Из опыта коллективной оплаты труда агентов по...
DESCRIPTION
Из опыта коллективной оплаты труда агентов по недвижимости-введение бригадного подряда и ИП.TRANSCRIPT
Из опыта коллективной Из опыта коллективной оплаты труда агентов по оплаты труда агентов по
недвижимостинедвижимости
Артур Оганесян, Киев
XIV НАЦИОНАЛЬНЫЙ КОНГРЕСС РГР Москва07.06.2011
Цель:Цель:
Вместо: «Я заработал, мой клиент, моя
сделка!»
внедрить понятия: «Наш успех, наш коллектив, мой
вклад в общий результат»
Основные затраты – оплата труда агентов с обязательными отчислениями в соц.фонды (при работе «вбелую» ;))
2000 год: перевод почти всех агентов на СПД, на единый налог.
Цель: оптимизировать налогообложение, повысить предпринимательский дух каждого.
Прогрессивная форма оплаты с 15 до 35% с нелинейной функцией к доходности агента.
Достижения: рост мотивации агентов к текущему заработку, и увеличение доходности.
Проблемы: «крысятничество»«риэлторская жаба»снижение качества услугижалобы руководствуотсутствие взаимодействия.
«Замечательный парадокс состоит в том, что многие высокоэффективные фирмы в широком диапазоне профессий по минимуму используют - если вообще используют - индивидуальные достижения сотрудников при распределении полученной фирмой прибыли.
Вместо этого они используют схемы оплаты, в которых существенное место отводится результатам, полученным всем подразделением или даже всей фирмой».
Девид Майстер, «Истинный профессионализм», гл.9 «Ценность нетерпимости»
Формирование ФОТ в размере 18%, с его распределением между всеми по средневзвешенным коэффициентам (КТУ – от 0,3 до 1).
Подведение итогов сектора – поквартально.
Авансирование в размере до 10.000 руб ежемесячно с последующим зачетом.
КТУ пересматривались, как правило, раз в год, иногда раз в полгода (чаще всего – по инициативе коллектива).
В штате: юрист, маркетолог-рекламист, оценщик, аналитик, IT-специалист;
финансовый директор, диспетчеры-администраторы, водители.
Итоги:
Ощущение стабильности и соц.защищенности (Пирамида Маслоу)
Выручка на одного агента превысила 3 млн. руб. в год (в городе со средней ценой 1 кв.м. 16 тыс.руб!)
Улучшение качества работы
5 (!) лет не наблюдалось текучки агентских кадров
Рентабельность компании выросла с 35% в 2004 году до 53% (!) в 2006 и сохранялась такой до 2008.
Главное в риэлторской деятельности – ПРОДАЖА ДОРОГОЙ ЭКСКЛЮЗИВНОЙ УСЛУГИ! В этом - 80% успеха!
Продажа НЕДВИЖИМОСТИ - 20% успеха!
Кто что кому продает?
Вывод:Вывод:
Будьте лидером в своем АН!
Научитесь сами продавать:
или услугу СВОЕМУ КЛИЕНТУ, которого потом обслужат ваши агенты (концепция 18%);
или услугу АГЕНТУ, который обслуживает своего клиента (концепция 100%).
Ну, или постоянно ищите компромисс и «будьте бдительны».
Приглашаю к Приглашаю к обсуждению.обсуждению.
Артур Оганесян, CPM, TRC(Членство в NAR, FIABCI, IREM, АСНУ, ССНУ, УГР, УРП, АПУН, УОО).
www.ohanesyan.est.ua