作为地域特色明显的产品袁出现销售难并不奇怪遥究其原因袁也是多方面的遥 一是产品本身的

季节性太强袁 二是原产地品牌保

护乏力袁三是缺乏主力品牌引导袁四是市场鱼龙混杂损害了整体品

牌形象遥市场主导下的价格策略袁取

决于同类产品的质量以及目标客

户消费群的定位遥 自有品牌严格

执行标准袁保证质量袁常年拥有一

批追求品质的固定客户群袁 倒不

会因为低价竞争而落败遥 杭城较

受欢迎的汪记食品袁 其负责人汪

亮华是清凉峰镇人袁 目前已拥有

16 家门店遥 他坚持品质为上的销

售策略袁 每年销售产值稳定在

2000 万遥 最近几年他在销售上有

两个杀手锏院 一是上半年购买的

山核桃只要在保质期内袁 消费者

可以在当年 9 月份新品上市时一

比一以旧换新曰 二是每年 8 月底

9 月初袁他会粉碎陈籽遥 野这样做

就是告诉消费者袁 汪记只做好产

品袁我们有这个自信遥 冶

野市场还是会以质量说话袁我们的回头客占多数遥冶汪亮华不担

心低价竞争会影响到自己的销

量袁但他和其他品牌创始人一样袁对市场上低得离谱的山核桃价格

仍有忧虑袁野这些无序的低价竞

争袁 肯定会严重影响 耶临安山核

桃爷的区域品牌形象袁不加整顿袁必定损害区域品牌价值遥 冶

然而袁 当下大部分山核桃加

工仍处于较为粗放的作坊模式袁这给监管带来一定困难遥 区食安

办副主任潘忠华表示院野今年多次

检测加工厂产品显示袁 我区未发

现违规使用各类添加剂现象袁但

从邻县进入的核桃仁添加剂违规

情况袁我们很难从根源上杜绝遥 冶常年从事山核桃加工并拥有

自有品牌的郭建昶尧陈芳祥尧汪亮

华袁一直关注违规添加现象袁都希

望政府牵头完善山核桃质量标

准袁 加大监管力度袁 鼓励诚信经

营遥 野只有源头把关袁层层实现质

量管控袁严格落实各项产业政策袁加大流转力度袁规模化经营袁可持

续发展才有可能实现遥冶区山核桃

产业协会秘书长丁立忠即将卸

任袁 他希望下一届协会继续做好

娘舅袁搭建桥梁袁提供服务袁为产

业规范发展尧品牌壮大而努力遥从一产种植来看袁 我区山核

桃林普遍面临山林退化尧 生态修

复的问题遥 由林业局牵头的山核

桃亮牌三年行动今年进入第二

年袁张网尧治病尧改土等一系列技

术性生态修复依次开展袁 各项整

治已取得明显成效遥 只有众人拾

柴袁才能火焰高遥让丁立忠感到忧

虑的是袁目前野亮牌冶行动形成合

力方面尚有不足袁市场尧供销尧质

检等方面尚需发力遥众所周知袁 动物脂肪中主要

含饱和脂肪酸袁 而植物比如山核

桃袁 其中含有大量人体所需的不

饱和脂肪酸遥从营养学上讲袁山核

桃的重要价值之一袁 正因为它富

含不饱和脂肪酸袁其中 棕-3 不饱

和脂肪酸含量较高袁 超过很多植

物油遥新农哥创始人余中武认为袁对临安山核桃营养价值的很多宣

传袁并没有找准要害袁这使得山核

桃一直徘徊在普通消费品和高端

消费品之间袁 品牌深层次价值尚

待挖掘遥野棕-3 不饱和脂肪酸是大脑

和脑神经的重要营养成份袁 摄入

不足会影响记忆力和思维力袁其

中婴幼儿摄入不足影响智力发

育袁 老年人摄入不足会产生老年

痴呆症遥冶余中武今年加大产品研

发力度袁 力图增加山核桃产品附

加值袁 目前的一个方向是孕妇产

品遥对山核桃关联产品的研发袁

业界十几年来已屡试不鲜遥 曾红

极一时的山妹子和东升两家袁都

曾花力气研发过山核桃油等新型

山核桃产品袁 终因技术不够成熟

无法推向市场遥对此袁 汪亮华认为应该加大

政府投入袁 积极引导袁野今年诸暨

就和韩国一家化妆品公司合作袁开发香榧精油袁 类似的研发目前

情形下靠某一家企业单打独斗不

可能完成遥 冶

源头把关

酒香还需勤吆喝

临安山核桃指数在北京首发遥

本报记者 高红波

每年 8 月底 9 月初袁汪记山核桃销毁陈籽遥

郭建昶上世纪 90 年代大学

毕业后在东林做了 11 年销售遥东

林曾被称为临安山核桃大军的

野黄埔军校冶袁郭建昶尧杨毅平等一

批中坚力量最早都在东林摸爬滚

打遥如今东林已销声匿迹袁同属第

一代山核桃品牌的人长久尧森宝尧郭氏也都一个没活下来遥野非常可

惜袁 也值得我们所有做山核桃品

牌的人深思遥 冶郭建昶表示袁前车

之鉴后事之师袁 如果不能从失败

中总结袁山核桃品牌壮大是空话遥每年中秋尧国庆双节前袁我区

第一批山核桃上市遥 野但愿人长

久尧千里共婵娟遥 冶论及名字自带

的文化内涵以及蕴藏的深意袁人

长久这个品牌堪称临安所有山核

桃商标的翘楚遥 该品名巧妙地融

入了野礼冶的元素袁在重视人情的

中国袁颇能击中消费者的内心遥尽

管一度被万向集团收购袁 但其基

地以及加工销售的大本营一直在

临安遥 可惜这个品牌早已偃旗息

鼓袁 没能成为临安山核桃的第二

个领军品牌遥第二代中的东升尧 第三代的

山妹子袁 品牌探索的路子同样崎

岖遥尤其是山妹子袁无论是品名的

辨识度尧企业形象的设计尧营销的

攻势策略袁当年都独树一帜袁被业

内外寄予厚望遥 近些年市场上已

经难觅山妹子踪影遥可喜的是袁 我区一些小众品

牌呈现出极强的活力遥 太阳镇月

亮湾食品有限公司注册商标达十

多项袁其中野坚果之家冶因名字取

得好去年以来成为香饽饽袁 屡屡

被同行申请撤销遥 多次商标保卫

战成功后袁 这位不愿透露姓名的

公司负责人筋疲力尽之余感到欣

喜院野耶坚果之家爷目前主要做核桃

仁袁品种已经扩大到所有坚果袁我们会立足长远袁慢慢做大袁能不能

成为主力品牌不敢说袁 但我们会

步步为营袁不断努力遥 冶目前坚果

之家电商销售额每年在数十万

元遥像坚果之家一样袁 销售种类

扩大到所有坚果袁 已成为我区很

多山核桃销售企业的通行路径遥电商带头大哥新农哥从早年基本

卖山核桃产品袁 到如今扩到碧根

果尧夏威夷果等袁山核桃产品只占

20%遥和全国总量越来越大的坚果

全行业相比袁 临安山核桃总量太

小袁 这使得新农哥必须扩大销售

品类来拉升形象和品牌价值遥 余

中武也是土生土长的昌西人袁最

初做电商时袁 觉得临安人卖其他

坚果是不能原谅的遥 随着研发的

坚果产品门类越来越多袁 富有理

想情怀的余中武给新农哥的定位

也更高袁誓言要把它当儿子养袁做成坚果行业品牌中的佼佼者袁并

对资本市场的野觊觎冶怀有戒备遥资本市场运用得好袁 可以迅

速解决创业者最头疼的资金问

题遥 品牌崛起中人才尧渠道尧平台

和销售策略袁做得再好袁没有钱都

是无本之木袁都只能是梦一场遥曾

有坚果大品牌找余中武谈并购袁他以野道不同不相为谋冶婉拒遥 野再强大的资本袁 理念不同袁 不要合

作遥 冶注重人才策略的余中武如今

以股权激励方式吸引挖人袁 旗下

多位高管来自阿里巴巴尧康师傅尧统一等知名企业遥

创业艰难百战多袁 余中武认

为真正的创业者不需要安慰遥 野心力尧脑力和体力一样都不能少袁带领的团队必须具有专业性尧 职业

性和理想情怀三要素遥 冶余中武以

身作则袁每天工作十二小时以上遥为了蓄积体力袁 他每天早晨坚持

跑步和做跪地健腹轮 50 个袁深夜

回家是常事袁野创业者就要这样袁饱尝孤独袁毅然求索袁星光照耀我

前行遥 冶

品牌起落

几家欢喜几家愁

临安山核桃产品在北京展示引起央视关注遥

刚刚过去的野双十一冶袁我区

农产品电商新农哥尧秋滋叶尧汪记

三家共销售 1800 万元袁白牛村全

村销售 1620 万元袁这些电商销售

的 产 品 超 过 半 数 都 是 我 区 特

产要要要临安山核桃或核桃仁遥 和

以往天猫尧 京东瓜分大部分电商

市场不同袁 拼多多等一批销售平

台迅速崛起袁 成为消费者网购的

新渠道袁野双十一冶也不例外遥最近爱上网购的凌先生 野双

十一冶期间上拼多多袁发现一款标

为野临安产冶的 200 克山核桃仁袁只需 22.8 元袁折合每斤 57 元遥 按

当前市场价袁 每斤核桃仁最便宜

也要 100 元遥凌先生是老临安袁出于好奇下了单袁他想搞清楚袁即使

按照出厂价也不可能拿到货的核

桃仁是什么样的遥 让凌先生感到

意外的是袁下单还有红包优惠 10元袁200 克的核桃仁他实付 12.8元遥 他还发现一款标重为 250 克

的椒盐手剥山核桃袁 售价 19.8元遥

我区多个山核桃品牌持有人

都表示袁这个价格几乎不可能遥林

佳是我区第三代自有山核桃品牌

的代表袁其创始人郭建昶表示袁即

使是收购陈籽加工袁 成本价也不

够遥 电商后起之秀秋滋叶品牌创

始人陈芳祥分析袁 除非低价回购

陈籽尧坏籽并大量添加糖袁否则不

可能以如此低价出售遥山核桃产品价差巨大由来已

久袁 只不过近几年在微商电商以

及其他社交媒体运营商的发酵

下袁市场变得更加扑朔迷离遥每天

翻开微信朋友圈袁 各类山核桃销

售广告铺天盖地袁 农户自产自销

的 价 格 大 多 在 每 斤 50 元要60元袁核桃仁每斤至少 100 元遥然而

像凌先生这样在拼多多买到的价

格实在令人匪夷所思遥 清凉峰顺

溪一位陈姓加工户表示袁 他们也

在天猫出售袁 这样低廉的价格做

不到遥凌先生网购的核桃仁到货

了遥 他发现包装上有两个重量标

识遥标牌相对显眼的位置标了野重量院200 克冶袁 在不显眼的位置标

了野净重院130 克冶遥 在网购页面并

没有显示净重信息遥 不管商家做

了什么把戏袁 他看了一眼核桃仁

却不敢下嘴袁野看上去并不新鲜袁也不知道添加了什么遥 冶

在重量上玩文字游戏只是一

个方面遥从山核桃干籽晾晒开始袁加工和销售环节乱象丛生遥 按照

传统加工制作工艺袁 山核桃脱蒲

后要晒三个大太阳袁 将核桃里的

水分蒸发袁 才能进入下一个加工

环节遥 野现在很多农户都晒一个大

太阳袁就匆匆卖出遥 冶为了确保品

质袁 郭建昶合作的加工厂都定向

收购袁宁可每公斤干籽加 1 元钱袁也要确保晒足三个太阳遥

既是遵循植物生长的内在规

律袁也是为保持产品品质袁我区山

核桃每年基本在白露开竿袁 一般

是 9 月 7 日左右遥 邻县淳安和宁

国每年都在 9 月初甚至 8 月底就

开竿遥经常是临安山核桃刚开竿袁市场上就有新山核桃出售了袁而

且打的旗号都是野临安产冶遥 秋滋

叶公司长期负责干籽收购的陈远

忠和陈勇袁 每年 9 月初都会到宁

国收购第一批山核桃袁 用来加工

核桃仁遥白牛村电商大户许兴袁每年干籽主要来源地是岛石袁 但为

了赶上第一拨消费高峰袁 每年 8月底就到淳安收购山核桃袁野白露

前就能上市袁有需求袁我们搞加工

做电商的也只好做遥 冶野现在很多人吃山核桃都觉

得没有原来那种香味袁 原因是多

方面的遥从加工环节看袁就是晾晒

不足袁水分太多袁不易保存袁时间

稍微长点就会就出油袁 加上过于

迎合消费者逐鲜的潮流袁 各种翻

新口味更加掩盖了核桃本质的纯

香遥 冶郭建昶表示袁面对此景袁很多

自主品牌的创始人都感到头疼袁却也束手无策遥

更令人担忧的是袁 早在十年

前就禁用的焦亚硫酸钠渊俗称野去麻剂冶冤袁存在抬头迹象遥 野加了去

麻剂袁黑斑尧陈籽核桃仁外表变得

光鲜靓丽袁 随着网购核桃仁越来

越多袁 江浙沪以外新增的消费者

缺乏辨别力袁难免被低价迷惑袁长此以往袁 会影响整个区域品牌形

象遥 冶学化工出身的郭建昶对违规

添加的行为深恶痛绝袁 唯一能做

到的就是严格把控生产标准袁野如果我们的加工环节得不到管控袁整个产业都会面临危机遥 冶

市场风云变幻袁 美国山核桃

等坚果一再冲击袁 加上消费者喜

好不断在变袁 致使曾经吃香江浙

沪的临安山核桃近几年频频遭遇

销售难遥 野皇帝女儿不愁嫁冶的时

代似乎一去不复返了遥

山核桃品牌路

梦想与忧患

再过两天袁我区将再次发

布临安山核桃指数袁为这一农

产品品牌加持遥 早些时候袁在第四届中国果业品牌大会上袁野临安山核桃冶 以 24.95 亿元

渊去年 22.58 亿冤 的品牌价值袁列野2018 中国果品区域公用品

牌价值榜冶第 30 位渊去年第 33位冤袁继续列坚果类第 1 位袁这是我区山核桃品牌建设的成

绩遥 然而袁几十年临安山核桃

品牌建设和探索历程中袁一批

批山核桃企业创立尧 挣扎尧成长或失败袁 逐梦路上既有喜

悦袁也不乏忧患遥 野生于忧患袁死于安乐冶袁 也许这些忧患就

是成长的一部分遥

鱼龙混杂

皇帝女儿也愁嫁

编辑：汪林 版式：沈晔 电话：0571-63746131讦 2018年 11月 21日 星期三