בשרשרת הפצה קמעונאיתתחזית מכירות אופטימאלית כיצד להכין

PULLלמודל PUSHמעבר ממודל על ידי SINERGIA-RETAILחברת ואלי מרון עירית גלילי נכתב על ידי

אשר ,בעולם מוצרי הצריכה הכנת תחזית מכירות אופטימלית הינה אחד האתגרים הגדולים ביותר

מפיצים, הקמעונאים והקונים.יבואנים, העל כל שרשרת הערך: הספקים, ה המשפיעתחזית המכירות מניעה את גלגלי הפעילות של שרשרת ההפצה והמכירות כולה: הייצור, הרכש

.'מכירות, הסכמי הסחר וכדהמספקים, היבוא, יעדי ההזמנות והרכש לא אופטימליים. -אם מלכתחילה יש סטיות גדולות בתחזיות

אך הביקוש בענף המזון ומוצרי הצריכה הוא הפכפך וקשה לחיזוי. ברמת המאקרו הביקוש למוצרים

בשל ריבוי הפריטים, שינויים תכופים במחירים, עלייה בנתח -נראה יציב יחסית. אך ברמת המיקרוהמותגים הפרטיים, ריבוי המבצעים, השקות מוצרים חדשים, שינויים בהעדפות צרכנים לגבי

נוחות, מחוץ לבית וכד', יש תנודות ביקוש גדולות מאוד וקשות מאוד לחיזוי ברמת -צי קניה ערו .בכל חנות קטגוריות ומוצרים ספציפיים

חוסר הוודאות של שרשרת האספקה בנוגע לביקוש הממשי בחנויות מוביל פעמים רבות ליצירת

אפקט זנב השור"."מלאי בטחון" בכל אחת מהחוליות בשרשרת, תופעה המוכרת בעולם ההפצה כ"

מהווים לחץ על שרשרת ההפצה ל"דחיפת" המוצרים לכיוון כמלאי בטחון עודפי הייצור שנוצרו Pאסטרטגיית - החנויות US H בחשבון אחוזים גבוהים יםכשמראש נלקח –מקובלת שנים רבות ה

בחישוב מחיר המוצרים לקונים. מגולמיםשכמובן ,של החזרות, השמדות ופחת מסוגים שונים

רשתות קמעונאיות גדולות מנסות להתמודד עם חוסר היעילות המתוארת לעיל על ידי הזמנות E DI ,גם הם מעין מהווים הלוגיסטיים מרכזים והקמת , "המלצת הזמנה"אלגוריתמים ומערכות ל

.להבטחת זמינות המוצרים לחנויות הרשת "שסתום בטחון"

,שרשרת הפצה ואספקה "מונעת ביקוש"לעבור למודל של מבינים כיום שעליהם בכל ענף, עסקים הוא מעבר למודל זה , ושחיקה ברווחיות, האטהבעולם הקמעונאות ומוצרי הצריכה, אשר חווה אך

השותפים בשרשרת ההפצה ארגונים והוא דורש מ פשוטאיננו תהליךה חשיבות אסטרטגית.בעל ,חיזויאינטגרציה בה, ושיפור מהותי של הזמנות והמלאיה ניהולתכנון ושינוי מהותי בגישה שלהם ל

. חדשניותטכנולוגיות יסוס על בתוך יישוםותכנון,

( הוא אחד הכוחות החזקים PULL) ( ל"משיכה"PUSH) המעבר מ"דחיפה" המניעים את אסטרטגיית שרשרת האספקה היום.

, הפצהינות בניהול שרשרת הל ההיצע והביקוש עומד בבסיס המצוסנכרון שזאת מעט מאוד פירמות יכולות להיחשב ל"מונעות ביקוש" באופן יחד עם

.G&P המובילה שבהם היא ו מלא,

ן עקבי בעשור פומדורגת באוחברה המתקדמת בתחום, יום כנתפסת כ Gamble&Procter חברת חברות המבוססות על יעילות שרשרת אספקה.ה בראש האחרון

Gamble&Procter ולא ",אחורה הקמעונאי מהמדף" שלה האספקה שרשרת את מחדש תכננה .בתחום החברות מרבית שפועלות כפי ", החוצה החרושת בית"מ

יש שני "רגעים של אמת" בקשר עם הצרכנים/קונים: Gamble&Procterעל פי תפיסת

WHEN THEY CHOOSE. )כשהם בוחרים( )WHEN THEY USE….. )כשהם צורכים

"רגע האמת השני" "רגע האמת הראשון"

רגע הקניה. כי לקונים יש היום ציפיות -כדי להצליח כיום צריך לנצח קודם כל ב"רגע האמת הראשון" והקונה הוא כיום הבוס! -לזמינות, למגוון וחדשנות, למחירים הוגנים, לחוויית קניהגבוהות

: בהרבה מבעבר לקמעונאים כיום ציפיות גבוהות במקביל

מרווחיםשיפור הל לבידול בחנויותיהם ליעילות תפעולית המתאימה, שמשמעותה: המוצרים הנכונים, בכמויות הנכונות, באיכות ולרמת שרות אמינה

במיקומים המתאימים, בעיתוי המתאים, ובמחיר הטוב ביותר.

Gamble&Procter מתמקדת בצמצום זמני האספקה "מקצה לקצה", על ידי בניית רשת אספקהזוהי המהות של – ולא מה שהיא מצופה למכור, לייצר מה שנמכר בפועלגמישה ומגיבה, שמסוגלת

. PULL BASED SUPPLY CHAINאספקה מבוססת משיכה" = -"שרשרת

: נקודות מפתח ביישום הגישה

שינוי חזקה ו מנהיגותשדורשת - הפיכה לארגון "מונע ביקוש" היא אסטרטגיה טרנספורמטיבית כיוון שהמעבר לארגון "מונע ביקוש" הוא תהליך של שינוי .של התרבות הארגוניתמשמעותי

אסטרטגי, הוא דורש תמיכה משמעותית של כל המנהלים הבכירים בארגון, וכן חינוך המנהלים הפרקטיקות של ניהול שרשרת ההפצהוהצוות לגבי מהות הגישה וכיצד היא אמורה לשנות את

.והמכירות

מניעה את כל אשרמשותפת יצירת תחזית אחתשקיפות במידע והוא החיוני השלב הראשון מנהיגים זוהי המהות של להיות "מונע ביקוש".שרשרת האספקה ומשותפת לכל מרכיביה; חוליות

לכל החלטות התכנון והביצוע משותפתתחזית של שרשרת הפצה "מונעת ביקוש" מתבססים על ממחקרים עולה הפצה.מכירות והמערך ה יעדיללתכנון ההזמנות ו החל מתכנון המלאי, עבור–

.פי תחזית מוסכמתעצמו לא פועלים על ן/יצרשלעיתים קרובות אפילו בתוך הארגון של הספקתחזיות שונות והם אינם ישלעיתים קרובות לשיווק, לסחר, למכירות ולמחסן הלוגיסטי

זה. אתזה ומעדכנים מסונכרנים

מנהיגים בארגונים "מונעי ביקוש" דואגים -(DATA POSמינוף המידע הנוצר בנקודת המכירה ) עליהם בתכנון להשיג את הנתונים המעודכנים מנקודת המכירה הקמעונאית, ולהתבסס

ים, והתאמת החלטותיהם בהתאםהביקוש, תוך מתן תגובה להתנהגות בפועל של הקונWALתפה פעולה עם שי Gamble &Procter לכך. MART לתכנון וחיזוי ביקושים על בסיס ניתוח

המאפשר ובישראל, רק שופרסל הקימה פורטל ספקים שלה בחנויות הרשת. SELL-OUT-נתוני האך לא כל הספקים עושים במידע , להם לצפות בנתוני המכירות של מוצריהם בחנויות הרשת

על ומתאימים את התחזיות והתכנון לתובנות אלו. פוים בקושהבי בנתהשימוש מושכל ל למדידה המשותפים המדדים וקביעת חוליה בשרשרתבכל והבקרה המשותפים חשיבות המדידה

.ובקרה

תכנון שרשרת הפצה מונעת ביקוש:חיזוי ומקובלים לטטיסטיים וכלים ס ודלים מ

ה מודל- TOC – THEOTY OF CONSTRAINTS טאאלי גולדר שפיתח הרזה ניהולגישת "ה" "LEAN MANAGEMENT" חיזוי אנליטי PREDICTIVE ANALITYCS רגרסיות,)מודלים סטטיסטיים לחיזוי

(ממוצע נע ועוד כליBI DATA BIG

לסיכום

ת מוצרי הפצרטגיות אסטבמשמעותיים נראה בשנים הקרובות שינויים בישראלאין לנו ספק שגם ,רבית של מגווןהתאמה מקושים הממשיים בנקודת המכירה, תוך מיקוד בהבנת הב הצריכה

ובעיקר פעילות ומניעת חוסרים, רות ופחת, צמצום החזעילויות קד"מ לכל קמעונאי וחנות, ופ מירבית בתהליך.התייעלות שמטרתה משותפת בין קמעונאים לספקים/מפיצים