сергей филянин b2 b, как увеличить свои продажи

B2B, как увеличить свои продажи?

Апрель, 2016гФилянин С.Н.

05/01/2023Филянин С.

Содержание:

Что такое В2В Понятие товаропроводящей цепочки Конфликт Грозовая туча Цена конфликта Ваше место Интеграция от «А» до «Я» Примеры Выводы


Что такое В2В?

В2В – Business to Business, т.е. это информационное либо экономическое взаимодействие юридических лиц. В качестве потребителя выступает компания (бизнес), а не конечный потребитель, физическое лицо. Продажа бумаги для принтера компании «А» -

B2B Продажа газеты в киоске гражданину «Б» -

B2C Сообщение текущего курса доллара в газете:

Гражданину «С»- B2C

Начальнику отдела финансовых операций банка - B2B Продажа ПО для мобильного телефона

Гражданину «Д»- В2С

Оператору мобильной связи- В2В


Понятие товаропроводящей цепочки

магазиндилерДистри

-бутормол.

завод

Молоко

Стекло-

заводКрышк

а

Этикет-ка

Прочие

Удобре-ния

Корма

Техника

Топливо

Канц. товары

Зап.части

В2В В2С


Конфликт Производитель ДистрибуторКупить дешевле

Продать дороже

Купить дешевле


Купить в кредит

Продать в деньги



Купить то, что надо

Продать то, что есть


Продать то, что есть Магазин Потребитель









Купить то, что надоКонфликт между звеньями мешает увеличению

продаж, так как каждое звено пытается перенести свои риски на других.

Win Loss


Грозовая туча





Заработать больше


Цена конфликта

Например в товаропроводящей цепочке участвуют 5 предприятий. Каждое из них, стараясь учесть риск изменения валютного курса, заложило 5% курсовых рисков, как дополнительную наценку в своем продукте.1-е звено 100 грв+5%=105 грв2-е звено 105 грв +5%=110,25 грв3-е звено 110,25 грв +5%=115,76 грв4-е звено 115,76 грв +5%=121,55 грв5-е звено 121,55 грв +5%=127,63 грв10-е звено 162,89 грвИли другими словами, такой подход к защите от рисков привел к удорожанию конечного продукта на 27,63%. Готов ли Ваш потребитель платить за Ваши риски?


Ваше место

Звено 1 Звено 2 Звено 3 Звено 4 Звено 5 Звено N

?


?


?


Интеграция от «А» до «Я»


1-й уровень интеграции



Чем на большее количество звеньев товаропроводящей цепи Ваш бизнес сможетоказать влияние, тем более ценной будет ваша услуга/товар, тем большими будутВаши B2B продажи

Win Win


Примеры


Выводы:

Для увеличения продаж в B2B сегменте необходимо: Понять звеном какой товаропроводящей цепи является Ваш бизнес

Что является конечным продуктом/услугой Определить какое место в этой цепи Вы занимаете Разработать инструменты влияния на участников цепи с целью

максимизации общего (в т.ч. собственного) результата За счет инициативы по интеграции товаропроводящей цепи, сделать

свое предложение уникальным Обеспечить влияние на большее число уровней интеграции


Сергей Филянин+38 050 [email protected]