Подготовка к встрече

Важный этап

Можете ли вы, первый раз сев за штурвал самолета, совершить полет и вернуться живым, если вы ничего не знаете об управлении самолетом, если вы к этому просто не готовы?

Скорее всего, нет. Встречаются, конечно, особенно одаренные люди, но сейчас речь не о них.

Вы можете заметить, что для того, чтобы управлять самолетом, нужно много практики. Да, это так, тем не менее, все начинается с подготовки, с предварительного изучения и анализа. Даже опытные пилоты перед полетом готовятся, проверяют данные об атмосферном фронте, состояние самолета и многое другое.

К сожалению, многие менеджеры по продажам в своей работе этот этап пропускают, и в итоге полет не всегда проходит успешно.

Качественная подготовка — это минимум 70% успеха!

Из чего состоит подготовка

• Цель встречи

• Сбор информации о клиенте

• Стратегия и тактика ведения переговоров

• Компетентность

Вот четыре основных направлений, на которые стоит обратить внимание при подготовке к встрече.

Начнем по порядку.

Цель

Прежде всего определитесь с целями встречи. Оптимально если вы поставите перед собой не одну, а хотя бы три цели. Ставьте реалистичные цели, желательно чтобы они соответствовали критериям SMART.

Выберите для себя минимум 3 варианта цели:

• Первым должен быть максимально желаемый.

• Вторым — приемлемый.

• Третьим — программа минимум.

После того как цели поставлены, приступайте к сбору информации о будущем партнере.

Specific (Конкретная)

Measurable (Измеримая)

Attainable (Достижимая)

Relevant (Реалистичная)

Time-bound (Определенная по времени)

Сбор информации Это довольно ответственный этап, чем больше вы соберете качественной информации о клиенте, чем больше у вас будет важных деталей о его деятельности, тем более точно вы сможем сделать прогнозы и выбрать стратегию и тактику поведения. Уделите особое внимание тому: С кем до вас работал клиент? С кем сейчас работает? Какие отзывы о партнерах есть? Кто принимает решения?

Источники получения информации: СМИ (журналы, газеты, радио и ТВ) Интернет (сайт, соц. cети, справочники) Секретарь Общие знакомые Другие партнеры компании Конкуренты

Стратегия и тактика

Определите для себя пути, которыми будете достигать поставленные цели встречи. А также продумайте способы и методы, которые будете использовать в каждом из путей достижения. Например, одна из целей встречи – заключить годовой контракт на поставку сувенирной продукции. Стратегия, которую вы можете использовать, например, СПИН-продажи. Тактика – вопросы, которые вы зададите клиенту на встрече, и презентация вашего товара.

Компетентность

Перед встречей детально изучите все характеристики промосувениров, которые собираетесь предложить, а также способы брендирования и прочие технические моменты. Так вы будете готовы ответить клиенту на вопросы, которые могут возникнуть у него во время встречи. Для этой цели воспользуйтесь разделом «Обучение» на нашем сайте. Проработайте возможные вопросы клиента и возражения, преимущества перед аналогичным товаром конкурентов.

Организованность

Мы не выносили этот пункт отдельно, т.к. на первый взгляд он кажется само собой разумеющимся, тем не менее, некоторые о нем забывают. Подготовьте визитки, презентационные материалы и коммерческое предложение, а также бланк договора. На встречу приходите немного заранее, чтобы не заставлять клиента ждать и слегка привыкнуть к обстановке, в которой вам предстоит вести переговоры. Соблюдайте элементарные правила этикета. Ваша организованность – это уважение к вашему клиенту.

Подготовлено по материалам: http://bolshe-prodaj.com

Использованные изображения, не принадлежащие «Проекту 111», распространяются по лицензии Creative Commons. DSC_2627, mikefats, лицензия CC BY 2.0. Калькулятор, PublicDomainPictures, лицензия CC0.

Удачной подготовки!