市场营销市场营销

胡晋铭胡晋铭

– 1950 年前后，美国皮尔斯堡面粉公司经过调查，了解到战后美国人民的生活方式已发生了变化，家庭妇女采购食品时，日益要求多种多样的半成品或成品（如各式饼干、点心、面包等等）来代替购买面粉回家做饭。针对消费者需求的这种变化，这家公司主动采取措施，开始生产和推销多种成品或半成品的食品，使销售量迅速上升， 1958 年，这家公司又进一步成立了皮尔斯堡销售公司，着眼于长期占领食品市场，着重研究今后 3年至 30年消费者的消费趋势，不断设计和制造新产品，培训新的销售人员。

市场的概念市场的概念• 市场的定义 • （ 1 ）狭义：市场是商品交换的场所。如：赶墟，菜市，

超市• （ 2 ）广义：市场是指某种商品的现实购买者和潜在购买

者的总和。• （ 3 ）现代市场的涵义不仅包括买卖双方现实的和潜在的

交换活动，而且主要是买方的活动，即认为市场是由具有现实需求和潜在需求的消费者群所组成，是指某种商品的现实购买者和潜在购买者的总和。当人们提出“中国是个很大的市场”这一说法时，并不是指地理区域的大小，而是说明中国的市场需求量很大，包括现实的需求和潜在的需求。

市场构成三要素：市场构成三要素：

人口

购买动机（欲望）购买力

市场 = 人口 × 购买力 × 购买动机（欲望）

• 例：桂林市小汽车市场• 60 万人口 ×20% 的人

有购买力 ×50% 的人有购买动机

• ① 人口是基本要素，一般地人口多现实和潜在的消费需求越大。

• ② 购买力水平的高低是决定市场容量的大小，如发达与不发达地区。

• ③ 购买动机是将购买力转化为购买行为的催化剂。

市场类型市场类型• 流通时序为标准

• 流通地域为标准

• 商品属性为标准

• 购买行为特点为标准

市场营销的核心概念市场营销的核心概念• 需要、欲望和需求需要和欲望是市场营销的出发点。需求是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望

• 日本本田汽车公司要在美国推出一种雅阁牌新车。在设计新车前，他们派出工程技术人员专程到洛杉矶地区考察高速公路的情况，实地丈量路长、路宽，采集高速公路的柏油，拍摄进出口道路的设计。回到日本后，他们专门修了一条９英里长的高速公路，就连路标和告示牌都与美国公路上的一模一样。在设计行李箱时，设计人员意见有分歧，他们就到停车场看了一个下午，看人们如何放取行李。这样一来，意见马上统一起来。结果本田公司的雅阁牌汽车一到美国就倍受欢迎，被称为是全世界都能接受的好车。

• 优秀的公司总是通过各种方式深入的了解顾客的需要、欲望和需求，并据此开发自己的产品，制定自己的营销策略

产品和服务产品和服务• 指能满足人的需要和欲望的任何事物，产品的价值在于它

带给对欲望的满足。

• 买汽车——满足交通服务

• 旅游，听歌——心情愉悦

• 营销者必须注意：其创造的产品不管形态如何，如果不能满足人们的需要和欲望，就必然会失败

效用、费用和满足效用、费用和满足

• 效用最大化是客户选择产品的首要原则

• 某人为了解决交通需要

• 选择 ---- 产品组合：自行车，摩托车，出租车，公交，汽车… —— 需要组合：速度，安全，舒适，方便，费用…

• 因此他将全面评估产品的费用和效用，选择能带来最大效用的产品

交换、交易、关系营销交换、交易、关系营销

• 指通过提供某种东西作为回报，从别人那里去的所需产品的行为

• 基本条件：互为满意的物品（产品、服务）

满意的交换条件（价格、时间、地点、 运输和结算方式）

市场营销和市场营销者市场营销和市场营销者

• 市场营销是指人与市场有关的一切活动，它是一个社会管理过程。市场营销者是指服务于目标客户市场同时又面临竞争者的公司组织。

二、营销观念二、营销观念

市场营销市场营销观念观念市场营销市场营销观念观念

生产观念生产观念

推销观念推销观念

市场营销观念市场营销观念

社会营销观念社会营销观念

产品观念产品观念

市场营销市场营销观念观念市场营销市场营销观念观念

生产观念生产观念

推销观念推销观念

市场营销观念市场营销观念

社会营销观念社会营销观念

产品观念产品观念

生产观念生产观念• 盛行于 19世纪末 20 世纪初当时的资本主义国家处于工业化初期，市场需求旺盛，整个社会产品供应不足

• 消费者总是能接受任何他能买到并且能买得起的产品• 企业不必关心产品的差异• 是一种典型的重生产，轻市场的观念• • 1 、卖方市场• 2 、成本售价太高

产品观念产品观念• 产品观念：• 产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具

有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进 , 典型的“以产定销”观念。

• 企业奉行生产观和产品观必然会导致市场营销近视而使企业陷入困境。

• “ 市场营销近视症”是指企业管理者在市场营销中缺乏远见，只注重其产品，认为只要生产出优质产品，顾客就必然回找上门，而不注重市场需求的变化趋势

• • 产品观念和生产观念都是重生产，轻营销

推销观念推销观念• 背景：卖方市场向买方市场过渡，盛行于 20 世纪三四十年代

• 也称推销观念认为：消费者通常有一种购买惰性和抗衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品，因而营销管理的中心是积极推销和大力促销

• 相信产品是“卖出去的”，而不是“被买出去”

• 这种观念虽然比前两种观念前进了一步，开始重视广告术及推销术，但其实质仍然是以生产为中心的

市场营销观念市场营销观念• 形成于 20 世纪 50年代。

• 以消费者为中心的观念，又可以称为市场营销观念

• 要获得更大的利润，就必须树立良好的形象，必须确立“以市场为中心，以客户为中心”的营销方针

• “顾客需要什么我们就供应什么” “顾客至上”

• 珀杜鸡场饲养肉鸡收入 15亿美元，盈利率高于同行，其肉鸡在主要市场的市场占有率达到 50% ，而其产品只有鸡。虽然从来鸡就是一种差别不大的商品，但该公司的创建者弗兰克 . 珀杜不相信“鸡就是鸡”也不相信顾客就是顾客。他提出保证给不满意的顾客退款。他是这样专心于生产优质的鸡，使顾客愿意多付钱买它们。珀杜通过控制饲养环节培育出了优良的品种鸡，这种鸡的饲料中不含化学成分和类固醇成分。 1971 年，弗兰克 . 珀杜提出了著名的广告语“硬汉培育好鸡”，从此他和他的广告语成了该公司的标志。

社会营销观念社会营销观念

• 20 世纪 70年代起，随着全球环境破坏、资源短缺、人口爆炸、通货膨胀和忽视社会服务等问题的日益严重，要求企业顾忌消费者整体利益和社会长远利益

• 企业的营销活动必须在客户需求，企业自身利益与能力和社会公众利益三者间取得平衡

• 企业要取得长期的生存与发展，就必须充分考虑社会公众利益

营销观念 重 点 方 法 目 标

旧观念

生产观念 产品 提高生产效率 通过扩大销售量，增加利润 产品观念 产品 提高产品质量

推销观念 产品 加强推销

新观念

市场营销观 念

市场需求整体营销 通过满足消费者需要而

获利 企业利益

社会营销观 念

市场需求

整体营销 通过满足消费者需要、增进社会福利而获利 企业利益

社会利益

五种营销观念的比较五种营销观念的比较

市场营销观念的新发展市场营销观念的新发展• 生态市场营销

• 整合营销观念

• 关系营销观念

企业的战略规划企业的战略规划• 基于战争全局的分析而作出的谋划• 全局性• 长远性• 抗争性• 纲领性

• 企业与环境的关系• 企业对环境的应变能力• 增强经营计划的适应性• 加强企业组织体系建设，保证企业的快速应变• 提高实施过程的控制能力• 重视后备资源建设• 计划、目标、战略和战术

企业层次结构企业层次结构

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A经 营 战 略 B经 营 战 略 …经 营 战 略

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总体经营规划总体经营规划• 企业的最高层通过规划企业的基本任务、目标及业务组合，使企业的资源和能力同不断变化的市场环境之间保持和加强战略适应性的过程

总体规划战略总体规划战略• 确定企业任务• 确定企业目标• 业务投资组合• 新业务发展战略

确定企业任务确定企业任务

1．活动领域♥ 产业范围♥ 市场范围♥ 纵向范围♥ 地理范围

3．远景

2．主要政策♥ 对顾客的政策♥ 对供应商的政

策♥ 对经销商的政

策♥ 对竞争者的政

策♥ 对公众的政策

4 ．发展方向

企业使命书

世界著名公司的企业世界著名公司的企业使命使命• IBM公司：适应企业界解决问题的需要

• 美国电报电话公司：提供快速有效地通讯能力

• 壳牌石油公司：满足人类的能源需要

• 国际矿业及化学公司：解决世界上的饥饿问题。

• 麦当劳：质量、服务、清洁、价值

确定目标确定目标• 贡献目标 市场目标• 发展目标 利益目标

• 关键性原则• 可行性原则• 定量化原则• 一致性原则• 鼓励性原则

经营单位战略规划的过程经营单位战略规划的过程

内部环境分析内部环境分析

确定目标确定目标

经营单位任务分析经营单位任务分析

外部环境分析外部环境分析

形成战略形成战略 制定计划制定计划

执行计划执行计划

反馈和控制反馈和控制

SWOT分析

“ 瘦狗”收割放弃

(dog)

“ 问号”发展收割放弃

(question marks)

“ 金牛” 维持收割

(cash—cow)

“ 明星”发展

(stars)

10%

1x

市场增长

率

相对市场占有率

10x 0.1x

16%

6%

波士顿矩阵波士顿矩阵

多因素投资组合多因素投资组合

发展策略

收割 /放弃策略

维持策略

市场总规模

市场增长率

历史利润率

竞争强度

技术要求

对通胀的脆弱性

能源要求

对环境的影响

社会政法因素

市场占有率

市场占有率增长情况

产品质量

品牌声誉

分销网络

促销能力

生产能力

生产效率

单位成本

原料供应

研发水平

管理人员

行业吸引力评价指标 企业竞争力评价指标

企业增长战略的类型

密集性增长 一体化增长 多角化增长

市场渗透型市场开发型产品开发型

后向一体化前向一体化横向一体化

同心多角化水平多角化综合多角化

市场渗透 市场开发

产品开发 (多元化增长 )

现有市场 新市场

现有产品

新产品

密集型发展密集型发展

一体化战略一体化战略

竞争者竞争者

供应商供应商 企业企业 批发商批发商 零售商零售商 顾客顾客

后向一体化后向一体化

前向一体化前向一体化

水平一体化水平一体化

前向一体化前向一体化

• 1. 后向一体化：企业通过收购或兼并若干原材料供应商，实行供产一体化。

• 2. 前向一体化：企业通过收购或兼并若干分销商，实行产销一体化。

• 3. 水平一体化：企业收购、兼并竞争者的同种类型的企业，或者在国内外与其他同类企业合资生产经营等

多元化战略多元化战略• 1. 同心多元化 ：利用原有的技术、特长、经验等开发新产品，增加产品种类，从同一圆心向外扩大经营范围。

• 同心多元化的特点是原产品与新产品的基本用途不同，但有着较强的技术关联性。

• 2. 水平多元化 ：利用原有市场，采用不同的技术开发新产品，增加产品种类。

• 水平多元化的特点是原产品与新产品的基本用途不同，但存在较强的市场关联性，可以利用原来的分销渠道销售新产品。

• 3. 集团多元化：收购、兼并其他行业的企业，或者把业务扩展到其他行业。

• 集团多元化的特点是企业既不以原有技术也不以原有市场为依托，向技术和市场完全不同的产品或服务上发展

• 企业实施多元化战略必须具备的基本条件：• 1. 具有充足的资源条件（如资金、人才、技术、信息

等）• 2. 具有较高的知名度；• 3. 具有较强的营销能力；• 4. 具有较强的综合管理能力。

市场营销管理的一般过程市场营销管理的一般过程

分析市场机会

分析市场机会

目标市场战略目标市场战略

市场细

分目标市

场市场定

位

管理营销活动管理营销活动

营销计

划营销组

织营销执

行营销控

制

设计营销策略

设计营销策略

营销组

合营销预

算明确经营目标

明确经营目标

优势优势

•优势（ S） :是指一个企业超越其竞争对手的能力，或者指公司所特有的能提高公司竞争力的东西。

• 例如，当两个企业处在同一市场或者说它们都有能力向同一顾客群体提供产品和服务时，如果其中一个企业有更高的赢利率或赢利潜力，那么，我们就认为这个企业比另外一个企业更具有竞争优势。

竞争优势可以是以下几个方面竞争优势可以是以下几个方面（（ 11 ））

• 技术技能优势：独特的生产技术，低成本生产方法，领先的革新能力，雄厚的技术实力，完善的质量控制体系，丰富的营销经验，上乘的客户服务，卓越的大规模采购技能 　　

• 有形资产优势：先进的生产流水线，现代化车间和设备，拥有丰富的自然资源储存，吸引人的不动产地点，充足的资金，完备的资料信息 　　

• 无形资产优势：优秀的品牌形象，良好的商业信用，积极进取的公司文化

竞争优势可以是以下几个方面竞争优势可以是以下几个方面（（ 22 ））

• 人力资源优势：关键领域拥有专长的职员，积极上进的职员，很强的组织学习能力，丰富的经验 　　

• 组织体系优势：高质量的控制体系，完善的信息管理系统，忠诚的客户群，强大的融资能力 　　

• 竞争能力优势：产品开发周期短，强大的经销商网络，与供应商良好的伙伴关系，对市场环境变化的灵敏反应，市场份额的领导地位

劣势劣势•劣势（W）是指某种公司缺少或做的不好

的东西，或指某种会使公司处于劣势的条件。

• 缺乏具有竞争意义的技能技术 • 缺乏有竞争力的有形资产、无形资产、人

力资源、组织资产• 关键领域里的竞争能力正在丧失

机会机会• 机会 (O)：市场机会是影响公司战略的重

大因素。公司管理者应当确认每一个机会，评价每一个机会的成长和利润前景，选取那些可与公司财务和组织资源匹配、使公司获得的竞争优势的潜力最大的最佳机会。

潜在的发展机会潜在的发展机会• 客户群的扩大趋势或产品细分市场 　　• 技能技术向新产品新业务转移，为更大客户群服务

• 前向或后向整合 　　• 市场进入壁垒降低 　　• 获得购并竞争对手的能力 　　• 市场需求增长强劲，可快速扩张 　　• 出现向其他地理区域扩张，扩大市场份额的机会

公司的外部威胁公司的外部威胁• 出现将进入市场的强大的新竞争对手 　　• 替代品抢占公司销售额 　　• 主要产品市场增长率下降 　　• 汇率和外贸政策的不利变动 　　• 人口特征，社会消费方式的不利变动 　　• 客户或供应商的谈判能力提高 　　• 市场需求减少 　• 容易受到经济萧条和业务周期的冲击

机会和威胁机会和威胁• 机会：对企业有利的环境变化或趋势

• 威胁：对企业不利的环境变化或趋势

• 机会与威胁的转化• 机会→本企业无能力把握→壮大其它企业→威胁• 威胁→本企业足以应对→削弱其它企业→机会

企业针对机会与威胁的对策企业针对机会与威胁的对策

反 抗

减 轻

转 移

威胁威胁机会机会 能否胜

任

图：

市场营销组合市场营销组合• 4P 组合：产品；价格；地点；促销。• 6P 组合：产品；价格；地点；促销；权力；

公共关系。• 11P 组合：产品；价格；地点；促销；探

查；分割；优先；定位；权力；公共关系；人；

• 4C 组合：顾客；购买成本；便利；沟通

目标目标市场市场

产品组合

促销组合

分销组合

定价组合

产品实体

广 告

服务

品牌

包装 基本价格

折扣

付款时间借贷条件

人员推销

销售促进

公共关系 存货控制 分销渠道

储存设施

运输设施

管理市场活动管理市场活动

• 制定市场营销计划

• 市场营销的实施与控制

市场营销环境市场营销环境• 1875 年，美国罐头大王亚默尔在报纸上看到一条“豆腐块新闻”，说是墨西哥畜群中发现了病疫。有些专家怀疑是一种传染性很强的瘟疫，亚默尔立即联想到，毗邻墨西哥的美国加利福尼亚、德克萨斯州是全国肉类供应基地，如果瘟疫传染至此，政府必定会禁止那里的牲畜及肉类进入其他地区，造成全国的供应紧张，价格上涨。于是，亚默尔马上派他的家庭医生调查，并证实了此消息，然后果断决策：倾其所有，从加、德两州采购活畜和牛肉，迅速运至东部地区，结果一下子赚了 900万美元

市场营销环境的含义市场营销环境的含义• 营销环境是指影响企业营销活动的各种外部因素

和相关条件的集合。• 一般企业的市场营销环境可以分成二个层次：第一个层次是企业所处的微观环境。包括处于市场营销环境的中心的企业本身，市场营销渠道企业(供应商与中介单位 )，企业的目标顾客，竞争者 (它们也向企业所服务的市场提供商品 )和公众；第二个层次是宏观环境，所有企业和市场都要受宏观环境力量的影响和制约，并且，这些环境因素不是静态不变的，而是经常处于变动之中，对企业的经营管理活动造成一定的冲击。划分 :宏观环境 .微观环境

市场营销环境市场营销环境

经济

政治法律

社会文化

自然

技术 人口宏观环境宏观环境

供应供应

商商 营销中

营销中

介介

顾客顾客

竞争者竞争者

公众公众

本企业

微观环境微观环境

宏观环境分析宏观环境分析

• 宏观营销环境指对企业营销活动造成市场机会或环境威胁的主要社会力量。

• 包括人口、经济、自然、技术、政治、法律、文化等因素。

政治环境和法律环境政治环境和法律环境• 1 、政府的有关经济方针政策 :(1)、人口政策。 (2)、产业政策。 (3)、能源政策。(4)、财政、金融货币政策。

• 2、政府颁布的各项经济法令法规• 3 、群众团体 :这是指为了维护某一部分社会成员的利益而组织起来的，旨在影响立法、政策和舆论的各种社会团体。

案例：政治风云导致“米沙”的失败。案例：政治风云导致“米沙”的失败。

• 1977年，洛杉矶的斯坦福·布卢姆以 25万美元买下西半球公司一项专利，生产一种名叫“米沙”的小玩具熊，用作 1980 年莫斯科奥运会的吉祥物。此后的两年里，布卢姆先生和他的伊美治体育用品公司致力于“米沙”的推销工作，并把“米沙”商标的使用权出让给 58家公司。成千上万的“米沙”被制造出来，分销到全国的玩具商店和百货商店，十几家杂志上出现了这种带 4种色彩的小熊形象。开始，“米沙”的销路很好，布卢姆预计这项业务的营业收入可达 5000万到 1亿美元。不料在奥运会开幕前，由于前苏联拒绝从阿富汗撤军，美国总统宣布不参加在莫斯科举行的奥运会。骤然间，“米沙”变成了被人深恶痛绝的象征，布卢姆的赢利计划成了泡影。

经济环境经济环境

收入状况

信贷及储蓄

支出结构

经济发展

收入因素收入因素

• 收入因素是影响社会购买力的主要因素。• 国内生产总值。 (GDP)是一个国家或一个地区(所有常住单位 )在一定时期内所生产和提供的以市场价格计算的最终产品与劳务的市场价值总和。它反映一定时期内生产活动的最终成果。 GDP的增长率很大程度上决定了一个国家或地区的个人收入水平、就业率、消费结构、投资规模等，市场受此影响非常大。

• 中国人均年国民收入达到 1740 美元（ 2006年8月 16 日国家发改委，北京晚报）。

收入因素收入因素

• 个人收入。个人收入是指消费者个人的工资、红利、租金、退休金、馈赠等形式以及从其他来源所获得的总收入。

• 个人可支配收入。个人收入并不是消费者可以完全支配的，其中要扣除消费者个人缴纳的各种费用和交给政府的非商业性开支 (如个人所得税等 )之后，才是个人可以用于消费或储蓄的所得。

• 个人可任意支配收入。在可支配收入中再减去消费者用于购买生活必需品的支出和固定支出 (如房租、保险费、分期付款、抵押借款等 )后所余下的才是个人可任意支配的收入，这是影响消费需求变化的最活跃的因素。

• 注意 : 对绝大部分商品品种而言，消费者是用个人可任意支配收入部分来支付的。

影响社会购买力大小的主要因素 影响社会购买力大小的主要因素

• 消费者实际收入的变化。消费者实际收入是影响实际购买力的最重要因素，要区别“货币收入”和“实际收入”之间的差别。

• 消费者储蓄和信贷情况。 • 消费支出模式的变化。• 其他因素。消费者家庭所在地点以及价值观念

消费支出消费支出

• 消费支出结构的变化是指支出结构和需求结构的变化。主要是各种消费在总支出的比例关系。

恩格尔系数恩格尔系数• 恩格尔系数。从各国历史情况看，如果家庭收入不变，食物支出的比重有增大的趋势；如果家庭收入略有增加，用于食物支出的增长幅度可能更大；只有在达到相当高的平均食物消费水平时，收入的进一步增加才会导致食物支出所占比重的下降。由此，人们把消费支出中用于食物部分在消费总支出的比例，称为“恩格尔系数”。食物部分所占比重越多，恩格尔系数越大，表明生活水平越低；食物部分所占比重越低，恩格尔系数越小，表明生活水平越高。有人提出如下划分：

• 恩格尔系数R= 消费支出中用于食物部分 /消费总支出；• R>和 =50% ， -------------贫困；• 50%<R>和 = 30% ， --------温饱；• 30%<R>和 = 20% ， -------- 小康；• 20%<R>和 = 15% ， --------富裕；• 15%<R， -------------- 很富裕。

消费者储蓄和信贷情况消费者储蓄和信贷情况• 居民个人收入不可能全部用掉，总有一部分以各种形式储蓄起来，包括银行储蓄存款、债权、股票等。在一定时期内货币收入不变的情况下，如果储蓄增加，则近期购买力和消费支出便减少；反之，如果储蓄减少，则近期购买力和消费支出便增加 。

• 消费者信贷，就是消费者凭信用先取得商品使用权，然后按期归还贷款。消费者信贷的种类繁多，最常见的主要有各种形式的分期付款、信用卡、信贷等。如住房按揭贷款，购车贷款。消费者信贷已成为经济增长的主要动力之一。因为它允许人们购买超过自己现时购买力的商品，这就可以创造更多的需求，从而刺激经济增长。

• 经济增长带来国民收入的增长，提高收入，促进消费。• 家庭生命周期所处的阶段

人口环境因素人口环境因素• 人口是构建市场的重要因

素，人口的多少直接影响市场的潜在容量

• 年龄、性别、教育程度等结构

• 地理分布及其流动状况

• 人口的增长

人口发展三大趋势

增长迅速 家庭小型化

老龄化

自然环境因素自然环境因素• 自然环境动向：• 某些自然资源短缺或即将短缺

• 环境污染日益严重• 许多国家对自然资源

管理的干预日益加强• 可持续发展

• 原料短缺• 能源成本变化• 环境污染严重• 政府加强对环保的干预

• 绿色营销的兴起

技术环境因素技术环境因素• 科学技术对企业的市场营

销是“创造性的破坏力量”，是一把双刃剑

• 引起经济结构的变化 • 引起市场营销策略的变化 • 引起消费模式和生活方式

的变革 • 技术变化的步伐加快• 创新的机会无穷• 研究与开发的预算很高• 关于技术革新的法规增多

当代技术的发展

产品生命周期缩短

极大促进经济增长

改变消费和生活方式

社会文化环境社会文化环境• 社会文化主要指一个国家、地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语言文字等的总和。

宗教信仰

风俗习惯

态度与价值观

语言文字

教育程度和职业

微观市场营销环境微观市场营销环境• 指那些与企业

有双向运作关系的个体、集团和组织，在一定程度上，企业可以对其进行控制或施加影响

竞争者

公众

供应商企业中间商顾客

公众

顾

客

供

应

商

营销

中介

竞争者

企 业

愿望竞争者、类别竞争者、产品形式竞争者、品牌形式竞争者

市场营销微观环境市场营销微观环境

企业企业• 企业内部各部门如生产部门、采购部门、研究与开发部门、财务部门、市场营销部门等等。企业内部各部门、各层次分工是否科学，协作是否和谐，有没有“人和”的气氛是企业营销活动的一个内在的、重要的因素，其次还有包括高层管理者的意图

供应者供应者• 是向企业及其竞争者提供生产经营所必须

的原材料、零部件、能源、劳动力和资金等资源的企业或个人。供应商这一环境因素对企业的营销活动有着重大的影响。供应商提供资源的价格、品种以及交货期，直接制约着公司产品的成本、利润、销售量及生产进度安排。因此，企业既要与主要的供应商建立长期的信用关系，又要避免资源来源的单一化，受制于人

营销中介营销中介