2

D

a

t

m

2

A

m

m

H

k

k

m

m

m

s

u

d

p

c

2.1. Obeject

Dilihat dari

akhir ini ad

tantangan te

mempertaha

2.2 Concept

Astra Cred

menguasai m

mobil cash

Hubungan y

keberhasilan

kompetitor-k

munculnya

mobil Toyo

masa yang

semakin ket

untuk memb

dan profit d

peluang unt

conceptual f

E

tives

isu bisnis y

dalah bagaim

ersebut, sehi

ankan posisin

tual Framew

dit Compan

market share

dan kredit,

yang baik d

n dari As

kompetitorp

Toyota Astr

ota Astra Cr

akan datan

tatnya persa

buat strategi

dimasa yang

tuk meningk

framework b

EKSPLOR

yang ada pa

mana ACC d

ingga ACC

nya sebagai

work

nies merupa

e sebesar 17

, dan sebes

dengan deale

tra Credit

un bermunc

ra Finance y

redit Compa

ng harus m

ingan, Astra

i dan menca

akan datan

katkan mark

berikut ini:

Gambar 2.1

BAB II

RASI ISSU

ada bab sebe

dapat tetap g

dapat tetap

market lead

akan sebuah

7% dari tota

ar 30% unt

er mobil ad

Companie

culan sehing

yang mengur

anies, karena

melalui Toyo

a Credit Com

ari peluang u

ng. Untuk m

ket share da

1. Conceptual Fr

UE BISNIS

elumnya, ma

growth dalam

p meningkat

er dimasa ya

h perusahaa

al market sh

tuk total pe

dalah merup

s. Dengan

gga persain

rangi porsi k

a pembiayaa

ota Astra F

mpanies pun

untuk menin

membuat stra

an profit m

ramework

S

aka tujuan d

m kondisi y

tkan market

ang akan dat

an pembiay

hare seluruh

enjualan sec

akan salah

berjalanny

gan begitu

kredit untuk

an mobil To

inance. Ol

n harus teru

ngkatkan ma

ategi baru da

maka dapat d

19

dari proyek

yang penuh

share dan

tang.

yaan yang

h penjualan

cara kredit.

satu kunci

ya waktu,

ketat, dan

k pembiaan

oyota pada

leh karena

us berusaha

arket share

an mencari

dilihat dari

20

2.3 Analisa Industri

2.3.1 Teori Porter’s Five Forces Untuk melihat dari Analisa Industri, model Porter’s Five Force adalah satu model yang digunakan

dalam persaingan yang berdampak pada penyesuaian resiko yang mungkin terjadi antara

perusahaan dengan pesaing-pesaingnya di industri yang sama. Dimana dari beberapa studi

ekonomi yang menegaskan beberapa industri bisa bertahan dengan tingkat keuntungan yang

berbeda-beda, bagian perbedaan ini dijelaskan pada struktur industri. (Porter, M.E., 1985,

Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance, New York, The Free

Press)

Gambar 2.2. Porter’s Five Forces

Sumber: (Competititve Advantage: Michael E. Porter: 1985)

INDUSTRY COMPETITORS

Bargaining power

of buyers

Threat of new entrants

Bargaining power

Entry barriers

Threat of substitute products

21

2.3.2 Analisa Porter’s Five Force Astra Credit Companies

Gambar 2.3. Analisa 5 Forces ACC

2.3.2.1 Industries

Terdapat beberapa pemain dalam industri pembiayaan mobil, Pemain dalam

industri tersebut dapat dibagi menjadi dua, yaitu perusahaan penyalur kredit

berlatar belakang Bank dan perusahaan penyalur kredit non Bank. Perusahaan

penyalur kredit berlatar belakang Bank terdiri dari Bank itu sendiri dan

perusahaan multifinance yang dibentuk oleh Bank. Sedangkan perusahaan

penyalur kredit non Bank, terbagi menjadi dua yaitu perusahaan pembiayaan yang

dibentuk oleh ATPM dan perusahaan pembiayaan yang dibentuk oleh suatu

perusahaan non ATPM. Contoh Bank yang menyalurkan kredit adalah Bank

BCA, BII, Permata, Niaga, Mandiri, dan lain-lain. Contoh perusahaan

multifinance yang dibentuk oleh Bank adalah BII Finance, BCA Finance, Niaga

Finance, Clipan, Adira dan lain-lain. Contoh perusahaan yang dibentuk oleh

ATPM adalah indomobil finance dan Toyota Astra Finance. Sedangkan contoh

multifinance non Bank dan yang bukan dibentuk oleh ATPM adalah Oto

22

Multiartha, U Finance, Tunas Finance, BFI Finance dan lain-lain. Posisi Astra

Credit Companies sendiri terletah diantara perusahaan multifinance/leasing yang

dimiliki oleh perusahaan non Bank dan juga perusahaan pemilik ATPM. Untuk

dapat mengetahui lebih jelas lagi mengenai pemain-pemain perusahaan penyalur

kredit untuk mobil dapat dilihat dari gambar berikut ini:

Gambar 2.4 Pemain Perusahaan Pembiayaan Mobil

Dari hasil interview dengan beberapa sales dari dealer mobil baru dan bekas,

didapatkan informasi bahwa, hampir semua sales-sales dari dealer tersebut

menawarkan kepada end user perusahaan kredit yang dapat memberikan suku

bunga yang rendah, suku bunga yang rendah banyak diberikan oleh “Bank

finance” atau oleh Bank itu sendiri. Bila dibandingkan dengan kredit yang

disalurkan oleh Bank untuk kredit mobil, bunga yang ditawarkan oleh ACC lebih

tinggi 1 sampai dengan 3% dibandingkan kredit yang diberikan oleh Bank.

Pemain utama dari perusahaan-perusahaan pembiayaan yang memiliki aset lebih

dari 2 triliun rupiah adalah ACC, OTO Multiartha, Dipostar, ORIX, Cat Finance,

dan Adira. Perusahaan yang memiliki aset 1 sampai 2 triliun adalah Tunans

Financindo, Adira, Mitsui Leasing, Indomobil Finance, BFI Finance, U Finance,

Tiga Berlian Auto Finance, BOT Finance. Menurut pihak management ACC,

23

pemberian kredit yang dilakukan ACC sebagian besar diperuntukan untuk

pemberian kredit untuk retail/personal, pemberian kredit oleh ACC untuk

komersial tidak sebanyak retail. Sebaliknya, beberapa perusahaan seperti DIPO

Star Finance lebih banyak memberikan pembiayaan untuk komersial

dibandingkan pembiayaan untuk retail. Selain pembiayaan untuk mobil-mobil

Astra, ACC juga membiayai mobil untuk keluaran non Astra, masuknya ACC

untuk mobil non Astra sedikit terlambat, karena dalam mobil keluaran non Astra

sudah terdapat pemain yang cukup kuat yang berarti sudah terdapat kompetitor

yang sudah dekat dengan key person dari dealer mobil non Astra. ACC memiliki

banyak competitor dalam menjalankan bisnisnya, berikut dapat dilihat competitor

dari ACC menurut segmentnya:

Tabel 2.1 Kompetitor Berdasarkan Segment

Retail Regular (New & Used Car) Retail Commercial Fleet

ACC

OTO Multiartha

Dipostar

Tunas Financindo

Adira

Mitsui Leasing

Indomobil Finance

BFI Finance

U Finance

Dipostar

ACC

Oto Multiartha

Tiga Berlian Auto Finance

ORIX

ACC

Cat Finance

BOT Finance

Dari hasil observasi terhadap sales dari dealer mobil baru baik Astra maupun non

Astra, bunga yang ditawarkan oleh ACC sangat kompetitif bila dibandingkan

dengan beberapa perusahaan kredit non Bank.

Melihat penjualan mobilnya melalui kredit, beberapa ATPM pun tergiur untuk

membentuk perusahaan pembiayaan sendiri untuk menyalurkan kredit untuk

mobilnya. Contoh perusahaan finance yang dimiliki oleh ATPM adalah Toyota

Astra Finance, Indomobil Finance. Perusahaan-perusahaan ini merupakan

competitor yang memiliki pengaruh cukup besar terhadap Astra Credit Companies

karena ini akan mengurangi porsi dari penjualan dari perusahaan, khususnya

24

Toyota Astra Finance. Bagi ACC, Toyota memiliki separuh dari total pembiayaan

mobil keluaran Astra, ini dapat dilihat dari tabel berikut:

Tabel 2.2 Porsi Penjualan Toyota terhadap Astra Sumber: Astra Credit Companies

Jumlah (unit) 

Total Penjualan ACC  91951 Total penjualan Toyota  20740 Total Penjualan Astra  40117 

Total penjualan mobil baru ACC (Mobil baru dan mobil bekas) tahun 2007 adalah

sebesar 40.117 unit mobil, dan untuk penjualan mobil Toyota yang dibiayai ACC

pada tahun 2007 adalah sebesar 20.740 unit mobil. Dengan kata lain, Toyota

memegang sebesar 51,69% dari total pembiayaan mobil baru dan mobil bekas.

Sedangkan total pembiayaan mobil baru ASTRA oleh ACC memegang 45% porsi

dari seluruh pembiayaan yang dilakukan oleh ACC. Dengan demikian ACC akan

kehilangan 22,26% dari total pembiayaan yang dilakukan oleh ACC.

Kekhawatiran juga muncul dari pihak Astra International, Astra Inernational

khawatir bagaimana bila semua ATPM memiliki perusahaan pembiayaan sendiri,

ini berarti porsi 45% itu akan hilang seluruhnya.

Dengan adanya TAF, TAF akan mengambil alih seluruh pembiayaan mobil

Toyota. Karena TAF baru dibentuk, pembiayaan Toyota masih terbagi dengan

ACC dan perusahaan pembiayaan lainnya. TAF pada tahun 2007 memiliki target

untuk membiayai mobil Toyota sebesar 50%. Saat ini TAF baru memiliki 8 kantor

cabang, dalam waktu 3 tahun mendatang TAF akan membangun 13 cabang lagi.

ASTRA yang merupakan perusahaan induk dari ACC dan TAF mengatur

kebijakan agar pemberian kredit untuk mobil Toyota saat ini 70% diberikan oleh

Toyota dan 30% diberikan oleh ACC. Persentase tersebut berlaku untuk penjualan

mobil Toyota di TSO (Toyota Sales Operation). Tetapi untuk dimasa yang akan

datang, penjualan mobil toyota (TSO) seluruhnya akan diambil alih oleh Toyota

Astra Finance.

25

2.3.2.2 New Entrants

Persaingan yang cukup mempengaruhi ACC adalah persaingan yang berasal dari

perusahaan finance yang dimiliki oleh pabrikan mobil tertentu, dan dimasa yang

akan datang tidak menutup kemungkinan akan lebih banyak bermunculan finance

yang didirikan oleh pabrikan mobil (ATPM), ketika itu terjadi ACC bahkan

perusahaan pembiayaan lainnya pun akan sulit mempertahankan market share nya

karena finance yang didirikan oleh pabrikan mobil akan lebih diutamakan

ketimbang finance lainnya. Saat ini sudah muncul beberapa perusahaan

pembiayaan mobil yang didirikan oleh ATPM antara lain Indomobil Finance dan

Toyota Astra Finance.

Pedatang baru yang perlu dipertimbangkan juga berasal dari Bank. Bank saat ini

sedang mengalami likuidasi yang sangat tinggi, oleh karena itu penyaluran

pinjaman mobil saat ini sedang menjadi perhatian dari Bank. Menurut pihak

management ACC persaingan dengan Bank mulai terasa pada tahun 2007, pada

tahun 2007 Bank mulai menyalurkan pembiayaan untuk mobil dengan bunga yang

sangat rendah. Tidak hanya itu, Bank juga mulai membentuk perusahaan

multifinance untuk pembiayaan mobil dengan melakukan akusisi pada perusahaan

pembiayaan mobil yang sudah ada. Ini bertujuan agar pembiayaan untuk mobil

lebih terfokus lagi.

2.3.2.3 Supplier

Astra Credit Companies dalam menjalankan bisnisnya tidak dapat terlepas dari

pinjaman dari beberapa pihak. Dalam hal ini Astra Credit Companies

mendapatkan beberapa pinjaman dari sejumlah Bank seperti bank Mandiri, BCA,

Permata, Niaga, dsb. Selain pinjaman dari Bank, ACC juga mendapat pendanaan

dari penerbitan surat obligasi. Dalam hal ini ACC mendapatkan tantangan yang

sangat besar, karena sumber dana dari ACC dari Bank, sedangkan Bank sendiri

juga memiliki bisnis yang sama dengan ACC, sehingga ACC akan sangat sulit

untuk bersaing dalam pemberian suku bunga kredit kepada end user. Bunga yang

ditawarkan juga bergantung pada BI Rate yang berlaku saat itu.

26

2.3.2.4 Subtitutes

Bila diliat dari subtitute dari kredit mobil, saat ini belum menjadi sebuah ancaman

yang serius karena penjualan mobil, 60-70% penjualan dilakukan melalui dengan

cara kredit dibanding penjualan dengan cara cash, dan diperkirakan oleh Gaikindo

akan terus tumbuh pada tahun 2008 ini sebesar 20% . Terdapat sebuah subtitute

dari kredit melalui perusahaan kredit mobil non bank, dan itu dapat

mempengaruhi market share, subtitute tersebut adalah personal loan yang di

berikan individu kepada individu lain, dan personal loan tersebut digunakan untuk

membeli sebuah kendaraan roda empat. Namun demikian hal ini tidak terlalu

mengancam karena jumlah modal individu yang memberikan personal loan

tersebut tidaklah sebesar perusahaan seperti Astra Credit Companies.

2.3.2.5 Buyers

Dari informasi yang diperoleh dari pihak management Astra Credit Companies,

Astra Credit Companies memiliki dua customer yaitu dealer dan End User.

Strategi dari Astra Credit Companies sendiri adalah lebih cenderung mem-

fokuskan pada dealer, ACC lebih banyak melakukan pendekatan terhadap dealer

dibandingkan terhadap End User.

Customer dealer untuk mobil baru terdapat beberapa kategori yaitu: Dealer mobil

baru dan dealer mobil bekas. Dealer mobil Baru dibagi menjadi dua kategori

yaitu: Direct dan indirect. Yang termasuk Direct adalah dealer resmi yang dimiliki

oleh Toyota (TSO), Daihatsu (DSO), Isuzu (ISO), BMW, Peugeot, dan Nissan

Diesel Sedangkan yang termasuk undirect adalah Dealer lain selain dari dealer

resmi dari Toyota, Daihatsu, Isuzu, BMW, Peugeot dan Nissan Diesel, biasanya

dealer undirect dimiliki oleh individu atau Perseroan. Customer untuk pabrikan

mobil yang dimiliki ASTRA (direct) memiliki hubungan yang lebih mengikat,

dengan kata lain, lebih mudah untuk menggunakan jasa ACC dibandingkan jasa

perusahaan kredit lainnya, ini diakibatkan karena ada keterikatan antara

perusahaan-perusahaan yang dimiliki oleh ASTRA International. Berbeda dengan

dealer undirect, dealer undirect ini tidak lebih terikat untuk menggunakan jasa

kredit dari Astra Credit Companies. Dari hasil observasi penulis di beberapa

27

kunjungan di pameran-pameran mobil yang diadakan di mall-mall di Jakarta dan

Bandung, penulis mendapatkan hasil pengamatan sebagai berikut:

1. Pameran-pameran mobil lebih banyak ditemui oleh penulis adalah dealer

undirect dan Non Astra

2. Sales Officer merekomendasikan menggunakan kredit melalui ACC bila

customer memang sudah pernah menggunakan jasa ACC dengan alasan,

proses dapat lebih cepat, walaupun suku bunga yang ditawarkan tetap

lebih tinggi dari ACC dibandingkan dengan perusahaan kredit yang

pertama mereka rekomendasikan.

Persaingan sangat dirasakan oleh perusahaan-perusahaan kredit untuk

mendapatkan order dari dealer-dealer, Perusahaan-perusahaan kredit biasanya

memiliki kedekatan dengan key person dari dealer berbeda-beda, kedekatan

tersebut dipengaruhi oleh faktor emosioal dan transaksional. Emosional dengan

artian kedekatan antara officer ACC dengan key person tersebut sedangkan

transaksional dengan artian key person akan dekat dengan melihat berapa banyak

yang bisa diberikan oleh ACC secara materi. Perusahaan-perusahaan kredit saling

berlomba-lomba untuk mendapatkan kedekatan dengan key person tersebut.

Pihak Management ACC menyebut customer penerima kredit adalah sebagai end

user. Sejak awal berdirinya ACC, pendekatan yang dilakukan lebih kepada dealer

bukan end user. Sebenarnya keberadaan end user disini sangatlah penting, tanpa

adanya end user tidak ada kredit yang dapat disalurkan.

Untuk menjaga kedekatan terhadap end user, belum banyak hal yang dilakukan

dari pihak perusahaan. Usaha yang telah dilakukan yang sampai saat ini masih

dijalankan adalah memberikan gift dalam bentuk souvenir pada end user, souvenir

yang diberikan pun disesuaikan dengan kondisi yang ada saat itu.

Dari hasil interview dengan beberapa end user yang melakukan pembelian mobil

secara kredit, tidak sedikit end user memilih perusahaan kredit karena

rekomendasi atau anjuran dari dealer, tetapi ketika end user membeli / akan

membeli mobil secara kredit lagi saat ini, end user lebih memilih perusahaan

kredit yang menawarkan suku bunga yang rendah. Beberapa end user memilih

28

perusahaan kredit yang direkomendasikan dealer, karena mereka belum banyak

mengerti mengenai perusahaan kredit.

2.3.2.6 PESTN

2.3.2.6.1 Ekonomi

Untuk memperoleh margin yang lebih besar salah satu faktornya adalah

mendapatkan nilai COF yang rendah. Contribution value adalah merupakan

selisih antara selling rate (suku bunga yang dibebabkan kepada end user) dengan

Cost Of Fund (Biaya yang dibebankan kepada perusahaan untuk beban pinjaman

yang dilakukan oleh ACC). Besarnya nilai Cost of Fund selalu mengikuti nilai

dari BI rate, bila BI rate mengalami kenaikan, maka COF juga akan mengalami

kenaikan begitu pula bila sebaliknya. BI rate sangat mempengaruhi selling rate

dari ACC karena dengan naik atau turunnya nilai BI rate, maka akan

mempengaruhi suku bunga pinjaman dari sumber pendanaan ACC dalam hal ini

adalah Bank. Bank akan menurunkan tingkat suku bunga pinjaman kepada Astra

Credit Companies ketika BI rate mengalami penurunan, begitu juga Bank akan

menaikan bunga pinjaman kepada Astra Credit Companies bila BI rate naik.

2.3.2.6.2 Teknologi

Dalam analisa industri pengaruh teknologi memiliki peran yang perlu

dipertimbangkan dalam menjalankan sebuah bisnis. Untuk saat ini sistem

penjualan dapat dilakukan dengan cara konvensional tetapi untuk dimasa yang

akan datang, penjualan lebih mengarah pada penjualan melalui dunia digital

(internet).

2

T

a

t

p

s

P

n

P

p

t

d

d

P

d

4

I

m

b

t

2.4 Industri

Total aset i

akhir 2007

triliun. Berd

pembiayaan

sebelumnya

Pencapaian

nasional Rp

Pembiayaan

pertumbuhan

terbesar aset

dan obligas

diperkirakan

Perusahaan

dari pertumb

433.341unit

Indonesia te

mengalami

belum meng

tahun.

i Lifecycle

ndustri peru

tumbuh me

dasarkan dat

n tumbuh seb

hanya 12,2

aset pembia

p130 triliun

n Indonesia

n pada indu

t industri pem

si sekitar R

n mencapai R

multifinance

buhan penju

kendaraan

erdapat 50

kenaikan ka

galami kejen

Gambar

usahaan pem

enjadi Rp127

ta Bank Ind

besar 17,5%

2% dengan t

ayaan itu ha

n atau ter

(APPI) D

ustri pembi

mbiayaan m

Rp13 triliun

Rp16 triliun.

e untuk pem

ualan mobil.

baru. Dan

juta kendar

arena kebut

nuhan ini terb

r 2.5 Product Lif

mbiayaan (m

7,26 triliun

donesia per D

% atau lebih

total aset pa

ampir mende

rpaut 2,5%.

Dennis D. F

iayaan sekit

masih dari pin

n. Bahkan,

.

mbiayaan mo

. Penjualan

dari data

raan. Penjua

tuhan masya

bukti ATPM

fecycle

multifinance)

dari tahun

Desember 2

besar diban

ada 2005 se

ekati predik

. Sekjen A

Firmansjah

tar 15% set

njaman bank

rencana ob

obil sangat m

mobil pada

Gaikindo d

alan mobil

arakat Indon

M terus memp

) secara nas

sebelumnya

2007 total as

ndingkan pe

ebesar Rp96

si pertumbu

Asosisiasi P

mengatakan

tiap tahun.

k sekitar Rp8

ligasi pada

mengikuti p

tahun 2007

idapat juga

tiap tahun

nesia akan m

produksi mo

29

sional pada

a Rp108,34

set industri

ertumbuhan

6,52 triliun.

uhan secara

Perusahaan

n rata-rata

Kontribusi

83,7 triliun

tahun ini

pertumuhan

7 mencapai

bahwa di

juga akan

mobil juga

obilnya tiap

30

2.5 TOWS

2.5.1 Threats

- Ancaman yang muncul yaitu berasal dari Bank karena Bank saat ini sangat

gencar dalam menyalurkan kredit terutama untuk kredit mobil. Bank memberikan

pembiayaan untuk mobil dengan bunga yang sangat rendah. Bunga yang

ditawarkan oleh Bank dapat lebih rendah 1-3% dari bunga yang ditawarkan oleh

ACC. Bank juga melakukan pendekatan terhadap end user secara langsung

dengan melakukan pendekatan terhadap nasabahnya yang dianggop potensial

untuk melakukan pembelian mobil melalui kredit.

- Ancaman yang berikutnya muncul adalah dari perusahaan pembiayaan mobil

yang didirikan oleh sebuah ATPM. Sebut saja Toyota Astra Finance yang muncul

sebagai perusahaan pembiayaan yang dibentuk oleh sebuah ATPM Toyota. Astra

Credit Companies akan sangat sulit untuk bersaing dengan perusahaan

pembiayaan seperti itu karena dari pihak ATPM sendiri akan cenderung

memberikan kebijakan untuk menjual mobilnya secara kredit melalui perusahaan

pembiayaan yang juga milihmya.

2.5.2 Opportunities

- Peluang yang dapat diharapkan adalah adanya pertumbuhan penjualan mobil

akan tumbuh sebesar 20% pada tahun 2008 menurut Gaikindo. Dengan

meningkatnya penjualan mobil maka ini juga akan berdampak pada perusahaan

pembiayaan mobil dimana penjualan mobli sampai saaty ini dilakukan sebagian

besar dengan cara kredit.

- Dengan kondisi ekonomi yang seperti saat ini, pembiayaan mobil melalui kredit

juga diprediksi oleh pihak management akan meningkat karena perpindahaan

pembelian dengan cara cash menjadi pembelian mobil melalui kredit.

- Dengan jumlah database customer yang besar yang dimiliki oleh Astra Credit

Companies ACC sampai saat, ACC belum melakukan pendekatan langsung

terhadap end user. Dari jumlah customer end user tahun 2002 sampai dengan

tahun 2006 jumlah customer yang melakukan repeat order maupun additional

31

order hanya sebesar 15,37% saja, ini berarti peluang untuk mendapatkan income

dari existing customer end user juga masih besar.

2.5.3 Weakness

- Astra Credit Companies memiliki kelemahan terhadap suku bunga yang

ditawarkan kepada end user. Dibandingkan dengan Bank maupun perusahaan

multifinance yang berbasiskan pada Bank, Astra Credit Companies memilihi nilai

suku bunga yang lebih tinggi sebesar 1 -3%.

- Penjualan ACC bergantung kepada dealer, dengan demikian Astra Credit

Companies akan mendapatkan jumlah aplikasi yang banyak bila partner dealer

tersebut aktif dalam mencari customernya. Akan tetapi Astra Credit Companies

menilai bahwa banyak rekanan dealer mobil bekas ACC sangat pasif dalam

menjual mobilnya. Dealer mobil bekas rekanan ACC hanya menunggu customer

datang untuk membeli mobilnya, dengan demikian jumlah pembeliannya akan

menjadi kurang maksimal, apabila penjualan dealer kurang maksimal maka

jumlah aplikasi yang diterima Astra Credit Companies pun secara otomatis akan

menjadi kurang maksimal.

- Menurut pihak Astra Credit Companies, kecepatan proses approval aplikasi

dinilai cukup lambat dibandingkan dengan beberapa kompetitornya. Ini

diakibatkan karena model survey yang dilakukan ACC menggunakan survey

langsung terhadap end user, sedangkan kompetitor kebanyakan menggunakan

metode check list.

- Kelemahan yang dimiliki ACC adalah persaingan insentif yang diberikan kepada

dealer, ACC memberikan insentif yang tidak lebih besar dibandingkan dengan

kompetitornya, hal tersebut dapat dilihat dari tabel berikut ini.

32

Tabel 2.3 Perbandingan insentif Dealer

ACC OTO BCA

Finance

ADIRA Tunas

Insentif 22,5% 30% Max 40% 25% 25%

- Kelemahan yang dirasakan oleh Astra Credit Companies adalah kurangnya

direct access untuk ATPM untuk produk non Astra, ini menjadikan penjualan

mobil Non Astra masih sangat kurang yaitu hanya sebesar 16% dari porsi

seluruh penjualan dari Astra Credit Companies.

2.5.4 Strength

- Salah satu kekuatan yang dimiliki oleh Astra Credit Companies adalah bahwa

Astra Credit Companies dimiliki oleh Astra International, dengan demikian Astra

Credit Companies memiliki hubungan yang kuat dengan anak perusahaan Astra

international yang lainnya, sedangkan anak perusahaan Astra International adalah

sebagian besar merupakan ATPM, dengan demikian Astra Credit Companies

dapat lebih mengikat ATPM untuk melakukan pembiayaan melalui Astra Credit

Companies karena adanya kebijakan dari Astra International yang mengatur hal

tersebut.

- Telah dikatakan sebelumnya bahwa Astra Credit Companies merupakan

perusahaan pembiayaa yang sudah berdiri sangat lama, dengan demikian jumlah

database customer ACC sangat besar yaitu sebesar 600.000 customer lebih. Ini

adalah sebuah kekuatan yang dimiliki oleh Astra Credit Companies.

- Astra Credit Companies memiliki reputasi yang baik dimata masyarakat, oleh

karena itu Astra Credit Companies dapat memperoleh sumber pendanaan yang

kuat dari Bank yang menjadi sumber pendanaan ACC, ini menjadikan ACC dapat

sedikit bersaing melalui suku bunga.

- ACC sampai saat ini juga sudah memiliki kantor cabang yang banyak yang

terletak dibeberapa kota besar di Indonesia, sehingga jangkauan yang dapat

d

p

2

D

m

v

2

dilakuakn o

pembayaran

2.6 Value P

Dalam men

memiliki va

value prepor

2.6.1 Value

2.6.2 V

FunctiBene

KindProduc& Use

FunctBen

ProdCar 

oleh ACC ju

n yang cukup

Preposition

njalankan b

alue proport

rtion masing

Preportion

Value Prepo

onal efit

d Of ct (New ed Car)

tional efit

uct New & used car

uga dapat se

p banyak.

bisnisnya A

tion masing

g-masing.

n ACC

Gambar 2.

ortion Bank

Gambar 2.

EmotioBenef

Link to sAstra Pr

GooreputaComp

Persyaryang fle

EmotBen

Direwith

emakin luas

Astra Credi

g-masing, su

6 Value Preport

k

7 Value Preport

onal fit

strong roduk

od ation pany

rataneksibel

tional nefit

ct contact h end user

s. ACC juga

it Compani

ub-bab dibaw

tion ACC

tion Bank

FinanciBenefi

Point Rewto deal

FinaBe

L

a memiliki p

iesdan kom

wah akan m

al t

ward er

ancial enefit

Low rate

33

point-point

mpetitornya

menjelaskan

34

2.6.3 V

2.7 ST

Astra

segme

Comp

Kredit

FuB

P

Value Prepo

TP Astra Cr

Credit Com

ent pembiay

anies adalah

t.

nctionalBenefit

Product New& Used Car

ortion Mult

Gambar 2.8

redit Compa

mpanies adala

aan untuk o

h semua or

Gamb

 

w 

Em

tifinance No

Value Preportio

anies

ah sebuah p

otomotif (m

rang yang m

bar 2.9 STP Astr

motionaBenefit

Prosesapproval Cepat

Persyaratafleksibel

on Bank

on Multifinance

erusahaan p

mobil). Targe

membeli mo

ra Credit Compa

al 

 

n

F

Non Bank

pembiayaan

et yang disa

obil baru d

anies

FinanciaBenefit

High Insentto deale

Point Rewato Deale

yang menga

asar Astra C

dan bekas se

al 

tiveer

ard er

ambil

Credit

ecara

2

2

P

o

b

d

B

p

p

d

p

2

A

u

m

N

h

y

d

2.8 Marketi

2.8.1 Produ

Produk utam

otomotif. AC

baru non A

dibidang oto

Bila dilihat

peningkatan

perusahaan)

dapat diliha

penjualan m

2.8.2 Price

ACC memil

untuk kedu

memberikan

Nett tersebu

harga yang

yaitu 7% sa

dalam bent

ing Mix

uk

ma yang di

CC menyed

Astra, mobil

omotif saja.

dari grafik

n amount fi

ACC selalu

at dari data

mobil baru da

lki dua custo

ua customer

n kredit deng

ut hampir ti

dikeluarkan

ampai deng

tuk insentif

imiliki oleh

diakan produ

l bekas. Sam

Gambar 2.10Sumber: A

Sales Perfor

inance (besa

u mengikuti p

statistik Gai

an bekas ada

omer sehing

rnya (deale

gan harga N

idak pernah

n untuk mob

an 10%. U

f yang bera

h ACC sem

uk untuk pem

mpai denga

0 Performa ACCAstra Credit Com

rmance ACC

arnya total

perkembang

ikindo. Dari

alah sebesar 6

gga terdapat

er dan end

Nett 5,25% s

h dikeluarka

bil bekas bia

ntuk dealer

asal dari a

muanya berk

mbiayaan m

an saat ini

2004-2007 mpanies

C 2004-200

dana kredi

gan dari penj

i grafik por

61%-34%.

harga yang

d user). Un

ampai denga

an untuk pe

asanya meng

sendiri AC

asuransi dan

kaitan denga

mobil baru A

ACC masih

7, dapat dili

it yang dite

jualan mobil

si yang dica

di sediakan

ntuk End u

an 8,25%, te

embelian mo

ggunakan co

CC member

n PDC. PD

35

an industri

Astra, mobil

h bergerak

ihat bahwa

erima oleh

l baru yang

apai antara

oleh ACC

user ACC

etapi harga

obil bekas,

ounter rate,

ikan harga

DC adalah

36

menam

ditamb

Rate y

dengan

nett, k

mengi

bunga

suku b

besar.

dengan

Dari h

yang

sedang

Bila d

dari ta

penuru

menur

penuru

beriku

mbahkan be

bahkan itu d

yang ditawar

n dengan A

karena komp

ikuti maka h

yang diber

bunga count

Akan tetap

n ACC. List

hasil intervie

didapatkan

gkan dari kre

diperhatikan

ahun 2005 sa

unan contri

runnya sellin

unan selling

ut:

eberapa per

diberikan kep

rkan oleh ko

ACC. Untuk

etitor juga m

harga ACC

rikan untuk

ter, yang ar

pi harga cou

t suku bunga

ew dengan

dari kredi

edit mobil b

Gamba

nilai contrib

ampai denga

ibution valu

ng rate dari p

g rate. Penu

rsen bunga

pada dealer.

ompetitor ter

mobil baru

memberikan

akan menj

mobil beka

rtinya ACC

unter komp

a dapat diliha

Nasional M

it mobil ba

ekas profit b

ar 2.11 Perkemba

bution value

an tahun 200

ue, yaitu m

perusahaan.

urunan sellin

dari coun

rutama Bank

ACC meng

rate yang sa

adi terlihat

as, suku bun

dapat mend

petitor tetap

at dihalaman

Marketing He

aru adalah

berasal dari m

angan Spread M

e tersebut me

7. Terdapat

meningkatny

Dari data ya

ng rate dap

nter rate, d

k lebih rend

geluarkan ra

angat rendah

lebih maha

nga yang di

dapatkan ma

lebih renda

n lampiran.

ead, dikatak

melalui vo

margin dari b

Margin

engalami pe

dua indikasi

ya suku bu

ang diperole

pat dilihat d

dan beban

dah dibandin

ate dengan h

h, bila ACC

al. Berbeda

itawarkan ad

argin yang

ah dibandin

kan bahwa p

olume penju

bunga.

enurunan dim

i mengapa te

unga bank

h ternyata te

dari data seb

yang

ngkan

harga

tidak

suku

dalah

lebih

ngkan

profit

ualan

mulai

erjadi

atau

erjadi

bagai

37

Tabel 2.4 Efektif Rate 2007-2006 Sumber: Astra Credit Companies

2007  2006 Toyota  14.53  19.5 Daihatsu  16.95  22.07 ISUZU  17.18  22.86 BMW  12.92  17.3 PEUGEOT  15.6  19.68 Nissan Diesel  16.22  20.76 Used Car C2C  19.52  23.18 Used Car R  18.59  22.79 NONA  15.93  20.73 Rata‐rata  16.38%  20.99% 

Terjadi penurunan selling rate pada tahun 2006-2007, ini terjadi karena adanya

persaingan yang semakin ketat. Ini juga dikatakan oleh pihak management ACC

bahwa saat ini persaingan begitu ketat, persaingan hargapun tidak dapat

dihindarkan.

2.8.3 Promosi

Menurut Nasional Marketing Head Astra Credit Companies, ACC tidak pernah

melakukan promosi melalui media cetak maupun media elektronik yang ditujukan

untuk end user. Biaya promosi dialihkan untuk me-“maintenance” key person dari

dealer. Tetapi setelah munculnya C2C, menurut kepala cabang bagian C2C

Jakarta, ACC mulai melakukan promosi melalui media masa, radio maupun

dengan mengadakan pameran yang diadakan dari pihak ACC sendiri untuk end

user, promosi yang dilakukan lebih terfokus untuk program C2C. Promosi yang

dilakukan ACC terhadap end user lebih banyak bergantung kepada dealer rekanan

dari ACC terutama dealer mobil baru ASTRA direct. Seringkali dealer direct

dalam mempromosikan produknya mengikut sertakan nama ACC sebagai

penyedia jasa kredit mobil.

38

2.8.4 Place

ACC tidak secara langsung melayani end user, karena tempat transaksi

pembiayaan melalui dealer. Kantor-kantor yang dimiliki oleh ACC lebih

berfungsi sebagai after sales service, yaitu tempat sebagai pembayaran angsuran,

complain, dan mengurus urusan administrasi lainnya.

Astra Credit Companies saat ini memiliki 36 kantor cabang di 26 kota besar,

jumlah ini tidak banyak bila dibandingkan dengan perusahaan kredit lain milik

Astra International yaitu FIF. Jumlah cabang dari ACC tidak sebanyak FIF

karena dilihat dari segment customer yang diincarnya, ACC lebih mengincar

segment masyarakat menengah sampai menengah keatas, berbeda dengan FIF

yang lebih mengincar segment yang lebih bawah lagi. Kantor pusat dari ACC

sendiri terletak di Jakarta Selatan. Dengan adanya kantor cabang yang terletak

menyebar dibeberapa kota besar, diharapkan banyak masyarakat yang dapat

menggunakan jasa ACC lebih banyak lagi.

Berikut lokasi kantor-kantor cabang dari ACC:

Tabel 2.5 Lokasi Kantor Cabang ACC

Medan Pekanbaru Jambi

Palembang Padang Lampung

Jakarta Tangerang Bekasi

Bogor Bandung Kerawang

Bekasi Sukabumi Tasikmalaya

Purwokerto Tegal Semarang

Yogyakarta Surakarta Kediri

Surabaya Malang jember

Denpasar Mataram Makasar

Manado Cirebon Samarinda

Balikpapan Banjarmasin Pontianak

39

2.8.5 Proses

Tidak hanya tempat, proses bisnis yang dilakukan ACC juga mengandalakan

dealer sebagai tempat transaksi. Proses yang ditawarkan ACC menurut pihak

management masih biasa saja, dalam artian terdapat kompetitor yang dapat

menawarakan proses bisnis dari pengajuan aplikasi sampai dengan approval

dalam waktu yang lebih cepat. Tetapi proses bisnis yang diberikan ACC dapat

lebih cepat dibandingkan Bank ketika end user kurang memenuhi persyaratan

kredit. Berikut adalah proses bisnis secara global dari ACC:

Gambar 2.12 Proses Bisnis Global ACC

2.8.6 People

ACC sendiri memiliki karyawan yang berkualitas. Karyawan yang berkualitas ini

didapatkan melalui Astra Human Resource Management System (AHRM).

AHRM merupakan suatu sistem pengelolaan sumber daya manusia astra yang

terpadu yang dijabarkan dalam bentuk aturan/policy yang jelas untuk mendukung

tercapainya tujuan organisasi.

Menurut management ACC keberadaan end user disini sangatlah penting, tanpa

adanya end user tidak ada kredit yang dapat disalurkan, tetapi tidak semata-mata

semua end user adalah customer yang dapat memberikan profit bagi ACC,

terdapat banyak end user yang bahkan dapat merugikan. Contoh end user yang

dapat merugikan perusahaan adalah end user yang tidak melunasi angsurannya

secara penuh atau sering mengalami keterlambatan dalam mengangsur. Dari hasil

FGD terhadap pemilik dealer dan customer, didapatkan bahwa pelayanan yang

diberikan ACC kurang memuaskan.

Customer DealerTransaksi

Dealer dengancustomer

TransaksiDealer dengan

ACC

40

Tabel 2.6 Hasil FGD Dealer dan Customer Sumber: Astra Credit Companies

Komentar Showroom

Cara survey kurang bagus, surveyor ketus! sehingga konsumen tersinggung dan mencari leasing lain

. Surveyor Bandung mesti diperhatikan

. U finance juga menggunakan surveyor independent, tapi orangnya bagus

. Surveyor ACC dalam mewawancara tidak ramah sehingga menyebabkan customer tidak

simpatik, berbeda dengan kompetitor yang menggunakan sistem CMO (SO, Surveyor,

Underwriting) oleh satu orang saja.

. Customer Service sangat kurang ramah, CS yang dulu lebih bagus

Penerima tamu / Customer Service harus yang bagus, jangan yang jutek dan suka cemberut, CS

yang dulu baguuss banget

2.8.7 Physical Evidence

Logo dari Astra Credit Companies adalah gambar seseorang yang sedang

mengendarai mobil dengan ceria, ini menggambarkan bahwa akan

menyenangkan untuk membeli mobil melalui Astra Credit Companies. Saat ini

ACC memiliki 36 kantor cabang, setiap kantor cabang tidak memiliki bentuk

bangunan yang seragam, peralatan didalam masing-masing kantor cabang juga

semuanya sama, seperti contohnya adalah mesin antrian, tidak semua cabang

memiliki mesin antrian.

2.9 Perilaku customer

Sebelum Bank gencar menyalurkan kredit untuk kendaraan bermotor, end user

tidak terlalu banyak pertimbangan dalam memilih perusahaan pembiayaan karena

suku bunga yang ditawarkan perusahaan pembiyaan yang satu dengan yang lain

tidak jauh berbeda, end user lebih memilih suatu perusahaan pembiayaan atas

dasar rekomendasi dari dealer. Sejak Bank mulai gencar masuk dalam industri ini,

Bank memiliki strategy dengan menawarkan suku bunga yang rendah, dan hal ini

menjadi pertimbangan bagi end user dalam memilih perusahaan kredit.

41

Dari hasil interview dengan beberapa end user yang melakukan pembelian mobil

secara kredit, tidak sedikit end user memilih perusahaan kredit karena

rekomendasi atau anjuran dari dealer, tetapi ketika end user membeli / akan

membeli mobil secara kredit lagi saat ini, end user lebih memilih perusahaan

kredit yang menawarkan suku bunga yang rendah.

Untuk mengetahui bagaimana customer dalam memilih perusahaan maka

dilakukan penelitian melalui interview tehadap customer ACC. Berikut adalah

gambar grafik yang menggambarkan alasan mengapa customer ACC memilih

ACC sebagai sumber pembiayaan mobilnya:

Gambar 2.13 Alasan customer memilih ACC

Untuk mengetahui kepuasan pelanggan maka dapat dilihat dari research yang

telah dilakukan perusahaan pada akhir tahun 2007. Research tersebut

menggunakan metode servqual. Dalam research tersebut metode yang digunakan

adalah sebagai berikut:

1. Menggunakan SERQUAL Measurement

2. Pengukuran GAP current level of service vs customer expectation

3. Questionnaire, berdasarkan random sampling disemua cabang

0 2 4 6 8 10 12

Proses approval

Persyaratan yang fleksibel

Rekomendasi Dealer

Rate

Pelayanan

Brand Image

42

Dengan metode servqual maka dapat memasukan beberapa dimensi yang erat

hubungannya dengan kepuasan pelanggan, dimensi-dimensi tersebut adalah

reliability, tangibles, empathy, assurance, responsiveness.

Salah satu metode yang dapat digunakan untuk mengukur kepuasan pelanggan

atas jasa yang diterimanya adalah metode SERVQUAL. Metode ini termasuk

salah satu cara dimana responden diminta untuk menilai tingkat harapan mereka

terhadap atribut tertentu dan juga tingkat yang mereka rasakan. Metode yang

dikembangkan oleh Zeithaml (1990) ini, khusus digunakan untuk mengukur

kepuasana pelanggan atas jasa yang diberikan. Metode ini menggunakan user

based-approach (melakukan pendekatan), yang mengukur kualitas jasa secara

kuantitatif dalam bentuk kuisioner dan mengandung dimensi-dimensi jasa seperti

tangibles, responsiveness, realibility, assurance dan empathy.

Tujuan dari penggunaan dimensi servqual dalam pengukuran kesenjangan adalah

untuk melakukan program perbaikan dalam pengendalian jasa layanan yang

digunakan sebagai alternatif usulan dalam perbaikan kualitas jasa yang

berorientasi terhadap kepuasan pelanggan, sebagai salah satu strategi

perusahaan dalam memberdayakan Total Quality Service. Hasil pengolahan data

kuestioner akan dilakukan dengan menggunakan analisa diagram Kartesius dan

probabilistik kesenjangan (gap), yang merupakan penerapan dari Metoda

Servqual (Service Quality). Pada metode Servqual dibutuhkan data skor harapan

(expected score) dan skor persepsi (perceive score). Perbedaan antara kedua skor

ini memiliki sasaran penilaian pelanggan untuk mengetahui kualitas jasa yang

diterima pelanggan dengan menggunakan metode penilaian (assessment) yang

disebut dengan nama servqual. Langkah-langkah yang harus dilakukan pada

metode Servqual ini adalah sebagai berikut :

1. Menentukan daftar atribut-atribut pelayanan yang akan diukur.

Untuk menentukan atribut apa saja yang akan ditampilkan, penyedia

jasa dapat memuali dengan mengacu pada lima dimensi utama kualitas

jasa sebagai variabel penelitian. Atribut-atribut yang dibuat berupa

pertanyaan yang sesuai dengan maksud dari variabel masing-masing

penelitian.

43

2. Mengetahui pendapat pelanggan tentang atribut-atribut tersebut.

Responden diminta untuk menjawab pertanyaan masing-masing atribut

yang ada dalam daftar tersebut, yaitu seberapa penting atau seberapa

besar harapan pelanggan terhadap atribut tersebut, berapa besar bobot

yang diberikan untuk masing-masing pelayanan yang diberikan dan

seberapa baik prestasi jasa yang dirasakan pelanggan setelah

memakainya.

3. Terhadap setiap pelanggan tentukan servqual score (Si) untuk setiap

pelayanan/atribut dengan persamaan sebagai berikut:

Si = Pi – Ei; I = 1,2,3,…,n

dimana

Pi : Nilai persepsi yang diberikan untuk pertanyaan ke-i

Ei : Nilai harapan yang diberikan pelanggan untuk pertanyaan ke-i

N : nomor pertanyaan.

4. Terhadap pelanggan, jumlahkan nilai Servqual yang didapat untuk

setiap dimensi, kemudian bagi jumlahnya dengan banyaknya pertanyaan/

atribut pada dimensi tersebut. Persamaan yang digunakan adalah

dimana

Ski : Nilai rata-rata Servqualuntuk setiap dimensi

N : Jumlah pertanyaan yang mewakili dimensi tersebut

Terhadap setiap pelanggan, kalikan nilai Ski dengan bobot (wi) yang

diberikan untuk setiap dimensi sehingga didapatkan nilai Servqual

terbobot (Sqi) untuk setiap dimensi.

5. Terhadap setiap pelanggan, kalikan nilai Ski dengan bobot (wi) yang

diberikan untuk setiap dimensi sehingga didapatkan nilai Servqual

terbobot (Sqi) untuk setiap dimensi.

6. Perhitungan TSQ seluruh pelanggan dijumlahkan lalu dibagi dengan n

untuk mendapatkan rata-rata nilai Servqual (Sumber: http://ta-tugasakhir.blogspot.com)

44

Mekan

Survey

dealer

langsu

terkum

hasil

depart

nisme yang d

y dilakukan

-dealer reka

ung, dilakuk

mpul, kemud

pengolahan

temen terkait

digunakan a

GambSu

n dengan me

anan dari A

kan juga su

dian diolah o

akan dian

t. Data yang

GambarS

dalah sebaga

ar 2.14 mekanisumber: Astra Cr

enyebarkan

ACC. Selain

urvey melal

oleh service

nalisa yang

g terkumpul d

r 2.15 PerolehanSumber Astra Cr

ai berikut:

sme reserch CSIredit Companies

kuisioner k

dengan me

lui telepon.

head ataupu

kemudian

dari survey t

n Responden Resedit Companies

I DSI

kepada end u

enyebarkan

Dari hasil

un sales hea

dijadikan f

tersebut adal

search

user dan ke

kuisioner se

kuisioner

ad dan kemu

feedback ke

lah:

epada

ecara

yang

udian

epada

45

Hasil dari research untuk end user adalah sebagai berikut:

Grafik 2.16 Marketing/sales dimata end user

Sumber: Astra Credit Companies

Grafik 2.17 Gap Perception vs expectation Marketing

Sumber Astra Credit Companies

Grafik 2.18 Bobot Marketing

Sumber: Astra Credit Companies

46

Grafik 2.19 Final score Marketing Sumber: Astra Credit Companies

Dari hasil research tersebut, maka diperoleh hasil ternyata customer kurang puas

terhadap suku bunga yang ditawarkan oleh ACC. Untuk hasil untuk dealer

didapatkan pula bahwa dealer menginginkan rate yang lebih kompetitif.