menadŽment u trgovini 1

MENADŽMENT U TRGOVINI

Prof.dr Milorad Unković

I POJAM I SUŠTINA MENADŽMENTA

• Pojam menadžmenta znači: upravljati, voditi, rukovoditi, raspolagati sa nečim. Uključuje i timove (ljudske resurse) koji obavljaju taj upravljački i rukovodni proces kroz: planiranje, organizovanje, vođenje i kontrolu poslova i poslovanja.

• Definicije su dali ugledni autori kao Robins (2001), Draker (2002), Adižas (1994), kao i domaći autori Milisavljević (2005), Mašić (2007).

• Savremena trgovina sve je više globalizovna.

• Trgovinski lanci šire se iz zemlje u zemlju i slobodno posluju po celoj zemljinoj kugli. Ona je takodje sve više koncentrisana, posebno kod hrane i robe široke potrošnje. U EU samo sedam trgovinskih lanaca obavlja preko polovine prometa prehrambenih proizvoda, a u nekim zemljama samo četiri preduzeća obavljaju preko 70% ovoga prometa.

I POJAM I SUŠTINA MENADŽMENTA

I POJAM I SUŠTINA MENADŽMENTA

• Robins: “Menadžment znači koordiniranje aktivnosti vezanih za posao, tako da se one obavljaju efikasno i efektivno- s ljudima i uz pomoć drugih ljudi”.

• Najvažniji deo trgovinskog menadžmenta je pribavljanje kupaca radi obezbeđenja potrebnog kvantuma poslova sada i u srednjeročnoj i dugoročnoj budućnosti.

I POJAM I SUŠTINA MENADŽMENTA

• Draker:”Menadžment predstavlja pružanje znanja u cilju otkrivanja kako postojeće znanje može da se najbolje primeni da bi se proizveli rezultati. Menadžment je nova tehnologija, znanje važnije od bilo kakve nauke”

I POJAM I SUŠTINA MENADŽMENTA

● Menadžment je kontinuiran proces kojim se pokreće i usmerava poslovna aktivnost radi ostvarivanja svrhe poslovanja preduzeća.

• Ekonomski karakter menadžmenta se ogleda u podmirenju potreba potrošača, privrede i društva u proizvodima i uslugama.Sa stanovišta preduzeća najvažniji je trajan opstanak (održivost), zarade i profit.

• U savremenom menadžmentu proizvod ili uslugu ne definiše proizvođač nego potrošač. Posebno je značajan menadžment marketing.

I POJAM I SUŠTINA MENADŽMENTA

• “Marketing je organizaciona funkcija i set procesa kreiranja, komuniciranja i isporuka vrednosti potrošačima i upravljanja odnosima sa kupcima, na način koji donosi korist organizaciji i njenim stejkholderima” (Kotler-Keler, 2008.)

• Po Drakeru “Marketing je proces planiranja i izvršenja – stvaranja, uspostavljanja prodajne cene, promocije i distribucije ideja, robe (proizvoda) i usluga da bi se uspostavila razmena koja zadovoljava lične potrebe i ciljeve kupaca i potrebe i ciljeve organizacije (Draker, 1988.)

I POJAM I SUŠTINA MENADŽMENTA

• Američka asocijacija za marketing (AMA, 2007.) daje sledeću definiciju:”Marketing je aktivnost, set institucija i procesa za kreiranje, komuniciranje, isporuku i razmenu ponuda koje imaju vrednost za potrošače, klijente, partnere i društvo u celini”.

• Marketing XXI veka, ima sledeće komponente: marketing tesnih odnosa sa kupcima, interni marketing, marketing odgovoran prema društvenoj zajednici i životnoj sredini-integralni marketing.

I POJAM I SUŠTINA MENADŽMENTA

• Sa stanovišta primene marketinga značajan je izbor ciljnog tržišta, sprovođenje modela segmentacije na njemu, a onda primena marketing miksa (proizvod-njegov kvalitet i diferencijacija od drugih, cena, kanali prodaje, promocija) i zauzetost tržišta, pozicioniranje i čuvanje imidža. “Marketing menadžment smatramo umetnošću i naukom izbora ciljnih tržišta i sposobnošću pridobijanja, zadržavanja i povećanja broja kupaca putem stvaranja, isporuke i komuniciranja superiorne vrednosti za kupce”.(Kotler)

I POJAM I SUŠTINA MENADŽMENTA ● Marketing koncept podrazumeva identifikaciju

potreba i želja potrošača, te obezbeđenje proizvoda i usluga, kako bi se zadovoljio kupac, a prodavac ostvario profit.

● Po Kotleru upravljanje marketingom sadrži: • Analizu marketinga (marketing istraživanje),• Planiranje marketinga i implementaciju planova i• Kontrolu ostvarenja planova.

I POJAM I SUŠTINA MENADŽMENTA

• Svako preduzeće ima poslovnu strategiju i poslovnu taktiku. Cilj poslovne strategije je da što više potrošača kupuje proizvode i usluge određene kompanije, a ona ostvaruje dobit. Strategija definiše izbor poslovne delatnosti (specijalizacija), a taktika je sredstvo ostvarivanja strategije.

PLANIRANJE

• Planiranje znači ocenu budućnosti, odnosno analizu faktora i postavljanje ciljeva od kojih zavisi efikasno i efektivno poslovanje preduzeća zavis u budućnosti.

• Planiranje je kontinuelni proces donošenja planskih odluka kojima se unose promene u odnos između preduzeća i sredine.

PLANIRANJE

• Uspeh preduzeća polazi od definisanih ciljeva poslovanja. Konkretizovanje ciljeva bi trebalo postaviti u osam ključnih oblasti:

1. Marketing 5. Fizička sredstva

2. Inovacije 6. Produktivnost

3. Ljudski resursi 7. Društvena odgovornost

4. Finansijska sredstva 8. Ostvarivanje profita

PLANIRANJE

• Sistem strateškog planiranja nastaje iz potrebe da menadžment razmišlja strateški.

• Vrši se analiza i procena konkurentske situacije i grane u kojoj preduzeće posluje, a zatim se predvidjaju novi trendovi i pojave u okruženju i privredi.

PLANIRANJE

• Vrši se procena vizije i misije preduzeća, izbor delatnosti, a zatim dinamička alokacija izvora, zasnovana na njihovom potencijalu u stvaranju vrednosti.

• Menadžment je u većoj meri orijentisan na nove proizvode i nova tržišta, a akcenat se stavlja na inovacije istraživačko-razvojnu aktivnost preduzeć i produktivnost.

PLANIRANJE

Tri su najbitnija atributa strategijskog planiranja:• Prvi je njegova orijentisanost na bazično pitanje

efektivnosti preduzeća – izbor pravog poslovnog područja.

• Drugi je njegova orijentisanost na promenu –poboljšanje strategijske pozicije preduzeća.

• Treći je usmeren na rast i razvoj preduzeća na domaćem i međunarodnom tržištu radi zadovoljstva svih onih koji od konkretnog preduzeća zavise.

PLANIRANJE

• Strategijsko planiranje uključuje tri područja aktivnosti: strategijsku analizu, strategijski izbor i strategijsku promenu.

• U strategijskom planiranju jasna procena izvora preduzeća igra posebnu ulogu.

• Potrebna je analiza postojećih i nedostajućih izvora kao i analiza upotrebe raspoloživih izvora, odnosno načina pribavljanja dodatnih izvora.

PLANIRANJE

• Takođe su značajni stavovi o misiji i viziji, konkurentskom poređenju (benčmarking), satisfakciji potrošača, strategiji rasta i planiranju performansi efikasnosti i efektivnosti.

• U ulozi operativnih menadžera, lideri imaju zadatak da organizuju tekuće poslovne procese, kako bi se ostvarili poslovni rezultati prema zahtevima i očekivanjima kupaca, svih stejkholdera i sredine u kojoj preduzeće posluje.Drugačije rečeno da imputi daju što veće autpute.

ORGANIZOVANJE• Termin organizacija se koristi da se opiše

proces organizovanj i organizacionog ponašanja, kako bi se na pravi način usmerili i iskoristili ljudi i sredstva, na ciljeve preduzeća.

• Problem organizacije je iznalaženje balansa između potrebne decentralizacije i integrisanosti funkcija preduzeća.

• Kao faza procesa menadžmenta obuhvata određivanje posla koji treba da se obavi, podelu rada među zaposlenima i postavljanje mehanizma koordinacije i motivacije aktivnosti u preduzeću.

ORGANIZOVANJE

Četiri su ključne misije odnosno odgovornosti preduzeća (Milosavljević)

• ekonomska odgovornost,

• pravna odgovornost,

• etička odgovornost,

• filantropska odgovornost.

ORGANIZOVANJE U trgovinskom menadžmentu su značajni

prvenstveno marketing i finansije, koji su usko povezani.

U trgovinskom preduzeću organizacija može biti uspostavljena po:

• funkcionalnom principu,• predmetnom principu,• geografskom principu,• kupcima,• mešavini predhodnih principa ili njihovog dela,• složenoj matrici.

SPECIFIČNI ZADACI SPOLJNOTRGOVINSKIH PREDUZEĆA

Specifični zadaci spoljnotrgovinskog preduzeća se sastoje u sledećem:

• preventivno delovanje prilagođavanjem delatnosti budućim tržišnim očekivanjima,

• robu namenjenu izvozu plasirati pod optimalnim tržišnim uslovima,

• potrebnu opremu, repromaterijal i robu široke potrošnje iz uvoza nabavljati pod najpovoljnijim uslovima,

• obavljati i druge spoljnotrgovinske poslove na najrentabilniji, najefikasniji i najefektivniji način.

VOĐENJE (LIDERSTVO)

• Menadžment ljudskih resursa je od najvećeg značaja za uspeh preduzeća.

• Liderstvo ili tzv. top menadžment, je značajno za uspeh svakog preduzeća i društva, pa i trgovinskog.

• Efektivnost lidera znači da on svojim aktivnostima i ponašanjem povećava vrednost preduzeća koje vodi.

• Kompetentnost lidera se ogleda u sposobnosti da, u situaciji sa brojnim ograničenjima, doprinese da preduzeće ostvari dodatnu vrednost.

VOĐENJE (LIDERSTVO) Kod vođenja postoje tri tipa ponašanja lidera

(Jukl) i to lider:• Orijentisan na zadatak-preokupacija

obezbeđenje stabilnosti;

• Orijentisan na interpersonalne odnose-preokupacija poboljšanje međuljudskih odnosa radi uspešnog rada i poslovanja.

• Orijentisan na promene-preokupacija poboljšanje strategijske pozicije preduzeća.

KONTROLISANJE• Kontrola omogućava menadžerima da prate

efikasnost svoga planiranja, organizovanja i liderskih aktivnosti.

• Da bi kontrola uspela potrebno je poznavati i primenjivati nekoliko tipova standarda:

1. Standardi kvaliteta 6. Finansijski raciji

2. Fizičke standarde 7. Vremenski standardi

3. Standardi za kapital 8. Neopipljivi standardi

4.Standardi prihoda 9.Ostvarivanje ciljeva

5. Monetarni standard-troškovi

KONTROLISANJE Najznačajnija podela kontrole je na:

• Stratešku kontrolu koja se bavi bazičnim smerom ostvarivanja strategije razvoja i

• Taktičku (operativnu) kontrolu koja se bavi aktivnostima preduzeća (ostvarivanje tekuće proizvodnje i usluga, bilansi poslovanja, pokazatelji uspešnosti, ostvarivanje kvaliteta, propaganda, penetracija tržišta, finansijska likvidnost, motivisanost radnika i slično).

II KONKURENTNOST U TRGOVINI

• Od konkurentnosti zavisi stvaranje, zadržavanje i povećanje broja kupaca, pobeda nad rivalima i trajno održavanje poslova, te efikasnosti i efektivnosti preduzeća

• Svodi se na kompentencije menadžmenta radi isporuke superiorne vrednosti za kupce i ostvarivanje trajne uspešnosti poslovanja preduzeća.

II KONKURENTNOST U TRGOVINI

• Konkurentnost predstavlja sposobnost firme, privredne grane i zemlje, da se održi i napreduje, da pobedjuje konkurenciju i da napreduje po principima efikasnosti i efektivnosti.

• Konkurentnost se analizira na mikro nivou, na nivou države i integralno.

II KONKURENTNOST U TRGOVINI

• Najznačajniji teoretičar konkurentnosti je Porter. Po njemu, konkurentnost zavisi od resursa, tražnje, povezanosti privrede i menadžmenta, a najviše od inovacija i produktivnosti.

II KONKURENTNOST U TRGOVINI

• Faktori operativne konkurentnosti su:• - kvalitet,• -cena,• - naćin plaćanja,• -rokovi isporuke, servisiranje i održavanje,• -menadžment, marketking i inovacije,• -mere države,

II KONKURENTNOST U TRGOVINI

• -razvojno osposobljavanje zemlje kupca• -ostali faktori konkurentnosti• Merenje konkurentnosti vrši se na makro i

mikro nivou na bazi egzatnih pokazatelja.• Kalkulacije su osnov meranje konkurentnosti u

trgovini

CENE I KALKULACIJE

• Kod zaključenja kupoprodajnog posla, cena mora biti predmet sistematske obrade i analize u toku pripremnih radnji.

• Ugovorena cena predmeta kupoprodaje, u načelu treba da bude određena u svim njenim pojedinostima (direktna cena). Ako se ugovorne strane, tekstom kupoprodajnog ugovora, pozivaju na neki treći lice izvor koji će na određeni način utvrditi cenu robe ili prihvataju cenu važeću na određeni dan ili prosečnu u toku određenog vremena važeću na izvesnom tržištu (berza, aukcija), onda je to indirektna cena.

CENE I KALKULACIJE

Konačna visina ukupne cene predmeta kupoprodaje zavisi od sledećih faktora:

• Obim isporuke robe ili usluge odgovarajuće povećava ili smanjuje konačnu cenu (popust u ceni na količinu robe).

• Paritet, znači da ugovorna cena do mesta opredeljenja, pokriva i troškove uobičajene ambalaže, transporta, rukovanja robom, rizika, osiguranja, taksa i dažbina (klauzule Incoterms).

CENE I KALKULACIJE

• Cena zavisi i od uslova plaćanja (u gotovom ili na kredit):

• Cena zavisi i od popusta – rabata, ugovorenih ili uobičajenih u trgovačkom prometu (rabat na veliko i malo, količinski rabat, izvozni rabat, rabat na “stare kupce”), kao i trgovinskih marži.

• Cena proizvođača obuhvata troškove proizvodnje, društvene prihode (doprinosi i druge zakonske obaveze) i ukalkulisanu zaradu.

CENE I KALKULACIJE

• Tržišna cena nastaje pod dejstvom tržišnih zakona ponude i tražnje u određenom mestu, pokrajini ili nacionalnom tržištu – to je najniža moguća cena koja se u određeno vreme postiže na tačno određenom tržištu za utvrđenu vrstu i kvalitet robe i paritet njene isporuke.

• U školskom primeru radi se o prodaji po prosečnim cenama. Ako, na primer, moguće cene ponude tri isporučioca prema troškovima proizvodnje, iznose:

CENE I KALKULACIJE

• Za isporučioca A - 500 dolara;• Za isporučioca B - 400 dolara;• Za isporučioca C - 600 dolara.• Prosečna prodajna cena je 500 dolara, pa će

isporučilac čije su cene ponude 400 dolara zaraditi 100 dolara, a isporučilac C izgubiti 100 dolara jer su njegovi troškovi veći od prosečnih.

CENE I KALKULACIJE• Svetska cena se, najčešće, odnosi na

berzanske kotacije cena za robu koja je predmet berzanske trgovine i cene na transparentnim medjunarodnim tenderima. Monopolske cene postoje u slučajevima kad monopolske organizacije, na razne načine, utvrđuju nivo prodajne cene za određene kategorije robe, koji će važiti na odredjenom tržištu.

CENE I KALKULACIJE

• Damping cena je bitno ispod postojeće tržišne cene te robe u zemlji kupca, pa i prodavca, a u nekim slučajevima čak i ispod troškova proizvodnje tih gotovih proizvoda u zemlji porekla.

CENE I KALKULACIJE

• Administrativne cene- na cene utiče i država. Država na nivo cena deluje i indirektno, propisivanjem poreza i doprinosa, uticajem preko kamatnih stopa i deviznog kursa. Nekada država administrativno propisuje i sam nivo cena i marži.

CENE I KALKULACIJE

• Fiksna cena robe ili usluge se utvrđuje u slučaju kada postoje svi uslovi stabilnosti odnosa na tržištu zemlje prodavca u kojima ne preti opasnost da će bilo koja od ugovornih strana biti oštećena takvim postupkom.

• Berzanska cena (kotacija) se primenjuje u razmeni tzv.artikala berzanskog prometa (standardizovana, fungibilna roba).

CENE I KALKULACIJE• Klizajuća cena postaje na osnovu činjeničnog

stanja, da su ugovorne strane stavile tzv. rezervu na cenu iz ugovora o kupoprodaji. U savremenim uslovima ostvarivanja akata međunarodne kupoprodaje, primena ovog vida cena i metoda klizne skale više dobija u značaju i postaje češća, a u određenim uslovima i neizbežna. To je posebno slučaj kod poslova velike vrednosti, a koji se isporučuju u dužem vremenskom periodu kao što je na primer izgradnja građevinskih objekata i izvoz opreme.

SPOLJNOTRGOVINSKE KALKULACIJE

• Kalkulacija u privredi, podrazumeva iznalaženje cene, njene strukture i poslovnog rezultata (rentabiliteta) primenom adekvatnih računskih metoda. Spoljnotrgovinska kalkulacija podrazumeva iznalaženje cene i strukture njenih troškova kod poslova izvoza i uvoza. U strukturi troškova ovde su obuhvaćeni i instrumenti režima razmene sa inostranstvom (carine, porezi, takse, devizni kursevi, a prilikom računanja rentabiliteta i mere podsticaja izvoza).

SPOLJNOTRGOVINSKE KALKULACIJE

• Cilj izrade trgovačke pretkalkulacije ( predkalkulacija ili planska kalkulacija)u raznim njenim varijantama je da se pronađe najpogodnije, optimalno rešenje za dati slučaj da bi se posao dobio, a da se iz njega izvuku maksimalno moguće koristi.

• Kontrolna kalkulacija u osnovi, ima dva cilja primene: upoređivanje troškovnih kategorija (grupa) njihovim presecanjem u raznim varijantama kalkulacije po istom poslu, bilo da se kalkulisalo primenom istog ili različitih metoda kalkulacije.

SPOLJNOTRGOVINSKE KALKULACIJE

• Konačna kalkulacija ima poslovno-analitički cilj i karakter. Radi se po okončanju posla na ugovoreni način i na osnovu dokumenata o stvarno nastalim troškovima.Radi se posle obračuna svih učesnika u poslu, kupaca, dobavljača, banaka, osiguranja, špedicije, transporta, carine, kontrolnih organa, poreza prema državi, znači zaokruženjem svih troškova i njihovim upoređenjem sa ostvarenim prihodima.

SPOLJNOTRGOVINSKE KALKULACIJE

• Izvozna kalkulacija je u suštini kategorija prodajne kalkulacije koja, pored ostalog, uklapa i dejstvo odgovarajućih instrumenata režima spoljnotrgovinske razmene.

• Uvozna kalkulacija po svojoj suštini je kategorija nabavne kalkulacije, koja uz ostale elemente obuhvata i dejstvo odgovarajućih instrumenata režima spoljnotrgovinske razmene u pogledu uvoza robe stranog porekla.

SPOLJNOTRGOVINSKE KALKULACIJE

• Kalkulacija specijalnih spoljnotrgovinskih poslova (reeksport, kompenzacije, dorada, prerada, tranzitni poslovi i dr.) pored elemenata praktikovane izvozne ili uvozne kalkulacije, uzima u obzir i posebne okolnosti i ciljeve konkretnog specijalnog spoljnotrgovinskog posla. U posebne karakteristike ove vrste kalkulacija ubrajaju se kao specifični, uslovi, mesto i valuta plaćanja, zatim okolnosti složenijeg rukovanja i transporta robe i pitanja njenog carinskog statusa na putu od mesta nabavke do mesta njene konačne potrošnje.

III LOKACIJA TRGOVINE

• Pod makrolokacijom prodajne mreže podrazumeva se izbor državnog, regionalnog i lokalnog područja za izgradnju objekata i lociranje mreže u celini. Analiziraju se, obavezno, privredni rast, privredna struktura, raspoloživost resursa, sklonost potrošača za kupovine proizvoda određenog porekla i mogućnost ostvarivanja profita.

III LOKACIJA TRGOVINE• Pod mikrolokacijom podrazumeva se izbor

tačno određenih mesta za izgradnju jednog ili više prodajnih objekata i njihovih snabdevačkih centara, kao i drugih oblika trgovine. Značaj mikrolokacije potenciran je brzim promenama potreba i zahteva potrošača, permanentnim promenama rezidencijalnih mesta i njihovih radnih i ostalih aktivnosti, izmenom socijalnih uslova u ruralnim i urbanim sredinama, kretanjem troškova prometa, posebno rente i gradskog građevinskog zemljišta, te težnjom trgovinske firme i vlasnika za profitom.

III LOKACIJA TRGOVINE

• Lokacija maloprodajne mreže mora biti tržišno orijentisana. To znači da je treba razvijati na odgovarajućem okruženju, kao kompleksu sačinjenom od broja kupaca i potrošača, njihove kupovne moći i sklonosti za potrošnju dimenzionirane njihovim ponašanjem, navikama i motivacijama.

III LOKACIJA TRGOVINE• Primarni značaj lokacije maloprodaje je blizina

potrošaču, što je manje važno za lokaciju proizvodnje i velikoprodaje. Prilikom lokacije maloprodajnih objekata treba respektovati zahteve u vezi komfora i što pristupačnijeg mesta za potrošače, ali i potrebe rentabilnosti mereno prosečno ostvarenim prometom i profitom po zaposlenom ili na jedinicu poslovnog prostora. Zbog toga je neophodno pravilno proceniti buduće promene u veličini i distribuciji stanovništva i njihovog dohotka, kao i promene ukupne privredne strukture lokalnog i regionalnog područja i njihove saobraćajne infrastrukture, kao i nivo konkurencije.

III LOKACIJA TRGOVINE

• Postoji stara izreka da uspeh trgovine zavisi od: Lokacije – Lokacije i Lokacije.

• Samo male razlike u lokaciji mogu imati odlučujući uticaj na trgovinu. Ni dobar trgovac nikad neće ostvariti dobar posao, ako je prodajni objekat lociran na pogrešnom mestu.

III LOKACIJA TRGOVINE

• Lokacija zavisi od demografskih karakteristika potrošača na datom tržišnom području, njihovog životnog stila, elastičnosti kupovina, koncentracije potrošača i konkurencije. Pre lokacije, trgovac pravi pažljivu analizu lokacijskog područja i mikro mesta, prema pristupačnosti za potrošača. Lokaciju treba posmatrati kroz prizmu intenziviranja konkurencije na globalnom tržištu.

III LOKACIJA TRGOVINE

• Optimalnom lokacijom prodajne mreže na minimum se svode suprotnosti koje objektivno postoje između proizvođača, distributera, potrošača i društva u celini.

• Postoje brojne teorije lokacije trgovine. Sa mnogo aspekata se izdvajaju: Teorija prostorne hijerarhije trgovinskih centara i Opšta teorija interakcije pojedinih subjekata trgovine.

III LOKACIJA TRGOVINE

• Teorijom prostorne hijerarhije trgovinskih centara objašnjava se poredak u distribuciji tržišnih područja i poslovnih centara, utvrđen od strane države ili određene lokalne strukture.

• Opštom teorijom interakcija težište se stavlja na izučavanje međusobne povezanosti tržišnih područja i trgovinskih objekata, kroz konkurentsku borbu privrednih subjekata.

IV EFIKASNOST I EFEKTIVNOST POSLOVANJA

• Finansijski menadžment zajedno sa proizvodnim i marketing menadžmentom je sve važniji deo uspeha preduzeća.

• Finansijska analiza uvek uključuje različite finansijske izveštaje-prvenstveno bilans stanja i bilans uspeha. Bilans stanja obuhvata imovinu, obaveze i vlasnički kapital preduzeća u određenom trenutku, dok bilans uspeha obuhvata prihode i rashode preduzeća tokom određenog vremenskog perioda.

IV EFIKASNOST I EFEKTIVNOST POSLOVANJA

• Efikasnost može biti tehnička i ekonomska. Tehnička meri uštede po proizvodu (rezultatu). Ekonomska meri produktivnost, ekonomičnost i rentabilnost. Deli se na vremensku (upoređivanje istog subjekta u različitim vremenskim periodima) i komparativnu (upoređivanje više subjekata u istom vremenskom periodu) – tzv. benčmarking.

• Efektivnost znači raditi prave stvari, a efikasnost raditi stvari na pravi način (znači produktivno, ekonomično i rentabilno (Draker).

POKAZATELJI EFIKASNOSTI

• Produktivnost je količina odnosno vrednost stvorena po radniku ili kvadratnom metru (eventualno radnom času) u određenom vremenu (dan, mesec, godina) P=V/R

• Ekonomičnost je odnos stvorene vrednosti i ukupnih troškova E=V/T

• Rentabilnost (profitabilnost) se meri po četiri osnovna pokazatelja

1. MERENJE RENTABILNOSTI PREKO PRINOSA NA UKUPNI ANGAŽOVANI KAPITAL (POVRAĆAJ INVESTIRANOG KAPITALA) NPf ROCE = prinos na ukupni angažovani kapital ROCE= ------- NPf = neto profit po oporezivanju UK UK = ukupan angažovani kapital

2. MERENJE RENTABILNOSTI PREKO POVRAĆAJA SOPSTVENOG INVESTIRANOG KAPITALA NPfRONW= -------- SKRONW = povraćaj kapitalaNPf = neto profit pre oporezivanjaSK = sopstveni kapital

3. MERENJE RENTABILNOSTI KAO PRINOS NA AKTIVU NPf ROA = ------ A ROA = prinos na aktivu NPf = neto profit po oporezivanju A = ukupna aktiva

4.MERENJE RENTABILNOSTI U ODNOSU NA UKUPAN GODIŠNJI PRIHOD

NPf R = ---------- UGP

60

EFIKASNOST RADA U TRGOVINI MERI SE I PREKO RACIO BROJEVA i to :

● RACIO AKTIVNOSTI;

● RACIO LIKVIDNOSTI;

● RENTABILNOSTI;

● RACIO LEVERIDŽA (ZADUŽENOSTI);

● RACIO DEVIZNIH EFEKATA.

POKAZATELJI EFIKASNOSTI

• Pokazatelji aktivnosti se mere kroz produktivnost i ekonomičnost koji su već objašnjen, kao i kroz:

• Koeficijent obrta zaliha (OZ) kao odnos ukupnog prometa (UP) i prosečnih zaliha (PZ)

• Obrt potraživanja (OP) kao odnos prosečnih potraživanja (PP) i ukupnog prihoda od prodaje (UP).Pokazuje koliko brzo preduzeće naplačuje svoja potraživanja ( period naplate).

POKAZATELJI EFIKASNOSTI

• Indikatori likvidnosti pokazuju sposobnost preduzeća da uredno ispunjava svoje obaveze. Meri se kao odnos između tekuće aktive i tekućih obaveza, ili realnije odnos između aktive umanjene za zalihe i tekućih obaveza.

POKAZATELJI EFIKASNOSTI• Racio rentabilnosti, kao što je objašnjeno, se meri kao neto profit

na ukupni angažovani kapital, na angažovani sopstveni kapitalni kapital, na ukupnu aktivu i kao učešće ukupnog neto godišnjeg profita u ukupnom godišnjem prihodu.

• Racio leveridža (zaduženosti)- L - pokazuje koliko je preduzeće zaduženo odnosno, koliko je ono sposobno da svoje poslovanje finansira sopstvenim sredstvima, bez prezaduženosti, i da li može iz neto profita da finansira kamatu.. Meri se kao odnos ukupnog duga (UD) i ukupne aktive preduzeća (UA).

• Indikatori deviznih efekata pokazuju da li preduzeće sopstvenim izvozom može pokrivati sopstveni uvoz i kakav je njegov devizni bilans.

EFEKTIVNOST POSLOVANJA

Efektivnost znači viziju razvoja preduzeća u dužem periodu, a ne samo statičko tekuće merenje pokazatelja uspešnosti (Draker).

Efektivnost rezultata poslovanja je merilo izbora delatnosti i ostvarivanja postavljenih ciljeva poslovanja. Podrazumeva pribavljanje adekvatnih resursa radi ostvarivanja ciljeva odnosno planiranih proizvodnih i poslovnih zadataka kvalitativno i kvantitativno.

EFEKTIVNOST POSLOVANJA

• Efektivnost se može meriti u odnosu na: globalne ciljeve, izbor delatnosti, na resurse, na tržište, na zaposlene, jačanje pregovaračke pozicije i konkurentnosti preduzeća, sposobnost uklapanja u okruženje. Najznačajnije u ostvarivanju efektivnosti je sposobnost menadžmenta.

EFEKTIVNOST POSLOVANJA

• Kameron (Cameron, 1984) navodi četiri pristupa merenju efektivnosti preduzeća:ostvarivanje ciljeva, sistemski pristup, strategijski konstituenti i konkurentne vrednosti.

• U privredi se najčešće akceptira pristup ostvarivanja ciljeva na bazi adekvatnog pribavljanja resursa i upravljanja istim.

EFEKTIVNOST POSLOVANJA

• Sistemski pristup zasniva se na kompleksnom setu kriterijuma, u kojima je ostvarivanje ciljeva jedan od elemenata.Znači da preduzeće kao sistem dugoročno opstaje i uspešno deluje.

EFEKTIVNOST POSLOVANJA

• Pristup strategijskih konstituenata polazi od pretpostavke da je efektivno ono preduzeće koje zadovoljava osnovne zahteve konstituenata sredine (potrošača, dobavljača, distributera, kooperanata, banaka i slično).Najvažnije je zadovoljstvo kupaca radi proširenja njihovog broja kroz zadržavanje postojećih i osvajanje novih kupaca.

EFEKTIVNOST POSLOVANJA

• Pristup konkurentskih vrednosti podrazumeva da preduzeće konkurentno posluje i da se efektivnost vrednuje na osnovu više kriterijuma kao što su prinos na investicije, inovacije novih proizvoda ,rast produktivnosti, rentabilnost, fleksibilnost, sigurnost zaposlenih, adaptiranje na promene.Dobit, kao razlika između prihoda i troškova u kratkom roku ili kao prinos na vlasništvo u dugom roku, je najsvodniji ekonomski pokazatelj rezultata poslovanja preduzeća u tržišnoj privredi.

EFEKTIVNOST POSLOVANJA

• Rast i razvoj, učešće na tržištu i ukupan prihod su samo načini da se ostvari primarni cilj-dobit. Učešće na tržištu je u velikom broju slučajeva kritičan faktor uspeha preduzeća, a posebno na određenim tržišnim segmentima.

• Konkurentnost predstavlja sposobnost firme, privredne grane i zemlje, da se održi i napreduje u smislu ekonomske efikasnosti i efektivnosti, u odnosu na druge.

EFEKTIVNOST POSLOVANJA

• Za postizanje efektivnosti najvažniji su ljudski resursi i kvalitet menadžmenta.

• Kompetentnost lidera se ogleda u sposobnosti da u situaciji sa brojnim ograničenjima doprinese da preduzeće ostvari dodatnu vrednost.Efektivni lider ne trudi se da donese mnogo odluka, nego prave i strateške.

EFEKTIVNOST POSLOVANJA

• Za uspehe u ukupnom poslovanju nije dovoljno voditi računa samo o prihodima i troškovima, nego i o mogućim rizicima. Pravu preduzetničku ličnost karakteriše sklonost ka preduzimanju rizika, ali samo toliko koliko organizacija može da nosi iz postojećih i budućih rezervi. Rizici mogu nastati usled nepovoljnih konjunkturnih kretanja u proizvodnji i na tržištu, lošeg upravljanja poslovima (operativni rizici), nepovoljnog dejstva mera ekonomske politike (cene, porezi, krediti, kamate, devizni kursevi, nepovoljni izvori kapitala) i usled iznenadne i više sile.

V KARAKTERISTIKE I ZADACI MENADŽERA U TRGOVINI

ANALITIČKE SPOSOBNOSTI

- Menadžer u trgovini mora biti sposoban da putem numeričke analize i činjenica rešava probleme;

- Trgovinski menadžer rešava upravljačke probleme svakodnevno;

- Neophodno je dobro poznavanje prošlih i sadašnjih indikatora produktivnosti i efikasnosti objekta, linije asortimana i odeljenja;

- Menadžer nabavke mora biti sposoban da analizira finansijske podatke pre nego što krene na tržište.

73

KREATIVNOST - Sposobnost da se generišu i ouoče nove ideje i

solucije, ilustruju kreativnost ; - Ne postoje standardni recepti za trgovinu i

maloprodaju; - Trgovinski menadžeri treba da budu ljudi od

ideja i dobri analitičari; - Uspeh u maloprodaji je rezultat osetljivih i

opažajućih odluka koje su bazirane na maštovitim i inovativnim tehnikama;

- Nabavljač, na primer, mora biti u mogućnosti da što efikasnije povezuje promene u okruženju sa promenama u potrebama i zahtevima potrošača.

74

ODLUČNOST

- Sposobnost da se donose veoma brze odluke, da se brzo prosuđuje i da se preduzimaju akcije pre akcija direktnih konkurenata;

- Trgovinski menadžer mora biti osoba od akcije;

- Bolje odluke se donose ukoliko postoji više raspoloživog vremena;

- S obzirom na brze promene mode i potreba potrošača, menadžer u trgovini mora da donosi odluke brzo, sigurno i korektno.

75

FLEKSIBILNOST

- Sposobnost da se prilagođava stalno promenljivim potrebama, naziva se fleksibilnost;

- Trgovinski menadžer mora da ima želju i entuzijazam da radi sve što je neophodno da bi kompletirao posao;

- Uspešan trgovinski menadžer mora biti fleksibilan, budući da se stalno mora prilagođavati brzim promenama u trendovima, stilovima i sklonostima potrošača.

76

INICIJATIVNOST

- Trgovinski menadžer je stvaralac;

- Trgovinski menadžer bi trebalo da ima sposobnost da preduzima originalne akcije, a ne da čeka predloge kako da nešto uradi;

- Moderni trgovinski menadžer mora da uvažava veliki broj elemenata, kao što su: novi poslovi, obim prometa, profit, nivo zaliha, prilike za preduzimanje akcija i slično.

77

LIDERSTVO

- Sposobnost da se inspirišu ostali saradnici da vam veruju i da respektuju vaše procene, kao i sposobnost da opunomoćite, vodite i ubedite ostale, naziva se liderstvo;

- Uspešno obavljanje poslova u trgovini pretpostavlja oslanjanje na veliki broj saradnika;

- Jedno lice u velikim trgovinskim kompanijama ne može izolovano delovati, niti može u tim uslovima biti uspešan menadžer.

78

ORGANIZOVANOST

- Kvalitet trgovinskog menadžera ogleda se i u njegovoj sposobnosti da uočava prioritete i osnovne pravce za sprovođenje akcija;

- Uslov za postojanje uspešnog trgovinskog menadžera je visok nivo organizovanosti;

- Trgovinski menadžer je veoma često prinuđen da deluje uz istovremeno uvažavanje većeg broja faktora, promena, funkcija i projekata;

- Da bi aktivirao ciljeve, uspešan trgovinski menadžer mora da postavi prioritete i da organizuje personal i sredstva.

79

PREDUZIMLJIVOST I SNOŠENJE RIZIKA

- Trgovinski menadžer treba da bude spreman da ulazi u ukalkulisane rizike;

- Trgovinski menadžer, takođe, treba da bude spreman da preuzima odgovornost za ostvarene rezultate;

- Menadžer nabavke i ostali menadžeri u trgovini treba da budu spremni da snose rizik;

- Da prave i neizbežne greške i da ponekad budu i gubitnici.

80

VI TEME ZA PRISTUPNE RADOVE

1. Menadžment lokacije trgovine 2. Menadžment globalizacije trgovine 3. Menadžment koncentracije trgovine 4. Menadžment organizacije trgovinskog preduzeća 5. Marketing menadžment u trgovini 6. Liderstvo u trgovini 7. Glavni stejkholderi u trgovini

TEME ZA PRISTUPNE RADOVE

8. Menadžment trgovinske mreže od specijalizovanih trgovinskih prodavnica do višefaznih filijalnih sistema 9. Trgovinski centri 10. Elektronska trgovina 11. Brendirane i trgovinske marke 12. Konkurentnost u trgovini 13. Menadžment finansiranja trgovine

TEME ZA PRISTUPNE RADOVE

12. Konkurentnost u trgovini

13. Menadžment finansiranja trgovine

14. Upravljanje obrtnim i osnovnim

sredstvima u trgovini

15. Racio brojevi u trgovini

16. Efikasnost i efektivnost trgovinskog

preduzeća

TEME ZA PRISTUPNE RADOVE

17. Ljudski resursi u trgovini

18. Osobine savremenog menadžera u

trgovini

19. Menadžment maloprodaje

20. Menadžment velikoprodaje

21. Menadžment spoljne trgovine

22. Trgovinska politika

TEME ZA PRISTUPNE RADOVE

23. Menadžment prodaje

24. Menadžment nabavke

25. Menadžment logistike

26. Menadžment obrta zaliha i potraživanja u trgovini

27. Menadžment kvaliteta u trgovini

VII LITERATURA

• 1. Dr Milorad Unković, Međunarodna ekonomija, Univerzitet Singidunum, Beograd, 2008.

• 2. Dr Stipe Lovreta i drugi autori, Kanali marketinga, Ekonomski fakultet-CID, Beograd, 2009.

• 3. Dr Branislav Mašić, Strategijski menadžment, Univerzitet Singidunum, Beograd, 2009.

• 4. Dr Danilo Golijanin, Menadžment trgovine, Univerzitet Singidunum, Beograd, 2009.

• 5. Dr Stipe Lovreta, Trgovinski menadžment, Ekonomski fakultet-CID Beograd, 2007.

LITERATURA

• 6. Džezvald Salakjuz, Svetski pregovarač, prevod FEFA, Beograd, 2006.

• 7. David J. Bloomberg, Stephen Le May, Joe B. Hanna, Logistika, MATE, Zagreb, 2006.

• 8. Vlada Republike Srbije, Ekonomski fakultet Beograd, Strategija razvoja trgovine Republike Srbije, Beograd, 2009.

• 9. Besmay B. And Evans J.R. Retail Management, A Strategic Approach, Prentice Hall, Upper Saddle River, Englewoods Cliffs, New Jersey, 2004.

• 10. Dawson J. Findlays and Sparks L., The Retailing Reader, Routledge, London, 2008.