DISTRIBUIDOR

Contatos com um distribuidor

Experiecircncia

O canal deve ser formado por empresas que dominam a soluccedilatildeo e o ambiente onde atuam

A capacidade de agregaccedilatildeo (sob a oacutetica do consumidor) eacute uma das maiores forccedilas da marca do intermediaacuterio

4 categorias de intermediaacuterios

bull atacado atividades envolvidas na venda de produtos para aqueles que compram para revenda ou uso industrial

bull varejo atividades envolvidas na venda de produtos diretamente aos consumidores finais para seu uso pessoal

bull agente intermediaacuterio que natildeo se apropriam dos produtos mas que os negociam

bull agente facilitador auxiliam no processo de distribuiccedilatildeo porque satildeo especialistas (agecircncias de transporte armazenagem seguradoras empresas de pesquisa de mercado etc)

Interface entre a gestatildeo e a logiacutestica

bulldisponibilidade do produtodisponibilidade do produtobulltempo do ciclo do pedido tempo do ciclo do pedido (tempo entre recebimento e envio)(tempo entre recebimento e envio)bullflexibilidade do sistema de distribuiccedilatildeo flexibilidade do sistema de distribuiccedilatildeo (capacidade de responder (capacidade de responder bullaspectos especiais- agilizarsubstituiccedilotildees)aspectos especiais- agilizarsubstituiccedilotildees)bullinformaccedilotildees no sistema de distribuiccedilatildeoinformaccedilotildees no sistema de distribuiccedilatildeo (informaccedilotildees dos clientes) (informaccedilotildees dos clientes)bullfalhas no sistema de distribuiccedilatildeo falhas no sistema de distribuiccedilatildeo (erros nas notas carregamentos (erros nas notas carregamentos danos aos produtos reclamaccedilotildees)danos aos produtos reclamaccedilotildees)bullsuporte de poacutes-venda suporte de poacutes-venda (informaccedilotildees peccedilas modificaccedilotildees nos equipamentos)(informaccedilotildees peccedilas modificaccedilotildees nos equipamentos)

Principais pontos de atrito ou oportunidadesPrincipais pontos de atrito ou oportunidades

Mercados-alvo e segmentaccedilatildeo

- Nem todas as pessoas gostam das mesmas coisas e uma empresa natildeo pode produzir algo que satisfaccedila a todos em um mercado Assim torna-se necessaacuteria a segmentaccedilatildeo do mercado

- Os clientes diferem-se uns dos outros em alguns aspectos que poderiam ser usados para dividir o MERCADO TOTAL

- Os segmentos podem ser identificados atraveacutes de caracteriacutesticas mensuraacuteveis que possibilitam a estimativa do seu valor potencial como alvo de mercado

- Os segmentos selecionados podem ser isolados do restante do mercado formando um alvo claro para os esforccedilos de marketing da empresa

- Para cada mercado-alvo escolhido a empresa desenvolve uma oferta ao mercado A oferta eacute posicionada na mente dos compradores-alvo como possuidora de algum(ns) benefiacutecio(s) fundamental(is)

VANTAGENS DA SEGMENTACcedilAtildeO

Definiccedilatildeo

- clara de necessidades - Desenvolvimento de produtos e serviccedilos mais adequados

- Identificaccedilatildeo mercados menos concorridos

-Melhores perspectivas de lucratividade e permanecircncia

- Identificaccedilatildeo antecipada de necessidades

-Oportunidade de mercado

- Identificaccedilatildeo de necessidades negligenciadas

-Oportunidades de mercado

Segmentaccedilatildeo de Mercados Consumidores

Bases Variaacuteveis Segmentos Resultantes

Aacuterea Comercial Polarizaccedilatildeo comercial (poacutelos de atraccedilatildeo)Idade Faixa etaacuterias da populaccedilatildeo-alvoSexo Masculino e feminioEstado Civil Solteiros casados e nuacutemeros de filhosEstaacutegio do Ciclo de Vida Bebecircs crianccedilas e adolescentes adultos maduros velhosRaccedila Nacionalidade Grupos eacutetnicosReligiatildeo Seitas crenccedilasTamanho da Famiacutelia Nuacutemero de pessoas por famiacutelia eou domiacutecilioRenda Classes soacutecio-econocircmicas (A B C D e E)Ocupaccedilatildeo Setor de atividade da populaccedilatildeo econocircmicamente ativaEducaccedilatildeo Grau de escolaridade por faixa etaacuteriaPersonalidade Tipo de personalidade

Atitudes favoraacuteveis alto uso de produtosAtitudes desfavoraacuteveis baixo uso de produtosAtitudes neutras meacutedio uso de produtosEsportistas intelectuais etcPoliacutetica cultura lazer etcvalores integrados compradores compulsivos etc

Benefiacutecios Tipos de benefiacutecios buscados pelo consumidor

Tempo de Compra Comprador conservador (e lento) inovador (e mais raacutepido)Variedade de Modelos Por linha de produtos e por variedade de modeloDurabilidade Tempo uacutetil de uso

De Tipo de Produto

Geograacuteficas

Demograacuteficas

Socio-Econocircmicas

Psicoloacutegica

Sequecircncia de escolha da marca proporccedilatildeo de compra probabilidade de repeticcedilatildeo de compra referecircncia de marca

Caracteriacutesitca do usuaacuterio e suas expectativas de desempenho do produto

Regiotildees estados microregiotildees municiacutepios bairros quarteirotildees domiciacuteliosLimites Geopoliacuteticos

Lealdade pela Marca

Usuaacuterio Final do Produto

Atitudes

Estilo de Vida atividades interesses opiniotildees ou valores

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ESTRUTURA FORMAL

bull 1048633 Eacute representada pelo organograma da empresa e seus aspectos baacutesicos

bull 1048633 Reconhecida juridicamente de fato e de direito

bull 1048633 Eacute estruturada e organizada

Informal Surge da interaccedilatildeo social das pessoas o que significa que se desenvolve espontaneamente quando as

pessoas se reuacutenem

Representa relaccedilotildees que usualmente natildeo aparecem no organogramaSatildeo relacionamentos natildeo-documentados e natildeo-reconhecidos oficialmente

entre os membros de uma organizaccedilatildeo que surgem inevitavelmente em decorrecircncia das necessidades pessoais e grupais dos empregados

bull 1048633 Estaacute nas pessoasbull 1048633 Sempre existiratildeobull 1048633 A autoridade flui na maioria das vezes na horizontalbull 1048633 Eacute instaacutevelbull 1048633 Natildeo estaacute sujeita a controlebull 1048633 Estaacute sujeita aos sentimentosbull 1048633 Liacuteder informalbull 1048633 Desenvolve sistemas e canais de comunicaccedilatildeo

Elaboraccedilatildeo da estrutura organizacional

bull Eacute o conjunto ordenado de responsabilidades autoridades comunicaccedilotildees e decisotildees das unidades organizacionais de uma empresa

bull 1048633 Natildeo eacute estaacuteticabull 1048633 Eacute representada graficamente pelo organogramabull 1048633 Eacute dinacircmicabull 1048633 Deve ser delineada de forma a alcanccedilar os objetivos

institucionais(Delinear = Criar aprimorar)bull 1048633 Deve ser planejada

Condicionantes da estrutura organizacional

Fator humanoA empresa funciona por meio de pessoas a eficiecircncia depende da qualidadeintriacutenseca e do valor e da integraccedilatildeo dos homens que ela organizaAo desenvolver uma estrutura organizacional deve-se levar em consideraccedilatildeo ocomportamento e o conhecimento das pessoas que iratildeo desempenhar funccedilotildeesNatildeo podemos esquecer da MOTIVACcedilAtildeOFator ambiente externoAvaliaccedilatildeo das mudanccedilas e suas influecircnciasFator sistema de objetivos e estrateacutegiasQuando os objetivos e estrateacutegias estatildeo bem definidos e claros eacute mais faacutecilorganizar Sabe-se o que se espera de cada umFator tecnologiaConhecimentosEquipamentos

ALIANCcedilAS ESTRATEacuteGICAS (Joint Ventures)

OBJETIVOS (OU BENEFIacuteCIOS) DAS ALIANCcedilAS ESTRATEacuteGICAS

Capacidade de oferecer novos produtos e serviccedilos Penetraccedilatildeo em novos mercados Aumento da receita Melhor integraccedilatildeo da cadeia de suprimentos (SCM) Reduccedilatildeo de custos (economia de escala) Aprendizagem (mercados produtos e serviccedilos) Menor necessidade de investimentos Maior agilidade e flexibilidade da organizaccedilatildeo

Conforme Porter as empresas que adotam a mesma estrateacutegia dirigida ao mesmo mercado ou segmento de mercado-alvo formam um grupo estrateacutegico

Aquelas que aplicam melhor essa estrateacutegia obtecircm os maiores lucros

Essas empresas podem ainda estabelecer alianccedilas estrateacutegicas a fim de garantir sua fatia de mercado

Exemplos de alianccedilas satildeoAlianccedilas de produtoserviccedilo onde uma empresa licencia outra para a

produccedilatildeo de seu produtoserviccedilo Alianccedilas promocionais onde uma empresa concorda em promover um

produtoserviccedilo de outra Alianccedilas logiacutesticas onde uma empresa oferece serviccedilos de apoio

logiacutestico ao produto de outra Parcerias de preccedilo onde uma ou mais empresas adotam acordos de

preccedilos

ETAPAS DA FORMACcedilAtildeO DE UMA ALIANCcedilA1 DEFINICcedilAtildeO DO(S) OBJETIVO(S) DA ALIANCcedilAO que a empresa pretende atingir quais benefiacutecios espera obter2 ANAacuteLISE SELECcedilAtildeO DO PARCEIRO-BASEIA-SE EM REQUISITOS QUE O

PARCEIRO DEVE POSSUIR competecircncias complementares para que a parceria atinja seus objetivos posiccedilatildeo no mercado e situaccedilatildeo financeira cultura para a formaccedilatildeo de parcerias porte QUESTOtildeES A SEREM RESPONDIDAS NESSA ETAPA Quais seratildeo os benefiacutecios da alianccedila para cadaparceiro Como as duas partes podem se complementar paraobter tais benefiacutecios Qual eacute o desempenho organizacional de cada parceiro Qual eacute a visatildeo de cada parceiro do mercado Quais seratildeo as vantagens competitivas sustentaacuteveis daalianccedila Qual seraacute a resposta do mercado de accedilotildees agrave essaalianccedila Como reagiratildeo os stakeholders

3 EFETIVACcedilAtildeO E GESTAtildeO DA ALIANCcedilA

Elaboraccedilatildeo do plano de negoacutecios da alianccedila Definiccedilatildeo dos objetivos da alianccedila Qual seraacute a contribuiccedilatildeo de cada parceiro Elaboraccedilatildeo do contrato Designaccedilatildeo de um gerente da alianccedila

FATORES CRIacuteTICOS DE SUCESSO DE UMA ALIANCcedilA

Comprometimento da alta administraccedilatildeo Metodologia adequada Apoio de consultoria externa Filosofia de alianccedila ganha-ganha Saber lidar com as diferenccedilas culturais Comunicaccedilatildeo constante transparecircncia e

confianccedila muacutetua

A natureza dos canais de distribuiccedilatildeo

ldquoUm conjunto de organizaccedilotildees interdependentes envolvidas no processo de oferecimento de um produto ou serviccedilo para uso ou consumo de um consumidor

final ou usuaacuterio empresarialrdquoKotler 2003

bull Conhecer a estrutura de consumo de itens bull conhecer os fornecedores de maior e menor

volume de entregas bull avaliar os fornecedores quanto agraves suas bull potencialidades de fabricaccedilatildeo e entrega bull explorar estrategicamente as diversidades dos

fornecedores bull ter capacidade instrumental para previsatildeo de

demanda

bull Obtenccedilatildeo de materiais ndashespecificaccedilatildeo seleccedilatildeo negociaccedilatildeo e compra Fluxo ao longo da cadeia de suprimentos ndashtransporte inspeccedilatildeo armazenagem

movimentaccedilatildeo interna abastecimento coleta e disposiccedilatildeo dos rejetos

Fluxo ao longo da cadeia de distribuiccedilatildeo ndashembalagem formaccedilatildeo de carga formaccedilatildeo de

rota transporte armazenagem intermediaacuteria transbordo entrega

Fluxo de informaccedilotildees nos dois sentidos

Fluxo de logiacutestica

fabricante

processamentoprocessamentode pedidosde pedidos

consumidores

armazenagemarmazenagem

gerenciamentogerenciamentode estoquede estoque

transportetransporte

Soluccedilatildeo de ERP para Distribuidores de Bens de Consumo

As soluccedilotildees Microsoft Dynamics ERP para Distribuidores de Bens de Consumo permitem a reduccedilatildeo do custo de distribuiccedilatildeo ao integrar sistemas financeiros e empresariais com as atividades do depoacutesito aleacutem de permitir que vocecirc reaja rapidamente agraves diferentes demandas dos varejistas e elimine efetivamente os desperdiacutecios no armazenamento

Os benefiacutecios incluembullCapacidade de adicionar e remover produtos rapidamentebullFazer pedidos de produtos com base nas demandas dos varejistasbullRastrear com precisatildeo o envio e a distribuiccedilatildeo de produtos por meio da

integraccedilatildeo da funcionalidade ADC (Automatic Data Collection - Coleta Automaacutetica de Dados) com os sistemas empresariais

bullRemover atividades desnecessaacuterias no depoacutesitobullGerenciar diversas campanhas desenvolvidas por fabricantes

Contatos sem um distribuidor

Kotler em Princiacutepios de Marketing 9a Ed 2003

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fabricante Consumidor final

Kotler em Princiacutepios de Marketing 9a Ed 2003

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DISTRIBUIDOR

Contatos com um distribuidor

Experiecircncia

O canal deve ser formado por empresas que dominam a soluccedilatildeo e o ambiente onde atuam

A capacidade de agregaccedilatildeo (sob a oacutetica do consumidor) eacute uma das maiores forccedilas da marca do intermediaacuterio

4 categorias de intermediaacuterios

bull atacado atividades envolvidas na venda de produtos para aqueles que compram para revenda ou uso industrial

bull varejo atividades envolvidas na venda de produtos diretamente aos consumidores finais para seu uso pessoal

bull agente intermediaacuterio que natildeo se apropriam dos produtos mas que os negociam

bull agente facilitador auxiliam no processo de distribuiccedilatildeo porque satildeo especialistas (agecircncias de transporte armazenagem seguradoras empresas de pesquisa de mercado etc)

Interface entre a gestatildeo e a logiacutestica

bulldisponibilidade do produtodisponibilidade do produtobulltempo do ciclo do pedido tempo do ciclo do pedido (tempo entre recebimento e envio)(tempo entre recebimento e envio)bullflexibilidade do sistema de distribuiccedilatildeo flexibilidade do sistema de distribuiccedilatildeo (capacidade de responder (capacidade de responder bullaspectos especiais- agilizarsubstituiccedilotildees)aspectos especiais- agilizarsubstituiccedilotildees)bullinformaccedilotildees no sistema de distribuiccedilatildeoinformaccedilotildees no sistema de distribuiccedilatildeo (informaccedilotildees dos clientes) (informaccedilotildees dos clientes)bullfalhas no sistema de distribuiccedilatildeo falhas no sistema de distribuiccedilatildeo (erros nas notas carregamentos (erros nas notas carregamentos danos aos produtos reclamaccedilotildees)danos aos produtos reclamaccedilotildees)bullsuporte de poacutes-venda suporte de poacutes-venda (informaccedilotildees peccedilas modificaccedilotildees nos equipamentos)(informaccedilotildees peccedilas modificaccedilotildees nos equipamentos)

Principais pontos de atrito ou oportunidadesPrincipais pontos de atrito ou oportunidades

Mercados-alvo e segmentaccedilatildeo

- Nem todas as pessoas gostam das mesmas coisas e uma empresa natildeo pode produzir algo que satisfaccedila a todos em um mercado Assim torna-se necessaacuteria a segmentaccedilatildeo do mercado

- Os clientes diferem-se uns dos outros em alguns aspectos que poderiam ser usados para dividir o MERCADO TOTAL

- Os segmentos podem ser identificados atraveacutes de caracteriacutesticas mensuraacuteveis que possibilitam a estimativa do seu valor potencial como alvo de mercado

- Os segmentos selecionados podem ser isolados do restante do mercado formando um alvo claro para os esforccedilos de marketing da empresa

- Para cada mercado-alvo escolhido a empresa desenvolve uma oferta ao mercado A oferta eacute posicionada na mente dos compradores-alvo como possuidora de algum(ns) benefiacutecio(s) fundamental(is)

VANTAGENS DA SEGMENTACcedilAtildeO

Definiccedilatildeo

- clara de necessidades - Desenvolvimento de produtos e serviccedilos mais adequados

- Identificaccedilatildeo mercados menos concorridos

-Melhores perspectivas de lucratividade e permanecircncia

- Identificaccedilatildeo antecipada de necessidades

-Oportunidade de mercado

- Identificaccedilatildeo de necessidades negligenciadas

-Oportunidades de mercado

Segmentaccedilatildeo de Mercados Consumidores

Bases Variaacuteveis Segmentos Resultantes

Aacuterea Comercial Polarizaccedilatildeo comercial (poacutelos de atraccedilatildeo)Idade Faixa etaacuterias da populaccedilatildeo-alvoSexo Masculino e feminioEstado Civil Solteiros casados e nuacutemeros de filhosEstaacutegio do Ciclo de Vida Bebecircs crianccedilas e adolescentes adultos maduros velhosRaccedila Nacionalidade Grupos eacutetnicosReligiatildeo Seitas crenccedilasTamanho da Famiacutelia Nuacutemero de pessoas por famiacutelia eou domiacutecilioRenda Classes soacutecio-econocircmicas (A B C D e E)Ocupaccedilatildeo Setor de atividade da populaccedilatildeo econocircmicamente ativaEducaccedilatildeo Grau de escolaridade por faixa etaacuteriaPersonalidade Tipo de personalidade

Atitudes favoraacuteveis alto uso de produtosAtitudes desfavoraacuteveis baixo uso de produtosAtitudes neutras meacutedio uso de produtosEsportistas intelectuais etcPoliacutetica cultura lazer etcvalores integrados compradores compulsivos etc

Benefiacutecios Tipos de benefiacutecios buscados pelo consumidor

Tempo de Compra Comprador conservador (e lento) inovador (e mais raacutepido)Variedade de Modelos Por linha de produtos e por variedade de modeloDurabilidade Tempo uacutetil de uso

De Tipo de Produto

Geograacuteficas

Demograacuteficas

Socio-Econocircmicas

Psicoloacutegica

Sequecircncia de escolha da marca proporccedilatildeo de compra probabilidade de repeticcedilatildeo de compra referecircncia de marca

Caracteriacutesitca do usuaacuterio e suas expectativas de desempenho do produto

Regiotildees estados microregiotildees municiacutepios bairros quarteirotildees domiciacuteliosLimites Geopoliacuteticos

Lealdade pela Marca

Usuaacuterio Final do Produto

Atitudes

Estilo de Vida atividades interesses opiniotildees ou valores

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Informal Surge da interaccedilatildeo social das pessoas o que significa que se desenvolve espontaneamente quando as

pessoas se reuacutenem

Representa relaccedilotildees que usualmente natildeo aparecem no organogramaSatildeo relacionamentos natildeo-documentados e natildeo-reconhecidos oficialmente

entre os membros de uma organizaccedilatildeo que surgem inevitavelmente em decorrecircncia das necessidades pessoais e grupais dos empregados

bull 1048633 Estaacute nas pessoasbull 1048633 Sempre existiratildeobull 1048633 A autoridade flui na maioria das vezes na horizontalbull 1048633 Eacute instaacutevelbull 1048633 Natildeo estaacute sujeita a controlebull 1048633 Estaacute sujeita aos sentimentosbull 1048633 Liacuteder informalbull 1048633 Desenvolve sistemas e canais de comunicaccedilatildeo

Elaboraccedilatildeo da estrutura organizacional

bull Eacute o conjunto ordenado de responsabilidades autoridades comunicaccedilotildees e decisotildees das unidades organizacionais de uma empresa

bull 1048633 Natildeo eacute estaacuteticabull 1048633 Eacute representada graficamente pelo organogramabull 1048633 Eacute dinacircmicabull 1048633 Deve ser delineada de forma a alcanccedilar os objetivos

institucionais(Delinear = Criar aprimorar)bull 1048633 Deve ser planejada

Condicionantes da estrutura organizacional

Fator humanoA empresa funciona por meio de pessoas a eficiecircncia depende da qualidadeintriacutenseca e do valor e da integraccedilatildeo dos homens que ela organizaAo desenvolver uma estrutura organizacional deve-se levar em consideraccedilatildeo ocomportamento e o conhecimento das pessoas que iratildeo desempenhar funccedilotildeesNatildeo podemos esquecer da MOTIVACcedilAtildeOFator ambiente externoAvaliaccedilatildeo das mudanccedilas e suas influecircnciasFator sistema de objetivos e estrateacutegiasQuando os objetivos e estrateacutegias estatildeo bem definidos e claros eacute mais faacutecilorganizar Sabe-se o que se espera de cada umFator tecnologiaConhecimentosEquipamentos

ALIANCcedilAS ESTRATEacuteGICAS (Joint Ventures)

OBJETIVOS (OU BENEFIacuteCIOS) DAS ALIANCcedilAS ESTRATEacuteGICAS

Capacidade de oferecer novos produtos e serviccedilos Penetraccedilatildeo em novos mercados Aumento da receita Melhor integraccedilatildeo da cadeia de suprimentos (SCM) Reduccedilatildeo de custos (economia de escala) Aprendizagem (mercados produtos e serviccedilos) Menor necessidade de investimentos Maior agilidade e flexibilidade da organizaccedilatildeo

Conforme Porter as empresas que adotam a mesma estrateacutegia dirigida ao mesmo mercado ou segmento de mercado-alvo formam um grupo estrateacutegico

Aquelas que aplicam melhor essa estrateacutegia obtecircm os maiores lucros

Essas empresas podem ainda estabelecer alianccedilas estrateacutegicas a fim de garantir sua fatia de mercado

Exemplos de alianccedilas satildeoAlianccedilas de produtoserviccedilo onde uma empresa licencia outra para a

produccedilatildeo de seu produtoserviccedilo Alianccedilas promocionais onde uma empresa concorda em promover um

produtoserviccedilo de outra Alianccedilas logiacutesticas onde uma empresa oferece serviccedilos de apoio

logiacutestico ao produto de outra Parcerias de preccedilo onde uma ou mais empresas adotam acordos de

preccedilos

ETAPAS DA FORMACcedilAtildeO DE UMA ALIANCcedilA1 DEFINICcedilAtildeO DO(S) OBJETIVO(S) DA ALIANCcedilAO que a empresa pretende atingir quais benefiacutecios espera obter2 ANAacuteLISE SELECcedilAtildeO DO PARCEIRO-BASEIA-SE EM REQUISITOS QUE O

PARCEIRO DEVE POSSUIR competecircncias complementares para que a parceria atinja seus objetivos posiccedilatildeo no mercado e situaccedilatildeo financeira cultura para a formaccedilatildeo de parcerias porte QUESTOtildeES A SEREM RESPONDIDAS NESSA ETAPA Quais seratildeo os benefiacutecios da alianccedila para cadaparceiro Como as duas partes podem se complementar paraobter tais benefiacutecios Qual eacute o desempenho organizacional de cada parceiro Qual eacute a visatildeo de cada parceiro do mercado Quais seratildeo as vantagens competitivas sustentaacuteveis daalianccedila Qual seraacute a resposta do mercado de accedilotildees agrave essaalianccedila Como reagiratildeo os stakeholders

3 EFETIVACcedilAtildeO E GESTAtildeO DA ALIANCcedilA

Elaboraccedilatildeo do plano de negoacutecios da alianccedila Definiccedilatildeo dos objetivos da alianccedila Qual seraacute a contribuiccedilatildeo de cada parceiro Elaboraccedilatildeo do contrato Designaccedilatildeo de um gerente da alianccedila

FATORES CRIacuteTICOS DE SUCESSO DE UMA ALIANCcedilA

Comprometimento da alta administraccedilatildeo Metodologia adequada Apoio de consultoria externa Filosofia de alianccedila ganha-ganha Saber lidar com as diferenccedilas culturais Comunicaccedilatildeo constante transparecircncia e

confianccedila muacutetua

A natureza dos canais de distribuiccedilatildeo

ldquoUm conjunto de organizaccedilotildees interdependentes envolvidas no processo de oferecimento de um produto ou serviccedilo para uso ou consumo de um consumidor

final ou usuaacuterio empresarialrdquoKotler 2003

bull Conhecer a estrutura de consumo de itens bull conhecer os fornecedores de maior e menor

volume de entregas bull avaliar os fornecedores quanto agraves suas bull potencialidades de fabricaccedilatildeo e entrega bull explorar estrategicamente as diversidades dos

fornecedores bull ter capacidade instrumental para previsatildeo de

demanda

bull Obtenccedilatildeo de materiais ndashespecificaccedilatildeo seleccedilatildeo negociaccedilatildeo e compra Fluxo ao longo da cadeia de suprimentos ndashtransporte inspeccedilatildeo armazenagem

movimentaccedilatildeo interna abastecimento coleta e disposiccedilatildeo dos rejetos

Fluxo ao longo da cadeia de distribuiccedilatildeo ndashembalagem formaccedilatildeo de carga formaccedilatildeo de

rota transporte armazenagem intermediaacuteria transbordo entrega

Fluxo de informaccedilotildees nos dois sentidos

Fluxo de logiacutestica

fabricante

processamentoprocessamentode pedidosde pedidos

consumidores

armazenagemarmazenagem

gerenciamentogerenciamentode estoquede estoque

transportetransporte

Soluccedilatildeo de ERP para Distribuidores de Bens de Consumo

As soluccedilotildees Microsoft Dynamics ERP para Distribuidores de Bens de Consumo permitem a reduccedilatildeo do custo de distribuiccedilatildeo ao integrar sistemas financeiros e empresariais com as atividades do depoacutesito aleacutem de permitir que vocecirc reaja rapidamente agraves diferentes demandas dos varejistas e elimine efetivamente os desperdiacutecios no armazenamento

Os benefiacutecios incluembullCapacidade de adicionar e remover produtos rapidamentebullFazer pedidos de produtos com base nas demandas dos varejistasbullRastrear com precisatildeo o envio e a distribuiccedilatildeo de produtos por meio da

integraccedilatildeo da funcionalidade ADC (Automatic Data Collection - Coleta Automaacutetica de Dados) com os sistemas empresariais

bullRemover atividades desnecessaacuterias no depoacutesitobullGerenciar diversas campanhas desenvolvidas por fabricantes

Contatos sem um distribuidor

Kotler em Princiacutepios de Marketing 9a Ed 2003

12

3

45

6

7 8

9

fabricante Consumidor final

Kotler em Princiacutepios de Marketing 9a Ed 2003

1

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5

6

DISTRIBUIDOR

Contatos com um distribuidor

Experiecircncia

O canal deve ser formado por empresas que dominam a soluccedilatildeo e o ambiente onde atuam

A capacidade de agregaccedilatildeo (sob a oacutetica do consumidor) eacute uma das maiores forccedilas da marca do intermediaacuterio

4 categorias de intermediaacuterios

bull atacado atividades envolvidas na venda de produtos para aqueles que compram para revenda ou uso industrial

bull varejo atividades envolvidas na venda de produtos diretamente aos consumidores finais para seu uso pessoal

bull agente intermediaacuterio que natildeo se apropriam dos produtos mas que os negociam

bull agente facilitador auxiliam no processo de distribuiccedilatildeo porque satildeo especialistas (agecircncias de transporte armazenagem seguradoras empresas de pesquisa de mercado etc)

Interface entre a gestatildeo e a logiacutestica

bulldisponibilidade do produtodisponibilidade do produtobulltempo do ciclo do pedido tempo do ciclo do pedido (tempo entre recebimento e envio)(tempo entre recebimento e envio)bullflexibilidade do sistema de distribuiccedilatildeo flexibilidade do sistema de distribuiccedilatildeo (capacidade de responder (capacidade de responder bullaspectos especiais- agilizarsubstituiccedilotildees)aspectos especiais- agilizarsubstituiccedilotildees)bullinformaccedilotildees no sistema de distribuiccedilatildeoinformaccedilotildees no sistema de distribuiccedilatildeo (informaccedilotildees dos clientes) (informaccedilotildees dos clientes)bullfalhas no sistema de distribuiccedilatildeo falhas no sistema de distribuiccedilatildeo (erros nas notas carregamentos (erros nas notas carregamentos danos aos produtos reclamaccedilotildees)danos aos produtos reclamaccedilotildees)bullsuporte de poacutes-venda suporte de poacutes-venda (informaccedilotildees peccedilas modificaccedilotildees nos equipamentos)(informaccedilotildees peccedilas modificaccedilotildees nos equipamentos)

Principais pontos de atrito ou oportunidadesPrincipais pontos de atrito ou oportunidades

Mercados-alvo e segmentaccedilatildeo

- Nem todas as pessoas gostam das mesmas coisas e uma empresa natildeo pode produzir algo que satisfaccedila a todos em um mercado Assim torna-se necessaacuteria a segmentaccedilatildeo do mercado

- Os clientes diferem-se uns dos outros em alguns aspectos que poderiam ser usados para dividir o MERCADO TOTAL

- Os segmentos podem ser identificados atraveacutes de caracteriacutesticas mensuraacuteveis que possibilitam a estimativa do seu valor potencial como alvo de mercado

- Os segmentos selecionados podem ser isolados do restante do mercado formando um alvo claro para os esforccedilos de marketing da empresa

- Para cada mercado-alvo escolhido a empresa desenvolve uma oferta ao mercado A oferta eacute posicionada na mente dos compradores-alvo como possuidora de algum(ns) benefiacutecio(s) fundamental(is)

VANTAGENS DA SEGMENTACcedilAtildeO

Definiccedilatildeo

- clara de necessidades - Desenvolvimento de produtos e serviccedilos mais adequados

- Identificaccedilatildeo mercados menos concorridos

-Melhores perspectivas de lucratividade e permanecircncia

- Identificaccedilatildeo antecipada de necessidades

-Oportunidade de mercado

- Identificaccedilatildeo de necessidades negligenciadas

-Oportunidades de mercado

Segmentaccedilatildeo de Mercados Consumidores

Bases Variaacuteveis Segmentos Resultantes

Aacuterea Comercial Polarizaccedilatildeo comercial (poacutelos de atraccedilatildeo)Idade Faixa etaacuterias da populaccedilatildeo-alvoSexo Masculino e feminioEstado Civil Solteiros casados e nuacutemeros de filhosEstaacutegio do Ciclo de Vida Bebecircs crianccedilas e adolescentes adultos maduros velhosRaccedila Nacionalidade Grupos eacutetnicosReligiatildeo Seitas crenccedilasTamanho da Famiacutelia Nuacutemero de pessoas por famiacutelia eou domiacutecilioRenda Classes soacutecio-econocircmicas (A B C D e E)Ocupaccedilatildeo Setor de atividade da populaccedilatildeo econocircmicamente ativaEducaccedilatildeo Grau de escolaridade por faixa etaacuteriaPersonalidade Tipo de personalidade

Atitudes favoraacuteveis alto uso de produtosAtitudes desfavoraacuteveis baixo uso de produtosAtitudes neutras meacutedio uso de produtosEsportistas intelectuais etcPoliacutetica cultura lazer etcvalores integrados compradores compulsivos etc

Benefiacutecios Tipos de benefiacutecios buscados pelo consumidor

Tempo de Compra Comprador conservador (e lento) inovador (e mais raacutepido)Variedade de Modelos Por linha de produtos e por variedade de modeloDurabilidade Tempo uacutetil de uso

De Tipo de Produto

Geograacuteficas

Demograacuteficas

Socio-Econocircmicas

Psicoloacutegica

Sequecircncia de escolha da marca proporccedilatildeo de compra probabilidade de repeticcedilatildeo de compra referecircncia de marca

Caracteriacutesitca do usuaacuterio e suas expectativas de desempenho do produto

Regiotildees estados microregiotildees municiacutepios bairros quarteirotildees domiciacuteliosLimites Geopoliacuteticos

Lealdade pela Marca

Usuaacuterio Final do Produto

Atitudes

Estilo de Vida atividades interesses opiniotildees ou valores

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Elaboraccedilatildeo da estrutura organizacional

bull Eacute o conjunto ordenado de responsabilidades autoridades comunicaccedilotildees e decisotildees das unidades organizacionais de uma empresa

bull 1048633 Natildeo eacute estaacuteticabull 1048633 Eacute representada graficamente pelo organogramabull 1048633 Eacute dinacircmicabull 1048633 Deve ser delineada de forma a alcanccedilar os objetivos

institucionais(Delinear = Criar aprimorar)bull 1048633 Deve ser planejada

Condicionantes da estrutura organizacional

Fator humanoA empresa funciona por meio de pessoas a eficiecircncia depende da qualidadeintriacutenseca e do valor e da integraccedilatildeo dos homens que ela organizaAo desenvolver uma estrutura organizacional deve-se levar em consideraccedilatildeo ocomportamento e o conhecimento das pessoas que iratildeo desempenhar funccedilotildeesNatildeo podemos esquecer da MOTIVACcedilAtildeOFator ambiente externoAvaliaccedilatildeo das mudanccedilas e suas influecircnciasFator sistema de objetivos e estrateacutegiasQuando os objetivos e estrateacutegias estatildeo bem definidos e claros eacute mais faacutecilorganizar Sabe-se o que se espera de cada umFator tecnologiaConhecimentosEquipamentos

ALIANCcedilAS ESTRATEacuteGICAS (Joint Ventures)

OBJETIVOS (OU BENEFIacuteCIOS) DAS ALIANCcedilAS ESTRATEacuteGICAS

Capacidade de oferecer novos produtos e serviccedilos Penetraccedilatildeo em novos mercados Aumento da receita Melhor integraccedilatildeo da cadeia de suprimentos (SCM) Reduccedilatildeo de custos (economia de escala) Aprendizagem (mercados produtos e serviccedilos) Menor necessidade de investimentos Maior agilidade e flexibilidade da organizaccedilatildeo

Conforme Porter as empresas que adotam a mesma estrateacutegia dirigida ao mesmo mercado ou segmento de mercado-alvo formam um grupo estrateacutegico

Aquelas que aplicam melhor essa estrateacutegia obtecircm os maiores lucros

Essas empresas podem ainda estabelecer alianccedilas estrateacutegicas a fim de garantir sua fatia de mercado

Exemplos de alianccedilas satildeoAlianccedilas de produtoserviccedilo onde uma empresa licencia outra para a

produccedilatildeo de seu produtoserviccedilo Alianccedilas promocionais onde uma empresa concorda em promover um

produtoserviccedilo de outra Alianccedilas logiacutesticas onde uma empresa oferece serviccedilos de apoio

logiacutestico ao produto de outra Parcerias de preccedilo onde uma ou mais empresas adotam acordos de

preccedilos

ETAPAS DA FORMACcedilAtildeO DE UMA ALIANCcedilA1 DEFINICcedilAtildeO DO(S) OBJETIVO(S) DA ALIANCcedilAO que a empresa pretende atingir quais benefiacutecios espera obter2 ANAacuteLISE SELECcedilAtildeO DO PARCEIRO-BASEIA-SE EM REQUISITOS QUE O

PARCEIRO DEVE POSSUIR competecircncias complementares para que a parceria atinja seus objetivos posiccedilatildeo no mercado e situaccedilatildeo financeira cultura para a formaccedilatildeo de parcerias porte QUESTOtildeES A SEREM RESPONDIDAS NESSA ETAPA Quais seratildeo os benefiacutecios da alianccedila para cadaparceiro Como as duas partes podem se complementar paraobter tais benefiacutecios Qual eacute o desempenho organizacional de cada parceiro Qual eacute a visatildeo de cada parceiro do mercado Quais seratildeo as vantagens competitivas sustentaacuteveis daalianccedila Qual seraacute a resposta do mercado de accedilotildees agrave essaalianccedila Como reagiratildeo os stakeholders

3 EFETIVACcedilAtildeO E GESTAtildeO DA ALIANCcedilA

Elaboraccedilatildeo do plano de negoacutecios da alianccedila Definiccedilatildeo dos objetivos da alianccedila Qual seraacute a contribuiccedilatildeo de cada parceiro Elaboraccedilatildeo do contrato Designaccedilatildeo de um gerente da alianccedila

FATORES CRIacuteTICOS DE SUCESSO DE UMA ALIANCcedilA

Comprometimento da alta administraccedilatildeo Metodologia adequada Apoio de consultoria externa Filosofia de alianccedila ganha-ganha Saber lidar com as diferenccedilas culturais Comunicaccedilatildeo constante transparecircncia e

confianccedila muacutetua

A natureza dos canais de distribuiccedilatildeo

ldquoUm conjunto de organizaccedilotildees interdependentes envolvidas no processo de oferecimento de um produto ou serviccedilo para uso ou consumo de um consumidor

final ou usuaacuterio empresarialrdquoKotler 2003

bull Conhecer a estrutura de consumo de itens bull conhecer os fornecedores de maior e menor

volume de entregas bull avaliar os fornecedores quanto agraves suas bull potencialidades de fabricaccedilatildeo e entrega bull explorar estrategicamente as diversidades dos

fornecedores bull ter capacidade instrumental para previsatildeo de

demanda

bull Obtenccedilatildeo de materiais ndashespecificaccedilatildeo seleccedilatildeo negociaccedilatildeo e compra Fluxo ao longo da cadeia de suprimentos ndashtransporte inspeccedilatildeo armazenagem

movimentaccedilatildeo interna abastecimento coleta e disposiccedilatildeo dos rejetos

Fluxo ao longo da cadeia de distribuiccedilatildeo ndashembalagem formaccedilatildeo de carga formaccedilatildeo de

rota transporte armazenagem intermediaacuteria transbordo entrega

Fluxo de informaccedilotildees nos dois sentidos

Fluxo de logiacutestica

fabricante

processamentoprocessamentode pedidosde pedidos

consumidores

armazenagemarmazenagem

gerenciamentogerenciamentode estoquede estoque

transportetransporte

Soluccedilatildeo de ERP para Distribuidores de Bens de Consumo

As soluccedilotildees Microsoft Dynamics ERP para Distribuidores de Bens de Consumo permitem a reduccedilatildeo do custo de distribuiccedilatildeo ao integrar sistemas financeiros e empresariais com as atividades do depoacutesito aleacutem de permitir que vocecirc reaja rapidamente agraves diferentes demandas dos varejistas e elimine efetivamente os desperdiacutecios no armazenamento

Os benefiacutecios incluembullCapacidade de adicionar e remover produtos rapidamentebullFazer pedidos de produtos com base nas demandas dos varejistasbullRastrear com precisatildeo o envio e a distribuiccedilatildeo de produtos por meio da

integraccedilatildeo da funcionalidade ADC (Automatic Data Collection - Coleta Automaacutetica de Dados) com os sistemas empresariais

bullRemover atividades desnecessaacuterias no depoacutesitobullGerenciar diversas campanhas desenvolvidas por fabricantes

Contatos sem um distribuidor

Kotler em Princiacutepios de Marketing 9a Ed 2003

12

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fabricante Consumidor final

Kotler em Princiacutepios de Marketing 9a Ed 2003

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DISTRIBUIDOR

Contatos com um distribuidor

Experiecircncia

O canal deve ser formado por empresas que dominam a soluccedilatildeo e o ambiente onde atuam

A capacidade de agregaccedilatildeo (sob a oacutetica do consumidor) eacute uma das maiores forccedilas da marca do intermediaacuterio

4 categorias de intermediaacuterios

bull atacado atividades envolvidas na venda de produtos para aqueles que compram para revenda ou uso industrial

bull varejo atividades envolvidas na venda de produtos diretamente aos consumidores finais para seu uso pessoal

bull agente intermediaacuterio que natildeo se apropriam dos produtos mas que os negociam

bull agente facilitador auxiliam no processo de distribuiccedilatildeo porque satildeo especialistas (agecircncias de transporte armazenagem seguradoras empresas de pesquisa de mercado etc)

Interface entre a gestatildeo e a logiacutestica

bulldisponibilidade do produtodisponibilidade do produtobulltempo do ciclo do pedido tempo do ciclo do pedido (tempo entre recebimento e envio)(tempo entre recebimento e envio)bullflexibilidade do sistema de distribuiccedilatildeo flexibilidade do sistema de distribuiccedilatildeo (capacidade de responder (capacidade de responder bullaspectos especiais- agilizarsubstituiccedilotildees)aspectos especiais- agilizarsubstituiccedilotildees)bullinformaccedilotildees no sistema de distribuiccedilatildeoinformaccedilotildees no sistema de distribuiccedilatildeo (informaccedilotildees dos clientes) (informaccedilotildees dos clientes)bullfalhas no sistema de distribuiccedilatildeo falhas no sistema de distribuiccedilatildeo (erros nas notas carregamentos (erros nas notas carregamentos danos aos produtos reclamaccedilotildees)danos aos produtos reclamaccedilotildees)bullsuporte de poacutes-venda suporte de poacutes-venda (informaccedilotildees peccedilas modificaccedilotildees nos equipamentos)(informaccedilotildees peccedilas modificaccedilotildees nos equipamentos)

Principais pontos de atrito ou oportunidadesPrincipais pontos de atrito ou oportunidades

Mercados-alvo e segmentaccedilatildeo

- Nem todas as pessoas gostam das mesmas coisas e uma empresa natildeo pode produzir algo que satisfaccedila a todos em um mercado Assim torna-se necessaacuteria a segmentaccedilatildeo do mercado

- Os clientes diferem-se uns dos outros em alguns aspectos que poderiam ser usados para dividir o MERCADO TOTAL

- Os segmentos podem ser identificados atraveacutes de caracteriacutesticas mensuraacuteveis que possibilitam a estimativa do seu valor potencial como alvo de mercado

- Os segmentos selecionados podem ser isolados do restante do mercado formando um alvo claro para os esforccedilos de marketing da empresa

- Para cada mercado-alvo escolhido a empresa desenvolve uma oferta ao mercado A oferta eacute posicionada na mente dos compradores-alvo como possuidora de algum(ns) benefiacutecio(s) fundamental(is)

VANTAGENS DA SEGMENTACcedilAtildeO

Definiccedilatildeo

- clara de necessidades - Desenvolvimento de produtos e serviccedilos mais adequados

- Identificaccedilatildeo mercados menos concorridos

-Melhores perspectivas de lucratividade e permanecircncia

- Identificaccedilatildeo antecipada de necessidades

-Oportunidade de mercado

- Identificaccedilatildeo de necessidades negligenciadas

-Oportunidades de mercado

Segmentaccedilatildeo de Mercados Consumidores

Bases Variaacuteveis Segmentos Resultantes

Aacuterea Comercial Polarizaccedilatildeo comercial (poacutelos de atraccedilatildeo)Idade Faixa etaacuterias da populaccedilatildeo-alvoSexo Masculino e feminioEstado Civil Solteiros casados e nuacutemeros de filhosEstaacutegio do Ciclo de Vida Bebecircs crianccedilas e adolescentes adultos maduros velhosRaccedila Nacionalidade Grupos eacutetnicosReligiatildeo Seitas crenccedilasTamanho da Famiacutelia Nuacutemero de pessoas por famiacutelia eou domiacutecilioRenda Classes soacutecio-econocircmicas (A B C D e E)Ocupaccedilatildeo Setor de atividade da populaccedilatildeo econocircmicamente ativaEducaccedilatildeo Grau de escolaridade por faixa etaacuteriaPersonalidade Tipo de personalidade

Atitudes favoraacuteveis alto uso de produtosAtitudes desfavoraacuteveis baixo uso de produtosAtitudes neutras meacutedio uso de produtosEsportistas intelectuais etcPoliacutetica cultura lazer etcvalores integrados compradores compulsivos etc

Benefiacutecios Tipos de benefiacutecios buscados pelo consumidor

Tempo de Compra Comprador conservador (e lento) inovador (e mais raacutepido)Variedade de Modelos Por linha de produtos e por variedade de modeloDurabilidade Tempo uacutetil de uso

De Tipo de Produto

Geograacuteficas

Demograacuteficas

Socio-Econocircmicas

Psicoloacutegica

Sequecircncia de escolha da marca proporccedilatildeo de compra probabilidade de repeticcedilatildeo de compra referecircncia de marca

Caracteriacutesitca do usuaacuterio e suas expectativas de desempenho do produto

Regiotildees estados microregiotildees municiacutepios bairros quarteirotildees domiciacuteliosLimites Geopoliacuteticos

Lealdade pela Marca

Usuaacuterio Final do Produto

Atitudes

Estilo de Vida atividades interesses opiniotildees ou valores

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Condicionantes da estrutura organizacional

Fator humanoA empresa funciona por meio de pessoas a eficiecircncia depende da qualidadeintriacutenseca e do valor e da integraccedilatildeo dos homens que ela organizaAo desenvolver uma estrutura organizacional deve-se levar em consideraccedilatildeo ocomportamento e o conhecimento das pessoas que iratildeo desempenhar funccedilotildeesNatildeo podemos esquecer da MOTIVACcedilAtildeOFator ambiente externoAvaliaccedilatildeo das mudanccedilas e suas influecircnciasFator sistema de objetivos e estrateacutegiasQuando os objetivos e estrateacutegias estatildeo bem definidos e claros eacute mais faacutecilorganizar Sabe-se o que se espera de cada umFator tecnologiaConhecimentosEquipamentos

ALIANCcedilAS ESTRATEacuteGICAS (Joint Ventures)

OBJETIVOS (OU BENEFIacuteCIOS) DAS ALIANCcedilAS ESTRATEacuteGICAS

Capacidade de oferecer novos produtos e serviccedilos Penetraccedilatildeo em novos mercados Aumento da receita Melhor integraccedilatildeo da cadeia de suprimentos (SCM) Reduccedilatildeo de custos (economia de escala) Aprendizagem (mercados produtos e serviccedilos) Menor necessidade de investimentos Maior agilidade e flexibilidade da organizaccedilatildeo

Conforme Porter as empresas que adotam a mesma estrateacutegia dirigida ao mesmo mercado ou segmento de mercado-alvo formam um grupo estrateacutegico

Aquelas que aplicam melhor essa estrateacutegia obtecircm os maiores lucros

Essas empresas podem ainda estabelecer alianccedilas estrateacutegicas a fim de garantir sua fatia de mercado

Exemplos de alianccedilas satildeoAlianccedilas de produtoserviccedilo onde uma empresa licencia outra para a

produccedilatildeo de seu produtoserviccedilo Alianccedilas promocionais onde uma empresa concorda em promover um

produtoserviccedilo de outra Alianccedilas logiacutesticas onde uma empresa oferece serviccedilos de apoio

logiacutestico ao produto de outra Parcerias de preccedilo onde uma ou mais empresas adotam acordos de

preccedilos

ETAPAS DA FORMACcedilAtildeO DE UMA ALIANCcedilA1 DEFINICcedilAtildeO DO(S) OBJETIVO(S) DA ALIANCcedilAO que a empresa pretende atingir quais benefiacutecios espera obter2 ANAacuteLISE SELECcedilAtildeO DO PARCEIRO-BASEIA-SE EM REQUISITOS QUE O

PARCEIRO DEVE POSSUIR competecircncias complementares para que a parceria atinja seus objetivos posiccedilatildeo no mercado e situaccedilatildeo financeira cultura para a formaccedilatildeo de parcerias porte QUESTOtildeES A SEREM RESPONDIDAS NESSA ETAPA Quais seratildeo os benefiacutecios da alianccedila para cadaparceiro Como as duas partes podem se complementar paraobter tais benefiacutecios Qual eacute o desempenho organizacional de cada parceiro Qual eacute a visatildeo de cada parceiro do mercado Quais seratildeo as vantagens competitivas sustentaacuteveis daalianccedila Qual seraacute a resposta do mercado de accedilotildees agrave essaalianccedila Como reagiratildeo os stakeholders

3 EFETIVACcedilAtildeO E GESTAtildeO DA ALIANCcedilA

Elaboraccedilatildeo do plano de negoacutecios da alianccedila Definiccedilatildeo dos objetivos da alianccedila Qual seraacute a contribuiccedilatildeo de cada parceiro Elaboraccedilatildeo do contrato Designaccedilatildeo de um gerente da alianccedila

FATORES CRIacuteTICOS DE SUCESSO DE UMA ALIANCcedilA

Comprometimento da alta administraccedilatildeo Metodologia adequada Apoio de consultoria externa Filosofia de alianccedila ganha-ganha Saber lidar com as diferenccedilas culturais Comunicaccedilatildeo constante transparecircncia e

confianccedila muacutetua

A natureza dos canais de distribuiccedilatildeo

ldquoUm conjunto de organizaccedilotildees interdependentes envolvidas no processo de oferecimento de um produto ou serviccedilo para uso ou consumo de um consumidor

final ou usuaacuterio empresarialrdquoKotler 2003

bull Conhecer a estrutura de consumo de itens bull conhecer os fornecedores de maior e menor

volume de entregas bull avaliar os fornecedores quanto agraves suas bull potencialidades de fabricaccedilatildeo e entrega bull explorar estrategicamente as diversidades dos

fornecedores bull ter capacidade instrumental para previsatildeo de

demanda

bull Obtenccedilatildeo de materiais ndashespecificaccedilatildeo seleccedilatildeo negociaccedilatildeo e compra Fluxo ao longo da cadeia de suprimentos ndashtransporte inspeccedilatildeo armazenagem

movimentaccedilatildeo interna abastecimento coleta e disposiccedilatildeo dos rejetos

Fluxo ao longo da cadeia de distribuiccedilatildeo ndashembalagem formaccedilatildeo de carga formaccedilatildeo de

rota transporte armazenagem intermediaacuteria transbordo entrega

Fluxo de informaccedilotildees nos dois sentidos

Fluxo de logiacutestica

fabricante

processamentoprocessamentode pedidosde pedidos

consumidores

armazenagemarmazenagem

gerenciamentogerenciamentode estoquede estoque

transportetransporte

Soluccedilatildeo de ERP para Distribuidores de Bens de Consumo

As soluccedilotildees Microsoft Dynamics ERP para Distribuidores de Bens de Consumo permitem a reduccedilatildeo do custo de distribuiccedilatildeo ao integrar sistemas financeiros e empresariais com as atividades do depoacutesito aleacutem de permitir que vocecirc reaja rapidamente agraves diferentes demandas dos varejistas e elimine efetivamente os desperdiacutecios no armazenamento

Os benefiacutecios incluembullCapacidade de adicionar e remover produtos rapidamentebullFazer pedidos de produtos com base nas demandas dos varejistasbullRastrear com precisatildeo o envio e a distribuiccedilatildeo de produtos por meio da

integraccedilatildeo da funcionalidade ADC (Automatic Data Collection - Coleta Automaacutetica de Dados) com os sistemas empresariais

bullRemover atividades desnecessaacuterias no depoacutesitobullGerenciar diversas campanhas desenvolvidas por fabricantes

Contatos sem um distribuidor

Kotler em Princiacutepios de Marketing 9a Ed 2003

12

3

45

6

7 8

9

fabricante Consumidor final

Kotler em Princiacutepios de Marketing 9a Ed 2003

1

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DISTRIBUIDOR

Contatos com um distribuidor

Experiecircncia

O canal deve ser formado por empresas que dominam a soluccedilatildeo e o ambiente onde atuam

A capacidade de agregaccedilatildeo (sob a oacutetica do consumidor) eacute uma das maiores forccedilas da marca do intermediaacuterio

4 categorias de intermediaacuterios

bull atacado atividades envolvidas na venda de produtos para aqueles que compram para revenda ou uso industrial

bull varejo atividades envolvidas na venda de produtos diretamente aos consumidores finais para seu uso pessoal

bull agente intermediaacuterio que natildeo se apropriam dos produtos mas que os negociam

bull agente facilitador auxiliam no processo de distribuiccedilatildeo porque satildeo especialistas (agecircncias de transporte armazenagem seguradoras empresas de pesquisa de mercado etc)

Interface entre a gestatildeo e a logiacutestica

bulldisponibilidade do produtodisponibilidade do produtobulltempo do ciclo do pedido tempo do ciclo do pedido (tempo entre recebimento e envio)(tempo entre recebimento e envio)bullflexibilidade do sistema de distribuiccedilatildeo flexibilidade do sistema de distribuiccedilatildeo (capacidade de responder (capacidade de responder bullaspectos especiais- agilizarsubstituiccedilotildees)aspectos especiais- agilizarsubstituiccedilotildees)bullinformaccedilotildees no sistema de distribuiccedilatildeoinformaccedilotildees no sistema de distribuiccedilatildeo (informaccedilotildees dos clientes) (informaccedilotildees dos clientes)bullfalhas no sistema de distribuiccedilatildeo falhas no sistema de distribuiccedilatildeo (erros nas notas carregamentos (erros nas notas carregamentos danos aos produtos reclamaccedilotildees)danos aos produtos reclamaccedilotildees)bullsuporte de poacutes-venda suporte de poacutes-venda (informaccedilotildees peccedilas modificaccedilotildees nos equipamentos)(informaccedilotildees peccedilas modificaccedilotildees nos equipamentos)

Principais pontos de atrito ou oportunidadesPrincipais pontos de atrito ou oportunidades

Mercados-alvo e segmentaccedilatildeo

- Nem todas as pessoas gostam das mesmas coisas e uma empresa natildeo pode produzir algo que satisfaccedila a todos em um mercado Assim torna-se necessaacuteria a segmentaccedilatildeo do mercado

- Os clientes diferem-se uns dos outros em alguns aspectos que poderiam ser usados para dividir o MERCADO TOTAL

- Os segmentos podem ser identificados atraveacutes de caracteriacutesticas mensuraacuteveis que possibilitam a estimativa do seu valor potencial como alvo de mercado

- Os segmentos selecionados podem ser isolados do restante do mercado formando um alvo claro para os esforccedilos de marketing da empresa

- Para cada mercado-alvo escolhido a empresa desenvolve uma oferta ao mercado A oferta eacute posicionada na mente dos compradores-alvo como possuidora de algum(ns) benefiacutecio(s) fundamental(is)

VANTAGENS DA SEGMENTACcedilAtildeO

Definiccedilatildeo

- clara de necessidades - Desenvolvimento de produtos e serviccedilos mais adequados

- Identificaccedilatildeo mercados menos concorridos

-Melhores perspectivas de lucratividade e permanecircncia

- Identificaccedilatildeo antecipada de necessidades

-Oportunidade de mercado

- Identificaccedilatildeo de necessidades negligenciadas

-Oportunidades de mercado

Segmentaccedilatildeo de Mercados Consumidores

Bases Variaacuteveis Segmentos Resultantes

Aacuterea Comercial Polarizaccedilatildeo comercial (poacutelos de atraccedilatildeo)Idade Faixa etaacuterias da populaccedilatildeo-alvoSexo Masculino e feminioEstado Civil Solteiros casados e nuacutemeros de filhosEstaacutegio do Ciclo de Vida Bebecircs crianccedilas e adolescentes adultos maduros velhosRaccedila Nacionalidade Grupos eacutetnicosReligiatildeo Seitas crenccedilasTamanho da Famiacutelia Nuacutemero de pessoas por famiacutelia eou domiacutecilioRenda Classes soacutecio-econocircmicas (A B C D e E)Ocupaccedilatildeo Setor de atividade da populaccedilatildeo econocircmicamente ativaEducaccedilatildeo Grau de escolaridade por faixa etaacuteriaPersonalidade Tipo de personalidade

Atitudes favoraacuteveis alto uso de produtosAtitudes desfavoraacuteveis baixo uso de produtosAtitudes neutras meacutedio uso de produtosEsportistas intelectuais etcPoliacutetica cultura lazer etcvalores integrados compradores compulsivos etc

Benefiacutecios Tipos de benefiacutecios buscados pelo consumidor

Tempo de Compra Comprador conservador (e lento) inovador (e mais raacutepido)Variedade de Modelos Por linha de produtos e por variedade de modeloDurabilidade Tempo uacutetil de uso

De Tipo de Produto

Geograacuteficas

Demograacuteficas

Socio-Econocircmicas

Psicoloacutegica

Sequecircncia de escolha da marca proporccedilatildeo de compra probabilidade de repeticcedilatildeo de compra referecircncia de marca

Caracteriacutesitca do usuaacuterio e suas expectativas de desempenho do produto

Regiotildees estados microregiotildees municiacutepios bairros quarteirotildees domiciacuteliosLimites Geopoliacuteticos

Lealdade pela Marca

Usuaacuterio Final do Produto

Atitudes

Estilo de Vida atividades interesses opiniotildees ou valores

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ALIANCcedilAS ESTRATEacuteGICAS (Joint Ventures)

OBJETIVOS (OU BENEFIacuteCIOS) DAS ALIANCcedilAS ESTRATEacuteGICAS

Capacidade de oferecer novos produtos e serviccedilos Penetraccedilatildeo em novos mercados Aumento da receita Melhor integraccedilatildeo da cadeia de suprimentos (SCM) Reduccedilatildeo de custos (economia de escala) Aprendizagem (mercados produtos e serviccedilos) Menor necessidade de investimentos Maior agilidade e flexibilidade da organizaccedilatildeo

Conforme Porter as empresas que adotam a mesma estrateacutegia dirigida ao mesmo mercado ou segmento de mercado-alvo formam um grupo estrateacutegico

Aquelas que aplicam melhor essa estrateacutegia obtecircm os maiores lucros

Essas empresas podem ainda estabelecer alianccedilas estrateacutegicas a fim de garantir sua fatia de mercado

Exemplos de alianccedilas satildeoAlianccedilas de produtoserviccedilo onde uma empresa licencia outra para a

produccedilatildeo de seu produtoserviccedilo Alianccedilas promocionais onde uma empresa concorda em promover um

produtoserviccedilo de outra Alianccedilas logiacutesticas onde uma empresa oferece serviccedilos de apoio

logiacutestico ao produto de outra Parcerias de preccedilo onde uma ou mais empresas adotam acordos de

preccedilos

ETAPAS DA FORMACcedilAtildeO DE UMA ALIANCcedilA1 DEFINICcedilAtildeO DO(S) OBJETIVO(S) DA ALIANCcedilAO que a empresa pretende atingir quais benefiacutecios espera obter2 ANAacuteLISE SELECcedilAtildeO DO PARCEIRO-BASEIA-SE EM REQUISITOS QUE O

PARCEIRO DEVE POSSUIR competecircncias complementares para que a parceria atinja seus objetivos posiccedilatildeo no mercado e situaccedilatildeo financeira cultura para a formaccedilatildeo de parcerias porte QUESTOtildeES A SEREM RESPONDIDAS NESSA ETAPA Quais seratildeo os benefiacutecios da alianccedila para cadaparceiro Como as duas partes podem se complementar paraobter tais benefiacutecios Qual eacute o desempenho organizacional de cada parceiro Qual eacute a visatildeo de cada parceiro do mercado Quais seratildeo as vantagens competitivas sustentaacuteveis daalianccedila Qual seraacute a resposta do mercado de accedilotildees agrave essaalianccedila Como reagiratildeo os stakeholders

3 EFETIVACcedilAtildeO E GESTAtildeO DA ALIANCcedilA

Elaboraccedilatildeo do plano de negoacutecios da alianccedila Definiccedilatildeo dos objetivos da alianccedila Qual seraacute a contribuiccedilatildeo de cada parceiro Elaboraccedilatildeo do contrato Designaccedilatildeo de um gerente da alianccedila

FATORES CRIacuteTICOS DE SUCESSO DE UMA ALIANCcedilA

Comprometimento da alta administraccedilatildeo Metodologia adequada Apoio de consultoria externa Filosofia de alianccedila ganha-ganha Saber lidar com as diferenccedilas culturais Comunicaccedilatildeo constante transparecircncia e

confianccedila muacutetua

A natureza dos canais de distribuiccedilatildeo

ldquoUm conjunto de organizaccedilotildees interdependentes envolvidas no processo de oferecimento de um produto ou serviccedilo para uso ou consumo de um consumidor

final ou usuaacuterio empresarialrdquoKotler 2003

bull Conhecer a estrutura de consumo de itens bull conhecer os fornecedores de maior e menor

volume de entregas bull avaliar os fornecedores quanto agraves suas bull potencialidades de fabricaccedilatildeo e entrega bull explorar estrategicamente as diversidades dos

fornecedores bull ter capacidade instrumental para previsatildeo de

demanda

bull Obtenccedilatildeo de materiais ndashespecificaccedilatildeo seleccedilatildeo negociaccedilatildeo e compra Fluxo ao longo da cadeia de suprimentos ndashtransporte inspeccedilatildeo armazenagem

movimentaccedilatildeo interna abastecimento coleta e disposiccedilatildeo dos rejetos

Fluxo ao longo da cadeia de distribuiccedilatildeo ndashembalagem formaccedilatildeo de carga formaccedilatildeo de

rota transporte armazenagem intermediaacuteria transbordo entrega

Fluxo de informaccedilotildees nos dois sentidos

Fluxo de logiacutestica

fabricante

processamentoprocessamentode pedidosde pedidos

consumidores

armazenagemarmazenagem

gerenciamentogerenciamentode estoquede estoque

transportetransporte

Soluccedilatildeo de ERP para Distribuidores de Bens de Consumo

As soluccedilotildees Microsoft Dynamics ERP para Distribuidores de Bens de Consumo permitem a reduccedilatildeo do custo de distribuiccedilatildeo ao integrar sistemas financeiros e empresariais com as atividades do depoacutesito aleacutem de permitir que vocecirc reaja rapidamente agraves diferentes demandas dos varejistas e elimine efetivamente os desperdiacutecios no armazenamento

Os benefiacutecios incluembullCapacidade de adicionar e remover produtos rapidamentebullFazer pedidos de produtos com base nas demandas dos varejistasbullRastrear com precisatildeo o envio e a distribuiccedilatildeo de produtos por meio da

integraccedilatildeo da funcionalidade ADC (Automatic Data Collection - Coleta Automaacutetica de Dados) com os sistemas empresariais

bullRemover atividades desnecessaacuterias no depoacutesitobullGerenciar diversas campanhas desenvolvidas por fabricantes

Contatos sem um distribuidor

Kotler em Princiacutepios de Marketing 9a Ed 2003

12

3

45

6

7 8

9

fabricante Consumidor final

Kotler em Princiacutepios de Marketing 9a Ed 2003

1

2

3

4

5

6

DISTRIBUIDOR

Contatos com um distribuidor

Experiecircncia

O canal deve ser formado por empresas que dominam a soluccedilatildeo e o ambiente onde atuam

A capacidade de agregaccedilatildeo (sob a oacutetica do consumidor) eacute uma das maiores forccedilas da marca do intermediaacuterio

4 categorias de intermediaacuterios

bull atacado atividades envolvidas na venda de produtos para aqueles que compram para revenda ou uso industrial

bull varejo atividades envolvidas na venda de produtos diretamente aos consumidores finais para seu uso pessoal

bull agente intermediaacuterio que natildeo se apropriam dos produtos mas que os negociam

bull agente facilitador auxiliam no processo de distribuiccedilatildeo porque satildeo especialistas (agecircncias de transporte armazenagem seguradoras empresas de pesquisa de mercado etc)

Interface entre a gestatildeo e a logiacutestica

bulldisponibilidade do produtodisponibilidade do produtobulltempo do ciclo do pedido tempo do ciclo do pedido (tempo entre recebimento e envio)(tempo entre recebimento e envio)bullflexibilidade do sistema de distribuiccedilatildeo flexibilidade do sistema de distribuiccedilatildeo (capacidade de responder (capacidade de responder bullaspectos especiais- agilizarsubstituiccedilotildees)aspectos especiais- agilizarsubstituiccedilotildees)bullinformaccedilotildees no sistema de distribuiccedilatildeoinformaccedilotildees no sistema de distribuiccedilatildeo (informaccedilotildees dos clientes) (informaccedilotildees dos clientes)bullfalhas no sistema de distribuiccedilatildeo falhas no sistema de distribuiccedilatildeo (erros nas notas carregamentos (erros nas notas carregamentos danos aos produtos reclamaccedilotildees)danos aos produtos reclamaccedilotildees)bullsuporte de poacutes-venda suporte de poacutes-venda (informaccedilotildees peccedilas modificaccedilotildees nos equipamentos)(informaccedilotildees peccedilas modificaccedilotildees nos equipamentos)

Principais pontos de atrito ou oportunidadesPrincipais pontos de atrito ou oportunidades

Mercados-alvo e segmentaccedilatildeo

- Nem todas as pessoas gostam das mesmas coisas e uma empresa natildeo pode produzir algo que satisfaccedila a todos em um mercado Assim torna-se necessaacuteria a segmentaccedilatildeo do mercado

- Os clientes diferem-se uns dos outros em alguns aspectos que poderiam ser usados para dividir o MERCADO TOTAL

- Os segmentos podem ser identificados atraveacutes de caracteriacutesticas mensuraacuteveis que possibilitam a estimativa do seu valor potencial como alvo de mercado

- Os segmentos selecionados podem ser isolados do restante do mercado formando um alvo claro para os esforccedilos de marketing da empresa

- Para cada mercado-alvo escolhido a empresa desenvolve uma oferta ao mercado A oferta eacute posicionada na mente dos compradores-alvo como possuidora de algum(ns) benefiacutecio(s) fundamental(is)

VANTAGENS DA SEGMENTACcedilAtildeO

Definiccedilatildeo

- clara de necessidades - Desenvolvimento de produtos e serviccedilos mais adequados

- Identificaccedilatildeo mercados menos concorridos

-Melhores perspectivas de lucratividade e permanecircncia

- Identificaccedilatildeo antecipada de necessidades

-Oportunidade de mercado

- Identificaccedilatildeo de necessidades negligenciadas

-Oportunidades de mercado

Segmentaccedilatildeo de Mercados Consumidores

Bases Variaacuteveis Segmentos Resultantes

Aacuterea Comercial Polarizaccedilatildeo comercial (poacutelos de atraccedilatildeo)Idade Faixa etaacuterias da populaccedilatildeo-alvoSexo Masculino e feminioEstado Civil Solteiros casados e nuacutemeros de filhosEstaacutegio do Ciclo de Vida Bebecircs crianccedilas e adolescentes adultos maduros velhosRaccedila Nacionalidade Grupos eacutetnicosReligiatildeo Seitas crenccedilasTamanho da Famiacutelia Nuacutemero de pessoas por famiacutelia eou domiacutecilioRenda Classes soacutecio-econocircmicas (A B C D e E)Ocupaccedilatildeo Setor de atividade da populaccedilatildeo econocircmicamente ativaEducaccedilatildeo Grau de escolaridade por faixa etaacuteriaPersonalidade Tipo de personalidade

Atitudes favoraacuteveis alto uso de produtosAtitudes desfavoraacuteveis baixo uso de produtosAtitudes neutras meacutedio uso de produtosEsportistas intelectuais etcPoliacutetica cultura lazer etcvalores integrados compradores compulsivos etc

Benefiacutecios Tipos de benefiacutecios buscados pelo consumidor

Tempo de Compra Comprador conservador (e lento) inovador (e mais raacutepido)Variedade de Modelos Por linha de produtos e por variedade de modeloDurabilidade Tempo uacutetil de uso

De Tipo de Produto

Geograacuteficas

Demograacuteficas

Socio-Econocircmicas

Psicoloacutegica

Sequecircncia de escolha da marca proporccedilatildeo de compra probabilidade de repeticcedilatildeo de compra referecircncia de marca

Caracteriacutesitca do usuaacuterio e suas expectativas de desempenho do produto

Regiotildees estados microregiotildees municiacutepios bairros quarteirotildees domiciacuteliosLimites Geopoliacuteticos

Lealdade pela Marca

Usuaacuterio Final do Produto

Atitudes

Estilo de Vida atividades interesses opiniotildees ou valores

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Conforme Porter as empresas que adotam a mesma estrateacutegia dirigida ao mesmo mercado ou segmento de mercado-alvo formam um grupo estrateacutegico

Aquelas que aplicam melhor essa estrateacutegia obtecircm os maiores lucros

Essas empresas podem ainda estabelecer alianccedilas estrateacutegicas a fim de garantir sua fatia de mercado

Exemplos de alianccedilas satildeoAlianccedilas de produtoserviccedilo onde uma empresa licencia outra para a

produccedilatildeo de seu produtoserviccedilo Alianccedilas promocionais onde uma empresa concorda em promover um

produtoserviccedilo de outra Alianccedilas logiacutesticas onde uma empresa oferece serviccedilos de apoio

logiacutestico ao produto de outra Parcerias de preccedilo onde uma ou mais empresas adotam acordos de

preccedilos

ETAPAS DA FORMACcedilAtildeO DE UMA ALIANCcedilA1 DEFINICcedilAtildeO DO(S) OBJETIVO(S) DA ALIANCcedilAO que a empresa pretende atingir quais benefiacutecios espera obter2 ANAacuteLISE SELECcedilAtildeO DO PARCEIRO-BASEIA-SE EM REQUISITOS QUE O

PARCEIRO DEVE POSSUIR competecircncias complementares para que a parceria atinja seus objetivos posiccedilatildeo no mercado e situaccedilatildeo financeira cultura para a formaccedilatildeo de parcerias porte QUESTOtildeES A SEREM RESPONDIDAS NESSA ETAPA Quais seratildeo os benefiacutecios da alianccedila para cadaparceiro Como as duas partes podem se complementar paraobter tais benefiacutecios Qual eacute o desempenho organizacional de cada parceiro Qual eacute a visatildeo de cada parceiro do mercado Quais seratildeo as vantagens competitivas sustentaacuteveis daalianccedila Qual seraacute a resposta do mercado de accedilotildees agrave essaalianccedila Como reagiratildeo os stakeholders

3 EFETIVACcedilAtildeO E GESTAtildeO DA ALIANCcedilA

Elaboraccedilatildeo do plano de negoacutecios da alianccedila Definiccedilatildeo dos objetivos da alianccedila Qual seraacute a contribuiccedilatildeo de cada parceiro Elaboraccedilatildeo do contrato Designaccedilatildeo de um gerente da alianccedila

FATORES CRIacuteTICOS DE SUCESSO DE UMA ALIANCcedilA

Comprometimento da alta administraccedilatildeo Metodologia adequada Apoio de consultoria externa Filosofia de alianccedila ganha-ganha Saber lidar com as diferenccedilas culturais Comunicaccedilatildeo constante transparecircncia e

confianccedila muacutetua

A natureza dos canais de distribuiccedilatildeo

ldquoUm conjunto de organizaccedilotildees interdependentes envolvidas no processo de oferecimento de um produto ou serviccedilo para uso ou consumo de um consumidor

final ou usuaacuterio empresarialrdquoKotler 2003

bull Conhecer a estrutura de consumo de itens bull conhecer os fornecedores de maior e menor

volume de entregas bull avaliar os fornecedores quanto agraves suas bull potencialidades de fabricaccedilatildeo e entrega bull explorar estrategicamente as diversidades dos

fornecedores bull ter capacidade instrumental para previsatildeo de

demanda

bull Obtenccedilatildeo de materiais ndashespecificaccedilatildeo seleccedilatildeo negociaccedilatildeo e compra Fluxo ao longo da cadeia de suprimentos ndashtransporte inspeccedilatildeo armazenagem

movimentaccedilatildeo interna abastecimento coleta e disposiccedilatildeo dos rejetos

Fluxo ao longo da cadeia de distribuiccedilatildeo ndashembalagem formaccedilatildeo de carga formaccedilatildeo de

rota transporte armazenagem intermediaacuteria transbordo entrega

Fluxo de informaccedilotildees nos dois sentidos

Fluxo de logiacutestica

fabricante

processamentoprocessamentode pedidosde pedidos

consumidores

armazenagemarmazenagem

gerenciamentogerenciamentode estoquede estoque

transportetransporte

Soluccedilatildeo de ERP para Distribuidores de Bens de Consumo

As soluccedilotildees Microsoft Dynamics ERP para Distribuidores de Bens de Consumo permitem a reduccedilatildeo do custo de distribuiccedilatildeo ao integrar sistemas financeiros e empresariais com as atividades do depoacutesito aleacutem de permitir que vocecirc reaja rapidamente agraves diferentes demandas dos varejistas e elimine efetivamente os desperdiacutecios no armazenamento

Os benefiacutecios incluembullCapacidade de adicionar e remover produtos rapidamentebullFazer pedidos de produtos com base nas demandas dos varejistasbullRastrear com precisatildeo o envio e a distribuiccedilatildeo de produtos por meio da

integraccedilatildeo da funcionalidade ADC (Automatic Data Collection - Coleta Automaacutetica de Dados) com os sistemas empresariais

bullRemover atividades desnecessaacuterias no depoacutesitobullGerenciar diversas campanhas desenvolvidas por fabricantes

Contatos sem um distribuidor

Kotler em Princiacutepios de Marketing 9a Ed 2003

12

3

45

6

7 8

9

fabricante Consumidor final

Kotler em Princiacutepios de Marketing 9a Ed 2003

1

2

3

4

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DISTRIBUIDOR

Contatos com um distribuidor

Experiecircncia

O canal deve ser formado por empresas que dominam a soluccedilatildeo e o ambiente onde atuam

A capacidade de agregaccedilatildeo (sob a oacutetica do consumidor) eacute uma das maiores forccedilas da marca do intermediaacuterio

4 categorias de intermediaacuterios

bull atacado atividades envolvidas na venda de produtos para aqueles que compram para revenda ou uso industrial

bull varejo atividades envolvidas na venda de produtos diretamente aos consumidores finais para seu uso pessoal

bull agente intermediaacuterio que natildeo se apropriam dos produtos mas que os negociam

bull agente facilitador auxiliam no processo de distribuiccedilatildeo porque satildeo especialistas (agecircncias de transporte armazenagem seguradoras empresas de pesquisa de mercado etc)

Interface entre a gestatildeo e a logiacutestica

bulldisponibilidade do produtodisponibilidade do produtobulltempo do ciclo do pedido tempo do ciclo do pedido (tempo entre recebimento e envio)(tempo entre recebimento e envio)bullflexibilidade do sistema de distribuiccedilatildeo flexibilidade do sistema de distribuiccedilatildeo (capacidade de responder (capacidade de responder bullaspectos especiais- agilizarsubstituiccedilotildees)aspectos especiais- agilizarsubstituiccedilotildees)bullinformaccedilotildees no sistema de distribuiccedilatildeoinformaccedilotildees no sistema de distribuiccedilatildeo (informaccedilotildees dos clientes) (informaccedilotildees dos clientes)bullfalhas no sistema de distribuiccedilatildeo falhas no sistema de distribuiccedilatildeo (erros nas notas carregamentos (erros nas notas carregamentos danos aos produtos reclamaccedilotildees)danos aos produtos reclamaccedilotildees)bullsuporte de poacutes-venda suporte de poacutes-venda (informaccedilotildees peccedilas modificaccedilotildees nos equipamentos)(informaccedilotildees peccedilas modificaccedilotildees nos equipamentos)

Principais pontos de atrito ou oportunidadesPrincipais pontos de atrito ou oportunidades

Mercados-alvo e segmentaccedilatildeo

- Nem todas as pessoas gostam das mesmas coisas e uma empresa natildeo pode produzir algo que satisfaccedila a todos em um mercado Assim torna-se necessaacuteria a segmentaccedilatildeo do mercado

- Os clientes diferem-se uns dos outros em alguns aspectos que poderiam ser usados para dividir o MERCADO TOTAL

- Os segmentos podem ser identificados atraveacutes de caracteriacutesticas mensuraacuteveis que possibilitam a estimativa do seu valor potencial como alvo de mercado

- Os segmentos selecionados podem ser isolados do restante do mercado formando um alvo claro para os esforccedilos de marketing da empresa

- Para cada mercado-alvo escolhido a empresa desenvolve uma oferta ao mercado A oferta eacute posicionada na mente dos compradores-alvo como possuidora de algum(ns) benefiacutecio(s) fundamental(is)

VANTAGENS DA SEGMENTACcedilAtildeO

Definiccedilatildeo

- clara de necessidades - Desenvolvimento de produtos e serviccedilos mais adequados

- Identificaccedilatildeo mercados menos concorridos

-Melhores perspectivas de lucratividade e permanecircncia

- Identificaccedilatildeo antecipada de necessidades

-Oportunidade de mercado

- Identificaccedilatildeo de necessidades negligenciadas

-Oportunidades de mercado

Segmentaccedilatildeo de Mercados Consumidores

Bases Variaacuteveis Segmentos Resultantes

Aacuterea Comercial Polarizaccedilatildeo comercial (poacutelos de atraccedilatildeo)Idade Faixa etaacuterias da populaccedilatildeo-alvoSexo Masculino e feminioEstado Civil Solteiros casados e nuacutemeros de filhosEstaacutegio do Ciclo de Vida Bebecircs crianccedilas e adolescentes adultos maduros velhosRaccedila Nacionalidade Grupos eacutetnicosReligiatildeo Seitas crenccedilasTamanho da Famiacutelia Nuacutemero de pessoas por famiacutelia eou domiacutecilioRenda Classes soacutecio-econocircmicas (A B C D e E)Ocupaccedilatildeo Setor de atividade da populaccedilatildeo econocircmicamente ativaEducaccedilatildeo Grau de escolaridade por faixa etaacuteriaPersonalidade Tipo de personalidade

Atitudes favoraacuteveis alto uso de produtosAtitudes desfavoraacuteveis baixo uso de produtosAtitudes neutras meacutedio uso de produtosEsportistas intelectuais etcPoliacutetica cultura lazer etcvalores integrados compradores compulsivos etc

Benefiacutecios Tipos de benefiacutecios buscados pelo consumidor

Tempo de Compra Comprador conservador (e lento) inovador (e mais raacutepido)Variedade de Modelos Por linha de produtos e por variedade de modeloDurabilidade Tempo uacutetil de uso

De Tipo de Produto

Geograacuteficas

Demograacuteficas

Socio-Econocircmicas

Psicoloacutegica

Sequecircncia de escolha da marca proporccedilatildeo de compra probabilidade de repeticcedilatildeo de compra referecircncia de marca

Caracteriacutesitca do usuaacuterio e suas expectativas de desempenho do produto

Regiotildees estados microregiotildees municiacutepios bairros quarteirotildees domiciacuteliosLimites Geopoliacuteticos

Lealdade pela Marca

Usuaacuterio Final do Produto

Atitudes

Estilo de Vida atividades interesses opiniotildees ou valores

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ETAPAS DA FORMACcedilAtildeO DE UMA ALIANCcedilA1 DEFINICcedilAtildeO DO(S) OBJETIVO(S) DA ALIANCcedilAO que a empresa pretende atingir quais benefiacutecios espera obter2 ANAacuteLISE SELECcedilAtildeO DO PARCEIRO-BASEIA-SE EM REQUISITOS QUE O

PARCEIRO DEVE POSSUIR competecircncias complementares para que a parceria atinja seus objetivos posiccedilatildeo no mercado e situaccedilatildeo financeira cultura para a formaccedilatildeo de parcerias porte QUESTOtildeES A SEREM RESPONDIDAS NESSA ETAPA Quais seratildeo os benefiacutecios da alianccedila para cadaparceiro Como as duas partes podem se complementar paraobter tais benefiacutecios Qual eacute o desempenho organizacional de cada parceiro Qual eacute a visatildeo de cada parceiro do mercado Quais seratildeo as vantagens competitivas sustentaacuteveis daalianccedila Qual seraacute a resposta do mercado de accedilotildees agrave essaalianccedila Como reagiratildeo os stakeholders

3 EFETIVACcedilAtildeO E GESTAtildeO DA ALIANCcedilA

Elaboraccedilatildeo do plano de negoacutecios da alianccedila Definiccedilatildeo dos objetivos da alianccedila Qual seraacute a contribuiccedilatildeo de cada parceiro Elaboraccedilatildeo do contrato Designaccedilatildeo de um gerente da alianccedila

FATORES CRIacuteTICOS DE SUCESSO DE UMA ALIANCcedilA

Comprometimento da alta administraccedilatildeo Metodologia adequada Apoio de consultoria externa Filosofia de alianccedila ganha-ganha Saber lidar com as diferenccedilas culturais Comunicaccedilatildeo constante transparecircncia e

confianccedila muacutetua

A natureza dos canais de distribuiccedilatildeo

ldquoUm conjunto de organizaccedilotildees interdependentes envolvidas no processo de oferecimento de um produto ou serviccedilo para uso ou consumo de um consumidor

final ou usuaacuterio empresarialrdquoKotler 2003

bull Conhecer a estrutura de consumo de itens bull conhecer os fornecedores de maior e menor

volume de entregas bull avaliar os fornecedores quanto agraves suas bull potencialidades de fabricaccedilatildeo e entrega bull explorar estrategicamente as diversidades dos

fornecedores bull ter capacidade instrumental para previsatildeo de

demanda

bull Obtenccedilatildeo de materiais ndashespecificaccedilatildeo seleccedilatildeo negociaccedilatildeo e compra Fluxo ao longo da cadeia de suprimentos ndashtransporte inspeccedilatildeo armazenagem

movimentaccedilatildeo interna abastecimento coleta e disposiccedilatildeo dos rejetos

Fluxo ao longo da cadeia de distribuiccedilatildeo ndashembalagem formaccedilatildeo de carga formaccedilatildeo de

rota transporte armazenagem intermediaacuteria transbordo entrega

Fluxo de informaccedilotildees nos dois sentidos

Fluxo de logiacutestica

fabricante

processamentoprocessamentode pedidosde pedidos

consumidores

armazenagemarmazenagem

gerenciamentogerenciamentode estoquede estoque

transportetransporte

Soluccedilatildeo de ERP para Distribuidores de Bens de Consumo

As soluccedilotildees Microsoft Dynamics ERP para Distribuidores de Bens de Consumo permitem a reduccedilatildeo do custo de distribuiccedilatildeo ao integrar sistemas financeiros e empresariais com as atividades do depoacutesito aleacutem de permitir que vocecirc reaja rapidamente agraves diferentes demandas dos varejistas e elimine efetivamente os desperdiacutecios no armazenamento

Os benefiacutecios incluembullCapacidade de adicionar e remover produtos rapidamentebullFazer pedidos de produtos com base nas demandas dos varejistasbullRastrear com precisatildeo o envio e a distribuiccedilatildeo de produtos por meio da

integraccedilatildeo da funcionalidade ADC (Automatic Data Collection - Coleta Automaacutetica de Dados) com os sistemas empresariais

bullRemover atividades desnecessaacuterias no depoacutesitobullGerenciar diversas campanhas desenvolvidas por fabricantes

Contatos sem um distribuidor

Kotler em Princiacutepios de Marketing 9a Ed 2003

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fabricante Consumidor final

Kotler em Princiacutepios de Marketing 9a Ed 2003

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DISTRIBUIDOR

Contatos com um distribuidor

Experiecircncia

O canal deve ser formado por empresas que dominam a soluccedilatildeo e o ambiente onde atuam

A capacidade de agregaccedilatildeo (sob a oacutetica do consumidor) eacute uma das maiores forccedilas da marca do intermediaacuterio

4 categorias de intermediaacuterios

bull atacado atividades envolvidas na venda de produtos para aqueles que compram para revenda ou uso industrial

bull varejo atividades envolvidas na venda de produtos diretamente aos consumidores finais para seu uso pessoal

bull agente intermediaacuterio que natildeo se apropriam dos produtos mas que os negociam

bull agente facilitador auxiliam no processo de distribuiccedilatildeo porque satildeo especialistas (agecircncias de transporte armazenagem seguradoras empresas de pesquisa de mercado etc)

Interface entre a gestatildeo e a logiacutestica

bulldisponibilidade do produtodisponibilidade do produtobulltempo do ciclo do pedido tempo do ciclo do pedido (tempo entre recebimento e envio)(tempo entre recebimento e envio)bullflexibilidade do sistema de distribuiccedilatildeo flexibilidade do sistema de distribuiccedilatildeo (capacidade de responder (capacidade de responder bullaspectos especiais- agilizarsubstituiccedilotildees)aspectos especiais- agilizarsubstituiccedilotildees)bullinformaccedilotildees no sistema de distribuiccedilatildeoinformaccedilotildees no sistema de distribuiccedilatildeo (informaccedilotildees dos clientes) (informaccedilotildees dos clientes)bullfalhas no sistema de distribuiccedilatildeo falhas no sistema de distribuiccedilatildeo (erros nas notas carregamentos (erros nas notas carregamentos danos aos produtos reclamaccedilotildees)danos aos produtos reclamaccedilotildees)bullsuporte de poacutes-venda suporte de poacutes-venda (informaccedilotildees peccedilas modificaccedilotildees nos equipamentos)(informaccedilotildees peccedilas modificaccedilotildees nos equipamentos)

Principais pontos de atrito ou oportunidadesPrincipais pontos de atrito ou oportunidades

Mercados-alvo e segmentaccedilatildeo

- Nem todas as pessoas gostam das mesmas coisas e uma empresa natildeo pode produzir algo que satisfaccedila a todos em um mercado Assim torna-se necessaacuteria a segmentaccedilatildeo do mercado

- Os clientes diferem-se uns dos outros em alguns aspectos que poderiam ser usados para dividir o MERCADO TOTAL

- Os segmentos podem ser identificados atraveacutes de caracteriacutesticas mensuraacuteveis que possibilitam a estimativa do seu valor potencial como alvo de mercado

- Os segmentos selecionados podem ser isolados do restante do mercado formando um alvo claro para os esforccedilos de marketing da empresa

- Para cada mercado-alvo escolhido a empresa desenvolve uma oferta ao mercado A oferta eacute posicionada na mente dos compradores-alvo como possuidora de algum(ns) benefiacutecio(s) fundamental(is)

VANTAGENS DA SEGMENTACcedilAtildeO

Definiccedilatildeo

- clara de necessidades - Desenvolvimento de produtos e serviccedilos mais adequados

- Identificaccedilatildeo mercados menos concorridos

-Melhores perspectivas de lucratividade e permanecircncia

- Identificaccedilatildeo antecipada de necessidades

-Oportunidade de mercado

- Identificaccedilatildeo de necessidades negligenciadas

-Oportunidades de mercado

Segmentaccedilatildeo de Mercados Consumidores

Bases Variaacuteveis Segmentos Resultantes

Aacuterea Comercial Polarizaccedilatildeo comercial (poacutelos de atraccedilatildeo)Idade Faixa etaacuterias da populaccedilatildeo-alvoSexo Masculino e feminioEstado Civil Solteiros casados e nuacutemeros de filhosEstaacutegio do Ciclo de Vida Bebecircs crianccedilas e adolescentes adultos maduros velhosRaccedila Nacionalidade Grupos eacutetnicosReligiatildeo Seitas crenccedilasTamanho da Famiacutelia Nuacutemero de pessoas por famiacutelia eou domiacutecilioRenda Classes soacutecio-econocircmicas (A B C D e E)Ocupaccedilatildeo Setor de atividade da populaccedilatildeo econocircmicamente ativaEducaccedilatildeo Grau de escolaridade por faixa etaacuteriaPersonalidade Tipo de personalidade

Atitudes favoraacuteveis alto uso de produtosAtitudes desfavoraacuteveis baixo uso de produtosAtitudes neutras meacutedio uso de produtosEsportistas intelectuais etcPoliacutetica cultura lazer etcvalores integrados compradores compulsivos etc

Benefiacutecios Tipos de benefiacutecios buscados pelo consumidor

Tempo de Compra Comprador conservador (e lento) inovador (e mais raacutepido)Variedade de Modelos Por linha de produtos e por variedade de modeloDurabilidade Tempo uacutetil de uso

De Tipo de Produto

Geograacuteficas

Demograacuteficas

Socio-Econocircmicas

Psicoloacutegica

Sequecircncia de escolha da marca proporccedilatildeo de compra probabilidade de repeticcedilatildeo de compra referecircncia de marca

Caracteriacutesitca do usuaacuterio e suas expectativas de desempenho do produto

Regiotildees estados microregiotildees municiacutepios bairros quarteirotildees domiciacuteliosLimites Geopoliacuteticos

Lealdade pela Marca

Usuaacuterio Final do Produto

Atitudes

Estilo de Vida atividades interesses opiniotildees ou valores

• Slide 1
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3 EFETIVACcedilAtildeO E GESTAtildeO DA ALIANCcedilA

Elaboraccedilatildeo do plano de negoacutecios da alianccedila Definiccedilatildeo dos objetivos da alianccedila Qual seraacute a contribuiccedilatildeo de cada parceiro Elaboraccedilatildeo do contrato Designaccedilatildeo de um gerente da alianccedila

FATORES CRIacuteTICOS DE SUCESSO DE UMA ALIANCcedilA

Comprometimento da alta administraccedilatildeo Metodologia adequada Apoio de consultoria externa Filosofia de alianccedila ganha-ganha Saber lidar com as diferenccedilas culturais Comunicaccedilatildeo constante transparecircncia e

confianccedila muacutetua

A natureza dos canais de distribuiccedilatildeo

ldquoUm conjunto de organizaccedilotildees interdependentes envolvidas no processo de oferecimento de um produto ou serviccedilo para uso ou consumo de um consumidor

final ou usuaacuterio empresarialrdquoKotler 2003

bull Conhecer a estrutura de consumo de itens bull conhecer os fornecedores de maior e menor

volume de entregas bull avaliar os fornecedores quanto agraves suas bull potencialidades de fabricaccedilatildeo e entrega bull explorar estrategicamente as diversidades dos

fornecedores bull ter capacidade instrumental para previsatildeo de

demanda

bull Obtenccedilatildeo de materiais ndashespecificaccedilatildeo seleccedilatildeo negociaccedilatildeo e compra Fluxo ao longo da cadeia de suprimentos ndashtransporte inspeccedilatildeo armazenagem

movimentaccedilatildeo interna abastecimento coleta e disposiccedilatildeo dos rejetos

Fluxo ao longo da cadeia de distribuiccedilatildeo ndashembalagem formaccedilatildeo de carga formaccedilatildeo de

rota transporte armazenagem intermediaacuteria transbordo entrega

Fluxo de informaccedilotildees nos dois sentidos

Fluxo de logiacutestica

fabricante

processamentoprocessamentode pedidosde pedidos

consumidores

armazenagemarmazenagem

gerenciamentogerenciamentode estoquede estoque

transportetransporte

Soluccedilatildeo de ERP para Distribuidores de Bens de Consumo

As soluccedilotildees Microsoft Dynamics ERP para Distribuidores de Bens de Consumo permitem a reduccedilatildeo do custo de distribuiccedilatildeo ao integrar sistemas financeiros e empresariais com as atividades do depoacutesito aleacutem de permitir que vocecirc reaja rapidamente agraves diferentes demandas dos varejistas e elimine efetivamente os desperdiacutecios no armazenamento

Os benefiacutecios incluembullCapacidade de adicionar e remover produtos rapidamentebullFazer pedidos de produtos com base nas demandas dos varejistasbullRastrear com precisatildeo o envio e a distribuiccedilatildeo de produtos por meio da

integraccedilatildeo da funcionalidade ADC (Automatic Data Collection - Coleta Automaacutetica de Dados) com os sistemas empresariais

bullRemover atividades desnecessaacuterias no depoacutesitobullGerenciar diversas campanhas desenvolvidas por fabricantes

Contatos sem um distribuidor

Kotler em Princiacutepios de Marketing 9a Ed 2003

12

3

45

6

7 8

9

fabricante Consumidor final

Kotler em Princiacutepios de Marketing 9a Ed 2003

1

2

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6

DISTRIBUIDOR

Contatos com um distribuidor

Experiecircncia

O canal deve ser formado por empresas que dominam a soluccedilatildeo e o ambiente onde atuam

A capacidade de agregaccedilatildeo (sob a oacutetica do consumidor) eacute uma das maiores forccedilas da marca do intermediaacuterio

4 categorias de intermediaacuterios

bull atacado atividades envolvidas na venda de produtos para aqueles que compram para revenda ou uso industrial

bull varejo atividades envolvidas na venda de produtos diretamente aos consumidores finais para seu uso pessoal

bull agente intermediaacuterio que natildeo se apropriam dos produtos mas que os negociam

bull agente facilitador auxiliam no processo de distribuiccedilatildeo porque satildeo especialistas (agecircncias de transporte armazenagem seguradoras empresas de pesquisa de mercado etc)

Interface entre a gestatildeo e a logiacutestica

bulldisponibilidade do produtodisponibilidade do produtobulltempo do ciclo do pedido tempo do ciclo do pedido (tempo entre recebimento e envio)(tempo entre recebimento e envio)bullflexibilidade do sistema de distribuiccedilatildeo flexibilidade do sistema de distribuiccedilatildeo (capacidade de responder (capacidade de responder bullaspectos especiais- agilizarsubstituiccedilotildees)aspectos especiais- agilizarsubstituiccedilotildees)bullinformaccedilotildees no sistema de distribuiccedilatildeoinformaccedilotildees no sistema de distribuiccedilatildeo (informaccedilotildees dos clientes) (informaccedilotildees dos clientes)bullfalhas no sistema de distribuiccedilatildeo falhas no sistema de distribuiccedilatildeo (erros nas notas carregamentos (erros nas notas carregamentos danos aos produtos reclamaccedilotildees)danos aos produtos reclamaccedilotildees)bullsuporte de poacutes-venda suporte de poacutes-venda (informaccedilotildees peccedilas modificaccedilotildees nos equipamentos)(informaccedilotildees peccedilas modificaccedilotildees nos equipamentos)

Principais pontos de atrito ou oportunidadesPrincipais pontos de atrito ou oportunidades

Mercados-alvo e segmentaccedilatildeo

- Nem todas as pessoas gostam das mesmas coisas e uma empresa natildeo pode produzir algo que satisfaccedila a todos em um mercado Assim torna-se necessaacuteria a segmentaccedilatildeo do mercado

- Os clientes diferem-se uns dos outros em alguns aspectos que poderiam ser usados para dividir o MERCADO TOTAL

- Os segmentos podem ser identificados atraveacutes de caracteriacutesticas mensuraacuteveis que possibilitam a estimativa do seu valor potencial como alvo de mercado

- Os segmentos selecionados podem ser isolados do restante do mercado formando um alvo claro para os esforccedilos de marketing da empresa

- Para cada mercado-alvo escolhido a empresa desenvolve uma oferta ao mercado A oferta eacute posicionada na mente dos compradores-alvo como possuidora de algum(ns) benefiacutecio(s) fundamental(is)

VANTAGENS DA SEGMENTACcedilAtildeO

Definiccedilatildeo

- clara de necessidades - Desenvolvimento de produtos e serviccedilos mais adequados

- Identificaccedilatildeo mercados menos concorridos

-Melhores perspectivas de lucratividade e permanecircncia

- Identificaccedilatildeo antecipada de necessidades

-Oportunidade de mercado

- Identificaccedilatildeo de necessidades negligenciadas

-Oportunidades de mercado

Segmentaccedilatildeo de Mercados Consumidores

Bases Variaacuteveis Segmentos Resultantes

Aacuterea Comercial Polarizaccedilatildeo comercial (poacutelos de atraccedilatildeo)Idade Faixa etaacuterias da populaccedilatildeo-alvoSexo Masculino e feminioEstado Civil Solteiros casados e nuacutemeros de filhosEstaacutegio do Ciclo de Vida Bebecircs crianccedilas e adolescentes adultos maduros velhosRaccedila Nacionalidade Grupos eacutetnicosReligiatildeo Seitas crenccedilasTamanho da Famiacutelia Nuacutemero de pessoas por famiacutelia eou domiacutecilioRenda Classes soacutecio-econocircmicas (A B C D e E)Ocupaccedilatildeo Setor de atividade da populaccedilatildeo econocircmicamente ativaEducaccedilatildeo Grau de escolaridade por faixa etaacuteriaPersonalidade Tipo de personalidade

Atitudes favoraacuteveis alto uso de produtosAtitudes desfavoraacuteveis baixo uso de produtosAtitudes neutras meacutedio uso de produtosEsportistas intelectuais etcPoliacutetica cultura lazer etcvalores integrados compradores compulsivos etc

Benefiacutecios Tipos de benefiacutecios buscados pelo consumidor

Tempo de Compra Comprador conservador (e lento) inovador (e mais raacutepido)Variedade de Modelos Por linha de produtos e por variedade de modeloDurabilidade Tempo uacutetil de uso

De Tipo de Produto

Geograacuteficas

Demograacuteficas

Socio-Econocircmicas

Psicoloacutegica

Sequecircncia de escolha da marca proporccedilatildeo de compra probabilidade de repeticcedilatildeo de compra referecircncia de marca

Caracteriacutesitca do usuaacuterio e suas expectativas de desempenho do produto

Regiotildees estados microregiotildees municiacutepios bairros quarteirotildees domiciacuteliosLimites Geopoliacuteticos

Lealdade pela Marca

Usuaacuterio Final do Produto

Atitudes

Estilo de Vida atividades interesses opiniotildees ou valores

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FATORES CRIacuteTICOS DE SUCESSO DE UMA ALIANCcedilA

Comprometimento da alta administraccedilatildeo Metodologia adequada Apoio de consultoria externa Filosofia de alianccedila ganha-ganha Saber lidar com as diferenccedilas culturais Comunicaccedilatildeo constante transparecircncia e

confianccedila muacutetua

A natureza dos canais de distribuiccedilatildeo

ldquoUm conjunto de organizaccedilotildees interdependentes envolvidas no processo de oferecimento de um produto ou serviccedilo para uso ou consumo de um consumidor

final ou usuaacuterio empresarialrdquoKotler 2003

bull Conhecer a estrutura de consumo de itens bull conhecer os fornecedores de maior e menor

volume de entregas bull avaliar os fornecedores quanto agraves suas bull potencialidades de fabricaccedilatildeo e entrega bull explorar estrategicamente as diversidades dos

fornecedores bull ter capacidade instrumental para previsatildeo de

demanda

bull Obtenccedilatildeo de materiais ndashespecificaccedilatildeo seleccedilatildeo negociaccedilatildeo e compra Fluxo ao longo da cadeia de suprimentos ndashtransporte inspeccedilatildeo armazenagem

movimentaccedilatildeo interna abastecimento coleta e disposiccedilatildeo dos rejetos

Fluxo ao longo da cadeia de distribuiccedilatildeo ndashembalagem formaccedilatildeo de carga formaccedilatildeo de

rota transporte armazenagem intermediaacuteria transbordo entrega

Fluxo de informaccedilotildees nos dois sentidos

Fluxo de logiacutestica

fabricante

processamentoprocessamentode pedidosde pedidos

consumidores

armazenagemarmazenagem

gerenciamentogerenciamentode estoquede estoque

transportetransporte

Soluccedilatildeo de ERP para Distribuidores de Bens de Consumo

As soluccedilotildees Microsoft Dynamics ERP para Distribuidores de Bens de Consumo permitem a reduccedilatildeo do custo de distribuiccedilatildeo ao integrar sistemas financeiros e empresariais com as atividades do depoacutesito aleacutem de permitir que vocecirc reaja rapidamente agraves diferentes demandas dos varejistas e elimine efetivamente os desperdiacutecios no armazenamento

Os benefiacutecios incluembullCapacidade de adicionar e remover produtos rapidamentebullFazer pedidos de produtos com base nas demandas dos varejistasbullRastrear com precisatildeo o envio e a distribuiccedilatildeo de produtos por meio da

integraccedilatildeo da funcionalidade ADC (Automatic Data Collection - Coleta Automaacutetica de Dados) com os sistemas empresariais

bullRemover atividades desnecessaacuterias no depoacutesitobullGerenciar diversas campanhas desenvolvidas por fabricantes

Contatos sem um distribuidor

Kotler em Princiacutepios de Marketing 9a Ed 2003

12

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fabricante Consumidor final

Kotler em Princiacutepios de Marketing 9a Ed 2003

1

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6

DISTRIBUIDOR

Contatos com um distribuidor

Experiecircncia

O canal deve ser formado por empresas que dominam a soluccedilatildeo e o ambiente onde atuam

A capacidade de agregaccedilatildeo (sob a oacutetica do consumidor) eacute uma das maiores forccedilas da marca do intermediaacuterio

4 categorias de intermediaacuterios

bull atacado atividades envolvidas na venda de produtos para aqueles que compram para revenda ou uso industrial

bull varejo atividades envolvidas na venda de produtos diretamente aos consumidores finais para seu uso pessoal

bull agente intermediaacuterio que natildeo se apropriam dos produtos mas que os negociam

bull agente facilitador auxiliam no processo de distribuiccedilatildeo porque satildeo especialistas (agecircncias de transporte armazenagem seguradoras empresas de pesquisa de mercado etc)

Interface entre a gestatildeo e a logiacutestica

bulldisponibilidade do produtodisponibilidade do produtobulltempo do ciclo do pedido tempo do ciclo do pedido (tempo entre recebimento e envio)(tempo entre recebimento e envio)bullflexibilidade do sistema de distribuiccedilatildeo flexibilidade do sistema de distribuiccedilatildeo (capacidade de responder (capacidade de responder bullaspectos especiais- agilizarsubstituiccedilotildees)aspectos especiais- agilizarsubstituiccedilotildees)bullinformaccedilotildees no sistema de distribuiccedilatildeoinformaccedilotildees no sistema de distribuiccedilatildeo (informaccedilotildees dos clientes) (informaccedilotildees dos clientes)bullfalhas no sistema de distribuiccedilatildeo falhas no sistema de distribuiccedilatildeo (erros nas notas carregamentos (erros nas notas carregamentos danos aos produtos reclamaccedilotildees)danos aos produtos reclamaccedilotildees)bullsuporte de poacutes-venda suporte de poacutes-venda (informaccedilotildees peccedilas modificaccedilotildees nos equipamentos)(informaccedilotildees peccedilas modificaccedilotildees nos equipamentos)

Principais pontos de atrito ou oportunidadesPrincipais pontos de atrito ou oportunidades

Mercados-alvo e segmentaccedilatildeo

- Nem todas as pessoas gostam das mesmas coisas e uma empresa natildeo pode produzir algo que satisfaccedila a todos em um mercado Assim torna-se necessaacuteria a segmentaccedilatildeo do mercado

- Os clientes diferem-se uns dos outros em alguns aspectos que poderiam ser usados para dividir o MERCADO TOTAL

- Os segmentos podem ser identificados atraveacutes de caracteriacutesticas mensuraacuteveis que possibilitam a estimativa do seu valor potencial como alvo de mercado

- Os segmentos selecionados podem ser isolados do restante do mercado formando um alvo claro para os esforccedilos de marketing da empresa

- Para cada mercado-alvo escolhido a empresa desenvolve uma oferta ao mercado A oferta eacute posicionada na mente dos compradores-alvo como possuidora de algum(ns) benefiacutecio(s) fundamental(is)

VANTAGENS DA SEGMENTACcedilAtildeO

Definiccedilatildeo

- clara de necessidades - Desenvolvimento de produtos e serviccedilos mais adequados

- Identificaccedilatildeo mercados menos concorridos

-Melhores perspectivas de lucratividade e permanecircncia

- Identificaccedilatildeo antecipada de necessidades

-Oportunidade de mercado

- Identificaccedilatildeo de necessidades negligenciadas

-Oportunidades de mercado

Segmentaccedilatildeo de Mercados Consumidores

Bases Variaacuteveis Segmentos Resultantes

Aacuterea Comercial Polarizaccedilatildeo comercial (poacutelos de atraccedilatildeo)Idade Faixa etaacuterias da populaccedilatildeo-alvoSexo Masculino e feminioEstado Civil Solteiros casados e nuacutemeros de filhosEstaacutegio do Ciclo de Vida Bebecircs crianccedilas e adolescentes adultos maduros velhosRaccedila Nacionalidade Grupos eacutetnicosReligiatildeo Seitas crenccedilasTamanho da Famiacutelia Nuacutemero de pessoas por famiacutelia eou domiacutecilioRenda Classes soacutecio-econocircmicas (A B C D e E)Ocupaccedilatildeo Setor de atividade da populaccedilatildeo econocircmicamente ativaEducaccedilatildeo Grau de escolaridade por faixa etaacuteriaPersonalidade Tipo de personalidade

Atitudes favoraacuteveis alto uso de produtosAtitudes desfavoraacuteveis baixo uso de produtosAtitudes neutras meacutedio uso de produtosEsportistas intelectuais etcPoliacutetica cultura lazer etcvalores integrados compradores compulsivos etc

Benefiacutecios Tipos de benefiacutecios buscados pelo consumidor

Tempo de Compra Comprador conservador (e lento) inovador (e mais raacutepido)Variedade de Modelos Por linha de produtos e por variedade de modeloDurabilidade Tempo uacutetil de uso

De Tipo de Produto

Geograacuteficas

Demograacuteficas

Socio-Econocircmicas

Psicoloacutegica

Sequecircncia de escolha da marca proporccedilatildeo de compra probabilidade de repeticcedilatildeo de compra referecircncia de marca

Caracteriacutesitca do usuaacuterio e suas expectativas de desempenho do produto

Regiotildees estados microregiotildees municiacutepios bairros quarteirotildees domiciacuteliosLimites Geopoliacuteticos

Lealdade pela Marca

Usuaacuterio Final do Produto

Atitudes

Estilo de Vida atividades interesses opiniotildees ou valores

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A natureza dos canais de distribuiccedilatildeo

ldquoUm conjunto de organizaccedilotildees interdependentes envolvidas no processo de oferecimento de um produto ou serviccedilo para uso ou consumo de um consumidor

final ou usuaacuterio empresarialrdquoKotler 2003

bull Conhecer a estrutura de consumo de itens bull conhecer os fornecedores de maior e menor

volume de entregas bull avaliar os fornecedores quanto agraves suas bull potencialidades de fabricaccedilatildeo e entrega bull explorar estrategicamente as diversidades dos

fornecedores bull ter capacidade instrumental para previsatildeo de

demanda

bull Obtenccedilatildeo de materiais ndashespecificaccedilatildeo seleccedilatildeo negociaccedilatildeo e compra Fluxo ao longo da cadeia de suprimentos ndashtransporte inspeccedilatildeo armazenagem

movimentaccedilatildeo interna abastecimento coleta e disposiccedilatildeo dos rejetos

Fluxo ao longo da cadeia de distribuiccedilatildeo ndashembalagem formaccedilatildeo de carga formaccedilatildeo de

rota transporte armazenagem intermediaacuteria transbordo entrega

Fluxo de informaccedilotildees nos dois sentidos

Fluxo de logiacutestica

fabricante

processamentoprocessamentode pedidosde pedidos

consumidores

armazenagemarmazenagem

gerenciamentogerenciamentode estoquede estoque

transportetransporte

Soluccedilatildeo de ERP para Distribuidores de Bens de Consumo

As soluccedilotildees Microsoft Dynamics ERP para Distribuidores de Bens de Consumo permitem a reduccedilatildeo do custo de distribuiccedilatildeo ao integrar sistemas financeiros e empresariais com as atividades do depoacutesito aleacutem de permitir que vocecirc reaja rapidamente agraves diferentes demandas dos varejistas e elimine efetivamente os desperdiacutecios no armazenamento

Os benefiacutecios incluembullCapacidade de adicionar e remover produtos rapidamentebullFazer pedidos de produtos com base nas demandas dos varejistasbullRastrear com precisatildeo o envio e a distribuiccedilatildeo de produtos por meio da

integraccedilatildeo da funcionalidade ADC (Automatic Data Collection - Coleta Automaacutetica de Dados) com os sistemas empresariais

bullRemover atividades desnecessaacuterias no depoacutesitobullGerenciar diversas campanhas desenvolvidas por fabricantes

Contatos sem um distribuidor

Kotler em Princiacutepios de Marketing 9a Ed 2003

12

3

45

6

7 8

9

fabricante Consumidor final

Kotler em Princiacutepios de Marketing 9a Ed 2003

1

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DISTRIBUIDOR

Contatos com um distribuidor

Experiecircncia

O canal deve ser formado por empresas que dominam a soluccedilatildeo e o ambiente onde atuam

A capacidade de agregaccedilatildeo (sob a oacutetica do consumidor) eacute uma das maiores forccedilas da marca do intermediaacuterio

4 categorias de intermediaacuterios

bull atacado atividades envolvidas na venda de produtos para aqueles que compram para revenda ou uso industrial

bull varejo atividades envolvidas na venda de produtos diretamente aos consumidores finais para seu uso pessoal

bull agente intermediaacuterio que natildeo se apropriam dos produtos mas que os negociam

bull agente facilitador auxiliam no processo de distribuiccedilatildeo porque satildeo especialistas (agecircncias de transporte armazenagem seguradoras empresas de pesquisa de mercado etc)

Interface entre a gestatildeo e a logiacutestica

bulldisponibilidade do produtodisponibilidade do produtobulltempo do ciclo do pedido tempo do ciclo do pedido (tempo entre recebimento e envio)(tempo entre recebimento e envio)bullflexibilidade do sistema de distribuiccedilatildeo flexibilidade do sistema de distribuiccedilatildeo (capacidade de responder (capacidade de responder bullaspectos especiais- agilizarsubstituiccedilotildees)aspectos especiais- agilizarsubstituiccedilotildees)bullinformaccedilotildees no sistema de distribuiccedilatildeoinformaccedilotildees no sistema de distribuiccedilatildeo (informaccedilotildees dos clientes) (informaccedilotildees dos clientes)bullfalhas no sistema de distribuiccedilatildeo falhas no sistema de distribuiccedilatildeo (erros nas notas carregamentos (erros nas notas carregamentos danos aos produtos reclamaccedilotildees)danos aos produtos reclamaccedilotildees)bullsuporte de poacutes-venda suporte de poacutes-venda (informaccedilotildees peccedilas modificaccedilotildees nos equipamentos)(informaccedilotildees peccedilas modificaccedilotildees nos equipamentos)

Principais pontos de atrito ou oportunidadesPrincipais pontos de atrito ou oportunidades

Mercados-alvo e segmentaccedilatildeo

- Nem todas as pessoas gostam das mesmas coisas e uma empresa natildeo pode produzir algo que satisfaccedila a todos em um mercado Assim torna-se necessaacuteria a segmentaccedilatildeo do mercado

- Os clientes diferem-se uns dos outros em alguns aspectos que poderiam ser usados para dividir o MERCADO TOTAL

- Os segmentos podem ser identificados atraveacutes de caracteriacutesticas mensuraacuteveis que possibilitam a estimativa do seu valor potencial como alvo de mercado

- Os segmentos selecionados podem ser isolados do restante do mercado formando um alvo claro para os esforccedilos de marketing da empresa

- Para cada mercado-alvo escolhido a empresa desenvolve uma oferta ao mercado A oferta eacute posicionada na mente dos compradores-alvo como possuidora de algum(ns) benefiacutecio(s) fundamental(is)

VANTAGENS DA SEGMENTACcedilAtildeO

Definiccedilatildeo

- clara de necessidades - Desenvolvimento de produtos e serviccedilos mais adequados

- Identificaccedilatildeo mercados menos concorridos

-Melhores perspectivas de lucratividade e permanecircncia

- Identificaccedilatildeo antecipada de necessidades

-Oportunidade de mercado

- Identificaccedilatildeo de necessidades negligenciadas

-Oportunidades de mercado

Segmentaccedilatildeo de Mercados Consumidores

Bases Variaacuteveis Segmentos Resultantes

Aacuterea Comercial Polarizaccedilatildeo comercial (poacutelos de atraccedilatildeo)Idade Faixa etaacuterias da populaccedilatildeo-alvoSexo Masculino e feminioEstado Civil Solteiros casados e nuacutemeros de filhosEstaacutegio do Ciclo de Vida Bebecircs crianccedilas e adolescentes adultos maduros velhosRaccedila Nacionalidade Grupos eacutetnicosReligiatildeo Seitas crenccedilasTamanho da Famiacutelia Nuacutemero de pessoas por famiacutelia eou domiacutecilioRenda Classes soacutecio-econocircmicas (A B C D e E)Ocupaccedilatildeo Setor de atividade da populaccedilatildeo econocircmicamente ativaEducaccedilatildeo Grau de escolaridade por faixa etaacuteriaPersonalidade Tipo de personalidade

Atitudes favoraacuteveis alto uso de produtosAtitudes desfavoraacuteveis baixo uso de produtosAtitudes neutras meacutedio uso de produtosEsportistas intelectuais etcPoliacutetica cultura lazer etcvalores integrados compradores compulsivos etc

Benefiacutecios Tipos de benefiacutecios buscados pelo consumidor

Tempo de Compra Comprador conservador (e lento) inovador (e mais raacutepido)Variedade de Modelos Por linha de produtos e por variedade de modeloDurabilidade Tempo uacutetil de uso

De Tipo de Produto

Geograacuteficas

Demograacuteficas

Socio-Econocircmicas

Psicoloacutegica

Sequecircncia de escolha da marca proporccedilatildeo de compra probabilidade de repeticcedilatildeo de compra referecircncia de marca

Caracteriacutesitca do usuaacuterio e suas expectativas de desempenho do produto

Regiotildees estados microregiotildees municiacutepios bairros quarteirotildees domiciacuteliosLimites Geopoliacuteticos

Lealdade pela Marca

Usuaacuterio Final do Produto

Atitudes

Estilo de Vida atividades interesses opiniotildees ou valores

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bull Conhecer a estrutura de consumo de itens bull conhecer os fornecedores de maior e menor

volume de entregas bull avaliar os fornecedores quanto agraves suas bull potencialidades de fabricaccedilatildeo e entrega bull explorar estrategicamente as diversidades dos

fornecedores bull ter capacidade instrumental para previsatildeo de

demanda

bull Obtenccedilatildeo de materiais ndashespecificaccedilatildeo seleccedilatildeo negociaccedilatildeo e compra Fluxo ao longo da cadeia de suprimentos ndashtransporte inspeccedilatildeo armazenagem

movimentaccedilatildeo interna abastecimento coleta e disposiccedilatildeo dos rejetos

Fluxo ao longo da cadeia de distribuiccedilatildeo ndashembalagem formaccedilatildeo de carga formaccedilatildeo de

rota transporte armazenagem intermediaacuteria transbordo entrega

Fluxo de informaccedilotildees nos dois sentidos

Fluxo de logiacutestica

fabricante

processamentoprocessamentode pedidosde pedidos

consumidores

armazenagemarmazenagem

gerenciamentogerenciamentode estoquede estoque

transportetransporte

Soluccedilatildeo de ERP para Distribuidores de Bens de Consumo

As soluccedilotildees Microsoft Dynamics ERP para Distribuidores de Bens de Consumo permitem a reduccedilatildeo do custo de distribuiccedilatildeo ao integrar sistemas financeiros e empresariais com as atividades do depoacutesito aleacutem de permitir que vocecirc reaja rapidamente agraves diferentes demandas dos varejistas e elimine efetivamente os desperdiacutecios no armazenamento

Os benefiacutecios incluembullCapacidade de adicionar e remover produtos rapidamentebullFazer pedidos de produtos com base nas demandas dos varejistasbullRastrear com precisatildeo o envio e a distribuiccedilatildeo de produtos por meio da

integraccedilatildeo da funcionalidade ADC (Automatic Data Collection - Coleta Automaacutetica de Dados) com os sistemas empresariais

bullRemover atividades desnecessaacuterias no depoacutesitobullGerenciar diversas campanhas desenvolvidas por fabricantes

Contatos sem um distribuidor

Kotler em Princiacutepios de Marketing 9a Ed 2003

12

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fabricante Consumidor final

Kotler em Princiacutepios de Marketing 9a Ed 2003

1

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DISTRIBUIDOR

Contatos com um distribuidor

Experiecircncia

O canal deve ser formado por empresas que dominam a soluccedilatildeo e o ambiente onde atuam

A capacidade de agregaccedilatildeo (sob a oacutetica do consumidor) eacute uma das maiores forccedilas da marca do intermediaacuterio

4 categorias de intermediaacuterios

bull atacado atividades envolvidas na venda de produtos para aqueles que compram para revenda ou uso industrial

bull varejo atividades envolvidas na venda de produtos diretamente aos consumidores finais para seu uso pessoal

bull agente intermediaacuterio que natildeo se apropriam dos produtos mas que os negociam

bull agente facilitador auxiliam no processo de distribuiccedilatildeo porque satildeo especialistas (agecircncias de transporte armazenagem seguradoras empresas de pesquisa de mercado etc)

Interface entre a gestatildeo e a logiacutestica

bulldisponibilidade do produtodisponibilidade do produtobulltempo do ciclo do pedido tempo do ciclo do pedido (tempo entre recebimento e envio)(tempo entre recebimento e envio)bullflexibilidade do sistema de distribuiccedilatildeo flexibilidade do sistema de distribuiccedilatildeo (capacidade de responder (capacidade de responder bullaspectos especiais- agilizarsubstituiccedilotildees)aspectos especiais- agilizarsubstituiccedilotildees)bullinformaccedilotildees no sistema de distribuiccedilatildeoinformaccedilotildees no sistema de distribuiccedilatildeo (informaccedilotildees dos clientes) (informaccedilotildees dos clientes)bullfalhas no sistema de distribuiccedilatildeo falhas no sistema de distribuiccedilatildeo (erros nas notas carregamentos (erros nas notas carregamentos danos aos produtos reclamaccedilotildees)danos aos produtos reclamaccedilotildees)bullsuporte de poacutes-venda suporte de poacutes-venda (informaccedilotildees peccedilas modificaccedilotildees nos equipamentos)(informaccedilotildees peccedilas modificaccedilotildees nos equipamentos)

Principais pontos de atrito ou oportunidadesPrincipais pontos de atrito ou oportunidades

Mercados-alvo e segmentaccedilatildeo

- Nem todas as pessoas gostam das mesmas coisas e uma empresa natildeo pode produzir algo que satisfaccedila a todos em um mercado Assim torna-se necessaacuteria a segmentaccedilatildeo do mercado

- Os clientes diferem-se uns dos outros em alguns aspectos que poderiam ser usados para dividir o MERCADO TOTAL

- Os segmentos podem ser identificados atraveacutes de caracteriacutesticas mensuraacuteveis que possibilitam a estimativa do seu valor potencial como alvo de mercado

- Os segmentos selecionados podem ser isolados do restante do mercado formando um alvo claro para os esforccedilos de marketing da empresa

- Para cada mercado-alvo escolhido a empresa desenvolve uma oferta ao mercado A oferta eacute posicionada na mente dos compradores-alvo como possuidora de algum(ns) benefiacutecio(s) fundamental(is)

VANTAGENS DA SEGMENTACcedilAtildeO

Definiccedilatildeo

- clara de necessidades - Desenvolvimento de produtos e serviccedilos mais adequados

- Identificaccedilatildeo mercados menos concorridos

-Melhores perspectivas de lucratividade e permanecircncia

- Identificaccedilatildeo antecipada de necessidades

-Oportunidade de mercado

- Identificaccedilatildeo de necessidades negligenciadas

-Oportunidades de mercado

Segmentaccedilatildeo de Mercados Consumidores

Bases Variaacuteveis Segmentos Resultantes

Aacuterea Comercial Polarizaccedilatildeo comercial (poacutelos de atraccedilatildeo)Idade Faixa etaacuterias da populaccedilatildeo-alvoSexo Masculino e feminioEstado Civil Solteiros casados e nuacutemeros de filhosEstaacutegio do Ciclo de Vida Bebecircs crianccedilas e adolescentes adultos maduros velhosRaccedila Nacionalidade Grupos eacutetnicosReligiatildeo Seitas crenccedilasTamanho da Famiacutelia Nuacutemero de pessoas por famiacutelia eou domiacutecilioRenda Classes soacutecio-econocircmicas (A B C D e E)Ocupaccedilatildeo Setor de atividade da populaccedilatildeo econocircmicamente ativaEducaccedilatildeo Grau de escolaridade por faixa etaacuteriaPersonalidade Tipo de personalidade

Atitudes favoraacuteveis alto uso de produtosAtitudes desfavoraacuteveis baixo uso de produtosAtitudes neutras meacutedio uso de produtosEsportistas intelectuais etcPoliacutetica cultura lazer etcvalores integrados compradores compulsivos etc

Benefiacutecios Tipos de benefiacutecios buscados pelo consumidor

Tempo de Compra Comprador conservador (e lento) inovador (e mais raacutepido)Variedade de Modelos Por linha de produtos e por variedade de modeloDurabilidade Tempo uacutetil de uso

De Tipo de Produto

Geograacuteficas

Demograacuteficas

Socio-Econocircmicas

Psicoloacutegica

Sequecircncia de escolha da marca proporccedilatildeo de compra probabilidade de repeticcedilatildeo de compra referecircncia de marca

Caracteriacutesitca do usuaacuterio e suas expectativas de desempenho do produto

Regiotildees estados microregiotildees municiacutepios bairros quarteirotildees domiciacuteliosLimites Geopoliacuteticos

Lealdade pela Marca

Usuaacuterio Final do Produto

Atitudes

Estilo de Vida atividades interesses opiniotildees ou valores

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bull Obtenccedilatildeo de materiais ndashespecificaccedilatildeo seleccedilatildeo negociaccedilatildeo e compra Fluxo ao longo da cadeia de suprimentos ndashtransporte inspeccedilatildeo armazenagem

movimentaccedilatildeo interna abastecimento coleta e disposiccedilatildeo dos rejetos

Fluxo ao longo da cadeia de distribuiccedilatildeo ndashembalagem formaccedilatildeo de carga formaccedilatildeo de

rota transporte armazenagem intermediaacuteria transbordo entrega

Fluxo de informaccedilotildees nos dois sentidos

Fluxo de logiacutestica

fabricante

processamentoprocessamentode pedidosde pedidos

consumidores

armazenagemarmazenagem

gerenciamentogerenciamentode estoquede estoque

transportetransporte

Soluccedilatildeo de ERP para Distribuidores de Bens de Consumo

As soluccedilotildees Microsoft Dynamics ERP para Distribuidores de Bens de Consumo permitem a reduccedilatildeo do custo de distribuiccedilatildeo ao integrar sistemas financeiros e empresariais com as atividades do depoacutesito aleacutem de permitir que vocecirc reaja rapidamente agraves diferentes demandas dos varejistas e elimine efetivamente os desperdiacutecios no armazenamento

Os benefiacutecios incluembullCapacidade de adicionar e remover produtos rapidamentebullFazer pedidos de produtos com base nas demandas dos varejistasbullRastrear com precisatildeo o envio e a distribuiccedilatildeo de produtos por meio da

integraccedilatildeo da funcionalidade ADC (Automatic Data Collection - Coleta Automaacutetica de Dados) com os sistemas empresariais

bullRemover atividades desnecessaacuterias no depoacutesitobullGerenciar diversas campanhas desenvolvidas por fabricantes

Contatos sem um distribuidor

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fabricante Consumidor final

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DISTRIBUIDOR

Contatos com um distribuidor

Experiecircncia

O canal deve ser formado por empresas que dominam a soluccedilatildeo e o ambiente onde atuam

A capacidade de agregaccedilatildeo (sob a oacutetica do consumidor) eacute uma das maiores forccedilas da marca do intermediaacuterio

4 categorias de intermediaacuterios

bull atacado atividades envolvidas na venda de produtos para aqueles que compram para revenda ou uso industrial

bull varejo atividades envolvidas na venda de produtos diretamente aos consumidores finais para seu uso pessoal

bull agente intermediaacuterio que natildeo se apropriam dos produtos mas que os negociam

bull agente facilitador auxiliam no processo de distribuiccedilatildeo porque satildeo especialistas (agecircncias de transporte armazenagem seguradoras empresas de pesquisa de mercado etc)

Interface entre a gestatildeo e a logiacutestica

bulldisponibilidade do produtodisponibilidade do produtobulltempo do ciclo do pedido tempo do ciclo do pedido (tempo entre recebimento e envio)(tempo entre recebimento e envio)bullflexibilidade do sistema de distribuiccedilatildeo flexibilidade do sistema de distribuiccedilatildeo (capacidade de responder (capacidade de responder bullaspectos especiais- agilizarsubstituiccedilotildees)aspectos especiais- agilizarsubstituiccedilotildees)bullinformaccedilotildees no sistema de distribuiccedilatildeoinformaccedilotildees no sistema de distribuiccedilatildeo (informaccedilotildees dos clientes) (informaccedilotildees dos clientes)bullfalhas no sistema de distribuiccedilatildeo falhas no sistema de distribuiccedilatildeo (erros nas notas carregamentos (erros nas notas carregamentos danos aos produtos reclamaccedilotildees)danos aos produtos reclamaccedilotildees)bullsuporte de poacutes-venda suporte de poacutes-venda (informaccedilotildees peccedilas modificaccedilotildees nos equipamentos)(informaccedilotildees peccedilas modificaccedilotildees nos equipamentos)

Principais pontos de atrito ou oportunidadesPrincipais pontos de atrito ou oportunidades

Mercados-alvo e segmentaccedilatildeo

- Nem todas as pessoas gostam das mesmas coisas e uma empresa natildeo pode produzir algo que satisfaccedila a todos em um mercado Assim torna-se necessaacuteria a segmentaccedilatildeo do mercado

- Os clientes diferem-se uns dos outros em alguns aspectos que poderiam ser usados para dividir o MERCADO TOTAL

- Os segmentos podem ser identificados atraveacutes de caracteriacutesticas mensuraacuteveis que possibilitam a estimativa do seu valor potencial como alvo de mercado

- Os segmentos selecionados podem ser isolados do restante do mercado formando um alvo claro para os esforccedilos de marketing da empresa

- Para cada mercado-alvo escolhido a empresa desenvolve uma oferta ao mercado A oferta eacute posicionada na mente dos compradores-alvo como possuidora de algum(ns) benefiacutecio(s) fundamental(is)

VANTAGENS DA SEGMENTACcedilAtildeO

Definiccedilatildeo

- clara de necessidades - Desenvolvimento de produtos e serviccedilos mais adequados

- Identificaccedilatildeo mercados menos concorridos

-Melhores perspectivas de lucratividade e permanecircncia

- Identificaccedilatildeo antecipada de necessidades

-Oportunidade de mercado

- Identificaccedilatildeo de necessidades negligenciadas

-Oportunidades de mercado

Segmentaccedilatildeo de Mercados Consumidores

Bases Variaacuteveis Segmentos Resultantes

Aacuterea Comercial Polarizaccedilatildeo comercial (poacutelos de atraccedilatildeo)Idade Faixa etaacuterias da populaccedilatildeo-alvoSexo Masculino e feminioEstado Civil Solteiros casados e nuacutemeros de filhosEstaacutegio do Ciclo de Vida Bebecircs crianccedilas e adolescentes adultos maduros velhosRaccedila Nacionalidade Grupos eacutetnicosReligiatildeo Seitas crenccedilasTamanho da Famiacutelia Nuacutemero de pessoas por famiacutelia eou domiacutecilioRenda Classes soacutecio-econocircmicas (A B C D e E)Ocupaccedilatildeo Setor de atividade da populaccedilatildeo econocircmicamente ativaEducaccedilatildeo Grau de escolaridade por faixa etaacuteriaPersonalidade Tipo de personalidade

Atitudes favoraacuteveis alto uso de produtosAtitudes desfavoraacuteveis baixo uso de produtosAtitudes neutras meacutedio uso de produtosEsportistas intelectuais etcPoliacutetica cultura lazer etcvalores integrados compradores compulsivos etc

Benefiacutecios Tipos de benefiacutecios buscados pelo consumidor

Tempo de Compra Comprador conservador (e lento) inovador (e mais raacutepido)Variedade de Modelos Por linha de produtos e por variedade de modeloDurabilidade Tempo uacutetil de uso

De Tipo de Produto

Geograacuteficas

Demograacuteficas

Socio-Econocircmicas

Psicoloacutegica

Sequecircncia de escolha da marca proporccedilatildeo de compra probabilidade de repeticcedilatildeo de compra referecircncia de marca

Caracteriacutesitca do usuaacuterio e suas expectativas de desempenho do produto

Regiotildees estados microregiotildees municiacutepios bairros quarteirotildees domiciacuteliosLimites Geopoliacuteticos

Lealdade pela Marca

Usuaacuterio Final do Produto

Atitudes

Estilo de Vida atividades interesses opiniotildees ou valores

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Fluxo de logiacutestica

fabricante

processamentoprocessamentode pedidosde pedidos

consumidores

armazenagemarmazenagem

gerenciamentogerenciamentode estoquede estoque

transportetransporte

Soluccedilatildeo de ERP para Distribuidores de Bens de Consumo

As soluccedilotildees Microsoft Dynamics ERP para Distribuidores de Bens de Consumo permitem a reduccedilatildeo do custo de distribuiccedilatildeo ao integrar sistemas financeiros e empresariais com as atividades do depoacutesito aleacutem de permitir que vocecirc reaja rapidamente agraves diferentes demandas dos varejistas e elimine efetivamente os desperdiacutecios no armazenamento

Os benefiacutecios incluembullCapacidade de adicionar e remover produtos rapidamentebullFazer pedidos de produtos com base nas demandas dos varejistasbullRastrear com precisatildeo o envio e a distribuiccedilatildeo de produtos por meio da

integraccedilatildeo da funcionalidade ADC (Automatic Data Collection - Coleta Automaacutetica de Dados) com os sistemas empresariais

bullRemover atividades desnecessaacuterias no depoacutesitobullGerenciar diversas campanhas desenvolvidas por fabricantes

Contatos sem um distribuidor

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fabricante Consumidor final

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1

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DISTRIBUIDOR

Contatos com um distribuidor

Experiecircncia

O canal deve ser formado por empresas que dominam a soluccedilatildeo e o ambiente onde atuam

A capacidade de agregaccedilatildeo (sob a oacutetica do consumidor) eacute uma das maiores forccedilas da marca do intermediaacuterio

4 categorias de intermediaacuterios

bull atacado atividades envolvidas na venda de produtos para aqueles que compram para revenda ou uso industrial

bull varejo atividades envolvidas na venda de produtos diretamente aos consumidores finais para seu uso pessoal

bull agente intermediaacuterio que natildeo se apropriam dos produtos mas que os negociam

bull agente facilitador auxiliam no processo de distribuiccedilatildeo porque satildeo especialistas (agecircncias de transporte armazenagem seguradoras empresas de pesquisa de mercado etc)

Interface entre a gestatildeo e a logiacutestica

bulldisponibilidade do produtodisponibilidade do produtobulltempo do ciclo do pedido tempo do ciclo do pedido (tempo entre recebimento e envio)(tempo entre recebimento e envio)bullflexibilidade do sistema de distribuiccedilatildeo flexibilidade do sistema de distribuiccedilatildeo (capacidade de responder (capacidade de responder bullaspectos especiais- agilizarsubstituiccedilotildees)aspectos especiais- agilizarsubstituiccedilotildees)bullinformaccedilotildees no sistema de distribuiccedilatildeoinformaccedilotildees no sistema de distribuiccedilatildeo (informaccedilotildees dos clientes) (informaccedilotildees dos clientes)bullfalhas no sistema de distribuiccedilatildeo falhas no sistema de distribuiccedilatildeo (erros nas notas carregamentos (erros nas notas carregamentos danos aos produtos reclamaccedilotildees)danos aos produtos reclamaccedilotildees)bullsuporte de poacutes-venda suporte de poacutes-venda (informaccedilotildees peccedilas modificaccedilotildees nos equipamentos)(informaccedilotildees peccedilas modificaccedilotildees nos equipamentos)

Principais pontos de atrito ou oportunidadesPrincipais pontos de atrito ou oportunidades

Mercados-alvo e segmentaccedilatildeo

- Nem todas as pessoas gostam das mesmas coisas e uma empresa natildeo pode produzir algo que satisfaccedila a todos em um mercado Assim torna-se necessaacuteria a segmentaccedilatildeo do mercado

- Os clientes diferem-se uns dos outros em alguns aspectos que poderiam ser usados para dividir o MERCADO TOTAL

- Os segmentos podem ser identificados atraveacutes de caracteriacutesticas mensuraacuteveis que possibilitam a estimativa do seu valor potencial como alvo de mercado

- Os segmentos selecionados podem ser isolados do restante do mercado formando um alvo claro para os esforccedilos de marketing da empresa

- Para cada mercado-alvo escolhido a empresa desenvolve uma oferta ao mercado A oferta eacute posicionada na mente dos compradores-alvo como possuidora de algum(ns) benefiacutecio(s) fundamental(is)

VANTAGENS DA SEGMENTACcedilAtildeO

Definiccedilatildeo

- clara de necessidades - Desenvolvimento de produtos e serviccedilos mais adequados

- Identificaccedilatildeo mercados menos concorridos

-Melhores perspectivas de lucratividade e permanecircncia

- Identificaccedilatildeo antecipada de necessidades

-Oportunidade de mercado

- Identificaccedilatildeo de necessidades negligenciadas

-Oportunidades de mercado

Segmentaccedilatildeo de Mercados Consumidores

Bases Variaacuteveis Segmentos Resultantes

Aacuterea Comercial Polarizaccedilatildeo comercial (poacutelos de atraccedilatildeo)Idade Faixa etaacuterias da populaccedilatildeo-alvoSexo Masculino e feminioEstado Civil Solteiros casados e nuacutemeros de filhosEstaacutegio do Ciclo de Vida Bebecircs crianccedilas e adolescentes adultos maduros velhosRaccedila Nacionalidade Grupos eacutetnicosReligiatildeo Seitas crenccedilasTamanho da Famiacutelia Nuacutemero de pessoas por famiacutelia eou domiacutecilioRenda Classes soacutecio-econocircmicas (A B C D e E)Ocupaccedilatildeo Setor de atividade da populaccedilatildeo econocircmicamente ativaEducaccedilatildeo Grau de escolaridade por faixa etaacuteriaPersonalidade Tipo de personalidade

Atitudes favoraacuteveis alto uso de produtosAtitudes desfavoraacuteveis baixo uso de produtosAtitudes neutras meacutedio uso de produtosEsportistas intelectuais etcPoliacutetica cultura lazer etcvalores integrados compradores compulsivos etc

Benefiacutecios Tipos de benefiacutecios buscados pelo consumidor

Tempo de Compra Comprador conservador (e lento) inovador (e mais raacutepido)Variedade de Modelos Por linha de produtos e por variedade de modeloDurabilidade Tempo uacutetil de uso

De Tipo de Produto

Geograacuteficas

Demograacuteficas

Socio-Econocircmicas

Psicoloacutegica

Sequecircncia de escolha da marca proporccedilatildeo de compra probabilidade de repeticcedilatildeo de compra referecircncia de marca

Caracteriacutesitca do usuaacuterio e suas expectativas de desempenho do produto

Regiotildees estados microregiotildees municiacutepios bairros quarteirotildees domiciacuteliosLimites Geopoliacuteticos

Lealdade pela Marca

Usuaacuterio Final do Produto

Atitudes

Estilo de Vida atividades interesses opiniotildees ou valores

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Soluccedilatildeo de ERP para Distribuidores de Bens de Consumo

As soluccedilotildees Microsoft Dynamics ERP para Distribuidores de Bens de Consumo permitem a reduccedilatildeo do custo de distribuiccedilatildeo ao integrar sistemas financeiros e empresariais com as atividades do depoacutesito aleacutem de permitir que vocecirc reaja rapidamente agraves diferentes demandas dos varejistas e elimine efetivamente os desperdiacutecios no armazenamento

Os benefiacutecios incluembullCapacidade de adicionar e remover produtos rapidamentebullFazer pedidos de produtos com base nas demandas dos varejistasbullRastrear com precisatildeo o envio e a distribuiccedilatildeo de produtos por meio da

integraccedilatildeo da funcionalidade ADC (Automatic Data Collection - Coleta Automaacutetica de Dados) com os sistemas empresariais

bullRemover atividades desnecessaacuterias no depoacutesitobullGerenciar diversas campanhas desenvolvidas por fabricantes

Contatos sem um distribuidor

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fabricante Consumidor final

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DISTRIBUIDOR

Contatos com um distribuidor

Experiecircncia

O canal deve ser formado por empresas que dominam a soluccedilatildeo e o ambiente onde atuam

A capacidade de agregaccedilatildeo (sob a oacutetica do consumidor) eacute uma das maiores forccedilas da marca do intermediaacuterio

4 categorias de intermediaacuterios

bull atacado atividades envolvidas na venda de produtos para aqueles que compram para revenda ou uso industrial

bull varejo atividades envolvidas na venda de produtos diretamente aos consumidores finais para seu uso pessoal

bull agente intermediaacuterio que natildeo se apropriam dos produtos mas que os negociam

bull agente facilitador auxiliam no processo de distribuiccedilatildeo porque satildeo especialistas (agecircncias de transporte armazenagem seguradoras empresas de pesquisa de mercado etc)

Interface entre a gestatildeo e a logiacutestica

bulldisponibilidade do produtodisponibilidade do produtobulltempo do ciclo do pedido tempo do ciclo do pedido (tempo entre recebimento e envio)(tempo entre recebimento e envio)bullflexibilidade do sistema de distribuiccedilatildeo flexibilidade do sistema de distribuiccedilatildeo (capacidade de responder (capacidade de responder bullaspectos especiais- agilizarsubstituiccedilotildees)aspectos especiais- agilizarsubstituiccedilotildees)bullinformaccedilotildees no sistema de distribuiccedilatildeoinformaccedilotildees no sistema de distribuiccedilatildeo (informaccedilotildees dos clientes) (informaccedilotildees dos clientes)bullfalhas no sistema de distribuiccedilatildeo falhas no sistema de distribuiccedilatildeo (erros nas notas carregamentos (erros nas notas carregamentos danos aos produtos reclamaccedilotildees)danos aos produtos reclamaccedilotildees)bullsuporte de poacutes-venda suporte de poacutes-venda (informaccedilotildees peccedilas modificaccedilotildees nos equipamentos)(informaccedilotildees peccedilas modificaccedilotildees nos equipamentos)

Principais pontos de atrito ou oportunidadesPrincipais pontos de atrito ou oportunidades

Mercados-alvo e segmentaccedilatildeo

- Nem todas as pessoas gostam das mesmas coisas e uma empresa natildeo pode produzir algo que satisfaccedila a todos em um mercado Assim torna-se necessaacuteria a segmentaccedilatildeo do mercado

- Os clientes diferem-se uns dos outros em alguns aspectos que poderiam ser usados para dividir o MERCADO TOTAL

- Os segmentos podem ser identificados atraveacutes de caracteriacutesticas mensuraacuteveis que possibilitam a estimativa do seu valor potencial como alvo de mercado

- Os segmentos selecionados podem ser isolados do restante do mercado formando um alvo claro para os esforccedilos de marketing da empresa

- Para cada mercado-alvo escolhido a empresa desenvolve uma oferta ao mercado A oferta eacute posicionada na mente dos compradores-alvo como possuidora de algum(ns) benefiacutecio(s) fundamental(is)

VANTAGENS DA SEGMENTACcedilAtildeO

Definiccedilatildeo

- clara de necessidades - Desenvolvimento de produtos e serviccedilos mais adequados

- Identificaccedilatildeo mercados menos concorridos

-Melhores perspectivas de lucratividade e permanecircncia

- Identificaccedilatildeo antecipada de necessidades

-Oportunidade de mercado

- Identificaccedilatildeo de necessidades negligenciadas

-Oportunidades de mercado

Segmentaccedilatildeo de Mercados Consumidores

Bases Variaacuteveis Segmentos Resultantes

Aacuterea Comercial Polarizaccedilatildeo comercial (poacutelos de atraccedilatildeo)Idade Faixa etaacuterias da populaccedilatildeo-alvoSexo Masculino e feminioEstado Civil Solteiros casados e nuacutemeros de filhosEstaacutegio do Ciclo de Vida Bebecircs crianccedilas e adolescentes adultos maduros velhosRaccedila Nacionalidade Grupos eacutetnicosReligiatildeo Seitas crenccedilasTamanho da Famiacutelia Nuacutemero de pessoas por famiacutelia eou domiacutecilioRenda Classes soacutecio-econocircmicas (A B C D e E)Ocupaccedilatildeo Setor de atividade da populaccedilatildeo econocircmicamente ativaEducaccedilatildeo Grau de escolaridade por faixa etaacuteriaPersonalidade Tipo de personalidade

Atitudes favoraacuteveis alto uso de produtosAtitudes desfavoraacuteveis baixo uso de produtosAtitudes neutras meacutedio uso de produtosEsportistas intelectuais etcPoliacutetica cultura lazer etcvalores integrados compradores compulsivos etc

Benefiacutecios Tipos de benefiacutecios buscados pelo consumidor

Tempo de Compra Comprador conservador (e lento) inovador (e mais raacutepido)Variedade de Modelos Por linha de produtos e por variedade de modeloDurabilidade Tempo uacutetil de uso

De Tipo de Produto

Geograacuteficas

Demograacuteficas

Socio-Econocircmicas

Psicoloacutegica

Sequecircncia de escolha da marca proporccedilatildeo de compra probabilidade de repeticcedilatildeo de compra referecircncia de marca

Caracteriacutesitca do usuaacuterio e suas expectativas de desempenho do produto

Regiotildees estados microregiotildees municiacutepios bairros quarteirotildees domiciacuteliosLimites Geopoliacuteticos

Lealdade pela Marca

Usuaacuterio Final do Produto

Atitudes

Estilo de Vida atividades interesses opiniotildees ou valores

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DISTRIBUIDOR

Contatos com um distribuidor

Experiecircncia

O canal deve ser formado por empresas que dominam a soluccedilatildeo e o ambiente onde atuam

A capacidade de agregaccedilatildeo (sob a oacutetica do consumidor) eacute uma das maiores forccedilas da marca do intermediaacuterio

4 categorias de intermediaacuterios

bull atacado atividades envolvidas na venda de produtos para aqueles que compram para revenda ou uso industrial

bull varejo atividades envolvidas na venda de produtos diretamente aos consumidores finais para seu uso pessoal

bull agente intermediaacuterio que natildeo se apropriam dos produtos mas que os negociam

bull agente facilitador auxiliam no processo de distribuiccedilatildeo porque satildeo especialistas (agecircncias de transporte armazenagem seguradoras empresas de pesquisa de mercado etc)

Interface entre a gestatildeo e a logiacutestica

bulldisponibilidade do produtodisponibilidade do produtobulltempo do ciclo do pedido tempo do ciclo do pedido (tempo entre recebimento e envio)(tempo entre recebimento e envio)bullflexibilidade do sistema de distribuiccedilatildeo flexibilidade do sistema de distribuiccedilatildeo (capacidade de responder (capacidade de responder bullaspectos especiais- agilizarsubstituiccedilotildees)aspectos especiais- agilizarsubstituiccedilotildees)bullinformaccedilotildees no sistema de distribuiccedilatildeoinformaccedilotildees no sistema de distribuiccedilatildeo (informaccedilotildees dos clientes) (informaccedilotildees dos clientes)bullfalhas no sistema de distribuiccedilatildeo falhas no sistema de distribuiccedilatildeo (erros nas notas carregamentos (erros nas notas carregamentos danos aos produtos reclamaccedilotildees)danos aos produtos reclamaccedilotildees)bullsuporte de poacutes-venda suporte de poacutes-venda (informaccedilotildees peccedilas modificaccedilotildees nos equipamentos)(informaccedilotildees peccedilas modificaccedilotildees nos equipamentos)

Principais pontos de atrito ou oportunidadesPrincipais pontos de atrito ou oportunidades

Mercados-alvo e segmentaccedilatildeo

- Nem todas as pessoas gostam das mesmas coisas e uma empresa natildeo pode produzir algo que satisfaccedila a todos em um mercado Assim torna-se necessaacuteria a segmentaccedilatildeo do mercado

- Os clientes diferem-se uns dos outros em alguns aspectos que poderiam ser usados para dividir o MERCADO TOTAL

- Os segmentos podem ser identificados atraveacutes de caracteriacutesticas mensuraacuteveis que possibilitam a estimativa do seu valor potencial como alvo de mercado

- Os segmentos selecionados podem ser isolados do restante do mercado formando um alvo claro para os esforccedilos de marketing da empresa

- Para cada mercado-alvo escolhido a empresa desenvolve uma oferta ao mercado A oferta eacute posicionada na mente dos compradores-alvo como possuidora de algum(ns) benefiacutecio(s) fundamental(is)

VANTAGENS DA SEGMENTACcedilAtildeO

Definiccedilatildeo

- clara de necessidades - Desenvolvimento de produtos e serviccedilos mais adequados

- Identificaccedilatildeo mercados menos concorridos

-Melhores perspectivas de lucratividade e permanecircncia

- Identificaccedilatildeo antecipada de necessidades

-Oportunidade de mercado

- Identificaccedilatildeo de necessidades negligenciadas

-Oportunidades de mercado

Segmentaccedilatildeo de Mercados Consumidores

Bases Variaacuteveis Segmentos Resultantes

Aacuterea Comercial Polarizaccedilatildeo comercial (poacutelos de atraccedilatildeo)Idade Faixa etaacuterias da populaccedilatildeo-alvoSexo Masculino e feminioEstado Civil Solteiros casados e nuacutemeros de filhosEstaacutegio do Ciclo de Vida Bebecircs crianccedilas e adolescentes adultos maduros velhosRaccedila Nacionalidade Grupos eacutetnicosReligiatildeo Seitas crenccedilasTamanho da Famiacutelia Nuacutemero de pessoas por famiacutelia eou domiacutecilioRenda Classes soacutecio-econocircmicas (A B C D e E)Ocupaccedilatildeo Setor de atividade da populaccedilatildeo econocircmicamente ativaEducaccedilatildeo Grau de escolaridade por faixa etaacuteriaPersonalidade Tipo de personalidade

Atitudes favoraacuteveis alto uso de produtosAtitudes desfavoraacuteveis baixo uso de produtosAtitudes neutras meacutedio uso de produtosEsportistas intelectuais etcPoliacutetica cultura lazer etcvalores integrados compradores compulsivos etc

Benefiacutecios Tipos de benefiacutecios buscados pelo consumidor

Tempo de Compra Comprador conservador (e lento) inovador (e mais raacutepido)Variedade de Modelos Por linha de produtos e por variedade de modeloDurabilidade Tempo uacutetil de uso

De Tipo de Produto

Geograacuteficas

Demograacuteficas

Socio-Econocircmicas

Psicoloacutegica

Sequecircncia de escolha da marca proporccedilatildeo de compra probabilidade de repeticcedilatildeo de compra referecircncia de marca

Caracteriacutesitca do usuaacuterio e suas expectativas de desempenho do produto

Regiotildees estados microregiotildees municiacutepios bairros quarteirotildees domiciacuteliosLimites Geopoliacuteticos

Lealdade pela Marca

Usuaacuterio Final do Produto

Atitudes

Estilo de Vida atividades interesses opiniotildees ou valores

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Kotler em Princiacutepios de Marketing 9a Ed 2003

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DISTRIBUIDOR

Contatos com um distribuidor

Experiecircncia

O canal deve ser formado por empresas que dominam a soluccedilatildeo e o ambiente onde atuam

A capacidade de agregaccedilatildeo (sob a oacutetica do consumidor) eacute uma das maiores forccedilas da marca do intermediaacuterio

4 categorias de intermediaacuterios

bull atacado atividades envolvidas na venda de produtos para aqueles que compram para revenda ou uso industrial

bull varejo atividades envolvidas na venda de produtos diretamente aos consumidores finais para seu uso pessoal

bull agente intermediaacuterio que natildeo se apropriam dos produtos mas que os negociam

bull agente facilitador auxiliam no processo de distribuiccedilatildeo porque satildeo especialistas (agecircncias de transporte armazenagem seguradoras empresas de pesquisa de mercado etc)

Interface entre a gestatildeo e a logiacutestica

bulldisponibilidade do produtodisponibilidade do produtobulltempo do ciclo do pedido tempo do ciclo do pedido (tempo entre recebimento e envio)(tempo entre recebimento e envio)bullflexibilidade do sistema de distribuiccedilatildeo flexibilidade do sistema de distribuiccedilatildeo (capacidade de responder (capacidade de responder bullaspectos especiais- agilizarsubstituiccedilotildees)aspectos especiais- agilizarsubstituiccedilotildees)bullinformaccedilotildees no sistema de distribuiccedilatildeoinformaccedilotildees no sistema de distribuiccedilatildeo (informaccedilotildees dos clientes) (informaccedilotildees dos clientes)bullfalhas no sistema de distribuiccedilatildeo falhas no sistema de distribuiccedilatildeo (erros nas notas carregamentos (erros nas notas carregamentos danos aos produtos reclamaccedilotildees)danos aos produtos reclamaccedilotildees)bullsuporte de poacutes-venda suporte de poacutes-venda (informaccedilotildees peccedilas modificaccedilotildees nos equipamentos)(informaccedilotildees peccedilas modificaccedilotildees nos equipamentos)

Principais pontos de atrito ou oportunidadesPrincipais pontos de atrito ou oportunidades

Mercados-alvo e segmentaccedilatildeo

- Nem todas as pessoas gostam das mesmas coisas e uma empresa natildeo pode produzir algo que satisfaccedila a todos em um mercado Assim torna-se necessaacuteria a segmentaccedilatildeo do mercado

- Os clientes diferem-se uns dos outros em alguns aspectos que poderiam ser usados para dividir o MERCADO TOTAL

- Os segmentos podem ser identificados atraveacutes de caracteriacutesticas mensuraacuteveis que possibilitam a estimativa do seu valor potencial como alvo de mercado

- Os segmentos selecionados podem ser isolados do restante do mercado formando um alvo claro para os esforccedilos de marketing da empresa

- Para cada mercado-alvo escolhido a empresa desenvolve uma oferta ao mercado A oferta eacute posicionada na mente dos compradores-alvo como possuidora de algum(ns) benefiacutecio(s) fundamental(is)

VANTAGENS DA SEGMENTACcedilAtildeO

Definiccedilatildeo

- clara de necessidades - Desenvolvimento de produtos e serviccedilos mais adequados

- Identificaccedilatildeo mercados menos concorridos

-Melhores perspectivas de lucratividade e permanecircncia

- Identificaccedilatildeo antecipada de necessidades

-Oportunidade de mercado

- Identificaccedilatildeo de necessidades negligenciadas

-Oportunidades de mercado

Segmentaccedilatildeo de Mercados Consumidores

Bases Variaacuteveis Segmentos Resultantes

Aacuterea Comercial Polarizaccedilatildeo comercial (poacutelos de atraccedilatildeo)Idade Faixa etaacuterias da populaccedilatildeo-alvoSexo Masculino e feminioEstado Civil Solteiros casados e nuacutemeros de filhosEstaacutegio do Ciclo de Vida Bebecircs crianccedilas e adolescentes adultos maduros velhosRaccedila Nacionalidade Grupos eacutetnicosReligiatildeo Seitas crenccedilasTamanho da Famiacutelia Nuacutemero de pessoas por famiacutelia eou domiacutecilioRenda Classes soacutecio-econocircmicas (A B C D e E)Ocupaccedilatildeo Setor de atividade da populaccedilatildeo econocircmicamente ativaEducaccedilatildeo Grau de escolaridade por faixa etaacuteriaPersonalidade Tipo de personalidade

Atitudes favoraacuteveis alto uso de produtosAtitudes desfavoraacuteveis baixo uso de produtosAtitudes neutras meacutedio uso de produtosEsportistas intelectuais etcPoliacutetica cultura lazer etcvalores integrados compradores compulsivos etc

Benefiacutecios Tipos de benefiacutecios buscados pelo consumidor

Tempo de Compra Comprador conservador (e lento) inovador (e mais raacutepido)Variedade de Modelos Por linha de produtos e por variedade de modeloDurabilidade Tempo uacutetil de uso

De Tipo de Produto

Geograacuteficas

Demograacuteficas

Socio-Econocircmicas

Psicoloacutegica

Sequecircncia de escolha da marca proporccedilatildeo de compra probabilidade de repeticcedilatildeo de compra referecircncia de marca

Caracteriacutesitca do usuaacuterio e suas expectativas de desempenho do produto

Regiotildees estados microregiotildees municiacutepios bairros quarteirotildees domiciacuteliosLimites Geopoliacuteticos

Lealdade pela Marca

Usuaacuterio Final do Produto

Atitudes

Estilo de Vida atividades interesses opiniotildees ou valores

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Experiecircncia

O canal deve ser formado por empresas que dominam a soluccedilatildeo e o ambiente onde atuam

A capacidade de agregaccedilatildeo (sob a oacutetica do consumidor) eacute uma das maiores forccedilas da marca do intermediaacuterio

4 categorias de intermediaacuterios

bull atacado atividades envolvidas na venda de produtos para aqueles que compram para revenda ou uso industrial

bull varejo atividades envolvidas na venda de produtos diretamente aos consumidores finais para seu uso pessoal

bull agente intermediaacuterio que natildeo se apropriam dos produtos mas que os negociam

bull agente facilitador auxiliam no processo de distribuiccedilatildeo porque satildeo especialistas (agecircncias de transporte armazenagem seguradoras empresas de pesquisa de mercado etc)

Interface entre a gestatildeo e a logiacutestica

bulldisponibilidade do produtodisponibilidade do produtobulltempo do ciclo do pedido tempo do ciclo do pedido (tempo entre recebimento e envio)(tempo entre recebimento e envio)bullflexibilidade do sistema de distribuiccedilatildeo flexibilidade do sistema de distribuiccedilatildeo (capacidade de responder (capacidade de responder bullaspectos especiais- agilizarsubstituiccedilotildees)aspectos especiais- agilizarsubstituiccedilotildees)bullinformaccedilotildees no sistema de distribuiccedilatildeoinformaccedilotildees no sistema de distribuiccedilatildeo (informaccedilotildees dos clientes) (informaccedilotildees dos clientes)bullfalhas no sistema de distribuiccedilatildeo falhas no sistema de distribuiccedilatildeo (erros nas notas carregamentos (erros nas notas carregamentos danos aos produtos reclamaccedilotildees)danos aos produtos reclamaccedilotildees)bullsuporte de poacutes-venda suporte de poacutes-venda (informaccedilotildees peccedilas modificaccedilotildees nos equipamentos)(informaccedilotildees peccedilas modificaccedilotildees nos equipamentos)

Principais pontos de atrito ou oportunidadesPrincipais pontos de atrito ou oportunidades

Mercados-alvo e segmentaccedilatildeo

- Nem todas as pessoas gostam das mesmas coisas e uma empresa natildeo pode produzir algo que satisfaccedila a todos em um mercado Assim torna-se necessaacuteria a segmentaccedilatildeo do mercado

- Os clientes diferem-se uns dos outros em alguns aspectos que poderiam ser usados para dividir o MERCADO TOTAL

- Os segmentos podem ser identificados atraveacutes de caracteriacutesticas mensuraacuteveis que possibilitam a estimativa do seu valor potencial como alvo de mercado

- Os segmentos selecionados podem ser isolados do restante do mercado formando um alvo claro para os esforccedilos de marketing da empresa

- Para cada mercado-alvo escolhido a empresa desenvolve uma oferta ao mercado A oferta eacute posicionada na mente dos compradores-alvo como possuidora de algum(ns) benefiacutecio(s) fundamental(is)

VANTAGENS DA SEGMENTACcedilAtildeO

Definiccedilatildeo

- clara de necessidades - Desenvolvimento de produtos e serviccedilos mais adequados

- Identificaccedilatildeo mercados menos concorridos

-Melhores perspectivas de lucratividade e permanecircncia

- Identificaccedilatildeo antecipada de necessidades

-Oportunidade de mercado

- Identificaccedilatildeo de necessidades negligenciadas

-Oportunidades de mercado

Segmentaccedilatildeo de Mercados Consumidores

Bases Variaacuteveis Segmentos Resultantes

Aacuterea Comercial Polarizaccedilatildeo comercial (poacutelos de atraccedilatildeo)Idade Faixa etaacuterias da populaccedilatildeo-alvoSexo Masculino e feminioEstado Civil Solteiros casados e nuacutemeros de filhosEstaacutegio do Ciclo de Vida Bebecircs crianccedilas e adolescentes adultos maduros velhosRaccedila Nacionalidade Grupos eacutetnicosReligiatildeo Seitas crenccedilasTamanho da Famiacutelia Nuacutemero de pessoas por famiacutelia eou domiacutecilioRenda Classes soacutecio-econocircmicas (A B C D e E)Ocupaccedilatildeo Setor de atividade da populaccedilatildeo econocircmicamente ativaEducaccedilatildeo Grau de escolaridade por faixa etaacuteriaPersonalidade Tipo de personalidade

Atitudes favoraacuteveis alto uso de produtosAtitudes desfavoraacuteveis baixo uso de produtosAtitudes neutras meacutedio uso de produtosEsportistas intelectuais etcPoliacutetica cultura lazer etcvalores integrados compradores compulsivos etc

Benefiacutecios Tipos de benefiacutecios buscados pelo consumidor

Tempo de Compra Comprador conservador (e lento) inovador (e mais raacutepido)Variedade de Modelos Por linha de produtos e por variedade de modeloDurabilidade Tempo uacutetil de uso

De Tipo de Produto

Geograacuteficas

Demograacuteficas

Socio-Econocircmicas

Psicoloacutegica

Sequecircncia de escolha da marca proporccedilatildeo de compra probabilidade de repeticcedilatildeo de compra referecircncia de marca

Caracteriacutesitca do usuaacuterio e suas expectativas de desempenho do produto

Regiotildees estados microregiotildees municiacutepios bairros quarteirotildees domiciacuteliosLimites Geopoliacuteticos

Lealdade pela Marca

Usuaacuterio Final do Produto

Atitudes

Estilo de Vida atividades interesses opiniotildees ou valores

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4 categorias de intermediaacuterios

bull atacado atividades envolvidas na venda de produtos para aqueles que compram para revenda ou uso industrial

bull varejo atividades envolvidas na venda de produtos diretamente aos consumidores finais para seu uso pessoal

bull agente intermediaacuterio que natildeo se apropriam dos produtos mas que os negociam

bull agente facilitador auxiliam no processo de distribuiccedilatildeo porque satildeo especialistas (agecircncias de transporte armazenagem seguradoras empresas de pesquisa de mercado etc)

Interface entre a gestatildeo e a logiacutestica

bulldisponibilidade do produtodisponibilidade do produtobulltempo do ciclo do pedido tempo do ciclo do pedido (tempo entre recebimento e envio)(tempo entre recebimento e envio)bullflexibilidade do sistema de distribuiccedilatildeo flexibilidade do sistema de distribuiccedilatildeo (capacidade de responder (capacidade de responder bullaspectos especiais- agilizarsubstituiccedilotildees)aspectos especiais- agilizarsubstituiccedilotildees)bullinformaccedilotildees no sistema de distribuiccedilatildeoinformaccedilotildees no sistema de distribuiccedilatildeo (informaccedilotildees dos clientes) (informaccedilotildees dos clientes)bullfalhas no sistema de distribuiccedilatildeo falhas no sistema de distribuiccedilatildeo (erros nas notas carregamentos (erros nas notas carregamentos danos aos produtos reclamaccedilotildees)danos aos produtos reclamaccedilotildees)bullsuporte de poacutes-venda suporte de poacutes-venda (informaccedilotildees peccedilas modificaccedilotildees nos equipamentos)(informaccedilotildees peccedilas modificaccedilotildees nos equipamentos)

Principais pontos de atrito ou oportunidadesPrincipais pontos de atrito ou oportunidades

Mercados-alvo e segmentaccedilatildeo

- Nem todas as pessoas gostam das mesmas coisas e uma empresa natildeo pode produzir algo que satisfaccedila a todos em um mercado Assim torna-se necessaacuteria a segmentaccedilatildeo do mercado

- Os clientes diferem-se uns dos outros em alguns aspectos que poderiam ser usados para dividir o MERCADO TOTAL

- Os segmentos podem ser identificados atraveacutes de caracteriacutesticas mensuraacuteveis que possibilitam a estimativa do seu valor potencial como alvo de mercado

- Os segmentos selecionados podem ser isolados do restante do mercado formando um alvo claro para os esforccedilos de marketing da empresa

- Para cada mercado-alvo escolhido a empresa desenvolve uma oferta ao mercado A oferta eacute posicionada na mente dos compradores-alvo como possuidora de algum(ns) benefiacutecio(s) fundamental(is)

VANTAGENS DA SEGMENTACcedilAtildeO

Definiccedilatildeo

- clara de necessidades - Desenvolvimento de produtos e serviccedilos mais adequados

- Identificaccedilatildeo mercados menos concorridos

-Melhores perspectivas de lucratividade e permanecircncia

- Identificaccedilatildeo antecipada de necessidades

-Oportunidade de mercado

- Identificaccedilatildeo de necessidades negligenciadas

-Oportunidades de mercado

Segmentaccedilatildeo de Mercados Consumidores

Bases Variaacuteveis Segmentos Resultantes

Aacuterea Comercial Polarizaccedilatildeo comercial (poacutelos de atraccedilatildeo)Idade Faixa etaacuterias da populaccedilatildeo-alvoSexo Masculino e feminioEstado Civil Solteiros casados e nuacutemeros de filhosEstaacutegio do Ciclo de Vida Bebecircs crianccedilas e adolescentes adultos maduros velhosRaccedila Nacionalidade Grupos eacutetnicosReligiatildeo Seitas crenccedilasTamanho da Famiacutelia Nuacutemero de pessoas por famiacutelia eou domiacutecilioRenda Classes soacutecio-econocircmicas (A B C D e E)Ocupaccedilatildeo Setor de atividade da populaccedilatildeo econocircmicamente ativaEducaccedilatildeo Grau de escolaridade por faixa etaacuteriaPersonalidade Tipo de personalidade

Atitudes favoraacuteveis alto uso de produtosAtitudes desfavoraacuteveis baixo uso de produtosAtitudes neutras meacutedio uso de produtosEsportistas intelectuais etcPoliacutetica cultura lazer etcvalores integrados compradores compulsivos etc

Benefiacutecios Tipos de benefiacutecios buscados pelo consumidor

Tempo de Compra Comprador conservador (e lento) inovador (e mais raacutepido)Variedade de Modelos Por linha de produtos e por variedade de modeloDurabilidade Tempo uacutetil de uso

De Tipo de Produto

Geograacuteficas

Demograacuteficas

Socio-Econocircmicas

Psicoloacutegica

Sequecircncia de escolha da marca proporccedilatildeo de compra probabilidade de repeticcedilatildeo de compra referecircncia de marca

Caracteriacutesitca do usuaacuterio e suas expectativas de desempenho do produto

Regiotildees estados microregiotildees municiacutepios bairros quarteirotildees domiciacuteliosLimites Geopoliacuteticos

Lealdade pela Marca

Usuaacuterio Final do Produto

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Estilo de Vida atividades interesses opiniotildees ou valores

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Interface entre a gestatildeo e a logiacutestica

bulldisponibilidade do produtodisponibilidade do produtobulltempo do ciclo do pedido tempo do ciclo do pedido (tempo entre recebimento e envio)(tempo entre recebimento e envio)bullflexibilidade do sistema de distribuiccedilatildeo flexibilidade do sistema de distribuiccedilatildeo (capacidade de responder (capacidade de responder bullaspectos especiais- agilizarsubstituiccedilotildees)aspectos especiais- agilizarsubstituiccedilotildees)bullinformaccedilotildees no sistema de distribuiccedilatildeoinformaccedilotildees no sistema de distribuiccedilatildeo (informaccedilotildees dos clientes) (informaccedilotildees dos clientes)bullfalhas no sistema de distribuiccedilatildeo falhas no sistema de distribuiccedilatildeo (erros nas notas carregamentos (erros nas notas carregamentos danos aos produtos reclamaccedilotildees)danos aos produtos reclamaccedilotildees)bullsuporte de poacutes-venda suporte de poacutes-venda (informaccedilotildees peccedilas modificaccedilotildees nos equipamentos)(informaccedilotildees peccedilas modificaccedilotildees nos equipamentos)

Principais pontos de atrito ou oportunidadesPrincipais pontos de atrito ou oportunidades

Mercados-alvo e segmentaccedilatildeo

- Nem todas as pessoas gostam das mesmas coisas e uma empresa natildeo pode produzir algo que satisfaccedila a todos em um mercado Assim torna-se necessaacuteria a segmentaccedilatildeo do mercado

- Os clientes diferem-se uns dos outros em alguns aspectos que poderiam ser usados para dividir o MERCADO TOTAL

- Os segmentos podem ser identificados atraveacutes de caracteriacutesticas mensuraacuteveis que possibilitam a estimativa do seu valor potencial como alvo de mercado

- Os segmentos selecionados podem ser isolados do restante do mercado formando um alvo claro para os esforccedilos de marketing da empresa

- Para cada mercado-alvo escolhido a empresa desenvolve uma oferta ao mercado A oferta eacute posicionada na mente dos compradores-alvo como possuidora de algum(ns) benefiacutecio(s) fundamental(is)

VANTAGENS DA SEGMENTACcedilAtildeO

Definiccedilatildeo

- clara de necessidades - Desenvolvimento de produtos e serviccedilos mais adequados

- Identificaccedilatildeo mercados menos concorridos

-Melhores perspectivas de lucratividade e permanecircncia

- Identificaccedilatildeo antecipada de necessidades

-Oportunidade de mercado

- Identificaccedilatildeo de necessidades negligenciadas

-Oportunidades de mercado

Segmentaccedilatildeo de Mercados Consumidores

Bases Variaacuteveis Segmentos Resultantes

Aacuterea Comercial Polarizaccedilatildeo comercial (poacutelos de atraccedilatildeo)Idade Faixa etaacuterias da populaccedilatildeo-alvoSexo Masculino e feminioEstado Civil Solteiros casados e nuacutemeros de filhosEstaacutegio do Ciclo de Vida Bebecircs crianccedilas e adolescentes adultos maduros velhosRaccedila Nacionalidade Grupos eacutetnicosReligiatildeo Seitas crenccedilasTamanho da Famiacutelia Nuacutemero de pessoas por famiacutelia eou domiacutecilioRenda Classes soacutecio-econocircmicas (A B C D e E)Ocupaccedilatildeo Setor de atividade da populaccedilatildeo econocircmicamente ativaEducaccedilatildeo Grau de escolaridade por faixa etaacuteriaPersonalidade Tipo de personalidade

Atitudes favoraacuteveis alto uso de produtosAtitudes desfavoraacuteveis baixo uso de produtosAtitudes neutras meacutedio uso de produtosEsportistas intelectuais etcPoliacutetica cultura lazer etcvalores integrados compradores compulsivos etc

Benefiacutecios Tipos de benefiacutecios buscados pelo consumidor

Tempo de Compra Comprador conservador (e lento) inovador (e mais raacutepido)Variedade de Modelos Por linha de produtos e por variedade de modeloDurabilidade Tempo uacutetil de uso

De Tipo de Produto

Geograacuteficas

Demograacuteficas

Socio-Econocircmicas

Psicoloacutegica

Sequecircncia de escolha da marca proporccedilatildeo de compra probabilidade de repeticcedilatildeo de compra referecircncia de marca

Caracteriacutesitca do usuaacuterio e suas expectativas de desempenho do produto

Regiotildees estados microregiotildees municiacutepios bairros quarteirotildees domiciacuteliosLimites Geopoliacuteticos

Lealdade pela Marca

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Mercados-alvo e segmentaccedilatildeo

- Nem todas as pessoas gostam das mesmas coisas e uma empresa natildeo pode produzir algo que satisfaccedila a todos em um mercado Assim torna-se necessaacuteria a segmentaccedilatildeo do mercado

- Os clientes diferem-se uns dos outros em alguns aspectos que poderiam ser usados para dividir o MERCADO TOTAL

- Os segmentos podem ser identificados atraveacutes de caracteriacutesticas mensuraacuteveis que possibilitam a estimativa do seu valor potencial como alvo de mercado

- Os segmentos selecionados podem ser isolados do restante do mercado formando um alvo claro para os esforccedilos de marketing da empresa

- Para cada mercado-alvo escolhido a empresa desenvolve uma oferta ao mercado A oferta eacute posicionada na mente dos compradores-alvo como possuidora de algum(ns) benefiacutecio(s) fundamental(is)

VANTAGENS DA SEGMENTACcedilAtildeO

Definiccedilatildeo

- clara de necessidades - Desenvolvimento de produtos e serviccedilos mais adequados

- Identificaccedilatildeo mercados menos concorridos

-Melhores perspectivas de lucratividade e permanecircncia

- Identificaccedilatildeo antecipada de necessidades

-Oportunidade de mercado

- Identificaccedilatildeo de necessidades negligenciadas

-Oportunidades de mercado

Segmentaccedilatildeo de Mercados Consumidores

Bases Variaacuteveis Segmentos Resultantes

Aacuterea Comercial Polarizaccedilatildeo comercial (poacutelos de atraccedilatildeo)Idade Faixa etaacuterias da populaccedilatildeo-alvoSexo Masculino e feminioEstado Civil Solteiros casados e nuacutemeros de filhosEstaacutegio do Ciclo de Vida Bebecircs crianccedilas e adolescentes adultos maduros velhosRaccedila Nacionalidade Grupos eacutetnicosReligiatildeo Seitas crenccedilasTamanho da Famiacutelia Nuacutemero de pessoas por famiacutelia eou domiacutecilioRenda Classes soacutecio-econocircmicas (A B C D e E)Ocupaccedilatildeo Setor de atividade da populaccedilatildeo econocircmicamente ativaEducaccedilatildeo Grau de escolaridade por faixa etaacuteriaPersonalidade Tipo de personalidade

Atitudes favoraacuteveis alto uso de produtosAtitudes desfavoraacuteveis baixo uso de produtosAtitudes neutras meacutedio uso de produtosEsportistas intelectuais etcPoliacutetica cultura lazer etcvalores integrados compradores compulsivos etc

Benefiacutecios Tipos de benefiacutecios buscados pelo consumidor

Tempo de Compra Comprador conservador (e lento) inovador (e mais raacutepido)Variedade de Modelos Por linha de produtos e por variedade de modeloDurabilidade Tempo uacutetil de uso

De Tipo de Produto

Geograacuteficas

Demograacuteficas

Socio-Econocircmicas

Psicoloacutegica

Sequecircncia de escolha da marca proporccedilatildeo de compra probabilidade de repeticcedilatildeo de compra referecircncia de marca

Caracteriacutesitca do usuaacuterio e suas expectativas de desempenho do produto

Regiotildees estados microregiotildees municiacutepios bairros quarteirotildees domiciacuteliosLimites Geopoliacuteticos

Lealdade pela Marca

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Definiccedilatildeo

- clara de necessidades - Desenvolvimento de produtos e serviccedilos mais adequados

- Identificaccedilatildeo mercados menos concorridos

-Melhores perspectivas de lucratividade e permanecircncia

- Identificaccedilatildeo antecipada de necessidades

-Oportunidade de mercado

- Identificaccedilatildeo de necessidades negligenciadas

-Oportunidades de mercado

Segmentaccedilatildeo de Mercados Consumidores

Bases Variaacuteveis Segmentos Resultantes

Aacuterea Comercial Polarizaccedilatildeo comercial (poacutelos de atraccedilatildeo)Idade Faixa etaacuterias da populaccedilatildeo-alvoSexo Masculino e feminioEstado Civil Solteiros casados e nuacutemeros de filhosEstaacutegio do Ciclo de Vida Bebecircs crianccedilas e adolescentes adultos maduros velhosRaccedila Nacionalidade Grupos eacutetnicosReligiatildeo Seitas crenccedilasTamanho da Famiacutelia Nuacutemero de pessoas por famiacutelia eou domiacutecilioRenda Classes soacutecio-econocircmicas (A B C D e E)Ocupaccedilatildeo Setor de atividade da populaccedilatildeo econocircmicamente ativaEducaccedilatildeo Grau de escolaridade por faixa etaacuteriaPersonalidade Tipo de personalidade

Atitudes favoraacuteveis alto uso de produtosAtitudes desfavoraacuteveis baixo uso de produtosAtitudes neutras meacutedio uso de produtosEsportistas intelectuais etcPoliacutetica cultura lazer etcvalores integrados compradores compulsivos etc

Benefiacutecios Tipos de benefiacutecios buscados pelo consumidor

Tempo de Compra Comprador conservador (e lento) inovador (e mais raacutepido)Variedade de Modelos Por linha de produtos e por variedade de modeloDurabilidade Tempo uacutetil de uso

De Tipo de Produto

Geograacuteficas

Demograacuteficas

Socio-Econocircmicas

Psicoloacutegica

Sequecircncia de escolha da marca proporccedilatildeo de compra probabilidade de repeticcedilatildeo de compra referecircncia de marca

Caracteriacutesitca do usuaacuterio e suas expectativas de desempenho do produto

Regiotildees estados microregiotildees municiacutepios bairros quarteirotildees domiciacuteliosLimites Geopoliacuteticos

Lealdade pela Marca

Usuaacuterio Final do Produto

Atitudes

Estilo de Vida atividades interesses opiniotildees ou valores

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Bases Variaacuteveis Segmentos Resultantes

Aacuterea Comercial Polarizaccedilatildeo comercial (poacutelos de atraccedilatildeo)Idade Faixa etaacuterias da populaccedilatildeo-alvoSexo Masculino e feminioEstado Civil Solteiros casados e nuacutemeros de filhosEstaacutegio do Ciclo de Vida Bebecircs crianccedilas e adolescentes adultos maduros velhosRaccedila Nacionalidade Grupos eacutetnicosReligiatildeo Seitas crenccedilasTamanho da Famiacutelia Nuacutemero de pessoas por famiacutelia eou domiacutecilioRenda Classes soacutecio-econocircmicas (A B C D e E)Ocupaccedilatildeo Setor de atividade da populaccedilatildeo econocircmicamente ativaEducaccedilatildeo Grau de escolaridade por faixa etaacuteriaPersonalidade Tipo de personalidade

Atitudes favoraacuteveis alto uso de produtosAtitudes desfavoraacuteveis baixo uso de produtosAtitudes neutras meacutedio uso de produtosEsportistas intelectuais etcPoliacutetica cultura lazer etcvalores integrados compradores compulsivos etc

Benefiacutecios Tipos de benefiacutecios buscados pelo consumidor

Tempo de Compra Comprador conservador (e lento) inovador (e mais raacutepido)Variedade de Modelos Por linha de produtos e por variedade de modeloDurabilidade Tempo uacutetil de uso

De Tipo de Produto

Geograacuteficas

Demograacuteficas

Socio-Econocircmicas

Psicoloacutegica

Sequecircncia de escolha da marca proporccedilatildeo de compra probabilidade de repeticcedilatildeo de compra referecircncia de marca

Caracteriacutesitca do usuaacuterio e suas expectativas de desempenho do produto

Regiotildees estados microregiotildees municiacutepios bairros quarteirotildees domiciacuteliosLimites Geopoliacuteticos

Lealdade pela Marca

Usuaacuterio Final do Produto

Atitudes

Estilo de Vida atividades interesses opiniotildees ou valores

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