a nemzetközi tárgyalások technikája

7/24/2019 A Nemzetkzi Trgyalsok Technikja

1/37

A nemzetkzi trgyalsok technikjaA nemzetkzi trgyalsok protokollris sajtossgai

1. A trgyalsok elmleti krdsei

rdektkzs, azaz konfliktus: volt van lesz

A konfliktus megoldsa: bksvagy erszakos eszkzkkel

Bks megolds forrsai: hagyomnyok !ogsza"lyok "#r$sg %ia&i trvnyek trgyalsok

Trgyalsok tudomnya a %ro"lmamegolds rendszerezett elemzse, kutatsa

Trgyalsok m!"szetea meggyzsnek, a meggyzs eszkzei hatkony alkalmazsnak k%essge az a"l&sessg, amely seg#t meghatrozni, hogy mit, mikor, hogyan s meddig lehet a msik 'msok( meggyzserdek"en felhasznlni

A trgyals nem ms, mint az a magatartsi forma, amelyet szemlyek s intzmnyek a felmerl konfliktusok,rdekellenttek ltal keltett konfliktusok kezelse rdek"en alkalmaznak) *z a magatarts ltnk ala%vet eleme,mindenna%!aink szerves rsze) A trgyals nem egyszeri s egyoldal+ aktus, hanem folyamatos s t""szere%lstevkenysg, amely mindenkor a trgyals"an rintett szere%lket krlvev krnyezet, tov"" egy sor, ekrnyezeten k#vl meghatrozott faktor fggvny"en alakul)

A trgyals nem ms# mint klcsnhatsok r"nyes$lse# tbbnyire problmk feloldsa# cselek"si irnyokmegszabsa# egyni "agy kzssgi rdekekr%l sz&l& egyeztetsek# "agy ms rdekek kielg'tse cljb&l

(onfliktusok ered%je az let minden szfr!a, ahol em"erek tallkoznak

A trgyalsok sz'ntere minden olyan szfra, ahol konfliktusok keletkeznek em"erek, vagy azok szervezetei'nemzetkzi szervezetek, llamok, nemzeti &so%ortosulsok, em"eri kzssgek, egynek( kztt)

Trgyalsok terepe: minden olyan terlet, ahol az em"erek vagy &so%ort!aik ha!land$sgot'-( mutatnak'-(megoldst keresni'-( a felvetd konfliktusaikra

(iegsz'ts

.a!land$sg: lehet val$s vagy tettetett rdemi vagy taktikai elktelezett vagy &sak enyhn rdekelt

.a!land$sg mutats: lehet erszakos vagy rugalmas, rmens vagy megrt/egolds keresse: lehet hossz+ tvra sz$l$ vagy taktikai, ideiglenes !elleg0 egyoldal+ elnykre trekv vagymegrt, st")

A konfliktus

1 a konfliktus az, ami sz#nre l%tet egy trgyal$t, vagy formailag a trgyalst szksgess s lehetsgessteszi) 1

A konfliktusok megoldsnak a trgyals &sak az egyik m$d!a, de nem okvetlenl szksges ahhoz, hogy akt vagy t"" fl kztti konfliktusokat elrendezzk1)

Annak szem%ont!"$l, aki eldnti, hogy a konfliktust trgyalssal k#vn!a megoldani, a dnts annakfggvnye, hogy az szmra mi ltszik elnyse""nek) /i az a minimlis eredmny, amit el akar rni, s ahhoz


2/37

k%est milyen rford#tst !elent neki az, ha trgyal, ha meg%r$"l knyszer#teni, ha meg%r$"l r"eszlni, hameg%r$"l!a a msik felet mani%ullni, ha meg%r$"l vele ms form"an egyttm0kdni st") 1

2rgyalsokra 1 akkor kerl sor, ha minden rsztvev meg van gyzdve, hogy a trgyals neki ol&s$"",elnyse"" a &l!a elrse szem%ont!"$l, mint "rmilyen ms rendelkezsre ll$ eszkz1)) 3endk#vli helyzetet

!elent, ha valakit knyszer#tenek a trgyalsokra) *redmny ugyan ilyenkor is elrhet, de az azltal kialak#tott

helyzet fenntarthat$sga krdses)

A konfliktus"an ltal"an kt rdek tkzik) 1) 4ikerem 1 a konfliktus"an nem egyszer0en azt !elenti,hogy gyztem, mert nem mindig a gyzelem a siker) A gyzelem a mesterfogsok ismerettl fgg) A siker %edigatt$l a helyzettl, ami"e a gyzelem !uttat)

/indenki sa!t helyzetre vonatkoztat!a azt, hogy mit tekint sikernek, mit nem tekint annak, s ehhez k%estkell kezelnie a konfliktust) /indenekeltt tudnia kell, hogy mit akar) 5egyen teht &lrendszere, amihez mrten sikertakar elrni msrszt ismer!e a konfliktusok megoldsnak te&hnik!t, ami elk%zelhetetlen a konfliktusok "elstermszetnek felismerse nlkl)

A mikrogazdasgi rtelmezs"en a reser"ation'vagy reser"e( priceaz a ma6imum r, amelyet a 7ev ha!land$

fizetni egy termkrt8szolgltatsrt, illetve az a minimum r, amelyrt egy *lad$ ha!land$ "iztos#tani ugyanazt atermket vagy szolgltatst)

Az zleti rtkes#ts legegyszer0"" sm!a, amely a %olitikai magatartsra is vonatkoztathat$)

Az "rhoz ka%&solhat$ meglla%#tsok:

/inl kise"" a 9zone of agreement, annl tov"" tart a tallkozsi %ontok meghatrozsa

; /inl kevese"" a ktttsg, annl knnye"" meglla%odni, annl nagyo"" az esly az egyezsgre

< Az esetek t""sg"en van megolds 'lsd egy"knt az elmleteket-(

94 s 9" reservation %ri&e

A helyzet egyszer0, am#g van elad$ s vev, =* "onyolulta"" vlik, ha "el% egy 9kzvet#t 'gynk(, vagymeg!elenik ms 9harmadik fl, %l) az 9rksk egy &so%ort!a


3/37

Az egy$ttm!kdsre p$l% trgyals

l a felttelezs, hogy mindkt fl nyerhet '>in>in helyzet(, s elgedetten hagyhat!a el a trgyal$asztalt)

Az egyni, mereven elklnl %ro"lmkat egyttes, kl&sns odafigyelssel megoldhat$ %ro"lmv alak#t!k)*z nagyo"" o"!ektivitst, rzkenysget, eredmnyessget tesz lehetv

*nnek a trgyalsi magatartsnak kvetse nem a gyengesg !ele, "r az ellenfl ezt felttelezheti) * magatartsnagyo"" ny#ltsgot, egyttm0kdsi kszsget felttelez)

A legf"" gond akkor !elentkezik, ha a msik fl a verseng trgyalsi te&hnikt alkalmazza, s elnyt akar elrni azegyttm0kd magatarts"$l) *kkor az elmletileg leg!o"" megolds, ha 9A rmutat 9B &salrd magatartsra,

!elzi sa!t ere!t, s !elzi, hogy van egy olyan 9fall"a&k alternat#v!a, ki+t!a a helyzet"l, amelynek alkalmazsraksz is-

)ersengsre p$l% technika

*""en a megkzel#ts"en a trgyals verseny, amely"en &sak nyerni, vagy vesz#teni lehet)*z 9zero sum game, amely"en az egyik fl nyeresge a msik vesztessgt is !elenti) 2eht az egyik fl a"szol+t

vesztes, m#g a msik a"szol+t nyertes) '?in lose game(

@tt egyetlen lehetsges megolds van: a gyzelem, fggetlenl minden ms feltteltl, "elertve a %artnert is) A msikfl irnti 9rdeklds a gyengesg !elnek t0nik) emny, durva trgyalsok lehetsgesek)gyanakkor a felek elfogad!k a kemny !tksza"lyokat4a!tos te&hnikt s el!rst !elent a 9dou"le dealing, amely"en a felek eltekintenek a !tksza"lyokt$l s mindeneszkzt megragadnak rdekeik rvnyes#tshez)

*AT+A,*est Alternative To a +egotiated Agreement

9A trgyalsos meglla%ods leg!o"" alternat#v!a

< a BA2CA haszna< elmaradsnak htrnyai

< elemei

-z nem a lehet% legrosszabb "gkimenetelt jelenti. -z az a lehet%sg# amellyel akkor lhet$nk# ha atrgyalsok nem "ezetnek eredmnyhez. nyegben egyfajta biztonsgi szelep "agy alap a trgyalsokkudarca esetre/ /agyarn: egyfa!ta egr +t) /egfelel BA2CA kimunklsa ers#ti a trgyal$ helyzett

A BA2CA hinya azzal a kvetkezmnnyel !r, hogy a trgyal$

adott eset"en rknyszerl kevs" kedvez felttelek elfogadsra is, mert nin&s ki+t!a

a t+lzott maga"iztossgot !elezheti, kedveztlen krlmnyekkel

rknyszerl szmra nem felttlenl kedvez meglla%ods elfogadsra)

A BA2CA kimunklsakor a lehet leg!o"" kil%si alternat#vkat, azok feltteleit, krlmnyeit kellmeghatrozni

*lemei: a kudar& "ekvetkeztnek eshetsgre szm#tva minden lehetsges alternat#v megolds szm"avtele


4/37

a lehetsges leg!o"" megolds kivlasztsa, annak gyakorlati s fenntarthat$ vltozatt alak#tsa

ezt a lehetsget folyton 9%ol!a vizsgl!a a trgyalsok sorn 'igaz#tsa akrlmnyekhez(

A trgyal$ %artnernek a BA2CAnkr$l val$ t!koztatsa a trgyalsok fggvny"en rdemel megfontolst)

0tkelmlet

Az sszer0 magatarts tudomnya) Dlyan helyzeteket vizsgl, amely"en minden szere%l helyzett s magatartst"efolysol!a az sszes t""i szere%l lehetsges reak&i$!a)

4tefan E>eig: 4akknovella

arsnyi 0nos 21345,45556

, kzgazdasgi +obel,d'jas# 1337

A hidegh"or+ terelte .arsnyi Fnosfigyelmt a !tkelmlet fel) Co"eld#!t a9nemkoo%erat#v !tkok elmletvelka%&solatos kutatsairt ka%ta) Azt mutattameg, hogy miknt elemezhetk a nem tel!esinform&i$!+ !tkok) *z stratgiaiszitu&i$kat vizsgl olyan esetek"en, amikora szere%lk nem ismerik egyms szndkait)A tel!es inform&i$!+ !tk"an '%l) a sakk( a

!tkos ismeri a msik !tkos %referen&i!t)7annak !tkok '%l) a %$ker(, amely"en a

!tkosok &sak rszleges inform&i$valrendelkeznek a %artner trekvseit illeten, de ezek !o""an tkrzik a vilg"an elfordul$ stratgiai helyzeteket).arsnyi matematikai elmlete olyan helyzetekre keres vlaszt, ahol a kereskedelmi vagy %olitikai ellenfelek nemismerik egyms &l!ait s eszkzeit, s ezrt gyakran "lfflnek)

Goglyok dilemm!a

Az adott eset"en o%timlis megolds akkor rhet el, ha H) mindkt fl meg"#zik a msik"an I) mindkett tud!a,hogy a msik meg"#zik "enne) .a a kt elfelttel nem adott, s a mindenna%i em"eri, trsadalmi, %olitikai

gyakorlat"an igen gyakran ez a helyzet, akkor a felek, mg &sak nem is felttlenl rdekha!hszs"$l, hanemegyszer0en nvdelem"l, dominns 'vagyis nem koo%erat#v( stratgi!ukhoz kell, hogy folyamod!anak)A trsadalmi &sa%dknak ltsz$lagos konkl+zi$!a, hogy az +n) egyttm0kd 'koo%erat#v( magatartsformkeredmnyese""ek, mint a versenyzk 'kom%etit#vek() *z az a"sztrak&i$ azon"an nem ll!a ki sem a val$sg, sem azelmlet "els sszefggseinek %r$"!t)/indenekeltt elgondolkoztat$, hogy a gyakorlat milyen kevs egyttm0kd stratgit mutat)

'Goglyok dilemm!a(


5/37

8sibefutam# de inkbb gy"a ny9l/

Bertrand 3ussell h#res utalsa a nukleris versengssel sszefggssel@tt is krds a szere%lk magatartsa)

*gyik fl sem k#vn engedni, #gy a vgkimenetel a kl&sns %uszt#ts, amely a lehet legrossza"" mindkt fl

szmra- 'mutual assured destru&tion of nu&lear >arfare( @tt !n "e B) 3ussell te$ri!a)

Az egyik itt kvethet taktika, ha a felek egyike meggyzen a msik tudomsra hozza eltklt szndkt '%l)egyenes"e ll#t!a az aut$t s kido"!a a kormnykereket az a"lakon(

=iktat$rikus !tk'=i&tator game(, nem is igazn !tk, hanem dntshozatali dilemma: az egyik szere%l egyadott 9nyeresg"l maga dnti el, mennyit ad a msik szere%lnek) t$""i szere%e &sak annyi, hogy elfogad!aamirl a msik lemond)

'@tt a vizsglat trgya a 9homo e&onomi&us model of individual "ehavour) 4zim%la helyzet"en az9em"er mindent megtartana, de a val$sg"an mgsem ezt teszi-(

Cemek har&a'Battle of the se6es(: hova men!nk az este) *""en a helyzet"en nin&s tel!esen nyer helyzet 'valaki

valamennyit vesz#t() /egoldst !elentene egy %nz feldo"sa, de e""en a helyzet"en viszont egyik fl semmutatna rugalmassgot, mert a vakszeren&s"en "#zik-

taz$k dilemm!a'2ravellerJs dilemma(: kt elveszett &somag, ma6) HKK dollr krtr#ts) Az elkln#tettutaz$knak kell az rtket kzlni) .a ugyanazt mond!k, akkor a trsasg azt kifizeti) *ltr "emonds esetn akise""et tekintik val$snak, de aki ezt mond!a ka% I %lusz dollrt, m#g a msik 6I dollrt ka%)

3a&ionlis lenne I dollrt mondani, de a gyakorlati %r$"n mindenki HKK vagy ahhoz kzeli rat mondott-

A :trgyals; fogalma

H) A trgyals definilhat$ +gy, mint az egymssal szem"enll$ lls%ontok feltrsnak s meg"k#tsnek

k#srlete annak rdek"en, hogy 'az rintettek szmra( elfogadhat$ vgeredmny szlessen) 'Barston,IKKL:MN(

I) A trgyals a nemzetkzi %olitik"an a sza"lyozott rvels te&hnik!a, amely rendszerint llamokat,nemzetkzi szervezeteket vagy egy" intzmnyeket k%visel hivatalnokok kztt !n ltre) 'Berridge,HOOP:HHO(

Q)


6/37

n s ellenfelem szvetsgesei, tmogat$i

n s szvetsgeseim

n s a semlegesek

A konfliktusok "els termszete megoldst kell tallni, amelyre fknt a trgyalsok ny+!tanaklehetsget-

1 legfontosa"" azt felismerni, hogy mi a tt1 1 a tt sem nmag"an meghatrozhat$ fogalom, mindigfgg a ttet vllal$ rtkelstl 1

/indenfa!ta konfliktus adott trsadalmi viszonyok kztt !elentkezik) 7an teht egy rtkrend, vannakmindenki ltal elfogadott !tksza"lyok, amelyek szerint "izonyos konfliktusokat meg lehet, meg kell oldani) )) 1

*zekre a !tksza"lyokra, kzmegegyezsekre mutatnak "izonyos !elek is) Felek arra nzve, hogy mi az,ami megengedhet, mi az ami nem engedhet meg) 2eht hol ri el az illet a hatrt, ahol konfliktus"a kerl egymsikkal) 1

A konfliktusok szociol&giai megkzel'tse

1 a konfliktus alanyait kell vizsglni) A konfliktusok alanyainl %%en a trgyalsos megoldsok szem%ont!"$l fontos, "izonyos rtelem"en meghatroz$ a rsztvevk szma) 1

1 a kettes szm a konfliktusos helyzet"en t""rtelm0) *gyrszt, kt rsztvevtl kezdve "eszlhetnk olyankonfliktusokr$l, amelyeket trgyalsokkal is meg lehet oldani) A kettes szm azon"an "izonyos kizr$lagossgra isutal) A konfliktus "els termszete kizr$lag kt %$lust felttelez) /inden konfliktus erre a kettes szmra, erre a

"i%olarizmusra redukl$dik) *zt +gy is rthet!k, hogy "rmilyen 9szvetsg"en is vagyunk, mindenkor az 9Chatrozza meg a mi &selekvsnket) '*z nem az nzs, hanem a szu"!ektum rvnyeslsnek krdse-( Rgy rthet

n s mindenki ms

n s f ellenfelem

n s ellenfelem szvetsgesei, tmogat$i

n s szvetsgeseim

n s a semlegesek

A megoldsnl, #gy a trgyalsos megoldsnl is, a &so%ortok !ellege, mretei visszahatnak a &so%ortoknak akonfliktus"an elfoglalt helyzetre) 1'QQ) old)(

1 ra&ionlis viselkedsen nem &su%n intelligens viselkedst rtnk, hanem az elnyk tudatos kiszmtsa ltal

motivlt viselkedst ez a szm#ts viszont hatrozott s kiegyenslyozott bels rtkrendenala%ul) Rgy korltozzukaz ltalunk elrt eredmnyek alkalmazhat$sgt) 'QS)old)(

1 nemzetkzi gyek"en %%+gy van klcsns fggs, mintszembenlls) Az olyan 9tiszta konfliktus, amely"enkt szem"en ll$ fl rdekei tel!es mrtk"en ellenttesek, s%e&ilis eset 1) *zrt egy konfliktus"an 9gyzni nemszigor+an versenyzst !elent, nem az ellenfl legyzst !elenti) *z sa!t rtkrendnk legyzse, amelyetalkudozssal, akr kl&sns alkalmazkodssal vagy a kl&snsen kros magatarts elkerlsvel rhetnk el) 'QSQN)old)(


7/37

1 legfontosa"" azt felismerni, hogy mi a tt1 1 a tt sem nmag"an meghatrozhat$ fogalom, mindigfgg a ttet vllal$ rtkelstl 1 'IS) old)(

/indenfa!ta konfliktus adott trsadalmi viszonyok kztt !elentkezik) 7an teht egy rtkrend, vannakmindenki ltal elfogadott !tksza"lyok, amelyek szerint "izonyos konfliktusokat meg lehet, meg kell oldani) )) 1

*zekre a !tksza"lyokra, kzmegegyezsekre mutatnak "izonyos!elek is) Felek arra nzve, hogy mi az,ami megengedhet, mi az ami nem engedhet meg) 2eht hol ri el az illet a hatrt, ahol konfliktus"a kerl egymsikkal) 1 'ISIN)old)(

2rgyals, mint a konfliktus megoldsnak eszkze

Az els feladat az, hogy hogyan ltessem le ellenfelemet a trgyal$asztalhoz) 1 .a %edig az egyik fl nemk#vn asztalhoz lni, akkor nin&s ms htra, mint a !$l ismert kt m$dszer: a &s"#ts vagy a knyszer#ts)

A &s"#ts legegyszer0"" m$dszere az, hogy olyan elnyket heylezek kilts"a, amelyeket !elenlegiellenfelem s remny"eli %artnerem elgg k#vnatosnak #tl ahhoz, hogy lel!n trgyalni) *zeket az elnyket azokos trgyal$ +gy vlaszt!a ki, hogy azok neki semmi"e vagy &sak nagyon kevs"e kerl!enek) 'IO)old)(

A knyszer#ts eszkzei nem kevs" hatsosak, komoly figyelmeztetsek, fenyegetsek, amelyekkelazon"an termszetknl fogva igen&sak m$d!val kell "nni) 'QK)old)(

A politikai trgyalsok terepe s szerepl%i 216

; 4zemlyes 'termszetes szemlyek kztti( viszonyok

; 2ermszetes szemlyek s !ogi szemlyek '%l) hivatalok( kztti viszonyok

; Fogi szemlyek kztti ka%&solatok


8/37

llamkzi s?"agy multilaterlis > trgyalsok arra felhatalmazott kp"isel%k szablyozottkeretek kztt "gbemen% prbeszde.

A nemzetkzi trgyalsok clja

< kzs rdekeltsg0 krdsek "eazonos#tsa,

< meglla%odsok t""nyire kom%romisszumok elrse nyitottkrdsek"en, illetve

< rendszerint e kt elem tvzete

A nemzetkzi %olitik"an a trgyals nem ms, mint a sza"lyozott rvels te&hnik!a, rendszerint az llamokat,nemzetkzi szervezeteket, ms intzmnyeket k%visel hivatalos meg"#zottak kztt)

A di%lom&ia nem kizr$lagos, de egyik legfontosa"" feladata trgyalsok lefolytatsa 'Berridge, HHO(

A nemzetkzi trgyalsok krnyezete# kerete

3sztvevk szma szerint:

< ktoldal+ '"ilaterlis( trgyalsok

< t""oldal+ 'multilaterlis( trgyalsok

U nem intzmnyes#tett trgyalsok

UU intzmnyes#tett trgyalsok

V sz0k kr0 'regionlis, szu"regionlis, egy" !elleg0( szervezdsek

V 9klasszikus regionlis szervezdsek

V 9klasszikus univerzlis szervezetek

Cem intzmnyes#tett multilaterlis trgyalsokon rthet az, amikor %l) t"" orszg egy konkrt %ro"lmamegoldsa rdek"en tallkozik, s ez a tallkoz$ nem "#r rendszeressggel) Amennyi"en erre rendszeresen sorkerl, akkor az esetek !ava rsz"en el""ut$"" felvetdik az intzmnyesls krdse, akr konkrt szervezetikeretek nlkl is) Wl) Benelu6 koo%er&i$, 7Mek, amely ut$""i nem intzmnyeslt"l vlt intzmnyes#tetttrgyalsi f$rumm)

@ntzmnyes#tett trgyalsi f$rumon rtend, hogy ugyanazon orszgok k%viseli !ogilag sza"lyozott intzmnyistrukt+rn "ell, rendszerint meghatrozott el!rsi sza"lyok szerint tallkoznak


9/37

A sz0k s tga"" kr szerinti megoszts a""an a tekintet"en itt nem 'sem( msodlagos, hogy az ala&sonya"" ltszmnem egyszer0en ms trgyalsi keretet teremt, mint egy nagyo"", hanem mert a %ro"lmk !elentkezse smegoldsa mellett a 9szere%ls, a di%lom&iai magatarts, a trgyalsi felttelrendszer egsze is tel!esen eltr lehet)'Wl) %ro"lmkkal val$ azonosuls, azok ismerete, a %artner ismerete, azonos kult+ra s8vagy trtnelem, st")(

4z0k kr eset"en is elhatrolhat$ a fldra!zilag sszeka%&solhat$ '%l) 7M, Wentagonale, st")(, illetve az egy"

tekintet"en sszektd llamok kre '%l) TN(

lasszikus regionlis szervezdsen rtem %l) a CA2Dt, *t, CAG2At, DW*Xet, az elnemktelezettekmozgalmt, st") ahol szinte tel!esen sza"lyozott a "els me&hanizmus m0kdse az adott terlet'ek(re kiter!eden sa szere%lk ezt elfogadva tevkenykednek) Cha igen ers, nha legfel!e"" ltsz$lagos rdekka%&sol$dsok lteznek)t$""ira von) 5) Con Aligned /ovementet-(

lasszikus univerzlis szervezetnek tekintem az *C4E intzmnyeit, ahol a vilg llamainak nagy olvaszt$tgelye!n ltre)

A nemzetkzi trgyalsok krnyezete# kerete

A tematikus krnyezet szerint:

< %olitikai

< gazdasgi

< egy"

A nemzetkzi trgyalsok krdseivel foglalkoz$k t""nyire a %olitikai megkzel#tsek ala%!n vizsgl!k akrnyezet krdseit) /ikz"en ltni rdemes, hogy az #gy elkln#thet trgyalsi f$rumokon is oda kell figyelni ana%irendi krdsek !ellegre is-

Wl) tel!esen msknt trgyal egy %olitikai krdst rendezni k#vn$ trgyal$, mint egy gazdasgdi%lomata '%l)

klkeresked() A sok azonossg mellett a trgy ki"onts"an, felvezets"en, a trgyalsi taktika alkalmazs"an,st") ala%vet eltrsek is mutatkoznak-

A trgyalsok hrom elemt kln#t!k el:

; A trgyals folyamata

; A trgyal$ magatartsa

; A trgyals tm!a, lnyegi tartalma

; A folyamat azt takar!a, hogy a felek miknt trgyalnak: milyen a trgyalsok krnyezete kik a trgyal$k,milyen taktikt alkalmaznak milyen szakaszokon megy keresztl a trgyals

; A magatarts a felek kzti ka%&solatokat !ellemezi, a kztk foly$ kommunik&i$t, az ltaluk kvetetttrgyalsi st#lust

; A tma, a lnyegi tartalom azt !elzi, hogy mirl is folyik a trgyals mi a na%irend s azzalsszefggs"en mik az lls%ontok, esetleg rdekek, vlasztsi lehetsgek, netaln a trgyalsvgeredmnye


10/37

A nemzetkzi trgyalsok szakaszolsa

; *lkszleti szakasz

; A trgyalsi felttelrendszer kialak#tsnak szakasza

; Az rdemi trgyalsok lefolytatsnak szakasza

; 9t$gondozsi 'follo>u%( szakasz

; A szakaszols msknt is elvgezhet, de ala%veten ezek az 9idszakok kln#thetk el) A szakaszokmarknsan semmik%%en sem hatrolhat$k el egymst$l, mert egyrszt, az egyes szakaszokhoz kthettnyezk maguk folyamatosan vltoznak, alakulnak, s #gy visszahatnak a t""i 9szakasz"an vg"emenfolyamatokra, msrszt az egyes szakaszok kztt 9tfolysok 's%illover( vannak) .armadszor, vannakelemek, faktorok, amelyeket mindig 9+!ra kell kezdeni, illetve az egyes szakaszok"$l vissza lehet &s+szniegy kor""i"a, amint tudatos visszal%sek is trtnhetnek)

; *lkszleti szakasz %renegotiation %hase

U

; A trgyalsi felttelrendszer kialak#tsnak szakasza

5nyeg"en mint !eleztk egymst$l elszak#thatatlan szakaszok) ezddik azzal, a felek egyetrtenek a""an,hogy trgyalni kell, mert rdemes 'els alszakasz( ezt kveti a trgyalsi krnyezet kialak#tsnak alszakasza,ma!d a na%irend elfogadsa) /indez eldnti, hogy hol, mikor, kik s milyen form"an folytat!k a trgyalsokat)

iegsz#ts a rszvtelhez: ma, a multilateralizmus kor"an mr lteznek lland$ trgyalsi f$rumok, amelyekre afeleknek ha akar!k, ha nem fel kell kszlnik) *setenknt !oguk, okuk, lehetsgk van tvol maradni, dekrdses, hogy megrie ezY /agatartsuk meghatrozsa azon"an ra!tuk ll) 'Wl) az *C4E zgy0lsre sor kerlakkor is, ha egy orszg nem kldi el k%viselit) Wersze krdses, hogy mit r egy zgy0ls az 4A vagy #na st")

nlklY 7iszont a tvolmarads komoly htrnyokat is okozhat) 5sd: 4z kivonulsa a B2"l a koreai vitr$l HOPK"en-(

toldal+ trgyals ilyen egyetrts nlkl nem val$sulhat meg-

A felek kszsgt a trgyalsokra nagy szm+ faktor determinl!a: konfliktus alakulsa erviszonyok nemzetkzikrnyezet hazai krnyezet st") st")

@ alapelem< *gyetrts a""an, hogy a trgyalsok a felek szmra hasznos lesz


11/37

milyen krdsek kerl!enek megvitatsra

milyen sorrend"en

/eghatroz$ krdsek: mi kerl na%irendre, vagy nha legal"" ennyire fontos az, hogy %%en mi nem kerlmegvitatsra-

A na%irendi %ontok sszell#tsa mint minden egy" trgyalsi krds a trgyalsok stratgii s taktiki ala%!ndl el)

gyanez vonatkozik a sorrendisgre is: mit vegynk elre, mi marad!on ks""reY 'nnye""en megoldhat$k!!!enek el"", vagy a neheze""ektl tegyk fggv a t""i megoldstY /utatkozzunk rugalmasa""nak vagytan+s#tsunk 9kemnysgetY ez taktikai krds-(


12/37

4a!tos %lda: /adrid kivlasztsa HOOHes kzelkeleti konferen&ihoz) Rgy !eleztk a felek, hogy nem *C4Erendezvnyrl van sz$) *lmozd#totta /adrid kivlasztst, hogy mindkt fllel !$ ka%&solatot tartott fenn-

A helysz#n kivlasztsnak gyakorlati haszna- zlekeds, kommunik&i$, %nzgyi megfontolsok, st")

Trgyalsok szintje e krds felek ltali megkzel#tse is tkrzi hozzllsukat az adott trgyalshoz, mg akkor

is, ha "izonyos krdsek "izonyos szinthatrok kz illeszthetk) 'Zllamelnkk ne foglalkozzanak ty+k%erekkel,orszghatrokr$l nem dnthetnek osztlyvezetk-(

t$""i elem felveti a felhatalmazs8dntshozatali !ogosultsg krdst is-

Celegci&k sszettele rsz"en termszetes kvetkezmnye a trgyalsi szintnek, rsz"en a helysz#nmeghatrozsnak, de lehet %olitikai !elzst hordoz$ is '%l) rszvtele a %rizsi trgyalsokon HOPK"en-(5tszm, szakrtk szma: ala%krds, hogy a megfelel szakrtk, megfelel szm"an llnake rendelkezsre-Y Akldttsg sszettele folyamatosan vltozhat, amely nha !elzsrtk0: %l) a legfontosa"" trgyal$ szemly"envltozs kvetkezik "e 'fl vagy lefel eltolva a szintet-(

Az rdemi trgyalsokr&l

a !$ trgyals !ellemzi: tfog$, kiegyens+lyozott, rugalmasan megval$s#tottheadon v) ste%"yste% megkzel#ts

H) A trgyalsok lehetsg szerint rintsk azon %ro"lmakr egszt, amely"l az adott konfliktus fakad,hogy ne marad!anak 9elvarratlan szlak) /inden fl szmra !r!anak elfogadhat$ eredmnnyel) Akonfliktus krdseihez, a trgyalsi folyamat sorn !elentkez felttelekhez a felek rugalmasanalkalmazkod!anak, hogy a)8 rdekeiket megfelelen k%visel!k ")8 "iztos#tsk az eredmnyessget, illetvene "lokkol!k a haladst-

I) A trgyalsok lefolytatsnak m$dszertana: azonnal lnyegre tr 'dedukt#v, headon( fokozatosanrhangol$d$ 'ste%"yste%() t$""i fknt akkor alkalmazand$, ha kom%le6 krdsekrl van sz$) * ktformuln t+l mg szmos megkzel#tsi m$d ltezik, s mindegyiknek van elnye, van htrnya)

Az rdemi trgyalsok formi9sark#tott trgyalsoklineris trgyalsokeredmny&entrikus9%a&kage dealshivatkozsi ala%okra %#t trgyalsok

hivatalos s nem hivatalos 'informlis( egyeztetsek a trgyalsok marg$!n

Bark'tott trgyalsokazok, amelyeken a hossz+ elksz#ts sorn mr "eazonos#tsra kerlnek az rdemi krdseks elvi lls%ontok)

ineris trgyalsokazok, amelyeknl mr a nyit$ szakasz"an egyrtelm0v vlnak az lls%ontok, s a felek innenmozdulnak el kl&sns engedmnyek'Y( rvn a meglla%ods irny"an)

-redmny,centrikusak azok a trgyalsok# amelyeknl a felek kvetik a na%irendi %ontokat, de tugor!k8flreteszik azokat, amelyeknl nin&s esly a gyors megegyezsre, hogy ma!d a sikeres %ontokra tmaszkodvavisszatr!enek a nyitott krdsekhez)

ackage deals, amelyeknl a felek 9&somag"an adnak engedmnyt, ugyan&sak &somag"an ka%ott elnykrt)


13/37

i"atkozsi alapok 2referents6!elenthetik azt a %ontot, amelyrl a trgyalsok kiindulhatnak a konfliktus%ontokfeloldsa fel, amelyet viszony#tsi ala%nak 'is( tekinthetnek) @tt klnsen fontos az egy"knt msutt is ala%vet

fogalmi rtelmezs 'definitions(

Az rdemi trgyalsokon alkalmazott megkzel'tsek

; *gyttm0kd magatarts

; om%romisszumkeres magatarts

; /eg"kl magatarts

; =iktat$rikus magatarts

; onfliktuskerl magatarts *gyttm0kd 'Xolla"orative( megkzel#ts, 'amelyrl mr esett sz$( slefedi a >in>in !tkot) /inden fl rdekeit igyekszik szem eltt tartani, ezt rvnyes#teni

om%romisszumkeres 'Xom%romising( megkzel#ts, amely"en felismerst nyer, hogy nin&s tel!es gyzelem, denem is kell felttlenl mindent elvesz#teni) *z kztes, a felek rdekeit s lehetsgeit is figyelem"e vev, de

kzdelmet ignyl megkzel#ts 'mini >in mini lose(

/eg"kl 'A&&ommodating( magatarts, amikor fontosa"" a ka%&solat8%r"eszd fenntartsa, mint a 'kzvetlenY(eredmnyessg) *""en az sszefggs"en a megkzel#ts lehetne akr lose>inknt is !ellemezhet, amely"en akra msik fl is nyerhet, &sak marad!on a ka%&solat) [Ala%krds, hogy ez meddig tarthat$ fenn, illetve mennyi"entaktikai a megkzel#ts)\

=iktat$rikus 'Xontrolling(magatarts, amely "rmi ron az 9n sikert kell, hogy hozza) *gyrtelm0en a >in vagylose felttelezsre %l, !elentsen ez "rmit

onfliktuskerl 'Avoiding( megkzel#ts, amely"en a legfontosa"" a konfliktusok legal"" idszakos megkerlse, elhalasztsa, elna%olsa)

Az alkalmazott megkzel#tsek fentieknl sokkalta t""rt0ek, kevertek, idszakonknt s helyzettlfggen vltoz$ak) A megkzel#ts kivlasztsa fgg a trgyal$'k( szemlytl8szemlyisgtl8kulturlissa!tossgait$l 'lsd interkulturlis trgyalsi sa!tossgok(, de a helyzet alakulst$l is)

Az rdemi trgyalsok

*z a trgyalsi szakasz

sszetett

idignyes

gyakran rvnyeslnek kls hatsok teret enged a taktikzsnak

elhozza a felek szmra az 9igazsg %illanattAla%veten a trgyalsok legneheze"" szakasza, hiszen ekkor s itt kell feloldani a konfliktusokat-

H)Dsszetettszakasz,hiszen minden krds, minden rszlete na%irendre kerlhet, azoknak a "onyolultegymsra hatsval, sszefggseivel egyetem"en)


14/37

I) Gggen a konfliktus tartalmt$l nagyon hossz+ idt is ignyelhet 'vek, vtizedek'Y()

Q) A trgyalsok ritkn zrtak8titkosak) A ny#lt s8vagy a mdia szmra is elrhet egyezkedsekennem&sak a kzvetlenl trgyal$k, hanem ms szere%lk hatsa is rvnyesl) A felek nem &sak egymsnak,hanem harmadik feleknek is 9!tszanak)

M) @tt klnsen rvnyesl a felkszltsg, a vilgos stratgia s taktika, amint a felkszltsg, trgyalsita%asztalat, k%essgek st") is) *zen t+l meghatroz$k az o"!ekt#v adottsgok 'er, "efolys, rdekeltsg,st")(

P) @tt derl ki legink"", hogy a felek mennyi"en rdekeltek a konfliktus felolds"an: taktikznak vagyszintn ha!land$k a meglla%odsra) *kkor van az adokka%ok, "elertve tnylegesen is azt, hogy mit,mirt adok, krek, &serlek-

Az rdemi trgyalsok egyes krdsei

A krdsek megismersnek gr"!e

A trgyalsok dinamik!a

kz%onti krdsek "eazonos#tsa

engedmnyek8kvetelsek

9%a&kage deals

engedmnyek mrtke

U egyoldal+ s8vagy kl&sns engedmnyekszere%e

U formalits s informalits a trgyalsokon

Az engedmnyrta szere%e

A trgyalsok dinamizmusnak alakulsa

A trgyalsokon t""nyire a trgyal$k fokozatosan, elsdlegesen a %artnerektl ka%ott 9t!koztatsala%!n nvelik az adott krdssel sszefgg ismereteik szint!t, s ezzel l%nek elre a megolds fel)7agy %%en itt ismerik fel a krds vrtnl "onyolulta"" voltt, s #gy lassul le a trgyals folyamata)

]! elemek megismerse teht egyszer0s#theti8"onyol#that!a a trgyalsokat)

A felek szmra kzponti krdsek!elentsgt az ad!a, hogy

; "eazonos#tsuk f$kuszlhat!a a trgyalsokat; !elezheti a felek mozgstert; #gy !elzi a kom%romisszumkszsg hatrait; de egy"en elseg#theti a kom%romisszumok kidolgozst is)

Az engedmny,rtaszerint rtelmezett adott, illetve ka%ott engedmnyekrl alkotott k% megmutat!a az adotttrgyal$ elvrst8remnyt8elktelezettsgt a trgyalsok tov""i menett, illetve ltal"an is a trgyalsokatilleten) *nnek a rtnak rtkelse sztnzheti, megkemny#theti st") az rintett fl magatartst)


15/37

A trgyalsok $temre hatssal "an

a felek rdekeltsge a trgyalsok lezrs"an

a felek rtkelse a trgyalsok menetrl

U kedvez rtkels esetn vrhat$ a felgyors#ts irnti kszsg 'taktika krdse(

U negat#v rtkels esetn "ekvetkezhet a lassuls8visszafogs

< kzvetlen szndkos s egyrtelm0( vagy kzvetett '"urkolt(o"struk&i$val '%l) +!a"" krdsek felvetsvel mr lezrt %ontok +!"$li

megnyitsval ftrgyal$k visszavonsval, st")(

< krdsek t+lzottan rszletes 'kuka&oskodssal felr( megvitatsval

hatrid kisza"sa 'hatrid kisza"hat$ mr a trgyalsok megkezdse eltt, vagy akr kz"en is-(

%resszi$ alkalmazsval '%olitikaihatalmi %resszi$, a mdia seg#tsgvel, st")(

A dinamizmus sa!tossga, hogy a hatrid kzeledtvel a trgyalsok felgyorsul'hat(nak-

lnleges eset: az $rk megll#tsa-

Az rdemi trgyalsok el%ksz'tse 2162ism.6 a trgyalsok"an val$ rdekeltsg 'f(elismerse az rdekeltsg kimutatsa a trgyalsi krnyezet '%artnerek, trgyalsi kzeg, ltalnos felttelek( "eazonos#tsa az rdemi ala%inform&i$k "egy0!tse

H) rdekeltsg felismerse: fel kell tenni a krdst, hogy

mi a clja, illetve

mi az rtelmea trgyalsoknak) * kett nem felttlenl ugyanaz) Az el""inlfelttlenl az 9nkz%ont+sg a meghatroz$, m#g az ut$""inl mr az 9nen k#vli tga"" krnyezet isdominnss vlhat) '/ultilaterlis f$rumoknl az 9n helyzete ms, mint a ktoldal+ trgyalsoknl)(

.a felismer!k az rdekeltsget, rsz"en mr tud!uk azt is, mi az rdek$nk?clunk)

I) rnyezet: minl ismeretlene"" a krnyezet, annl nagyo"" az eslye az 9eltvelyedsnek8elveszsnek

Q) Ala%inform&i$k) nmag"an a konfliktus rengeteg inform&i$t tartalmaz, de ezek ki"ontsa, a halmaz "v#tse

elengedhetetlen a sikeres trgyalsokhoz)

Az rdemi trgyalsok el%ksz'tse 246 2ism.6

; &l8feladatmeghatrozs; a trgyalsi krnyezethez illeszked felttelrendszer meghatrozsa; a rendelkezsre ll$ inform&i$k elemzse; A trgyalshoz f0zd rdekek %ontos#tsa, az elrend &lok megfogalmazsa, azaz a trgyalsi

rdekeltsg sszefoglalsa


16/37

4a!t rdekeltsg s &lok "eazonos#tsa ma6) s min) &lok, "elertve a mg legala&sonya"" szint0,elfogadhat$ meglla%ods krvonalazst is, tov"" az o%timlis 'nem ugyanaz, mint a ma6)( &lokmeghatrozst

A %artner &lkit0zseinek lehetsges "eazonos#tsa

BA2CA

A 9gyzelem elrsnek szksgessge

Az idtnyez

A &lokhoz val$ merev ragaszkods ignye 8 a vltoztats lehetsge

@nform&i$ kezelse: honnan, mit, miknt

; a%&solatok felhasznlsa; 4a!t$, mdia adottsgainak felhasznlsa; @nform&i$k elemzse, kvetkeztetsek; Az inform&i$k ala%!n az sszes fl8oldal gyengesgeinek s erssgeinek felmrse, elemzse,

kvetkeztetsek levonsa

A hatkonysg krdsnek8feltteleinek vizsglata) A keretek s krnyezet krdsei

A trgyalsi formulk krdseinek tisztzsa 'kivel, hol, miknt, st")(

A trgyalsi stratgia s taktika megvlasztsa

Az rdemi trgyalsok el%ksz'tse 2@6

'ism)(

nemzeti lls%ont kimunklsa

U hazai konzult&i$

U stratgia s taktika kidolgozsa

U teendk8ak&i$k meghatrozsa

U kldttsg sszell#tsa

U szere%ek8funk&i$k elosztsa

A trgyalsi stratgia s taktika megvlasztsa 'lsd a kvetkez dit is-(

A trgyalsi st'lus kialak'tsa

Xom%etitive negotiation st#lus

Xolla"orative negotiation st#lus

2rgyals az er %oz#&i$!"$l

2rgyals gyenge %oz#&i$"$l


17/37

A "izalom elnyerse8elvesztse

Az rzelmek kinyilvn#tsa8eltitkolsa

A!nlatok8rugalmassg "e%#tse a taktik"a

A!nlatok8ellena!nlatok

A kzvetlen felkszls:

BA2CA8EDWA meghatrozs

Ca%irendi krdsek tisztzsa a lehetsges vlaszok8lls%ontok kimunklsa

Wartnerismeret

A trgyal$%artnerek &l!ai, vrhat$ reak&i$i

A felek ere!nek8hatalmnak8k%essgeinek8trgyalsi ere!nek 'szemlyi, anyagi, te&hnikai st")adottsgainak( felmrse

A felek rdekeinek, ka%&solatainak '%artnereinek8szvetsgeseinek8ellenfeleinek8a semlegesfeleknek( "eazonos#tsa

A felek lls%ont!nak "eazonos#tsa

A felek trgyalsi m$dszereinek8gyakorlatnak8szemlyi sa!tossgainak felmrse

A nemzeti s szervezeti sa!tossgok meghatrozsa

A nemzeti kulturlis sa!tossgok feltrk%ezse, trgyalsi stratgi"a val$ "e%#tse

A kulturlis eltrsek"l fakad$ nehzsgek thidalsa

4zervezeti sa!tossgok felmrse, "e%#tse a trgyalsi taktik"a

Az egy oldalon l trgyal$k kztti 8 a trgyal$ kldttsgen "elli szere%megoszts

4zere%ek tisztzsa, elosztsa

=ntshozatali viszonyok tisztzsa

*gyttm0kds me&hanizmusnak %ontos#tsa

z%ont s a trgyal$ kzti viszony

ommunik&i$s ka%&solat8folyamatok

A stratgia nem tvesztend ssze a taktikval

Cin&s hatkony trgyals tgondolt stratgia, de megala%ozott taktika nlkl sem-


18/37

A stratgia egy adott &l elrshez vezet +t irnynak, a halads sorn alkalmazott eszkzknek sak&i$knak meghatrozst !elenti) /ag"an tartalmazza a &lhoz kthet krnyezet, az azon "ell mrmegta%asztralt, illetve az esetleg ma!dan za!l$ folyamatok s esemnyek felmrst, elemzst is)

A stratgia, a fenti rtelem"en, vlaszts a megmutatkoz$ lehetsgek kztt) A stratgit, s #gy akvetend ak&i$kat meghatrozza a stratgia kidolgoz$!nak 'szemlynek, kzssgnek, szervezetnek(

_egynisge, _termszete "elertve e""e o"!ekt#v s szu"!ekt#v adottsgait)

A stratgia, msrszt, keret, amelyet folyamatosan tartalommal esetnk"en a trgyalsokr$l ka%ottinform&i$kkal, ma!d sa!t konkrt l%seinkkel 'a taktika alkalmazsval( kell kitlteni, rugalmasan afelttelrendszerhez igaz#tani, hogy hatsos lehessen)

/ikz"en a stratgia elmlete a %olitikatudomnynak ltalnos form"an rsze, minden egyes szfr"anmeg!elenik az adott terlethez s%e&ifikusan illeszked, az ottani sa!tossgokra %l stratgiakialak#tsnak ignye is) '5) %l) katonai stratgia, gazdasgi s8vagy zleti stratgia, trgyalsi stratgia()

A taktikaolyan ak&i$8l%s, amely egy konkrt, meghatrozott kzvetlen &l vgreha!tsn keresztltrekszik a stratgiai &lokat elrni vagy a &lok vgreha!tst elksz#teni8elseg#teni)

Br a 9szakrtk gyakran keverik a stratgia s taktika fogalmt, magam a fentieket k%viselem, s e""en atekintet"en az itt kor""an felvzolt trgyalsi formk, megkzel#tsek a taktika, s nem a stratgia kr"etartoznak)

A stratgia egy rugalmatlana"" '"r nem tel!esen merev( &l ltal determinlt, m#g a taktika kife!ezettennagy rugalmassgot ignyl &selekvst takar-

A trgyalsi stratgia ignyli annak felmrst# hogy

< /irt trgyalunk s mit szeretnnk8kell elrnnk a 9konfliktus rendezse rdek"enY

< /i lehet a relisan elrhet eredmnyY

< 'Gentiekkel is sszefggs"en( milyen trgyalsi krnyezettel szmolhatunkY

< /ilyen eszkzk llnak a rendelkezsnkreY

/ilyen ldozatokat kell hoznom, illetve miknt fogalmazhat!uk meg sa!t BA2CAnkY

'* krdst mr kor""an is rintettk, de miutn ez a 'sikeres( trgyalsok ala%!t k%ezi, rdemes t""szr isvisszatrni, s rgz#teni az agyak"an a stratgiai sszetevket-(

A felvetett krdsek mindegyike 9magt$l rtetd, de a leggyakori"" hi"a, hogy van, amelyikre a trgyal$kodafigyelnek, ms elemekre viszont nem, illetve nem veszik a fradtsgot, hogy matematikai mtri6szer0en azsszeka%&sol$d$ s egymsra hat$ faktorokat ennek megfelelen vizsgl!k)

*gyrtelm0, hogy stratgit minden trgyal$ 'nha ntudatlanul is( kimunkl) .a a %artner stratgi!r$l tudomsunkvan, annak rszleteit ismer!k, vgtelenl megersdik helyzetnk) *z a ritk"" eset) /indenk%%en azon"an azzalkell szmolnunk, hogy amint rdekek, +gy stratgik is tkznek) /s szavakkal: nem elg azt megrtennk, hogymi a %artner'ek( rdeke, hanem azt is igyekeznnk kell felmrni, hogy miknt gondolkodik egy ellenfl, mi a9%er&e%&i$!a s kom%le6 trgyalsi rendszere-

A trgyalsok lehetnek


19/37

; ktoldal+ '"ilaterlis(

; sok8t""oldal+ 'multilaterlis(

; nemzetkzi szervezeten "elli trgyalsok

Ala%krds, hogy a trgyalsok milyen kereteken "ell za!lanak: ktoldal+, sokoldal+, vagy nemzetkziszervezeteken "ell) *z a faktor meghatrozza a trgyalsok lefolytatsval ka%&solatos sszes krdsre adand$vlaszt, mikz"en maga a trgyalste&hnikai szerkezet s menet 'elksz#ts, felkszls, st")( azonos vagyhasonl$-

Az elkvetkezk"en megfogalmazottak !elents rsze teht ltalnosan !ellemzk, valamennyi trgyalsi f$rumravonatkoztathat$k-

A trgyalsok szakaszai 'ism)(:

Gelkszls:

trgyalsi terv ksz#tse

&lmeghatrozs, rvrendszer

stratgiai s taktikai krdsek eldntse

inform&i$gy0!ts a tm"an s a %artnerekrl

; A ktoldal+ trgyalsok sa!tossgai

A trgyal$ kldttsg sszell#tsa, felksz#tseA te&hnikai felttelek rendezse

< A kldttsg sszettelt az elrend &lok hatrozzk meg)

A "els munkamegoszts ugyan&sak a &lok fggvny"en alakul, =* mindenkor tkrzi a 9hazaiszere%lk kztti erviszonyokat is-

/g a trgyalsok eltt tisztzni kell a 9nemzeti stratgia s taktika alak#tsnak a folyamat"an

U a dntshozatali me&hanizmust

U a hazai egyttm0kds me&hanizmustU a hazai irny#t$ szerv 'kz%ont( s a kldttsg kztti ka%&solattarts te&hnikai s tartalmi

formit, !egyeit

U a kldttsg felhatalmazst 'mire sz$lnak !ogos#tvnyai(

U te&hnikai felttelek "iztos#tst '%nzgyi ignyek, utazsi st") keretek, %rotokollris faktorok, st")(

gyan&sak mg a trgyalsok megkezdse eltt tisztzni kell a kldttsgen "elli


20/37

U munkamegosztst

U felelssgi viszonyokat

A te&hnikai felttelek ltsz$lag 9rszletek, de ezek nmelyiknek 9%olitikai !elentsge is van8lehet '%l) ahelysz#n megvlasztsnak(, msoknl %edig a !elentkez hi"k s+lyos gondokat okozhatnak) Wl) egy rosszul

megvlasztott, %ihensre alkalmatlan, vagy %%en sz#nvonaltalan szlloda H8 9kiksz#theti a kldttsget [a fradttrgyal$, rossz trgyal$\ I8 negat#v vlemnyt vlt ki a %artner8fogad$ orszg k%viseli"l) A megfelelkommunik&i$ hinya vgtelenl htrnyos lehet az rintett flre) 7agy, a megfelel v#zumok hinya ugyan&sak

%ro"lmt okozhat) 4t") st")

A fenti %ro"lmk akkor is !elentkezhetnek, ha a 9hzigazda nem tel!es#t az elvrsok szerint-


A trgyalsokhoz ka%&sol$d$ elzetesen tisztzand$ krdsek kre

< helysz#n

< trgyalsi menetrend8sza"lyok

< nyelvhasznlat

< rangsorols

< adminisztr&i$s krdsek 'tolm&solsford#ts trgyalsok rgz#tse st")(

< a sa!t$8mdia kezelse

Az elksz#ts szakaszhoz ka%&sol$dik, de mr a trgyalsok lefolytatsnak 'is( rszt alkot!k az olyan krdsek,

mint

; A trgyalsok helysz#nnek megvlasztsa, a helysz#n elrendezse 'errl mr volt sz$(, ala%vet ana%irendi krdsek, a felek erviszonya, st") 2ekintet"en

@tt is, mint a trgyalsok sorn mindvgig a formalitsokhoz val$ igazods !elzsrtk0, illetvealkalmazkodik a trgyalsok s a %artnerek kztti viszony !elleghez)

'Wl) kit fogad a kormnyf dolgoz$szo"!"an vagy kit egy 9kevs" szemlyes sz#nhelyen(

; A trgyalsi menetrend, a %rogram ismt &sak sokat elrul a trgyalsok !ellegrl, kezelsrl, a fogad$ fltrekvseirl) Wl) mennyi semleges %rogramot iktatnak "e, illetve milyen arny+ az rdemi %r"eszdY ifogad!a a kldttsget, hol, mikor, mennyi idreY

Coha a trgyalsi menetrend kzs egyeztets eredmnye, a hzigazdnak van kln !tktere, amelyen"ell trgyalste&hnikai klnlegessgekkel lhet) Wl) a k#naiak szmra a %rogram sszell#tsa H8 sokat mond ak#nai di%lom&it rtk szmra, I8 komoly !elzseket kld a 9vendg fel, Q8 s legal"" ilyen komoly !elzseket ada %rogram 9hirtelen m$dos#tsa)

; Cyelvhasznlat) 5egfels szinten hivatalos tallkoz$kon szinte kizrt az idegen nyelv hasznlata'kivtel, ha olyan a viszony a felek kztt, illetve valaki tnyleg anyanyelvi szinten "eszl egy msik


21/37

nyelven, =* igazn ekkor sem szoks- @tt ugyanis rvnyeslnie kell a nemzeti "szkesgnek, a %artneriegyenlsgnek, 4 /T @CZBB a tolm&sols lehetsget teremt H8 a gondolkodsra, I8 ma!danimagyarzkodsra

Ala&sonya"" 'mr %l) miniszteri( szinten is ltalnos egy kzsen megvlasztott nyelv hasznlata'felttelezve, hogy a felek mindegyike k%es idegen nyelven kommuniklni-(

A tolm&s sa!tos szere%e: ford#t$, esetenknt !egyzetel, !elents#r$- A szere% fgg a krlmnyektl-

3angsorols) A %rotokollris sorrendet mindig a sa!t kldttsg hatrozza meg 'ki a vezet, a helyettes,milyen a t""i kldttsgtag "esorolsa, st") gyanakkor, ha vannak kln %rogramok, akkor a felek tudnak

!elzseket kldeni a %artnernek) Wl) kt deleg&i$tag kzl kit, milyen szinten, krlmnyek kzttfogadnak, kezelnek, st")

*zek"en a krdsek"en is elre meg kell lla%odni, nem lehet ad ho& ala%on dnteni vagy %l) titok"anmagn$val rgz#teni a trgyalsokat, ha errl nin&s meglla%ods)

A sa!t$: esetenknt a trgyalsok legfontosa"", de mskor is kiemelt eleme fggen a trgyalsok !ellegtl,fontossgt$l, szint!tl, st")

A trgyalsok szakaszai 'ism)(:

2rgyals:

"evezets

le"onyol#ts

lezrs, "efe!ezs, eredmnyek sszefoglalsa


A trgyalsok lefolytatsa 'H(

< az els tallkozs

< dvzlsek

rdemi %r"eszd

< lls%ontok ismertetse8felvezetse

< eszme&sere8%r"eszd s8vagy alku

U krdsek felvetse

U megvlaszolsa

U a tnyleges trgyals

; /int a trgyalsok minden elemnek, az els tallkozs krlmnyeinek is van !elentsge, lnyeg"enfggetlenl a trgyalsok szint!tl) '5egfels %olitikai szinten nagyon szigor+an kttt %rotokollrvnyesl- *gy" esetek"en fggen a trgyalsokkal ka%&solatos elvrsokt$l, ignyektl a %rotokollhol ertel!ese""en, hol visszafogotta""an rvnyesl-(


22/37

; `dvzlsek szintektl fggen %rotokollhoz, illetve a felek viszonyhoz ktttek-

; Az rdemi legfontosa"" krds s minden tekintet"en folyamatokat irny#t$ krds az, hogy mi is a&l!a a trgyalsoknak) /sknt viselkednek a felek, ha 9szim%la "arti ltogatsr$l, vagy lesellentmondsok megoldsr$l van sz$- /sknt, ha konzultlnak, vagy konkrt krdst vitatnak meg)/sknt, ha 9"artok vagy 9szvetsgesek '"r nem mindig azok, aminek ltszanak(, msknt, ha

ellenfelek vagy ellensgek) 4t")

/srszt, a trgyalsok els l%seit a felek elvrsai, trekvsei 'stratgi!a s taktik!a(, s nem utols$sor"an trgyalsi kult+r!a hatrozza meg) Wl) zsiaiak lassa""an 9lendlnek "ele, eur$%aiak 9&lirnyosa""ak

; /aga a trgyals kvetheti a na%irendet vagy adott felttelek kztt eltrhet att$l) Gggen a felek&l!ait$l, 9letudhat!k a na%irendet, vagy elmlyednek a krdsek megvitats"an) t$""i eset"en klnsen, ha konkrt ellentmondsok feloldsr$l van sz$ mehet az 9adokka%ok gyzkds, alku, st"),

"elertve e""e olyan elemeket is, mint

az elnyk felvzolst

sz$"eli %resszi$ alkalmazst

mell"eszlst, st")

lnsen komoly rdekeltsgek esetn van !elentsge a %rioritsoknak 8 kul&skrdseknek, a felekfelkszltsgnek, a 9trgyal$ szemly s &sa%at ta%asztalatainak, lnyeg"en rdekrvnyes#tsik%essgnek-


A trgyalsok lefolytatsa 'I(

< a trgyalsok kimenetelt meghatroz$ tnyezk:

U az rdekeltsg

U a hatalmi viszonyok

U a felek felkszltsge

U trgyalsi kszsgek "irtoklsa

A trgyalsok kimenetelt rengeteg, egyid"en egymsra hat$ tnyez dnti el) *zek egy rsze "emrhet,kiszm#that$, msik rszk legfel!e"" megkzel#ten rtkelhet, vagy egyszer0en kiszm#thatatlan)

/indettl fggetlenl a trgyal$nak 9ktelessge, hogy a legnagyo"" mrtk"en megk#srel!e

9szmszer0s#teni a faktorokat, azok ala%!n sa!t s %artnere helyzett "eazonos#tsa) *nnek a %r$"lkozsnaknem&sak a felkszls"en, hanem a trgyalsok folyamn mindvgig szere%e van-

iindulsi ala%: az a !$ trgyal$, aki a t""kevs" o"!ekt#v adottsgok ala%!n a lehet legnagyo""eredmnyt hozza ki a trgyalsok"$l) *nnek %edig a legfontosa"" szu"!ekt#v eleme a trgyal$ tehetsge,felkszltsge, teht a trgyalsi kszsgek magas fok+ "irtoklsa-


A trgyalsok lezrsa


23/37

< az lls%ontok 8 eredmnyek sszegzse

< 'eredmnyek #rs"an rgz#ts(

< a trgyalsok folytatsa feltteleinek meghatrozsa

< a sa!t$8mdia kezelse

A trgyalsok eredmnyessge mindig relat#v: egyrszt, lehet a sikert a vrt eredmnyekhez viszony#tani,msrszt a %olitikai sz#ntren ritkn engedhet meg, hogy egy trgyalst kudar&nak #tl!enek) 5egrossza""eset"en is 9siker az lls%ontok8nzetek kl&sns ki&serlse-

onkrt krdseknl kzzel foghat$"" 'lehet( a siker, amelyet kvethet valamifle sz$"eli vagy #rs"elimeglla%ods) t$""i a val$"an meghatroz$-

Rrsos meglla%odsok ritkn 'szinte sohasem( akkor szletnek, amikor al#r!k azokat) 5egfel!e"" az utols$sim#tsok, utols$ nyitott krdsek eldntse szlethet az al#rs eltt)

5sd: 9=li ramlat

A %olitikai trgyalsoknak mind ink"" rsze %ersze szinttl s %ro"lmt$l, vgl nem utols$ sor"an atrgyalsok ny#lt vagy titkos !ellegtl fggen a sa!t$ kezelse) A sa!t$val foglalkozni lehet8kell a trgyalsokfolyamat"an, vagy 9&sak azok lezrultval)

A sa!t$ kezelse kln 9m0vszet, de egy"en kln di%lom&iai s trgyalste&hnikai eszkz is-

t$gondozs 'follo>u%(

< meglla%odsok #rs"a foglalsa 'szerzdskts(

< a vgreha!ts "eind#tsa

< a vgreha!ts ellenrzse

< a nyitott krdsek trgyalsnak folytatsa

< +! tmk na%irendre t0zse

Rrsos dokumentum kidolgozsa: amennyi"en ez nem a trgyalsok hivatalos lezrsakor szletik megkerl sor,akkor az mg lnyeg"en a trgyalsok szerves, igen akt#v rsze, hiszen a !ogszok ilyenkor tisztzzk korntsem legutol!ra az lls%ontokat) 'Azrt nem legutol!ra, mert minden szerzds "rmely %ontosan islegyen kidolgozva ks"" lehetsget teremt a kln rtelmezsekre-(

A 'magas szint0( szerzdseknl szksgesek mg a hazai hivatalos el!rsok 'ratifik&i$, trvny"eiktats,rendelet"efoglals, st")(

A meglla%odsok vgreha!tsa, annak ellenrzse ala%vet a 9msik szmra) Azaz, mit tel!es#tek n- Atel!es#ts meg#tlse ismt rdekek ltal motivlt %olitikai nzetek fggvnye- *gy"en a mg folytat$d$trgyalsok krnyezete, lgkre, menete elksz#tsnek eszkze is-

A nemzetkzi ka%&solatok"an ritkn zr$dnak le gyek, zrhat$k le 9dosszik) /indig akad +! a na% alatt, devan amikor a felek mr eleve ki!ellik azokat a tmkat8feladatokat, amelyekrl t""nyire meghatrozott idn

"ell trgyalni ha!land$k-


24/37

; A ktoldal+ gazdasgi trgyalsok sa!tossgai

A gazdasgizleti trgyalsok sa!tossgai:

; t""nyire !$val konkrta""ak

; t""nyire kzvetlenl megfoghat$8szmszer0s#thet tmkhoz ktdnek

; a "eszerezhet inform&i$k kre mg szlese"" 'mint a %olitikai trgyalsoknl(

; mrskelte"" a 9szu"!ekt#v elemek szma

; kevese"" a formalits, nagyo"" a trgyszer0sg

=*---

a trgyals ala%elemei itt s rvnyeslnek, s a trgyal$ szere%e nem kevs" fontos-

Bokoldal9 ?multilaterlis trgyalsok

; sokoldal+ kormnykzi trgyalsok

U ktoldal+ %r"eszd kls kzrem0kdssel

U sokoldal+ dial$gus hasonl$ rdekeltsg0 szere%lkkel

trgyalsok a nemzetkzi szervezetek"en

/egkln"ztetsek:

< 9hagyomnyos kormnykzi ka%&solatok rendszer"en a kettnl t"" orszgot fellel trgyalsok, amelyeknlelkln#thetk azok a trgyalsok, amelyeknl

U egy ala%veten ktoldal+ %r"eszd '%l) %alesztinizraeli( alakul t multilaterlis dial$guss '%l) akt#v, nll$szere%hez !ut$ kzvet#tk l) 4A "evonsval(

U eleve t""szere%ls konfliktusfeloldsr$l van sz$) .asonl$ rdekeltsgen rtve, hogy kzs az rdekeltsga konfliktus felolds"an, de 'nha ala%veten eltrek a trekvsek

[konferen&ia, kongresszus, rtekezlet, de %l) ?2D fordul$

< nemzetkzi szervezetek keretein "ell foly$ trgyalsok)

+emzetkzi szer"ezetek tagsgi kr szerint

E uni"erzlis 2globlis6

E regionlis

E szubregionlis

A meghatroz& krdskrk jellege alapjn

E politikai


25/37

E katonai,biztonsgi

E gazdasgi

Ekulturlis# stb.

Tyakran hangzik el az ll#ts, hogy minlnagyo"" egy trgyalsi 'sokoldal+ vagy nkziszervezeti( f$rum szere%linek szma, annlneheze"" megoldani a krdseket 'konfliktust()*z &sak elmletileg igaz- A val$sg"an atrgyalsok ezernyi sszetevi 'konfliktus

"onyolultsga, rintettek rdekeltsge,er%oz#&i$!a, st")( marknsa""an determinl!aa kimenetelt, mint a rsztvevk szma) 'Wl) aT42"en s 7ars$i 4zerzds"en kevs

nyitva hagyott tma maradt s nem &sak azrt, mert a 4E egyoldal+an ers volt, hanem mert esetenknt neki

is fontos volt a vitk lezrsa-(

A nemzetkzi szer"ezeteken bel$li trgyalsokat meghatroz& sajtossgok

E lland& szer"ek?intzmnyek

E lland& kiszolgl& szemlyzet 2b$rokrcia6

E tagorszgokat lland& kp"isel% jelen'ti meg

E lland& eljrsi?m!kdsi szablyok

E lland& dntshozatali eljrsok

A nemzetkzi szer"ezeteken bel$li trgyalsok egyes sajtos elemei

A megjelens sajtossgai

; Az rdekkp"iselet sajtos krnyezete

; Az rdek"delem sajtossgai

; Az er%, s ltalnos poz'ci&k k$lnleges r"nyes'tsnek gyakorlata

; A dntshozatal ellentmondsai

iegsz#t magyarzat:H) 4zksgese a trgyalsok folytatshoz az rintett orszg egyetrtseY

a8 sokoldal+ trgyalsoknl a trgyalsok tmit$l s a trgyalsok !ellegtl is fgg a vlasz) Wl) kzelkeleti konferen&ia @zrael s8vagy az ara"ok nlkl ltre!het, &sak nin&s rtelme) 7iszont a rszvtelrl ilyenkormaguk dntenek-


26/37

"8 Ckzi szervezetek"en vagy azok ltal megval$s#tott trgyalsok a 9kzssg vagy 9tagsg akarata ltalval$sulnak meg, s itt az egyes llamok szere%e marginlis) 7iszont, van, aki'k(nek akarata ellenre vagy azzalszem"en nin&s rtelme ilyen rendezvnyt tartani) *lmletileg viszont a vlasz helytll$-

I) A trgyalsokon elfoglalt sttusz 'is( meghatrozza, hogy miknt szere%elhetnk) Gggen att$l, hogy teljesjog9 vagy megfigyel%i vagy kz"et't%i vagy szakrt%i a sttuszunk, e szerint szere%elhetnk) 3sz"en a trgyalsok

kerete is determinl!a a rszvtelnk"l fakad$ rdekvdelmi lehetsget)

Q) toldal+ trgyalson nlklnk nin&s dnts)

4okoldal+n mindez fgg az el!rsi sza"lyokt$l, valamint a rsztvevk krtl, hatalmi viszonyokt$l, st"),st"), a trgyalsok menett ltal"an "efolysol$ faktorok rvnyeslstl)

Ckzi szervezetek"en az ott rvnyes el!rsi sza"lyokt$l) Wl) CA2D egyhang+sg * 2an&s mins#tett t""sg v) egyhang+sg *C4E egy orszg egy szavazat *C4E B2"en vt$!oggal rendelkezk, st") st")

M) toldal+: miutn a rszvtel 9nkntes, a kzsen elfogadott dntseket vgre kell 'illik( ha!tani

4okoldal+ U nkzi szervezeti: a dntsek rvnyes#tsnek !ellege fgg a trgyalsokon, ill) a szervezet"en

elfogadott sza"lyokt$l, de a vgreha!ts elmaradsnak szank&ionlsnak lehetsge korltozotta"", mint aktoldal+ meglla%odsok eset"en) A vlaszt itt is mint szinte mindenkor a hatalmi viszonyok, rdekek, egy"megfontolsok sszefggseinek s felttelrendszernek rendszer"en adhat$ meg)

A dntsek "grehajtsnl rdemes to"bb csoportos'tani.

*gy dnts vgreha!tsa lehet

U ktelez 'szank&ionls rvn kierszakolhat$(

U ktelez 'de szank&i$kkal sem kierszakolhat$(

U ktelez, de rszleges v) szakaszos vgreha!ts is elfogadott '%l) feladatokra "ontott(

U nkntesen vgreha!that$ '%l) a!nlsok eset"en(

U nkntesen rszlegesen vgreha!tand$8vgreha!that$

P) A trgyalsokon val$ szere%ls, azok"a val$ "eka%&sol$ds a "ilaterlis %r"eszd sorn szksgszer0enakt#v '&selekv, kzvetlen() A sokoldal+ s nkzi szervezeti trgyalsokon az rdekeltsg sza"!a meg aszere%ls kereteit) Rgy az lehet akt#v, ha az rdekeltsg nagy, visszafogott, ha mrskelt az rdekvdelmi

igny, vagy %assz#v, ha a helyzet ezt nem k#vn!a vagy nem teszi lehetv)

*setenknt a %assz#v magatarts t""et !elent8r, mint az aktivits-


27/37

1. Az rdekr"nyes'tsnek?kinyil"n'tsnak m&dja 216

ktoldal+: egyedi, kizr$lagos senkims nem l%het fel 9helyettem

sokoldal+8nkzi szervezeti:

U kizr$lagosan egyedi 'egyedl, szvetsgesek nlkl(

U egyedi U koal#&i$"an 'msokkal szvetkezve(

U kizr$lag koal#&i$"an '%l), ha az * v) a CA2D l% fel harmadik felekkel szem"en(

4. Az rdekr"nyes'tsnek?kinyil"n'tsnak m&dja 246

ktoldal+: kzvetlen, szemtl szem"e a %artnerrel senki ms nem nyilatkozhat 9helyettem

sokoldal+8nkzi szervezeti:

U kzvetlen, amennyi"en!ogom van akt#van "eka%&sol$dni a%r"eszd"e, de erre nem vagyokegyrtelm0en ktelezett 'fggen atrgyalsok felttelrendszertl(

U kzvetlen s kzvetett,kom"inltan rdekeimtl s a felttelektlfggen

U kzvetetten, amikor a

k%viseletet tengedem a 9koal#&i$mnak'szvetsgesi rendszernek(

Q) /int a t"lzat !elzi, trgyalsoksorn rendk#vl ritka kivtellel lehetsg

van a hivatalos s nemhivatalos %r"eszd elegy#tsre) /ind a kt forma alkalmazsnak, mind azok elegy#tsnekvannak "izonyos nehezen szigor+ hatrok kz szor#that$ sza"lyai, amint egy"knt korlt!ai is) Wl) klnsen a&so%ortos8koal#&i$s fell%s esetn lehetnek negat#v kvetkezmnyei a rosszul megvlasztott informalitsnak: egy9szvetsges msok 9hta mgtt egyeztet az ellenfllel) *z gyanakvst, a "els ka%&solatok megromlstvlthat!a ki)

M) toldal+ trgyalsoknl a helysz#n 9adott, amennyi"en a kt fl maga kti ki a dial$gus helyt:

U egyik fl terletn

U semleges tere%en '%l) egy nkzi szervezet szkhelyn(

U kzvet#t'k( ltal ki!ellt semleges terleten

4okoldal+: a rsztvevk ltal egyttesen meghatrozhat$, de rendszerint

U a hzigazda8fszervez orszg terlete


28/37

U semleges helysz#n '%l) a tmval foglalkoz$ nkzi szervezet szkhelye(

Ckzi szervezeti: t""nyire adott, ahol a szervezet szkhelye van, de ettl eltr is lehet

P) toldal+: a felek maguk dntik el, milyen trgyalsi el!rsokat alkalmaznak) 'Br a nkzi gyakorlat"anszmos sza"ly, gyakorlat rvnyesl, s t""nyire azok mentn za!lanak a trgyalsok) l&sns egyetrts esetn

azon"an azokt$l el lehet trni)(

4okoldal+: a trgyalsok felttelrendszertl fggen vagy

U a felek maguk alak#t!k ki az %%en kvetni k#vnt el!rsokat '5) fenti zr$!eles meg!egyzst-(

U kvetik az adott terleten esetleg mr hossza"" ide!e kialakult gyakorlatot) 'Wl) ha a trgyalsokegy konkrt nkzi szervezethez ka%&solhat$k, akkor az ott alkalmazott gyakorlat rvnyeslhet)(

Ckzi szervezeti: mereven szerkesztett, nehezen m$dos#that$ sza"lyok, el!rsok rvnyeslnek

L) A trgyalsokon !elentkez ignyek dntik el, hogy azok miknt folynak le:

toldal+: leggyakra""an %lenris lsek vannak, de ennek ellenre sor kerlhet lsre

< a tel!es deleg&i$val

< ngyszemkzti

< zrt'a""(, sz0ke"" kr0 trgyalsra

4okoldal+ s nkzi szervezeti: igny szerint folyhatnak a trgyalsok

< %lenris lseken

< lland$ vagy ad ho& munka&so%ortok"an8"izottsgok"an

Trgyalsok s rdekr"nyes'ts az-ur&pai Fni&ban

Gi is az az -ur&pai Fni&=

H)8 4a!tos tmeneti 'kztes( %olitikai rendszer

I)8 .agyomnyos s az integr&i$"$l 9eredeztethet szere%lkkel

Q)8 A szere%lk kztt fennll$ viszonyok8ka%&solatok klnleges !ellege, az al s flrendeltsg sa!tossgai

*gyrtelm0, ahhoz, hogy megfelelen trgyalni tud!unk, ismernnk kell

< t+l sa!t &l!ainkon, rdekeinken

< azt a krnyezetet, amely"en trgyalunk 'U annak !tksza"lyait(

< azokat a szere%lket, akikkel ka%&solat"a kerlnk

H) Az * tmenet a glo"lis %olitikai rendszer s a nemzetllam kztt

I) Az *n "elli, illetve azzal sszefgg kls rdekk%viselet szere%li kztt tallunkhagyomnyos nemzetllamokat 'tagllam, kls %artner llamok(, hagyomnyos nemzetkzi multilaterlis


29/37

szere%lket '%l) nkzi szervezetek, ?2D(, s tel!esen +!, kizr$lag az * ltal ltrehozott, *rt ltre!tt,klnleges !ogos#tvnyokkal rendelkez intzmnyeket '* 2an&s, *ur$%ai 2an&s, *ui Bizottsg, *uiWarlament()

Q) A fenti szere%lk kztt tel!esen +! konfliktusok keletkeztek, rdekrvnyes#tsi folyamatok!tsz$dnak le)

Az integrci&s rdek"delem sz'nterei

Az integr&i$ "els szfr!a:

< tagllamok kztti viszonyok

< intzmnykzi viszonyok

< tagllamoknak a kzssgi intzmnyekkel, az intzmnyeknek a t""i intzmnnyel fenntartottka%&solatainak rendszere

Tlo"lis ka%&solatok

Cemzetkzi szervezetekkel fenntartott viszony

*gy" kls 'llami( szere%lvel fenntartott ka%&solatok

A &ivil szfra szere%lnek kezelse

A konfliktus,kezels keretei az -F,ban

H)8 +! sa!t !ogos#tvnyokkal "#r$ szere%lk !elentek meg a di%lom&ia sz#ntern

I)8 a ltre!tt zssg s az rintett llamok ka%&solatai"an, illetve

Q)8 a tagllamok di%lom&i!"an '"els s kls ka%&solatainak rendszer"en( +! gyakorlat nyert teretM)8 az +! szere%lk nem&sak a zssg'ek(en "ell, de azon k#vl is nll$ szere%hez !utottak

A konfliktuskezels terepei az -F,ban

Az integr&i$s rdekk%viselet szere%li kztt a %olitika8di%lom&ia konfliktuskezelsvgreha!ts"an8formls"an klnleges munkamegoszts alakult ki

< ezt a munkamegosztst az 'ala%(szerzdsek s a na%i gyakorlat %rhuzamosan formlta

< az rintett szere%lk fell%nek


30/37

A tagllamok

< nll$an

< a 2an&son keresztl

A kzssgi intzmnyek

< A 2an&s 'mint nll$ szere%l(

< Az *ur$%ai Bizottsg

< Az *ur$%ai Warlament

ls8harmadik felek 'llamok, nemzetkzi szervezetek(

A Bizottsg rdekvdelmi !tkterei

< 2agllamok fel:

=ntshozatali folyamat"an

acquis vgreha!tsa8ellenrzse

uni$s %illrekkel sszefgg gyek

egye"ek

harmadik llamokkal val$ koo%er&i$

2an&&sal s a Gtitkrsggal val$ ka%&solatok

< *gy" kzssgi intzmnnyel8szervvel val$ koo%er&i$

< *gy" uni$s szakmai8&ivil szervezettel val$ koo%er&i$< *n k#vli terleteken:

Q) orszgokkal8szervezetekkel ltes#tett di%lom&iai ka%&s) '%l) AXW(

rszvtel nemzetkzi szervezetek munk!"an '%l) ?2D(

egy" szakmai8&ivil szervezetekkel val$ koo%)

A Tancs rdek"delmi szerepe

E a tagllamok "ita 2s rdek"delmi6 f&rumaknt

E a tagllamok > egyes'tett > rdek"delmi szer"ekntaz ni$n "elli s k#vli ka%&solatok"an

tagllamok

klgyminisztriumok

lland$ k%viseletek

nagykvetsgek


31/37

ldk a magyar rdek"delmi s konfliktuskezelsi te"kenysg2ek6re az -ur&pai Fni&ban

@tt rdemes ttekinteni az *ur$%ai ni$ dntshozatali me&hanizmusait---

; ormnykzi dntshozatal

; zssgi dntshozatal szere%lk s szere%el f$lia ala%!n-

; A magyar rdekvdelem gyakorlata

; A kzssgi egyttm0kdsen "ell

; *gyni rdekvdelem

Wldk a &satlakozsi trgyalsok ala%!n

A kult+ra egy adott trsadalom mindazon ismereteinek sszessge, amelyek az em"eri kzssg sszetartozst sfennmaradst "iztos#t!k) A kult+ra ala%!n tudunk eligazodni a""an, hogy mik a fontos rtkek s normk az adottkzssg let"en)

A kult+ra egy adott trsadalmi &so%ort '%l) n%, n%&so%ort( tag!ainak 'egyneknek s kzssgeknek( ta%asztalata

k%ekrl, trtnetekrl, hitekrl, magatartsi szoksokr$l 'hagyomnyokr$l(, s mindezeknek egy idt kvet,rsz"en ta%asztalatok rvn rvnyesl !elentsrl, illetve meg!elensrl a &so%orttagok tudat"an)

A kult+ra fogalma 'ellentt"en a &iviliz&i$val( mag"a zr!a mindazokat az rtkes termkeket s tevkenysgeket,melyek a kzvetlen letfenntarts szem%ont!"$l nlklzhetk '5uk&s Tyrgy(

A kulturlis antro%ol$gia meghatrozsa szerint a kult+ra egy adott trsadalom mindazon ismereteinek sszessge,amelyek az em"eri kzssg sszetartozst s fennmaradst "iztos#t!k) A kult+ra ala%!n tudunk eligazodni a""an,hogy mik a fontos rtkek s normk az let"en)

A kult+ra egy adott trsadalmi &so%ort tag!ainak 'egyneknek( ta%asztalata k%ekrl, trtnetekrl, hitekrl,magatartsi szoksokr$l 'hagyomnyokr$l(, s mindezeknek egy idt kvet, rsz"en ta%asztalatok rvnrvnyesl !elentsrl, illetve meg!elensrl a &so%orttagok tudat"an)

A trgyalsokat egy"knt is nehez#t kulturlis kln"sgek, hatssal vannak nem&sak a trgyal$k egyms kzttikommunik&i$!ra, de a trgyalsi folyamat egy" elemeire is, rdem"en m$dos#tva a legfontosa"" krdsekkezelsnek m$d!t is)

A kult+ra azon"an nem&sak a trgyal$felek kztti viszonyokat 'megrtst vagy %%en ellentmondsokat( rinti,hanem a trgyal$k s a mgttk ll$ vezetk magatartst is, azon hazai intzmnyek s a %olitikai krnyezetalakulst, amelyek"en a trgyalsokkal ka%&solatos dntsek megszletnek, illetve amelyek"en a felek felfog!ksa!t er%oz#&i$ikat, azok kihatst)

(ult9ra s nemzetkzi trgyalsok

A kult+ra 9humn soft>are

9a val$sg szervezsnek nyelvtana a vilg !elentsnekmegvilg#tsra

az eszmk, !elentsek, konven&i$k sfelttelezsek sszessge

A %artner kulturlis sa!tossgainak ismerete s szem eltt tartsa a trgyalsi folyamat egyik legfontosa""sorvezet!e-

A trgyalsok kult9rja


32/37

< a 9kult+ra rvnyeslse a nemzetkzi szervezetek"en foly$ trgyalsokon< a 9kult+ra rvnyeslse a sokoldal+ trgyalsokon< a 9kult+ra rvnyeslse a ktoldal+ trgyalsokon

A trgyalsok sa!tos krnyezete nmag"an kult+rt teremt) *z a 9kult+rt meghatrozza az adott f$rum !ellege 'akonfliktust !elent tmk, a felek hozzllsa a krdsek rendezshez, a rsztvevk egymshoz val$ viszonya, st")st")(, tov"" az egyes rsztvevk magukkal hozott 9kult+r!a)

gyanakkor a hossz+ idn keresztl fennll$ nemzetkzi szervezetek a sa!tos "els lgkr, gyintzs, sintzmnyi, tov"" szemlyes ka%&solattarts rvn sa!tos kult+rt is teremt) 7annak nkzi szervezetek, amelyeknmaguk"an ilyen kult+rt teremtenek, m#g msok tvesznek vagy trklnek egy kult+rt) Az tvevkada%tlhat!k azt egy az egy"en '%l) *C4E szakos#tott intzmnyei( vagy rszlegesen, s ki is igaz#that!k azt)

A szervezeti "els kult+ra sem merev, meg&sontosodott, "r nem knnyen vltozik) 'Ztalakulsra %lda: a fran&ianyelv hasznlata az *T8*"an-(

A sokoldal+ trgyalsok 9kult+r!a hasonl$ m$don 9tmeneti, amiknt leegyszer0s#tve a multilaterlistrgyalsok eltrnek a ktoldal+, ill) a nemzetkzi szervezeti trgyalsokt$l)

A 9kult+rk tkzsnek klasszikus tere%e a "ilaterlis trgyals-

E A kult9rk > s kp"isel%iknek > "iszonya ms kult9rkhoz

EE jelent%s k$lnbsgek mg fldrajzilag kzeli trsgekben is

EE :kulturlis nacionalizmus;

EE sztereot'pik

E A kult9rk r"nyes'tse a trgyalsok sorn

E A :kult9ra; globalizci&ja

Amiknt egy rklt kult+r"$l nehz kitrni, azzal lnyeg"en egy"e&seng m$don a kult+rk k%viseli sa!trtkeiket legalbbolyan nagyra tart!k, mint msokt-

A kulturlis eltrsek mlysge nem fldra!zi tvolsgok krdse 'ld) 4A 9eur$%ai httert(, de termszetesen a fldra!zi, de mg ink"" 9szellemi tvolsgnak van szere%e)

Tyakran rvnyesl a kulturlis 9magasa""rend0sg, ritk""an az alrendeltsg rzse) 'Az alflrendeltsg %ro"lematik!a %ersze sszetette"" krdst takar-(

3endszeresek a 9%artnerrel szem"eni ltalnos#tsok, sztereot#%ik amelyek rendszerint flrevezetk, atrgyalsokat krosan "efolysol$k- *z azon"an nem zr!a ki, hogy egyegy &so%ortr$l leegyszer0s#tettltalnos#tsokkal l!nk-

A trgyalsok sorn az egyes kult+rk rvnyeslsnek hatrt sza"nak

< az ltalnosan elfogadott nkzi szoksok, kulturlis rtkek,

< a felek nkzi 9kulturltsga, nkzi ta%asztalatai s gyakorlata,

< a felek egyni kulturlis htter"l fakad$ tkzsi s tallkozsi %ontok,

< a trgyalsokat nmaguk"an meghatroz$ 9hatalmi viszonyok, a felek rdekeltsgei,szere%!tszsi sza"adsga

A glo"aliz&i$ szksgszer0en rvnyesl a 9kulturlis terleten is) '5) /&?orld kult+ra-(, s kihat a nkzitrgyalsokon k%viselend magatartsra is) *z a folyamat


33/37

< megll#thatatlan

< val$"an !elents vltozsokat eredmnyezett mr 'ld) ltalnos magatartsi normk trnyerse(

< =* nem semleges#tette tel!esen az 9egyni 'nemzeti, &so%ort( kult+rk hatst

A kulturlis k$lnbz%sgek r"nyes$lse mindenkor szemlyhez kthet%/

C-

nem mellkes# hogy a trgyalsok milyen krnyezetben folynak/

/iutn a trgyalsok mindenkor szemlyek kztti %r"eszdet !elentenek, ezrt a kulturlis sa!tossgok is az adottszemlyeken keresztl rvnyeslnek)

toldal+ 'kt szemlyes( trgyalsoknl ez egyrtelm0 s kzvetlenl rvnyesl)

/sknt mutatkozik ez meg, ha ktoldal+ a trgyals, de az mgis deleg&i$s lgkr"en folyik) *kkor a9ftrgyal$kat mg ertel!ese""en ktik az egy"knt sem knnyen levetkzhet 9sa!t kulturlis adottsgok, minta nagyo"" felsza"adultsgot enged ngyszemkzti egyezkeds sorn)

A trgyalsok szemlyi 2humn sszete"%i6< trgyalsok mindig em"erek8 egyedek8!ellemek kztt folynak< az em"erek magatartst egy adott %illanat"an kiszm#thatatlan szm+ s tartalm+ hats "efolysol!a< a trgyal$ magatartst a trgyals folyamat"an +!a"" hatsok rik

%%en az em"eri !ellem"l, karakter"l, hangulat"$l, st") fakad$an egy trgyal$ %artner magatartsa tel!esegsz"en sohasem szm#that$ ki) A trgyalsi "izonytalansg azon"an

; a trgyalsi krnyezetnek

; a trgyalshoz ka%&sol$d$ rdekeltsgeknek

; a felek kulturlis htternek

; s nem utols$ sor"an szemlyes !ellemzinek ismeret"en

!elentsen mrskelhet, st, kiszm'that&)

A trgyal$val szem"eni elvrsok:

< szemlyisgi !egyek, !ellemvonsok

< szakmai kvetelmnyek

Alap"et% felttel rendelkezzk j&zan 2:paraszti;6 sszel

4zint vagy sz#nvonalY 'Cyerges( A felvets nem felttlenl !ogos, hiszen a szintet gyakran nem valamely fl, hanema kls felttelek hatrozzk meg) 7iszont, a szint adottsga esetn mr korntsem mellkes, hogy a rendelkezsre

ll$ kereteken "ell kit !ellnek trgyal$nak) '5) %l) di%lomata v) szakem"erY &satlakozsi trgyalsok-(

+hnyszemlyisgi !egy:

< rtelem

< "e&sletessg8tisztessg

< em%tia


34/37

< kommunik&i$s k%essg, felfog$k%essg s elemzkszsg, gyors s rugalmas alkalmazkods

< "torsg '%l) dntsi k%essg, hatrozottsg a megadott !ogkrkn "ell, ill) megfontoltsgvagy feleltlensg(

< kitarts 'llhatatossg( s egy"en nuralom

< em"eri mlt$sg, de egy"en visszafogottsg 'di%lom&iai ala%sza"ly: megsrtdni is &sakutas#tsra sza"ad-(, em"eri tarts 'meg"#z$ s trgyal$ %artner fel is(

4zakmai elvrsok

< adott szakmai terlet ala%os ismerete

< a megtrgyaland$ tma klnsen mly ismerete, klns tekintettel a szlese"" szakmai8trgyikrnyezetre, sszefggsrendszerre

< a %artner'ek( ismerete, "elertve nem&sak a trgyal$'k( szemlyhez ka%&sol$d$ inform&i$kat,hanem kiemelten annak 'azoknak( szakmai8trgyi rdekeltsgt8 &l!ait8 ka%&solatrendszert, st")

< szlese"" nemzetkzi ismeretek, glo"lis8regionlis8st") sszefggsek megrtse

< a trgyalsi f$rum sa!tossgainak, m0kdsi me&hanizmusainak, el!rsainak ala%os ismerete

< a !elentkez kult+rakzi sa!tossgok ismerete, megrtse, felhasznlsa

+hny ltalnos szre"tel?tancs< "e&sl!k meg %artnernket, treked!nk a >in>in !tk rvnyes#tsre-< sohase "e&sl!k le a msik trgyal$t-< tanul!unk meg figyelmesen hallgatni-< legynk nagyon t!kozottak, de ismereteinket8

tudsunkat am#g ez szksges, tartsuk meg magunknak-< legynk trelmesek, kitart$k-< mindig kr!nk t""et, mint amit a trgyalsokt$l vrunk-< tud!unk rugalmasan alkalmazkodni-< irny#tsuk mi a trgyalsokat-

Az szrevtelek"en megfogalmazottak ltal"an alkalmazhat$k, de nem mindig) /indenkor az adott egyedi eset!ellemzi dntik el, hogy mikor, mi rvnyes#thet s hogyan- 'Wl) ltal"an sza"ad krdezni, de %l) a ktoldal+trgyalsokon ennek komoly korlt!ai vannak-(

; A %artner tel!es megsemmis#tsre trekvs hasonl$ reak&i$t, merevsget, durvasgot vlt ki) /agunk isakkor !runk !$l, ha a trgyalsok vgn a msik is elgedett lesz)

; Az el"izakodottsg veszly"e sodorhat) Cagyon nehz felmrni, hogy a %artner esetleg &sak ltsz$lagos gyengesge mgtt a val$sg re!lik, vagy &sak taktikai megfontolsok h+z$dnak meg, esetleg a mirtk#tletnk tves)

; A %artner kzlseire figyels ezernyi inform&i$hoz !uttathat- Ce &sak a !$modor miatt vr!uk kikzlseinek vgt, hanem mert #gy ismer!k meg t, szemly szerint, de trekvseit, &l!ait, m$dszereit,taktik!t, st") is-

; Az inform&i$kkal8tudssal val$ krkeds szinte minden tekintet"en rthat neknk) A %artner meggyzseviszont, hogy megfelel ismeretekkel rendelkeznk, !avunkra vlik- *gy"knt, aki sokat "eszl, fe&seg,sa!t helyzett ront!a-

; A kitarts, trelem, visszafogottsg, a 9megfelel %illanat kivrsa &sak !avunkra vlik-


35/37

; /indig annak ma6imum"$l indul!unk ki, ami mg ra&ionlisan vdhet rdek8kvetels- *ttl esetenknt s kezdet"en lehet mg t""et is krni, de vigyzni kell arra, ez ne vezessen a trgyalsokmeghi+sulshoz-

; A mindenkori helyzethez s felttelekhez val$ alkalmazkods a trgyalsok egyik legala%vet""kvetelmnye) A trgyalsi folyamat minden %illanat"an vltozhat, a kl&sns inform&i$k illetve azokfelfogsa rvn +! irnyokat vehet) *z nem felttlenl &lkit0zseink, de lehetsgeink, az azokhoz

ka%&sol$d$ trgyalsi taktika fellvizsglatra ksztethet-

; A felttelek nem mindig engedik, hogy a trgyalsok menett mi sza"!uk meg, de &l!aink fggvny"en ne enged!k, hogy 9&sak sodr$d!unk a konfliktusrendezs folyamat"an-

protokoll fogalma

ammurapit&l a *csi (ongresszuson t az llami protokollig

Wrotokoll: eredetileg a 9hivatalos rendezvnyekrl ksz#tett, %a%iruszteker&sre #rt fel!egyzs

/a: ala%veten a szoks!ogon ala%ul$ viselkedsi sza"lyok sszessge, amely az em"erhez kttt kzvetlenviselkedsen t+l kiter!ed mindazon terletekre, amelyeken az trsadalmi kzeg"en a %artnerek szmra val$meg!elense hatst gyakorol8vlt ki) Rgy a %rotokoll az #rs"elisgtl a ver"lis kommunik&i$n keresztl meg!elenikaz ltzkds"en, tkezs"en, st")

.ammura%i Ba"il$nia legkiemelked"" uralkod$!a, i)e) HSOPHSPK 'ms szerint i)e) HOMPHOKI(

B&si ongresszus az anszienits 'rangelssg( meghatrozsa

B&si szerzds a di%lom&iai ka%&solatok !ogr$l 'HOLH(

=oyen 8 =ean a di%lom&iai testlet els szm+ k%visel!e a fogad$ orszg hat$sgai fel)

/agyarorszgon a doyen az a%ostoli nun&ius

A %rotokoll szere%eY 2!koztat az a""an rintett szemlyekrl, azok egymshoz viszony#tott ka%&solatr$l,viszonyr$l, mikz"en sza"lyozott meder"e tereli a felek viselkedst)

*gy"en rangsort tkrz, viselkedsi normkat ll#t fel kln"z krnyezet"en

A protokollnak k$lnleges szerepe "an az llamkzi kapcsolatokban 2diplomciban6# demind marknsabb megjelense a trsadalom ms 2pl. $zleti6 szfriban

s%t# nha szre"tlen$la mindennapi letben is/

Az llamkzi ka%&solatoknak szinte minden aktusa kzvetlenl vagy kzvetve a %rotokoll el#rsait kvetveza!lik le: a !egyzk vltst$l %artnerek fogadsig) Az llamkzi hivatalos rintkezsek minden mozzanatt szigor+sza"lyok szor#t!k keretek kz, amelyek ismerete nagy elnyt, nemtudsa s+lyos konfliktusokat eredmnyezhet)

A %rotokoll '%l) az ltzkds, viselkeds, st")( tern a gazdasgizleti szfr"an is mind ertel!ese""en rvnyesl)


36/37

/g ha nem is tudunk r$la, mindenna%i letnk"en is ezernyi %rotokollris elem rvnyesl, mgha ezt gyakranszim%ln illemknt is eml#t!k-

/ilyen gyakorlati seg#tsget ny+!t az illem, etikett s a %rotokoll sza"lyainak ismereteY *szkz, vdelem, rdemiseg#tsg, taktikai eszkz /int eszkz: alkalmasak az idegenekkel val$ ka%&solatteremtsre, a ka%&solatokfenntartsra, annak gyakorlsra)

7denek att$l, hogy az em"er hi"t, srtst kvessen el, amely krosan "efolysol!a vagy meghi+s#t!a aka%&solattartst)*gy+ttal att$l is vdenek, hogy ellennk hi"t, srtst kvessenek el)

rdemi seg#tsget !elentenek: megfelel illemsza"lyok alkalmazsval elkerlhetnk knyelmetlen helyzeteket)

Ztseg#thetnk egy ka%&solatot a vlsghelyzeten)

2aktikai eszkzknt is felhasznlhat$k a megle%etsre, figyelem felkeltsre, idh+zsra 8%ldul azzal, hogy"eiktatunk egy ktetlen e"det vagy va&sort a %rogram"a8)

/iutn nem ismer!k ms orszgok, kult+rkrk szoksait, ezrt mieltt klfldre utazunk, ezeket a sza"lyokattanulmnyozzuk t)

Chny %lda:

Az iszlm valls+ orszgok"an nem sza"ad em"ert vagy llatot "rzol$ k%et adni a!ndk"a)

A laks"an, az irod"an ltott dolgot nem sza"ad di&srni, mert si szoks szerint fel kell a!nlani a vendgnek) 8Avendg vissza is !het hozznk s akkor ezt hasonl$k%%en viszonozni kell-8

A kzfogs eur$%ai szoks, @ndi"an ne kezdemnyezzk, hagy!uk ezt a vendglt$ra)

@zrael"en az ortodo6 izraelita nem rinthet idegen nt, ezrt ne ny+!tsunk neki kezet, mert elutas#t!a)

A %rotokollnak nagyon fontos szere%e van a di%lom&iai let"en:

A %rotokoll &l!a a hivatalos s szemlyes ka%&solatok grdlkenye"" ttele egy olyan sza"lyrendszerseg#tsgvel, mely nemzetkzileg ismert lvn, lehetv teszi a "eilleszkedst, a kiszm#that$sgot s a sza"lyokt$lval$ eltrs rzkelst)

A %rotokoll"an a viselkedsnek, a sza"lyok "etartsnak !elzrendszer szere%e is van, finom fokozatok"an lehetkzlseket tadni anlkl, hogy sz$"eli form"an kell!en azt megtenni)

2eht a %rotokoll egy olyan rg$ta fennll$ sza"lyok ala%!n m0kd szertartsrend, amelynek folyamatossgt a%olitikamentessg "iztos#t!a) A viselkedskult+ra nem rendszer s%e&ifikus) A %rotokoll egy nagy szervez munka,amelynek seg#tsgvel kulturlt keretet adunk minden hivatalos trgyalsnak, rendezvnynek, konferen&inak)

A %rotokoll ktl0 fegyver: nagyon meg lehet vele tisztelni em"ereket s nagyon meg lehet srteni valakit)

A %rotokoll"an vannak ltalnosan elfogadott, s egyegy adott orszgra, trsadalmi rtegre vagy &so%ortra !ellemzvonsok)


37/37

Wl) a monar&hik sa!tos %rotokollrendszere-

a nemzetközi tárgyalások technikája

Documents