ビジネスモデルの落とし込み

今回の話

トップダウン分析

既存システムの調査

システム アーキテクチャ

計画

システム企画 遂行

要件定義

コンテキスト図

要求図

業務フロー（概要）

業務展開プラン

アプリケーション アーキテクチャ

非機能要求

リリース計画

企画書

夢いっぱい

今回の対象

システム企画の状況

漠然とした要望夢のある提案既存

システム

システム化方向性

仕様の抽出

既存システムの機能の延長線上にあるべき姿として統一する

要件定義の入力とする

要件定義

解決すべき課題

ビジネス変化に対応できる柔軟なシステム

開発費 保守費を下げる

短期間で開発する

動くもので仕様を決めていく

ビジネス変化に対応できる柔軟なシステム

要件定義の前に何が決まっている必要があるのか

どうやって分析するのか

それはどう表現するのか

どうやって分析するのか

システムはビジネスの何を対象としているのか（ビジネス系のシステムの場合）

登場人物間のインタラクション

具体的に行っていること１．結果の入力・記録 ⇒ 結果はこうです

２．状態の管理 ⇒ 今の状況は

３．作業指示 ⇒ 何をやりなさい

登場人物を捉え、当事者間のインタラクションを分析することがシステム化の第１歩

After

Before

３．作業指示

１．結果の入力・記録

３．状態管理

人の作業

顧客・商品・お金で組織は分かれている

コスト構造 収益構造

パートナー

顧客セグメン

ト

価値提案リソース

主要活動

チャネル

顧客との関係

登場人物もの・サービス

配送手段決済手段

ビジネスモデルキャンバス

要件分析フレームワーク

リッチピクチャ

ビジネスモデルキャンバスからRDRAモデルへ

価値を実現する流れ

価値を実現する流れ

価値を実現する流れ

組織 組織組織

組織を横断して価値を実現する

組織 組織組織

フロー

フロー

フロー

業務

分類

取引の分析登場人物間のコラボレーションを分析

システム

業務分類

業務分類

業務分類

業務分類間の関係を整理

バリエーションの組み合わせから細かな条件が整理される

概念

取引先 商品 取引

組合せによる特報を分析

ビジネスモデル分析

会社顧客

デリバリ

パートナー商品

商品

サービス

パートナー

サービス営業

購買

物流

取引

業務分類

業務分類

業務

分類

組織

業務改革・新規事業・ビジネスモデル分析

ビジネスモデルキャンバスTo-Be分析（１０Types）

ビジネスモデル図・バリエーション分析・フロー分析・業務分類分析

業務分類

バリエーション分析

ビジネスルール

システム化要求

フロー分析

業務分類分析

仕事

仕事の流れとしてフローを表現

価値フロー

フロー内の仕事を元に、業務の分類を整理

ビジネスモデルの分析１

コスト構造 収益の流れ

パートナー

顧客セグメント

価値提案

リソース

主要活動

チャネル

顧客との関係

登場人物の抽出商品の抽出

会社顧客

パートナー商品

サービス

パートナーサービス

営業

購買 物流

２．リッチピクチャ

登場人物の抽出と関係を整理する・顧客セグメント・パートナー・商品・サービス ← 価値提案 主要活動 リソース

登場人物間の関係を整理・登場人物の役割から主要な関係を線で結ぶ商品の流れ サービスの流れ お金の流れ

１．ビジネスモデルキャンバス・顧客を決める ⇒ 顧客別にシートを作成・価値を洗い出す・パートナーを洗い出す・主要活動を洗い出す

・顧客との関係チャネルの洗い出し・主要活動のためのリソースを洗い出す

企画書

各種資料

各種資料のバラバラな情報をビジネスモデルキャンバスを使って統一したフォーマットでポイントをまとめる

モノの流れ、お金の流れ

ビジネスモデルの分析２

コスト構造 収益の流れ

パートナー

顧客セグメント

価値提案リソース

主要活動

チャネル

顧客との関係

会社顧客

デリバリ

パートナー商品

商品

サービス

パートナーサービス

営業

購買 物流

<10Types>基本的な構造・利益モデル・ネットワーク・組織構造オファリング・プロセス・製品性能・製品システム経験・サービス・チャネル・ブランド・顧客エンゲージメント

２．ビジネスモデルの幅を広げる場合現状のビジネスモデルを10Typesを利用して整理し、To-Beのビジネスモデルとして注力するところを明らかにする

３．ROIを分析する価値を提供するために必要なコストと集積の流れを把握

分析１．複数顧客への統一的な対応２．ビジネスモデルの幅を広げる場合３．ROIを分析する場合

～～

コスト構造 収益の流れ

パートナー

顧客セグメン

ト

価値提案リソー

ス

主要活動

チャネル

顧客との関係

コスト構造 収益の流れ

パートナー

顧客セグメン

ト

価値提案リソー

ス

主要活動

チャネル

顧客との関係

コスト構造 収益の流れ

パートナー

顧客セグメン

ト

価値提案リソー

ス

主要活動

チャネル

顧客との関係

コスト構造 収益の流れ

パートナー

顧客セグメン

ト

価値提案リソー

ス

主要活動

チャネル

顧客との関係

１．複数顧客を統一的に対応する場合顧客セグメント別のキャンバスを作成し、主要活動で統一する

コスト構造 収益の流れ

パートナー

顧客セグメン

ト

価値提案リソー

ス

主要活動

チャネル

顧客との関係

コスト構造 収益の流れ

パートナー

顧客セグメン

ト

価値提案リソー

ス

主要活動

チャネル

顧客との関係

As-Is To-Be

コスト構造 収益の流れ

パートナー

顧客セグメン

ト

価値提案リソー

ス

主要活動

チャネル

顧客との関係

フロー分析：仕事の定義

コスト構造 収益の流れ

パートナー

顧客セグメント

価値提案

リソース

主要活動

チャネル

顧客との関係

収益の流れ コストの流れ

取引の抽出会社

顧客

デリバリ

パートナー商品

商品

サービス

パートナーサービス

営業

購買 物流

取引

ビジネスモデルキャンバスの主要活動をベースに取引を洗い出す

・取引は価値を提供する単位として整理する・取引を業務フローとして整理

既存システムの再構築の場合複雑化した既存の業務を整理するために、登場人物間の関係から主要な取引を整理するシステム化に先立ち仕事を明確にする

・業務フローは仕事の流れとして整理（作業を抽出しない）・仕事には入力情報（伝票）と結果もしくは出力情報（伝票）となるインターフェースがある・仕事は組織の責務に従って成果を出す単位で抽出する・

組織

責務

価値価値

・組織の責務を再確認・取引を組織の責務から仕事を割り当てる

バリエーション分析：ルールの洗い出し

コスト構造 収益の流れ

パートナー

顧客セグメント

価値提案

リソース

主要活動

チャネル

顧客との関係

価値

商品

パートナー

顧客

取引

収益の流れ コストの流れ

会社顧客

デリバリ

パートナー商品

商品

サービス

パートナーサービス

営業

購買 物流

取引

バリエーションの組み合わせからビジネスルールのベースを明確にする

バリエーション間の関係を整理

概念

取引先 商品 取引

組合せによる特性を分析

or

登場人物、商品、取引など重要な概念のバリエーションをクラス図か一覧表で整理する

or

１．バリエーションの抽出

２．バリエーションの組み合わせ

概念モデルが作成できる場合は、それで全てまかなえる。モデルを使わない場合は、Excelでバリエーションを洗い出し、組み合わせを表形式で作成し、ピボットテーブルを使ってマトリックス化する

業務分類の分析：依存性の排除

組織 組織組織

フロー

フロー

フロー

業務

分類

システム

業務分類

業務分類

業務分類

業務分類間の関係を整理

業務分類

業務分類

業務

分類

業務分類

フロー内の仕事を元に、業務の分類を整理

仕事

仕事の流れとしてフローを表現

価値フロー 仕事を分類し業務の分類を明確にする分類するときはバリエーションの組み合わせを考慮する業務分類の関係を整理し、要件定義時のチーム構成に活用する

システム

サブシステム

サブシステム

サブシステム

業務分類をベースに要件定義のサブシステムを一旦決める

サブシステム

要件定義

AsIsからToBeへビジネスモデルが変化する場合

１０Types

コスト構造 収益の流れ

パートナー

顧客セグメント

価値提案

リソース

主要活動

チャネル

顧客との関係

A．収益を生む構造を表現

会社顧客

パートナー商品

パートナー

サービス

営業

購買

物流

取引

B．登場人物の構造を図式化

ビジネスモデル図

ビジネスモデルキャンバス

１０Types

<10Types>基本的な構造・利益モデル・ネットワーク・組織構造・プロセスオファリング・製品性能・製品システム経験・サービス・チャネル・ブランド・顧客エンゲージメント

現状のビジネスを１０Typesで分析し、To-Beのビジネスとして注力する部分を明らかにする。As-IsからTo-Beへのシフトを検討する

※多くの場合基本的なビジネスモデルは既に実現しているので、あくまで現状のビジネスを整理し、今後の方向性を明確にするために行う。０からビジネスを組み立てるようなアプローチはとらない。

戦術

シフト

１０タイプ

利益モデル

プロセス

ネットワーク 組織

製品性能

製品システム

UPサービス

ブランド

顧客エンゲージメント

基本的な構造

オファリング

経験チャネル

ビジネスモデルキャンバス→登場人物→１０Types

コスト構造 収益構造

パートナー

顧客セグメント

価値提案リソース

主要活動

チャネル

顧客との関係

会社

顧客

商品サービス

営業

購買

物流

パートナー

製品性能

製品システム

チャネル

顧客エンゲージメント

サービス

ネットワーク

組織構造

プロセス

利益モデルブランド

10Type:基本的な構造基本的な構造

利益モデル

利益を得る方法

・競合他社や業界標準と違う方法で利益を上げる・利益率が競合他社より大幅に高い（変動費や固定費に大きな差がある）・オファリングの利用者と対価を支払者の不一致・必要な運転資金が小さい

【戦術】 広告モデル、オークション、抱き合わせ価格設定、コストリーダーシップ、個別価格設定、金利、フレキシブルな価格設定フロート、人為的希少性、フリーミアム、インストールベース、ライセンス供与、会員制、従量制、マイクロ取引プレミアム、リスク・シェアリング、大規模取引、定額制、スイッチボード、ユーザーによる決定

ネットワーク

価値を生み出すための他社との連携

・オファリングを開発するために他の企業や協働相手との協力・他社に自社の資産を貸すことで他社のオファリングを強化・現在のビジネスとは関係ないパートナーとの関係を構築する力・新製品の開発、テスト、売込にサプライヤー、顧客と協働している

【戦術】 アライアンス、協働、補完的提携、統合、コーペティション、フランチャイジング、合併・買収、オープンイノベーション、二次市場、サプライチェーンの統合

組織構造

人材や資産をどのように編成し連携

・独自、非常識な組織構造を持っている・特定の分野や職能分野で一流の人材を魅了することで知られている・ハード資産を競合他社と大きく違う形で使っているか（標準化・多様化を異例なほどやっている）

【戦術】 試算の標準化、コンピテンシーセンター、企業内大学、分権的マネジメント、報奨制度、ITの統合ナレッジマネジメント、組織設計、アウトソーシング

プロセス

独自の優れた方法を使って業務を遂行

・製品、サービス、プラットフォームなど他に例を見ない巧みに遂行もしくは達成する活動・変動費もしくは運転資本は競合他社、業界標準と比べて大幅に小さい・特定の技術、メソッド、プロセスを軸とした特許群を保有している

【戦術】 クラウドソーシング、フレキシブル・マニュファクチャリング、知的財産、リーン生産方式、ローカリゼーションロジスティック・システム、オンデマンド生産、予測分析、プロセス・オートメーションプロセス効率、プロセスの標準化、戦略的デザイン、消費者生産

10Type:オファリングオファリング

製品性能

独自の特性や機能の開発

・圧倒的な市場シェア、大きなプレミアムを得ている優れたオファリングを生産している・顧客を魅了する独自の特性や機能を備えている・競合他社の製品より著しく単純で使いやすい・オファリングは他社が対抗できない形で顧客に焦点を合わせ、ユニークにスタイルされている

【戦術】 機能の追加、省エネ、カスタマイズ、使いやすさ、エンゲージメント機能、環境感度、特性の統合焦点を絞る、パフォーマンスの簡素化、安全性、スタイリング、最上の製品

製品システム

補完的な製品サービス

・他に例を見ない形で相互につながる複数の製品を生産している・他社は我が社のオファリングにつながる、or支えられて機能する製品を製造している・パッケージとして統合したり購入できる特徴的な商品・サービスを提供している

【戦術】 補完的オファリング、拡張/プラグイン、統合オファリング、モジュールシステム、製品ハンドリング製品/サービス プラットフォーム

10Type:経験経験

サービス

自社のオファリングの価値を維持・増幅する

・顧客は我が社との相互作用を評価している（特に信頼回復に成功した事例）・自社のオファリングに関連して保証を提供している・製品特性や利用方法を目立たせたり、自社のサービスを使いやすくする方法を整備している・顧客同士が手助けしたり、顧客の経験を高めたりする活気あるコミュニティが存在する

【戦術】 付加サービス、コンシェルジュ、保証、リース/ロース、ロイヤリティ・プログラム、パーソナライズ・サービスセルフサービス、最上のサービス、補完的サービス、総合的経験管理、購入前の使用、ユーザー・コミュニティ/サポートシステム

チャネル

オファリングを顧客やユーザに届ける（配送手段ではなく）

・業界標準とは違う独自の方法でオファリングを顧客やユーザに届けている・顧客は我が社との相互作用について他の人に触れ回っている・複数のチャネルを補完的に使っている（直販チャネル・バーチャルチャネル）・顧客、パートナー、競合他社が我が社のオファリングを手助けしている

【戦術】 個別対応、クロスセリング、多角化、経験センター、基幹店、直接販売、間接販売、マルチレベル・マーケティング、非従来型チャネル、オンデマンド、期間限定チャネル

ブランド

オファリングと事業のどのように描き出すか

・ライバル企業と比べて著しく特徴のある強烈なアイデンティティを持っている・我が社のブランドはパートナー、顧客、競合他社に使われている・顧客はブランドを軸にしたコミュニティの一員とみなしている・ブランドを事業の拡張、オファリングの統合に利用している

【戦術】 ブランド拡充、ブランド・レバレッジ、認証、コ・ブランディング、コンポーネント・ブランディング、透明性、価値観の整合性

顧客エンゲージメ

ント

顧客をつかむインターラクション

・顧客の問題（困難・難解なこと）を容易に遂行・習得できるようにした・オファリングは独自のアイデンティティと生命力をもっている・ユーザに独自のアイデンティティ・ステータスまたは認知されているとういう感覚を与えている・顧客はオファリングがどのように自分の生活の一部になっているかを話題にした

【戦術】 自律性と権限、コミュニティーと帰属意識、キュレーション、経験の自動化、新しい経験の実現経験の単純化、熟達、パーソナライゼーション、ステータスと認知、親しみやすさと人間味

シフト

利益モデル

ネットワーク

組織構造 プロセス 製品性能製品

システムサービス チャネル ブランド

顧客エンゲージメント

利益モデル

ネットワーク

組織構造 プロセス 製品性能製品

システムサービス チャネル ブランド

顧客エンゲージメント

利益モデル

ネットワーク

組織構造 プロセス 製品性能製品

システムサービス チャネル ブランド

顧客エンゲージメント

ビジネスモデルシフト

プラットフォームシフト

顧客経験シフト

ビジネスモデルシフト

利益モデル

ネットワーク

組織構造 プロセス 製品性能製品

システムサービス チャネル ブランド

顧客エンゲージメント

オープンインビテーション

他の人(個人の専門家、クラウド中の見知らぬ人)に協力を求める

オープンイノベーション or クラウドソーシング＋ コンピテンシーセンター

共同消費 接続性を利用して従来の接続形態を覆し、自社の財やサービスに対する顧客のかかわり方を変える

従量制 or スイッチボード + プロセスオートメーション + 安全性、ユーザコミュニティ /サポートシステム、価値観の整合性

無料ベース 基本的なオファリングを無料で提供することで、多くのユーザを引き寄せ、その後さまざまな方法でそこから利益を得る

徹底的な最適化 標準的な業務効率を超える効率化を行い、他の企業がとうてい対応できないようにする

予測ビジネス データを掘り下げて行動や故障をモデル化し、それに基づいて約束を提示し、結果を予測し、顧客の効率を高める

プラットフォームシフト

フランチャイズ 自社および他社が拡張可能なエコシステムを成長させるために使える、目玉的なオファリング経験を開発する

交換 特定の資源、関心、市場、もしくは産業を対象に活動や取引のハブを作る

共同創造 コミュニティーを自社のためにオファリングを生み出すよう息栖キャンバスやツールキットに結びつける

コンピテンシー志向のプラットフォーム

主な資産やケーパビリティを開放して、他社がそれを利用して彼ら自身のビジネスを強化できるようにする

経験のエコシステム 常に優雅で魅力的な形で相互運用し、接続する製品、サービス、および拡張オファリングのシームレスなシステムを構築する

利益モデル

ネットワーク

組織構造 プロセス 製品性能製品

システムサービス チャネル ブランド

顧客エンゲージメント

顧客経験シフト

ステータスベース 顧客にステータスを授ける、もしくは明白な合図を使って、自社の製品・サービスに熱狂的に関わるエリートグループを作る

時を忘れるほど集中させる

顧客を魅了し、虜にする環境を作って、より高レベルのエンゲージメントとコミットメントを促進する

つながっているコミュニティ

社会的絆を利用して、経験を豊かにし、消費者が共通の関心や活動、およびそうしたそれを支えてくれるオファリングを共有することをそくす

価値観ベース 自社の製品に何かを象徴させ、特定の顧客層、社会的目的、存在理由に焦点を当てた運動を育成する

単純化 顧客にとっての複雑さ、不快さ、難解さを大幅に緩和し、顧客が依然遂行できなかったことを可能にする

利益モデル

ネットワーク

組織構造 プロセス 製品性能製品

システムサービス チャネル ブランド

顧客エンゲージメント

バリエーション分析の起点直目する視点 手順のルール 情報構造のルール 計算式 基準 規約

分析視点

作業の順番など、順序や進行に条件がある場合にこの方式で分析する

情報に構造があり、情報間のつながりに多重度があるときにこの方式で分析する

独立した計算式や条件の場合は一覧形式で整理する

登場人物

会社、人、組織、外部のシステムなどで識別しているものを洗い出す人、組織間でやりとりに着目する

登場人物間にやりとりが発生するときワークフローが発生する例：

部門間のワークフロー承認ワークフロー

登場人物には個々に特性があり構造化できる例：顧客：一般・会員 ～

登場人物の関係性で決まるもの外部のシステムが規約として決めているもの

商品サービス

商品の種類や特性に着目する

サービスの前準備でワークフローが必要なものがある例：

インターネットの接続工事サービスのローテーションルール

ものやサービスで扱う情報を構造化する例：

伝票の構造サービスと附帯物の関係

もの、サービスに関わる計算もの、サービスのバリエーションからくる計算の差異利益率などもの、サービスのバリエーションからくる処理の差異

お金

支払入金

決済方法などお金に関わる特性に着目する例：

残管理：消し込み

商品（サービス）の販売から入金までの流れ１回払いと継続払いの手続きの違い

もの、サービスとお金の対応つけ複雑な決済方法の構造化

金額計算値引き率自動継続

時間 時間、時期、期間、日付によって特殊性がでるものを分析する

期間にまつわるルール例：期限が１週間...

時期による振る舞いの違い例：季節キャンペーン

定周期のイベント例：日時 週次 月次

期間や時期にまつわる関係の変化を構造化する

時間にまつわる計算式例：

実稼働時間の計算方法時間あたりの単価

場所 場所によって条件が変わるものや特殊性が発生するものを分析する

国内取引と海外取引の手続きの違い地域特性による手順の相違例：

海外取引における乙仲の存在海外品の返品の省略

場所による構造の違い例：

通過、時間の違い国内と海外取引の伝票の違い

場所による計算式の違い例：

場所による仕様の違い場所による税率の違い温暖地と寒冷地仕様の条件

環境制約

法律や業界の自主規制などの制約に着目し分析する

会計基準例：

顧客の検収を持って売上げ計上する

情報間の多重度が制約になる制約のルールが複雑な場合に構造化して分析する

単独で存在するルール税率