#2015부산대 겨울계절학기

기술사업프로세스 기반

사업계획서 작성

1

강사 민광동

2

민 광 동

010 2474 [email protected]

㈜폴리앤파트너스 대표컨설턴트

㈜레이다앤스페이스 마케팅팀장

광주과학기술원GIST 기술사업화 멘토

스타트업을 하는 깐깐한 방법 저자

mailto:[email protected]

http://www.myhrd.co.kr/

INTRO……

3

산업정의서

유통구조 및 밸류체인

거래관계표

밸류체인 인사이트

경쟁강도 분석표

진입시장결정표

기술분석표

아이디어 수립 및 검증 비즈니스 모델링 비즈니스 모델 스토리 전략 및 추정재무

캔버스트랙 1단계 캔버스트랙 2단계 캔버스트랙 3단계 캔버스트랙 4단계

기술내역

솔루션 브레인스토밍

제품위험 검토

경로위험 검토

T-캔버스VP MAP

(Value Propositon)

기술개발전략

생산전략

판매전략

인력전략

Worksheet(5) Worksheet(7) Worksheet(2) Worksheet(4)

PEST분석How to SELL

How to MAKE

기술개발전략

생산전략

판매전략

인력전략

4

사업계획단계

아이디어 -검증 -아이템 -BM-전략/추정재무

5

비즈니스 모델링 기반

가치 제안서 작성

6

7

기사로 확 써버려!!

그럴 거면 오지 말라고

P(정치/제도) E(경제) S(사회문화) T(기술)

고객->접점 문제 해법->제품서비스 제품개발파트너

접점공략방법/파트너

경쟁재/대체재 비교우위/비교지표 배경스토리

조사검증대상 측정지표 방법및계획 피드백데이타

9

옥천군민 신문에 우리동네이야기가 없네?

• 지역민들 이야기

• 지역기반 정보

옥천신문

산림조합창고

인쇄소 우체국

정규직기자 8인

무모할 정도의 결벽성

주민들과의 관계맺음

조선일보

중앙일보

지역민들의 요구를계속 반영하는언론

사회적경제 주체들과의연대

체험을 통한의 가치공유

SNS1987년언론기본법 폐지1987년언론기본법 폐지

한겨레신문의국민주 모금사례


고객->접점 문제->속성 해법->제품서비스 제품개발파트너

접점공략/파트너 경쟁재/대체재 비교우위/비교지표 배경스토리


10

옥천군민 신문에 우리동네이야기가 없네?

• 지역민들 이야기

• 지역기반 정보

옥천신문

산림조합창고

인쇄소 우체국

정규직기자 8인

무모할 정도의 결벽성

군민들이 더 원하는내용은 없나?

주민들과의 관계맺음

조선일보

중앙일보

지역민들의 요구를계속 반영하는언론

사회적경제 주체들과의연대

6인의 대학생고용9개읍면 1천5백명주민설문

생활정보

체험을 통한의 가치공유

아무도 모르는?정보

주민숙원사항

Q Q Q

QQ

Q

SNS1987년언론기본법 폐지1987년언론기본법 폐지

한겨레신문의국민주 모금사례

생활정보가 없었구나 생활정보

독자커뮤니티 수요조사?

11

옥천신문은 옥천군민들이 보는 지역신문이다

옥천군민은 아래의 이유 때문에 지역신문이 필요하다(1)기존 중앙언론의 서울과 도시에 집중된 정보(2)그리고 그들의 이해관계 만을 주로 대변하는 기사내용(3)지방(옥천) 지역 소외감

그래서 (주)옥천신문사의 옥천신문은 옥천군 이웃들의 바램과 삶의 현장을 보여주는 신문이다.

옥천 군민들이 우리 신문을 구독하면,(1) 옥천지역에 최적화된 생활정보 습득하고(2)주민 숙원사항을 신문으로 공론화할 수 있고(3)지역유지가 아닌 일반 군민들의 이해를 대변하는 창구를 갖게 된다

기존의 중앙지(조선, 중앙, 동아일보)등과 달리,

아래의 차별점을 가진다(1)취재 과정에서 무모할 정도의 결벽성(옥천군청 기자실 비출입, '옥천신문에압력을 가하거나 회유를 하려고 하면 오히려 더 크게 보도된다' 인식)(2)옥천 주민들과 친밀한 관계맺음으로 옥천지역에 특화된 컨텐츠 제공(예: 생활광고 및 마을소식)

고객접점

고객문제

제품

가치(해법)

경쟁/대체

비교우위



접점공략/파트너 경쟁재/대체재 비교우위/비교지표 유통채널


위험 및 기회탐색 영역 : 탑다운 접근법

제품위험 극복 및 사업개발 영역 : 바텀업 접근법

경로위험 극복 및 가치제안 영역

실행 및 피보팅 영역

자료14- T캔버스 영역12





위험 및 기회탐색 영역 : 탑다운 접근법

제품위험 극복 및 사업개발 영역 : 바텀업 접근법

경로위험 극복 및 가치제안 영역

실행 및 피보팅 영역

13

[자료26] T-캔버스 작성방법





[기회요인]해양수산부는 2017년까지 80여대, 280여 억원 투자계획 (근거: 실시간 해수유동정보제공시스템 구축계획, 국립해양조사원, ‘10.4)

[기회요인]현재 도입된 모든제품이 외산제품 -> 국산화 당위성

[기회요인]시스템 모듈개발을통한 다양한어플리케이션 구현 가능

기술적 난이도가 높은 해양레이다 시스템 기술 -> 기술력으로 진입장벽 높일 수 있음

• 해양수산부 국립해양 조사원

• 해양연구원

• OO대학

• 해군

• 1000W정도의 고출력 증폭불가• 빔포밍 불가

실시간(30분 단위) 해수유동정보관측을 위한 FMICW 레이다 시스템 및 실시간 유지보수 서비스

• A1) 해외 고객은 없는지 살펴보자

• A2)대한민국에는 어떤 학회가있는지 살펴보자

• B1) 가설: “해양수산부는 레이다시스템의 국산화를 원한다”

• A1) 해양재난 빈도수파악• A1) 해양레이다 구축현황 등

파악• A2) 학회명 정리, 세미나 일정

확인

• B1) 국산화 당위성 검토 논문수 / 사용자 만족도와 이에 대한 구매자 인식도

영국 NEPTUNE社

-> 조인트벤처 추진

부품제조업체(안테나, 송수신기, 단말)

-> 공급 안정성 기확보

• 경쟁사와의 공동 필드 테스트-> 기술력 입증 및 인지도 확보

• 해양학회 등 각종 학회 참석을 통한 구매담당자와의 네트워크 구축

• 주요 경쟁재(CODAR Radar)에 비해

데이터 처리속도가 2배 빠름

• 기존의 연구측정용이 아닌 재난방지

용 레이다기술을 적용하여 측정안정

성이 매우 높아 한국지형에 적합함

부품제조 / 소프트웨어 개발 –>

조립 –> 소프트웨어 후처리 알고

리즘 개발 -> 유통업자 -> 최종

고객 -> A/S

• 경쟁재

-> CODAR(미국), WERA(독일)

• 대체제

-> 부이(Buoy)

[위험요인]현재 국내 도입된 전 제품이 외산제품임 -> ‘국내 기술력에 대한’ 선입견으로 인한 진입장벽 존재

[위험요인] 정책의존도 심함예산부족을 이유로 예산집행이 늦어질 경우 매출에 악영향 가능

• 더욱 빠른 데이터 처리간격(60->30분)

• 전파간섭을 최소화 -> 안정적 측정 가능

• A1) 인터넷 검색 및 NETUNE사의 해외네트워크 활용

• A2)인터넷 검색

• B1) 국산화 당위성 검토관련논문 조사 / 해양레이다 관련자 인터뷰 및 VOC

[자료27] T-캔버스 작성방법





[기회요인]해양수산부는 2017년까지 80여대, 280여 억원 투자계획 (근거: 실시간 해수유동정보제공시스템 구축계획, 국립해양조사원, ‘10.4)

[기회요인]현재 도입된 모든제품이 외산제품 -> 국산화 당위성

[기회요인]시스템 모듈개발을통한 다양한어플리케이션 구현 가능

기술적 난이도가 높은 해양레이다 시스템 기술 -> 기술력으로 진입장벽 높일 수 있음

• 해양수산부 국립해양 조사원

• 해양연구원

• OO대학

• 해군

• 1000W정도의 고출력 증폭불가• 빔포밍 불가

실시간(30분 단위) 해수유동정보관측을 위한 FMICW 레이다 시스템 및 실시간 유지보수 서비스

• A1) 해외 고객은 없는지 살펴보자

• A2)대한민국에는 어떤 학회가있는지 살펴보자

• B1) 가설: “해양수산부는 레이다시스템의 국산화를 원한다”

• A1) 해양재난 빈도수파악• A1) 해양레이다 구축현황 등

파악• A2) 학회명 정리, 세미나 일정

확인

• B1) 국산화 당위성 검토 논문수 / 사용자 만족도와 이에 대한 구매자 인식도

• KOICA를 통해 파악된 해외재난관련 시스템

• 해양학회, 전파학회

• 현장 엔지니어(사용자)의 니즈 파악 완료

영국 NEPTUNE社

-> 조인트벤처 추진

부품제조업체(안테나, 송수신기, 단말)

-> 공급 안정성 기확보

• 경쟁사와의 공동 필드 테스트-> 기술력 입증 및 인지도 확보

• 해양학회 등 각종 학회 참석을 통한 구매담당자와의 네트워크 구축

• 주요 경쟁재(CODAR Radar)에 비해

데이터 처리속도가 2배 빠름

• 기존의 연구측정용이 아닌 재난방지

용 레이다기술을 적용하여 측정안정

성이 매우 높아 한국지형에 적합함

부품제조 / 소프트웨어 개발 –>

조립 –> 소프트웨어 후처리 알고

리즘 개발 -> 유통업자 -> 최종

고객 -> A/S

• 경쟁재

-> CODAR(미국), WERA(독일)

• 대체제

-> 부이(Buoy)

[위험요인]현재 국내 도입된 전 제품이 외산제품임 -> ‘국내 기술력에 대한’ 선입견으로 인한 진입장벽 존재

[위험요인] 정책의존도 심함예산부족을 이유로 예산집행이 늦어질 경우 매출에 악영향 가능

• 더욱 빠른 데이터 처리간격(60->30분)

• 전파간섭을 최소화 -> 안정적 측정 가능

• A1) 인터넷 검색 및 NETUNE사의 해외네트워크 활용

• A2)인터넷 검색

• B1) 국산화 당위성 검토관련논문 조사 / 해양레이다 관련자 인터뷰 및 VOC

2016-01-12 16

1) 국토해양부 국립해양조사원은

2)아래의 이유 때문에 "실시간" 해수유동정보를 "안정적으로 측정"할 수 있는 시스템이 필요하다.

가. 천안함, 링스헬기 사고와 같은 선박 및 항공기의 조난 발생시 사고위치추정, 수색구고 및 표류물 추적을 하는데 해수유동정보가 필수나.

3)Wespace의 HF해양레이더 시스템은 24시간 365일 "안정적"으로 "실시간" 해수유동정보를 측정할 수 있는 시스템이다.

4)기존의 해양관측시스템을 사용하고 있는 기관들과 추가로 해양관측시스템을구축하려는 기관들이 우리 제품을 사용하면ㄱ)24시간 365일 안정적으로 1분간격의 데이처 처리 및 상태 정보를 제공받을수 있어 신속한 실시간 관측이 가능하며, ㄴ) 추가적으로 1M이상의 파고를 …

5)기존의 해양레이더시스템(CODAR, WERA社)과 달리,

6) 아래와 같은 차별화된 점을 가짐.가. 미국의 CODAR 레이더가 전방향 안테나와 상대적으로 낮은 출력의 증폭기술로 인한 주파수 간섭으로 측정정확도가 떨어지는 것과 달리, 우리 제품은 위상배열안테나시스템과 고출력증폭기술로 인해 상대적으로 높은 측정정확도를 가짐.나. 미국의 CODAR레이더가 데이터 처리속도가 늦어 30분 간격의 데이터 처리 및 상태 정보를 제공하는 것과 달리, 우리 제품은 1분 이내의 데이터 처

고객접점

고객문제

제품

가치(해법)

경쟁/대체

비교우위

시장조사

17

시장분석

33

– 기회요인 및 위험요인 검토

– 고객접점 개발

교육출판 ▶ 이러닝

이러닝산업 ▶ “이러닝사업,즉 콘텐츠사업, 솔루션사업, 서비스사업으로 상품이

나 서비스(또는 재화나 용역이라 표현됨)를 거래함으로써 형성되는 산업군

학습관리및지원

SOLUTION

교육직무

에듀테인먼트

CONTENTS

교육커리큘럼

이러닝솔루션제작컨설팅

SERVICE

태블릿PC

학습용로봇

H/W

콘텐츠저작

정보와 자료를멀티미디어 형태로개발, 제작, 가공, 유통

인터넷 및 전파(위성)방송 등을 통해교육, 훈련 및 학습을 제공

교육정보화 하드웨어(교보재)사업

소프트웨어 및 하드웨어, 네트워크를 구축·제공

▶ e-Book

산업의 구조적현황-PROCESS

Valuechain

1st

콘텐츠제공자

2nd

콘텐츠기획자

3rd

출판및 편집

4th

DRM

5th

유통업체

6th

네트워크

7th

Terminal

8th

판매

Definition 작가

저작권자로부터 출판권(전송권)획득, e-Book콘텐츠를 제작하는 사업

파일변환편집CMS

DRM& 보완

E-Book 콘텐츠 유통을 위한 스토어 및 뷰어 등 각종애플리케이션을 제공하는 사업

E-Book 콘텐츠를 전송하기 위한 네트워크 제공사업

E-Book 콘텐츠를 읽을 수 있는단말기 제공 사업

소비자

Player주요기업

작가출판사업자유통사업자

출판사업자 보안사업자유통사업자출판사업자

통신 사업자

단말 사업자유통 사업자

웅진씽크빅, 예림당, 삼성출판사, 민음사, 김영사 등

지니소프트유니닥스애슬로어도비KDMT 등

파수닷컴마크애니예스소프트잉카네트웍스

교보문고인터파크,KT올레샵네이버 북스 등대교출판(프렌디북)위즈덤하우스(비슬) 등

KT, SKT, LGT

비스킷아이리버스토리아이폰안드로이드아이패드갤럭시탭

B2B시장(공공 도서관등)

B2C시장

Main Player간거래관계현황

콘텐츠 제공.기획 출판, 제작, 보안 유통 소비자

웅진씽크빅

예림당

삼성출판사

지니소프트

유니닥스

애슬로

파수닷컴

마크애니

예스소프트

교보문고

인터파크(비스킷)

네이버북스

웅진씽크빅(메키아)

예림당(예림디지털)

단말기

도서관

B2C

e-KPC(한국출판컨텐츠)

리디북스

삼성출판사(삼성북스)

이동통신사

공공기관(지자체, 국가기관)

및 기업체

신문사

애플(아이툰즈)

KPC(한국출판컨텐츠)

출판저작

보안(D

RM

)

모글루

교보문고

신문사

K-ePUb(한국이퍼브)

39

1 유통 플랫폼을 중심으로 출판, 유통, 네트워크 및 단말기 제공 서비스의 유기적 결합

• 교보문고, 벤처기업 모글루와 어린이 e-Book저작 계약. (2012)• 전자책 시장 참여자 확대되고 있음. 2011년 삼성전자, SK플래닛 등 대기업이 진입.• NHN이 교보, 예스24, KPC 등과 손잡고 10만여권의 전자책 콘텐츠 서비스 시작

2 e-Book콘텐츠의 경쟁력▶ 멀티미디어 기능 서비스 구현능

력• 단순히 소리, 이미지를 넘어서서 동영상과 게임, 주제곡 등이 결합되어 교육의 효과를극대화한 e-Book의 경우 상위 25개 유료 App에서 24%에 지나지 않지만, 판매단가는$7.82로 평균 상위 25개 App 대비 55.5% 높은 것으로 나타남. (2010. 8.14현재)

3 자체 콘텐츠 제작능력 필요성 증대. But, 대다수의 출판사가 종이책을 전자책化할 자체인력이나 기술 無

• 해외 도서가 국내 출간 도서량의 30%비중, 매출의 50% 비중을 차지 ▶ 해외 전자책 사업자의 국내시장 진출 시 국내 기업의 안정적 시장점유율 확보에 위기• 전자책 출판 사업현황 조사에 응답한 504개 출판사 중 70개 만이 전자책 출판 이력.

4 국내 e-Book사업자들이 기술 표준으로 국제 표준인EPUB을 따르고 있어, 콘텐츠가 하드웨어에 독립적임

고객군 발견을 위한 Top-Down접근법

40

1 2010년 단말기 보급확대에 따른시장 급성장

[국내 전자책 시장규모]

연도 2006 – 2010 2011 2012 2013

시장규모(단위:억)

826 – 1,925 2,891 3,250 5,838

2 e-Book 유통업체별 동향

-2012년 현재, 아이리버의 ‘스토리K’ 판매량이출시 한 달 만에 1만대 기록(기존 e-Reader국내 누적판매량 6만대 수준)-교보문고 전자책 매출. 2010년 70억▶2011년 120억(70%이상 급성장). 2012년 1분기 40억 돌파. 올해 150억 독파는 무난할 것으로 예상-인터파크 전자책 판매비중 증가(전자책이 없던 2009년 4월~2010년 3월 1인당 연평균 도서 구매권수는 16.8권 ▶ 2011년4월~2012년 3월에는 21.6권으로 4.8권이 증가. 이중 전자책이 3.1권을 차지

스마트폰, 태블릿PC보급 확대


41

1 미시적 경쟁상황

- 기존 대형유통업체들의 콘텐츠 제공, 기획업체로의 신규 진입

- 기존 대형출판업체들의 유통업체로의 신규진입

- 해외 도서출판업체의 국내 진출▶콘텐츠제공, 기획업체로의 진출▶유통업체로의 진출(아마존)

-중소출판업체의 전자책 산업 진입의 어려움

- 콘텐츠 공급자의 다양화▶블로거의 전자책 1인출판 움직임▶기존 작가들의 출판시장 진입용이

0

0.5

1

1.5

2

2.5

3

산업내 경쟁정도

신규진입자 위협

정도

대체품 위협 정도공급자 협상력의

정도

소비자(구매자)

교섭력 : 구매자가

어느정도 강한

지위에 있는가?

2 거시적 경쟁강도

소비자와 접점에 있는 유통업체들이 자신의 플랫폼을 기반으로 출판, 유통, 네트워크, 단말기제공서비스가 유기적으로 결합되는 상황 ▶유통업체의 유통시장장악력이 더욱 커지고 있음▶ ▶기존 출판업체의 소비자 접점 확보를 위한 유통시장 진입 예상


42

고객접점을 확보한 대형유통업체들의 출판 콘텐츠 기획 시장으로의 진출, 이에 기존의 대형출판콘텐츠 기획업체의 대응

1 해외 출판업체의 국내시장 진입에 대응하기 위한 국내 출판업체들의 자체 콘텐츠 확보의 필요성이 높아짐

2 디지털단말기의 보급확대로 인한 전자책 서비스의 수요 증대

3

4 기존의 종이출판시장은 완전경쟁시장 ▶하지만 대다수 출판사가 종이책을 전자책化 할 수 있는 자체 인력이나 기술無

5 멀티미디어 기능을 활용한 e-Book에 대한 높은 가격경쟁력

+자체 콘텐츠

+ 수요증대

- 콘텐츠 기획/유통시장

+콘텐츠 저작

+멀티미디어기능

멀티미디어 기능을 포함한 e-Book 콘텐츠 저작 서비스포착 사업기회


43

목표시장 EPUB기술표준 기반, 멀티미디어 e-Book 콘텐츠 저작 서비스 시장

KEY WORD 목표시장 접근 논리

경쟁강도

강한 경쟁강도를 보이는 콘텐츠 제공•기획업체(출판사)와 유통업체가 모두 필요로 하는 서비스임

EPUBEPUB기술표준을 기반으로 하는 전자책 저작의 경우 다양한 멀티미디어 기능구현이 곤란한 기술적 한계 → 기술적 극복이 가능하다면 경쟁력 제고 가능

멀티미디어

멀티미디어기능을 활용한 e-Book에 대한 높은 가격 경쟁력(평균 상위 25개 App 대비 55.5% 높은 단가)

저작서비스

FTA발효로 인한 저작권 기간 연장, 해외 출판업체의 국내시장 진입으로 인한국내출판업체의 시장점유율 하락 가능성 → 자체 콘텐츠의 양적 질적 확보가중요

기존 국내출판업체의 경우 종이책을 전자책化 할 수 있는 기반이 부족


44

초기진입유력시장

EPUB기술표준 기반, 멀티미디어 e-Book 콘텐츠 저작 서비스 시장中 영유아 어린이 대상 전자책 시장

KEY WORD 접근 논리

시장성

국내 도서출판 산업에서 아동서적 분야의 비중이 점차 확대. 2010년 4,940억원(전체 출판시장의 약 19%) 2011년 7,400억원(전체 출판시장의 26%)

현재 국내 도서시장에서 영유아용 책만이 유일하게 성장을 거듭

어플리케이션을 보면 유아/어린이를 타겟으로 한 어플리케이션이 유료시장APP에서 72%, 무료 APP에서 16% (2010. 8.14 기준)

ASP 또한 상위 25개 유료 도서가 $5.03인 것에 비해 유아/어린이를 대상으로한 18개 도서의 ASP는 $5.11로 판매단가 높음 (2010. 8.14기준)

Ipad 앱스토어 내 책 카테고리에서 각각 유료와 무료 상위 25개 베스트셀러 어플리케이션을 보면 유아/어린이를 타겟으로 한 어플리케이션이 유료

웅진씽크빅이 출시한 아이패드용 애플리케이션 ‘모두 떨어져요’는 4일 만에 국내 앱스토어 아이패드 부문 전체 인기 앱, 인기 교육 앱, 미국 앱스토어의 주목받는 앱 등 세 분야에서 1위 차지

제작방식글 외에 사진과 삽화, 음악 등 추가되는 요소가 많아 작가 혼자 만들기에 역부족


45

7%성장가정

2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016

아동서적시장(전체 종이출판시장대비 비중)

4940억(19%)

7400(26%)

- - - - -

전자책시장 1925억 2891(+966)

3250(+359)

5838(+2588)

7142(+1304)

8446(+1304)

9750(+1304)

아동e-Book시장(전체 전자출판시장대비 비중)

366억(19%)

752억(26%)

1073(33%)

2335(40%)

3356(47%)

4223(54%)

5978(61%)

1. 아동서적의 출판시장 대비 비중을 유추 적용

아동e-Book의 전자책시장 대비 비중을 정함

2. 2011,2012,2013년 3년간 전자책 시장규모,예상규모를 평균하여

2016년까지의 시장규모가 같은 비율로 확대될 것으로 가정함.

3. 전자책 시장규모 대비 아동e-Book시장 비율에 따른 시장규모 산

정

7%성장

7%성장가정


51

창업기업의 경우, 누구나 쉽게 고객의 문제를 감지할 수 있는 치열한 경쟁상황

에 뛰어들기보다는 의외의 고객을 찾아내는 것이 중요하다. 이를 틈새시장이라

한다. 이 의외의 고객을 찾는 방법 역시 고객의 문제에 달려있다. 위의 도식은

“고객-문제”구성요소로부터 고객 B, 고객C를 유추하고, 이로부터 다시 고객 D를

유추하는 과정을 보여준다.

고객 A 고객 B 고객 C 고객D

문제 a1 문제 a1 문제a1

문제 a2 문제 a2

문제 a3 문제 a3 문제 a3

문제 a4 문제 a4

문제 b1 문제 c1 문제 b1

문제 c2 문제 c2

•사막 한가운데 레스토랑

•High Growth 큰시장

•Market Segmentaion

시장1 시장2 시장3 시장4

문제2-1

문제3-1

문제2-2

문제3-2

문제1

문제3-3

문제4-1

문제4-2

비슷한 문제를가진 시장을Grouping

시장A

52

53

B2C B2B B2G

문제 욕구충족수익창출

비용절감

사회적 비용절감

정당성

A. 사용자/고객 구별B. 문제인식기준 : 중요 / 긴급 / 빈도 / 미래위험C. B2CBG 형태에 따른 고객군 선정

1. B2C의 경우 혁신수용자 및 선도수용자를 타겟으로 함->피드백 데이터 확보 목적->제품/서비스의 완성도 향상 목적

2. B2B의 경우 산업구조 상 드러난 (선도)업체 참고

D. 진입시장 결정은• 1차 순환시에는 규모, 성장성 정도 검토(할 수 있는 만큼만 기입, 용어정도• 2차 순환 시 [기회 및 위험요인 탐색] 단계, 즉 탑 다운 접근법의 결과를 기재• 3차 순환 시 시장가설검증 피드백 데이터 언급 : 아주 이상적!!!

추정매출

54

추정매출 논리

55

MEMO

• 추정매출 논리 만들기, 쉽지 않다.

• Top Down 방식과 Bottom Up방식을 염두하자

• 매출추정은 비즈니스 전략과 연계하여 검토해야 한다

56

• 혁신수용자 innovators : 2.5%

• 선도수용자 early adopters : 13.5%

• 전기 다수수용자 early Majority : 34%

• 후기 다수수용자 Late Majority : 34%

• 지각 수용자 Laggards : 16%(출처) http://eyetowardinnovation.blogspot.kr/2012/03/law-of-diffusion-of-innovation.html

(출처) 제프리 A. 무어,”토네이도 마케팅”, 유승상 옮김, 세종서적

http://eyetowardinnovation.blogspot.kr/2012/03/law-of-diffusion-of-innovation.html

57

사업계획단계

아이디어 -검증 -아이템 -BM-전략/추정재무

[기술개발활동] [제품생산활동] [판매유통활동] [인력]

1. 기술개발

2. 제품생산

3. 판매유통

[기술개발비용] [기술개발비용] [판매유통비용]

연구인력확보,견본작업재료확보기술도입위탁연구개발연구개발기자재확보 정보활용기타

재료구입인력배치(생산, 품질관리, 감독)임차보험외주가공운반하역보관포장. 기타

인력배치시장조사유통망확보광고전시회박람회이벤트, 경품, 견본

기술개발 관련 활동을 나열한다

제품생산 관련 활동을 나열한다

판매유통 관련 활동을 나열한다

기술개발 관련 활동의 비용내역 항목을 나열한다. 전문 회계용어가 아니어도 된다

제품생산 관련 활동의 비용내역 항목을 나열한다. 전문 회계용어가 아니어도 된다

판매유통 관련 활동의 비용내역 항목을 나열한다. 전문 회계용어가 아니어도 된다

기술개발, 제품생산, 판매유통 활동을 고려하여인력을 배치한다


1. 기술개발

2. 제품생산

3. 판매유통



연구인력인건비견본작업비재료비기술도입비위탁연구개발비연구개발기자재확보비, 정보활용비기타경비



재료비노무비제조경비

인건비각종 비용









1. 기술개발

2. 제품생산

3. 판매유통

[기술개발비용] [제품생산비용] [판매유통비용]

예)연구인력확보,견본작업재료확보기술도입위탁연구개발연구개발기자재확보 정보활용기타


예)재료구입인력배치(생산, 품질관리, 감독)임차보험외주가공운반하역보관포장. 기타

예)인력배치시장조사유통망확보광고전시회박람회이벤트, 경품, 견본



연구기타

생산기타

관리영업기타








경쟁기술분석

61

기술독특성 및 아이템 경쟁우위

63

고객문제 문제속성 해법

해류의 안정적 측정 필요24시간 지형극복

안정성위상배열안테나 및 빔포밍기술

쯔나미 관측 1미터 이상의 파고측정 가능성

위상배열안테나 기술

빔포밍 형성기술

파고에 따른 주파수 선택기술

불법선박관측 1000ton 이상 선박관측

위상배열안테나 기술

빔포밍 형성기술

선박전용 데이터 처리기술

경쟁기술과 비교할 수 있는기술을 나열

기술……어떻게 표현할 것인가

65

기술독특성 및 아이템 경쟁우위

아이템 경쟁우위

66

아이템이란?

아이템 비교의 관점


1. 기술개발

2. 제품생산

3. 판매유통













1. 기술개발

2. 제품생산

3. 판매유통

[기술개발비용] [제품생산비용] [판매유통비용]

예)연구인력확보,견본작업재료확보기술도입위탁연구개발연구개발기자재확보 정보활용기타


예)재료구입인력배치(생산, 품질관리, 감독)임차보험외주가공운반하역보관포장. 기타

예)인력배치시장조사유통망확보광고전시회박람회이벤트, 경품, 견본



연구기타

생산기타

관리영업기타








비즈니스 전략

71

• 기술개발전략

• 제품생산전략

• 판매유통전략

• 매출추정

• 인력수급전략

72

MEMO

• 비즈니스 전략은 사업계획서상 보통 아래와 같이 표현된다• 그러나 주의할 점은…

기술개발 및 제품 생산 전략

판매 유통전략

고객접점 근거 3-5년차 추정매출

인력수급 전략

사업계획서 작성을 위한 워크시트

78

[부록]

전략 1 (기술개발 및 확보)

형태 자체개발

전략적 제휴

조인트벤처라이선스

제공라이선스

확보아웃소싱 합동연구 기타

비율(%)

통찰자체 개발 의사결정의 근거

전략적 제휴 의사결정의 근거개발속도, 비용, 통제력, 상대기업기술의 접근성 등의 상쇄관계를 고려

Y Y+1 Y+2

활동내용 단위기간(1년차, 혹은 1분기)에 수행할 기술개발과 관련된 활동내용을 기입한다

예) 연구인력확보, 견본작업, 재료확보,기술도입, 위탁연구개발, 연구개발기자재확보, 정보활용, 기타

비용내용 위 활동내역과 관련한 추정재무자료를 정리한다. 회계관련 용어는 구체적으로 몰라도 된다. 비용을 예측하는게 포인트임.

예)연구인력인건비, 견본작업비, 재료비, 기술도입비, 위탁연구개발비, 연구개발기자재확보비, 정보활용비, 기타경비

2016-01-12 79

Y Y+1 Y+2

기술개발

연구인력인건비(노무비)

견본작업비

재료비

기술도입비

위탁연구개발비

연구개발기자재 확보비

정보활용비

기타경비

기술전략과 추정재무

2016-01-12 80

연구단계에서지출한 비용

연구비(비용)

• 새로운 지식을 얻기위한 활동• 연구결과나 기타 지식을 탐색, 평가, 최종 선택 및 응용• 재료, 장치, 제품, 공정 시스템 용역 등에 대한 여러 대안을 제

안, 설계, 평가, 및 최종선택하는 활동

개발단계에서지출한 비용

개발원가(무형자산)개발원가로 무형자산처리후 20년 이내 합리적 기간동안 상가

• 생산 전 또는 사용 전 시작품과 모형을 설계, 제작, 시험• 새로운 기술과 관련된 공구, 금형, 주형 등을 설계• 상업적 생산목적이 아닌 소규모 시험공장을 설계, 건설, 가동• 새롭거나 개선된 재료, 장치, 제품, 공정, 시스템 및 용역 등에

대하여 최종적으로 선정된 안을 설계, 제작 및 시험

경상개발비(비용)발생기간에 제조원가와 판매 관리비로 처리

• 위에 해당하지 않는 개발단계의 지출

연구개발활동(R&D)을 통한 지출의 회계처리

2016-01-12 81

전략 2 (생산 및 판매)

생산영역 판매영역

벨류체인상분류

원료 부품 완제품밸류체인상

분류유통 판매/홍보 사후관리

정의 정의

외주여부(예) 외주 자가 외주 외주여부(예) 외주 자가 자가

검토사항 협상력검토 핵심역량검토 협상력검토 검토사항 협상력검토 핵심역량검토 핵심역량검토

통찰

생산활동 판매활동

Y Y+1 Y+2 세분시장

활동내용

단위기간(1년차, 혹은 1분기)에 수행할 기술개발과 관련된 활동내용을기입한다

예) 재료구입, 인력배치(생산, 품질관리, 감

독),임차, 보험, 외주가공, 운반하역보관포장.

기타

고객접점

1y 2y 3y 1y 2y 3y 1y 2y 3y

비용내용

위 활동내역과관련한 추정재무자료를 정리

한다.

예)재료비, 노무비, 제조경비

활동내용

비용내용2016-01-12 82

판매활동

세분시장

고객접점

1y 2y 3y 1y 2y 3y 1y 2y 3y

활동내용

비용내용

1y 2y 3y

활동내용단위기간(1년차, 혹은 1분기)에 수행할 기술개발과 관련된 활동내용을 기입한다

인력배치, 시장조사, 유통망확보, 광고, 전시회, 박람호, 이벤

트, 경품, 견본

비용내용위 활동내역과 관련한 추정재무자료를 정리한다.

인건비, 각종 비용

판매전략 보충

2016-01-12 83

Y Y+1 Y+2

생산

재료비

노무비(생산직)

생산

품질관리

감독

기타

제조경비

운반비

차량유지비

소모품비

기계/장비구입비

공장임차료

보험

외주가공

운반/하역/보관/포장

기타

생산전략과 추정재무

2016-01-12 84

전략 3 (인력전략)

세부영역현재(명)

추가소요인원 및 수급전략

Y Y+1 Y+2

기술인력

생산인력

판매인력

기술/생산/판매

전략에서 수행할

활동을 참고하여

영역을 구분함

단위기간 별로

필요한 인력의

수와 이의 수급

전략을 검토함

2016-01-12 85

Y Y+1 Y+2

판매

판매인력 인건비

시장조사비

유통망확보

광고비

전시회 / 박람회 / 이벤트

제품 / 견본비

판매전략과 추정재무

2016-01-12 86

Y Y+1 Y+2

인력

제조원가(노무비)

생산

연구

기타

판매 및 관리비

관리비

영업직

기타

인력전략과 추정재무

2016-01-12 87

#2015부산대 겨울계절학기

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