2012.11.19 Tad Takenaka 2012 1

ＴＯＣ／ＴＯＣｆＥ関西分科会

～社内推進活動を通じて

得たもの～＜その２＞

とき ２０１２．１１．１９．１９：００－２１：００

ところ 中央会計株式会社

話す人 竹中 正 （日新電機株式会社）

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ロバの話

事実・経験

事実・経験

学んだこと

事実・経験

積み荷が重くなった積み荷が重くなった積み荷が重くなった積み荷が重くなった

翌日もロバ翌日もロバ翌日もロバ翌日もロバはよろけてはよろけてはよろけてはよろけて

川川川川で倒れたで倒れたで倒れたで倒れた

積み荷が軽くなった積み荷が軽くなった積み荷が軽くなった積み荷が軽くなった

ロバはよろけて川でロバはよろけて川でロバはよろけて川でロバはよろけて川で

倒れた倒れた倒れた倒れた

ロバは重い荷物を運ぶロバは重い荷物を運ぶロバは重い荷物を運ぶロバは重い荷物を運ぶ

なぜなら

なぜなら

なぜなら

なぜなら

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ロバの話

経験 疲れた

経験 軽くなった

学んだ学んだ学んだ学んだこと：こと：こと：こと：

ころべばよいころべばよいころべばよいころべばよい

経験 重くなった

積み荷が重くなった積み荷が重くなった積み荷が重くなった積み荷が重くなった

翌日もロバ翌日もロバ翌日もロバ翌日もロバはよろけてはよろけてはよろけてはよろけて

川川川川で倒れたで倒れたで倒れたで倒れた

積み荷が軽くなった積み荷が軽くなった積み荷が軽くなった積み荷が軽くなった

ロバはよろけて川でロバはよろけて川でロバはよろけて川でロバはよろけて川で

倒れた倒れた倒れた倒れた

ロバは重い荷物を運ぶロバは重い荷物を運ぶロバは重い荷物を運ぶロバは重い荷物を運ぶ

目的：目的：目的：目的：楽したい楽したい楽したい楽したい

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対立を解消する

桃太郎も桃太郎も桃太郎も桃太郎も

村の一員村の一員村の一員村の一員

平和な村

（安全）

生きていて

ほしい

鬼から守っ

てほしい

行かない

桃太郎は鬼

退治に行く

ＡＡＡＡ

Ｄ‘Ｄ‘Ｄ‘Ｄ‘

ＤＤＤＤ

ＣＣＣＣ

ＢＢＢＢ

一人で行けば殺される一人で行けば殺される一人で行けば殺される一人で行けば殺される

鬼が村を襲うかも鬼が村を襲うかも鬼が村を襲うかも鬼が村を襲うかも

しれないからしれないからしれないからしれないから

鬼退治に行くのは鬼退治に行くのは鬼退治に行くのは鬼退治に行くのは

桃太郎しかいない桃太郎しかいない桃太郎しかいない桃太郎しかいない

対立を解消する

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ＤＤＤＤＢＢＢＢ

仮説仮説仮説仮説、思い込み、思い込み、思い込み、思い込み 仮説仮説仮説仮説、思い込み、思い込み、思い込み、思い込み

目的

要望

要望

行動

行動ＡＡＡＡ

Ｄ‘Ｄ‘Ｄ‘Ｄ‘ＣＣＣＣ

仮説、思い仮説、思い仮説、思い仮説、思い

込み込み込み込み

仮説、思い込み仮説、思い込み仮説、思い込み仮説、思い込み

対立を解消する

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なぜなぜなぜなぜ

なぜ

なぜ

なぜ

行動

行動ＡＡＡＡ

Ｄ‘Ｄ‘Ｄ‘Ｄ‘

ＤＤＤＤ

ＣＣＣＣ

ＢＢＢＢ

なぜなぜなぜなぜ

なぜなぜなぜなぜ なぜなぜなぜなぜ

目標目標目標目標：

出来ない理由出来ない理由出来ない理由出来ない理由 こうすれば良いこうすれば良いこうすれば良いこうすれば良い

記入例

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目的

出来ない出来ない出来ない出来ない理由理由理由理由 こうすれば良い

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目的・要望

出来ない出来ない出来ない出来ない理由理由理由理由

こうすれば良い

「なぜ」を整頓すると

学んだこと

経験

障害・不確実性経験・知識

目的・要望

なぜですか？

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人の行動

仮説・推論 村の安全

鬼退治に行く

鬼が村を襲うかも

知れない

鬼がどこかの村を

襲った

仲間で戦えば鬼に

勝てる

障害・不確実性経験・知識

目的・要望仮説・推論

なぜですか？

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人の行動

楽したい

ロバは転べばよい

積荷は重い

昨日は川に落ちる

と軽くなった

川に落ちれば荷は

軽くなる

なぜですか？

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人の行動王様を説得する

障害・不確実性経験・知識

目的・要望仮説・推論

西回航路の発見西回航路の発見西回航路の発見西回航路の発見

（一旗揚げる）（一旗揚げる）（一旗揚げる）（一旗揚げる）

航海は不安で危険

がいっぱい

船乗りの経歴

地球は丸い

４つのなぜ

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人の行動人の行動

障害・不確実性経験・知識

目的・要望仮説・推論

外外外外のののの世界の見方世界の見方世界の見方世界の見方

自分の内なる世界自分の内なる世界自分の内なる世界自分の内なる世界

４つのなぜ

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人の行動人の行動

障害・不確実性経験・知識

目的・要望仮説・推論

未来未来未来未来過去過去過去過去

すっかりファンになった

今日の内容

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2011年夏 TOCfEに出会った

2012末までに伝道師を10人つくる

2011年末までに100人に伝える

シンプルな資料を作成

色々なフィードバック

コーチングとセット

手法を紹介したり教えたりではなく、

「問題を図に書いてみよう」というだけ。

です。ただひたすら使いこなすこと

事例１ 話の筋をつかむ

管理職（課長）に自分から手をあげる制度

主任のＡ君が気乗りしない理由は：

その他の統率力、交渉力、業務経験や知識な

どは問題なかった。

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人事考課人事考課人事考課人事考課

全社的な企画、提案全社的な企画、提案全社的な企画、提案全社的な企画、提案

チーム員を指導、育成チーム員を指導、育成チーム員を指導、育成チーム員を指導、育成

してきたしてきたしてきたしてきた

事例１ 話の筋をつかむ

Ａ君のこれまでの振り返り：

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他部署との調整役を買他部署との調整役を買他部署との調整役を買他部署との調整役を買

って出たって出たって出たって出た

全社システムを開発・全社システムを開発・全社システムを開発・全社システムを開発・

運用してきた運用してきた運用してきた運用してきた

プロジェクトやトラブルプロジェクトやトラブルプロジェクトやトラブルプロジェクトやトラブル

解決を采配した解決を采配した解決を采配した解決を采配した

チーム員を指導、育成チーム員を指導、育成チーム員を指導、育成チーム員を指導、育成

してきたしてきたしてきたしてきた

事例１ 話の筋をつかむ

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他部署との調整役を買他部署との調整役を買他部署との調整役を買他部署との調整役を買

って出たって出たって出たって出た

全社システムを開発・全社システムを開発・全社システムを開発・全社システムを開発・

運用してきた運用してきた運用してきた運用してきた

プロジェクトやトラブルプロジェクトやトラブルプロジェクトやトラブルプロジェクトやトラブル

解決を采配した解決を采配した解決を采配した解決を采配した

技術力と経験技術力と経験技術力と経験技術力と経験

ユーザの課題をユーザの課題をユーザの課題をユーザの課題を

理解している理解している理解している理解している

人を指導する実人を指導する実人を指導する実人を指導する実

力がついた力がついた力がついた力がついた

部部部部員の個性や員の個性や員の個性や員の個性や

事情を知る事情を知る事情を知る事情を知る

他部署の人をよ他部署の人をよ他部署の人をよ他部署の人をよ

く知っているく知っているく知っているく知っている

今までこれらの行動が出来た理由は？

事例１ 話の筋をつかむ

Ａ君が気乗りしない理由の

裏には、思い込みがあるので

はないか？聞き出してみる。

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人事考課人事考課人事考課人事考課

全社的な企画、提案全社的な企画、提案全社的な企画、提案全社的な企画、提案

人の優劣、給料人の優劣、給料人の優劣、給料人の優劣、給料

をををを決めること決めること決めること決めること

出しゃばっては出しゃばっては出しゃばっては出しゃばっては

いけないいけないいけないいけない

そして、思い込みとい

う仮説を考え直してみる

と、、、

過去の点と点が未来につながる

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人事考課人事考課人事考課人事考課

全社的な企画、提案全社的な企画、提案全社的な企画、提案全社的な企画、提案

技術力と経験技術力と経験技術力と経験技術力と経験

ユーザの課題をユーザの課題をユーザの課題をユーザの課題を

理解している理解している理解している理解している

他部署の人をよ他部署の人をよ他部署の人をよ他部署の人をよ

く知っているく知っているく知っているく知っている

人を指導する実人を指導する実人を指導する実人を指導する実

力がついた力がついた力がついた力がついた

部部部部員の個性や員の個性や員の個性や員の個性や

事情を知る事情を知る事情を知る事情を知る

人の優劣、給料人の優劣、給料人の優劣、給料人の優劣、給料

を決めること？を決めること？を決めること？を決めること？

出しゃばっては出しゃばっては出しゃばっては出しゃばっては

いけないいけないいけないいけない

目的は目的は目的は目的は人材育人材育人材育人材育

成・適材適所成・適材適所成・適材適所成・適材適所

本人は問題本人は問題本人は問題本人は問題意意意意

識がある識がある識がある識がある

2011.11.22 TOCfE 20

スティーブ・ジョブズ

未来に先回りして点と点を繋げて見せることはできない

君たちにできるのは過去を振り返って繋げることだけなんだ

だからこそばらばらの点であっても将来それが何かの形で

必ず繋がっていくと信じなくてはならない

Steve JobsSteve JobsSteve JobsSteve Jobs

About connecting the About connecting the About connecting the About connecting the dotsdotsdotsdots

You can‘t You can‘t You can‘t You can‘t connect the dots looking forward.connect the dots looking forward.connect the dots looking forward.connect the dots looking forward.

You can only connect them looking backwards,You can only connect them looking backwards,You can only connect them looking backwards,You can only connect them looking backwards,

so you have to trust that so you have to trust that so you have to trust that so you have to trust that

the dots will somehow connect in your future. the dots will somehow connect in your future. the dots will somehow connect in your future. the dots will somehow connect in your future.

過去から現在を見通せばその延長上に未来がある

事例２ 対立を解消する

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ある部材の購入価格を引き下げる目的で従来の取引

先Ａ社との関係を継続、強化して原価低減を指導する

か、入札方式に切り替えるかを検討している。

この部材は、機械加工部品であり、当社の図面・技術

仕様に従って製作されるので単純にカタログ品を購入

するものではない。

もちろん原価低減の目的以外に、部材を安定して購

買するという取引の安全性、事業継続性という課題も

ある。なお、Ａ社の当社発注依存度は高い。

事例２ 対立を解消する

仮説がなかなか揃わないので、４つのなぜで整理して

みました。

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原価低減

購買安定

信頼関係

市場原理

しない

（関係強化）

入札するＡＡＡＡ

Ｄ‘Ｄ‘Ｄ‘Ｄ‘

ＤＤＤＤ

ＣＣＣＣ

ＢＢＢＢ

なぜ？

なぜ？

なぜ？

なぜ？

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入札方式に切り替えるのはなぜ？

（目的）

・仕入原価の低減

・一社購買を避ける・BCP

（障害）

・入札書類、標準図面等

の作成にコストがかかる

・従来取引先が経営難と

なるリスク

（仮説）

・業者との癒着がない

・多くの問題は事務レベル

で処理可能

・加工技術は汎用性が高

いから

（経験）

○別件で入札により大きく

価格が下がった

○都度交渉ネゴが不要

×査定能力が下がった

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継続取引を強化するのはなぜ？

（目的）

・仕入原価の低減

・取引先との信頼関係、

（Win-Win）

（障害）

・業者との癒着リスク

・問題点が担当者レベル

で隠される可能性

（仮説）

・当社の指導で原価低減

が可能（技術の差別化）

・取引先の状況を常に把

握し経営リスクに備える

（経験）

○互いに社内事情に通じ

ており話が早い

×過去の経緯を踏まえな

いと交渉がやりにくい

事例２ 対立を解消する

ケースバイケースでどちらかを選択するという解

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原価低減

購買安定

加工技術の

差別化

加工技術の

汎用性

しない

（継続強化）

入札するＡＡＡＡ

ＤＤＤＤ

ＣＣＣＣ

ＢＢＢＢ

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もう一度考え直してみる

本当に、当社加工技術の差別化で仕入原価低減が

できるのか、死角はないかもう一度考え直してみた。

なぜなら、別の事例で運命共同体的な方針（関係を

継続、強化していくやりかた）は経済効率重視の価値

観と相いれないことが示されていたから。

すると、世の中でベストな方法を採用するという案が

出てきた。

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第３の方法 （第三者、コンサル）

（目的）

・仕入原価の低減

・イノベーションの促進

・コアビジネスへの集中

（障害）

・本人が育った生産現場と

の間で知財問題あり

・個人に依拠するので流

動性が高い

（仮説）

・優れた個人が指導すれ

ば生産性が上がる

・ライバルも同じ恩恵を受

ける⇒競争の意味がない

（経験）

○企業又はその枠を出た

人が活躍している

○途上国の技術水準を底

上げしている

手段と目的を整理すると

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第三者

継続

入札

（目的）

共存共栄

雇用維持

（目的）

原価低減

イノベーション

（目的）

事業の継続性

安定供給

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Part2 おわり