vt poslovanje

I. DIO: UVOD U EKONOMIKU I ORGANIZACIJU VT1. VANJSKA TRGOVINA I VANJSKOTRGOVINSKO POSLOVANJE1.1. POJAM VANJSKE TRGOVINE I VANJSKOTRGOVINSKOG POSLOVANJA VANJSKA TRGOVINA je gospodarska djelatnost koja obuhvaa razmjenu roba i usluga sa inozemstvom, tj. ukupnu razmjenu materijalnih i nematerijalnih dobara izmeu zemalja. To je ukupnost razmjene jedne zemlje s drugom. U uem smislu vanjska trgovina obuhvaa samo promet robe izmeu gospodarskih subjekata iz razliitih zemalja, pa je predmet vanjskotrgovinske razmjene samo ona roba koja prelazi dravnu granicu, odnosno carinsku crtu jedne ili vie zemalja. U irem smislu vanjska trgovina, uz meunarodnu robnu razmjenu, obuhvaa i razmjena gospodarskih usluga, promet kapitala i ljudi (turizam) i prijenos vijesti (npr. potanski promet). MEUNARODNA TRGOVINA je ukupan opseg razmjene izmeu zemalja cijelog svijeta, odnosno ukupnost razmjene na globalnom tritu. VT se razvila usporedo s razvojem proizvodnih snaga pojedinih zemalja i porastom ivotnog standarda postala je drutveno nuna neovisno o drutvenom, politikom ili gospodarskom ureenju drava. VT ukljuuje i obavljanje razliitih usluga prema nalogu i za raun inozemnih poslovnih partnera: skladine usluge, bankarske, pediterske, transportne, turistike POSLOVI VT PROMETA predstavljaju sveukupnost razmjene roba i usluga s inozemstvom. UNUTARNJA TRGOVINA uvjetovala je razvoj drutveno proizvodnih snaga u okvirima pojedinih nacionalnih privreda. Time se poveala i meunarodna razmjena roba. Njen nagli razvoj javlja se s kapitalistikim nainom proizvodnje, prelaskom na strojnu proizvodnju praenu standardizacijom, specijalizacijom i velikoserijskom proizvodnjom. Rast MR ide usporedo s poveanjem opsega robne proizvodnje u svijetu. MR zemlje tvore jedinstven svjetski gospodarski sustav (razmjena s inozemstvom se vri na svjetskom tritu). Funkcija unutarnje i vanjske trgovine je funkcija posrednika izmeu proizvoaa i potroaa i to interpersonalno, interlokalno i intertemporalno. Pritom trgovina trostruko posreduje: 1. Interpersonalno posredovanje: posredovanje trgovine izmeu fizikih i pravnih osoba u prometu, a sastoji se u nabavci robe od proizvoaa i prodaji robe potroaima. Prodaja nije ograniena mjestom i vremenom pa je to ujedno i interlokalno i intertemporalno posredovanje. 2. Interlokalno posredovanje: meumjesno posredovanje proizalo iz regionalnih razlika u proizvodnji i potronji. Trgovina osigurava povezivanje i uravnoteenje ponude i potranje u razliitim dijelovima zemlje. S ovog stajalita imamo UT i VT.eISPIT.com - Online ispiti i skripte

3. Intertemporalno posredovanje: proizlazi iz vremenske neusklaenosti proizvodnje i potronje. Da bi se to minimaliziralo roba se nabavlja u velikim koliinama, stvaraju se zalihe na skladitu i brine se o ouvanju njene upotrebne vrijednosti. Uzroci nesklada:

proizvodnja je sezonskog karaktera a potronja kontinuirana (polj. pr.) proizvodnja je kontinuirana a potronja je sezonskog karaktera (gra. mat.)

Ove funkcije trgovina obavlja istovremeno s nabavom, skladitenjem i prodajom robe. U svim spomenutim posredovanjima trgovina se pojavljuje kao "produena ruka" proizvodnje, dakle, ne samo kao veza izmeu proizvodnje i potranje ve i kao koristan sudionik koji u odreenom smislu nastavlja proizvodni proces. Zadatak trgovine: da posredovanjem u prometu organizira redovnu razmjenu izmeu proizvodnje i potronje tj. osigurati ponudu robe u asortimanu i koliini koju trite trai, u vrijeme kada se trai te po cijeni i dr. uvjetima koje su kupci spremni prihvatiti. Zajednika obiljeja unutarnje i vanjske trgovine: 1. posrednika funkcija 2. djelovanje ekonomskih zakona pri formiranju cijena: cijene se formiraju na tritu slobodnim djelovanjem ponude i potranje. Ne postoji potpuno slobodna konkurencija jer na cijenu utjee dravni intervencionizam, monetarna politika Neki interesi u odravanju cijena su isti u UT i VT zbog razvoja nacionalne privrede i drutveno - politikih razloga. 3. tehnika trgovanja: odnosi se na uobiajene oblike sklapanja kupoprodajnih odnosa, obavljanja poslovnih transakcija, voenja trgovinskih pregovora i poslovnog pismenog komuniciranja. Ipak u meunarodnoj trgovini postoje sloeniji i vei rizici, to zahtijeva i posebne mjere za osiguranje od takvih rizika. 4. slini organizacijski oblici trita: susreu se u institucijama sajmova, aukcija, robnih burzi i dr. Za sve te organizacijske oblike trita zajedniko je ostvarivanje susreta ponude i potranje s istim konanim ciljem: ponuditi i prodati ono to trite zahtijeva i to su potroai voljni kupiti i platiti. Glavne znaajke VT: 1. razliiti VT i monetarni sustavi 2. ekonomsko politika ogranienja (kontrola VT razmjene, carinski reimi, uvoenje kontingenata i sl.) ime svaka zemlja regulira ukupni promet roba i usluga sa inozemstvom i titi interese vlastitog gospodarstva 3. razliiti devizni sustavi 4. meunarodne konvencije, obiaji i praksa 5. sloene tehnike plaanja osiguranja, plaanja i naplate ugovorenih poslova 6. posebni sustav nadzora nad kretanjima roba i usluga u MR 7. posebna dokumentacija, nain izraunavanja cijena, posebni trokovi i procedure (domaa cijena robe se mora preoblikovati u cijenu na svjetskom tritu) 8. vei poslovni rizici 9. dobra poslovna informiranost uspostavljanje trajnih poslovnih veza 10. posebna znanja i vjetine (strani jezici, vladanje tehnikom VT poslovanja, poznavanje stranih VT deviznih i carinskih postupaka).eISPIT.com - Online ispiti i skripte

VT poslovanje obuhvaa 3 skupine aktivnosti: 1. Obavljanje redovnih radnji kao to su: evidentiranje sklopljenih VT ugovora s inozemnim partnerima kod nadlene institucije, voenje potrebnih evidencija, utvrivanje ugovornih elemenata plaanja robe, osiguranje i otprema robe, pribavljanje potrebnih dozvola, potvrda i dr. 2. Usklaivanje VT poslova sa stalnim promjenama koje se dogaaju u VT i deviznom sustavu vlastite zemlje i zemalja stranih poslovnih partnera. Na rezultate VT utjeu i promjene u kreditnom, carinskom i ostalim sustavima unutar domae i strane privrede. 3. Financiranje izvoza i uvoza na kredit potrebno za sve vee uvozne i izvozne poslove. Sredstva se angairaju na domaem ili inozemnom tritu novca i kapitala ili kod meunarodnih financijskih ustanova za razvoj. Preko poslovnih banaka treba odravati odnose sa ustanovama za kreditiranje i osiguranje izvoznih poslova. Organizacija VT poslovanja ovisi o drutvenom ureenju i stupnju gospodarskog razvoja. U svim zemljama obino tri vrste imbenika ureuju vanjsku trgovinu: 1. dravna tijela ministarstvo za VT u suradnji sa ostalim ministarstvima predlae mjere VT politike, nacrte zakona i odluke za reguliranje VT. Posebnu ulogu imaju centralna banka i uprava carina. 2. Posebne misije, ustanove, asocijacije ili zajednice ija je zadaa unapreivanje VT, analiziranje meunarodne trgovine, utvrivanje rezultata poduzetih mjera i predlaganje novih mjera. Trgovaka misija sastavljena je obino od predstavnika nadlenih dravnih tijela i predstavnika poslovnih krugova zemlje iz kojih misija dolazi, zadaa: dogovarati s drugim zemljama poboljanje meusobnih gospodarskih odnosa i rjeavanje problema 3. Trgovaka drutva koja se bave uvozom i izvozom robe i usluga. To je najmasovnija grupa u koju spadaju proizvoai ili potroai roba ili davatelji razliitih usluga u VT, koji izvoz i uvoz robe i usluga mogu obavljati neposredno, ili VT poslove obavljaju posredstvom raznih VT posrednika. U praksi se nazivaju i VT operativom,tj. subjektima VT u dravnom ili privatnom vlasnitvu. VT se mogu baviti proizvodna poduzea u vlastitoj reiji (izravan izvoz i uvoz vlastitih proizvoda i usluga). Organizacija VT poslovanja ovisi o veliini poduzea, vrsti proizvodnje tj. pruanja usluga, financijskoj snazi Specijalizirana VT poduzea bave se iskljuivo djelatnou VT prometa i njihova je zadaa posredovanje izmeu proizvoaa i potroaa robe, tj. davatelja i korisnika raznih gospodarskih usluga. VT poslove mogu obavljati: u svoje ime i za raun i po nalog drugoga (komintenta), u tue ime i tui raun (principala), u svoje ime i za svoj raun. 1.2. ULOGA I ZNAENJE VANJSKE TRGOVINE U GOSPODARSKOM IVOTU ZEMLJE

eISPIT.com - Online ispiti i skripte

Uloga i znaenje vanjske trgovine u gospodarskom ivotu zemlje ogleda se u: 1. opskrbi gospodarstva zemlje proizvodima koje ne moe proizvoditi ili je proizvodnja nedovoljna za zadovoljavanje domae potronje; 2. doprinosu svjetskoj podjeli rada i smanjenju proizvodnih trokova; 3. omoguavanju konkurencije izmeu kupaca i proizvoaa, spreavajui stvaranje monopola i prenagle promjene cijena; 4. olakavanju izvoza kapitala. Glavni zadatak VT je kupovati (uvoziti) po najpovoljnijim uvjetima robe koje nema ili ima u nedovoljnim koliinama na domaem tritu i prodavati (izvoziti) po najpovoljnijim uvjetima domau robu i usluge na inozemno trite. Uloge i znaenja VT: 1. doprinos opskrbljenosti domaeg trita potrebnim koliinama i asortimanom robe (uvoz) 2. izjednaavanje trokova proizvodnje domae robe s trokovima proizvodnje istovrsne inozemne robe 3. potpunije koritenje domaih proizvodnih kapaciteta 4. udio VT razmjene u ukupnom drutvenom proizvodu zemlje Zato se ukljuiti u VT razmjenu? Razvoj drutvenih proizvodnih snaga izaziva specijalizaciju proizvodnje i proizvodnju roba u velikim koliinama pa trite postaje preusko za njihov plasman. Zato treba traiti nova trita tj. izvoziti ostvaruju se devizna sredstva koja mogu posluiti za uvoz deficitarnih roba koje se ne proizvode u vlastitoj zemlji radi zadovoljavanja potranje u zemlji. Uvozi se kapital, sirovine, tehnologija, oprema, nove ideje, reprodukcijski materijal, gotovi proizvodi investicijske ili osobne potronje vano za razvoj privrede. Bitan faktor je i stupanj otvorenosti privrede jedne zemlje (to je otvorenija vei je utjecaj svjetske privrede na uvjete privreivanja). Zadatak VT poduzea je da u neposrednoj suradnji sa svim sudionicima u proizvodnji, razmjeni i potronji robe i usluga, omogui skladan gospodarski razvoj zemlje, da utjee na razvoj i unaprjeenje proizvodnje te da zadovolji stvarne potrebe domaeg trita i osigura plasman proizvedenih vikova robe i ponuenih usluga na stranim tritima. Nerazvijene zemlje:

niska proizvodnost rada, ogranien asortiman, nedovoljna raznovrsnost robe za izvoz izvoz - artikli nieg stupnja obrade (poljoprivredni proizvodi, sirovine, repromaterijal) - cijene na svjetskom tritu su promjenjive i nie od onih vieg stupnja obrade uvoz - artikli vieg stupnja obrade ije cijene stalno rastu iz razvijenih zemalja

Razvijene zemlje:


prodaju robu iznad njene vrijednosti i dobivaju viu cijenu za manje uloenog rada to je neekvivalentna razmjena - pri kojoj se prelijevaju vrijednosti iz nerazvijenih u razvijene zemlje

Meuovisnost gospodarskog razvoja zemlje i njezine VT odraava se u sljedeim pokazateljima: 1. koliko se izvozom trinih robnih vikova omoguuje uvoz nedostajue robe na domaem tritu, 2. koliko se izvozom ostvaruje poveanje deviznih priljeva, 3. koliko VT razmjena utjee na na poveanje zaposlenosti domaeg stanovnitva, 4. koliko se VT uvozom suvremenih strojeva i drugih tehniko-tehnolokih dostignua utjee na snienje trokova proizvodnje u domaem gospodarstvu, 5. koliko VT utjee na usvajanje proizvodnje novih i suvremenijih proizvoda i uvoenje inovacija u domau proizvodnju, 6. koliko VT utjee na izmjena sastava razmjene s drugim izvozom proizvoda vieg stupnja obrade, 7. smanjenje uvoza i neovisnost domae privrede. Ako je nacionalno trite vee i razvijenije manje ovisi o svjetskom tritu, jae utjee na njega i na oblikovanje cijena i odnosa na njemu. Tr. politikom se regulira i stupanj ovisnosti nacionalne privrede o VT. Cilj VT je otvaranje nacionalnog trita prema svjetskom - VT omoguuje porast drutvene uinkovitosti proizvodnje, racionalniju alokaciju proizvodnih resursa, dalje iskoritavanje domaih kapaciteta, transmisiju tehnolokog napretka, novih znanja i organizacije (pretpostavke breg razvoja). VT je u funkciji razvoja nacionalne privrede. Izvoz poveava proizvodnju i zaposlenost, dohodak i domau potronju. Izvozno usmjerena strategija temelji se na razvoju uspjene proizvodnje. Kriteriji se dobivaju usporedbom domaih i inozemnih uvjeta proizvodnje, a prednost se daje granama koje zadovoljavaju svjetske kriterije. Koriste se pozitivni utjecaji izvoza na gospodarski rast. Ekonomska politika potie postojei izvoz i razvoj novih izvoznih industrija. Oslanja se na realni ili podcijenjeni teaj (uklanja potrebu za carinama i dr. protekcionistikim mjerama).Mora omoguiti neporemeen odnos cijena na domaem tritu omoguuje optimalnu alokaciju resursa u zemlji (neuspjeni proizvoai ne mogu uspjeti). 1.3. MEUNARODNO TRITE I MEUNARODNA RAZMJENA Pod TRITEM podrazumijevam odreeno podruje na kojem se redovito ostvaruje susret prodavaa i kupca robe i usluga. Ukljuuje skup poduzea, ustanova i pomonih slubi koje osiguravaju trajnu vezu ponude i potranje i unapreenje ekonomskih odnosa. TRITE se definira kao skup aktivnosti ili kao mehanizam kojim se roba, usluge i imbenici usmjeravaju u potrebnim smjerovima.


Uloga trita ogleda se u ostvarivanju tzv. "ravnotene cijene", koja se oblikuje na tritu kao odraz ujednaenih odnosa ponude i potranje. MEUNARODNO TRITE je podruje koje obuhvaa vei ili manji broj zemalja radi meusobnog odravanja stalnih trgovakih odnosa i gospodarske suradnje. Takvo trite, na kojem odreeni broj zemalja obavlja razmjenu roba i usluga, zapravo je dio svjetskog trita. Prema opsegu odreene robe na tritu imamo:

Roba namijenjena univerzalnoj primjeni ili potronji (drvo, tekstil, kava, vuna) ima ire trite. Da bi bila predmet razmjene na meunarodnom tritu ta roba mora biti standardizirana (ujednaene kvalitete). Neki proizvodi su namijenjeni samo za lokalnu potronju ue trite ne pojavljuju se na tritu u velikim koliinama.

irina svjetskog trita za pojedine vrste proizvoda odreena je visinom transportnih trokova. Povezanosti svjetskog trita pridonosi i primjena suvremenih telekomunikacijskih veza izmeu najudaljenijih dijelova. Omoguen je brz prijenos poslovnih vijesti izvjetaja o raspoloivim koliinama robe za prodaju, upita i ponuda za pojedine proizvode na odreenom tritu i sl. Drutvena reprodukcija danas nije ograniena dravnim granicama neke zemlje. On zapoinje u jednoj zemlji da bi se nastavio u 2. te zavrio u 3., a proizvod potroi u 4. zemlji. Budui da je rad podijeljen izmeu drava, ovkva se drutvena podjela rada naziva meunarodna podjela rada. Prije industrijske revolucije:

jedan sektor sa sudionicima: proizvoaima i potroaima; najvei dio se troi u samoj proizvodnji; postoje neznatni vikovi proizvodnje (trgovina ima neznatan udio u proizvodnji) - neposredna potronja.

Industrijska revolucija:

nastaju zalihe - 2 sektora: proizvodnja i potronja - nuno postojanje mehanizma kojim se ostvaruje razmjena - trgovina i trite dobivaju na znaaju; trite je utjecalo na intenzivniju podjelu rada i uspjeniju proizvodnju; trite unutar nacionalnih granica nije moglo apsorbirati cijelu nacionalnu proizvodnju, a proizvodnja nije mogla zadovoljiti potrebu za sirovinama, energijom, reprodukcijskim materijalom i sredstvima rada - trite se iri te postaje meunarodno i svjetsko. Ono nije vie omeeno nacionalnim granicama omoguava susret ukupne ponude svih proizvoaa i ukupne potranje svih potroaa svijeta.

1.4. ZATO JE NUNO IZVOZITI I UVOZITI?


Ni jedna zemlja se ne moe sama uzdravati ve je u veoj ili manjoj mjeri ovisna o razmjeni s inozemstvom. Izvoz omoguuje raspolaganje devizama potrebnim za uvoz proizvoda i koritenje usluga iz inozemstva. S gledita gospodarskog interesa zemlje ekspanzija izvoza ima viestruku vanost. RZ svoje potrebe za uvozom nastoje podmiriti prije svega izvozom drugih proizvoda svog preraivakog ili uslunog sektora, a manje razvijenen zemlje prisiljene su izvoziti i ono malo prirodnih bogatstava kojima raspolau. Jedne su prisiljene izvoziti da bi osigurale sredstva za plaanje uvoznih potreba, a druge da bi ostvarile ciljeve izvoza kao dio ciljeva vlastitog gospodarstva ili sveukupnih vlastitih ciljeva poslovanja. Za razliku od izvoza, uvoz se javlja u funkciji podmirenja potreba domaeg puanstva i domae privrede robom i uslugama kojih na domaem tritu uope nema ili ih nema u dovoljnim koliinama. Sa stajalita zemlje uvoz se javlja kao ekonomska nunost u svrhu ostvarivanja ciljeva ukupnog gospodarskog razvoja te ostvarivanja ravnomjerne javne, proizvodne i iroke potronje. S druge strane, trgovaka e poduzea uvoziti samo onda ako im se uvoz isplati, odnosno uvozit e sve vrste robe i usluga ijim se uvozom moe ostvariti cilj poslovanja. Proizvoaka poduzea uvoze onda kada potrebnu robu ne mogu nabaviti na domaem tritu ili je uvezena roba jeftinija ili i jeftinija i kvalitetnija od istovrsne ili sline domae robe. TRGOVINSKA BILANCA odnos je vrijednosti ukupnog izvoza i ukupnog uvoza robe jedne zemlje za odreeno vremensko razdoblje, obino za 1 god. Moe biti:

aktivna (suficitarna) - I>U, pasivna (deficitarna) - U>I i uravnoteena - U=I.

Podaci se prikupljaju kroz carinsku statistiku. Sadri i strukturu U i I zemlje, ini najvei dio platne bilance. PLATNA BILANCA prikaz je ukupnih novanih primanja i izdavanja jedne zemlje prema inozemstvu. Moe biti:

aktivna (novani primici > novana izdavanja), pasivna (izdavanja > primanja) i uravnoteena (primanja = izdavanja).

Primanje i izdavanje novca proizlazi iz svih ekonomskih transakcija zemlje s inozemstvom. Sadri 2 podbilance: 1. Podbilanca tekuih transakcija obuhvaa ove poslove s inozemstvom: uvoz, reeksport (robna razmjena) usluge turistika kretanja i iseljenike doznake iznosi za diplomatska i konzularna predstavnitva u inozemstvu lanarine meunarodnim institucijama i udruenjimaeISPIT.com - Online ispiti i skripte

2. Podbilanca meunarodnog financiranja obuhvaa dugorone ekonomske transakcije s inozemstvom: reparacije i restitucije ekonomske pomoi dravni zajmovi kupnja i prodaja monetarnog zlata Ako tekua bilanca nije uravnoteena, ravnotea se postie kretanjem dugoronog kapitala izazvanog razlikama u kamatnoj stopi od zemlje do zemlje. Ako se deficit ne moe pokriti ovom stavkom, onda se pokriva kretanjem kratkoronog kapitala ili pak kretanjem monetarnih rezervi. Ravnotea platne bilance moe se postii deflacijom, devalvacijom valute i deviznom kontrolom. Ravnotea PB pretpostavka je ravnomjernog gospodarskog razvoja zemlje, pri emu se koristi i plasman usluga u inozemstvo (turistike usluge, meunarodni prijevoz). Ako je PB deficitarna, ponestaje deviznih sredstava za plaanje uvozne robe. Posljedica toga je ponajee prisilno smanjenje uvoza (prvo luksuznih proizvoda). To ide na tetu ivotnog standarda i koi gospodarski rast. To dovodi do nedostatka potrebnih proizvoda koji se ne proizvode u zemlji ili se proizvode u nedovoljnim koliinama i slijedi pad proizvodnje zbog nedostatka uvoznih sirovina, to prouzrouje usporavanje ili zaustavljanje privrednog razvoja. Poslovna politika u planiranju izvoza: Izvozna aktivnost je sastavni dio poslovne politike. Poveanje opsega izvoza je potreba drutvene zajednice, ali on proizlazi iz uvjeta proizvodnje i poslovanja cijele domae privrede (izrazito ovisna o uvozu sirovina i materijala, a izvoz je nain financiranja). Izvoz: dodatna potranja, pomae proizvodnji poduzea da potpunije i skladnije iskoristi proizvodne kapacitete, snienje trokova proizvodnje, neutralizacija sezonskih utjecaja potranje za odreenim proizvodima na domaem tritu. Izvoznik treba imati razvijenu izvoznu strategiju koja se temelji na marketinkim naelima poslovanja: 1. 2. 3. 4. 5. odreivanje ciljeva i zadataka poslovanja planiranje proizvodnje prema postojeim i buduim potrebama planiranje distribucijskih kanala planiranje politike cijena i ostvarivanja dohotka planiranje promocije i komunikacije u odnosu na obiljeja i imbenike na inozemnom tritu 6. koordiniranje i unapreivanje svih aktivnosti da bi one djelovale kao integralni sustav marketinkih aktivnosti Osnovni ciljevi izvozne strategije su zadovoljavanje potreba postojeih i potencijalnih potroaa i ostvarivanje dobiti. Zadatak dugorone strategije razvoja VT je postii takav stupanj otvorenosti koji e osigurati najpovoljniji privredni rast (tj. da struktura privrede odgovara svjetskoj i da omogui brzi tehnoloki napredak i rast konkurentnosti domae proizvodnje).eISPIT.com - Online ispiti i skripte

1.5. MOTIVI I CILJEVI NASTUPA NA INOZEMNOM TRITU Osnovni motiv je ostvarenje odgovarajueg prihoda kojim se osiguravaju vee plae, bolji uvjeti, proirenje reprodukcije i razvoj poduzea u cjelini. Na vanjska trita poduzee izlazi u ovim sluajevima:

Ako je svoj opstanak i razvoj vezalo iskljuivo za vanjsko trite, Ako je prisiljeno izvoziti da bi ostvarenim devizama uvozilo repromaterijal i sredstva rada, Ako raspolae vikovima kapaciteta iznad potreba na domaem tritu, i dopunskom proizvodnjom eli ostvariti dopunski prihod, Ako prihodom na domaem tritu nije u stanju pokriti trokove kapaciteta, Ako izvozom eli postii trajno vei prihod

1.6. ISTRAIVANJE KONJUKTURE I TRITA U VT Pod KONJUKTUROM se podrazumijeva smjer i intenzitet kolebanja privrednih aktivnosti u odreenom vremenskom razdoblju na podruju zemlje ije se trite ispituje. Opi se pojam konjukture odnosi najee na apsorpcijsku snagu trita (obuhvaa sva privredna kretanja trita, njegovu stabilnost i poremeaje, nacionalni dohodak, stanje trgovinske i platne bilance s inozemstvom). KONJUKTURNIM KRETANJIMA nazivamo uzastopne faze poleta i opadanja privredne djelatnosti koje se smjenjuju periodino. Konjukturne promjene nastaju u nekoj privredi, u poljoprivrednom podruju, grani i slino kao posljedica nepodudaranja proizvodnje i potronje. Pri izradi plana izvozne orijentacije treba pratiti promjene: 1. 2. 3. 4. trendova (razvojne tendencije privrede i pojedinih trita) ciklika kretanja (kolebanja konjukture) sezonska kolebanja (periodina ili ritmina kolebanja) nepravilna kolebanja (nepogode, politika situacija)

Istraivanje inozemnog i domaeg trita razlikuju se s obzirom na ekonomski sadraj istraivanja. Istraivanje inozemnog trita definira se kao primjena znanstvenih tehnika i metoda u prikupljanju i obradi podataka da bi se dobile informacije nune pri donoenju odluka za marketinki pristup VT poduzea na inozemnom tritu. Moe biti za potrebe izvoza i za potrebe uvoza. Omoguuje spoznaju imbenika koji utjeu na trine uvjete i stupanj rizika. Osnovni zadatak istraivanja trita jest odreivanje imbenika i intenziteta njihova utjecaja na formiranje potreba, potranje proizvoda ili skupine proizvoda na inozemnom tritu.


Postoje dva osnovna pristupa istraivanju trita: 1. makroekonomsko istraivanje 2. mikroekonomsko istraivanje MAKROEKONOMSKO ISTRAIVANJE prouava kretanje u privredi openito i konjukture na tritu. Sastoji se u prikupljanju i obradi podataka o makroekonomskim agregatima i trinim pojavama openito (nacionalni dohodak zemlje, stopa inflacije, ukupna proizvodnja i potronja). Ovakvo istraivanje naziva se i preliminarnim istraivanjem jer se njime prethodno utvruje postoje li uope potrebni ekonopmski i drugi uvjeti za nastup VT poduzea. Makroistraivanje je selektivnog znaenja jer se njime bira ona zemlja ili trite koje ima najbolje uvjetie za poslovanje privrednog subjekta MIKROEKONOMSKO ISTRAIVANJE prikuplja informacije o uvjetima poslovanja na konkretnom tritu u odnosu na odreeni proizvod ili uslugu. Na osnovi informacija dobivenih takvim istraivanjem, odreuju se smjernice za donoenje marketinkih odluka u svezi s nastupom na tom tritu. Moe biti:

orijentacijsko (kvalitativno-kvantitativne metode, podaci iz sekundarnih izvora, mogunost plasmana proizvoda), indikativno (podaci preliminarnih i sekundarnih izvora na bazi malih uzoraka) i stvarno tj. konkretno istraivanje (kada je donesena odluka o izvozu primarni i sekundarni izvori, kvalitativno-kvantitativne metode sloeno obuhvaa zasebna istraivanja pojedinih segmenata trita, distribucijskih putova i naina komuniciranja s tritem).

Plan istraivanja trita moe se provesti ovim redom: 1. 2. 3. 4. 5. utvrivanje problem i cilja istraivanja, utvrivanje izvora podataka, utvrivanje metoda za prikupljanje i razradu podataka, utvrivanje metode za analizu i obradu podataka, sumiranje rezultata i sinteza.

PRELIMINARNIM ISTRAIVANJEM odreuju se trita zanimljiva za VT poduzee. Prvi je zadatak istraivanja odrediti onaj trini segment kojem VT poduzee namjerava nuditi svoj proizvod ili uslugu. To znai definirati one potroae ili skupine potroaa koji imaju iste ili sline znaajke i ine homogenu cjelinu (segmentacija). Glavna podjela je na segment potroaa industrijskih (investicijskih) proizvoda i na segment potroaa robe iroke potronje. Kod odreivanja i mjerenja pojedinog segmenta moe se poi od potroaa (osobine potroaa utjeu na potronju geografske, socio-ekonomske i psihografske osobine) i proizvoda. TRINI POTENCIJAL predstavlja ukupnost moguih prodaja proizvoda ili skupina proizvoda na odreenom tritu u odreeno vrijeme i pod odreenim opim uvjetima poslovanja. Odreuje apsorpcijsku mo trita tj. trinog segmenta. Mjeri se prema veliini inozemnog trita, visini nacionalnog dohotka, stopi rasta, kupovnoj moi potroaa PRODAJNI (IZVOZNI) POTENCIJAL predstavlja udio u trinom potencijalu to ga VT poduzee moe postii svojim poslovanjem (prodajom proizvoda ili pruanjem usluga ueISPIT.com - Online ispiti i skripte

odreeno vrijeme). To je takoer i odreivanje udjela privrednog subjekta na inozemnom tritu, tj. mogui udio moe biti dugoroni (maksimalni udio u trinom poslovanju na dui rok) i kratkoroni (ostvaruje se u godinu dana). Na trini i prodajni potencijal utjeu: gospodarski rast zemlje, porast stanovnitva, urbanizacija, porast zaposlenosti, porast dohotka, investicija i proizvodnje. Metode odreivanja trinog i prodajnog potencijala su: 1. Kvalitativne metode obuhvaaju matematiko statistike i ekonometrijske metode. Odreuje se trite s drugaijeg aspekta, otkrivajui motive potroaa pri kupnji. 2. Kvantitativne metode su makroekonomskog znaenja jer se bave prouavanjem agregatnih veliina inozemnog trita (nacionalni dohodak, ukupna proizvodnja i potronja...). 1.7. OSNOVE MARKETINGA U VT PRAKSI Zadatak marketinga u vanjskoj trgovini je da se inozemno trite sustavno obrauje i da se stvaraju uvjeti unutar poduzea za najpovoljnije poslovanje s inozemstvom, pri emu poduzee prodire do konanog potroaa robe ili usluga koje se ele izvoziti, odnosno proizvoaa robe koja se eli uvoziti. MEUNARODNI MARKETING, kao dio vanjskotrgovinskog marketinga, je skup svih aktivnosti kojima se neko meunarodno orijentirano poduzee koristi za pridobivanje kupaca na raznim nacionalnim tritima. Primjenjujui meunarodni marketing, poduzee moe (radi usvajanja najpovoljnijih mogunosti prodaje u pojedinim zemljama) razviti djelatnosti koje se sastoje od kombinacije izvoza, izravnih investicija u vie in.trita, reimporta ili proizvodnje po inozemnoj licenci. Glavni cilj marketinga u vanjskoj trgovini trebao bi biti ostvarivanje interesa vlastitog poduzea to je bolje mogue, uz uvjet da se elje kupaca mogu na odgovarajui nain zadovoljiti. Pritom treba upozoriti na sve rizike u vanjskoj trgovini i na tekoe koje se javljaju zbog pravnih, gospodarskih, kulturnih i politikih razlika na stranim tritima. 1.7.1. Stvaranje informacijskih osnova Da bi se mogla ocijeniti spremnost poduzea za preuzimanje izgleda i rizika na vanskim tritima i njegova sposobnost za ulazak na ta trita, potrebno je analizirati trite i spremnost, tj. sposobnost poduzea za takvu poslovnu aktivnost.

1.7.1.1. Selekcija stranih trita PRETHODNA ANALIZA TRITA obuhvaa potencijalna ili ve uhodana strana trita. Treba obuhvatiti: politiko-pravne imbenike (politiki sustav, ekonomsko ustrojstvo, stabilnost), socio-kulturne imbenike (drutvena struktura, religija, kolstvo) geografskoeISPIT.com - Online ispiti i skripte

demografske imbenike, tehnoloko-privredne imbenike i potencijal trita (konkurencija, trini opseg, trini rast, kupovna mo). ANALIZA TRITA - ocjena trgovinske privlanosti pojedinog stranog trita. U obzir treba uzeti opseg i rast trita, strukturu kupca, kupovnu mo, raspon cijena, pristup tritu, konkurencija, nain trgovanja, distribucija, komunikacije, prodajni potencijal i trini uvjeti, potreba kapitala, politiki i pravni uvjeti, gospodarski uvjeti i rizici. SEGMENTACIJA TRITA odreivanje homogenih grupacija kupaca tj. regija unutar pojedinog stranog trita radi diferencijacije i osiguranja veeg poslovnog uspjeha (varijable mogu biti: dob, spol, zanimanje). 1.7.1.2. Ispitivanje i prilagoavanje vlastitih sposobnosti djelovanja Kao informacijsku podlogu za utvrivanje strategije na stranom tritu potrebno je preispitati, uz analizu stranog trita, i vlastitu sposobnost za djelovanje na dotinom tritu. Pri tome treba analizirati sljedea podruja vezana uz poslovnu strategiju poduzea:

sposobnost djelovanja koja se odnosi na proizvod, tj. odrediti je li dotian proizvod, glede primjene, kvalitete, opreme..., podoban za odreeno podruje; sposobnost djelovanja koja se odnosi na osoblje, tj. provjerite je li raspoloivo osoblje, zapolseno prema svojim strunim kvalitetama, pripremljeno za izabrana strana trita; sposobnost djelovanja u odnosu na proizvodnju, tj. provjeriti zadovoljavaju li postojei proizvodni kapaciteti potrebe stranog trita i u kojem su opsegu potrebni proizvodni kapaciteti, nabava materijala i osiguranje profesionalno osposobljenog osoblja; sposobnost djelovanja koja se odnosi na kapital, tj. provjeriti je li na osnovi tijeka novca i na temelju vlastitoga kredibiliteta i raspoloivog kreditnog osiguranja stvoren preduvjet za osvajanje i odravanje trita, izgradnju distribucijskih putova za svaku pojedinu zemlju, za promidbu, zapoljavanje i kolovanje osoblja, zakup skladita, odvijanje transporta i odobrenje kredita dobavljaima.

1.7.1.3. Prognoze prodaje Dobra prognoza prodaje utoliko je stvarnija to su tonije analizirane i pogoene elje kupacaca na stranom tritu i apsorbcijska snaga stranog trita. Kao izvor informacija ovdje mogu posluiti mnogobrojne institucije za VT, trgovake i industrijske komore, specijalizirane agencije s kvalitetnom i pouzdanom bazom bitnih podataka, a i sami sudionici na tritu. Predvianje trita, kao rezultat istraivanja trita, trebalo bi dati podatke o buduim odnosima na tritu, iz kojih se tada, u obliku prognoza mogueg opsega prodaje, mogu izvesti pokazatelji odnosno zakljuci o vlastitim mogunostima prodaje i trinom udjelu vlastitog poduzea na stranom tritu. Pri tome se uzima u obzir sljedee: Kapacitet stranog trita kao apsorpcijska snaga stranog trita Opseg stranog trita kao broj svih postojeih potroaa na stranom tritu broj stvarnih potroaa oekivanana max potronja potroaa u danim uvjetima okruenja prosjek potronje po

= =

* *


ukupnost stvarnog prometa jednim proizvodom u odreenom razdoblju Udio na stranom tritu kao vlastiti ostvareni ili predvieni trini udio za odreeni proizvod

na stranom tritu

potroau

=

vlastiti opseg prometa opseg trita

*

100

1.7.2. Marketinka strategija u obradi stranog trita Treba odabrati najpovoljniju kombinaciju marketinkih instrumenata, tako da se izraene strategije provjere u odnosu na ispunjavanje ciljeva poduzea. Strategija povoljna za pojedina strana trita proizlazi iz spoznavanja trinostrukturnih profila ili analize jaih i slabijih stranan trita pojedinih zemalja i mora slijediti specijalne marketinke ciljeve kao to su trini udio i kratkoroni ulazak na strano trite. 1.7.2.2. Strategija ponude na stranom tritima: Politika proizvoda i asortimana obuhvaa sve odluke i mjere vezane uz kvalitetu i odlike proizvoda i asortimana proizvoda koji moraju biti ponueni na odreenom tritu, u odnosu na specifine zahtjeve tog trita. Politika proizvoda odnosi se na:

kvaliteta proizvoda, oblikovanje proizvoda, pakiranje proizvoda, koliina uporabljene ambalae, markiranje proizvoda, osiguranje usluga kupcima, imid proizvoda, ime proizvoda.

Kreiranje asortimana odnosi se na sljedea podruja:

izbor (selekcija) proizvoda, nadopunu asortimana (dokupnja proizvoda), poboljanje asortimana(inovacije proizvoda), prilagodba asortimana (varijacije proizvoda) i odabir asortimana (iskljuenje proizvoda).

Politika cijena i uvjeta prodaje obuhvaa sve odluke i mjere koje se odnose na ugovorne obveze poduzea. Ova politika je prilino fleksibilna, pa u mnogim sliajevima njihovo konano utvrivanje dolazi tek nakon konanog sklapanja ugovora. U mjerama strategije ugovaranja presudno je:

formiranje cijena, odobravanje kredita dobavljaima,


uvjeti isporuke uvjeti plaanja, modaliteti isporuke.

Preduvjet za politiku cijena je analiza cijena za jednu zemlju da bi se dobili podaci o trendu i strukturi cijena i njihovim kategorijama. Treba postii ispravan omjer cijene i korisnosti proizvoda. Poduzee moe utvrditi jedinstvenu cijenu za sve potroae (u obliku javno objavljenog cjenika) i to je univerzalna strategija cijena. Cijene se mogu prepustiti i posrednicima ako se distribucija obavlja preko njih. Autonomna strategija cijena kada se navode pojedinane cijene koje ovise o odreenom tritu i uz koje se vodi rauna o nainima distribucije i konkurentnosti na tritu. Ako uvodi novi proizvod na strano trite onda se koristi monopolistikim poloajem na tritu te moe odrediti previsoku ili prenisku cijenu. Ako nailazi na konkurenciju izvoznik se moe orijentirati po njihovim cijenama na tritu. Postoje 2 strategije cijena u sklopu politike osvajanja stranih trita: 1. Strategija apsorpcije cijena na poetku se nametne visoka cijena, koja, kako se trite vie osvaja, postupno pada. Moe se primijeniti samo kod proizvoda visoke kvalitete ili onih proizvoda ijim se posjedovanjem postie odreeni presti u drutvu. Nedostatak je ove strategije to nakon poetne visoke cijene uvijek dolazi do padanja cijene, to esto izaziva gubitak imida proizvoaa na tritu, a i djeluje uznemirujue na kupce. 2. Strategija penetracije na poetku se nametne niska cijena proizvoda to se izvoze na strano trite, koja veim prodorom na to trite postupno raste. To je pogodna strategija za brzo osvajanje trita, no moe imati smisla ako proizvod posjeduje manji stupanj noviteta i nailazi na bezbrojne sline konkurentne proizvode na tritu, tako da identitet samog proizvoda ne bi bio dovoljan da bi se privukli kupci. Nestaju konkurenti pa sa osvajanjem veeg trinog udjela raste i cijena. Dumping cijene su one koje se formiraju ispod "normalne vrijednosti" za dotinu vrstu robe u zemlji uvoza (opasno jer se naruava struktura cijena na stranom tritu). 1.7.2.3. Strategija distribucije na stranom tritu Zadatak je politike distribucije najpovoljnije osiguravanje prisutnosti na stranom tritu i mogunost redovite i pravodobne nabave proizvoda ili usluge nekog poduzea (izgradnja i koritenje svih pogodnih putova prodaje). Uspostava distributivnih putova, izbor distributivnih partnera i organizacije koja e prodavati robu za pojedino strano trite je dio dugorone poslovne aktivnosti, a najpovoljnija opskrba robom pojedinog kanala je kratkorona poslovna aktivnost. Potreba za kapitalom i distribucijski trokovi su obrnuto proporcionalni s udaljenou trita. Izbor pogodnih putova i prodajnih struktura olakava se uz prethodnu: 1. Analizom protoka proizvoda istrauje se, na temelju ve postignutog trinog udjela, doprinos svakog pojedinog odabranog prodajnog puta na ukupno opskrbljivanje trita. 2. Analizom kupca proizvoda istrauje se struktura kupca u svakoj pojedinoj zemlji radi utvrivanja posebno pogodnih putova distribucije u odnosu na stupanj koncentracije potranje. Uspjeh plasmana ovisi o:

preakviziciji - promatranju trita, vezama s potencijalnim kupcima, javno informiranje i davanje savjeta; glavnoj akviziciji - ispravno usmjerena promidba i struni savjeti; praenju dobivenih naloga (narudbi), davanje ponuda, pripremanje ugovora;


urednom izvravanju naloga - dostavom, montaom, upuivanjem; naknadnim vezama - usluge kupcu, opskrba rezervnim dijelovima.

Pri odabiru distibucijskih putova treba odluiti o vlastitoj ili tuoj prodaji. Pri vlastitoj prodaji, na putu do krajnjeg korisnika izvoznik koristi samo vlastite prodajne slube, npr.:

sektor izvoza u proizvoakoj tvrtki; vlastita tvrtka za prodaju robe u zemlji izvoza; vlastite prodajne podrunice s otpremnim skladitima u zemlji odrednici; pogoni u inozemstvu; trgovaki putnici (namjetenici tvrtke); trgovaki posrednici.

Pri koritenju tue prodaje distribucija se preputa pravno i gospodarski samostalnim subjektima, od kojih se najee koriste:

izvozne trgovake kue u zemlji izvoznici izvoznici i uvoznici u zemlji odredita trgovci na veliko i na malo i posrednici na pojedinom stranom tritu licencne tvrtke ugovorni trgovci (pr. komisija) trgovaki posrednici

Kao mjeoviti oblik vlastite i tue prodaje robe postoje razliiti oblici kooperacije, kao to su joint venture ili izvozna drutva. 1.7.2.4. Strategija komunikacije na stranom tritu Cilj komunikacijske politike vezane za strano trite jeste stvaranje i ouvanje pozitivnoga i specifinoga profila poduzea za svako pojedino strano trite i njegove proizvode radi poticanja prodaje. Komunikacijska politika stoga obuhvaa sve odluke i mjere za informiranje odreenih ciljnih skupina o tvrtki i njenim trinim dostignuima.

Instrumenti komunikacijske politike:

rad s javnou na stranom tritu, promidba na stranom tritu (prepoznatljivost, izlobe i sajmovi), poticanje prodaje putem prodajnih slubi usmjerenih na pojedino strano trite.

Poticanje prodaje treba unaprijediti i pojaati tijek prodaje putem ukljuenih slubi prodaje u zemlji i inozemstvu i brzo dovesti do sklapanja ugovora. Poticanjem prodaje trebalo bi pribliiti proizvode ili usluge tvrtke potencijalnim kupcima na stranom tritu. Mjere poticanja prodaje najee su sljedee:

prodajno usmjerenje i proizvodno specifina izobrazba suradnika u stranim slubama prodaje,


sajmovi i izlobe, uvoenje "akcijskih tjedana" prigodnih darova, podjela darova, pri emu se vodi rauna o obiajima odreene zemlje, organizirani posjeti tvrtki s mogunou kupovanja po povoljnim cijenama, priprema pokusnih pakiranja u specifinoj izvedbi za pojedinu zemlju.

Svako strano trite je posebno pa treba prilagoditi promidbu. Pri utvrivanju politike promidbe trebalo bi voditi rauna o aktivnostima kao to su: 1. analiza promidbe utvrditi dosadanji uspjeh u postizanju promidbenih ciljeva na pojedinim segmentima stranog trita 2. utvrivanje ciljeva promidbe za proizvod i asortiman trini udio, ostvareni promet/dobitak, imid proizvoda ili dubina djelovanja promidbe na stranom tritu 3. utvrivanje prorauna trokova promidbe 4. izbor ciljnih skupina za promidbene mjere osobe ili institucije koje su voljne kupiti proizvode 5. razvoj alternativnih promidbenih strategija 6. odreivanje promidbene koncepcije 7. oblikovanje promidbenog programa 8. kontrola promidbe Mediji promidbe nazivaju se nositelji promidbe, koji sredstvo promidbe prezentiraju odreenoj ciljnoj grupi. Sredstva promidbe mogu biti oglasi u dnevnim novinama, oglasi u strunim asopisima, promidbena pisma, prospekti i katalozi, spotovi na radiju i TV-u, kao i probe proizvoda i pokloni vezani za proizvod. 1.7.3. Marketing u pripremi poslovanja s inozemstvom Marketinko planiranje koje se odnosi na strano trite ukljuuje sustavan prikaz programa djelovanja poduzea na stranom tritu na temelju analiziranja stanja na stranom tritu. Proizlazi iz odabrane marketing strategije. Ukljuuje:

planiranje aktivnosti, planiranje prometa i financijski proraun.

Pokretanje poslovanja na stranom tritu u odnosu na vrstu proizvodnje temelji se preteito na jednoj ili vie aktivnosti kao to su: prezentacija proizvoda (organizacija ponude na sajmovima i izlobama), sudjelovanje na aukcijama, obrada pitanja i upita kupaca sa stranog trita, obrada provedenih ispitivanja na stranom tritu, uspostavljanje veza putem prodajnih organizacija u inozemstvu, prikaz prodajnih mjesta na stranom tritu.

2. ORGANIZACIJA VT2.1. OBLICI NASTUPA NA INOZEMNOM TRITUeISPIT.com - Online ispiti i skripte

Pod osnovnim oblicima VT odnosno oblicima nastupa na inozemnom tritu podrazumijevamo izravnu i posrednu trgovinu: izravan i posredan uvoz, izravan i posredan izvoz i tranzitna trgovina. Oblik VT ovisi o subjektivnim i objektivnim okolnostima:

vrsti i svojstvu robe/usluge znaajkama inozemnog trita (uvjeti kupoprodaje i konjuktura) vlastiti kapaciteti domaeg poduzea intenzitet mogue prodaje i udaljenost od mjesta proizvodnje/nabave poslovni obiaji, uzance i odnosi na inozemnom tritu VT, devizni i carinski sustav (u zemlji i zemlji partnera) motiviranost domaeg poduzea kao uvoznika/izvoznika dr. specifini oblici

imbenici koji utjeu na izbor oblika VT poslovanja:

visina raspoloivog kapitala transportni i dr. trokovi zatita vlastitih interesa proizvoaa na stranom tritu poslovne veze na inozemnom tritu poznavanje inozemnog trita reference i ugled poduzea na stranom tritu sloenost proizvoda/usluge kojom se trguje organiziranje kvalitetne trgovake mree u inozemstvu procjena isplativosti nastupa na inozemnom tritu

2.1.1. Neizravan (posredan) nastup na inozemnom tritu Pri posrednom nastupu na inozemnom tritu domai se proizvoa (trgovac) ukljuuje u strano trite putem specijaliziranih VT poduzea, koja su najee locirana u zemlji u koju se roba izvozi. Proizvoa robe nije direktan uvoznik/izvoznik robe ve svoje proizvode prodaje/predaje VT posredniku koji obavlja sve radnje u vezi ostvarenja VT posla. Posredniko poduzee istrauje trite, organizira promidbu, pregovara s inozemnim partnerima, rjeava probleme, ukljuuje i razliite usluge izvrenja ugovora od trenutka sklapanja ugovora do realizacije. Prednosti: 1. posrednik preuzima sve rizike i probleme kupnje ili prodaje na inozemnom tritu, pa se proizvoa moe posvetiti proizvodnji i uskladiti je sa zahtjevima trita, te stei prednost u odnosu na ostale 2. proizvoa nema trokove obrade i istraivanja inozemnog trita 3. proizvoa iskljuuje iz poslovanja sve financijske i dr. rizike 4. prodaja robe je bra bri obrt kapitala uspjeh i unosnost poslovanja 5. posrednik ima uhodanu, vrstu i stabilnu poziciju na meunarodnom tritu i kapital za financiranje i kreditiranje Nedostaci:eISPIT.com - Online ispiti i skripte

1. proizvoa ne moe aktivnije sudjelovati u prodaji svoje robe 2. ne obrauje sustavno inozemno trite i ne stvara vrstu poziciju za prodaju vlastitih proizvoda (posrednik prodaje robu vie proizvoaa i esto daje prednost jednom) 3. nema direktnog kontakta sa kupcem, pa ga se ne moe upozoriti na sve prednosti i odlike proizvoda i kvalitetu 4. loe se odraava na osvajanje novih trita i prilagodbu zahtjevima kupca 2.1.2. Izravan (direktan) nastup Posljedica je otre konkurencije; elastina organizacija VT direktan dodir s kupcem. Osigurava proizvoau robe veliku mogunost prilagoavanja proizvodnje eljama kupaca i potranju novih, praktinijih i sofisticiranijih proizvoda. Proizvoa osigurava aurne podatke o stanju na tritu, trendovima, inovacijama. Ovaj nastup se obino koristi za proizvode visokog stupnja obrade, sloene i sofisticirane proizvode za koje je nuna uputa o rukovanju, nainu uporabe.., elektronike strojeve i ureaje, brodove i zrakoplove i dr. proizvode individualne proizvodnje koji nemaju univerzalnu primjenu. Prodaja je vezana za pruanje dodatnih usluga proizvoaa robe (montaa, odravanje). Prednosti: 1. proizvoa prilagoava organizaciju uvoza i izvoza svojim potrebama i tritima na koje izvozi ili uvozi 2. temeljitom obradom stranog trita moe stvarno ocijeniti svoje izglede za plasman proizvoda na tom tritu i isplativost toga 3. financijski rezultat ne dijeli s posrednicima 4. moe stvoriti stabilnu i trajnu vezu sa stranim poslovnim partnerima, dobar glas i vrstu poziciju 5. bolje poznavanje stanja na inozemnom tritu, obiaja i uzanci u VT poslovanju, brzo prilagoavanje potrebama trita i svakom novonastalom stanju

Nedostaci: 1. veliki trokovi za odravanje unutarnje VT organizacije i trgovake mree u inozemstvu 2. proizvoa u sklopu vlastite organizacije obavlja cjelokupno VT poslovanje i treba raspolagati strunim osobljem 3. ako ne uvozi/izvozi kontinuirano vee koliine roba, trokovi VT organizacijskih jedinica mogu znatno poveati trokove poslovanja i dovesti u pitanje isplativost posla 4. proizvoa preuzima sve rizike, a trokovi osiguranja od tih rizika mogu poveati trokove poslovanja 5. ako se radi o izvozu vlastitih proizvoda moe zahtijevati vee angairanje kapitala i kredite spori obrt financijskih sredstava 2.2. OBLICI IZVOZAeISPIT.com - Online ispiti i skripte

2.2.1. Izravan (direktan) izvoz Prevladava u europskoj praksi i za investicijska i potrona dobra - tendencija je porasta u industriji investicijskih dobara. Zahtjeva dobro poznavanje stranog trita. Vaan je imid poduzea promidba, sajmovi, kvaliteta proizvoda. Proces prodaje se produuje, dui su i rokovi naplate (kupci esto trae kredite pa izvoznik sam mora traiti odreene oblike financiranja raste vezanost kapitala). Dodatni trokovi otpremno skladite, dopunsko i skladite rezervnih dijelova. 2.2.1. Neizravan (posredan) izvoz 1. proizvoa svoju robu (izvoz) prodaje domaem specijaliziranom VT poduzeu koje e ju plasirati na inozemno trite u svoje ime i za svoj raun. Proizvoa samo priprema robu za izvoz, a rizike i trokove daljnje distribucije preputa VT poduzeu. Dobit proizvoaa je manja, ali nema rizika. 2. posao izvoza povjeren specijaliziranom VT posredniku koji robu izvozi uz naplatu provizije. Proizvoa koristi samo strune usluge VT poduzea. Proizvoa snosi sve trokove i rizik izvoznog posla. 2.3. OBLICI UVOZA 2.3.1. Izravan (direktan) uvoz Najee se primjenjuje pri uvozu sirovina i poluproizvoda iz ZUR (jer se esto radi o velikim koliinama i na dui rok). Javlja se rizik oscilacija cijena sirovina i rizik pouzdanosti inozemnog isporuitelja (pridravanje rokova, kvalitete). Da bi se osigurao stalni protok robe treba osigurati skladite uvozne robe. Smanjuje ukupne trokove izvrenja uvoznog posla, smanjuje se cijena uvozne robe, ali su vei rizici i potreba osiguranja vlastitog kapitala. Ako ne poznaje dobro strano trite ni dobavljae mogao bi robu platiti puno skuplje nego da je iao preko posrednika. Kupac robe (uvoznik) mora raspolagati konvertibilnim valutama. 2.3.1. Neizravan (posredan) uvoz Obavlja se u sluajevima kada je rije o nabavi manjih koliina robe iz inozemstva i kada se uvozna roba kupuje povremeno. Ako se kupuje roba iz vie zemalja, trokovi ovog uvoza su u pravilu nii nego kod direktnog uvoza (VT poduzee moe kupiti vee koliine robe i dobiti povoljnije cijene i koliinske rabate). Ako se radi o specijaliziranom VT poduzeu koje je robu uvezlo u svoje ime i svoj raun - prednosti za domae kupce su to to e VT poduzee osigurati skladite i pripremiti uvoz za domae trite, sortirati robu i obaviti sve radnje koje su potrebne da bi se ona uskladila sa standardima kvalitete domaeg korisnika. Domai korisnik moe provjeriti kvalitetu i dr. svojstva na licu mjesta. Manji trokovi obrade inozemnog trita, izbjegavanje rizika izgleda i kvalitete robe, rizika kanjenja isporuke robe, izbjegavanje briga, trokova i vremena za dobivanje uvoznih dozvola, uvjerenja o podrijetlu robe i dr. dokumenata te mogunost kupnje robe kada je ona potrebna. 2.4. TRANZITNA TRGOVINAeISPIT.com - Online ispiti i skripte

Isporuka robe izmeu uvoznika i izvoznika posredstvom tranzitnog trgovca u treoj zemlji. Aktivna tranzitna trgovina: domai posrednici prodaju stranu robu kupcu u treoj zemlji. Pasivna: inozemni posrednik prodaje stranu robu poduzeu u Hrvatskoj ili treoj zemlji. Lomljeni tranzit imamo onda kada se tranzitni trgovac koristi carinskim skladitem ili slobodnom carinskom zonom/lukom za preradu/doradu/obradu robe ili njeno prepakiranje/presortiranje. 2.5. SPECIJALNA TRITA I POSEBNI OBLICI TRGOVANJA U MR 2.5.1. Meunarodni sajam MEUNARODNI SAJAM predstavlja oblik organiziranog trita, tj. mjesto na kojem dolazi do prostorne i vremenske koncentracije ponude i potranje robe ponuaa iz cijelog svijeta. Olakava uspostavljanje poslovnih veza izmeu prodavatelja i potencijalnih kupaca, pogoduje preglednosti trita i lakem oblikovanju cijena. esto se zove meunarodni sajam uzoraka - mjesto na kojem predstavnici poduzea trguju prema uzorcima to ih izlau posjetiteljima sajma radi razgledavanja. Prikaz su najnovijih tehnolokih dostignua pa pridonose poboljanju kvalitete, racionalizaciji proizvodnje i pruanja gospodarskih usluga, racionalizaciji robne razmjene i smanjenju trokova. Osobitost je meunarodnog sajma u tome to se izloena roba u naelu ne prodaje, ve se ostvaruje neposredan susret prodavatelja i potencijalnih kupaca. Najvie poslova se sklopi nakon zavretka sajma. Roba ne mora biti izloena, prodaja se moe obaviti na temelju prospekata, tehnikih opisa, nacrta ili kataloga; a ugovor i na temelju uzoraka (1 uzorak ide kupcu da ga moe usporediti sa robom kad stigne.

Dijeli se na:

ope (mjeovite, univerzalne) meunarodne sajmove izlae se i nudi roba iroke i proizvodne potronje iz svih krajeva svijeta (pr. Jesenski meunarodni zagrebaki velesajam) specijalizirane meunarodne sajmove izlae se skupina proizvoda odreene gospodarske grane (pr. vino, elektronika) meunarodne salone i izlobe pojedini proizvodi zanimljivi za odreeni krug potroaa

Prednost za proizvoae je da upoznaju kupce sa svojim proizvodima i stupe s njima u izravan dodir, a za kupce da na jednom mjestu usporeuju istovrsne proizvode razliitih proizvoaa i dobivaju informacije o uvjetima prodaje. Udruenje meunarodnih sajmova (U.F.I.) je osnovano 1925., danas ima 160 lanica iz 64 zemlje. Napravili su nomenklaturu meunarodnih sajmova svrstavi ih na viegranske tj. univerzalne (A1- tehnoloka roba i roba iroke potronje, A2 tehnoloka roba, A3- roba irokeeISPIT.com - Online ispiti i skripte

potronje) i na specijalizirane (B1- poljoprivreda, umarstvo, vinogradarstvo, B2- prehrana, kulinarstvo i pratea oprema, B3- tekstil, odjea, obua, koa, B4- graditeljstvo). Najvei sajmovi:

Milano 605 300 m2, najvei u svijetu (1 opi, 5 specijalnih sajmova i 3 izlobe godinje) Hannover 500 000 m2 (1 opi, 1 specijalni sajam kolske opreme i 3 izlobe) Zagrebaki velesajam 3. u Europi, 500 000 m2, 40 hala i paviljona (1 opi, 4 specijalizirana sajma i 6 izlobi)

Ostali poznati sajmovi: Europa (Leipzig, Frankfurt, Koln, Be, Pariz, eneva, Basel, London, Graz), SAD (New York, Chicago, Atlanta), Australija (Sydney, Perth, Melbourne), Japan (Tokio, Osaka), Juna Amerika (Santiago de Chile, Bogota, Lima), Azija (Bagdad, Teheran, Damask, Singapur), Afrika (Kairo, Tripoli, Dakar). Trokovi organizacije sajma pokrivaju se prihodima dobivenim od izlagaa, posjetilaca izlobe, ugostiteljskih i dr. organizacija koje koriste prostorije sajma. Brigu o organizaciji sajma vodi posebna ustanova po naroitoj dozvoli grada ili drave. Ona prima prijave firmi koje ele izlagati svoju robu, iznajmljuje im izlobeni prostor uz naplatu odgovarajue pristojbe. Cilj: sklapanje kupoprodajnog ugovora. 2.5.2. Meunarodne aukcije MEUNARODNE AUKCIJE su organizirana i specijalizirana trita za aukcijsku prodaju velikih koliina odreene robe koja se prodaje onom kupcu koji za robu ponudi najviu cijenu, tj. to je javno nadmetanje potencijalnih kupaca na javnim unaprijed poznatim mjestima. Sline su licitacijama (javnom nadmetanju) samo to se na aukciji osim prisustva prodavatelja i kupca nalazi i roba kojom se trguje.

Karakteristike:

prodaje se roba ija kvaliteta nije ujednaena, koja ima svoju specifinu vrijednost i koja nije zamjenjiva predmet aukcije su primarni proizvodi (sirova vuna, drvo i drvna graa, sirova koa, aj, duhan), lako pokvarljiva roba (prehrambeni proizvodi, voe, povre, riba, cvijee) i dr. nestandardizirana roba (vino, kakao, kava) havarirana roba i roba koju kupac odbija preuzeti (ne odgovara ugovornoj ili propisanoj kvaliteti) nezamjenjivi predmeti velike umjetnike ili povijesne vrijednosti (antikviteti) zaplijenjena roba i stvari tj. oduzeta vlasniku na temelju sudske odluke

Vrste:

stalne aukcije: odravaju se redovito na odreenom mjestu i za odreenu robu u odreeno vrijeme u sezoni pristizanja pojedinih proizvoda koji se tako prodaju. Smjetene su u odreenim trgovinskim centrima. Pr.: Melbourne, Sydney (vuna), Rotterdam (kava, aj, duhan, zaini), NY (koa, krzno, ribe);


povremene aukcije: odravaju se prema potrebi, obino jednokratno. Posljedica su izvanrednih (nepredvienih) dogaaja (pr. prodaja havarirane robe, sezonska prodaja); sudske ili prisilne aukcije: organizira ih slubeni organ uprave (sud, carina, financijska policija) na temelju provedenog zakonskog postupka (npr. nakon steaja poduzea). Drugi razlozi: havarirana roba, roba s grekom; trgovake aukcije na veliko: prodaja velikih koliina robe iji su kupci trgovci na veliko koji tu robu preprodaju trgovcima na malo ili veliki proizvoai koji tu izravno nabavljaju robu za svoje potrebe. Postoje i trgovake aukcije na malo koje su lokalnog karaktera i prodaju robu trgovini na malo.

Poslovanje na meunarodnim aukcijama Organizacija i poslovanje na meunarodnim aukcijama ureeni su posebnim propisima zemlje u kojoj postoje aukcijska mjesta. Aukcijska organizacija/mjesto veletrgovaka je organizacija koja organizira i obavlja aukcijske poslove na temelju posebnih uvjeta i dozvola propisanih od nadlenih organa u zemlji ili na temelju licenci izdanih organizatorima i voditeljima aukcijske organizacije. Aukcionar (licitator) jest osoba ili organizacija koja posjeduje robu iz bilo kojeg naslova, koja se brine o organizaciji provedbe aukcija i sklapanju poslova, odnosno osoba ili organizacija koja priprema i organizira aukcijsku prodaju robe za raun drugih osoba putem javnog nadmetanja. Ako je aukcijska prodaja osnovna djelatnost nekog poduzea, to je onda aukcija u uem smislu. Aukcijska kupnja i prodaja robe obavlja se preko aukcijskih posrednika koji mogu biti: prodajni posrednik - zaposleni na aukcijama, odlini poznavatelji robe kojom se trguje. Odreuju uvjete preuzimanja robe na prodaju, razvrstavaju je na lotove, odreuju minimalnu cijenu i vode prodaju; nabavni posrednik - odlini poznavatelji robe i aukcijskih obiaja, uvjeta rada i tehnike trgovanja, imaju svoje stalno mjesto na aukcijama. Aukcijski posrednici mogu sluiti kao neutralni arbitri i izvan aukcija, u rjeavanju sporova. Za svoje usluge naplauju proviziju od komitente (nalogodavca). Upoznavanje kupca sa aukcijom i datumom odravanja obavlja se publiciranjem ili davanjem aukcijskih lista. Aukcijska lista sadri:

naziv i mjesto odravanja aukcije, datum odravnja aukcije, ime ili naziv onoga tko provodi aukciju, opis cjelokupne koliine robe koja dolazi na aukcijsku prodaju, opis svake pojedine partije robe prema vrsti i kvaliteti, naznaka mjesta gdje se roba nalazi i vrijeme u kojem se prije poetka aukcijske prodaje moe razgledati, uvjeti prodaje na aukciji koji su obavezni za kupce i prodavatelje.


Posebno se odreuju uvjeti primanja robe na aukciju odreuju nain preuzimanja, razvrstavanja, skladitenja, trokove i obveze prodavatelja i vraanja neprodane robe na prodaju u slijedeoj aukciji. Poetak aukcijskog poslovanja poinje tako da prodavatelji alju ili sami dovoze robu na aukciju ili javno skladite. Zatim je aukcijski posrednici razvrstavaju u pojedinane manje partije priblino iste kvalitete, to su aukcijski lotovi. Svaki lot se oznaava brojem uz oznaku specifinosti kvalitete i koliine i ima posebnu tzv. teinsku notu (teina lota i broj komada robe u lotu). Posrednici za to naplauju naknadu (tzv. "lot money") u fiksnom iznosu ili postotku od postignute prodajne cijene. Mogu se koristiti uzorci robe. Nema reklamacije. Aukcijski sastanak zapoinje u odreeni sat i na odreenom mjestu ili dvorani, uz uvjete prodaje i kupnje utvrene u objavljenoj aukcijskoj listi. Voditelj aukcijskog sastanka objavljuje prisutnim sudionicima poetak rada aukcijskog mjesta i daje rije aukcijskom posredniku koji priopava koja se partija i koja vrsta robe prodaje i pod kojim uvjetima. Cijene robe: 1. mogu biti unaprijed odreene kao poetne cijene objavljene u aukcijskim propisima i katalozima (unaprijed objavljeni). Ako se ta cijena ne postigne tada se roba nudi na prodaju na slijedeoj aukciji. 2. odmah se poinje sa nadmetanjem, s poetnom cijenom koju ponude zainteresirani kupci. Prodaja je zakljuena kad akcionar prihvati ponuenu cijenu. Ako ne prihvati najviu ponuenu cijenu, na slijedeoj aukciji roba se poinje prodavati po najnioj cijeni. Nadmetanje na aukciji poinje kada rukovoditelj aukcijskog sastanka objavi poetnu cijenu, a zainteresirani kupci nude "na vie", s time da se pri nuenju "na vie" moraju pridravati minimalne razlike od zadnje ponuene cijene. Ponua najvie cijene se proglaava kupcem partije robe koja se licitira, navodei njegovo ime i postignutu cijenu ili "udaranjem ekia". Nakon zavrene aukcije, aukcijski posrednik prima od aukcionatora aukcijsku zakljunicu, koja sadri najvanije podatke o zakljuenom poslu i njome se potvruje obavljena kupoprodaja robe na aukciji. Kupac moe preuzeti robu nakon to izvri plaanje i to obino promptno (od 7 dana navie). Mnoge aukcijske organizacije pri ispostavljanju aukcijske zakljunice trae od kupca polaganje depozita na temelju kojeg kupcu izdaju "potvrdu teine", koja je sastavni dio skladinice i koja se zajedno sa skladinicom predaje skladitaru pri preuzimanju robe. "Nizozemske aukcije" su aukcije voa, povra, svjee ribe i sl. Aukcionator na takvim aukcijama zapoinje nadmetanje postavljanjem vrlo visoke poetne cijene, po kojoj bi svaka prodaja bila nemogua, sputajui tako postavljenu cijenu sve do prvog prihvata i time je cijela partija prodana. esto se postie cijena vea od trine. Javljaju se poetkom 17. st. Nizozemsko istono-indijsko drutvo organizira prodaju robe iz prekomorskih zemalja, a kasnije i u Londonu. 2.5.3. Burze BURZA je stalno i organizirano trite na kojem se trguje zamjenjivim (fungibilnim) tj. tipiziranim robama prema standardnoj oznaci, uslugama, VP i novcem. To je i mjesto (zgrada) gdje se sastaju kupci i prodavatelji, koji prema posebnim pravilima i uzancama sklapajueISPIT.com - Online ispiti i skripte

kupoprodajne poslove. Omoguuje sklapanje velikih trgovakih poslova, bez prisutnosti predmeta burzovnog poslovanja, na malom prostoru i u kratkom vremenu. 2.5.3.1. Podjela burzi Prema predmetu poslovanja imamo: 1. 2. 3. 4. robne burze: roba proizvedena u velikim koliinama, standardizirana i zamjenjiva burze usluga: prodaju se usluge prijevoza, posredovanja, osiguranja novane i devizne burze (valutne): trguje se stranim novcem (valutama) i devizama efektne burze: trguje se VP (dionicama, obveznicama)

Prema imovinsko-pravnim obiljejima: 1. slubene burze: pod neposrednim nadzorom dravnih organa 2. privatne burze: posluju kao privatno dioniko drutvo Poslovanjem burze rukovodi upravni odbor burze koji donosi pravila poslovanja i uzance burze. Poslovanje se provodi kroz razliite komitete (izvrni komitet, arbitrani komitet, komitet za informacije i statistiku). Poslovne transakcije mogu zakljuivati samo lanovi burze, a posredovanje u burzovnim poslovima obavljaju burzovni posrednici - brokeri (makleri). Mogu ih obavljati i ljudi koji nisu lanovi burze a koji od burze dobiju "burzovnu kartu" ali samo preko posrednika. Burzovni posrednici od komitenta mogu dobiti razliite vrste naloga u odnosu na slobodu djelovanja brokera, i mogu se svrstat u osnovne dvije vrste: 1. trini nalog, prema kojem broker obavlja kupnju ili prodaju robe po najpovoljnijim cijenama koje se formiraju toga trenutka na burzi, ili 2. ogranieni nalog, prema kojem broker obavlja kupnju ili prodaju samo ako moe postii odreenu (limitiranu) cijenu. Obavljeni poslovi obraunavaju se putem obraunske blagajne burze, pri kojoj svaki lan burze ima svoj raun na kojem raspolae novanim sredstvima potrebnim za isplatu dospjelih poslova. Zakljueni burzovni poslovi se obraunavaju tako da se isplauju samo razlike preostale poslije kompenzacije dugovanja i potraivanja lanova burze. Cijene robe ili nekog drugog predmeta burzovnog poslovanja se formiraju na burzovnom sastanku i mogu biti: aukcijske (kupac je onaj koji nudi najvie) i burzovne (rukovoditelj burzovnog sastanka izvikuje poetnu cijenu po jedinici mjere robe). 2.5.3.2. Burzovne kotacije i burzovni posrednici Burzovne kotacije su slubena burzovna izvjea sa postignutim cijenama na odranom burzovnom sastanku. Objavljuju se da bi se s njima upoznali svi lanovi burze, potencijalni kupci i prodavatelji. Kotacije robnih burza sadre popis proizvoda, oznaku valute, jedininu mjeru proizvoda i cijenu za pojedine proizvode ili druge predmete poslovanja burze koja je ostvarena na proteklom burzovnom sastanku.eISPIT.com - Online ispiti i skripte

Izvjetaj o postignutim cijenama sadri najviu i najniu cijenu koja je postignuta za tekuu godinu, a najee i cijenu koja je postignuta istog datuma protekle godine. Poslovni ljudi mogu na osnovi burzovne kotacije kalkulirati cijenu svoje robe ili ocijeniti realnost cijene koju nudi inozemni dobavlja. Za vrijeme sklapanja ugovora ne moe se precizno tvrditi kolika e biti cijena u trenutku provoenja ugovora. Poslovni partneri stoga samo ugovaraju temeljnu cijenu, koja vrijedi na dan sklapanja ugovora. Konanu cijenu odreuju na dan isporuke prema cijeni koja se taj dan formira na odreenoj burzi. Ugovorne strane mogu obaviti tekua plaanja prema temeljnoj cijeni, a razlika se doda ili oduzme ovisno o tome je li konana cijena via ili nia. To su "on call" poslovi. Na burzi se sve odvija prema strogim pravilima poslovanja burze i sve je standardizirano (tipski ugovori, izraavanje kupnje i prodaje, obraun burzovnih zakljuaka). Na slubenim burzama, koje su pod dravnim nadzorom, posrednike imenuje nadleni dravni organ. Slubene burze su pod dravnim nadzorom jer u sluaju porasta ili pada teajeva tj. cijena na takvim burzama u veim postocima (10, 15, 20), takve burze moraju automatski prestati s radom jer bi preveliki poremeaji na burzi mogli negativno utjecati na cjelokupno gospodarstvo zemlje (dravne burze). U vicarskoj su burze polubene odnosno poludravne, jer su pod nadzorom trgovake komore. U SAD i VB burze posluju kao privatna d.d. Na burzama su dvije vrste posrednika:

brokeri (courtieri ili makleri) koji rade po nalogu nalogodavca, doberi ("jobbers" VB i SAD-u) i dileri ("dealers" u SAD-u) koji posluju iskljuivo za vlastiti raun, tj. za raun organizacije u kojoj rade.

2.5.3.3. Trgovanje robom na burzama Trgovanje robom na burzama karakteristino je za zemlje sa razvijenom trinom ekonomijom. Trguje se robom standardne kvalitete tj. fungibilnom robom. Kotacije meunarodnih robnih burzi predstavljaju prosjek svjetske cijene za pojedine vrste roba. Na robnim burzama postoje dvije vrste poslova: promptni i terminski, a njihov naziv odreuje dan izvrenja sklopljenog posla. Osnovna razlika izmeu ovih dviju vrsta burzovnih poslova jest u tome to se kod promptnih poslova prodaje realno postojea roba, a kod terminskih to ne mora biti. Druga je razlika u nakani sudionika pri sklapanju burzovne kupoporodaje. Terminski poslovi, u naelu, imaju spekulativni karakter. PROMPTNI POSLOVI (cash, spot) na robnim burzama obavljaju se odmah, a prodana roba se stvarno isporuuje kupcu koji plaa u skladu sa propozicijama burze. Mogu se sklapati samo za onu robu koja u trenutku sklapanja posla postoji i koja se u odreenom kratkom roku moe isporuiti njenom vlasniku. Kao dokaz da roba postoji pri promptnoj prodaji robe na burzi slui skladinica, tovarni list ili pomorski konosman. Najee se zakljuuju sljedei uvjeti isporuke robe:


Loko posao - roba mora biti dostupna kupcu u mjestu odravanja burzovnog sastanka, a isporuuje se kupcu nakon dobivanja burzovne zakljunice. Ako se radi o kupoprodaji VP na efektivnim burzama, onda je to spot ili kasa posao (VP se isporuuje kupcu i od njega naplauje neposredno nakon zavretka burzovnog sastanka ili u kratkom roku predvienom burzovnim uzancama); Promptna isporuka - roba se predaje kupcu u roku odreenom burzovnim uzancama, najee slijedeeg dana ili u roku od 10 do 14 dana od dana sklapanja posla; Promptni utovar prodavatelj je obvezan, prema uzancama burze, robu ukrcati na brod u ugovorenom roku prema dobivenoj dispoziciji od kupca, tako da se teretnica (konosman) izdaje najkasnije u roku od 14 dana od sklapanja posla; Isporuka "plovee robe" odnosno promptni posao za robu na putu "plovee ili u vonji" - ugovara se za robu koja plovi ili putuje u luku odredita ili se nalazi na putu u odreenom smjeru. Prodaja robe obavlja se uruenjem indosirane pomorske teretnice ili prenesenog tovarnog lista na kupca koji od tog trenutka moe raspolagati robom; Isporuka robe u odreenom roku na odreeno drugo mjesto; Oroeni promptni posao posao kod kojeg je predaja robe na neko vrijeme odgoena to se uvijek mora oznaiti na burzovnoj zakljunici.

TERMINSKI POSAO (futures) na burzama izrazitog je spekulativnog karaktera. Za njih je svojstveno da se izvrenje sklopljenog posla ugovara za neki budui datum, odnosno u odreenom ugovorenom roku od dana sklapanja terminskog posla. Sudionici burzovnog poslovanja raunaju na odreenu promjenu cijene koja moe nastati od dana sklapanja terminskog posla do dana dospijea njegova izvrenja. Zakljuuje se popunjavanjem burzovnog standardnog obrasca, koji sadri sve elemente kupoprodaje, osim cijene i roka. Partneri izaberu neki od termina koji su utvreni burzovnim uzancama te utvrde cijenu robe. Zakljuak je vrst ukoliko se partneri dogovore obaviti kupoprodaju ugovorenog datuma, bez obzira na cijenu robe tog dana. Zakljuak moe biti ugovoren i s pravom partnera na opciju (izbor) pri emu partner koji odustane nije obvezatan drugom partneru platiti nikakvu odtetu. Ako je posao ugovoren s premijom, onaj koji odustane plaa partneru ugovoreni iznos premije. Tehnika izvrenje terminskog posla poinje tako da pekulant kupuje ugovor za jedan termin, a zatim ga prodaje za drugi termin. Takvog pekulanta nazivamo "hosist" (bull bik), i on pekulira na oekivani porast cijene koji mu donosi zaradu u visini razlike od ugovorene i narasle cijene. On kupuje ugovor po sadanjoj nioj cijeni i prodaje ga u nekom od slijedeih termina po vioj cijeni. Razlika izmeu te 2 cijene, po odbitku kamata na uloeni kapital i ostalih pojedinanih trokova posla predstavlja dobitak pekulanta. U takvim poslovima se pojavljuje i druga vrsta pekulanata, tzv. "besist" (bear medvjed). Oni raunaju na pad cijene, pa kupuju ugovor u sadanjem ili bliem terminu po vioj cijeni i istodobno kupuju novi ugovor u nekom daljnjem terminu po nioj cijeni. Kad se cijena ugovorenog zakljuka snizi nositelj posla zarauje razliku. Hedging poslovi predstavljaju posebnu vrstu terminskih poslova. Pri takvom se burzovnom poslu kupac ili prodavatelj osigurava od eventualnog pada ili porasta cijene, a najee se u robnom prometu javlja kao osiguranje od rizika kretanja cijene nekoj sirovini. Npr. tvornica pamunih proizvoda dobila je veliku narudbu s tim da isporuka slijedi za polaeISPIT.com - Online ispiti i skripte

godine. Ekonominije je da tvornica kupi pamuk po "buduoj" cijeni. Ona se osigurava od rizika porasta cijena tako da na burzi zakljuuje 2 istovjetna terminska posla. U 1. se tvornica pojavljuje kao kupac, a u 2. kao prodavatelj. Ako pri prvom izgubi, pri drugom e zaraditi. Tako e u potrebnom roku dobiti pamuk po "sadanjoj" cijeni. Terminski posao rijetko zavrava stvarnom prodajom robe jer su to poslovi u kojima se pekulira s promjenama u cijenama do kojih dolazi u vremenskom razmaku od trenutka kad je zakljuen ugovor do njegovog dospijea za izvrenje. "Prolongirani" pekulativni posao jest posebna vrsta terminskog burzovnog posla, kojim se zakljueni posao produuje za neki daljnji rok, jer pekulant u roku dospijea nije zadovoljan ostvarenom cijenom i oekuje veu zaradu u novom roku. Arbitrani burzovni posao jest takav pekulativni posao pri kojem se koristi razlika u cijeni robe (ili VP) na raznim meunarodnim burzama. 2.5.3.4. Burzovno trgovanje VP Burze na kojima se trguje VP nazivamo efektne burze ili burze efekata. Predmet su njihova poslovanja prvoklasni VP: dionice, industrijske i dravne obveznice, investment certifikati i ostali VP koji se lako prodaju na burzovnom tritu. VP su isprave koje vlasniku, vjerovniku ili korisniku daju odreena imovinska prava. Mogu biti: 1. dravni (izdaje ih drava ili manje politiko-teritorijalne jedinice) i privatni (npr. dionice, mjenice, ekovi i sl.); 2. prema sadraju: stvarni (znae pravo na odreene predmete, u prvom redu na robu, npr. skladinica, teretnica i dr.) i novani (isprave kojima se dokazuje pravo na odreeni iznos novca, npr. novanica, ek, mjenica, uloena knjiica, blagajniki zapis, obveznica, dionica, sreka); 3. prema roku dospijea: VP s odreenim rokom, VP po vienju ili a vista (dospijevaju odmah kad ih korisnik predoi obvezniku) i VP bez roka (npr. dionice); 4. prema nainu prenoenja vlasnitva: na ime (prenose se ustupanjem cesijom, ili nasljedstvom), po naredbi (prenose se pisanom naredbom, indosamentom, o prenoenju na drugu osobu) i na donositelja (svaki imalac se smatra vlasnikom). VP su za izdavatelja instrument financiranja, a za kupca instrument plasmana sredstava. Kupoprodaja VP se obavlja po cijenama i teajevima koji se oblikuju u skladu s propisima burze i na temelju kojih dolazi do burzovne kotacije VP. Kupoprodaje se obavljaju na temelju pojedinanih naloga kupca i prodavatelja koje objedinjuju financijski burzovni posrednici. Nalozi mogu biti "po najpovoljnijem teaju", po "maksimalnom" ili "minimalnom" teaju, tj. "po posljednjem teaju". Nalozi mogu bit izdani s naznakom "samo za odreenu dan" ili "do daljnjeg, do opoziva". I VP se na efektivnim burzama mogu zakljuivati promptni i terminski poslovi.


U promptnom poslu dolazi do stvarne kupoprodaja VP i to u roku 2 dana od dana zakljuenja posla. U terminskom poslu izvrenje ugovora se ostvaruje na utvreni odgoeni rok, tj. kasnijeg datuma koji se zove "dan likvidacije". Terminski poslovi s VP najvaniji su poslovi na efeektivnim burzama, a prema vrstama operacija dijele se na:

"operacije na vrsti rok" kada je izvrenje ugovora na ugovoreni dan neopozivo, "operacije na uvjetni rok".

Kod terminskih poslova s VP interes sudionika moe biti pekulativni i nepekulativni. Posebnu vrstu burzovnih mehanizama kod terminskih poslova predstavljaju "report" i "deport" poslovi. Report poslovi su oni kojima se koriste burzovni pekulanti koji raunaju na porast cijena (hosisti). Kod takvih poslova hosist koji nije zadovoljan cijenom u prvom terminu, tj. na dan prve likvidacije posla, prolongira kupnju VP na taj nain to pri likvidaciji dospjelog posla putem svoje banke isplauje VP za nalogodavca. Banka uva VP do sljedeeg burzovnog sastanka, kada hosist preuzima i prodaje dalje po vioj cijeni koju oekuje. Deport poslovi su poslovi kojima se koriste burzovni pekulanti koji raunaju na pad cijena (besisti). Kada besist nije zadovoljan postignutom cijenom u prvom terminu prolongira posao na slian nain kao i hosist za sljedei termin. Kotiranja VP na burzama obavlja se obino na 3 naina: 1. Putem pretinaca - tako da svaki burzovni agent ima odreeni broj pretinaca, a svaki pretinac se odnosi na pojedini VP te se za svaki papir utvruje teaj - kotacija; 2. Izvikivanjem teaja - tako da se prvo utvrdi redoslijed VP upisanih na posebnoj ploi i da su nazoni burzovni agenti i profesionalni animator burze, koji otvara sastanak i predlae teaj koji je istovjetan teaju utvrenom na zadnjem burzovnom sastanku. Na osnovi uobiajenih povika i/ili pokreta ruku burzovnih agenata, animator zakljuuje koliko se VP nudi za prodaju, a koliko se eli kupiti, tj. koliki dio potranje ostaje nepodmiren; 3. Suprotstavljanjem koje se obavlja na temelju pismenih podataka upisanih na poetku sjednice u burzovne registre, od kojih se svaki odnosi na odreeni VP. Burza i burzovno trite VP jesu institucije koje su vrlo osjetljive na gospodarske, financijska, politika i raznovrsne meunarodne dogaanje. Najpoznatije burze VP: Wall Street NY burza VP, Londonska burza VP. U Njemakoj: Frankfurt, Munchen, Stutgart, Berlin, Hannover. U Hrvatskoj: Zagrebaka burza, burze u Varadinu i Osijeku. 2.5.3.5. Devizno - valutne burze - devizna trita DEVIZA predstavlja svako potraivanje prema inozemstvu koje glasi na stranu valutu. Danas su to i mjenice i ekovi koji glase na stranu valutu i naplativi su u inozemstvu te potraivanja po vienju (a vista) u stranoj valuti kod stranih banaka. Valute su strani gotov novac u zemlji koja nije zemlja njihova podrijetla.


"vrstim" devizama obino nazivamo konvertibilne, "mekim" nekonvertibilne klirinke devize. DEVIZNO TRITE obuhvaa kupnju i prodaju deviza za domau valutu ili za dr. devize izmeu banaka i dr. osoba jedne zemlje, kao i izmeu banaka raznih zemalja. Ponuda i potranja deviza najee nisu koncentrirane na jednom mjestu, ve se odvijaju pismenim putem ili telekomunikacijskim sredstvima izmeu banaka, deviznih disponenata i deviznih meetara. Devizna trita se u svijetu odravaju na redovnim meubankarskim sastancima koji se odravaju gotovo svakodnevno uz nazonost predstavnika burze ili predstavnika CB. Na sastancima se utvruju teajevi valuta na osnovi ponude i potranje pojedinih valuta. Vrste deviznih trita: 1. Promptno devizno trite omoguuje kupoprodaju deviza koja se obavlja odmah, a najkasnije u roku od 2 dana od dana zakljuivanja posla. Kupnje i prodaje iznad utvrene gornje i donje granice interventnog teaja odreene su intervencijama CB. Zakljuuju se iz privrednih ili financijsko - pekulativnih interesa (konverzije u nacionalnu ili neku drugu potrebnu valutu). Kotacija valutnog teaja moe biti: Direktna (izravna) kotacija i odnosi se na teaj u kojem se daje broj jedinica nacionalne valute za 100 jedinica strane valute. Indirektna (neizravna) kotacija izraava koliko jedinica strane valute vrijedi 1 nacionalna jedinica. 2. Terminsko devizno trite odnosi se na svaku kupoprodaju deviza koja se obavlja nakon rokova utvrenih za promptne poslove. To su standardni rokovi od 1, 2, 3 i 6 mjeseci. Specifinost terminskih kupoprodaja deviza jest u tome to CB nije obvezna intervenirati pri formiranju teajeva deviza (teajevi fluktuiraju znatno vie nego kod promptnih teajeva). Osnovna funkcija terminskog deviznog trita je omoguiti bankama i njihovim komitentima osiguranje protiv gubitaka koji se mogu pojaviti zbog promjene teaja ugovorenih deviznih plaanja.

"Devizni hedging" obavlja se tako da uvoznik koji kupuje robu na kredit istodobno uz potpisivanje komercijalnog ugovora zakljui i terminsku kupnju deviznih sredstava kojima e platiti predmet kupoprodaje inozemnom dobavljau - izvozniku. Deviznim hedgingom se u biti nastoji osigurati mogunost deviznih rizika. Devize se u tom sluaju kupuju po "dananjem" teaju, a dobit e ih i platiti na dan dospijea plaanja inozemnom dobavljau. Na taj nain uvoznik izbjegava rizik poveanja vrijednosti ugovorene valute plaanja, jer bi u tom sluaju platio veu vrijednost od one koja je postojala u trenutku ugovaranja kupoprodaje. Devizne transakcije na deviznom tritu obavljaju devizni brokeri. Oni su iskljuivo posrednici na deviznom tritu i ne kupuju devize u svoje ime i za svoj raun. U ovlatenim bankama, sudionicima deviznog trita, poslove kupnje i prodaje deviza obavljaju dileri kao specijalizirani trgovci devizama. U ostale vrste burzi ubrajamo posebne vrste specijaliziranih burza usluga. Na njima se koncentrira svjetska ponuda i potranja transportnih kapaciteta, ponuda i potranja raznovrsnih osiguranja, te burze za posredovanje u sklapanju ugovora o proizvodnim kooperacijama izmeu domaih zainteresiranih partnera ili domaih i inozemnih proizvodnih kooperanata.


2.5.4. Off-shore centri Pod pojmom OFF-SHORE podrazumijevaju se investicijski fondovi s parvnim sjeditima u zemljama u kojima postoje potpune slobode ili znatne olakice u svezi s oporezivanjem. U poetku se izraz "off-shore" koristio za nove financijske centre (Karibi, Bahami, Kayman, Island, Jersey Islands, Lihtentajn, Luxembourg, Nizozemski Antili, Panama, Libanon, Liberija...), esto bez ikakve financijske strukture, u kojima su multinacionalne banke, korporacije i velike amerike banke otvorile podrunice da bi putem njih obavljale financijske operacije. To su mali uredi, poslovni punktovi ili tek potanski sanduii, nisu zahvaeni strogim propisima i ogranienjima o rezervama i uvjetima obavljanja financijskih transakcija koji vrijede za osnivae u njihovim glavnim sjeditima, nude nia porezna optereenja, nemaju strogu deviznu kontrolu, omoguuju kretanje kapitala bez ogranienja, ne ograniavaju kretanje kamatnih stopa i sl. Ponekad se uz off-shore prekomorske centre vee pojam "pranja prljavog novca" iz nezakonitih transakcija u trgovini orujem, narkoticima ili novca steenog izbjegavanjam plaanja poreza. Slue i kao pogodna mjesta za formiranje krupnih fondova u tzv. "off-shore zajednikim fondovima", iji se domicil zbog poreznih obveza premjeta iz velikih financijskih centara u ove svojevrsne porezne oaze. Velike financijske institucije i multinacionalne korporacije se koriste njima kao "slobodnim zonama", da preko njih obavljaju specijalne meunarodne financijske transakcije. U izvornom korijenu engleski naziv "off-shore" znai "izvan obale", tj. "udaljeno od granice", a u praktinom smislu trgovaki posao sklopljen "izvan granica i zakonskih propisa odreene zemlje". Dananji off-shore centri imaju 3 posebne znaajke: 1. poslovi dolaze u off shore centar iz drugih mjesta, 2. zakonodavstvo je liberalno i nema birokracije koja bi ih sputavala te poslove, 3. u off-shore centrima porezna stopa je jako niska. Najpoznatiji europski off shore centri su u kanalu La Manche (Jersey Islands) i Luxembourgu. Ima ih 10 (Cipar, Dublin, Gibraltar, Lihtentajn, Madeira, Malta, Guernsay, Isle of Man, Jersey Islands i Louxembourg). Prva off-shore zone osnovana je 1981. godine u NY u kojoj ameriki rezidenti mogu obavljati eurovalutne transakcije a da ne podlijeu amerikim stroim poreznim propisima. Sline propise za nerezidente imaju i London, Tokio, Singapore, Panama i Bahrain 2.6. OBLICI PRODAJE ROBE I USLUGA U VT U poslovnim pregovorima s inozemnim partnerima koriste se razliiti oblici trgovakog pregovaranja i poslovnog komuniciranja pri prodaji ili kupnji odreene robe ili proizvodnih i neproizvodnih gospodarskih usluga. Na oblike prodaje robe i usluga i na sklapanje VT poslova utjeu:


Vrsta, koliina i kvaliteta robe koja je predmet VT posla, Mjesto susreta kupca i prodavatelja i meusobna udaljenost, Posebne institucije koje posreduju u zakljuivanju VT posla, VT i devizni reim, Uobiajen nain i oblik pripreme i izvrenja VT posla, nain plaanja i naplate, Specijalizirana trita za odreene vrste roba (npr. robne burze) i posebni oblici prikupljanja ponuda, Poslovni rizici.

Najei oblici prodaje robe i usluge u VT jesu: 1. 2. 3. 4. 5. Licitacijska prodaja, Prodaja na temelju uzoraka, Prodaja po vienju robe u cijelosti, Prodaja robe prema standardnoj oznaci i Prodaja robe izravnim trgovakim pregovorima.

2.6.1. Licitacijska prodaja - meunarodne licitacije Gospodarski subjekti, dravne ili dr. ustanove raspisuju licitaciju kad je rije o veim nabavama opreme, sirovina, prehrambenih proizvoda, potrone robe, izvoenju investicijskih radova i sl. Putem licitacija se vri plasman vlastitih roba ili usluga na domaem ili na meunarodnom tritu. Dakle, raspisiva licitacije moe biti prodavatelj i kupac odreene robe ili usluga, kad je rije o nabavi ili prodaji robe ili usluga veih vrijednosti. Licitacije ili javna nadmetanja mogu biti: 1. ograniena samo za domae ponuae, 2. otvorena za domae i strane ponuae - sudionike licitacije, 3. predviene samo za odreeni broj specijaliziranih ponuaa, kada je rije o nabavama ili prodajama specifinih roba ili usluga. Obino se licitacija objavljuje u slubenom ili poslovnom glasilu zemlje raspisivaa licitacije, a esto i u dnevnim listovima kako bi se s uvjetima licitacije upoznao to iri krug zainteresiranih ponuaa ili kupaca. Prednosti su licitacijskog postupka za organizatore u tome to se vie ponuaa meusobno nadmee koji e ponuditi povoljnije uvjete da bi dobio posao. Organizator je siguran da se ponuena cijena i dr. uvjeti ne mogu kasnije mijenjati. Za organizatora licitacije nepovoljno je to to bi moda u izravnim trgovakim pregovorima s ponuaem postigao povoljnije uvjete. Nije siguran da su se na licitaciju javili najpovoljniji ponuai. Postupak meunarodne licitacije se sastoji od 2 dijela: 1. Pretkvalifikacijski postupak: utvruju se elementi i izrauje dokumentacija, za generalne - provedbene projekte s izraenim nacrtima, opisima i tehniko-tehnolokim proraunima. Utvruju se i komercijalni uvjeti. Zavrava objavljivanjem licitacije ieISPIT.com - Online ispiti i skripte

publiciranjem dokumentacije na osnovi koje ponuai mogu izraditi ponude. Licitacijska dokumentacija obino se objavljuje uvezana u knjigu - tender. Osnovni elementi meunarodne licitacije:

poziv za nuenje, upute ponuaima, oblik i sadraj ponude, rokovi i upute za podnoenje ponuda, obavijesti o datumu i postupku otvaranja ponude i izboru najpovoljnijeg ponuaa, opi i posebni uvjeti ugovora, tehnike specifikacije s popisom roba i usluga, oblik pojedinih garancija to ih trai raspisiva licitacije.

Poziv za nuenje objavljuje se u slubenim novinama zemlje raspisivaa licitacije i njime se daju informacije o poslovnom pothvatu - projektu koji je predmet licitacije. Objavljivanje "poziva za nuenje",tj. "sastavljanje ponuda" sadri naziv licitacije, ime i adresu raspisivaa licitacije, datum do kojeg treba podnijeti ponudu, cijenu tendera i adresu na kojoj se moe nabaviti. 2. Prikupljaju se ponude i izabire najpovoljniji ponua radi sklapanja ugovora. Ponude se moraju podnijeti do tono odreenog datuma. Obino se odmah nakon toga, dan kasnije ili neki drugi utvreni dan, otvaraju sve ponude i provjerava se jesu li svi ponuai predali potpunu ponudbenu dokumentaciju. Ponuda na raspisanu licitaciju se obino podnosi u odreenoj formi i sastoji se od 3 dijela: 1. komercijalnih uvjeta ponuaa, 2. tehnike dokumentacije i 3. bankarske garancije. Osnovni su komercijalni elementi ponude:

jedinina i ukupna cijena, valuta plaanja na paritetu FOB (ukrcajna luka u zemlji ponuaa), trokovi vozarine od luke ukrcaja do luke iskrcaja, ako je rije o pomorskom prijevozu, trokovi osiguranja, jedinina i ukupna cijena na paritetu CIF odredina luka, nain plaanja i pakiranja, rokovi isporuke, rok valjanost ponude i ostali uvijeti.

Posebno je vano da prije sastavljanja ponude ponua procijeni sve vrste moguih komercijalnih i nekomercijalnih rizika. Uz ponudu ponua treba dostaviti investitoru i referentnu listu u kojoj na odgovaraju nain daje podatke o svome poduzeu, kvalificiranosti svojeg strunog osoblja, o organizaciji, dosadanjim poslovima, popis zavrenih objekata ili isporuenih istih ili slinih proizvoda drugim naruiteljima, uz tono navoenje imena i adresa drugih naruitelja, podatke o vrijednostima ugovorenih i zavrenih poslova, poslova koji su u tijeku i dr. Osim referentne liste esto se uz ponudu prilae i tzv. "Balance Sheet", kao jedaneISPIT.com - Online ispiti i skripte

oblik zakljunog rauna, odnosno bilancu uspjeha ponuaa za razdoblje proteklih 3-5 god. Ona sadri podatke o ukupnom prihodu, dohotku i istom dohotku. Tehnika dokumentacija mora sadravati nacrte i opise iz kojih su vidljive osobine ponuene robe. Osnovni tehniki uvjeti koje mora zadovoljiti traena roba, propisani su tenderom i za njih postoji tiskanica koju treba popuniti. Sva odstupanja od traenih uvjeta treba izriito navesti. Potrebni su takoer i tvorniki certifikati, tipski atesti, protokoli o ispitivanju s naznakom institucije koja je obavila atestiranje i sl. Bankarska garancija titi organizatora licitacije investitora od navedenih i slinih rizika i naziva se "tender garancija". Njome se banka obvezuje da e investitoru isplatiti odreeni novani iznos ako sudionik u licitaciji odbije sklopiti ugovor prema ponudi koju je na licitaciji dao i koju je investitor prihvatio. Investitoru je omogueno ovim da uz predoenje pismene izjave banci zatrai od banke isplatu garantnog iznosa jer sudionik na licitaciji nije l pristao sklopiti ugovor prema uvjetima navedenim u prihvaenoj ponudi. Na ovaj zahtjev banka izvrava isplatu bez prava na prigovore. Zahtijev banci za sklapanje garancije radi sudjelovanja na licitaciji podnosi gospodarsko poduzee koje daje ponudu za raspisanu meunarodnu licitaciju. Kompletna ponuda ponuaa na licitaciji sastoji se od tri zapeaene kuverte. U jednoj kuverti je ponuda s komercijalnim uvjetima, a u drugoj tehnika dokumentacija, a u teoj bankarska garancija. Sve tri kuverte sastavljene su u jednu zapeaenu kuvertu na kojoj pie naslov i broj tendera, a ako se alje potom treba napisati ime i adresu raspisivaa licitacije. Raspisiva licitacije sklapa ugovor s izabranim najpovoljnijim ponuaem, a oblik ugovora ovisi o predmetu licitacije (izgradnja objekata, isporuka investicijske opreme ili kompletnih industrijskih, energetskih i slinih postrojenja i dr.). Najee su osnovni elementi ugovora propisani odgovarajuim tipskim obrascima ugovora. 2.6.2. Prodaja robe na temelju uzoraka Kad kupac i prodavatelj robe nemaju mogunosti neposrednog susreta, oni se o predmetu kupoprodaje sporazumijevaju na temelju uzorka to ga prodavatelj dostavi kupcu. Na temelju uzorka naee se prodaju industrijske sirovine, poljoprivredni proizvodi, prehrambeni proizvodi, alkoholna i bezalkoholna pia i dr. To su robe koje su kvalitativno dovoljno ujednaene i kod kojih uzorak vjerno predstavlja najvanija svojstva robe. Na temelju primljene pismene ponude inozemnog dobavljaa kupac doznaje komercijalno financijske uvjete nabave, a na temelju priloenog uzorka upoznaje s tehniko-tehnolokim osobinama predmeta kupoprodaje. "Prodaju na temelju kontrauzorka" imamo kad kupac dostavi prodavatelju svoj uzorak robe koju eli kupiti. Ako prodavatelj utvrdi da njegova roba odgovara uzorku primljenom od kupca, moe poslati kupcu vrstu ponudu i preuzeti obvezu da isporui kupcu robu koja e u svemu odgovarati primljenom uzorku. Kontrolni (arbitrani) uzorak imamo kada kupac radi osiguranja vlastitih interesa ovlasti osobu koja uiva povjerenje obiju ugovornih strana arbitra da uzme jedan uzorak robe koji e posluiti i pri kvalitativnom preuzimanju robe.


2.6.3. Prodaja po vienju robe u cijelosti Pri tom obliku prodaje prisutni su kupac i prodavatelj te sva roba koja je predmet kupoprodaje. Kupac se na licu mjesta osvjedoi o kvalite i o drugim svojstvima robe. Ako se kupoprodajni ugovor zakljui, kupac istodobno kvantitativno i kvalitativno preuzima robu prema ugovorenim uvjetima i pritom se sastavlja zapisnik o preuzimanju i ispostavljaju se dr. dokumenti. 2.6.4. Prodaja robe prema standardnoj oznaci Ovaj oblik prodaje robe uveden je u meunarodnu trgovinu s razvojem velikoserijske proizvodnje, automatizacije u proizvodnji i kooperacije izmeu proizvoaa iz raznih zemalja. Standard ili norma zakonski je propis kojim se utvruju veliine i bitne osobine proizvoda i doputena odstupanja od njih. Svaki standard ima svoju oznaku prema odreenoj klasifikaciji i iz oznake standarda obino se vidi i podrijetlo robe (npr. DIN - Njemaka, UNI Italija...). Uvjeti prodaje odreene robe na temelju standardne oznake jesu u tome to burza ili zemlja kupca priznaje propise o standardizaciji u zemlji proizvoaa. Predmet prodaje robe prema standardnoj oznaci na meunarodnom tritu najee su: industrijske sirovine i poluproizvodi, kovine, kava, vuna, eer, pamuk, penica, kukuruz, aj, juta i dr. Takvi standardizirani proizvodi nazivaju se i "burzovni artikli", jer je prodaja robe po standardnoj oznaci tipina upravo za burzovni nain prodaje, iako se standardizirani proizvodi mogu prodavati i izvan prodaje. Prodaja robe prema standardnoj oznaci je najvanija u meunarodnoj trgovini, jer se standardizirani proizvodi kupuju i upotrebljavaju u cijelom svijetu, a njihova potronja nije toliko uvjetovana osobitostima trita (klima, tradicija, navikama potroaa...). Uz standardizirane proizvode postoje i proizvodi visokih tehnikih osobina, koji pripadaju skupini tzv. tipiziranih proizvoda. Proizvoai tipiziranih proizvoda obino su poznata poduzea na svjetskom tritu. Ona patentiraju zatitne znakove koje nose njihovi proizvodi. 2.6.5. Prodaja izravnim trgovakim pregovorima Prodaja izravnim trgovakim pregovorima ili neposredna trgovaka pogodba je najstariji oblik kupnje i prodaje robe. Uobiajeno je da kupac zatrai ponudu od prodavatelja za odreenu robu ili uslugu za koju se zanima. Prodavatelj, poto je saznao o potrebi i intersu kupca za njegivim proizvodom ili uslugom, kupcu elje pisanu ponudu, prospekt, katalog i sl. Pri pisanom poslovnom komuniciranju kupac na temelju primljenih ponuda izabire onu robu koja je u komercijalno - financijskom i tehniko - tehnolokom smislu najpovoljnija. Kupac se esto ne zadovoljava pisanom ponudom inozemnih dobavljaa, ve najpovoljnije ponuae pozive na neposrednu pogodbu ili zatrai od njih da mu pisanim putem odobre povoljnije uvjete prodaje.


Osoba koju prodavatelj alje na izravne trgovake pregovore mora izvanredno dobro poznavati trite i bonitet kupca, sve osobine robe koju nudi i imati unaprijed spreman plan voenja trgovakih pregovora. Prodavatelj mora svog predstavnika ovlastiti za

vt poslovanje

Documents