acceso a mercados

SEMINARIO  CREAR+INNOVAR=EMPRENDER  

Mercado,  asocia9vidad  y  redes:  ¿cómo  eliminar  la  brecha  que  existe  entre  buenos  

productos  y  sus  compradores?      

Gerardo  Wijnant  San  MarAn    

Principales  Temas  o  Preguntas  •  ¿Por  qué  me  cuesta  tanto  acceder  a  nuevos  mercados?  •  ¿Que  estoy  haciendo  mal?  •  ¿Sé  promover  mis  productos?  •  ¿Sé  negociar?  ¿me  preocupo  de  agregar  valor  a  los  

productos?    •  ¿Reconozco  algo  especial  en  mi  producción?  ¿algo  que  me  

dis9nga  o  me  haga  único?  •  ¿Busco  la  Asocia9vidad?  ¿creo  que  sirve  o  solo  genera  

problemas?  •  ¿en  que  lugar  pueden  estar  mis  clientes?¿puedo  llegar  solo  

o  necesito  ayuda?  ¿Cómo  hago?  

¿Que  Puedo  hacer  para  disminuir  la  brecha?  Puntos  a  Considerar:  

•  Profesionalismo  –  Asumir  Compromisos  /  Aceptar  o  no  Ordenes  de  Pedido  /  Plazos  Entregas  

•  Conocer  mi  Producto/s  •  Conocer  9pos  de  Publico.  Cual  es  mi  Foco  de  

Atención?  En  que  me  puedo  destacar?  •  Conocer  y  difundir  lo  que  hago  y  se  hacer  

(mi  historia,  raíces,  significados.  Atreverse  a  contar  la  historia)  

•  Atreverse  a  transmi9r  el  sen9miento  de  vida  expresado  

•  Conocer  tendencias  de  diseño  /  que  es  lo  nuevo?  Que  busca  el  Publico?  Como  estar  al  día?  De  donde  extraer  información?  

•  Entender  la  calidad,  que  es?  •  Estudiar  y  valorar  la  Asocia9vidad  

entre  pares  /  acciones  comunes    •  Asocia9vidad  o  trabajo  con  

Plataformas  Comerciales  que  pueden  ayudar  a  buscar  foco  (REDES)  

•  Enfa9zar  el  factor  cultural  (inves9gar  –  dar  a  conocer)  tanto  del  trabajo  como  del  producto,  raíz,  inspiración,  significado    

•  Enseñar  el  oficio,  atraer  y  encantar  a  otros,  factor  de  interés  a  los  consumidores  

•  Diversificarse,  asociarse  con  otros  no  solo  en  el  mismo  rubro,  sino  que  con  otros  rubros    Esfuerzos  comunes  que  se  complementan  

•  Definir  estrategias  de  Comercialización:      -­‐  Ferias  Nacionales  /  Internacionales,  

   -­‐  Regalos  Corpora9vos  (RSE),      -­‐  Asociaciones  con  Retailers,      -­‐  Exportación  

•  Importancia  del  Comercio  Justo  

•  Preocuparse  de  las  fuentes  de  Materias  Primas  

•  Explicar  el  proceso  y  tender  a  que  el  proceso  completo  llegue  a  ser  limpio  y  sustentable    

EL COMERCIO JUSTO - Una definición genérica -    

El Comercio Justo – o Fair Trade - es una relación comercial basada en la transparencia y el respeto, que busca mayor equidad en el comercio internacional. Contribuye al desarrollo sostenible a través de ofrecer mejores condiciones comerciales, y asegurar los derechos de los pequeños productores y trabajadores vulnerables – especialmente en el Sur. (Definición WFTO)

PRINCIPIOS  para  ORGANIZACIONES  /  PRODUCTORES  de  COMERCIO  JUSTO  

•  Creación  de  oportunidades  para  productores  económicamente  mas  desventajados  

•  Transparencia  y  responsabilidad  en  aspectos  de  ges9ón  y  relaciones  comerciales  

•  Promoción  de  las  capacidades  de  las  personas  y  entrenamiento  

•  Promoción  del  Comercio  Justo  

•  Precios  “justos”  y  pago  oportuno  

•  Igualdad  de  oportunidades  –  igualdad  de  genero  

•  Condiciones  de  trabajo  seguros  y  sanos  

•  Medio  ambiente:  Prác9cas  responsables  que  preservan  el  medioambiente  y  la  biodiversidad  

EL MERCADO A tener en cuenta

Experiencias  concretas  de  productores  

ESTAR  SOLOS  FRENTE  AL  MUNDO  •  Par:cipación  en  ferias:  Una  aguja  en  un  pajar  •  Conocer  y  cumplir  todas  las  normas  •  Fabricación  y  despacho.  Errores  •  Consolidación  de  contenedores  •  Revisiones  y  Aforos  •  Diferencias  con  el  comprador  •  Dificultades  con  el  pago  NO  COMPRENDER  EL  VALOR  DE  ASOCIARSE  Y  DE  CONSTITUIR  REDES  

Lo  que  nunca  se  debe  hacer  

•  Enviar  productos  dis:ntos  a  las  muestras  

•  No  cumplir  en  calidad  y  plazos  de  entrega  

•  Aceptar  modificaciones  sustanciales  a  la  tradición  de  sus  productos  

•  Finalmente,  tener  claro  que  las  fallas  involucran  no  solo  al  productor,  sino  que  a  otros  talleres,  por  imagen    y  los  perjudica  y  eso  no  es  solidaridad  

DESAFIOS  EN  CREAR  E  INNOVAR                Pequeños  productores,  se  enfrentan  a  limitaciones  y  desahos:  

•  Escasez  recursos  propios,  materiales  y  humanos    

–  Dificultad  de  seguimiento  eficiente  de  clientes  potenciales  

–  Dificultad  de  ser  selec9vos,  precisos  y  eficientes  en  la  obtención  y  difusión  de  información  especifica  para  mejorar  las  posibilidades  de  acceso.  

–  Perdida  de  oportunidades  de  mercado  por  falta  de  recursos  que  permitan  un  apoyo  con9nuo  en  la  adaptación  técnica  de  productos  y  procesos  produc9vos  

•  Falta  de  financiamiento  

•  Dificultad  compe99va  en  relación  con  otros  países  

•  Vola9lidad  del  9po  de  cambio  

•  Falta  de  polí9cas  especificas  para  promover  y  apoyar  este  modelo  de  mercado.    (COMERCIO  JUSTO)  

ESTRATEGIAS    Trabajo  sobre  la  Base  Produc9va:  

–  Incremento  de  la  produc9vidad  a  través  de  asociaciones  y  trabajo  en  común  entre  productores  y  apoyo  técnico  

–  Asociaciones  entre  productores  que  estén  mo9vados,  perseverantes  y  con  un  claro  compromiso  de  largo  plazo  

–  Espacios  de  mercado  en  los  cuales  los  clientes  buscan  calidad  y  pres9gio  en  contraposición  al  bajo  precio  

•  Alianzas  con  organismos  públicos  que  focalizan  su  atención  en  productores  asocia9vos.  

Servicio  al  Cliente:  

•  Respuesta  oportuna  y  responsable  de  los  inquietudes  del  cliente:  Productos,  fechas,  empaque,  seguros,  alterna9vas  de  transporte,  etc.  

•  Transparencia  y  compromiso  de  todas  las  partes  en  la  cadena  de  comercialización  

•  Los  comentarios  de  los  clientes  son  siempre  apreciados  

Detección  de  Oportunidades:  

•  Expertos  sectoriales  por  rubro  produc9vo,  que  se  aboquen  a  la  búsqueda  de  mercados  de  manera  selec9va  

•  Seguimiento  mas  eficiente  de  clientes  potenciales  y  oportunidades  de  mercado    

Planes  de  Mercadeo:  

•  Par9cipación  periódica  en  Ferias  y  Misiones  Comerciales  

•  Si9o  web  con  catalogo  y  completa  información  acerca  de  los  productores,  materias  primas,  regiones  del  país  en  que  están  ubicados  (valor  agregado)  

•  Diversificación  de  mercados  y  productos  

•  Alianzas  con  Organizaciones  de  Comercio  Internacionales  

ESTRATEGIAS  

 CONCLUSIONES  

•  Existen  mercados  que  compran  can9dades  adecuadas  a  las  capacidades  de  la  pequeña  producción  

•  Los  pequeñas  y  microempresas,  en  general,  no  9enen  porque  acceder,  por  si  mismas,  al  mercado  nacional  o  internacional  -­‐  no  es  eficiente,  no  es  necesario,  ni  es  prac9co  necesariamente.  

•  Necesitan  de  en9dades  (PLATAFORMAS  COMERCIALES,  REDES,  ASOCIACIONES)  que  busquen  mercados  adecuados  para  sus  productos,  atendiendo  las  capacidades  produc9vas  de  cada  unidad  y  que  trabajan  con  transparencia  en  la  negociación,  en  precios,  pagos,  etc.,  de  manera  que  el  fruto  del  comercio  sea  recibido  principalmente  por  el  productor.  Necesidad  de  potenciar  o  facilitar  la  creación  de  en9dades  de  este  9po.  

Necesidades de: Apoyo al productor en la adecuación de la oferta

–  Capacitaciones y asistencia técnica –  Orientación del productor a través de la entrega de

información de mercado –  Apoyo de gestión - selección de envases, contactos

proveedores,...

Promoción y Gestión de exportaciones: Sistemas de gestión flexibles que permiten distribuir las responsabilidades según las capacidades de cada productor –  Gestión logística –  Gestión de tramites de exportación (aduana,

certificaciones de origen,...) –  Apoyo durante procesos de inspección y certificación –  Subcontratación de servicios

•  Los pequeños productores pueden llegar a ser lideres en el mercado de varios tipos de productos pero para ello requieren asociarse entre ellos y con gestores comprometidos, motivados y con un gran sentido social

" El sector público debe comprender que la rentabilidad social asociada al apoyo a pequeños productores es alta e implica generación de empleo mejor remunerado

" El éxito es posible si se genera un alto grado de COMPROMISO para satisfacer los exigentes requerimientos externos.

LECCIONES

FINALMENTE, EL TRABAJO EN COMERCIO JUSTO, ESTABLECE UNA RELACIÓN DE COMPROMISO, DE LARGO PLAZO, ENTRE EL CONSUMIDOR, LA ORGANIZACIÓN QUE COMPRA Y PROMUEVE EN EL PAÍS O EN EL EXTERIOR Y EL PRODUCTOR. ESTE COMPROMISO SIGNIFICA BUSCAR LOS MEDIOS PARA PODER GENERAR OPORTUNIDADES DE VENTA AL PRODUCTOR, A TRAVÉS DE LA INFORMACIÓN Y EL TRABAJO EN COMÚN, BUSCANDO QUE SE PUEDA OBTENER EL PRECIO MAS JUSTO POSIBLE COMO RETRIBUCIÓN AL TRABAJO Y

EL ESFUERZO DE CADA PRODUCTOR. GRACIAS !