セールスフォース・ドットコム社キャンペーン管理事例

Salesforce.com “The Model”

Web訪問人数Web訪問人数

X

=

顧客情報獲得％顧客情報獲得％

見込み顧客見込み顧客

マーケティング

インサイドセールス

顧客フォロー

見込み顧客見込み顧客

商談化％商談化％

商談商談

X

=

商談商談

クロージング％クロージング％

売上売上

X

=

売上売上

X

契約更新％契約更新％

追加ビジネス追加ビジネス

=

営業

Salesforce 活用効果

キャンペーン、リード、商談の相互参照→ キャンペーン効果をリアルタイムに把握

正確な ROIの把握→ 次のキャンペーンの効果予測が容易かつより正確に

キャンペーン情報提供→ 営業部門による効果的なフォローアップが可能に

より効果がでやすいキャンペーンに予算を配分→ 営業部門とマーケティング部門がWin-Winの関係

目標 vs 実績

キャンペーン・リード・商談の相互参照　～貢献したキャンペーンは？～

リード獲得状況 商談化状況 発掘パイプライン

営業部門別のリード獲得貢献度

日ごとのリード獲得件数（MTKG活動と

の比較）

日ごとの SEMリード獲得件

数

営業部門別のパイプライン貢

献度

発掘商談金額の多いキャンペーン

タイプごと（イベント /セミナー /トライアルなど）

のリード獲得数

正確な ROIの把握リード獲得に貢献した TOPキャン

ペーン

リード件数キャンペーン名

商談金額に貢献した TOPキャンペーン

発掘金額合計キャンペーン名

キャンペーン効果の把握　ー　例）検索エンジン広告

キーワードグループ毎に、広告費、リード数、商談金額をトラッキング

→　より効果の高いキーワード広告に予算を配分

A

B

C

A = リードの獲得数、商談化率ともに高いB = 商談化率が高いC = リードの獲得数は多いが、商談化率は低い

商談金額への貢献 A 、 B の が有効ｷｰﾜｰﾄﾞAwareness (ブランディング ) 貢献　 C のキーワードが有効　　※逆に商談金額への貢献は少ない

どのプログラムに予算を使う？　ー　商談化率

商談化率が高いプログラム　→　予算配分を増やす

商談化率が低いプログラム　→　なぜ？　営業サイドにヒアリング

マーケティングプログラムごと

のリード獲得数

さらに、WEB、メール、イベントなどリード獲得チャネルを掛け合わせて有効な施策を確認