هکام نونف و لوصا -...

اصول و فنون مذاکره

محمدرضا شعبانعلی

/ تعارض انتخابمعاملهرطرفین درگیوابستگی تعریف

ویژگی هایفرایندی

تشخیص برنامه ریزیاولویت بندیموضوعات

توافقتبادلچانه زنی

مذاکره

تعریف هامدل ذهنی مذاکره کننده

زیسا

ده آما

و ی

ریزمه

رناب

سهجل

ت یری

مد

تعا

طالت ا

یریمد

/ت

ازامتی

ا

ائه ار

تار

مههاد

شن پی

تار

مه

رفتارشناسی

یشخصیت شناسهی

رو گ

رهذاک

منبه

جاند

ه چکر

ذام

تسلط کالمی

میکال

غیری

هاام

پی

تصمیم گیریو

خطاهایشناختی

بن بست اتتشریف/اتیکت

یمذاکره بین فرهنگچارچوب توافق

قراردادهای تیپ

ب تو

مکره

ذاکم

/ل

یتایج

د /

نیجنسیت/جنستلف

برند/ ترفند / بی اخالقی / اخالق

نقاط کور

مدل ذهنیمذاکره کننده

اقدامانتخابادراکدریافت

انسان و نگاه انسانی

افق زمانی

خطای ادراکی

خطای ارتباطی

حل مسئله

نتیجه گرایی

ارزشجستجو

ایجاد

تقسیم بر اساس تفاوت ها ایجاد می شود

دو نگاه به ایجاد و تقسیم ارزش

Distributive

Integrative

Morton DeutschQuoted by Lewicki

Competitive goals (Win/Lose)

Misperception and bias

Emotionality

Decreased communication

Blurred issues

Rigid commitments

Magnified differences, minimized similarities

Escalation of conflict / commitment

درهم تنیدگیموضوع مذاکره

و مذاکره کننده

تاکید بر مواضع

فراموش کردن منافع

نداشتن آلترناتیو

معیارهای ذهنی