qor продажи

© "Билайн", БЕ Россия 2013

© "Б

илай

н", Б

Е Ро

ссия

201

3

КОНФИДЕНЦИАЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ, СОБСТВЕННОСТЬ ОАО "ВЫМПЕЛКОМ"Любое использование этого документа без специального разрешения строго запрещено

2014 год 1Q2014 что делаем и почему

Новосибирск, 2014


2013 что мы делали?

ИСТОЧНИК: 2

• Погоня за любыми продажами. Везде и не важно как. Низкие балансы, бонусные

балансы, bundle в неспецсетях, региональные тарифы,

• Фокус на быстрый валовый прирост GS. Стойки, сэмплинг, выездные продажи, агенты. Нужен

был вал продаж.

• Отрыв от реальности и маркетинга. Нет фокуса на качество, оформление полок,

планограммы, знания продавцов.


Почему? : Бюджетное давление на продажи.

3

-7%


Почему 2: Планирование каналов продаж

4ИСТОЧНИК:

Цель по монобренду

Цель по националам

60%

40% Общий план минус цели по монобренду и

националам


Результат 1: база меняется на 3/4 за год в самых денежных филиалах и самый высоки отток на рынке

5


Результат 2: Низкое качество продаж

6

70%у конкурента


Результат 3: Нет влияния на выручку

7ИСТОЧНИК: оценки РУ

По РФ рост продаж на 30% привел к росту выручки от новых подключений на 4%


Проблематика 2014 года

8

Как сделать так, что бы рост продаж приводил к росту выручки от новых абонентов?

Самым эффективным способом.


Структура бюджета продаж в 2014

9

Структура бюджета*

GS, % к 2013 DNA, % к 2013

Евросеть 112% 91%

Франчайзинг 103% 112%

Локальные дилеры 70% 71%

* До ребалансировки продаж Связного. Продажи в СО не могут быть соотнесены в связи с Rollout.


Локальные продажи

10

-30%•Убрали низкие балансы•Убрали бонусные балансы•Снизили ставки на CIS и GO•Снизили общие планы продаж

Стратегическая программа для всех. За качественные продажи.Триггер выплаты – выручка.


Локальные продажи: пример Томска

11


Продажи Связного: качественные локальные продажи и франшиза

12

-82К

+45КФраншиза

+48КЛокалы

+45БМ

+20БС

ТУ


Проекты 2014: В процессе решения

13

•Дополнительное развитие СО. Ограничения EBITDA. Поиск локаций.

•Релокации офисов с критической EBITDA.

•Ноу-Хау.

•Переход на цели по выручке в локальном канале.

•Развитие франшизы. Условия CAPEX sharing.

© "Билайн", БЕ Россия 2013 15ИСТОЧНИК:

ШПД: Рост продаж

Продажи возвращены на уровень прошлого года по

FTTB и выше по IPTV


Динамика продаж РУ Сибирь FTTB в сравнении все РУ


Динамика продаж РУ Сибирь FTTB Total Russia


Динамика продаж РУ Сибирь IP TV в сравнении все РУ


Динамика продаж РУ Сибирь IP TV Total Russia

qor продажи

Documents