רח' יגאל אלון 159 ב' ת"א טל': 03-6957833 ranstock

1

ב' ב' 159159רח' יגאל אלון רח' יגאל אלון ת"את"א

03-695783303-6957833טל': טל': www.ranstock.cowww.ranstock.co

mm

2

תוכנית עסקיתתוכנית עסקית

Business PlanBusiness Plan

3

מבנה המצגת

. הקדמה1. הקדמה1

. מרכיבי התוכנית העסקית2. מרכיבי התוכנית העסקית2

. תכנון כבסיס להצלחה4 . תכנון כבסיס להצלחה4

. תכנון להמשך3. תכנון להמשך3

4

דינאמיות השוק• חוסר ודאות•(1: 10 סיכון )יחס של • הזדמנות עסקית• עלויות ומימון – תזרים מזומנים•

Global Village ٭٭ Joint Venture ٭٭

2000סביבה עסקית בשנות ה-

מרכיבי התוכנית העסקית | תכנון להמשך | תכנון לבסיס כהצלחה | הקדמה

5

AB

CD

מחזור חיי עסק

רווחיותהערותהיקף מכירות

השקעה כספית

שלב

פרויקט, חריגות בלו"ז ובתקציב

A ינקותגבוההאפסישלילית-אפסית

לימוד ו"השתפשפות"

B צמיחהבינוניתנמוךנמוכה

הזדמנויות- איומים-

C הרצה שוטפתנמוכהגבוהבינונית-גבוהה

מי הזיז את הגבינה שלי?

D דעיכהנמוכהנמוך-בינוניבינונית-נמוכה

מרכיבי התוכנית העסקית | תכנון להמשך | תכנון כבסיס להצלחה | הקדמה

6

מכשיר מדידה ושיפור, מפת דרכים שמסייעת לכל "יזם או מנהל חברה לנווט קדימה ולהישאר ממוקד

ביעדים שהציב לעצמו לאורך זמן"

למה משמשת תוכנית עסקית ?

כלי בידי המנהל: תכנון• יישום תפיסה אסטרטגית• מעקב ובקרה• )יתרונות, חסרונות, נק' כשל(S.W.O.T ניתוח • איתור פוטנציאל וזיהוי הזדמנויות • גיוס משאבים•

מהי תכנית עסקית ?


7

מיקום התוכנית העסקית בתהליך הניהול

תוכנית עבודהליישום

תכנוןאסטרטגי

תוכניתעסקית

מעקב ובקרה

מה רוצים למכור / לעשות ? • לאן רוצים להגיע ?•


8

כל ארגון – ניהול שוטף ופיתוח

הקמת עסק חדש )גיוס מקורות מימון/ השקעה( • הרחבת עסק )מוצר חדש, מחלקה חדשה( • ניהול שוטף • שינוי מהותי בפעילות )שוק, מוצר, מחירים, תהליכי יצור, •

עלויות( מכירת עסק )הערכת שווי חברה( • מיזוג חברות ) הערכת שווי חברה(• מנהלים, רואה חשבון/ חשב, בנק• שפה אחידה להגדרה, תכנון וניתוח עסק•

מי ומתי צריך תוכנית עסקית?


9

דוגמא

ICQ-400 נמכרה לאמריקה אונליין בתמורה ל ' ללא נכסים פיסיים וללא 98מיליון דולר בקיץ

הכנסות כלל

Youtube נמכרה לגוגל עבור סכום שיא של חודשים לאחר 18 מיליארד דולר רק 1.65

שהוקמה.

לפי Facebook מ- 1.6%מייקרוסופט קנתה מיליארד דולר- רחוק 15שווי חברה של

מלשקף את היקף ההכנסות השנתי שלה.

10 | תכנון להמשך | תכנון כבסיס מרכיבי התוכנית העסקיתהקדמה |

להצלחה

מרכיבי התוכנית העסקית

תמצית מנהלים** השירות/המוצר המוצע – המיזם1. היזם2. ניתוח השוק והצורך3. פוטנציאל שיווקי4. מודל עסקי5. אופן הקמת ותפעול העסק6. אסטרטגיה שיווקית ותקציב השיווק7. ניתוח פיננסי8. תוכנית עבודה להמשך9.

נספחים 10.

11

תמצית מנהלים

מטרת תמצית מנהלים:גירוי הקורא להתעמק בתוכנית עצמה הצגת המיזם, יתרונותיו והפוטנציאל

תמצית המנהלים מכילה: תיאור המיזם• המודל העסקי• ניתוח השוק והפוטנציאל השיווקי• דוחות פיננסיים• אסטרטגיה להמשך•

| תכנון להמשך | תכנון כבסיס מרכיבי התוכנית העסקיתהקדמה | להצלחה

12

. השירות/המוצר המוצע - 1 המיזם

הצגת השירות/המוצר המתוכנן• מאפייני מוצרים• איזה צרכי לקוחות מספק• השוואה למוצרים אחרים •

)מוצרים משלימים, חלופיים, דומים(

בידול המוצר• מיצוב המוצר•


13

מי היזם, מה הניסיון הרלבנטי שלו ?

מי מתוכנן לנהל את המיזם ?

מי ישווק וימכור ?

?CTOמי מנהל טכנולוגי

. היזם2


14

. ניתוח השוק והצורך3

גודל השוק • קהלי יעד ומאפייניהם )צרכים, הרגלי רכישה, •

קבלת החלטות קניה ועוד...(

התפתחות צפויה בשוק• תחרות – "שחקנים" בשוק )יתרונות •

וחסרונות(S.W.O.T הזדמנויות ואיומים – • פוטנציאל שוק•


15

ראיונות – מפיצים, לקוחות, מתחרים • סקרים )אומניבוס, טלפוני ועוד(•Focus Group קבוצות מיקוד - • סיעור מוחות• מאגרי מידע• ספריות – אוניברסיטאות, איגוד לשכות •

המסחר אינטרנט• מתחרים• חברות דומות/ מקבילות• חברות ציבוריות•

מחקר שוק / איתור מידע


16

ניתוח תוך-שוקי השוואתי – מקורות מידע פוטנציאליים:

סוכנויות ממשלתיות• לשכות מסחר – משרד החוץ• פרסומים וכתבי עת בתחום•, קרן המטבע וכו'(UN סוכנויות בינלאומיות )• בנקים• מרכזי מחקר• מנהלי עסקים בארץ היעד• מומחים בינלאומיים •


17

ניתוח תוך-שוקי השוואתי - דרישות חוקיות:

החוק הבינלאומי.1 חוקים אזוריים- הסכמי סחר אזוריים.2 חוקים ותקנות במדינה:.3

יכולת הקמת העסק• רישום פטנט ומותגים• בוררות )במקום משפט(• מיסוי• רכישת נכסים• הפקעות• תחרות חופשית• שוחד•


18

ניתוח תוך-שוקי השוואתיכמה להשקיע במחקר ?

עלות/מעורבות )ייצור שיווק והפצה(

מוצרסיכון תועלת

ככל שרמת ההשקעה או הסיכון גבוהות יותר, כך

כדאי להשקיע במחקר מעמיק יותר.


19

. פוטנציאל שיווקי4

הצגת סה"כ השוק • פילוח השוק לפי מאפיינים• הצגת נתח השוק הרלבנטי לביקוש •

למוצר כימות השוק - לקוחות פוטנציאליים• התפתחות השוק• הערכת חדירה לשוק •


20

. המודל העסקי5

מחוללי ההכנסותמחוללי ההכנסות

Time to Market Time to Market

הנחת יסוד לגידול / צמיחההנחת יסוד לגידול / צמיחה


21

. אופן הקמת ותפעול העסק6

שלבי הקמה )לוחות זמנים, אבני דרך(•

תכנית תפעול וכוח אדם )מותאמת לרמת •ההכנסות(

השקעות ורכישות נדרשות•

משאבים נדרשים•

נקודות כשל בתהליך, צווארי בקבוק•


22

. אסטרטגיה שיווקית ותכנון 7השיווק

מיצוב החברה• תמהיל השיווק:•

(productמוצר או שירות ) •(promotion פרסום וקידום מכירות )•(price תמחיר )•(place הפצה )•

תקציב נדרש לשיווק• לוחות זמנים לביצוע• יעדי שיווק• פיקוח ובקרה••Personal service


23

. דו"ח רווח והפסד צפוי1. מקורות מימון2. ניתוח רגישות:3

(B.E.Pנקודת איזון ) • רגישות למחיר• תלות בספקים•

. ניתוח פיננסי8


24

– תוכנית עסקית לדוגמא

גלאי גז אקטיבי

25

.מפסק גז- מכשיר אקטיבי למניעת דליפות גז

מכשיר המורכב מגלאי גז וברז חשמלי המורכב על צינור הגז •הביתי.

המכשיר הינו מודולארי ומורכב משני אלמנטים מרכזיים: גלאי •וברז חשמלי.

במידה וקיימת דליפת גז גבוה מהמותר מפעיל גלאי הגז את •הברז וגורם לסגירת ברז הגז ובמקביל משמיעה צופר אזעקה.

ניתן לקבל את המכשיר בתצורה של גלאי+ ברז כיחידה אחת, •ואו כשתי יחידות נפרדות המחוברות באמצעות רתמת חשמל.

הגלאי מורכב מכרטיס אלקטרוני חכם המזהה את דליפת הגז, •על פי כיול ראשוני שניתן לו, ובהתאם נותן פיקוד לברז ולצופר.

המכשיר מתאים טכנולוגית עפ"י הצורך לתקני הבטיחות •הרלוונטיים בארץ ובעולם.

. המוצר המוצע1

26

היזם הינו ישראל ישראלי, בעל תואר שניM.B.A במנהל עסקים תואר ראשוןB.S.cבהנדסת מכונות

ליזם ניסיון רב בניהול פרויקטים הכולל ניהול פיתוח, ניהול ובקרת ניסויים, ניהול וליווי היצור. כמו כן, ליזם ניסיון בניתוח

דוחות פיננסיים ודיני מסים.

. היזם2

27

השימוש בגז נפוץ מאוד אולם טמונות בו דליקות, נפיצות, רעילות סכנות רבות:

.וחנקן

אירוע שבו מעורבת כמות גדולה של גז פחמימני מעובה עלול להסתיים בפיצוץ בעל טווח הדף וקרינת

חום אשר עלולים לסכן חיים ברדיוס של מאות מטרים ממקום האירוע.

השימוש בגז רגיש במיוחד בקרב ילדים וקשישים. קיים בשוק צורך גדול לאור האמור לעיל

למכשיר בטיחות אשר ימנע את הסכנות שפורטו.

. ניתוח השוק והצורך3

28

בבואנו לבחון את הפוטנציאל השוק הטמון בהמשך פיתוח המיזם ושיווקו, יש להבחין

בשני שווקים עיקריים:שוק ביתי

שוק עסקי

בניתוח הכלכלי נתייחס לשוק הביתי בלבד נהיות והשוק התעשייתי הנו קטן יחסית אלף עסקים פוטנציאליים.50 עד 20בהשוואה לשוק הביתי ומוערך בכ-

שוק ביתי – הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה2003להלן נתונים מעודכנים לשנת

אלף1,868סך משקי הבית בישראל אלף307 משקי בית משפחתיים ללא ילדים

אלף360 משקי בית לא משפחתיים אלף863 17משקי בית עם ילדים עד גיל אלף184 משקי בית עם ילדים בוגרים

אלף154 משקי בית חד הוריים אלף משקי בית1,201מתוך הנתונים הללו הפוטנציאל הנגזר לפעילותנו הנו

(.v)הסעיפים המסומנים ב-

. פוטנציאל שיווקי4

29

שוק עסקי – תעשייתי

השוק העסקי- תעשייתי מקיף מספר ענפים כדלקמן: חברות קייטרינג

בתי מאפהמסעדות

מטבחים מוסדיים בתי מלון

בתי עסק רלבנטיים. 50,000השוק התעשייתי- כ-

אולם בדוח שלהלן נתייחס אל השוק הביתי בלבד היות והשוק העסקי הנו משני בשלב זה על אף שהחדירה אליו תהיה מהירה

יותר ובטוחה יחסית.

. פוטנציאל שיווקי - המשך4

30


- פוטנציאל גבוה מאודAקבוצה אלף863משקי בית עם ילדים

- פוטנציאל בינוניBקבוצה אלף184משקי בית עם ילדים בוגרים

אלף154משקי בית חד הוריים

- פוטנציאל נמוךCקבוצה אלף360משקי בית לא משפחתיים

אלף307משקי בית ללא ילדים

להלן תרשים המתאר את הפוטנציאל הצפוי בשוק הפרטי

31

סה"כ משקי בית רלבנטיים לביקוש:

A. קבוצה 1 863,000

B. קבוצה 2 338,000

C. קבוצה 3 667,000

פוטנציאל החדירה למשקי הבית מחולק באופן הבא:

שנה ראשונהשנה שניהשנה שלישית

A. קבוצה 15%10%5%1

B. קבוצה 10%5%0%2

C. קבוצה 5%0%0%3


32

. המודל העסקי5מחוללי הכנסות-

מוצר יחיד- גלאי גז ₪ 470מחיר לצרכן- ₪ 200עלות המכר-

נקודות מכירה/הפצה- המוצר יימכר בשיווק ישיר ללקוחות קצה•DIY דרך חנויות • דרך מפיצים פרטיים•

Time To Market - חודשים: עד לסיום איפיון ופיתוח המוצר8-10

גיוס משקיע, תיאגוד העסק, תחילת מהלכי שיווק חודשים:2-3 שנה1סה"כ כ-

33

אבני דרך להקמת העסק:סיום פיתוח המוצרטכנולוגי-

העמדת אב טיפוסבדיקה ואישור מכון תקנים

בדיקת קיום פטנטמשפטי- הגשת פטנט

עריכת חוזים נדרשיםביצוע סקרי שוקעסקי-

הקמת ותיאגוד העסקגיוס מנכ"לאירגוני-

מציאת מיקום לעסק

. אופן הקמת העסק6

34

מיצוב:דגש על פיתרון ייחודי וחיוני פתרון משפחתי, אמצעי זהירות נדרש

:תמהיל השיווקדיוור ישיר )פנייה לקהלי יעד ברורים )הורים/משפחות/בתי ספר )אינטרנט )פורומים כתבה בעיתון יומי או במגזין רלבנטי

. אסטרטגיה שיווקית ותכנון 7השיווק

35

עלות הקמה סעיף פיתוחעלות

שכר עבודה- מפתחים₪200,000

מכון התקנים₪30,000

חו"ג- לפיתוח₪6,000

תכנון והדפסת מעגל₪10,000

תבנית מארז₪100,000

סה"כ עלויות פיתוח ₪346,000

מנהל פרוייקט₪50,000

ייעוץ חיצוני₪10,000

סקר שוק ₪29,000

עו"ד - בדיקת קיום פטנט, הגשת פטנט, ₪45,000 חוזים

מלאי ראשוני ₪50,000

שיווק ראשוני₪150,000

שונות₪90,000

סה"כ עלויות שונות בשלבי הפיתוח₪424,000

רכוש קבוע - ציוד, מחשוב, ריהוט ₪140,000

סה"כ ₪910,000

36

הוצאות שוטפות – הנהלה וכלליותסעיףעלות חודשיתעלות שנתית

שכ"ד 94,5007,875

ארנונה 48,0004,000

חשמל12,0001,000

הנהלת חשבונות12,0001,000

מחשוב- אחזקה12,0001,000

ביטוחים48,0004,000

כלליות60,0005,000

תקשורת36,0003,000

תקשורת סלולרית48,0004,000

2רכבים * 78,5406,545

נסיעות30,0002,500

שונות5,0005,000

סה"כ עלויות שוטפות539,04044,920

סה"כ הוצאות הנה"כ 2,147,040

37

הוצאות שוטפות – כוח אדםעלות מעביד לשנה

בש"חעלות מעביד לחודש

בש"חכוח אדם

נדרשעיסוק

מנכ"ל1 360,00030,000

סמנכ"ל 1 300,00025,000שווק

חשב1 300,00025,000

מתאם חו"ל1 120,00010,000

מחסנאי1 96,0008,000

מנה"ח1 96,0008,000

מזכירה1 96,0008,000

מהנדס1 240,00020,000

-

סה"כ8 134,000 1,608,000

38

מכירות- הערכת כמות והכנסות

שנה ראשונהשנה שניהשנה שלישית

Aקבוצה 129,45086,30043,150

Bקבוצה -33,80016,900

Cקבוצה --33,350

סה"כ 196,600103,20043,150יחידות

הכנסות92,402,00048,504,00020,280,500

39

3דו"ח רווח והפסד בשקלים – שנים

שנה שלישית

שנה שניהשנה

ראשונהסעיף

יחידות - בכמויות196,600103,20043,150

מכירות - בש"ח 20,280,500 48,504,000 92,402,000

ש"ח ליחידה200עלות המכר- 8,630,000 20,640,000 39,320,000

רווח גולמי 11,650,500 27,864,000 53,082,000

הוצאות מכירה ושיווק- תגמול לחברה 8,112,200 19,401,600 36,960,800

הוצאות הנהלה וכלליות 2,147,040 2,576,448 3,091,738

רווח תפעולי 1,391,260 5,885,952 13,029,462

0.5%הוצאות מימון -101,403 -242,520 -462,010

ריבית הלוואות ז"א -91,000 -76,094 -59,698

רווח לפני מס 1,198,858 5,567,338 12,507,754

הפרשה למס 431,589 2,004,242 4,502,791

רווח נקי בשקלים 767,269 3,563,096 8,004,963

רווח נקי בדולרים 170,504 791,799 1,778,881

רווח מצטבר בשקלים 767,269 4,330,365 12,335,327

רווח מצטבר בדולרים 170,504 962,303 2,741,184

40

₪ בתוספת מע"מ470מחיר יחידה ללקוח הנו 1.

₪. 200עלות המכר ליחידה הינה 2.

.20%הוצאות הנה"כ גדלות מדי שנה בשיעור קבוע של 3.

בגין מימון הפעילות.0.5%הוצאות מימון ע"ס 4.

40%הוצאות המכירה והשיווק מגלמות בתוכן תגמול של 5. 188ממחיר המכירה של המוצר עבור חברת ההפצה, דהיינו

. ₪

לצורך הקמת המיזם ניקח הלוואה לחמש שנים בריבית של .610%.

הנחות לרווח והפסד

41

יחסי רווחיות1שנה 2שנה 3שנה

57.45%57.45%57.45%שיעור רווח

גולמי

14.10%12.13%6.86%שיעור רווח

תפעולי

שיעור רווח נקי8.66%7.35%3.78%

1שנה 2שנה 3שנה

42.55%42.55%42.55%שיעור עלות

המכר

40.00%40.00%40.00%שיעור הוצ'

שיווק

3.35%5.31%10.59%שיעור הוצ'

הנה"כ

יחסי יעילות ניהול

42

-15%ניתוח רגישות

שנה שנייהשנה שלישיתשנה

ראשונה

יחידות- בכמויות167,11087,72036,678

מכירות- בש"ח 17,238,425 41,228,400 78,541,700

ש"ח 200עלות המכר- 7,335,500 17,544,000 33,422,000ליחידה

רווח גולמי9,902,925 23,684,400 45,119,700

הוצאות מכירה ושיווק 6,895,370 16,491,360 31,416,680

הוצאות הנהלה וכלליות 2,147,040 2,576,448 3,091,738

רווח תפעולי 860,515 4,616,592 10,611,282

0.5%הוצאות מימון -392,709-206,14286,192-

ריבית הלוואות ז"א-59,698-76,09491,000-

רווח לפני מס 683,323 4,334,356 10,158,876

הפרשה למס 245,996 1,560,368 3,657,195

רווח נקי 437,327 6,501,6802,773,988

43

יחסי רווחיות1שנה 2שנה 3שנה

57.45%57.45%57.45%שיעור רווח

גולמי

13.51%11.20%4.99%שיעור רווח

תפעולי

שיעור רווח נקי8.28%6.73%2.54%

1שנה 2שנה 3שנה

42.55%42.55%42.55%שיעור עלות

המכר

שיעור הוצ' שיווק40.00%40.00%40.00%

3.94%6.25%12.45%שיעור הוצ'

הנהו"כ

יחסי יעילות ניהול

44

ייחודיות - בידול•

גודל שוק פוטנציאלי "אמיתי"•

פטנט•

ניהול•

•Track record

חיזוקים - חו"ד, הצעות מחיר וכו'•

מה מחפש המשקיע?

45

- היזם אינו מוכן לקבל התערבות מצד המשקיע אגו •או לא מוכן לוותר על תפקיד המנכ"ל, גם כשאינו

מתאים.

- היזם מתעקש על כיוון מסוים למרות חוסר גמישות •ניסיונו העשיר של המשקיע בתחום

- גם אם המוצר שלך הולך לכבוש את חמדנות •העולם יש צורך לעיתים "לבלוע" הערכות שווי

נמוכות, חמדנות גבוהה מידי עשויה להשאירך ללא כלום!

מה הטעויות העיקריות של היזם?

46

מה בין יזם למשקיע?

יזםמשקיע

פסימיות, חווה כישלונות בעבר

אופטימיות, אמון במוצר

גישה

תחומי ענייןהמוצרכסף

מקבל זכויות ערטילאיות

ורחוקות

מקבל כסף מיידי

מוחשיות

47

ציפיות להמשך•

שלבי ביצוע•

אבני דרך•

משאבים ולוחות זמנים•

גורמים אחראים לביצוע•

תוכניות להמשך

| תכנון כבסיס תכנון להמשךמרכיבי התוכנית העסקית | הקדמה | להצלחה

48

תכנון כבסיס להצלחה!

"האם תוכל לומר לי, בבקשה, באיזו דרך אני צריכה ללכת מכאן?"

"זה תלוי מאוד לאן שאת רוצה להגיע", אמר החתול."לא כל כך אכפת לי..." אמרה עליסה.

"אז לא חשוב באיזו דרך תלכי", אמר החתול."כל עוד אגיע לאן שהוא", הוסיפה עליסה, כהסבר.

"או, בטח שתגיעי", אמר החתול, "אם רק תלכי מספיק זמן".

עליסה בארץ הפלאות,

לואיס קרול

תכנון כבסיס מרכיבי התוכנית העסקית | תכנון להמשך | הקדמה | להצלחה

50

ב' ת"א ב' ת"א159159רח' יגאל אלון רח' יגאל אלון 03-695783303-6957833טל': טל':

www.ranstock.comwww.ranstock.com

רח' יגאל אלון 159 ב' ת"א טל': 03-6957833 ranstock

Documents