BI & BM 개발과정

본 워크북에서 제안된 Business Model ‘LEAN’ Starter Kit 4 Tech-preneur의 캔버스들은

1.알렉산더 오스터왈더와 예스 피그누어가 저술한 “비즈니스 모델의 탄생(Business Model

Generation)”에 소개된 “비즈니스 모델 캔버스”

2.애시 모리아가 저술한 “린스타트업(Running Lean)”에 소개된 “린 캔버스”

3. Ignite Spark 최환진 대표가 개발한 “비즈니스 모델 스타터킷(Business Model Starter Kit)”

에 대한 copyright인 Creative Commons의 Attribute-ShareAlike 3.0 Unported에 따라 수정하고

보완하여 재작성 되었습니다. (참고 웹사이트 : http://creativecommons.org/licenses/by-sa/3.0/)

<제작팀>

Adviser : 최환진, Ignite Spark 대표

Architect : 송정현, 기업가정신 문화센터 Creative Director

Illustrator : 이준호, 만화가

• 새로운 비즈니스의 기회를 찾고 있는 기술창업(제조업) 분야의 스타트업이나 예비 창업자

• 새로운 비즈니스의 기회를 찾고 있는 기술 기반 기업의 신사업/제품 개발팀 혹은 프로젝트 팀

• 기존 비즈니스에 대한 자체적인 진단이 필요한 기술 기반 기업이나 스타트업

• 비즈니스 개발과 계획에 대한 참여형 교육 프로그램 활용에 관심이 많은 기업 내 교육담당자

• 비즈니스 진단과 분석 업무를 담당하는 기획 및 전략 담당자

워크북의 주요 사용자

본 워크북의 활용에 도움이 될 분들을 나열하면 다음과 같습니다.

기술창업자용 스타터킷 워크북

문제-해결안 캔버스

고객 질문 캔버스

고유가치제안 캔버스

채널 캔버스 핵심 지표 캔버스

경쟁 우위 캔버스

수익 구조 캔버스

비용 구조 캔버스

최소존속제품 캔버스

Lean Startup의 체계적인 문제해결 방법에 대한 학습과 문화적 확산을 위해, 해당 방법론을 주요 기반으로 정교하게 설계된 9개의 Canvas(9Block) 개발

Design Your Business Model

본 교육과정 실습 계획

플랜 A 작성 계획에서 가장 위험한 부분 파악

계획을 체계적으로 테스트 (현장을 발로 뛰면서 고객을 학습)

문제 이해 솔루션 정의 정성적 검증 정량적 확인

-고객 브레인스토밍 -린 캔버스 작성

-위험의 우선순위 결정 -사업 모델 인터뷰

-가망 고객 발굴 -문제 인터뷰

-데모 구축 -솔루션 인터뷰 -MVP 구축

-대시보드 구축 -MVP 인터뷰 -UVP 구현 -전체 생애 주기 검증

-기능 제한 -진행 상황 평가 -초기 견인력 확보 -성장 엔진 파악 -규모 확장

실습

과정

실습

과제

ⓒ린 스타트업(Running LEAN) 애시 모리아 저, 한빛미디어

[주요 실습 캔버스]

Design Your Business Model

단계별 실습 모델 I – 제품/서비스 개발 전 단계

-문제와 그 원인을 정확하게 이해하지 못한 단계

-기존 대안 솔루션에 대한 이해와 개발하고자 하는 솔루션에 대한 계획이 부족한 단계 -명확한 고유가치 제안을 구축하지 못한 단계 -가설을 검증하고 확인하며 측정하는데 필요한 기준, 항목과 가중치에 대한 이해가 부족한 단계

문제-해결안 캔버스

고유가치제안 캔버스

핵심 지표 캔버스

최소존속제품 캔버스

고객 질문 캔버스

[주요 실습 캔버스]

Design Your Business Model

단계별 실습 모델 II – 고객 개발 전 단계

-목표 고객과 고객군이 누구인지 잘 모르는 단계

-고객의 필요와 욕구에 대해 정확하게 학습하지 못한 단계 -고객 개발 채널에 대해 현장를 기반으로 조사하고 검증, 확인하지 못한 단계 -수익채널이 다각화되지 못하거나 매출이 미약한 단계

고객 질문 캔버스

고유가치제안 캔버스

채널 캔버스

경쟁 우위 캔버스

최소존속제품 캔버스

[주요 실습 캔버스]

Design Your Business Model

단계별 실습 모델 III – 시장 개발 전 단계

-매출 창출 및 수익 구조 확보에 대한 계획이 미흡한 단계

-경쟁사와 경쟁 제품/서비스에 대해 조사가 미흡한 단계 -경쟁사와 비교하여 제품/서비스 뿐만 아니라 경영 전반의 경쟁우위와 차별화가 부족한 단계 -비용 산출 및 구조와 시점별 예산(현금흐름)계획이 미흡한 단계

시장 분석 캔버스

경쟁 우위 캔버스

수익 구조 캔버스

비용 구조 캔버스

핵심 지표 캔버스

기술창업자의 비즈니스 모델 개발과 계획 검증을 돕는

Lean Starter kit 4 Tech-preneur

Workbook

고객들이 겪고 있는, 해결해주길 바라는 Top3 문제점들을 기재합니다. 현재 고객들이 이 문제를 해결하기 위해 활용하고 있는 대체 방안들도 함께 적어봅니다.

처음부터 솔루션을 완전히 정의할 필요 없습니다. 아직 검증되지 않은 부분들이 많기 때문입니다. 각 문제점들을 해결하기 위한 단순한 해법을 쉽게 스케치한다고 생각하고 작성해보세요. 문제점을 최대한 검증한 다음 솔루션을 확정하는 것이 좋습니다. 비지니스의 진행상황을 측정할 지표들을 모두 기재합니다. 여러 가지가 있을 수 있겠지만 크게 아래와 유사하게 작성해봅니다. Acquisition : 우연히 제품을 찾은 사용자에게 흥미를 불러 일으키는 것 Activation : 흥미가 생긴 사용자에게 만족스런 경험을 제공하는 것 Retention : 반복해서 다시 제품을 사용하거나, 제품을 쓰겠다고 참여하는 경우 Revenue : 돈을 지불하는 경우 Referral : 제품에 만족한 고객이 알려주어 새로운 Acquisition 이 일어나는 것.

사용자와 고객을 구분하여 기재합니다. 예를 들어, 유아용 신발의 사용자는 어린이이며, 고객은 부모님입니다. 해결해야 할 Top3 문제점들을 의식하며, 타겟 고객을 구체화 해봅니다. 여기서 타겟 고객은 메인스트림의 고객들이 아니라, 이 제품을 사용해 볼 얼리 어답터를 말합니다.

창업가만의 차별화된 독특한 가치를 기재하세요. 단, 그 차별화가 해결해야하는 문제점과 직접적인 관련이 있어야 합니다. 특히, 얼리 어답터들에게 제공할 가치를 구체화해보세요. 기능보다 그 기능으로 인해 고객의 현실에서 얻는 것에 대해 집중하세요. 예를 들어 이력서 사이트를 만든다고 할 때, 기능은 ‘전문적으로 디자인된 템플릿’ 이 될 것이고, 이로 인해 얻는 이득은 ‘시선을 끄는 이력서’ 입니다. 최종적으로 고객이 얻게 되는 것은 ‘원하는 직업을 가지게 되는 것’ 이 될 것입니다. 단어를 신중히 선택하고, 누가/무엇을/왜 에 대해 기재해보아도 좋습니다. 다른 UVP 들을 참고해보세요. High-concept pitch 를 만들어 보는 것도 좋습니다.

경쟁자가 생긴다 해도 쉽게 따라할 수 없거나, 돈으로 해결할 수 없는 것을 의미합니다. 내부 정보 진짜 전문가의 지지 최고의 팀 분야에 대한 개인적인 권위 큰 네트웍 효과 커뮤니티 기존 고객들 검색 랭킹

많은 스타트업들이 고객을 만날 수 있는 채널을 만들지 못해 실패합니다. 스타트업의 처음 목표는 스케일업 보다 학습에 있으므로, 잠재 고객과 만날 수 있는 채널이 적합합니다. 다만, 만약 여러분의 비지니스가 많은 고객들을 필요로 한다면 스케일업에 대한 부분도 고려해보아야 합니다.

만약, 제품을 완전히 무료로 낼 계획이 아니라면, MVP가 런칭된 첫 날부터 과금을 해야 합니다. 가격 또한 제품의 일부입니다. 가격이 고객을 정의합니다. 페트병에 든 물을 500원에 팔 때 만날 수 있는 고객과 5000 원에 팔 때 만날 수 있는 고객이 다르다는 뜻입니다. 고객의 지불을 통해 가장 빠른 형태의 검증을 해볼 수 있습니다. 고객한테 돈을 내달라고 하는 것이야말로 가장 힘든 일 중 하나이지만, 만약 누군가 돈을 지불한다면 여러분의 제품에 대한 가장 확실하고 빠른 검증이 될 것입니다.

만약 제품을 시장에 내놓는다면 발생할 비용에 대해 기재해봅니다. 정확하게 예측하기란 힘들겠지만 현재의 상황에 기반하여 작성해봅니다. 30~50 명의 고객을 인터뷰 하는데 드는 비용은 어느 정도인가요? MVP를 만들고 런칭하는데 드는 비용은 어느 정도인가요? 운영 비용은 얼마인가요? 고정비과 변동비로 각각 작성해보세요.

해결이 필요하다고 생각하는 문제들을 나열합니다. -중요한 문제 -시급한 문제 -빈번한 문제 등 고객 입장에서 해결해야 할 문제를 우선적으로 나열합니다.

고객들이 실제로 고통을 느끼거나 큰 불평, 불만을 느끼는 상황 또는 문제들을 나열합니다.

문제해결방안으로 인해 고객이 가질 수 있는 실질적 이익, 혜택(Benefit)을 기재합니다.

고객의 문제, 고통점, 필요와 욕구, 문제의 원인 등 고객의 문제에 대해 자세하게 알아보았다면, 그에 대한 구체적인 해결방안을 제시합니다.

예상 고객군을 유추해보고, 돈을 지불하는 고객과 문제해결방안을 활용하는 사용자를 나누어 기재합니다. 진짜 고객인지 양질의 고객인지에 대한 여부는 고객 인터뷰 활동을 통해 구체적으로 파악합니다.

문제해결방안이 궁극적으로 고객에게 주는 효용가치를 기재합니다.

각각의 문제로 인해 고객이 무엇을 필요로 하는지, 구체적으로 어떤 욕구를 갖고 있는지 구체적으로 파악해봅니다.

고객의 반응(고통, 불평, 불만 등)과 고객의 필요와 욕구를 비교 분석해보고, 이에 대한 문제 발생 원인을 살펴봅니다. (‘As-Is’ vs ‘To-Be’)

문제해결을 수행하다 보면, 여러 가지 문제가 발생하게 됩니다. 문제해결 과정에서 예상되는 과제들을 유추해보고 정리합니다. 각종 이슈들을 나열해보고 혹시 발생할지 모르는 위협요소를 미리 점검, 대응방안을 생각합니다.

인터뷰 질문지를 작성하기에 앞서 질문 목적과 목표를 설정합니다. 인터뷰 대상 설정과 인터뷰를 통해 가정을 검증하고 확인하는 과정에 활용합니다.

인터뷰 대상자는 주로 Innovator, Early Adaptor로 예상되는 1차 목표고객들로 선정하고, 그들의 인구통계학적 정보와 연락처 등을 확보할 수 있도록 질문지를 구성합니다.

향후 고객관계 관리를 위해 필요한 기능 또는 과정, 형식, 방법 등에 대해 기재해보고, 해당 방법이 효과적인지 검증해볼 수 있는 질문지를 구성합니다. (커뮤니티, CS, AS 등)

인터뷰 대상자에게 설명할 제품/서비스의 주요 기능과 가치를 구분하여 기재하고, 해당 기능과 가치가 고객에게 유용하거나 유의미한 것인지 여부를 검증할 수 있도록 질문지를 구성합니다. 그리고, 고객마다 중요하게 생각하는 가치와 기능이 다르기 때문에 고객의 특성과 그들이 중요하게 생각하는 가치와 기능에 대해 매칭해서 분석해보면 향후 마케팅전략에 활용할 수 있는 정보를 추출할 수 있습니다.

인터뷰 대상자에게 설명한 제품/서비스의 기능과 가치에 대해 실제 지불의사가 있는 부분들을 확인합니다. 지불의사가 있는 해당 기능과 가치에 대해 개선사항이나 지원사항에 대해서도 추가 질문을 합니다. 지불의사가 없는 기능과 가치영역에서도 왜 지불의사가 없는지 확인해보고 개선하면 지불할 의사가 있는지도 확인합니다. 지불의사가 있는 항목은 항목별 또는 제품/서비스 전체로 보았을 때 지불 가능한 가격대를 확인해볼 수 있는 질문지를 구성합니다. 질문을 통해 지불 가능한 최소~최대 가격 수용도도 알아봅니다.

고객이 제품/서비스를 인식하거나 구매할 수 있는 접근 채널방법에 대해 기재해보고, 유용한 기능 또는 방법에 대해 기재해보고, 해당 채널이 효과적인지 검증합니다.

인터뷰 대상자가 제품/서비스를 사용할 때의 기본적인 사용환경과 경험에 대한 가정을 기재하고, 인터뷰를 통해 이를 선별하고 검증하는데 활용합니다.

고객이 해당 문제에 대해 어떻게 생각하는지(고통, 불평, 불만 등) 살펴보고, 지금까지 해당 문제를 어떻게 해결해왔는지 파악하기 위한 질문지를 구성합니다. 그 이외에도 별도로 고객이 어느 부분에 관심을 가지는지, 문제와 문제해결방안에 대해서도 그들의 의견을 파악해서 활용합니다.

각 항목별로 정리했던 사항들 중에서 반드시 검증하거나 확인해야 할 중요한 사항들을 항목별로 정리하고, 인터뷰 과정에서 놓친 것은 없는지 점검합니다.

고안한 솔루션의 기능과 고객 또는 사용자의 혜택에 대해 모두 기재합니다.

‘고객의 불만과 기대’와 ‘솔루션의 기능과 혜택’을 비교 분석하여, 작성자(솔루션 제공자)와 고객의 입장에서 불필요한 항목이나 축소시켜야 할 항목을 기재합니다.

기존 경쟁사가 고객에게 주는 기능과 혜택, 그리고 고유 가치에 대해 기재합니다. 고객질문 또는 관련 담당자 질문을 실시해서 해당 가치를 파악하는 것도 매우 유용합니다.

작성자(솔루션 제공자)와 고객의 입장에서 상호간에 가치가 있는 기능과 혜택을 정리합니다.

각 블록의 분석을 바탕으로 고객에게 최종적으로 제안하는 고객 고유가치를 1~3문장으로 정리해봅니다.

작성자가 제공하는 기능/혜택과 경쟁사가 제공하는 기능/혜택/가치와 무엇을 차별화할 것인지, 무엇이 우리의 장점인지, 무엇을 숨기고 무엇을 강조해야 하는지 정리합니다.

‘고객의 불만과 기대’와 ‘솔루션의 기능과 혜택’을 비교 분석하여, 작성자(솔루션 제공자)의 입장에서 개선되어야 할 항목과 고객관점에서 가치가 있고 작성자 입장에서도 의미있는 항목을 기재합니다.

고객들이 실제로 고통을 느끼거나 큰 불평, 불만을 느끼는 상황 또는 문제들을 나열합니다

각각의 문제로 인해 고객이 무엇을 필요로 하는지, 구체적으로 어떤 욕구를 갖고 있는지 구체적으로 파악해봅니다. 기존 문제해결방안으로부터 어떤 만족감을 가지고 있는지, 새로운 문제해결방안에 대해서는 어떤 기대를 가지고 있는지 기재합니다.

제품/서비스에서 제공하고자 하는 기능/특징/차별화 포인트 등에 대해 기재합니다. 현재 해당 기능이나 특징 등이 완성되어 있지 않아도 좋습니다. 가까운 미래에 제공 가능한 요소들을 포함해도 좋습니다.

제공예정 기능/특징/차별화 포인트 등의 항목에서 수익과 관계된 요소에 대해 기재합니다.

고객이 인지하거나 느낄 수 있는 기능에 대해 기재합니다. 그 효과나 만족도를 배가 할 수 있는 개선기능도 고려해봅니다.

우선, 예상 목표고객으로부터 제품/서비스에 대한 유의미한 학습을 위해, 검증하고 확인해야 할 기능과 지불의사가 있을 것으로 예상되는 기능들의 ‘가정(hypothesis)’을 중심으로 고객학습 관점의 초기 MVP 선택 기준안을 마련해봅니다. 고객을 학습할 수 있고, 수입 창출을 할 수 있다고 판단되는 기능들을 중심으로 첫 번째 MVP에 포함될 기능들을 정리합니다.

고객의 인지 여부와 상관 없이 고객에게 반드시 제공되어야 할 기능/특징들을 최종적으로 결정하여 정리하여 고객 경험관점의 MVP를 수립합니다.

고객이 인지하거나 느낄 수 없는 기능에 대해 기재합니다. 고객이 해당 기능을 인지하여, 고객가치와 수익을 증대할 수 있는 방안을 고려해봅니다.

제공예정 기능/특징/차별화 포인트 등의 항목에서 수익과 관계없는 요소에 대해 기재합니다.

고객으로부터 제품/서비스에 대한 ‘가정(hypothesis)’ 검증과 확인을 통해 수익을 창출하거나 고객을 학습할 수 있는 최종 고객 경험관점의 MVP 기능에 대한 선택 기준을 수립하고, 차별화 포인트를 선별합니다.

고객에게 제안할 MVP를 개발하고 완성하는데 있어, 야기되는 문제점이나 해결해야 할 과제에 대한 대처 방안을 수립합니다.

기존 타사의 문제해결방안(제품/서비스 등)의 장단점에 대해 기재합니다. 각종 기능과 혜택 등의 항목 뿐만 아니라, 파악할 수 있다면 타사 경영 전반의 총체적 과정에서의 경쟁력 항목도 포함해서 작성합니다.

각 고객층별로 인지하고 있는 타사 제품/서비스의 장점과 그 효용가치에 대해 기재합니다.

고객의 입장에서 예상하지 못한 요소를 제공함으로 고객의 만족도가 급격하게 높아지는 요소가 무엇인지 파악합니다. 또한, 자사의 고객만족 항목은 무엇인지, 그 원인은 무엇인지 조사해보고, 타사와 비교/분석하여 상대적 우위 여부를 확인(예측)합니다.

작성자 입장에서 자사의 제품/서비스의 장단점과 고객의 예상 혜택과 효용가치에 대해 기재합니다. 각종 기능과 혜택, 효용 가치 등의 항목 뿐만 아니라, 경영 전반의 총체적 과정에서의 경쟁력 항목도 포함해서 작성합니다. 가능하다면, 타사의 경쟁력을 분석했던 요소들을 모두 포함해서 자사의 경쟁력을 분석합니다.

자사와 타사의 제품/서비스의 각종 기능과 혜택, 가치 등에 대해 비교분석을 통해 경쟁우위 항목을 확인합니다. 특히, 고객의 고통임계요소가 무엇인지 파악하여 불만을 제거하고, 고객만족요소에서 타사와 차별화하여 고객 만족도를 증대시킬 수 있는 항목을 구분합니다.

고객의 입장에서 기본적으로 당연히 제공해야 불만이 안 생기는 항목이 무엇인지 기재합니다. 자사의 고객 불만항목은 무엇인지, 그 원인은 무엇인지 조사해보고, 타사와 비교/분석하여 상대적 우위 여부를 확인(예측)합니다.

각 고객층별로 인지하고 있는 타사 제품/서비스의 단점과 불만 등에 대해 기재합니다.

여러 경쟁 항목 중에서 확보하거나 강화해야 할 요소와 버리거나 축소해야 할 요소를 전략적으로 선택합니다. 그리고, 특정 항목을 제거/축소하면서 효율을 증가시킬 수 있는 방안과 경쟁 확보/강화하면서 효과를 증대시킬 수 있는 방안을 수립합니다.

경쟁우위 전략 수행 과정에서 야기될만한 문제점이나 각종 과제에 대한 대처 방안을 모색합니다.

자체적인 제품/서비스 판매 방안 및 가격 결재 조건에 대한 기본 안을 마련하여 기재합니다. 직접 판매 관련 이해관계자들을 기재해보고, 그들의 각각의 니즈를 반영하여 방안을 수립합니다.

제품/서비스에 대해 대량 판매 방안 및 가격 결재 조건을 기재합니다. 관련 이해관계자들을 기재해보고, 그들의 각각의 니즈를 반영하여 방안을 수립합니다.

자체 제품/서비스가 아닌 제휴/협력사의 제품/서비스 또는 부가 상품을 통해 수입을 창출 할 수 있는 방안 및 가격 결재 조건을 수립합니다.

제품/서비스의 단순 판매를 넘어 설치/시공과 추후 유지보수 및 AS에 대한 부분을 고려하여 어떻게 수입을 창출할 수 있을지에 대한 방안 및 가격 결재 조건을 수립합니다. 특히, 유지보수 및 AS에 대한 수입구조는 비용과 함께 꼼꼼하게 따져보아야 합니다.

제품/서비스의 온라인 판매 방안 및 가격 결재 조건을 수립합니다.

추가적인 수입원이 있는지 고민해보고 그 방안과 가격 결재 조건을 기재합니다. 여러분이 전혀 생각하지 못했던 영역에서 의외의 수입을 낼 수 있는 부분이 많이 있습니다. 제조업의 일반적인 기타 수입원(임대, 할부, 부동산 등)

제품/서비스에 대해 소량 판매 방안 및 가격 결재 조건을 기재합니다. 관련 이해관계자들을 기재해보고, 그들의 각각의 니즈를 반영하여 방안을 수립합니다.

각각의 수입원을 확보할 방안을 단계별로 정리하고, 전략적으로 가장 먼저 개척해야 할 초기 수입원과 추후 가장 중요한 수입원이 될 핵심 수입원을 구분하여 정의합니다. 해당 방안을 실행하는데 필요한 자원에 대해 간단히 기재합니다.

초기 수입원에 대한 가격정책과 마진율, 결재조건, 수금 방법 등에 대한 세부적인 실행방안을 수립해보고, 각종 예상되는 문제점이나 과제를 도출하여 대응 방안을 모색합니다.

제품/서비스 제조와 생산 및 유지보수 등에 필요한 각종 설비와 기기들의 구매 관련한 비용들을 기재합니다.

제품/서비스 개발로 인해 필요한 다양한 비용과 자원 등에 대해서 기재합니다.

제품/서비스의 홍보와 마케팅 활동에 소요되는 비용을 책정합니다. 홍보/마케팅 비용은 공식적으로 계상한 금액보다 실제로 항상 추가 비용이 발생합니다. 책정한 실비에서 20~30% 정도는 예비비로 책정해두어야 실제 현금흐름을 제대로 예측할 수 있습니다.

운영관리, 연구개발, 제조생산, 홍보마케팅, 유통판매 등 각 부서와 직책별 인건비를 나누어 산출하고 기재합니다. 또한 총 금액 대비 별도 X%는 특별상여금이나 기타 수당 등에 대해서도 책정하여 기재합니다. 월별, 분기별, 연차별로 계상해서 전체 비용에 대해 파악합니다.

기본적으로 경영관리에서 운영에 수반되는 일체의 비용을 기재합니다. 사무실 관리임대료, 사무용품비, 식사비, 교통비, 4대 의무 보험료, 법무/세무/회계 위탁비용, 통신료, 각종 수수료 및 공과금, 세금 등 작은 비용이지만 꼼꼼히 계상해서 따져보아야 합니다.

제품/서비스의 유통/판매 활동에 소요되는 비용을 책정합니다. 유통/판매 비용은 공식적으로 계상한 금액보다 실제로 항상 추가 비용이 발생합니다. 책정한 영업실비에서 분야에 따라 20~100% 정도는 예비비로 책정해두어야 실제 현금흐름을 제대로 예측할 수 있습니다.

재료비, 가동비 등 제품 제조 및 생산에 따른 각종 비용을 기재합니다.

상기 모든 항목들의 초기 투자비용과 운영비용을 정리해서 각 분기별로 나누어 비용계획과 현금흐름 관리 계획을 수립합니다.

시기별 자원 조달 방안 및 예비 운영비 확보 계획에 대해 기재합니다.

제품/서비스에 관심을 가지는 사람의 숫자를 계상합니다. 제품/서비스 소개 홈페이지/동영상 접속자, 카달로그 구독 및 수령자, 설명 청취자, 발길을 멈춘 시선 고정자 등

제품/서비스에 긍/부정의 관심을 가지고 구체적인 리액션이 있는 사람의 숫자를 계상합니다. 홈페이지 가입, 간단한 조작, 질문(가격 확인) 등

제품/서비스에서 지속적으로 유지보수에 대한 요청들은 구체적으로 무엇인지, 예상했던 항목과 기간의 요청들인지 확인하고 DB화 합니다. 또한, 어느 영역에서 문제가 발생하는지 그 원인은 무엇인지도 분석하여 DB화하여 추후 개선사항에 반영합니다.

제품/서비스를 판매하는 숫자를 계상합니다. 구매자의 인구통계학적 정보와 특성 등에 대해 파악해보고, 그들이 Innovator, Early Adaptor 그룹에 속하는 사람들인지 꼼꼼하게 확인해봅니다.

기존 고객이 작성자의 제품/서비스에 대해 얼마나 많은 추천을 하는지, 재구매율은 어느 정도인지 계상합니다. 각종 추천글, 구매 후기 등에 대해 분석합니다. 구매 고객 중에서 재구매하는 고객의 인구통계학적 정보와 특성 등에 대해 파악해보고, 충성고객의 패턴을 찾아봅니다.

고객과의 소통채널을 통한 노이즈 트래픽에 대한 숫자를 계상합니다. 또한, 유통 등 기타 유의미한 지표에 대해서도 조사해보고 계상합니다.

제품/서비스 구매에 적극적인 사람의 숫자를 계상합니다. 단순한 가격과 정보 확인 뿐만 아니라, 여러 가지 가격/결재조건을 질문하거나, 공개되어 있지 않은 정보에 대해 질문하며, 자신의 연락처를 남기는 등

제품/서비스 구매 前 과정에 대해 유의미한 지표를 찾아보고, 구매율과 얼마나 관계가 있는지 그 원인은 무엇인지 분석합니다. 그리고, 유의미한 핵심 지표를 어떻게 하면 증대 할 수 있을지에 대한 경영 전반의 실무방안을 수립합니다.

제품/서비스 구매 後 과정에 대해 고객과 사용자의 피드백을 통해 긍/부정과 직접적인 관계가 있는 유의미한 지표를 발견하고, 그 원인이 무엇인지 분석합니다. 그리고, 유의미한 핵심 지표를 어떻게 하면 개선하거나 증대시킬 수 있을지에 대해 경영 전반의 실무방안을 수립합니다.

고객과 고객군에 접근 가능한 모든 오프라인 채널들을 기재합니다.

고객과 고객군에 접근 가능한 모든 직접적인 오프라인 채널들을 기재합니다.

고객과 고객군에 접근 가능한 모든 직접적인 온라인/모바일 채널들을 기재합니다.

먼저, 제공(하고자) 하는 제품과 서비스를 기재합니다. 하단에는, 예상 목표고객과 고객군을 기재합니다.

고객과 고객군에 접근 가능한 모든 온라인/모바일 채널들을 기재합니다.

고객과 고객군에 접근 가능한 모든 간접적인 온라인/모바일 채널들을 기재합니다.

고객과 고객군에 접근 가능한 모든 간접적인 오프라인 채널들을 기재합니다.

상기 나열된 모든 오프라인 채널 중에서 단계별로 진행하고 확보해야 할 채널을 순서와 시점별로 정리하고, 필요한 자원을 간단하게 기재합니다.

상기 나열된 모든 온라인 채널 중에서 단계별로 진행하고 확보해야 할 채널을 순서와 시점별로 정리하고, 필요한 자원을 간단하게 기재합니다.

시장의 크기, 잠재성과 성장성을 파악할 수 있는 지표, 추이, 고객변화 등의 정보들을 수집하고 정리합니다. 주요 목표 시장 이외에 인접시장, 단기적 확장 가능한 시장들에 대해서도 함께 고려해봅니다. TAM은 가능한 총 시장 , SAM은 가능시장에서 우리가 목표로 하는 시장, SOM은 SAM중에서 점유 가능한 시장을 의미합니다. TAM > SAM > SOM으로 시장을 정리합니다. 예시: 온라인애완동물푸드 판매 TAM(애완동물 키우는 사용자들) SAM(개와 고양이를 키우는 사용자들) SOM(목표한 SAM의 일정부분 사용자들)

SAM은 총 가능시장에서 우리가 목표로 하는 시장(Target Market)을 의미합니다.

5Forces분석에서 공급자들의 현황이나 동향을 정리합니다. 시장의 주요 공급자 3개를 선별하고 구체적인 정보를 정리합니다. 품목, 품질, 납품, 납기, 결제방식, 시장평가 등 여러 지표를 조사해봅니다.

최근 관련 시장환경에 대한 현황, 동향 등에 대한 일반적인 정보들을 나열합니다. -정치적 요소 : 정부정책, 세금, 무역제재, 관세 등 나의 사업과 관련해 정부에서 지원하거나 제재하는 모든 사항을 기재합니다. -경제적 요소 : 경제성장률, 금리, 환율, 인플레이션 등 향후 경제동향에 대한 모든 사항을 기재합니다. -사회적 요소 : 문화, 안전, 보건, 트렌드 등 나의 사업과 관련된 사회적 변화에 대한 사항을 기재합니다. -기술적 요소 : R&D활동, 인센티브, 기술혁신, 자동화 시스템, 기술품질, 비용 등 나의 사업에 영향을 미치는 사항을 기재합니다. -환경적 요소 : 생태학적, 기후변화, 오염, 안전 등 나의 사업과 관련된 모든 사항을 기재합니다.

경쟁관계에 있는 주요 경쟁사들의 현황들을 정리합니다. 시장점유율, 고객점유율, 고객군 특성, 상품들, 수익/매출현황등 다양한 지표들을 수합/정리합니다 . 이러한 점들에 기반하여 차별화할 방안도 고려해봅니다. 시장의 주요 경쟁사 3개를 선별하고 구체적인 경쟁사 정보들을 정리합니다. 시장점유율 , 직원수 , 수익원(매출원), 상품/서비스 내역(잘 팔리는 상품 1,2,3), 매출, 이익, 시장 리딩전략 등 다양한 관점에서 정리합니다.

5Forces분석에서 구매자(또는 대체재를 공급할 가능성이 높은 자)들의 현황이나 동향을 정리합니다. 시장의 주요 구매자 3개를 선별하고 구체적인 정보를 정리합니다. 검수방식, 결제방식, 시장평가 등 여러 지표를 조사해봅니다.

SOM은 SAM중에서 점유 가능한 시장(share of market)을 의미합니다.

시장에서 경쟁사들과의 경쟁에서 자사의 경쟁 및 차별화 포인트에 대해서 기술합니다. 공급자, 구매자와의 관계를 고려하여 경쟁사들의 리딩전략을 살펴보고, 자사의 상품/서비스에 대한 차별화 영역들을 식별하며, 이를 단계적으로 어떻게 해결할지 생각해봅니다.

시장에서 경쟁사들과의 경쟁에서 자사의 경쟁 및 차별화 포인트에 대해서 기술합니다. 경쟁사들의 리딩전략을 살펴보고, 자사의 상품/서비스에 대한 차별화 영역들을 식별하며, 이를 단계적으로 어떻게 해결할지 생각해봅니다.

재무적 관점(차입, 대출, 투자유치, 현금흐름 등)에서 수반될 위험을 정리하고, 대응방안을 모색합니다.

홍보/마케팅 활동에서 야기될 위험을 정리하고, 대응 방안을 모색합니다.

기술개발 및 제품/서비스 개발과 관련된 위험을 정리하고, 대응 방안을 모색합니다.

회사 경영 및 인적자원과 관련된 위험을 정리하고, 대응 방안을 모색합니다.

제품 제조/생산과 관련된 위험을 정리하고, 대응 방안을 모색합니다.

지적재산권 취득, 양도, 관리와 관련된 위험을 정리하고, 대응 방안을 모색합니다.

판매/영업 활동에서 야기 될 위험을 정리하고, 대응 방안을 모색합니다.

국제, 정부 정책 및 법률, 규제 등에 대한 위험을 정리하고, 대응 방안을 모색합니다.

급변하는 시장과 경쟁사의 각종 위험요소들을 정리하고, 대응 방안을 모색합니다.

기술개발 및 연구활동과 관련해서 협조/협력 할 수 있는 파트너 관계에 대해 기재합니다.

원자재, 재료, 부품 조달 등과 관련해서 협조/협력 할 수 있는 파트너 관계에 대해 기재합니다.

제품/서비스의 유통과 배송관련해서 협조/협력 할 수 있는 파트너 관계에 대해 기재합니다.

외주 용역 등 제조/생산과 관련해서 협조/협력 할 수 있는 파트너 관계에 대해 기재합니다.

제품/서비스의 유지관리 및 AS 등과 관련해서 협조/협력 할 수 있는 파트너 관계에 대해 기재합니다.

각종 정부지원사업 및 투자, 협찬 등과 관련해서 협조/협력 할 수 있는 파트너 관계에 대해 기재합니다.

ISO, 벤처, NET/NEP, Clean 사업장, 공장 등록 등 각종 인허가와 관련해서 협조/협력 할 수 있는 파트너 관계에 대해 기재합니다.

오프라인 홍보/마케팅/영업/판매/고객관리와 관련해서 협조/협력 할 수 있는 파트너 관계에 대해 기재합니다.

온라인 홍모/마케팅/영업/판매/고객관리와 관련해서 협조/협력 할 수 있는 파트너 관계에 대해 기재합니다.

법률, 규제와 지적재산권 등과 관련해서 협조/협력 할 수 있는 파트너 관계에 대해 기재합니다. .

인사관리 및 노무, 교육훈련 등 HR과 관련해서 협조/협력 할 수 있는 파트너 관계에 대해 기재합니다.

재무/회계 및 세무와 관련해서 협조/협력 할 수 있는 파트너 관계에 대해 기재합니다.

해당 사업을 수행하는데 필요한 역할과 과업, 수준 등을 생각해보고 이에 적합한 인물 또는 조직을 정리합니다. 각 역할에 따른 보상수준과 책임 범위에 대해서도 함께 고민해보세요. 해당 역할에 대해 시기별로 직접 고용할 것인지 아웃소싱할 것인지 우선 순위를 따져봅니다.

물적자원은 눈에 보이기 때문에 비교적 파악하기 쉽고, 평가하기 쉽습니다. 보통 공장, 부지, 기계, 건물, 물품 등 이들은 유형자산으로 쉽게 파악이 가능한 자원입니다. 사업을 추진하는데 필요한 물적자원을 기재합니다.

문제해결방안으로 인해 고객이 가질 수 있는 실질적 이익, 혜택(Benefit)을 기재합니다.

고객의 문제, 고통점, 필요와 욕구, 문제의 원인 등 고객의 문제에 대해 자세하게 알아보았다면, 그에 대한 구체적인 해결방안을 제시합니다.

단기적 관점 : 장기적 관점 :

문제해결방안이 궁극적으로 고객에게 주는 효용가치를 기재합니다.

무형자원은 눈에 보이지 않기 때문에 파악하고 평가하기가 매우 어렵습니다. 기업의 브랜드 이미지, 명성, 신뢰, 기술, 지적재산권, 노하우 등

고객의 반응(고통, 불평, 불만 등)과 고객의 필요와 욕구를 비교 분석해보고, 이에 대한 문제 발생 원인을 살펴봅니다. (‘As-Is’ vs ‘To-Be’)

문제해결을 수행하다 보면, 여러 가지 문제가 발생하게 됩니다. 문제해결 과정에서 예상되는 과제들을 유추해보고 정리합니다. 각종 이슈들을 나열해보고 혹시 발생할지 모르는 위협요소를 미리 점검, 대응방안을 생각합니다.

단기적 관점 : 장기적 관점 :

The Workbook of Business Model Development

LEAN Starter Kit 4 Tech-preneur