Артем КазаковRetail Rocket

ПРЕДСКАЗАТЕЛЬНАЯ АНАЛИТИКА В E-COMMERCE: ЕСТЬ ЛИ ЖИЗНЬ ПОСЛЕ КОНВЕРСИИ?

ПРИВЕТ,я директор по маркетингу Retail Rocket

Kaggle.com:• Otto group — классификация товаров (маркетинг).• Walmart — предсказание продаж товаров при

экстремальных погодных условиях (прогнозирование закупок).

• Неизвестно — предсказание лояльности пользователя (350 млн. записей).

• Expedia — сортировка отелей для пользователей.

Пора начать заниматься своими данными!

Соревнования по анализу данных

* Неизвестно — компания пожелала остаться неизвестной.** Kaggle.com — соревнования специалистов по машинному обучению.

ПРЕДСКАЗАТЕЛЬНАЯ АНАЛИТИКА

«People are way more predictable than they think they are!»— Andreas Weigend, ex. главный аналитик Amazon.com

*По данным Retail Rocket

Время принятия решения

(25%-75%] (25%-75%] (25%-75%] (25%-75%] (25%-75%] (25%-75%] (25%-75%] (25%-75%]1294 5990 6191,5 18990 2930 3850 2135 4745228 968 855 3990 1030 1369 429 1296

Books DIY Electronics Furniture & Household

Health&beauty Kids MultiCategory Sports

0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%

100%

Less 1 hour More 1 hour less 3 hours More 3 hours less 12 hours More 12 hour less 1 dayMore 1 day less 2 days More 2 days less 4 days More 4 days

Рекомендации на главной странице и-магазина

Главная страница

1. Бестселлеры / Самые популярные

– Просто: покупки.

– Сложно: просмотры/ корзины/ покупки, дисконтирование, долгосрочные интересы,

персонализация, профилирование.

потребность сформирована

потребность не сформирована

Навигация

Акции + рекомендации

Рекомендации на главной странице и-магазина

Главная страница

1. Бестселлеры / Самые популярные

– Просто: покупки.

– Сложно: просмотры/ корзины/ покупки, дисконтирование, долгосрочные интересы,

персонализация, профилирование.

2. Персональные рекомендации

– Краткосрочные интересы.

3. Новинки

– Просто: сортировка по дате добавления товара.

– Сложно: профилирование, долгосрочные интересы.

потребность сформирована

потребность не сформирована

Навигация

Акции + рекомендации

Рекомендации на главной странице и-магазина

Главная страница для нового пользователя Та же страница для интересовавшегося телевизорами

+ Кейс персонализации главной страницы Dostavka.ru: рост продаж на 8,5%

+ Подробное описание кейса: http://bit.ly/retail-rocket-dostavka

Механизм предсказания следующей покупки

Механизм предсказания следующей покупки• Анализ последовательностей покупок.• Выявление значимых цепочек.• После того, как человек совершает покупку, появляется вероятность покупки в следующем

«звене» цепочки потребления.

Механизм предсказания следующей покупки• В жизни каждая покупка является звеном сразу нескольких цепочек потребления.• Разные цепочки потребления по-разному распределяются во времени.

Механизм предсказания следующей покупки

Next Best Offer

Next Best Offer

Конверсия ~35%

Сколько стоит в рублях?

Data scientist Менеджер продукта

Мин = 200 000 * 1.5Опт = 270 000 * 1.5

Hadoop

Мин (3) = 15 000 Опт (6) = 30 000

Итого мин. стоимость запуска: (350 000 + 15 000) * 6 месяцев = 2 190 000 р.Оптимальная стоимость = Мин + (70 000 * 1.5 + 15 000) * 6 = 2 910 000 р.

ДИНАМИЧЕСКОЕ ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ

«Издержки на ценообразование постоянно растут, те компании, у которых этот процесс является рутинным – не выживут.»— Robert J. Dolan, профессор Harvard Business School и автор книги «Power Pricing»

ОпределениеПерсонализированное (price discrimination):• Геолокация (расстояние до ближайшего магазина, средний доход на

местности) — Staples.com.• Тип браузера и ОС.• История транзакций (платежеспособность пользователя).• Источник перехода (чувствительность к цене).

Неперсонализированное:• Анализ цен конкурентов.• Бестселлеры — длинный хвост, Ozon.ru.• …..

Факт: Amazon изменяет цены в среднем каждые 10 минут.

Чувствительность к цене

*По данным Competera и OWOX

Чувствительность к цене

*По данным Competera и OWOX

Туризм

Средний чек и тип браузера

ЛОГИСТИКА

«Я точно знаю, что половину рекламного бюджета я трачу впустую, только не знаю, какую именно».— Дэвид Огилви

Экономика заказа• Маркетинг

• CPC• CPA• …..

• Логистика• Склад (…)• Доставка (…)

• Колцентр• Доля КЦ• Время разговоров

Разработка KPIs

АССОРТИМЕНТНАЯ МАТРИЦА

Какие товары продавать?

• Частотность семантического ядра

• Конверсия

• Средняя стоимость товара

• Сезонность (+ прогноз частотности)

• МаржинальностьЗаказы

Выручка

Привлекательност

ь

Какие товары продавать?

Какие товары продавать?

Какие товары продавать?

Спасибо за внимание! Вопросы?

Еще больше интересного на retailrocket.ru/blog/