tugas akhir manajemen penjualan analisa

TUGAS AKHIR MANAJEMEN PENJUALAN

ANALISA ASPEK MANAJEMEN PENJUALAN

PT PRUDENTIAL LIFE ASSURANCE

(PRUDENTIAL INDONESIA)

Diajukan sebagai Persyaratan Tugas Akhir Mata Kuliah Manajemen Penjualan Semester Ganjil

2013-2014

Eric Maulana Ananggadipa (1111001059)

Maria Meylania Mira (1111001049)

Nyoman Wati (1111001047)

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN ILMU SOSIAL

UNIVERSITAS BAKRIE

JAKARTA 2013

Always Listening. Always Understanding.

2

DAFTAR ISI

Daftar Isi ...................................................................................................................................... 2

I. Pendahuluan ............................................................................................................................. 3

I.1. Latar Belakang ..................................................................................................................... 3

I.2. Rumusan Masalah ................................................................................................................ 4

I.3. Tujuan .................................................................................................................................. 4

I.4. Metode Penulisan ................................................................................................................. 4

II. Landasan Teori ..................................................................................................................... 5

III. Pembahasan ........................................................................................................................... 7

III.1. Company Overview ........................................................................................................ 7

III.2. Target Perusahaan .......................................................................................................... 8

III.3. Product Description ....................................................................................................... 8

III.4. Analisa Lingkungan Pemasaran Mikro .......................................................................... 9

III.4.1. Pelanggan (Account / Customers) ....................................................................... 9

III.4.2. Pesaing (Competitors) ........................................................................................ 9

III.5. Analisa Go-to-Market Strategy .............................................................................. 9

III.5.1. Segmentasi .......................................................................................................... 9

III.5.2. Targeting ............................................................................................................. 10

III.5.3. Positioning .......................................................................................................... 10

III.6. Analisa Account Relationship Strategy .......................................................................... 10

III.7. Sales Plan ...................................................................................................................... 11

III.8. Operasi dan Produksi ..................................................................................................... 11

III.8.1. Struktur Unit Link Konvensional ....................................................................... 12

III.8.2. Struktur Unit Link Syariah ................................................................................. 12

III.8.3. Proses Penerbitan Polis ....................................................................................... 13

III.9. Sales Force Recruitment ........................................................................................ 14

III.9.1. Training Program ............................................................................................... 14

III.9.2. Compensation ..................................................................................................... 15

III.9.3. Sales Force Motivation ....................................................................................... 16

III.10. Sales Strategy ....................................................................................................... 18

IV. Penutup .................................................................................................................................. 19

IV.1. Kesimpulan .................................................................................................................... 19

IV.2. Saran / Rekomendasi ..................................................................................................... 20

Daftar Pustaka ............................................................................................................................. 21

Lampiran ...................................................................................................................................... 22


3

I PENDAHULUAN

I.1. Latar Belakang

Bisnis asuransi saat ini nampaknya sudah mulai menjamur di Indonesia. Berdasarkan data

dari Dewan Asuransi Indonesia (DAI1, tth) tercatat ada 359 perusahaan yang bergerak dibidang

asuransi yang tergolong kedalam beberapa kategori yang berbeda. Perlahan-lahan rakyat Indonesia

mulai menerima dengan baik hadirnya produk-produk asuransi yang ditawarkan oleh berbagai

perusahaan. Padahal, jika kita melihat sedikit ke belakang, awalnya masyarakat Indonesia menolak

adanya produk asuransi karena mereka menganggap asuransi seperti mendoakan seseorang agar

mendapat bahaya, misal mendoakan seseorang agar cepat meninggal untuk produk asuransi kematian

atau mendoakan agar seseorang sakit untuk asuransi kesehatan. Namun, seiring berjalannya waktu

dan masyarakat Indonesia sudah mulai teredukasi dan familiar dengan manfaat-manfaat asuransi,

menyebabkan Indonesia menjadi salah satu potensi pasar yang besar bagi perusahaan asuransi

mengingat jumlah penduduknya yang cukup banyak, yaitu 237.641.326 jiwa atau sekitar 240 juta jiwa

(data resmi BPS2, 2010).

Perusahaan asuransi

adalah salah satu perusahaan yang

menggunakan jasa tenaga

penjualan yang cukup intensif.

Bisa dikatakan bahwa industri

jenis ini sangat menggantungan

keberhasilannya, salah satunya,

kepada tenaga penjual yang

mereka pekerjakan. Prudential

adalah salah satu perusahaan

asuransi yang terbesar dan

terkenal di Indonesia (market

share Prudential dapat dilihat pada

gambar disamping). Perusahaan

ini mampu mengembangkan usahanya di beberapa wilayah besar, seperti Inggris dan Eropa, Amerika

Serikat, dan Asia (termasuk Indonesia) (Prufast Start, 2012).

1 Anggota Dewan Asuransi Indonesia

2 Penduduk Indonesia menurut Provinsi 1971, 1980, 1990, 1995, 2000, 2010

Pie Chart: Prudential Market by Net Profit in Indonesia 2010 (Handoyo, 2010)


4

Dari beberapa alasan di atas, penulis tertarik untuk mengangkat Prudential Indonesia sebagai

topik bahasan laporan kali ini untuk menganalisa aspek manajemen penjualan PT Prudential Life

Assurance (Prudential Indonesia) dan untuk memenuhi persyaratan tugas akhir mata kuliah

Manajemen Penjualan.

I.2. Rumusan Masalah

Pada laporan ini, penulis merumuskan beberapa masalah yang akan menjadi pokok bahasan

selnjutnya.

a. Bagaimana kondisi lingkungan pemasaran mikro (pelanggan dan pesaing) yang dihadapi oleh

PT Prudential Life Assurance (Prudential Indonesia)?

b. Strategi apa saja yang digunakan oleh PT Prudential Life Assurance (Prudential Indonesia)

untuk mengelola penjualan produk mereka?

I.3. Tujuan

Berdasarkan masalah yang sudah penulis angkat di atas, beberapa tujuan penulisan laporan

tugas akhir ini adalah sebagai berikut.

a. Mengidentifikasi kondisi lingkungan pemasaran mikro (pelanggan dan pesaing) yang

dihadapi oleh PT Prudential Life Assurance (Prudential Indonesia).

b. Mengidentifikasi dan menganalisa strategi-strategi yang digunakan oleh PT Prudential Life

Assurance (Prudential Indonesia) untuk mengelola penjualan produk mereka.

I.4. Metode Penulisan

Penulis menggunakan metode studi pustaka dan wawancara dalam penyusunan laporan tugas

akhir ini. Studi pustaka yang digunakan terdiri dari berbagai referensi, baik cetak maupun online,

yang ditulis sesuai dengan kaidah kutipan yang baik dan benar, baik dalam isi tulisan maupun dalam

daftar pustaka. Penulis juga menggunakan metode wawancara kepada beberapa orang tenaga penjual

PT Prudential Life Assurance (Prudential Indonesia) untuk mendapatkan data primer yang lebih

akurat dan dapat mewakili keadaan sebenarnya yang dialami oleh para agen penjual tersebut dalam

menganalisa manajemen penjualan yang digunakan oleh Prudential Indonesia.


5

II LANDASAN TEORI

Manajemen penjualan dapat didefinisikan sebagai perencanaan, pengorganisasian,

memimpin, dan pengawasan program-program kontak personal yang didesain untuk mencapai tujuan

penjualan dan keuntungan perusahaan.(Cron dan Decarlo, 2010:22) Dalam hal ini, manajemen

penjualan dapat menjelaskan bagaimana umumnya perusahaan melakukan pengelolaan terhadap divisi

penjualan yang dimilikinya. Hal yang perlu digarisbawahi dari definisi ini ada empat hal, yakni:

perencanaan (planning), pengorganisasian (organizing), kepemimpinan (leading), dan pengawasan

(leading). Hal ini mengindikasikan bahwa manajemen penjualan menerapkan konsep-konsep fungsi

dasar ilmu manajemen (planning, organizing, leading, and controlling) yang biasa dikenal dengan

singkatan POLC namun lebih terfokus pada unsur penjualannya.

Saat ini adalah era perubahan. Perubahan yang terjadi di pasar telah menimbulkan kekuatan

yang dapat memaksa perusahaan, khususnya tenaga penjual dan manajer penjualan mereka, untuk ikut

berubah atau fleksibel terhadap perubahan yang terjadi di sekeliling mereka. Perubahan tersebut telah

mengubah cara tenaga penjual dalam hal memahami, mempersiapkan, dan mencapai tujuan pekerjaan

mereka.

Gambar: Perubahan Pasar dan Konsekuensi Penjualan (Cron dan DeCarlo, 2010: 4)

Karena adanya tuntutan akibat perubahan pasar tersebut, perusahaan sebaiknya memiliki

strategi untuk mengatasinya. Strategi yang diperlukan tidak cukup satu saja karena perusahaan

Kompetisi

Kompetisi global

Siklus produksi semakin pendek

Proliferation (perkembangbiakan)

Customers

Pemasok lebih sedikit

Peningkatan ekspektasi

Peningkatan kekuatan

Proses Penjualan

Solutions selling

Tim penjualan

Jaringan penjualan

Matriks produktivitas


6

menghadapi berbagai keadaan yang berbeda-beda yang memerlukan strategi khusus untuk

mengatasinya. Beberapa strategi yang umum digunakan oleh manajer penjualan diantaranya: strategi

positioning yaitu strategi terkait posisi brand atau merek perusahaan di pikiran para konsumen

dibandingkan dengan para pesaingnya. Selanjutnya ada strategic implementation decisions yaitu

proses pengembangan perusahaan untuk menciptakan nilai (value) bagi konsumen dan mencapai

competitive advantage. Sebelum memasuki suatu lingkungan pasar yang baru, perusahaan

memerlukan go-to-market strategy termasuk didalamnya cara perusahaan membuat segmentasi pasar

untuk menyasar target pasar yang tepat. Kemudian, untuk dapat menjaga hubungan baik dengan

konsumen, perusahaan memerlukan account relationship strategy yaitu tipe-tipe hubungan yang akan

dikembangkan perusahaan dengan konsumennya (transactional, consultative, atau enterprise

relationship). (Cron dan DeCarlo, 2010: 47-52)


7

III PEMBAHASAN

III.1. Company Overview

Pada pembahasan kali ini, penulis akan membahas tentang perusahaan PT Prudential Life

Assurance, khususnya Prudential Indonesia. Perusahaan asuransi ini telah hadir di Indonesia sejak

tahun 1995 (Prufast Start, 2012). Prudential Indonesia adalah bagian dari Prudential Plc, London,

Inggris. Prudential Corporation Asia (PCA), yang berlokasi di Hong Kong, merupakan induk dari

Prudential Indonesia di Asia. Pada tahun 1999, untuk pertama kalinya Prudential Indonesia

meluncurkan produk asuransi jiwa yang dikaitkan dengan investasi (unit link). Hal ini telah membawa

perusahaan ini menjadi market leader untuk produk unit link tersebut. Prudential Indonesia memiliki

komitmen untuk menjadi penyedia solusi investasi, tabungan, dan proteksi asuransi terbaik kepada

para nasabahnya di Indonesia.3

Beberapa fakta penting mengenai Prudential Indonesia berdasarkan data per tanggal

31 Desember 2011 (Prufast Start, 2012) antara lain: mempunyai enam kantor pemasaran

(Bandung, Semarang, Surabaya, Denpasar, Medan, dan Batam) serta 253 kantor keagenan

(diantaranya Jakarta, Medan, Batam, Bali, Surabaya, Yogyakarta, dan Bandung); didukung

oleh 140.000 tenaga pemasaran berlisensi di seluruh Indonesia; serta melayani lebih dari 1,4

juta nasabah. Per 31 Desember 2012, Prudential Indonesia telah melayani lebih dari 1,7 juta

nasabah.4

Visi dari Prudential Corporation Asia adalah menjadi perusahaan nomor satu di Asia, dalam

hal pelayanan nasabah, pemberian hasil terbaik bagi para pemegang saham, dan mempekerjakan

orang-orang terbaik (Prufast Start, 2012). Sementara itu, untuk mendukung visi tersebut, PT

Prudential Life Assurance (Prudential Indonesia) memiliki misi ―Menjadi perusahaan jasa keuangan

ritel terbaik di Indonesia, melampaui harapan para nasabah, tenaga pemasaran, staf dan pemegang

saham – dengan memberikan pelayanan terbaik, produk berkualitas, staf serta tenaga pemasaran

profesional yang berkomitmen tinggi serta menghasilkan pendapatan investasi yang menguntugkan.‖

(Prufast Start, 2012) Selain itu, PT Prudential Life Assurance juga didukung oleh empat pilar yang

merupakan bagian yang tidak terpisahkan dari misi sebagai pondasi dasar berdiri dan berkembangnya

perusahaan dan hal yang menjadi pembeda dengan perusahaan-perusahaan asuransi lainnya. Empat

pilar Prudential yaitu: (1) semangat untuk selalu menjadi yang terbaik, (2) organisasi yang

3 http://www.prudential.co.id/corp/prudential_in_id/header/aboutus/index.html

4 Ibid.

http://www.prudential.co.id/corp/prudential_in_id/header/aboutus/index.html


8

memberikan kesempatan belajar, (3) bekerja sebagai satu keluarga, dan (4) integritas dan keuntungan

yang merata bagi semua pihak yang terkait dengan perusahaan.

III.2. Target Perusahaan

Prudential Indonesia tidak memaparkan target perusahaannya secara eksplisit. Namun

dari beberapa pencapaian utama kinerja Prudential Indonesia per 31 Desember 2012: Total

pendapatan premi Rp 19,3 triliun, atau meningkat 30% dibandingkan tahun 2011; Pendapatan

premi bisnis baru sebesar Rp 9,9 triliun, meningkat 24% dibandingkan tahun 2011; Total

pendapatan kontribusi syariah sebesar Rp 2,1 triliun, atau meningkat 21,1% dibandingkan

tahun 2011; Aset meningkat menjadi Rp 38,9 triliun, 25,6% lebih besar dibandingkan tahun

2011.5 dapat kami analisa bahwa target perusahaan adalah pertumbuhan diatas 20% per

tahunnya.

III.3. Product Description

Sebagai perusahaan asuransi terkemuka di Indonesia, Prudential senantiasa berusaha

memahami setiap kebutuhan unik nasabahnya yang sangat dinamis. Oleh karena itu, Prudential

Indonesia senantiasa menciptakan inovasi dan menawarkan produk-produk asuransi jiwa dan investasi

yang lengkap yang sesuai dengan kebutuhan nasabah. Beberapa pengelompokan produk Prudential

adalah sebagai berikut.

1. Produk-produk unit link: (1) Prulink assurance account (PAA), (2) Prulink investor account

(PIA), (3) Prulink fixed pay (PFP), (4) Prusyariah, (5) Prumy child (PMC).

2. Produk-produk kesehatan: (1) Prumajor medical dan (2) Pruhospital care.

3. Produk-produk asuransi tradisional: (1) Pruaccident plus, (2) Pruprotector plan, (3) Prulife

cover.

4. Produk-produk asuransi tambahan (riders): (1) Prulink term, (2) Prupersonal accident death,

(3) Prupersonal accident death and disablement, (4) Prucrisis cover 34, (5) Prucrisis cover

benefit 34, (6)Prumultiple crisis cover, (7) Prucrisis income, (8) Pruearly stage crisis cover

(ESCC), (9) Prujuvenile crisis cover, (10) Pruwiver 33, (11) Prupayor 33, (12) Pruspouse

waiver 33, (13) Pruspouse payor 33, (14) Pruparent payor 33, (15) Prumed, (16) Pruhospital

and surgical cover.

5 Annual Report Prudential 2012


9

III.4. Analisa Lingkungan Pemasaran Mikro

III.4.1. Pelanggan (Customers)

PT Prudential Life Assurance (Prudential Indonesia) memiliki target customer yang

berpenghasilan menengah keatas, dengan usia 23 – 55 tahun. Yang memiliki kesadaran tinggi

terhadap kesehatan, keamanan hidup dan bertekad kuat memiliki masa depan yang lebih baik.

III.4.2. Pesaing (Competitors)

PT AXA Mandiri Financial Services, PT Indolife Pensiontama, PT Commonwealth

Life, PT Asuransi Jiwa Adisarana Wanaartha, PT Asuransi Adira Dinamika, PT Asuransi Jaya

Proteksi, PT Asuransi Indrapura, PT Asuransi Harta Aman Pratama Tbk., PT Maskapai

Reasuransi Indonesia Tbk., Jiwasraya (BUMN), AJB Bumiputera 1912, dan juga pesaing

perusahaan asuransi dari luar negeri lainnya.

Gambar: market Share by Agency 20106

6 http://peluang-karir-income-diprudential.blogspot.com/

Gambar: Perceptual

map insurance competition

http://peluang-karir-income-diprudential.blogspot.com/


10

III.5. Analisa Go-to-Market Strategy

III.5.1. Segmentasi

Geografis

PT Prudential Life Assurance (Prudential Indonesia) memiliki 110 Agency Offices

dan 6 sales offices, yang tersebar di 27 kota besar di Indonesia

Demografis

Pasar yang dituju oleh PT Prudential Life Assurance (Prudential Indonesia) adalah

yang berusia 23 – 55 tahun (usia pensiun)

Psikografis

Masyarakat yang memiliki kesadaran yang tinggi akan kesehatan dan masa depan

III.5.2. Targeting

PT. Prudential Life Assurance memiliki beberapa target konsumen, yaitu:

• Masyarakat kelas menengah ke atas

• Memiliki umur 23 tahun sampai 55 tahun

• Sadar dengan keamanan hidup

• Sadar dengan kesehatan yang tetap terjaga

• Sadar dengan masa depan yang lebih baik

III.5.3 Positioning

PT. Prudential Life Assurance memiliki positioning sebagai perusahaan yang menyediakan

dan mengembangkan produk maupun perlindungan yang fleksibel sesuai kebutuhan nasabah

dapat dilihat dari tagline berupa “Always listening, always understanding”.

III.6. Analisa Account Relationship Strategy

Dalam hal mengelola hubungan dengan klien, Prudential Indonesia mempunyai agen-agen yang

masing-masing bertanggung jawab terhadap klien yang dimilikinya. Dalam hal ini, biasanya ketika

seorang klien melakukan klaim asuransi, maka yang bertanggung jawab untuk ikut mengurusi klaim

tersebut adalah agen yang mendaftarkan klien yang bersangkutan.

Seorang agen diharapkan dapat meluangkan waktu untuk menjelaskan dan memberikan pilihan

solusi apabila klien yang di prospek samasekali belum memahami tentang produk yang ditawarkan –

baik itu produk lama maupun produk baru- atau malah bingung dengan banyaknya produk yang

ditawarkan. Hal ini terlihat dari cara menjual beberapa narasumber yang telah diwawancara dimana

mereka mengatakan bahwa tekhnk penjualan yang digunakan adalah face-to-face selling.

Selain itu, Prudential juga memiliki Account Relationship Management program. Salah satu

bentuknya adalah pemberian ucapan selamat Ulang Tahun melalui SMS kepada klien yang berulang

tahun.Tujuan dari adanya Account Relationship Management sendiri adalah untuk menjaga hubungan


11

baik antara Prudential dan pelanggannya, disamping juga untuk memantau keadaan klien dan

mencatat riwayat klaim klien tersebut.

Berdasarkan paparan di atas, dapat dianalisa bahwa Prudential Indonesia memiliki Account

Relationship Strategy dengan tipe Consultative Relationship yakni sebuah strategi hubungan dimana

salesforce tidak hanya berinteraksi dengan pelanggan saat menjual, tetapi terus menjaga hubungan

yang telah tercipta tersebut dengan cara membantu pelanggan memahami masalah mereka dan

memberikan pilihan solusi yang dapat dipilih oleh pelanggan atau dengan kata lain bertindak sebagai

penasihat untuk membantu pelanggan menyelesaikan masalahnya.

III.7. Sales Plan

Dalam hal penjualan polis asuransi, biasanya masing-masing kantor agency prudential

memiliki rencana penjualan yang berbeda. Biasanya target penjualan tidak ditentukan secara eksplisit,

yang disebutkan adalah besaran bonus yang diterima (di luar kompensasi) yakni sebesar 12% apabila

pendapatan dalam tahun tersebut mencapai Rp100.000.000. Para agenlah yang menghitung berapa

penjualan yang harus dicapai jika ingin mendapatkan bonus yang diberikan perusahaan.

Sebagai contoh penghitungan target penjualan, berikut terdapat contoh yang ada dalam salah

satu kantor agency Prudential Indonesia, yakni Light Agency.

1 hari prospek minimal 2 orang

1 minggu = 5 hr kerja x 2 orang = 10 orang

Dari 10 orang, close 1 orang yang menabung

Rp. 500.000,- x 12 bulan = Rp. 6.000.000,-

1 tahun = 40 minggu x Rp. 6.000.000,-

= Rp. 240.000.000,-

Dengan demikian, target harian untuk mencapai bonus di akhir tahun pun dapat terbentuk.

Dalam melakukan penjualan ada tahapan-tahapan (konsep menjual) yang harus dilalui yang

disebut sebagai siklus penjualan, yang mencakup hal-hal seperti: perencanaan (terkait pencapaian

target dan komisi yang diinginkan), mencari prospek (misal: membuat list dari keluarga, tetangga,

teman, hobi, dan organisasi), pendekatan (observe, thought, feeling, desire), pencarian fakta,

presentasi, menangani penundaan (no trust, no need, no money, no hurry), penutupan (closing), dan

pelayanan purna jual.


12

III.8. Operasi dan Produksi

III.8.1. Struktur Unit Link Konvensional

III.8.2. Struktur Unit Link Syariah


13

III.8.3. Proses Penerbitan Polis

a. Jika membutuhkan dokumen pendukung (ada requirement)

vv

b. Jika tidak membutuhkan dokumen pendukung (tidak ada requirement)

vv

Filling Requirement

Diterima Loket?

Status Pending

Scanning & OCR

SFA/RAISe

Underwriting (UW)

Ada Requirement?

SPAJ+Premi

OSC

YA

YA

Keputusan UW

Postponed/D

eclined

Scanning & OCR

Polis Terbit

Underwriting (UW)

Ada Requirement?

SPAJ+Premi

Refund Premi TIDAK

Standard/

Substandard

Tenaga Pemasaran

Nasabah


14

c. Jika dokumen pendukung belum dipenuhi

vv

*NTU= Not Taken Up

III.9. Sales Force Recruitment

Untuk Sales Force Recruitment, umumnya Prudential menggunakan strategi Member get

member dimana agen Prudential yang sudah ada biasanya akan mengajak orang yang dikenal untuk

ikut menjadi agen, maupun dengan cara canvassing, . Selain itu, beberapa Agency Prudential juga

melakukan perekrutan melalui internet, memanfaatkan jaringan antar teman, keluarga, maupun kolega

dalam sales management hal ini dikenal dengan Referrals/Networking Strategy.

Prudential Indonesia juga melakukan kerja sama dengan MM-FEUI untuk mendirikan, membuka

serta memasarkan program Magister Aktuaria. Dari informasi tersebut, kita dapat menganalisis bahwa

tidak menutup kemungkinan kedepannya Prudential akan ikut bekerjasama dengan universitas dalam

hal perekrutan karyawannya, megingat bidang aktuaria sangat erat kaitan ilmunya dengan

perasuransian di Indonesia7.

III.9.1. Training Program

Program pelatihan yang disiapkan oleh Prudential Indonesia dibedakan untuk staf dan sales

reps-nya. Tabel berikut menunjukkan perbedaan tersebut.

7 http://ww.fe.ui.ac.id/index.php/pengumuman/667-kerjasama-mm-feui-dan-prudential-untuk-

pengembangan-pendidikan-aktuaria

Refund Premi

(jika ada)

Requirement

Diterima Loket?

Status Pending

Scanning & OCR

SFA/RAISe

Underwriting (UW)

Ada Requirement?

SPAJ+Premi

OSC

TIDAK

YA

Status NTU setelah

lebih dari 60 hari

http://ww.fe.ui.ac.id/index.php/pengumuman/667-kerjasama-mm-feui-dan-prudential-untuk-pengembangan-pendidikan-aktuaria

http://ww.fe.ui.ac.id/index.php/pengumuman/667-kerjasama-mm-feui-dan-prudential-untuk-pengembangan-pendidikan-aktuaria


15

STAFF SALES REPS

TRAINING

PROGRAM

Pruuniversity adalah universitas

virtual berbasis enterprise dimana

seluruh pegawai Prudential dapat

mengakses pembelajaran yang

terintegrasi dan terkonsolidasi.

Prufast Start (Prusales Academy) adalah program

pelatihan wajib yang berlangsung selama 3 hari

atau 4 malam untuk

melengkapi agen

baru dengan

pengetahuan

menyeluruh tentang perusahaan dan produk

asuransi.

Orientation program untuk

membantu para pegawai baru

mempercepat integrasinya dengan

Prudential.

MDRT (Million Dollar Round Table) yaitu

kegiatan pertemuan antara sales force dengan para

leader yang sudah suskes untuk membagi kiat-kiat

sukses mereka.

III.9.2. Compensation

Berdasarkan hasil wawancara dan membaca bebrapa kajian pustaka, maka kami dapat

menganalisa bahwa metode kompensasi yang ditawarkan oleh Prudential Indonesia dapat dibedakan

sebagai berikut.

STAFF SALES REPS

PRUDENTIAL’S

COMPENSATIO

N PROGRAM

Salary berkisar antara 5 s.d. 100 juta

rupiah per bulan.

Commision plus bonus yaitu kompensasi

berupa pemberian komisi sebesar 30% dari

setiap pembayaran polis asuransi per bulan

dan pemberian bonus sebesar 12% setiap

akhir tahun berdasarkan API.

PRUflexiben yaitu program

pemberian benefit kepada pegawai

yang bersifat fleksibel yang didesain

untuk memfasilitasi beberapa pilihan

pegawai saat

pensiun.

Benefit berupa jalan-jalan ke tempat

wisata, baik dalam maupun luar negeri,

yang diberikan Prudential kepada agennya

yang mencapai prestasi tertentu.


16

III.9.3. Sales Force Motivation

Metode motivasi yang digunakan oleh Prudential Indonesia disesuaikan dengan kebutuhan

tenaga kerjanya. Hal ini dibedakan lagi antara pegawai tetap perusahaan dengan agen atau tenaga

penjualan yang bekerja sebagai mitra Prudential Indonesia. Rinciannya dapat dilihat pada tabel

berikut.

STAFF SALES REPS

PRUDENTIAL’S

MOTIVATION

METHOD

Program ―Balancing Work and Life‖8:

1. PRUfamily day: acara tamasya tahunan dengan

seluruh karyawan dan keluarganya.

2. PRUlunheon talk: acara seminar yang dilakukan

secara reguler dengan mendatangkan pembicara

yang kompeten dibidangnya untuk berbagi

pengetahuan dan pengalaman antar departemen.

3. PRUblood donation: memungkinkan karyawan

menyumbangkan darahya secara sukarela kepada

PMI untuk meningkatkan kesejahteraan masyarakat

sekitar.

4. Employee kick-off: acara ini, sebagai bentuk terima

kasih atas kinerja satu tahun perusahaan, Senior

Management Team menyajikan sarapan pagi yang

terdiri dari banyak ragam makanan kepada para

staf. Ini adalah salah satu kegiatan yang semakin

mempererat hubungan antar staf perusahaan.

5. PRUstar recognition night: acara khusus yang

mewah sebagai bentuk terima kasih atas kerja keras

yang telah dilakukan segenap staf. Pada malam

tersebut, para "bintang" Prudential diberikan

penghargaan dan hadiah-hadiah yang layak

dikenang. Contoh: Manager of the Year dan

Employee of the Year.

Pemberlakuan

metode kompensasi

yaitu commision

plus bonus dan

benefit berupa jalan-

jalan ke tempat-

tempat wisata, baik

dalam maupun luar

negeri, berdasarkan

pencapaian API

(Annual Premi

Income) untuk

memotivasi agen-

agen penjualan agar

memiliki sikap yang

gigih dan pantang

menyerah dalam

penjualan polis

asuransi kepada

calon customer.

8 http://www.prudential.co.id/corp/prudential_en_id/header/career/staff-

growwithprudential/balancingworkandlife/index.html

http://www.prudential.co.id/corp/prudential_en_id/header/career/staff-growwithprudential/balancingworkandlife/index.html

http://www.prudential.co.id/corp/prudential_en_id/header/career/staff-growwithprudential/balancingworkandlife/index.html


17

6. PRUbirthday gathering: perayaan hari istimewa

pegawai dengan memberikan pesta yang spesial.

Motivasi bagi karyawan maupun sales reps juga dapat dilihat melalui jenjang karir yang ada

dan ditawarkan oleh Prudential Indonesia. jenjang karir ini dapat kita lihat pada gambar di bawah ini.

Gambar: Jenjang Karir Prudential Indonesia9

Gambar: Jenjang Karir dengan Berbisnis Bersama Prudential Indonesia10

9 http://prudentialife.net/assurance/blog1.php/jenjang-karir-di-prudential

10 http://bisnisbersamaprudential.wordpress.com/2011/12/20/perhitungan-income-prudential/

http://prudentialife.net/assurance/blog1.php/jenjang-karir-di-prudential

http://bisnisbersamaprudential.wordpress.com/2011/12/20/perhitungan-income-prudential/


18

III.10. Sales Strategy

Menurut Wiliam Kuan, presiden direktur Prudential Indonesia, tantangan utama industri

asuransi adalah rendahnya kesadaran keuangan (financial literacy). Hal ini terlihat dari rendahnya

penetrasi asuransi jiwa, dimana kontribusi total premi asuransi bagi Produk Domestik Bruto (PDB)

kurang dari 2%.11

Berdasarkan masalah di atas maka ada beberapa program pemasaran yang dilakukan oleh

Prudential Indonesia12

sebagai startegi go-to-market untuk mendukung tujuan penjualan antara lain:

Direct marketing: melalui perantara para agen asuransi yang dimiliki Prudential di seluruh

Indonesia yang bertugas menawarkan secara langsung (face-to-face) kepada masyarakat

tentang produk asuransi perusahaan.

Bancassurance: bekerjasama dengan bank, baik dalam maupun luar negeri. Diantaranya:

Bank Permata, Standard Chartered, Bank International Indonesia, BRI, Bank UOB Indonesia,

dan Citibank.

Telemarketing: Prudential dapat dihubungi dengan mudah oleh calon nasabah yang berminat

untuk berasuransi dan juga memudahkan penyampaian kritik dan saran oleh nasabah.

Ikut berpartisipasi dalam kegiatan sosial: hal ini merupakan cara pemasaran tidak langsung

dalam rangka pengenalan produk kepada masyarakat dan penciptaan citra yang baik bagi

perusahaan. Contoh: Jakarta bersih, kegiatan edukasi anak-anak berkebutuhan khusus,

edukasi sadar keuangan kepada pelaku UKM, dan penyumbang kepada yayasan kanker.

Prudential Indonesia juga meluncurkan kampanye "A Million Hearts for A Million Dreams"

yang berfokus pada anak-anak, pendidikan, dan pertolongan bencana.13

11

http://www.metrotvnews.com/metronews/read/2013/03/18/2/139409/Prudential-Resmikan-Pusat-Pelatihan- Terbesar

12 http://anailuyyuliana.blogspot.com/

13 http://www.prudential.co.id/corp/prudential_en_id/header/press/pressreleases/2013/20130402.html

http://www.metrotvnews.com/metronews/read/2013/03/18/2/139409/Prudential-Resmikan-Pusat-Pelatihan-%20Terbesar

http://www.metrotvnews.com/metronews/read/2013/03/18/2/139409/Prudential-Resmikan-Pusat-Pelatihan-%20Terbesar

http://anailuyyuliana.blogspot.com/

http://www.prudential.co.id/corp/prudential_en_id/header/press/pressreleases/2013/20130402.html


19

IV PENUTUP

IV.1. Kesimpulan

Dari hasil analisis di atas, dapat disimpulkan bahwa:

• Prudential Indonesia mampu menciptakan strategi bisnis dan pemasaran (visi dan misi) yang

baik dalam lingkungan mikro yaitu customer dan pesaing yang dinamis dan kompetitif

sehingga mengantarkan perusahaan ini kepada kesuksesannya seperti sekarang.

Visi: menjadi perusahaan nomor satu di Asia, dalam hal pelayanan nasabah,

pemberian hasil terbaik bagi para pemegang saham, dan mempekerjakan orang-orang

terbaik

Misi: menjadi perusahaan jasa keuangan ritel terbaik di Indonesia, melampaui

harapan para nasabah, tenaga pemasaran, staf dan pemegang saham – dengan

memberikan pelayanan terbaik, produk berkualitas, staf serta tenaga pemasaran

profesional yang berkomitmen tinggi serta menghasilkan pendapatan investasi yang

menguntugkan

• Setelah penetapan strategi, Prudential juga telah mampu dengan baik

mengimplementasikannya kedalam strategi memasuki pasar asuransi, CRM berupa

consultative relationship.

Consultative relationship: get new customer melalui face-to-face selling, salesforce

mampu memberikan pilihan solusi dan managing existing customer melalui Account

Relationship Management

Manajemen operasi dan produksi: unit link konvensional, unit link syariah, proses

penerbitan polis (jika membutuhkan dokumen pendukung (ada requirement); jika

tidak membutuhkan dokumen pendukung (tidak ada requirement), jika dokumen

pendukung belum dipenuhi).

Recruitment: canvassing, classified and online advertising, referrals/networking

strategy, juga melakukan kerja sama dengan MM-FEUI untuk mendirikan, membuka

serta memasarkan program Magister Aktuaria (college and university).

Program pelatihan: untuk staf (Pruuniversity dan Orientation program) dan untuk

sales reps (Prufast Start atau Prusales Academy dan MDRT (Million Dollar Round

Table)).

Program kompensasi: untuk staf berupa salary dan PRUflexiben sementara untuk

sales reps berupa komisi plus bonus dan benefit.


20

Motivasi: untuk staf berupa program ―Balancing Work and Life‖ dan untuk sales reps

berupa pemberlakuan pemberian kompensasi sesuai kinerja (commission plus bonus

and benefit) serta adanya jenjang karir yang jelas.

Strategi penjualan: direct marketing, bancassurance, telemarketing, ikut

berpartisipasi dalam kegiatan sosial, dan kampanye ―a million hearts for a million

dreams‖.

• Hal terpenting setelah penetapan hal-hal yang konseptual di atas adalah sales force program

yang diaplikasikan oleh Prudential Indonesia yaitu perekrutan agen-agen penjualan yang

terlatih dan tersertifikasi.

IV.2. Saran / Rekomendasi

Berdasarkan analisis dan kesimpulan di atas, maka saran dan rekomendasi dari kelompok

kami adalah:

• Dengan semakin berkembangnya pasar, terutama menjelang pasar yang lebih bebas pada

AEC (ASEAN Economic Community) 2015, sebaiknya Prudential Indonesia lebih

mempersiapkan diri terhadap masuknya pesaing baru dari negara-negara ASEAN yang dapat

mengancam direbutnya pangsa pasar asuransi di Indonesia.

• Jangan cepat berpuas diri dengan apa yang sudah dicapai saat ini, tetapi Prudential Indonesia

hendaknya tetap peka terhadap perkembangan dan perubahan kebutuhan konsumen.

• Berdasarkan data yang menyebutkan bahwa penetrasi pasar asuransi di Indonesia masih <2%

PDB seharusnya kesempatan ini dapat dimanfaatkan secara optimal untuk memperbesar

market share Prudential di Indonesia.

• Tetap mempertahankan kualitas tenaga penjualan yang prima karena merekalah ujung tombak

keberhasilan perusahaan


21

DAFTAR PUSTAKA

Buku:

Cron. William L. dan Thomas E. DeCarlo. 2010. Sales Management Concepts and Cases Tenth

Edition. Asia: John Wiley & Sons.

Prusales Academy. 2012. Prufast Start PT Prudential Life Assurance.

Website:

Anggota Dewan Asuransi Indonesia. www.dai.or.id/~k5017862/dai/struktur-organisasi-dai/daftar-

anggota-dai/ diakses pada 7 Desember 18:15 WIB.

Garmina, Rina. 18 Maret 2013. ―Prudential Resmikan Pusat Pelatihan Terbesar‖.

http://www.metrotvnews.com/metronews/read/2013/03/18/2/139409/Prudential-Resmikan-

Pusat-Pelatihan-Terbesar diakses pada 12 Desember 2013 pkl. 20:24 WIB.

Handoyo, Andre Tri Nugraha. 2010. Indonesia Life Insurance 2010.

www.slideshare.net/andrehandoyo/indonesia-life-insurance-2010. Diakses pada 7 Desember

2013 pkl. 18:55 WIB versi Power Point Presentation.

Penduduk Indonesia menurut Provinsi 1971, 1980, 1990, 1995, 2000, 2010.

www.bps.go.id/tab_sub/view.php?tabel=1&id_subyek=12 diakses pada 7 Desember 2013

pkl. 17:40 WIB.

Pilih Bisnis Sampingan atau Penghasilan Tambahan. 11 Juni 2011. http://peluang-karir-income-

diprudential.blogspot.com/ diakses pada 12 Desember 2013 pkl. 20:10 WIB.

Tentang Prudential.. 2013. Informasi Prudential

http://www.prudential.co.id/corp/prudential_in_id/header/aboutus/index.html Diakses pada 12

Desember 2013 pkl. 19:47 WIB





http://www.prudential.co.id/corp/prudential_in_id/header/career/staff-growwithprudential/index.html

http://www.dai.or.id/~k5017862/dai/struktur-organisasi-dai/daftar-anggota-dai/

http://www.dai.or.id/~k5017862/dai/struktur-organisasi-dai/daftar-anggota-dai/

http://www.metrotvnews.com/metronews/read/2013/03/18/2/139409/Prudential-Resmikan-Pusat-Pelatihan-Terbesar

http://www.metrotvnews.com/metronews/read/2013/03/18/2/139409/Prudential-Resmikan-Pusat-Pelatihan-Terbesar

http://www.slideshare.net/andrehandoyo/indonesia-life-insurance-2010

http://www.bps.go.id/tab_sub/view.php?tabel=1&id_subyek=12



http://www.prudential.co.id/corp/prudential_in_id/header/aboutus/index.html





http://www.prudential.co.id/corp/prudential_in_id/header/career/staff-growwithprudential/index.html


22

LAMPIRAN

Lampiran 1:

Interviewee 1: Desi Purnamasari

Contact detail:

Hp: 081294668199

Email: [email protected]

Tanggal bergabung: Oktober 2013

Jumlah nasabah yang berhasil didapat hingga saat

ini oleh Desi adalah sebanyak 3 orang.

Interviewee 2: Teuku Fadhil Magistra

Contact detail:

Hp: 081311498462


Tanggal bergabung: Oktober 2013

Jumlah nasabah yang berhasil didapat hingga

saat ini oleh Fadhil adalah belum ada.

Telp: (62-21) 2995-8888

Faks: (62-21) 2995-8800

Customer Line: 500085

http://www.prudential.co.id/corp/prudenti

al_in_id/

[email protected]

https://www.facebook.com/prudential.in

donesia

PT Prudential Life Assurance

Prudential Tower

Jl. Jend. Sudirman kav. 79

Jakarta 12910

INDONESIA

Interviewee 2: Jennifer R. Samurie

Contact detail:

Hp: 081385854153


Tanggal bergabung: Agustus 2011

Jumlah nasabah yang berhasil didapat hingga

saat ini oleh Jennifer adalah 8 orang.

mailto:[email protected]


http://www.prudential.co.id/corp/prudential_in_id/

http://www.prudential.co.id/corp/prudential_in_id/


https://www.facebook.com/prudential.indonesia

https://www.facebook.com/prudential.indonesia



23

Lampiran 2:

Gambar: Kantor Keagenan Prudential Indonesia14

Lampiran 3:

Hasil Wawancara

No.

Desi Purnamasari Teuku Fadhil

Magistra Jennifer Samurie

1. Bagaimana tingkat product

knowledge Anda saat ini

(excellent, good, standard,

atau poor)?

Standard karena

masih jarang ikut

training (masih

sibuk skripsi)

- Excellent karena sudah

dapat menjelaskan

jenis-jenis produk

beserta kegunaan dan

besar tanggungannya

2. Apakah Anda memahami

competitive advantage yang

dimiliki oleh Prudential?

Apalagi Anda merupakan

seorang pegawai baru.

Tau (tetapi

narasumber tidak

mau menjelaskan

lebih lanjut)

- Tau,

Cat: Narasumber aktif

sejak Januari 2012,

sehingga bukan agen

baru,

3. Target customer seperti apa

yang Anda sasar saat ini?

Semua kalangan

yang punya uang

dan sehat

- Individu dan keluarga-

keluarga yang

memiliki pendapatan

tetap dan dinilai

potensial

4. Apakah Anda mengetaui

atau mengenal pegawai-

Bukan pegawai,

tetapi agen yang

- di Prudential, orang-

orangnya bekerja

14

http://www.prudential.co.id/pru_CMS/findagent?lang=in

Pertanyaan

Jawaban interviewee

http://www.prudential.co.id/pru_CMS/findagent?lang=in


24

pegawai lain yang bekerja di

Prudential dengan baik?

bertindak sebagai

mitra bisnis yang

independen. Kenal

agennya ada sekitar

200 ribuan.

secara grup, kalau

grupnya sudah cukup

besar (atau mencapai

jumlah tertentu) bisa

membentuk sebuah

kantor agency.

Prudential punya

banyak kantor agency,

saya tidak kenal semua

orang di seluruh kantor

agency, tapi kalau

untuk agency saya

(Light Agency) saya

cukup kenal orang-

orangnya, karena

merupakan teman-

teman saya juga.

Agency Managernya

Pak Erwin.

5. Menurut Anda, sales

potential seperti apa yang

dimiliki oleh target customer

Anda?

Standar, maksudnya

gampang-gampang

susah karena yang

ditawari adalah

orang-orang

terdekat seperti

orang tua sendiri

dan teman kuliah

yang memang sudah

menyadari

pentingnya asuransi

jadi proses jualnya

agak mudah.

- Yang usianya masih

produktif, punya

penghasilan dan

belum punya asuransi,

bisa di prospek.

Biasanya keluarga dan

teman dekat yang

masuk dalam list saya.

6. Apa sajakah tugas yang

Anda miliki, get new

customer atau maintain

current customer?

Dua-duanya. Keduanya. keduanya

7. Siapakah key decisison

maker dari customer yang

Anda sasar?

Key decision maker

adalah customer

sendiri karena target

adalah orang-orang

berusia >= 22 tahun

yang sudah

bisa/boleh pegang

polis asuransi

(sesuai aturan

Key decision maker

di Prudential adalah

Leader yaitu

sebutan bagi

manajer.

Kalau yang belum

nberkeluarga, biasanya

orang yang diprospek

itu sendiri. Kalau yang

sudah berkeluarga,

orang tua (kalau

asuransi untuk anak,

mis:asuransi

pendidikan atau


25

perusahaan). kesehatan). Namun

untuk keluarga sendiri

kita harus pintar-pintar

menganalisa, karena

yang punya peran

ngatur keuangan bisa

Ibu, bisa Bapaknya.

8. Metode apa saja yang Anda

gunakan khususnya dan

perusahaan gunakan

umumnya untuk

memprospek customer?

Apakah melalui

advertisisng, direct mail,

internet, telemarketing, atau

face-to-face selling? Mohon

dibedakan jika Anda

menggunakan metode yang

berbeda dari perusahaan.

Face-to-face selling

sesuai arahan leader

masing-masing.

Perusahaan tidak

melakukan kegiatan

penjualan, semua

diserahkan kepada

agen penjualan.

Kami fokus dengan

metode face-to-face

selling karena dapat

mengurangi budget

tetapi tetap juga

melakukan

telemarketing,

memasang iklan di

berbagai media,

dan internet.

Face-to-face selling.

Biasanya kalau mau

ketemu, bikin

appointment dulu

lewat telepon, karena

akan lebih jelas kalau

ketemu langsung.

9. Account relationship jenis

apa yang Anda jalankan

(transactional, consultative,

atau enterprise?

Consultative selling. Consultative, jadi

kami bisa dibilang

juga sebagai

konsultan bagi

nasabah. Kami

harus bertanggung

jawab penuh

terhadap nasabah

dan memberikan

masukan-masukan

kepada nasabah.

Consultative selling

10. Bagaimana Anda melakukan

sales opportunity

management:

a. Bagaimana cara Anda

dalam hal generating new

account?

b. Bagaimana cara Anda

dalam mengelola existing

accounts?

c. Mana yang lebih

dipentingkan dalam

Prudential, sales vs. profit?

d. Bagaimana Anda

melakukan personal time

a. Dengan

memperkenalkan

produk secara

langsung saat

face-to-face

selling.

b. Keep contact.

c. Tidak diatur

karena metode

pricing

perusahaan tidak

diketahui oleh

sales force.

d. Menetapkan

a. Biasa kalau agen

baru itu diarahkan

untuk

mendapatkan

nasabahnya itu

pertama dari

keluarga dan

kerabat dekat.

Lalu biasanya dari

yang sudah

menjadi nasabah

akan kami minta

nama kerabat

mereka yang kira-

e. Buat list dulu. Dari

prudential sendiri

tiap agen diajarkan

untuk membuat

daftar nama calon

potential dari 3

lingkaran, lingkaran

pertama itu keluarga,

lingkaran kedua itu

sahabat dan teman-

teman dekat,

lingkaran ke tiga itu

langsung ke orang-

orang (random).


26

management? prioritas (namun

untuk saat ini saya

masih lebih

memprioritaskan

skripsi).

kira berpotensi

untuk menjadi

nasabah juga.

b. Selalu menjaga

hubungan baik

dengan nasabah.

Misalnya dengan

tetap menjaga

komunikasi

dengan mereka,

memberikan

ucapan saat

mereka ulang

tahun. Kemudian

yang penting kami

harus selalu jujur

kepada mereka

dan harus siap

diganggu setiap

saat untuk

memberikan saran

bagi mereka.

c. Sales, kami

dituntut untuk

lebih

mengembangkan

efektivitas dalam

penjualan.

d. Tiap agen

berbeda-beda.

Kalau saya,

biasanya saat

tidak ada kuliah

dan tidak ada

tugas-tugas

kuliah.

Kalau saya pribadi,

saya lebih memilih

lingkaran satu dan

dua untuk dijadikan

prospek

f. Kalau untuk tim

saya, saat ini sudah 8

orang. Biasanya kita

ada meeting group

minimal 1 minggu

sekali, pertemuannya

biasanya sambil

hang-out bareng.

g. Sebenarnya kalau

untuk profit atau

sales, karena kita

perusahaan insurance

yang juga bergantung

pada penjualan, jadi

profit mengikuti

sales. Makin banyak

penjualan, makin

banyak profit yang

didapat perusahaan.

h. Untuk personal time

management,

biasanya untuk waktu

kerja, saya tetapkan

dari hari senin-jumat,

sabtu-minggu itu

waktu istirahat saya.

Dalam 1 hari kerja,

biasanya saya

targetkan untuk

prospek minimal ke

2 orang calon

customer, sehingga

dalam 1 minggu

minimal saya

prospek ke 10 orang.

Biasanya kurang atau

lebih tergantung

berapa lama waktu

yang kita alokasikan


27

untuk prospek klien.

11. Sales training seperti apa

yang Anda dapatkan dari

Prudential? Apakah hal itu

dirasa efektif?

Prusales Academy,

ya efektif, hal-hal

yang dilatih

mengenai product

knowledge,

handling objection,

dan lain-lain. Dirasa

efektif karena

pelatihan dilakukan

secara

komprehensif.

Untuk training

dibagi dalam 5

kelas. Mulai dari

cara telemarketing,

menjelaskan

prospek yang

didapatkan oleh

nasabah, membuat

ilustrasi manfaat

bagi nasabah, jenis

dan keuntungan

investasi, hingga

membuat SPAJ dan

penutupan.

Training ini cukup

efektif terutama

bagi agen yang

belum pernah

mencoba profesi

seperti ini.

Waktu awal masuk,

ada training 4 hari

yang diberikan seputar

produk, cara prospek

klien, dsb. Selanjutnya,

ada semacam training

pengembangan diri.

Nah, kalau yang ini

banyak topiknya, dan

disediakan free dari

kantor, waktunya

tergantung kita, karena

setiap hari diadakan

tinggal tergantung kita

mau ikut yang mana.

Dan semuanya efektif,

karena sangat berguna

waktu diterapkan saat

kerja.

12. Apakah Anda mengetahui

sales training objective-nya?

Iya tahu, sesuai

judul training.

- Iya tahu. Tujuannya

secara umum supaya

kita bisa menambah

pengalaman dan

pengetahuan yang bisa

mendukung pekerjaan

kita skarang. Tidak

harus selalu membahas

seputar ekonomi, tapi

ada juga seputar

kesehatan, karena

sebagai perusahaan

asuransi yang meng-

cover berbagai jenis

penyakit baik kritis

maupun tidak, kita

perlu pengetahuan

seputar penyakit-

penyakit tersebut,

karena ada penyakit

yang sifatnya tidak

muncul secara tiba-

tiba, misalnya stroke,

karena kalau kitidak


28

tahu, bisa-bisa kita

dibodohi klien. Itu sih

contoh ekstrimnya.

13. Metode kompensasi seperti

apa yang ditawarkan oleh

Prudential?

Metode kompensasi

yang ditawarkan

adalah commission

base plus bonus

sesuai pencapaian

(biasanya ada

musimnya).

Bonusnya dalam

bentuk jalan-jalan,

jika API 198 juta

(Malaysia dan Hong

Kong untuk tahun

ini berdasarkan

agensi), kalau

mencapai minimal

API (annual premi

income) 100 juta

dapat full bonus

12% misalnya dapat

seratus juta berarti

dapat bonus 12 juta

di akhir tahun. API

dihitung per tahun.

Dibagi 2: 30% dari

premi proteksi dan

3% dari premi

inestasi. Lalu ada

bonus jika

mencapai target.

Tetapi hanya di

tahun pertama jika

bisa mendapatkan

agen baru (agent

get agent)

mendapat komisi

12%.

Untuk kompensasi,

kalau klien ada di 1-2

tahun pertama, kita

dapat kompensasi

sebesar 30%. Kalau

pendapatan pribadi kita

mencapai

Rp100,000,000 dalam

tahun tersebut, dapat

bonus 12%.

Tahun 3-5 kita dapat

kompensasi sebesar

5%.

Kalau misalnya klien

kita juga memiliki

klien di bawahnya

(strukturnya jadi

berjenjang), maka kita

dapat kompensasi 3%

darinya.

selain itu, biasanya ada

reward berupa liburan

ke kota-kota tertentu

baik dalam maupun

luar negeri kalau

pendapatan kita

mencapai jumlah

tertentu. Biasanya

tempat kunjungan,dan

besaran jumlah

pencapaian dalam

kurun waktu tertentu

itu ditentukan oleh

kantor agency-nya.

Jadi, tiap-tiap agency

bisa berbeda-beda

dalam hal ini.

14. Metode perekrutan sales

person di Prudential seperti

Pertama harus ikut

training fast start

Bisa mencari orang

yang kira-kira

Perekrutan di

Prudential menurut


29

apa? (Senin—Rabu dari

pagi sampai sore di

pusat (Kota

Kasablanka)untuk

agensi saya atau

Selasa—Jumat

malam di Agensi

PruExcelent di

Multivision Tower

(berdasarkan lokasi

agensi). Setelah

training fast start

maka agen harus

mengikuti tes AAJI

(Asosiasi Asuransi

Jiwa Indonesia)

agar bisa melakukan

proses menjual ke

customer.

membutuhkan

penghasilan

tambahan lalu

diikutkan tes

seleksi I. Jika lolos

akan diikutkan pada

tes seleksi II.

saya cukup mudah,

karena cukup simple,

bahkan ibu-ibu rumah

tangga pun bisa

direkrut jadi agen

karena dasarnya kita

kan menyediakan

tabungan plus

investasi, selain itu

juga ada pelatihan-

pelatihan yang

diberikan yang bisa

membantu lebih

memahami cara

penjualan. Tinggal niat

dan waktunya, kita

punya atau tidak.

15. Metode motivasi seperti apa

yang yang digunakan oleh

Prudential?

Pemberian

kompensasi sesuai

pencapaian/kinerja.

Biasanya leader

terus mendampingi

agen-agen. Jadi,

leader juga sebagai

konsultan bagi para

agen.

Kalau untuk pemberian

motivasi, Prudential

punya program MDRT

itu disebut juga

Meeting Leader. Jadi

kita dipertemukan

dalam satu event

dimana di event itu ada

narasumber (agen-agen

yang sukse) yang

memberikan

pengalaman dan kiat-

kiat memprospek

customernya, sehingga

kita juga ikut terpacu.

Selain itu, jalan-jalan

ke luar negeri,

kompensasi dan bonus

juga yang bisa menjadi

motivasi dalam

bekerja.

16. Bagaimana sistem evaluasi

bagi kinerja salesperson

yang diterapkan oleh

Prudential?

Tidak ditetapkan

karena saya bersatus

mitra kerja bukan

karyawan tetap

Prudential.

Dengan melihat

persistency nasabah

terhadap agen.

Evaluasi dilihat dari

presistensi agen.

Presistensinya harus di

atas 70%, itu dilihat

dari konsisitensi


30

nasabah membayar

dalam 2 tahun pertama.

17. Bagaimana sistem

pengembangan leadership di

Prudential?

Dengan role model

yaitu ada pemimpin

terdahulu yang akan

membimbing setiap

agen penjualan yang

baru masuk.

- Leading by example.

Jadi, kita mengikuti

arahan dan contoh

yang diberikan dari

pimpinan tim

(manajer).

18. Bagaimana jenjang career

path (yang Anda ketahui) di

prudential?

Cukup jelas, tetapi

bagi sales rep

jenjang karir

biasanya

berbanding lurus

sesuai kinerja.

- Jenjang karir awalnya

dari

agen→manajer→unit

manager →Senior Unit

Manager (SUM)

→Agency

Manager→Senior

Agency Manager

(SAM)

tugas akhir manajemen penjualan analisa

Documents