周蕾 2012.12.15

培训部联系培训部联系

报告纲要

2013 培育面工作重点

善用工具提升绩效面

培育面

增员系统

培育系统

※增加人力

※增加定着

※提升业绩

※组织成长

正 向 循 环正 向 循 环

引进 SOP

育成 SOP

职级晋升

职务晋升

组织发展

PFC 课程发布与优化PFC 课程发布与优化

TOP100 高端培训TOP100 高端培训

各级主管职能培训各级主管职能培训

重衔接重衔接

冲高 P冲高 P

助主管助主管

培育面： PFC 课程发布与优化 重衔接重衔接

2012年 1 月，推出全新标准化 PFC 课程2012年 1 月，推出全新标准化 PFC 课程

保险规划保险规划 行销实务行销实务

事务处理事务处理 客源及活动管理客源及活动管理 绩优分享绩优分享

配合关段经营，每周一、四二早后或夕会前开班，时间为 1 小时，含视频学习、课堂讨论和关段检视。全部课程完成后参加“转正测验”， 70 分合格，作为转正（晋升襄理）之必要条件。

配合关段经营，每周一、四二早后或夕会前开班，时间为 1 小时，含视频学习、课堂讨论和关段检视。全部课程完成后参加“转正测验”， 70 分合格，作为转正（晋升襄理）之必要条件。

5 大部分 26 个单元5 大部分 26 个单元

培育面： PFC 课程发布与优化 重衔接重衔接

试行一年后，结合单位实际运作，提出优化方案。试行一年后，结合单位实际运作，提出优化方案。

集约开课频率集约开课频率

加强商品教育加强商品教育

统合育成环节统合育成环节

少餐多食，由一周开班 2 次改为 1次少餐多食，由一周开班 2 次改为 1次

商品先行，快速出单，增强信心商品先行，快速出单，增强信心

FOD 荣团，统合执行，延伸效果FOD 荣团，统合执行，延伸效果33

22

11

6

一、 PFC 新人衔接课程实施优化方案

每周固定一天为 PFC 教育日，不同阶段新人（养一、养二、养三）分别不同时段上课1 、确保新人每周固定一天进公司学习；2 、避免单位讲师不足或教室不足。

每周固定一天为 PFC 教育日，不同阶段新人（养一、养二、养三）分别不同时段上课1 、确保新人每周固定一天进公司学习；2 、避免单位讲师不足或教室不足。

7

每个时段课程以摩天轮形式独立循环开课，以周四作PFC 教育日 为例，某一期新人课程模拟如下表：

培育面： PFC 课程发布与优化 重衔接重衔接

场次 举办时间

参加人数

课程

外部 内部

1 5 工 40大金融时代的

寿险理财

挑战 MDRT （林国寿副总）MDRT 之路分享（杨玉凤）我们的目标： MDRT （吴惠斌）

2 8 工 43高端客户主顾开拓

主动服务 突破 50 万（吴惠斌）锲而不舍超越自我（陈秀苗）主动服务 全心投入（宦莉芸）无限热爱 全力以赴（王秀珠）经营五步曲（钱程）

3 12 工 41成功信念与个性化销售

超越自我 追求卓越（林国寿副总）如何利用儿绘赛创造绩效（宦莉芸）高端客户的保险需求（李菁）GPS 操作实务分享（刘珀君）主动服务之年金领取实务分享（郑瑛）

培育面： TOP100 高端培训冲万 P冲万 P

入围标准：月均 1 万、 2 件、副理以上入围标准：月均 1 万、 2 件、副理以上冲刺 50 万 挑战 MDRT冲刺 50 万 挑战 MDRT

培育面： TOP100 高端培训冲万 P冲万 P

【 TOP 100 】全体学员绩效对比

学员分类人均产能 件均业绩 万 P 件数

2011 2012 增长率 2011 2012 增长率 2011 2012 增长率

全部学员 12439

12681

2% 5246 5520 5% 202 198-2%

参加 2 次学员 13550 15668 16% 5353 6009 12% 48 41

-15%

参加 3 次学员 10842 14158 31% 3925 5036 28% 6 10

67%

学员参加次数越多，绩效提升越明显学员参加次数越多，绩效提升越明显

2012年 1-11 工核实业绩， 12 工受理业绩2012年 1-11 工核实业绩， 12 工受理业绩

10

培育面： TOP100 高端培训冲万 P冲万 P

涌现一批优秀学员，绩效提升，部分学员实现万 P 突破。涌现一批优秀学员，绩效提升，部分学员实现万 P 突破。

2012年 1~12 工业绩前 50 强中， 36 位是【 TOP 100 】学员2012年 1~12 工业绩前 50 强中， 36 位是【 TOP 100 】学员学员叶礼理率先达成 MDRT学员叶礼理率先达成 MDRT

序号 单位 姓名 人均产能 件均业绩 万 P 件数2011 2012 增长率 2011 2012 增长率 2011 2012 增长率

1 福建厦门 蒋冬梅 3534 8468 140% 1928 4274 122% 0 0 0%

2 福建鼓楼 庄阿琼 11976

27094 126% 5744 7717 34% 2 7 250%

3 福建厦门 林志艺 7395 15153 105% 3756 6226 66% 2 4 100%4 江苏南通 封加州 9030 16343 81% 3775 3707 -2% 2 3 50%5 浙江杭州 郑瑛 7810 12092 55% 1784 3098 74% 0 2 突破6 福建鼓楼 李菁 9010 13847 54% 4630 4241 -8% 2 3 50%7 福建厦门 曾燕斌 8293 11740 42% 3887 6447 66% 2 3 50%

8 上海黄浦 宦莉芸 19164

22592 18% 3399 8768 158% 5 8 60%

9 山东奎文 杜玉洁 —— 8346 —— —— 4410 —— 0 1 突破

2012年 1-11 工核实业绩， 12 工受理业绩2012年 1-11 工核实业绩， 12 工受理业绩

11

培育面： TOP100 高端培训冲万 P冲万 P

举办次数： 2 次（ 8 工， 12 工）

锁定业务经理及以上职级人群，系统化持续训练，协助提升产能

设置竞赛，鼓励绩优人员参加，扩大受益面

高职级高职级 + 绩优绩优

课程形式： 外聘 + 内训 + 视讯 + 旅游TOP100

MDRT

总监

处经理

兼讲、辅导

6 月、 12 月 问题解决与发展他人

4 月、 8 月 团队建设与管理绩效

9 月 初级讲师技巧

主任主任 分公司自行举办 ECT 培训

培育面：主管职能培训 助主管助主管

2012 年主管职能培训 2012 年主管职能培训

13

培育面：高潜力营销管理干部培养计划

1 、开发并培养潜力干部，使之具备经营管理能力，完成 公司要求的业绩目标和组织目标。2 、建立公司后备管理人才梯队，防止出现人才断层而影 响正常经营。

1 、开发并培养潜力干部，使之具备经营管理能力，完成 公司要求的业绩目标和组织目标。2 、建立公司后备管理人才梯队，防止出现人才断层而影 响正常经营。

提升领导力，协助个人职涯发展，实现个人和公司共同发展的双赢局面。提升领导力，协助个人职涯发展，实现个人和公司共同发展的双赢局面。

公司面公司面

个人面个人面

14

培育面：高潜力营销管理干部培养计划

培养现任总监为潜力营销部总经理

培养现任处经理、辅导经理为潜力总监

培养现任总监为潜力营销部总经理

培养现任处经理、辅导经理为潜力总监

3-6 人3-6 人

培养目标培养目标

培养人数培养人数

15

培育面：高潜力营销管理干部培养计划

选拔条件选拔条件1 、曾任职总监 1 年（含）以上或处经理 2 年（含）以上或辅导经理 3 年（含） 以上职务者，通过最近一次考核，且考核排名前 50% 。以上职务包括派 任与家族制。2 、具备较强领导能力，包括以身作则的能力、专业知识的能力、人际沟 通的能力、解决问题的能力、激发部属的能力等。3 、具备较强业务能力，包括计划与组织能力、完成绩与组织目标的能力、 因应市场变化的能力、自我学习、自我成长，面对挑战的能力。

4 、由分公司主管推荐，总公司高管审核签字同意。

1 、曾任职总监 1 年（含）以上或处经理 2 年（含）以上或辅导经理 3 年（含） 以上职务者，通过最近一次考核，且考核排名前 50% 。以上职务包括派 任与家族制。2 、具备较强领导能力，包括以身作则的能力、专业知识的能力、人际沟 通的能力、解决问题的能力、激发部属的能力等。3 、具备较强业务能力，包括计划与组织能力、完成绩与组织目标的能力、 因应市场变化的能力、自我学习、自我成长，面对挑战的能力。

4 、由分公司主管推荐，总公司高管审核签字同意。

16

培育面：高潜力营销管理干部培养计划

培育模式培育模式

课堂学习和阅读 10%

人际互动 20%

工作历练 70%

课堂研讨，自学，网络相结合

教练辅导，上下属反馈，领导谈话

见习与实战演练相结合

根据成人学习特点，采用“ 70-20-10” 法则（即成人的学习与发展 70% 来自于工作历练、 20% 来自于人际互动、 10% 来自于正式的课堂学习及阅读），开展培训模式。

根据成人学习特点，采用“ 70-20-10” 法则（即成人的学习与发展 70% 来自于工作历练、 20% 来自于人际互动、 10% 来自于正式的课堂学习及阅读），开展培训模式。

17

培育面：高潜力营销管理干部培养计划

培育模式培育模式项目 学习方式 说明 考核方式

课堂学习10%

课堂研讨 年度调训：包括课程学习与研讨交流，一年两次，公司安排。

学习报告

网络教学 自行线上研修 CMBA 课程 结训证书书籍阅读 阅读公司开具书目（如附件二） 心得报告

人际互动20%

导师辅导由营销部总经理任导师，如为总监兼负责人身份，由其分公司总经理任导师，需每工作月提交辅导记录（如附件三）。

辅导记录

高管关心 一年两次高管座谈，安排在年度调训后进行。 心得报告

工作历练70%

见习培养 参与各类会议、决策等 导师评分

短期体验 全公司范围内如有需要可支援单位，代理营销部总经理职务

高管评分

单位竞赛 由公司设置相关业务竞赛，潜力干部参与 竞赛成绩

时间跨度一年时间跨度一年

报告纲要

2013 培育面工作重点

善用工具提升绩效面

19

工具面：增员工具

品牌：实力雄厚，热心公益商品：多元创新，广受赞誉员工：以人为本，福利优渥专业：功力深厚，技术专精服务：诚信主动，灵活高效

品牌：实力雄厚，热心公益商品：多元创新，广受赞誉员工：以人为本，福利优渥专业：功力深厚，技术专精服务：诚信主动，灵活高效

最新国泰优势宣传影片最新国泰优势宣传影片

广东越秀一部使用效果良好！广东越秀一部使用效果良好！

上海运营部、浙江杭州正在研讨试用中上海运营部、浙江杭州正在研讨试用中

组处主管必须填写主管传承需要统一的工具组处主管必须填写主管传承需要统一的工具

20

工具面： CRM 客户关系管理

2012 年致力于有助于行销的数据挖掘功能2013 年将实现保单校正功能2012 年致力于有助于行销的数据挖掘功能2013 年将实现保单校正功能

建档有礼建档有礼 儿绘赛儿绘赛 敦亲睦邻敦亲睦邻 感恩季感恩季

教师赠险教师赠险 福袋致赠福袋致赠 GPSGPS 生日幸运星生日幸运星

48万

48万

65万

65万

21

工具面：建议书

实现了从单机版到网页版的跨越，并朝向移动版挺进实现了从单机版到网页版的跨越，并朝向移动版挺进

CRM 建议书 在线投保 移动书柜CRM 建议书 在线投保 移动书柜

22

工具面：建议书

网页版建议书 10-9 日正式上线网页版建议书 10-9 日正式上线

优势：1 、软件支持：无需安装、更新2 、硬件支持：可在多种终端、系统运作3 、支持 GPS费率计算4 、用户个性设置：保存险种组合5 、 CRM资料无缝对接，无须再次输入

优势：1 、软件支持：无需安装、更新2 、硬件支持：可在多种终端、系统运作3 、支持 GPS费率计算4 、用户个性设置：保存险种组合5 、 CRM资料无缝对接，无须再次输入

注意：单机版建议书明年 3 月停止使用。注意：单机版建议书明年 3 月停止使用。

23

工具面：移动展业

移动版移动版

CRM 建议书 在线投保 移动书柜CRM 建议书 在线投保 移动书柜降低投保书填写错误概率提高核保效率提升成交速率

降低投保书填写错误概率提高核保效率提升成交速率

建议书生成投保书

系统自动核保

在线支付

在线投

在线投

保保

工具面：移动展业

移动版 移动学习移动版 移动学习

CRM 建议书 在线投保 移动书柜CRM 建议书 在线投保 移动书柜

人类80 ％的知识是通过非正式学习的途径获得的，而非正式学习的投入仅占学习投入的 20 ％左右。

时间弹性

地点不限（地铁、办公室）

碎片化学习

面授教学

M-Learning移动学习

E-Learning网络教育

商品 DM教育资料法律法规宣导办法

商品 DM教育资料法律法规宣导办法

25

心中有系统手中有工具

聚焦有效经营 踏实健康发展 聚焦有效经营 踏实健康发展